Autor: Jesús Lock

CEO de empresa de información de Mercadeo

TEMA: DESARROLLO DE CANAL MODERNO

El canal de distribución, es la forma de colocar los productos a disposición del cliente. En
el Perú, estos canales se dan frecuentemente mediante el canal tradicional y moderno. El
Tradicional está caracterizado que la colocación se dé a través de bodegas, puestos de
mercados, entre otros. Mientras que el Moderno la colocación se da a través de las tiendas
retail.

Por otro lado, mediante la canasta de consumo y el análisis de sus seis indicadores, se
puede determinar sí se está vendiendo o no. Siendo los indicadores:

1. Índice de confianza del consumidor, debido a que si el ciudadano se siente seguro

de la estabilidad de la economía, gasta.
2. Crecimiento del PBI, ya que un aumento del mismo refleja un aumento en la
actividad económica, reducción del desempleo y aumento de la renta per cápita. Por
lo que las personas tienden a gastar en lugar de ahorrar.
3. Inflación a nivel nacional, donde los precios de los productos tienden a subir
sostenidamente, por lo que el consumidor será prudente al gastar.
4. Sector construcción, puesto que si el Estado cuenta con grandes obras en actividad,
ello genera trabajo y ello es recompensado por un pago, por lo que existiría un mayor
flujo de compra.
5. Tipo de Cambio, debido a que si el valor sube y viceversa. Esta tendencia de que
una moneda se aprecie y se deprecie afecta el precio y el valor de las importaciones
y exportaciones de todo el mundo.
6. Tasa de desempleo, para medir el número de población que podría gastar.

Además, la canasta básica cuenta con seis macro categorías: Alimentos, Bebidas, Cuidado
de Hogar, Cuidado personal, Lácteos, Licores y cigarros.

Por último, cabe señalar que en el Perú, tres marcas de retail lideran el mercado:

1. Supermercados Peruanos (Plaza Vea, Vivanda, Mass, Economax, Justo y San

Jorge Market, entre otras). Lidera el mercado por la estrategia de descentralización
y precios bajos.
2. Cencosud (Metro, Wong, Jumbo, París, entre otras). Perdió presencia en el
mercado, ya no está abriendo más sucursales.
3. Tottus. Está ganando terreno.
A diferencia de otros países de la región, en el Perú sólo un tercio deshoppers señala a los
supermercados como el canal habitual donde realiza la compra principal: es decir, la
compra relevante de productos para el hogar. Países como Panamá y Colombia reportan
niveles mucho más altos de uso del canal (90% y 75%, respectivamente). En nuestro país,
el destino mayoritario de la compra principal es el mercado (53%), que no llega a ser ni 10%
en la mayoría de los países de la región.

El 70% del consumo se realiza por el canal tradicional y las bodegas son un elemento muy
fuerte en la compra del peruano.

En el mercado peruano, el canal tradicional continúa en la cima, siendo un componente

importante para el shopper.

La venta de alimentos y abarrotes en general se mantienen bajo estructuras comerciales

tradicionales, que están representados por las diversas tiendas que operan en las calles,
los mercados tradicionales, entre otros.

CARACTERÍSTICAS DEL CANAL MODERNO EN EL PERÚ

El canal moderno en el Perú se ha desarrollado gracias a:

• Crecimiento económico

• La incorporación del crédito como parte fundamental del producto (CRM, Tarjeta Ripley)

• El canal moderno ha consolidado principalmente los establecimientos que concentran los

productos consumidos por los niveles altos (Tiendas por departamentos, farmacias). Por
otra parte, no se ha consolidado en aquellos formatos que atienden productos de primera
necesidad (Supermercados)

• Los canales modernos se consolidarán a velocidad distinta dependiendo del giro del
negocio en el que estén

CARACTERÍSTICAS DEL CANAL TRADICIONAL EN EL PERÚ

• El número de puntos de venta no decrece pese al crecimiento del canal moderno

• Este canal es el principal para las categorías de primera necesidad
• La alta informalidad del canal tradicional permite tener bajos costos de operación y
por tanto buenos precios
• El número de puntos de venta ayuda a la accesibilidad y la compra diaria

• Ingreso diario o semanal con poco acceso a crédito