Laboratorio Agroalimentario

Índice:
1. INTRODUCCIÓN................................................................................... 5
1.1. Objetivos del estudio ................................................................... 6
1.2. Metodología ................................................................................. 6
1.3. Estructura del sistema de guías de actividad empresarial ............ 6
2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO....... 8
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES .......................................................... 13
4. CONTEXTO SECTORIAL ...................................................................... 13
4.1. Los ensayos y análisis técnicos .................................................. 15
4.2. La industria medioambiental ...................................................... 16
4.3. La industria agroalimentaria ...................................................... 18
5. EL MERCADO ..................................................................................... 22
5.1. Análisis de la demanda............................................................... 24
5.1.1. Tamaño del mercado .................................................................25
5.1.2. Definición de un método de cálculo del tamaño de mercado............25
5.1.3. Tipos y características de los clientes ...........................................26
5.2. Análisis competitivo ................................................................... 28
5.2.1. Análisis de las empresas competidoras .........................................29
5.2.2. Análisis de los competidores potenciales.......................................35
5.2.3. Productos substitutivos ..............................................................35
5.2.4. Proveedores y su poder de negociación ........................................36
5.2.5. Poder de negociación de los clientes ............................................37
5.3. Situación actual y previsiones para el futuro.............................. 38
6. ÁREAS DE LA EMPRESA...................................................................... 42
6.1. Marketing................................................................................... 42
6.1.1. Producto ..................................................................................43
6.1.2. Precio ......................................................................................45
Guía de Laboratorio Agroalimentario y Medioambiental Página 2

6.1.3. Distribución / Fuerza de ventas ...................................................46
6.1.4. Promoción ................................................................................47
6.2. Análisis económico-financiero.................................................... 48
6.2.1. Inversiones...............................................................................49
6.2.2. Gastos .....................................................................................50
6.2.3. Previsión de ingresos .................................................................52
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados ..........................................54
6.2.5. Financiación..............................................................................55
6.3. Recursos humanos ..................................................................... 56
6.3.1. Perfil profesional .......................................................................56
6.3.2. Estructura organizativa ..............................................................57
6.3.3. Servicios exteriores ...................................................................58
6.3.4. Convenios colectivos aplicables ...................................................58
7. VARIOS ............................................................................................. 59
7.1. Regímenes fiscales preferentes.................................................. 59
7.2. Normas sectoriales de aplicación ............................................... 59
7.3. Ayudas ....................................................................................... 59
7.4. Organismos ................................................................................ 63
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones .............................................64
7.4.2. Asociaciones profesionales..........................................................65
7.4.3. Centros de estudios ...................................................................66
7.5. Páginas útiles en Internet .......................................................... 68
7.6. Bibliografía................................................................................. 68
7.7. Glosario...................................................................................... 69
8. ANEXOS ............................................................................................. 71
8.1. Anexo de información estatística de interés............................... 71
8.2. Anexo de proveedores................................................................ 73

8.3. Anexo de feiras .......................................................................... 77
8.4. Anexo de formación ................................................................... 77
8.5. Anexo sobre modalidades de contratación sobre modalidades de

contratación ...................................................................................... 78
8.6. Anexo de ayudas ........................................................................ 81
8.7. Anexo de páginas web de interés ............................................... 86
8.8. Reflexiones para hacer el estudio del mercado .......................... 89
8.9. Factores que influyen en el tamaño del mercado ....................... 91
8.10. Métodos de cálculo del tamaño del mercado ............................ 93
8.11. Anexo de los tipos de guía ....................................................... 99
9. NOTA DE LOS AUTORES ................................................................... 100

1. INTRODUCCIÓN
Cómo utilizar esta guía
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirás a lo largo de la lectura de
esta Guía y tiene por finalidad facilitarte la comprensión de la misma. La
información se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
Cuáles son los objetivos de esta Guía, el método que

1. Introducción hemos seguido para su elaboración y el enfoque que
se ha elegido a la hora de realizarla.
2. Descripción de la En qué consiste la actividad y cuáles son las

actividad y perfil de la características de la empresa-tipo elegida para el
empresa-tipo análisis.
3. Principales Resumen de la Guía con las principales conclusiones

conclusiones que arroja la lectura de la misma.
4. Análisis del contexto Análisis del sector macro en el que se desarrolla la

sectorial actividad.
5. Análisis del mercado Análisis de la demanda y análisis de la competencia.
Análisis de las tres áreas siguientes: marketing,

6. Área de la empresa
económico-financiero y recursos humanos.
Información sobre distintos aspectos de la actividad:

7. Varios directorio de organismos, páginas web, bibliografía,
glosario, etc.
Incluye información estadística de interés,

8. Anexos referencias para la búsqueda de proveedores, ferias,
cursos, etc.

1.1. Objetivos del estudio
Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer análisis de viabilidad
de su proyecto empresarial, generalmente son estimados de forma intuitiva o
tienen naturaleza sectorial o macroeconómica. Resulta evidente que, en ambos
casos, la información de que se dispone es de poca ayuda para la elaboración del
Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a
desarrollar la actividad.
Por consiguiente, el objetivo de la presente Guía es proporcionar información

relevante para facilitarte el análisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia
elaboración de tu Plan de Empresa.
1.2. Metodología
Durante el proceso de elaboración de esta Guía se han utilizado dos tipos de
fuentes de información.
Por un lado se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de

información secundarias (estadísticas, informes publicados, etc.), mediante el que
se pretenden definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad
empresarial en la Comunidad Valenciana.
Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realización

de una serie de entrevistas a gerentes/empresarios de laboratorios de ensayos
medioambientales y agroalimentarios, con el fin de profundizar en el conocimiento
de la actividad y en las características específicas de las empresas que en ella
operan.
1.3. Estructura del sistema de guías de

actividad empresarial
Este documento forma parte de la colección de Guías de Actividad Empresarial. Los
títulos que la integran han sido seleccionados por su interés en el ámbito
económico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la
competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores.
Con carácter general, una Guía de Actividad recoge la información básica necesaria
para realizar una primera aproximación al análisis de la viabilidad y de la
orientación de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido,
conviene señalar que una Guía de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de
que ofrece información actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la
situación del sector, la competencia, las características de la oferta, etc.
Todos los títulos que integran esta colección presentan ciertas semejanzas en la
estructura y en los objetivos de información. No obstante, las Guías están
realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categorías de Guías de
Actividad:

Categoría 1: Guía de Actividad
Categoría 2: Guía de Microactividad
Categoría 3: Guía Sectorial
Categoría 4: Guía Genérica
Categoría 5: Guía Derivada
A la hora de acometer la elaboración de la Guía, la elección de uno u otro enfoque

responde a factores diversos. Así, por ejemplo:
- Un mercado en el que existen múltiples posibilidades de negocio y ninguna

predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopción de una perspectiva
de análisis genérica.
- La realización de una Guía sectorial obedece al interés de analizar una

industria o tecnología, con independencia de los segmentos de mercado que
actualmente se estén atendiendo por las empresas existentes.
- Si el área de competencia con el que operan las empresas es local, la Guía

será de Microactividad y si es autonómico o nacional, la Guía será de
Actividad.
La Guía de Laboratorios de ensayos medioambientales y agroalimentarios es una

Guía de Actividad. Por tanto, se trata de una Guía sobre un modo de hacer las
cosas para un colectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de
competencia suele trascender lo local.
Para conocer las características de los otros tipos de Guías de Actividad que se
incluyen en esta colección, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los Tipos de
Guías.

