RESUMEN: CAPITULO 6

INNOVAR PARA ABRIR MERCADOS: LA EXPANSIÓN CONTRACORRIENTE

DE AJEGROUP
En mayo 1993 los hermanos Añaños discutían el futuro de su negocio familiar de
gaseosas, sólo contaban con un capital de 20 mil dólares y tenían el sueño de llegar a
ser una de las 20 primeras empresas del Perú. Estos venían motivados por una charla de
Miguel Ángel Cornejo y por la referencia que en Corea del Sur y Japón habían tenido
éxito en modelos empresariales off topic.

En 1988, la familia Añaños inició un negocio de bebidas en el patio de su casa en

Ayacucho dicha empresa fue ganando posicionamiento rápidamente fuera de Lima y
apostando por mercados internos que habían sido dejados de lado por las grandes
compañías. Su primera planta de heridas abrió en Huancayo ellos deseaban ir al norte a
la frontera con Ecuador en Bagua un mercado casi inexistente. Ángel uno de los
hermanos había estudiado un curso en ADEX y entre los temas claves que se grabaron
en su mente estamos los beneficios de las zonas fronterizas del país en ISC e IGV y Bagua
contaba con estos beneficios. El cálculo arrojaba a los Añaños que por cada refresco
vendido en Bagua, éstos tenían que vender 10 en Huancayo y cómo eso recién estaba
comenzando Los costos logísticos eran menores sobre todo en el transporte. Aun así el
resultado fue exitoso permitiendo que la empresa se capitalice, pudiendo abrir así una
nueva planta en Sullana.

Esto sería competir en ese segmento en lugar de orientarse al público urbano implicaba
montar una estrategia que fuera en contra de lo convencional de las industrias, invertir
lo mismo en publicidad desarrollar nuevos formatos y revolucionar la logística. Ajegroup
ofreció al vendedor gana una comisión. Con disciplina creatividad y profundo sentido de
la austeridad, ellos desarrollaron un nuevo modelo de negocio en un momento crítico
para el país. Sus gaseosas tenían una propuesta de valor nunca antes vista: el "precio
justo". Además ellos tenían la idea de salir de la categoría convencional e irse hacia
aquella donde la propuesta así pueda ser diferencialmente muy buena.

EL CRECIMIENTO EXPONENCIAL: EL "PRECIO JUSTO" COMO INNOVACIÓN

Los Añaños comenzaron a abrir las categorías como isotónicas, aguas y jugos. Además
sabían que Lima iba a llegar a un buen nivel y decidieron emplear un modelo local
mejorado y utilizar una lógica de precios muy bajos para hacer explotar el mercado ya
que para ellos bajando los precios el mercado crecía. Ellos tenían la base de cuanto les
costaba producir y según eso el porcentaje que esperaban ganar. Tenían una manera
diferente de enfocarse en el mercado local claramente de esa manera revolucionaron el
mercado. Aunque la primera etapa de su crecimiento fue circunstancial. Desde 1996
cuando tenían una corporación constituida, Ajegroup ingreso a revolucionar el mercado
de gaseosas en Lima.
A LA CONQUISTA DEL MUNDO

El éxito permitió a Ajegroup impulsarse para salir del país. Además se convirtió en la
primera empresa peruana en abrir una planta en Asia, Tailandia.

Ángel Añaños atribuye el éxito de Ajegroup, en gran medida a la vocación constante por
aprender. Ajegroup ya cuenta con más de 50 gerentes a nivel global. Los Hermanos
buscan mantener la cultura familiar como intangible del negocio.

Para el mercado local, se importó un modelo aprendido de Tailandia. "Equivocarse

también es aprendizaje", remarca Ángel Añaños.

POR UNA CULTURA EMPRENDEDORA

Añaños extrae como principal lección de negocios que primero se debe vaciar el vaso
para luego llenarlo. "Tenemos que desterrar la cultura del 'no se puede' tan típica
nuestra", además considera que la sociedad peruana debería superar los conflictos
culturales y que las oportunidades son para quién se atreve. Ángel Añaños que vivió en
decisiones claves tomadas junto con sus hermanos, como cuando innovaron el sistema
de distribución, incursionaron en Bagua, innovaron con los envases PET en Venezuela o
con el tamaño de las botellas de gaseosa. Ellos siempre partieron de un mapa claro de
las fortalezas y las debilidades de su empresa, estratégicamente consideran su negocio
como una toma de decisiones jugada a jugada.

CONSEJOS PARA INNOVAR

1. Apertura mental.

2. Observar metodológicamente posibles oportunidades.

3. Atreverse.

4. Adaptar todo lo posible la estrategia de Innovación.

5. Tolerar el error propio y asumirlo.