TECNICA DE VENTAS

TEMA: PRAINCODERECI

Nombre
Jeferson Rigoberto Gualotuña Tipán
Aula
B214

Fecha: 8 de abril de 2019

SEMESTRE
Abril - Agosto 2019
SIGNIFICADO
Es el acercamiento e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta que
produzca una curiosidad. Dentro de la estructura de la Venta, contamos con ciertos pasos
que conllevan a la culminación exitosa de ventas. Este proceso encierra un conjunto de
técnicas que encierran desde la prospección del cliente, el momento mismo de la
venta hasta la finalización con la venta

PROTOCOLO LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI

 PR = Pre contacto: Paso preliminar del proceso de ventas. Consiste en la obtención,

selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto
con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad. Es aquella persona que
por diversos motivos o circunstancias nos facilita su información de contacto pero
no mantenemos ninguna relación comercial con él.
 PR =Presentación: Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto
estará pendiente y te prestara atención. El primer contacto con el cliente es de
máxima importancia, porque la primera impresión recibida en ese momento
difícilmente se modificará en el resto del tiempo de la venta.
   A =Atención: Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y
mantener su atención. En sí se encamina a preparar al prospecto para que reciba
adecuadamente los pasos y actividades que constituyen la parte dinámica
en la operación de las ventas.
 IN =Interés: Es la presentación de los argumentos de ventas. Es el momento de la
presentación de los argumentos de ventas. Se iniciara la exposición de ideas,
beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista.
  CO =Convicción: Es la presentación de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. Dependen del
tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto puede transcurrir un cierto
tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la
demostración de éstos (convicción).
 DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto.
Una cosa es estar convencido de la bondad del producto y otra es estar persuadido
de su adquisición.
 RE =Resolución: Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos. En este
paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el
prospecto se muestre indeciso:
-RESISTENCIAS
 Por costumbre
 Por el afán de obtener la ventaja
 Por el hecho de posponer la venta
 Por temor
EXCUSAS
 No tengo dinero.
 No tengo tiempo en atenderle.
 No me interesa
 CI =Cierre: Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se
han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada. El éxito de un
vendedor se medirá en su capacidad de dominar la situación de cierre puesto que es el
momento en que hay que arriesgar todo. El momento del cierre debe ser considerado como
el clímax dentro del cliente para satisfacer sus problemas y necesidades.
FALLAS EN EL CIERRE
 POR CAUSA DEL VENDEDOR: El cliente se rehúsa a comprar por dos
motivos: siente temor y le hace falta confianza hacia el vendedor. Lo más importante en el
cierre es el vendedor y principalmente su actitud mental, disposición y estado de ánimo.
 POR CAUSA DEL CLIENTE: El cliente siente un lógico temor a emplear mal su dinero
ya sea porque no crea necesaria su adquisición, o en ese momento tenga algo más
importante que hacer.
TÁCTICAS

• Aprovecha el tiempo y sé eficaz como vendedor.

• Pon a la vista tu orden de compra o de pedido; así predispones al cliente a la
compra.
• Manejar tu demostración con preguntas. Esto te permitirá extraer y prospectar los
intereses de tu cliente.
• Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no sólo ganas un
amigo sino prácticamente tienes un negocio entre la bolsa.
• Elabora una secuencia lógica de preguntas al cliente. Ej.: ¿Cree que este es el
producto que necesita para satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud.,
que…, etc.?
• Si ya prospectaste al cliente, ensaya todo lo que le vas a decir, argumentar y
presentar.
• Puede ser que el cliente esté totalmente convencido y desde el primer intento de
cierre logres cerrar la venta.
• La mayoría de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse por la
compra.
• Toma el Pedido.
Bibliografia
https://sites.google.com/site/estrategiasdeventa1/praincodereci