2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
Existen diferentes definiciones del término laboratorio. Según la RAE, un laboratorio
es "un lugar dotado de los medios necesarios para realizar investigaciones,
experimentos y trabajos de carácter científico o técnico".
Esta definición puede resultar demasiado amplia, ya que no se ajusta exactamente

a la actividad que va a ser analizada. El laboratorio objeto de estudio en esta Guía
se incluye dentro de los denominados laboratorios de ensayos. Existen
diferentes definiciones, según el campo de aplicación de los ensayos. Dentro del
ámbito de la calidad y seguridad industrial, el R.D. 2220/1995 (modificado por el
R.D. 411/1997), que regula el Reglamento de la Infraestructura para la calidad y la
seguridad industrial, define laboratorios de ensayo como "aquellas entidades
públicas o privadas, con personalidad jurídica propia, que se constituyen con la
finalidad de llevar a cabo la comprobación, solicitada con carácter voluntario, de
que los productos cumplen con las normas o especificaciones técnicas que les sean
de aplicación".
Esta definición incluye instalaciones, personas, equipos, materiales y la formación

técnica adecuada a las características propias de cada ensayo.
En este contexto, la Ley 21/1992 de Industria considera ensayo como "la

operación consistente en el examen o comprobación, con los equipos adecuados, de
una o más propiedades de un producto, proceso o servicio de acuerdo con un
procedimiento especificado".
Estas dos definiciones pueden extrapolarse a cualquier otro ámbito que no sea el de
seguridad industrial (medioambiental, sanitario, alimentario, físico, etc.) y son, por
tanto, aplicables a cualquier tipo de laboratorio.
Los laboratorios se pueden clasificar en función del tipo de ensayos o análisis que
realizan, aunque es muy frecuente que un laboratorio lleve a cabo varios tipos de
ensayos. Según la clasificación que establece la ENAC (Entidad Nacional de
Acreditación), los ensayos que realizan los laboratorios pueden ser:
• Acústicos
• Ambientales
• Biología molecular
• Clínicos
• Comportamiento
• Eléctricos
• Electromagnetismo
• Ensayos no destructivos
• Físicos
• Fuego

• Mecánicos
• Metalográficos
• Metrología
• Microbiológicos
• Muestreo
• Químicos
• Radiactivos
• Salud e Higiene
• Seguridad
• Sensoriales
• Tecnología de la información
Algunos de estos ensayos requieren la acreditación de laboratorios para su

realización, mientras que para otros se trata de un trámite voluntario. Este factor
limita, en parte, el campo de acción de un laboratorio. Se debe tener en cuenta,
además, el factor tecnológico y humano, dos de los más importantes para definir el
tipo de ensayos que se van a realizar. También cabe destacar, en lo que respecta al
área de actuación y el grado de especialización del laboratorio, el predominio de
alguna clase de actividad industrial en su zona de ubicación. Es el caso, por
ejemplo, de laboratorios situados en zonas vitivinícolas dedicados exclusivamente al
análisis de vinos, sus materias primas y los productos derivados.
Por otra parte, como los equipos de los que dispone un laboratorio van a
determinar su actividad, lo más habitual es especializarse en principio en un
determinado tipo de análisis e ir ampliando posteriormente los servicios, a medida
que son requeridos por el mercado.
Según su situación jurídica, los laboratorios de análisis pueden ser de dos tipos:
- Laboratorios pertenecientes a un grupo empresarial.
- Laboratorios independientes, que constituyen una empresa por sí

mismos.
La empresa-tipo objeto de estudio en esta Guía es un laboratorio de ensayos

químicos y microbiológicos independiente especializado en análisis de muestras de
agua, aire y suelo para determinar parámetros medioambientales, así como de
muestras agroalimentarias para determinar su contenido en diferentes sustancias.
Evidentemente sólo podrá medir algunos parámetros en función de la rentabilidad
de cada ensayo y de la tecnología disponible.
Su actividad incluye además una evaluación ambiental previa, la toma de muestras,

los análisis y la elaboración de un informe de resultados. En el siguiente esquema
se resume el proceso seguido en un laboratorio:

1. PLANIFICACIÓN: El laboratorio y el cliente deciden, conjuntamente,
aspectos tales como el número de muestras que van a ser tomadas, el lugar
donde se van a tomar, la cantidad mínima necesaria, los recipientes de
almacenamiento, la necesidad o no de hacer medidas in situ, las condiciones de
almacenamiento y transporte, el orden de prioridad para los parámetros, la
precisión requerida en los análisis, niveles de concentración previsibles, etc.
2. TOMA DE MUESTRAS: Los técnicos realizan el muestreo en los puntos

acordados, según las condiciones acordadas en la fase de planificación. Las
muestras tienen que estar correctamente etiquetadas e identificadas mediante
códigos y además deben pasar a formar parte de un registro.
3. ANÁLISIS: Se realizan los análisis y ensayos para medir los parámetros

acordados. En el apartado 6.1.1 Producto, se presenta un listado de los ensayos
más habituales en un laboratorio de las características de la empresa-tipo.
4. INFORME: Es la materialización del servicio que se ofrece al cliente, por eso

es importante que sea lo más detallado posible.
De acuerdo con la Clasificación Nacional de Actividades Económicas del año 1993

(CNAE-93), esta actividad se incluye en el epígrafe 74.302 Otros ensayos y análisis
técnicos.
Existe otro sistema de clasificación menos utilizado llamado SIC (Standard

Industrial Classification). Según este sistema, la actividad se incluye dentro del
sector 73.97 Laboratorios para pruebas comerciales.
Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificación:
CNAE-93 SIC
74 Otras actividades empresariales. 73 Servicios comerciales.
73.97 Laboratorios para pruebas

74.3 Ensayos y análisis técnicos.
comerciales.
74.30 Ensayos y análisis técnicos.
74.302 Otros ensayos y análisis

técnicos.

El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo identificados
por los emprendedores entrevistados para la realización de esta Guía, y que pueden
ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:
LA IDEA
Licenciados en carreras científico-técnicas con

experiencia en grandes laboratorios o proyectos de
1. Origen de la idea:
investigación en la Universidad o en institutos
tecnológicos.
Realizar ensayos químicos y microbiológicos de

muestras, con el objetivo de medir parámetros
2. Concepto de
medioambientales en empresas que producen
negocio:
vertidos o emisiones y agroalimentarios para
empresas que tengan que controlar sus productos.
Especialización en áreas poco explotadas por los

3. Claves
laboratorios generalistas, como son los
competitivas:
medioambientales o de alimentos.
Inversión elevada. Fuerte presión de entidades de la

4. Aspectos críticos: Administración Pública (universidades) e Institutos
tecnológicos.

A continuación, se presentan las características básicas de laboratorio de análisis
químicos más habitual:
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA EMPRESA TIPO
CNAE/SIC 74.302/73.97.
IAE 843.9.
Condición Jurídica Sociedad Limitada.
Facturación 123.940 euros.
Ubicación Zona industrial.
Personal y estructura
2 emprendedores y un ayudante.
organizativa
Local de 120 m2 dividido en laboratorio, oficina y

Instalaciones
sala de reuniones.
Clientes Empresas e instituciones.
Determinación de parámetros medioambientales

Cartera de productos
enmuestras de suelo, aire, agua y alimentos.
Herramientas de promoción Imagen corporativa, tarjetas, catálogo.
Valor de
164.050 euros.
inmovilizado/Inversión
Importe gastos 115.604,63 euros.
Resultado bruto 6,73%.

