Abril 9 de 2019.

EL PROCESO DE LA VENTA.

TUTORA: AIJA MARINA BAÑOS DURAN

DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE.

REFLEXIONE:

1. ¿Qué considera qué es un portafolio de productos y servicios?:

Es un documento, en el que una empresa determinada, informa y comunica

cada uno de los productos creados para satisfacer las necesidades y
expectativas de los clientes. Este sistema de información se puede plasmar
en un catálogo, slides, portafolio; el mismo debe enfocarse a los usuarios y
posibles mercados objetivos. Su estructura debe basarse en la visión,
misión, imagen corporativa, estrategia de servicios, garantías, y
presentación de los productos a ofrecer.

2. En qué momento es necesario hacer uso del portafolio de productos y

servicios en la empresa?

El portafolio debe usarse en el desarrollo de un plan promocional de los

productos y servicios ofrecidos, debe hacer parte del mismo. Con el fin que
la información llegue de manera concisa al mercado objetivo, logrando asi
un posicionamiento de marca.
 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.

¿Cuáles son las etapas que se deben seguir para el desarrollo de nuevos
productos?

 Fuentes Internas
 Clientes
 Competencia
a. Generación de ideas
 Distribuidores
 Otras Fuentes: Publicaciones, Agencias
de Publicidad, Estudios de investigación.

b. Filtrado de ideas: De las ideas generadas en el punto anterior,

conjuntamente los vendedores y el líder comercial deben tomar las buenas
ideas y desechar aquellas que no generen valor o no estén alineadas con la
estrategia comercial.

c. Desarrollo y verificación de conceptos: En esta etapa las ideas se llevan

a un concepto, que debe convertirse en una imagen, la cual es la forma que
el consumidor percibe el posible producto.

d. Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia: se basa en los objetivos y

lineamientos de la empresa traducidos en un plan de acción que se llevan a
cabo con el fin de cumplir con las metas establecidas.
e. Análisis Comercial: es de vital importancia realizar un análisis del posible
comportamiento de las ventas, y su proyección, basados en el estudio de
las estadísticas llevadas en los últimos periodos de ventas de productos
similares.

f. Desarrollo de producto: se realiza diferentes adaptaciones del producto

con el fin de encontrar el más cercano a satisfacer las necesidades de los
clientes, teniendo en cuenta los costos de producción.

g. Pruebas de mercado: una vez se defina la versión final del producto, en

esta etapa se realizan pruebas con clientes potenciales con el fin de
conocer si se llegan a cumplir las expectativas.

h. Comercialización: es la etapa final en la cual se entrega el producto al

comercio, es decir “salir en vivo al mercado”; acompañado de una
estrategias de publicidad y e información que llegue a los consumidores
posicionando el producto o servicio desarrollado.
 IMAGEN COROPORATIVA.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN PROSPECTO Y CLASES DE

PROSPECTOS.

Un buen prospecto se caracteriza porque una necesidad del producto a

comercializar, es decir que este pueda cubrir tal apetito comercial del mismo, el
cual se verá materializado en ventas efectivas.
Además este prospecto debe contar con el poder adquisitivo para adquirir el
producto, ya que puede que tenga la necesidad pero el dinero, adicional a un
poder de decisión del proceso de la compra y por supuesto un interés en el
producto.

Al desarrollar las etapas de nuevo producto y contemplar los posibles prospectos

debe considerarse en el análisis del mercado objetivo, las características como
edad, sexo, zona geográfica, profesión, ingresos, entre otros; para así convertir a
esos prospectos en ventas reales.

Los posibles prospectos de pueden encontrar basados en el histórico de ventas o

comportamiento del mercado de la línea del negocio, estos pueden ser:

 Actuales: los que realizan compras regulares.

 Inactivos: Los que han realizado compras pero ni en los últimos periodos.
 Potenciales: Son aquellos interesados pero aun no deciden su compra.
 Probables: nunca han realizado una compra no han dado prueba de su
necesidad pero pueden convertirse en potencial.

Ana Marcela Saavedra Gómez.

CC 22494038.