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
• La creación de empresas de ensayos y análisis técnicos en España en los
últimos años muestra una tendencia de crecimiento, ocupando la Comunidad
Valenciana en el año 2006 el cuarto lugar a nivel nacional.
• En España, durante el año 2000, el mercado medioambiental generó 13.000

millones de euros aproximadamente y dio empleo a 256.500 personas.
• La base fundamental de la agroindustria en la Comunidad Valenciana radica

en las industrias cárnicas, molinería y bebidas y tabaco, que en conjunto,
suponen aproximadamente el 56% de la actividad económica total del
sector.
• Los principales clientes de los laboratorios son Instituciones, industrias de

mediano y pequeño tamaño, consultoras medioambientales o de calidad que
no dispongan de laboratorios propios y cooperativas agrarias situadas en
cualquier punto de la Comunidad Valenciana.
• El número de laboratorios de ensayos en la Comunidad Valenciana ha

seguido una tendencia creciente en el período 2000-2006.
• Las barreras de entrada son medio-altas debido a las altas inversiones y a

que el plazo para recuperar la inversión es largo. Las barreras de salida
tienen una importancia media ya que existe mercado de segunda mano para
determinados equipos pero no es fácil traspasar el negocio.
• La mayor parte de los laboratorios se concentran en las provincias de

Valencia y Alicante y adoptan la forma jurídica de Sociedades Limitadas.
• La amenaza principal de la actividad recae en la fuerte competencia ejercida

por los institutos tecnológicos y las universidades. Son oportunidades
importantes una legislación cada vez más exigente, y el aumento en la
demanda del control de calidad en las industrias.
• Los puntos fuertes más importantes son la abundancia de personal

cualificado, la capacidad de crecimiento y la posibilidad de acreditarse en
diferentes campos. Los principales puntos débiles de la actividad son la
necesidad de mantenimiento y las constantes inversiones en equipos y
formación.
• Los análisis y ensayos que un laboratorio puede realizar dependen de los

equipos disponibles y el personal, por tanto, están fuertemente
condicionados por la demanda de los clientes.
• Es importante el trato con los clientes pues la venta del servicio suele ser
directa mediante visitas a los posibles clientes.

• La partida de inversión más importante es la de maquinaria, no sólo por su
importe sino también porque con ella defines parte de los servicios que
puedes prestar.
• El perfil profesional del emprendedor es el de licenciado en carreras

técnicocientíficas (química, biología, tecnología de los alimentos, ingenieros
agrónomos, etc.).

4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este capítulo te permitirá conocer:
> EL SECTOR DE LOS ENSAYOS Y ANÁLISIS

TÉCNICOS EN ESPAÑA.
> LA EVOLUCIÓN DE LOS ENSAYOS Y ANÁLISIS

TÉCNICOS EN ESPAÑA.
>EL SECTOR MEDIOAMBIENTAL EN ESPAÑA Y LA

COMUNIDAD VALENCIANA.
> EL SECTOR DE LA INDUSTRIA AGROALIMENTARIA

EN ESPAÑA Y LA COMUNIDAD VALENCIANA.
El análisis del contexto sectorial desprende las siguientes conclusiones:
• En el año 2005, el volumen de negocio de la actividad de Servicios

técnicos a empresas en España rondó los 20.605 millones de euros,
concentrando el 22,56% de la cifra de negocio total del sector de
Servicios a empresas y generando el 16,95% del empleo total del
sector.
• La creación de empresas de ensayos y análisis técnicos en España en

los últimos años muestra una tendencia de crecimiento.
• En el año 2006, la Comunidad Valenciana ocupaba el cuarto lugar de

España por Comunidades Autónomas, con un 8,84% del total de las
empresas de ensayos y análisis.
• En España, durante el 2000, el mercado medioambiental generó

aproximadamente 13.000 millones de euros y dio empleo a 256.500
personas.
• La Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda ha

aumentado el presupuesto dedicado a medioambiente en un 3,49%
durante el periodo 2004-2006.
• La base fundamental de la agroindustria en la Comunidad Valenciana

radica en las industrias cárnicas, de molinería y bebidas y tabaco,
que en conjunto, suponen más del 56% de la actividad económica
total del sector.

4.1. Los ensayos y análisis técnicos
Qué actividades engloban los servicios técnicos a empresas?
¿Qué características tiene el sector de los ensayos y análisis
técnicos?
¿Cuál es la dimensión económica y humana de este sector en
España?
¿Se están creando nuevos laboratorios en España en los últimos
años?
¿Cuál es la distribución de las empresas del sector en las
Comunidades Autónomas?
Desde un punto de vista estadístico, el sector de Servicios Técnicos a Empresas se

incluye en el sector más amplio de Servicios a Empresas. Concretamente, el
25,88% de las empresas que prestan servicios a otras empresas corresponde a
empresas de servicios técnicos, según datos de la Encuesta Anual de Servicios 2005
del INE.
Según la misma fuente, durante el año 2005 el volumen de negocio generado por
el sector de Servicios Técnicos a Empresas en España rondó los 20.605 millones de
euros, concentrando el 22,56% de la cifra de negocio total del sector de servicios a
empresas y generando el 16,95% del empleo total.
Dentro de este sector, la actividad de laboratorios se encuadra en el subsector

Ensayos y análisis técnicos, que engloba Inspección técnica de vehículos y Otros
ensayos y análisis técnicos (CNAE 74.302). En esta última subdivisión se incluyen
los laboratorios de ensayos descritos en el apartado 2 Descripción de la actividad y
perfil de la empresa-tipo. Las actividades incluidas en este epígrafe del CNAE son
las siguientes:
- Medición de la pureza del aire y de la radiactividad, el análisis de la

contaminación potencial por emisión de humos o aguas residuales.
- Análisis en el campo de la alimentación.
- Realización de pruebas de resistencia de materiales y otros objetos.
- Control técnico de la construcción.
- Homologación de barcos, aeronaves, vehículos motorizados, contenedores

presurizados, plantas nucleares, etc.
Para ofrecerte la evolución en la creación de empresas hemos recurrido al epígrafe

del CNAE 74.3 Ensayos y análisis técnicos.

Cuadro 1: Gráfico de la evolución del número de empresas, España, 1998-
2006 (unidades)
Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadística (INE)
Según se deduce del gráfico anterior, la creación de empresas de ensayos y análisis

técnicos en España en los últimos años muestra una tendencia de crecimiento,
dándose un incremento interanual para el conjunto de la serie de 13,42%. La
variación interanual más importante se dio entre los años 1998-1999 con un
incremento del 16,79%, siendo el incremento entre los dos últimos años (2005-
2006) de un 13,53%. Se trata, por tanto de un sector en pleno crecimiento debido
a la tendencia de las empresas a externalizar servicios y al aumento de exigencias
legales en lo que se refiere a control de calidad y en materia de medio ambiente.
Como dato representativo, cabe destacar un aumento en el volumen de facturación
del sector en el período 2003-2005 del 31,88% pasando de 2.037 a 2.686 millones
de euros. En este mismo período el número de personas asalariadas pasó de
40.905 a 48.014, lo que supuso una subida del empleo en un 17,38%. Puedes ver
estos datos en el cuadro 0400.1 del apartado 8.1 Anexo de información estadística
de interés.
En la gráfica siguiente se muestra la distribución de las empresas entre las distintas

Comunidades Autónomas:

Cuadro 2: Gráfica del número de empresas por Comunidades Autónomas,
España, 2006 (unidades)
Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadística
Según se desprende de la gráfica, el sector en el año 2006 estaba liderado por la

Comunidad de Madrid seguido de Cataluña. Ese mismo año la Comunidad
Valenciana ocupaba el cuarto lugar con un 8,84% del total de las empresas.
De cara al futuro, las perspectivas de crecimiento en España tanto del sector de

Ensayos y análisis técnicos como el de Servicios técnicos a empresas son muy
favorables, en vista del potencial que presentan fenómenos tales como la
permanente reestructuración de las empresas, la internacionalización de los
negocios, las crecientes exigencias en materia de calidad y medio ambiente, etc.
Ante esta perspectiva, los expertos consideran que las empresas que operan en el
sector de servicios técnicos a empresas deberán contribuir a gestionar un entorno
socio-económico cada vez más complejo con herramientas basadas en el
conocimiento y con profesionales de elevada cualificación y experiencia. La gestión
y transferencia del conocimiento marcarán las bases del desarrollo del sector.
4.2. La industria medioambiental

¿Qué actividades se desarrollan dentro de esta industria?
¿Cuál ha sido su evolución en los últimos años?
En España, como en el resto de los países occidentales, el sector medioambiental

ha experimentado un rápido crecimiento en los últimos años. En un primer
momento, la industria del medio ambiente se reducía a los servicios de depuración
de aguas residuales y gestión de residuos, pero con el tiempo han ido surgiendo

nuevas oportunidades de mercado, debido a la creciente presión de la legislación en
materia medioambiental, a la innovación tecnológica y a la preocupación pública
por el impacto de actividades y productos sobre el medio ambiente.
Dentro de la industria del medio ambiente se distinguen varios sectores. La

clasificación de los mismos se basa en el ámbito material en el que desarrollan sus
actividades. Los sectores que integran la industria del medio ambiente son:
- Agua.
- Residuos.
- Limpieza viaria.
- Atmósfera.
- Subsectores emergentes, dentro de los cuales están el forestal, la

agricultura ecológica, turismo rural y energías renovables.
Al ser ésta una industria reciente, existen discrepancias sobre qué actividades se
encuentran integradas dentro de ella y cuáles no. En el cuadro 0400.2 del apartado
8.1 Anexo de información estadística de interés se incluye un cuadro con varias
clasificaciones de las actividades incluidas en la industria medioambiental, según
diferentes organizaciones. En él podrás comprobar cómo todas ellas coinciden en
señalar la actividad de análisis como una parte integrante de la industria del medio
ambiente.
Según puedes observar en la tabla, el mercado del medio ambiente incluye las
actividades de empresas que producen bienes y servicios capaces de medir,
prevenir, limitar o corregir daños medioambientales, como son la contaminación del
agua, el aire o la producción de residuos.
En España, según el Informe sobre la coyuntura económica del sector

medioambiental del Ministerio de Medio Ambiente, el mercado medioambiental
generó durante el año 2000 (último dato disponible) 13.000 millones de euros
aproximadamente y dio empleo a 256.600 personas. La siguiente gráfica muestra
la distribución de negocios entre los distintos sectores medioambientales.

Cuadro 3: Gráfica de la distribución de la facturación entre los sectores
medioambientales, España, 2000 (%)
Fuente: Elaboración propia a partir del Informe sobre la coyuntura económica del
sector medioambiental. Ministerio de Medio Ambiente
Los sectores medioambientales que aportan mayor facturación son el tratamiento

de agua y los residuos. Puedes comprobar estas cifras en el cuadro 0400.3 del
apartado 8.1 Anexo de información estadística de interés.
La Administración Pública es uno de los motores del mercado medioambiental, que

responde a la sensibilización de la sociedad, mediante la publicación de regulación
medioambiental, el gasto público en medio ambiente, la tributación verde y la
búsqueda de innovación. Durante el año 2005 las licitaciones públicas de la
administración central por obras y servicios medioambientales alcanzaron los 3.360
millones de euros, incluyendo tanto las obras hidráulicas como las relacionadas con
la gestión de residuos. En el 2005 se ha incrementado un 34,35% el presupuesto
de dicho Ministerio con respecto al 2004.
En los dos últimos años, el presupuesto de Medio Ambiente de la Conselleria de

Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda ha aumentado un 3,49%, aunque si
analizamos la variación desde 2002 ha sufrido un descenso del 1,66%.

Cuadro 4: Gráfico de la evolución del presupuesto en Medio Ambiente de la
Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda*, Comunidad
Valenciana, 2000-2006 (miles de euros)
*Resultado de la suma del presupuesto de la Dirección General de Gestión

del Medio Natural y la Dirección General de Calidad Ambiental
Fuente: Servicio Económico y Presupuestario de la Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y

Vivienda
Por lo que se refiere a los principales sectores de la economía valenciana y su

tendencia a invertir en medio ambiente, éstos presentan un comportamiento
desigual. Las principales actividades de la economía valenciana son:
- La industria del mueble.
- El calzado.
- La automoción.
- La confección textil.
- La industria del juguete.
- La industria de la cerámica.
Mientras que todos los estudios señalan el sector textil y del calzado como dos de
los que menos invierten en aspectos medioambientales, el sector de la automoción
y la industria del mueble tienen una alta sensibilización medioambiental.

4.3. La industria agroalimentaria
¿Qué actividades son las más importantes dentro de esta
industria en la Comunidad Valenciana?
¿Cuáles son las cifras más significativas del sector
agroalimentario ?
La industria agroalimentaria española es un sector estratégico de la economía

nacional, pues representó en 2002 el 17,19% del conjunto de la industria.
Las empresas alimentarias manifiestan mayor interés en incrementar la calidad a

través de instrumentos de mejora de la gestión y de la eficacia. La presión de la
competencia interna y externa y de los diferentes agentes económicos que
confluyen en este sector requiere una constante profundización en la formación de
trabajadores e inversión en investigación y desarrollo.
En el caso de la Comunidad Valenciana, las industrias agroalimentarias son la clave

del desarrollo del sector agropecuario, a través de un sistema agroindustrial
moderno ligado a las demandas del mercado. La base fundamental de la
agroindustria radica en las industrias cárnicas, conservas vegetales, lácteas y la
industria del pan, bollería y galletas, que, en conjunto, suponen el 50% de la
actividad económica total del sector. Además, son importantes otras actividades de
menor volumen económico ligadas a productos amparados bajo alguna
denominación de calidad. En esta línea, destacan las industrias vinícolas por su
peso económico y social.
En la Comunidad Valenciana el número de empresas de la industria alimentaria

en 2004 era de 1.906, según el Instituto Valenciano de Estadística. A continuación,
te mostramos las cifras más significativas en los principales sectores
agroalimentarios de la Comunidad Valenciana:

Cuadro 5: Gráfica de las industrias del sector agroalimentario, Comunidad
Valenciana, 2004 (millones de euros, unidades)
Fuente: Estadística Industrial de la Comunidad Valenciana. Instituto Valenciano de Estadística (IVE)
De la gráfica anterior se pueden extraer las siguientes conclusiones:
- La industria de la molinería, panadería y pastelería es la que cuenta con

mayor número de empresas (44,49%), seguida por otras industrias con un
19,31%, la cárnica (12,01%) y la de bebidas y tabaco (11,44%). En último
lugar aparecen zumos y conservas e industria láctea con 7,92% y 4,83%
respectivamente.
- La mayor parte de empleo generado en el sector se produce en la industria

de molinería (29,70%), seguida por zumos y conservas (18,69%), cárnicas
(17,02%), otras industrias (14,66%), bebidas y tabaco (12,66%), y por
último las lácteas que sólo ocupan al 7,27% de la población empleada en la
industria agroalimentaria.
- En cuanto a volumen de facturación, bebidas y tabaco es la industria del

sector que más factura (19,70%), seguida por las cárnicas (18,41%),
molinería (18,03%), zumos y conservas (17,58%), otras industrias
(17,04%) y en último lugar, las lácteas (9,25%).

5. EL MERCADO
5.1. Análisis de la demanda
> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIÓN.
> UN MÉTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL

TAMAÑO DEL MERCADO EN TU ÁREA DE
INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS
A PODER CAPTAR.
> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU

MERCADO Y SUS CARACTERÍSTICAS MÁS
IMPORTANTES.
El análisis de demanda te permitirá deducir las siguientes conclusiones:
• No existen datos disponibles del tamaño de este mercado en la

Comunidad Valenciana. La facturación estimada de la actividad en
nuestra Comunidad es de 113 millones de euros.
• La ubicación de la empresa es poco importante, aunque es preferible

que se sitúe en una zona industrial y bien comunicada.
• Los principales clientes de los laboratorios son instituciones,

industrias de mediano y pequeño tamaño, consultoras
medioambientales o de calidad que no dispongan de laboratorios
propios y cooperativas agrarias.
• La procedencia geográfica de los clientes suele ser de toda la

Comunidad Valenciana.

5.1.1. Tamaño del mercado
¿Cuál es el tamaño del mercado de los laboratorios de ensayos?

¿Existe algún criterio para segmentar el mercado?
No existen datos publicados a cerca del tamaño de mercado de los laboratorios de

ensayos medioambientales y agroalimentarios desde el punto de vista de la
demanda. En su lugar, el análisis se realizará desde el punto de vista de la oferta,
mediante una estimación del volumen de negocio de los laboratorios, ya que no se
conoce la facturación de la actividad en la Comunidad Valenciana.
Se ha diferenciando entre empresas pequeñas (que poseen entre uno y cinco

empleados) y medianas (entre seis y 50 empleados), ya que las grandes, que
pueden llegar a tener más de 50 empleados, se dedican, por su parte, a múltiples
actividades además de los ensayos de los que se ha hablado. De cualquier forma
estas grandes empresas captan una parte importante del mercado, y lo mismo
puede decirse de los institutos tecnológicos y las entidades de carácter público
como las universidades.
Se considera que las pequeñas empresas tienen una facturación media de 150.000
euros, las medianas facturan alrededor de 1.000.000 euros y la parte de ensayos
medioambientales y agroalimentarios de los laboratorios grandes es de 7.000.000
euros. Se puede llevar a cabo una estimación del número de empresas existentes
de cada tipo teniendo en cuenta el porcentaje de empresas según el número de
empleados, obtenido a partir de la base de datos de Schober, y la cantidad de
empresas existentes. Multiplicando el número de empresas de cada tipo por la
facturación media, se obtiene la facturación estimada de la actividad en la
Comunidad Valenciana, que se sitúa en 113 millones de euros.
Desde el punto de vista de la demanda, y considerando que los principales clientes

de la empresa son las PYMES del sector industrial, se ha calculado el número de
empresas de menos de 200 empleados que pudieran necesitar, debido a sus
actividades, los servicios de laboratorios de ensayos medioambientales y
agroalimentarios, a partir de datos del Directorio Central de Empresas (DIRCE) del
INE. La cantidad estimada de empresas de estas características es de 14.933.
5.1.2. Definición de un método de cálculo del tamaño de

mercado
¿Cómo puedo calcular el tamaño de mi mercado?
En primer lugar, conviene señalar que cualquier mercado está afectado por una
serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son
determinantes para que exista mercado y tenga un tamaño suficiente.
No se han identificado entornos relevantes para esta actividad. Según las

entrevistas realizadas, la ubicación de la empresa es poco importante, aunque es
preferible que se sitúe en una zona industrial y bien comunicada. La cercanía de las
industrias puede propiciar la captación de nuevos clientes, ya que pueden
encargarte análisis cuando les falle su laboratorio habitual o necesiten realizar uno
con urgencia.

En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamaño de Mercado incluimos una
tabla que muestra una relación de factores que influyen en el tamaño del mercado
de los laboratorios y una valoración de su influencia. Asimismo, se proporciona la
fuente y/o el método de recogida de la información correspondiente.
El análisis de la información anterior te ayudará a dimensionar el tamaño del

mercado de los laboratorios de análisis en tu área de influencia.
Para calcular el tamaño de tu mercado, desde el punto de vista de la demanda,

puedes realizar una estimación del gasto en análisis de las industrias valencianas,
ya que tus clientes provienen de toda la comunidad. Para ello, dado que intentar
hacerlo para todos los sectores industriales sería una tarea muy difícil, puedes
centrarte en los sectores a los que crees que puedes acceder más fácilmente o en
los más abundantes en tu zona. Consulta con asociaciones para tratar de averiguar
el gasto medio en análisis de una industria de ese sector al año, o bien llama a
empresas del sector de diferentes tamaños y haz una media ponderada del gasto
por tamaños de empresa. Para obtener el número de empresas de cada sector que
existen en la Comunidad Valenciana clasificadas por número de empleados o por
volumen de facturación puedes consultar el Directorio Central de Empresas del INE.
Una vez obtenido este dato, se multiplicaría por el número de empresas de cada
sector y se sumarían todos los datos: de este modo obtendrás una estimación del
gasto en análisis de las industrias en la Comunidad Valenciana.
En el caso de empresas grandes puedes tratar de averiguar qué porcentaje de

análisis hacen en sus propios laboratorios y qué porcentaje subcontratan a
laboratorios independientes, además de cuáles son los tipos de análisis más
comúnmente subcontratados.
A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimista-

normal- optimista) y contrastarlos con el número de clientes que necesitas para
cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de un laboratorio.
Para poder estimar la parte del mercado que vas a poder captar, te proporcionamos
en el apartado 8.10 Métodos de Cálculo del Tamaño del Mercado, una breve
explicación de los métodos más utilizados por los emprendedores.
5.1.3. Tipos y características de los clientes
¿A qué tipos de clientes puedo dirigirme?

¿Qué características presentan?
¿Cuáles son los aspectos más valorados por la clientela?
Los principales clientes de un laboratorio de ensayos medioambientales y

agroalimentarios son los siguientes:
- Instituciones: ayuntamientos o mancomunidades, principalmente.
- Industrias de mediano y pequeño tamaño: aquellas que realizan vertidos,

químicas, siderometalúrgicas, agroalimentarias, etc.

- Consultoras medioambientales o de calidad que no dispongan de
laboratorios propios.
- Cooperativas agrarias.
- La procedencia geográfica de los clientes suele ser toda la Comunidad

Valenciana, aunque también puedes recibir encargos esporádicos de otras
Comunidades (sobre todo si te anuncias en Internet). La mayor parte de los
clientes son PYMES ya que las grandes empresas suelen contar con
laboratorios propios, aunque en algunas ocasiones subcontratan servicios a
laboratorios independientes.
Los clientes de este tipo pueden ser fijos u ocasionales. En el primer caso, se trata
de empresas que en un momento determinado acudieron al laboratorio y que este
ha conseguido fidelizar, de forma que realiza todos sus ensayos. Es común la firma
de contratos por obra, ya que las empresas suelen subcontratar laboratorios para
llevar a cabo proyectos de una duración determinada. El segundo caso lo
constituyen empresas que no necesitan habitualmente los servicios de los
laboratorios, pero acuden esporádicamente a ellos; sin embargo, pueden llegar a
ser clientes fijos si el servicio prestado es el correcto y se crea en ellos la necesidad
de realizar análisis.
Las instituciones representan un pequeño porcentaje de los clientes de un

laboratorio químico independiente de tamaño pequeño, ya que a sus ofertas se
accede por concursos públicos. Para un pequeño laboratorio no es fácil ganar estos
concursos ya que no puede competir en precio y servicio con las grandes empresas
de ingeniería. La única manera que tienen de acceder a ellos es colaborando con las
grandes empresas mediante la subcontratación. De todas formas, resulta más
sencillo acceder a contratos con ayuntamientos para el análisis de aguas, e incluso
llegar a abarcar varios ayuntamientos de tu zona.
A la hora de elegir un laboratorio, los clientes valoran el precio, las acreditaciones

que posea, la calidad y rapidez del servicio y el trato personalizado al cliente.

5.2. Análisis competitivo
> LAS FUERZAS BÁSICAS QUE DETERMINAN EL

GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA
ACTIVIDAD.
> CÓMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA

JURÍDICA Y LABORAL, ASÍ COMO SU DIMENSIÓN.
> LAS PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA Y DE

SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.
> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O

SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON LOS
LABORATORIOS DE ANÁLISIS.
> EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES Y

LOS PROVEEDORES.
La lectura de este capítulo te permitirá obtener las conclusiones que te mostramos

en el siguiente cuadro:
FUERZAS
INTENSIDAD
COMPETITIVAS
Media-Alta
INTENSIDAD DE LA
COMPETENCIA Dificultad para competir con las grandes empresas.
No existe diferenciación de la oferta en los
pequeños laboratorios.
Barreras de entrada: Media-alta
Altas inversiones.
AMENAZA DE NUEVOS
Largo plazo para recuperar la inversión.
COMPETIDORES
Barreras de salida: Media

Existe mercado de segunda mano para
determinados equipos y mobiliario.
Es difícil el traspaso de negocio.
Media-Alta
PRESIÓN DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS Presión de los laboratorios de las universidades y
de los institutos tecnológicos.
Media
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE Amplia oferta de proveedores de material y
PROVEEDORES reactivos.
Baja oferta de proveedores de equipos.
Media
PODER DE
NEGOCIACIÓN DE Los precios acostumbran ser fijos, pero se pueden
CLIENTES negociar en función del volumen de trabajo.
Bajo número de clientes.
5.2.1. Análisis de las empresas competidoras
¿Cuántas empresas hay y dónde están situadas?

¿Resulta atractiva la actividad de los laboratorios
medioambientales y agroalimentarios para decidirse a crear una
empresa de estas características?
¿Qué personalidad jurídica debe adoptar mi empresa?
¿Qué cifras de facturación y empleo se están consiguiendo?
¿Cuáles son las instalaciones adecuadas para la práctica de mi
actividad?

5.2.1.1. Número de empresas y su distribución territorial
Hemos recurrido a la base de datos del Registro de Laboratorios Autorizados del

Área de Seguridad Alimentaria de la Conselleria de Salud Pública para mostrarte la
distribución de los 110 laboratorios valencianos por provincias.
Cuadro 6: Gráfica del número de empresas por provincias, Comunidad

Valenciana, 2007* (%)
Datos hasta 30/08/2007

Fuente: Registro de Laboratorios Autorizados. Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y
Vivienda
Como se desprende de la gráfica anterior, las provincias de Valencia (60) y Alicante

(36) aglutinan el 87,27% de los laboratorios, mientras que en Castellón sólo están
establecidas 14 empresas. Estas cifras se justifican si tenemos en cuenta el mayor
peso industrial de estas dos provincias.

5.2.1.2. Evolución en la creación de empresas
Para mostrarte la evolución de la creación de empresas en la Comunidad

Valenciana, recurrimos a los datos del INE para la actividad Análisis y ensayos
técnicos. Este epígrafe recoge los laboratorios que son objeto de esta Guía, así
como otros descritos en el apartado 4.1 Los ensayos y análisis técnicos. No
obstante, las cifras son representativas, ya que la mayoría de los laboratorios
valencianos que realizan otros tipos de análisis son grandes empresas que
también hacen los ensayos a los que se refiere el estudio.
Cuadro 7: Gráfico de la evolución en la creación de empresas, Comunidad

Valenciana, 2000-2006 (unidades)
Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE). Instituto Nacional de Estadística (INE)
En los últimos años el número de laboratorios de ensayos en la Comunidad

Valenciana ha seguido una tendencia creciente, de hecho en el período 2000-2006
la actividad siguió una evolución positiva, con un crecimiento medio del 19,18%,
siendo el incremento anual entre los dos últimos años de la serie de un 12,49%.

5.2.1.3. Condición jurídica
A continuación, se representa una distribución de los laboratorios de ensayos según

la forma jurídica que adoptan, basándonos en los datos obtenidos del Registro de
Laboratorios Autorizados.
Cuadro 8: Gráfica de la distribución de empresas según condición jurídica,

Comunidad Valenciana, 2007* (%)
* Datos a fecha 30/08/2007. Fuente: Registro de Laboratorios Autorizados. Conselleria de Medio

Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda
Según se desprende de la gráfica la mayoría de los laboratorios valencianos

adoptan la forma jurídica de Sociedad Limitada (34,55%), aunque también
es importante en esta actividad la presencia de laboratorios de la Administración
Pública (14,55%).

5.2.1.4. Volumen de facturación
En la gráfica siguiente se muestra la distribución porcentual de laboratorios en la

Comunidad Valenciana según su volumen de facturación, a partir de una muestra
de 207 empresas de la base de datos de Schober.
Cuadro 9: Gráfica del número de empresas según volumen de facturación,

Comunidad Valenciana, 2005 (%)
Fuente: Schober
Como puedes ver en la gráfica, casi la cuata parte de los laboratorios valencianos
facturan menos de 250.000 euros. A su vez, el 65,70% de las empresas
facturan más de 1.000.000 de euros. Los tramos intermedios no representan
porcentajes significativos.

5.2.1.5. Empleo
La siguiente gráfica muestra la distribución de empresas según el número de

personal asalariado partiendo de una muestra de 262 empresas:
Cuadro 10: Gráfica del número de empresas según número de empleados,

Comunidad Valenciana, 2005 (%)
Fuente: Schober
De la gráfica se desprende que la mayoría de los laboratorios existentes en la

Comunidad Valenciana tienen una plantilla de más de 50 empleados, esto es, 107
laboratorios. Estos datos indican que los laboratorios valencianos
son mayoritariamente de gran tamaño.
5.2.1.6. Instalaciones
Para el desarrollo de la actividad es necesario un local entre 100 y 150 m2, con la
mayor parte de su superficie destinada al laboratorio, una pequeña estancia para
oficina y una sala de reuniones. El laboratorio tiene que contar con una instalación
eléctrica adecuada, instalación de gases, campana extractora y mobiliario adecuado
(poyatas, armarios para almacenamiento de materiales y reactivos, etc.). Es
conveniente que preveas también un espacio para el archivo de la documentación y
biblioteca.
El lugar donde se ubique el laboratorio se verá sujeto a las ordenanzas municipales

del ayuntamiento donde quieras establecerte, aunque lo más habitual es que sólo
puedas instalarte en naves industriales. Dependiendo de las balas de gases que
utilices, podrías estar obligado a contar con una caseta exterior para la instalación
de las mismas.

5.2.2. Análisis de los competidores potenciales
¿Qué barreras de entrada y de salida existen en la actividad?
Las barreras de entrada y de salida afectan al nivel de competencia de un mercado

porque, según su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el
efecto de las barreras sobre el mercado vamos a suponer un ejemplo: si las
barreras de entrada son bajas habrá muchos emprendedores dispuestos a iniciarse
en la actividad. Si a esto le añades un alto número de empresas ya existentes y
unas barreras de salida altas, te encontrarás con una competencia intensa.
Las barreras de entrada son medio-altas debido a la necesidad de realizar altas

inversiones y a que el plazo para recuperar la inversión es largo.
Las barreras de salida tienen una importancia media ya que determinados

equipos y mobiliario, dependiendo de su antigüedad, se pueden vender en el
mercado de segunda mano. Por el contrario, no es fácil traspasar el negocio.
La parte de la inversión inicial que no se recupera es la parte destinada al

acondicionamiento del local.
5.2.3. Productos substitutivos
¿Qué alternativas existen a los laboratorios de ensayos

medioambientales y agroalimentarios?
¿Qué ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
Identificar productos sustitutivos significa buscar otros productos que puedan

cumplir la misma función y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que el
producto que ofrecen los laboratorios de ensayos agroalimentarios y
medioambientales. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que
si tienen un precio más bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por
las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazará hacia el
sustitutivo.
El principal producto sustitutivo de los laboratorios de ensayos son los laboratorios

de investigación dependientes de institutos tecnológicos y las universidades, que
utilizan sus instalaciones para ofrecer servicios comerciales a las empresas.
Entre sus ventajas se puede citar, en primer lugar, el bajo precio al que ofrecen los
ensayos. Esto se debe a que no tienen la necesidad de amortizar los equipos, ya
que estos son adquiridos mediante subvenciones y fondos públicos; además, al
tratarse de una institución pública, no necesitan obtener un margen comercial. A
esto hay que añadir que tampoco tienen gastos de personal, ya que la mayoría de
los trabajadores de estos laboratorios universitarios son becarios, colaboradores e
investigadores o personal docente.
Por otra parte, estos laboratorios tienen la capacidad de ofrecer un abanico de

servicios más amplio al disponer de un mayor número de equipos. Ciertos tipos de
análisis sólo los realizan en la Comunidad Valenciana las universidades, los

institutos tecnológicos o algunas empresas de gran tamaño. Por este motivo,
además de ser un producto sustitutivo, los laboratorios de las universidades e
institutos tecnológicos valencianos se convertirán también en tus proveedores de
servicios, ya que tendrás que recurrir a ellos cuando tu cliente demande
determinados análisis para los que no dispones de infraestructuras.
La principal desventaja a la que se enfrentan la constituye el hecho de que la

mayoría de ellos no están acreditados, lo que supone que sean menos competitivos
en el mercado frente a laboratorios acreditados, que ofrecen más garantías a sus
clientes. Por otra parte, tienen una mayor carga de trabajo, lo que provoca menor
rapidez en la prestación del servicio.
5.2.4. Proveedores y su poder de negociación
¿Cuáles son las características principales de los proveedores?

¿Qué aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?
¿Cuáles son los plazos de pago a los proveedores en el
mercado?
¿Cuál es la capacidad de los proveedores para ejercer presión
sobre mi empresa?
En esta actividad existen dos tipos de proveedores:
- Los proveedores de equipos.
- Los proveedores de material de laboratorio y productos químicos.
En el primer caso, los proveedores suelen ser las propias casas comerciales de los
equipos, a través de sus comerciales designados en la zona. En algunas ocasiones,
hay marcas extranjeras que sólo disponen de un comercial para toda España. Estos
proveedores acostumbran a dar formación a los usuarios en el momento de la
compra. Asimismo, es frecuente la firma de contratos anuales de mantenimiento y
calibrado del equipo. Los aspectos más valorados a la hora de seleccionar a estos
proveedores son la calidad de los equipos, la rapidez y el servicio posventa.
También se valora la proximidad geográfica del servicio técnico, ya que los costes
de desplazamiento en caso de avería encarecen la reparación de los equipos. En el
caso de proveedores de material de laboratorio y productos, éstos suelen ser
mayoristas de la zona o las casas comerciales de otras Comunidades. Es muy
frecuente la compra de estos productos por catálogo o por Internet. Se valora sobre
todo la calidad, pero también el precio y la rapidez de entrega. En el caso de
reactivos y patrones así como de material fungible es muy valorable el hecho de
que la empresa fabricante esté certificada y emita certificados de calibración de los
productos, ya que la calidad de estos puede determinar la calidad final de los
resultados del análisis.
Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre las empresas

participantes en la actividad, amenazando con elevar los precios o reducir la calidad

de los productos o servicios, con la consiguiente repercusión en la rentabilidad de la
actividad o en la calidad de los servicios que prestarás a tus clientes.
El poder de negociación de los proveedores de equipos se considera medio por

encontrarse en pocas empresas, a diferencia de lo que sucede con los proveedores
de material de laboratorio y reactivos, que constituyen una amplia oferta, en
opinión de las empresas entrevistadas.
5.2.5. Poder de negociación de los clientes
¿Cuál es la capacidad de los clientes para ejercer presión sobre

mi empresa?
Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los
precios o a recibir una calidad superior, o más servicios.
En esta actividad los clientes son pocos y pueden ejercer presión, ya que la
competencia en precios entre las empresas del sector es alta. Para desmarcarse de
la competencia es necesario añadir valor al servicio mediante un trato
personalizado al cliente. Aunque existen tarifas fijas, estas suelen ser bastante
flexibles, pues los presupuestos se ajustan en función de las muestras y parámetros
que se van a medir y se confeccionan a medida del cliente. Los pagos de los
clientes suelen ser por lo general a 30 o 45 días; pero, según entrevistas
realizadas, hay empresas que dilatan el pago hasta 90 días, por lo que deberás
tener una previsión suficiente de tesorería para afrontar este periodo de tiempo.

5.3. Situación actual y previsiones para el
futuro
> LOS PRINCIPALES OBSTÁCULOS AL DESARROLLO

DEL MERCADO.
> LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA

POTENCIAR EL MERCADO.
> LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE

CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS
COMPETITIVAS DE LOS LABORATORIOS DE
ENSAYOS MEDIOAMBIENTALES Y
AGROALIMENTARIOS.
> LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE

LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE
SUS CAPACIDADES.
El Análisis DAFO es una herramienta analítica que te permite conocer el entorno

del mercado actual y previsiones futuras de la evolución de un negocio. A través del
DAFO obtenemos una visión interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el que vamos a operar. Además facilita la toma de decisiones futuras
de carácter estratégico.
Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es

decir, el entorno socioeconómico en el que opera, se analizan las posibilidades
futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).
Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas
(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).

AMENAZAS OPORTUNIDADES
> Legislación medioambiental cada vez más

exigente.
> Futuras exigencias en la legislación en
> Alta competencia de los laboratorios materia de calidad agroalimentaria.
de entidades públicas.
> Aumento en la demanda del control de
> Competencia de las grandes calidad en las industrias.
empresas que pueden abarcar toda la
gama de servicios. > Subvenciones a las industrias para
inversiones en I+D+I.
> Dependencia de la coyuntura
económica. > Mayor externalización de los servicios en
las empresas.
> Nuevos nichos de mercado para
especialización.
PUNTOS FUERTES PUNTOS DÉBILES
> Necesidad de mantenimiento yconstantes

inversiones en equipos porpresión de factor
tecnológico.
> Abundancia de personal cualificado. > Necesidad de formación continuada.
> Capacidad de crecimiento tanto en > Inversiones en equipos condicionadas por
diversificación como en la demanda.
especializaciónen servicios.
> Rivalidad interna centrada en precios
> Posibilidad de acreditarse en portratarse de un servicio poco diferenciado.
diferentes campos.
> Cambios en los límites legales de
concentración de substancias.
La amenaza principal recae en la fuerte competencia ejercida por las universidades

e institutos tecnológicos. Como ya se ha comentado anteriormente, este tipo de
laboratorios se utilizan con fines comerciales prestando a las empresas los mismos
servicios que un laboratorio de ensayos y análisis, pero a precios mucho más bajos.
Actualmente esta es la amenaza más importante, ya que estos precios son
imposibles de afrontar para los laboratorios que tampoco pueden ofrecer un
abanico tan amplio de servicios pues no se pueden permitir inversiones tan altas en
equipos.
Una segunda amenaza la constituyen las grandes empresas de ingeniería que

cuentan con laboratorios especializados de medio ambiente o agroalimentarios.
Estos absorben una cuota de mercado importante y además son los que acceden a
la mayoría de los concursos públicos.

Como última amenaza, hay que destacar que la actividad se puede ver afectada por
la coyuntura económica, ya que hay empresas que en momentos de debilidad
económica deciden prescindir de los servicios de análisis, al considerarlo un gasto
innecesario.
Una oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de los
laboratorios de ensayos medioambientales y agroalimentarios está en la existencia
de una legislación medioambiental cada vez más exigente, que provoca que incluso
la pequeña y mediana empresa tenga que controlar los niveles de diferentes
parámetros en sus vertidos y emisiones, ya que las instituciones ejercen cada vez
más su labor de inspección medioambiental y tienen un grado de permisividad
menor en el cumplimiento de la legislación, lo que se traduce en sanciones a las
empresas. Por otra parte, el cumplimiento de la legislación en materia de medio
ambiente se incentiva desde la administración mediante la obtención de ventajas
fiscales y descuentos en seguros.
Otra oportunidad se encuentra en el campo del análisis agroalimentario. En la

actualidad, existe poca legislación en materia de calidad agroalimentaria, que en un
futuro no lejano se verá ampliada. Este hecho aumentará la demanda de análisis de
este tipo, en el que pocos laboratorios están especializados, por lo que constituye
una oportunidad de negocio.
En tercer lugar, las industrias requieren cada vez con más frecuencia el control de
calidad tanto de sus productos finales como de sus materias primas. Este hecho
provoca una mayor demanda de los servicios de laboratorios de ensayos químicos.
Los motivos de esta mayor preocupación de las empresas por el control de sus
productos y materias primas derivan de la implantación de sistemas de calidad y
medioambiente en empresas de mediano y pequeño tamaño. Esto constituye ya
una exigencia del mercado y les resulta casi imprescindible para ser competitivas;
además, a muchas PYMES que trabajan como empresas auxiliares de grandes
industrias, sus clientes les exigen que realicen controles de calidad.
Una cuarta oportunidad la tenemos en las subvenciones oficiales a industrias para

desarrollar programas de I+D+I. Las empresas que no tengan laboratorios propios
subcontratarán a laboratorios independientes para realizar los análisis necesarios y
colaborar en proyectos de investigación.
Una quinta oportunidad la constituye la tendencia de las empresas a externalizar

servicios. Es cada vez menos frecuente que una empresa de pequeño o mediano
tamaño constituya un laboratorio propio por los gastos que le ocasiona; lo normal
es que contrate los servicios de análisis a un laboratorio independiente. Incluso
empresas grandes que tienen laboratorio propio tienden a externalizar
determinados análisis que le ocasionan un gasto importante en personal o que
simplemente son desagradables por su olor o por el difícil manejo de las muestras.
La última oportunidad detectada es la posibilidad de que un laboratorio se

especialice en un campo en el que no exista oferta en la Comunidad Valenciana.
Uno de los nuevos nichos de mercado detectados es el análisis en animales y sus
productos derivados.
Por lo que se refiere a los puntos fuertes, podemos citar, en primer lugar, la
abundancia de personal cualificado. Existe un gran número de titulados
universitarios en carreras científicas y con formación de postgrado en temas de
medio ambiente, control alimentario, etc. La oferta es muy alta y la demanda de
este tipo de titulados en la Comunidad Valenciana no es tan alta.

Otro punto fuerte lo constituye la posibilidad de crecimiento, ya sea mediante la
diversificación como mediante la especialización. Al comienzo de la actividad, el
número de servicios prestados se ve muy condicionado por los equipos disponibles
y, dependiendo de la demanda de los mismos, se pueden abarcar un número de
servicios mayor. Para que eso sea posible, la empresa debe ir creciendo en
instalaciones y personal para cada área de análisis. Por otra parte, en el caso de un
laboratorio pequeño que se dedique a la realización de ensayos medioambientales y
agroalimentarios, es posible especializarse en un campo determinado, por ejemplo
en aguas residuales y lodos.
Un tercer punto fuerte son las acreditaciones para actuar en diferentes campos de
análisis. La acreditación de laboratorios supone un gasto importante, pero es
factible a partir del segundo o tercer año de actividad y constituye un valor añadido
al servicio, pues supone un aspecto diferenciador frente a la competencia.
En cuanto a los puntos débiles, la necesidad de mantenimiento y constantes

inversiones en equipos por la presión del factor tecnológico es uno de los más
importantes a los que tendrás que enfrentarte cuando comiences a operar.
Otro punto débil es la necesidad de formación continuada del personal, tanto en el

manejo de nuevos equipos y técnicas como en la legislación que va apareciendo.
Las inversiones en equipos están fuertemente condicionadas por la demanda. En el

momento de comprar un nuevo equipo el laboratorio tiene que tener asegurada la
demanda de un determinado volumen de análisis para que pueda ser amortizado.
Esto constituye otro punto débil ya que la adquisición de nuevos equipos implica un
riesgo alto y su amortización puede ser muy inestable.
Un cuarto punto débil reside en la rivalidad interna centrada en precios que existe
entre los laboratorios de pequeño tamaño al ser percibidos como un servicio poco
diferenciado. A este punto débil se puede hacer frente mediante la especialización
en servicios poco frecuentes, siempre dependiendo de la demanda de los mismos.
Un último punto débil está en la legislación cambiante en cuanto a límites admitidos

para ciertas sustancias. En ocasiones, existen sustancias para las que no existía
legislación que pasan a tener la consideración de peligrosas; hay otras, en cambio,
que ya eran consideradas como tales pero para las que la concentración máxima
permitida ha disminuido. Esto provoca que equipos que hasta el momento eran
válidos para la detección de estas sustancias no resulten adecuados al cambiar la
legislación, ya que sus límites de detección son insuficientes.

6. ÁREAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE

OFERTADOS.
> LA POLÍTICA DE PRECIOS MÁS HABITUAL EN EL

MERCADO.
> LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA

FUERZA DE VENTAS.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES

UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este capítulo te permitirá obtener las siguientes conclusiones:
• Los análisis y ensayos que un laboratorio puede realizar dependen

de los equipos disponibles y el personal; por tanto, están
fuertemente condicionados por la demanda de los clientes.
• Las tarifas de los ensayos suelen ser fijas, aunque a veces el precio
es negociable con el cliente ya que puede variar en función de
diversos factores. El factor más importante a la hora de fijar el
precio son las tarifas de la competencia.
• Es importante el trato con los clientes, pues la venta del servicio

suele ser directa, mediante visitas a los posibles clientes.
• Las herramientas básicas de promoción más comunes son: la

creación de una imagen corporativa, la edición de tarjetas y folletos,
las presentaciones en las empresas y los anuncios en directorios
comerciales.

6.1.1. Producto
¿Qué bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?
En cuanto a los ensayos más comunes, te ofrecemos a continuación un listado con

algunos de ellos según las áreas en las que puede operar:
Aguas(Residuales,
industriales, urbanas,
Residuos
agrícolas, de riego, de Aire Alimentación Suelo
sólidos
baño, piscícolas, de bebida,
ríos, embalses, etc.)
Partículas
PH Caracterización Control microbiológico Textura
ensuspensión
Sólidos totales,sólidos en
Análisis de residuos
suspensión, sólidos VOC's Metales pesados Salinidad
contaminantes
disueltosVOC's
SO2, NOX, CO, Control de

Demanda Químicade Oxígeno Compuestos
CO2, O3, SH2, contaminantes en Conductividad
(DQO) orgánicos
NH3, HCl envases
Demanda Biológica de Análisis de lodos

Gases metálicos Metales pesados Acidez
Oxígeno (DBO) de depuradoras
Temperatura Organoclorados Hidrocarburos totales Humedad
Contaminantes
Contaminantes
Color orgánicos e Nutrientes
orgánicos e inorgánicos
inorgánicos
Conductividad Gases de combustión Aniones
Gases y vapores
Turbidez Cationes
dedisolventes
Metales en
Oxígeno disuelto Metales en filtros
filtros
Metales pesados
Aniones
Nitrógeno amoniacal, nitritos
Amonio
Compuestosorgánicos
Análisis microbiológicos(hon-
gos, salmonella, clostridium,
vitaminas, antibióticos, etc.)

Los análisis y ensayos que un laboratorio puede realizar dependen de dos factores:
los equipos de los que disponga y el personal con el cuente; y ambos factores están
condicionados por la inversión que se esté dispuesto a realizar. A su vez, la
inversión en equipos dependerá de los tipos de análisis demandados por los
clientes. Por este motivo, al principio será más rentable subcontratar determinados
ensayos, en lugar de adquirir el equipo, hasta que haya un volumen de ventas
suficiente que permita amortizarlo. Existen, además, ciertos ensayos poco rentables
que conviene subcontratar a laboratorios especializados.
Los servicios que ofrece un laboratorio se materializan en un informe de resultados

que debe responder a los parámetros a medir acordados. Además, es habitual que
el laboratorio colabore con el cliente en el planteamiento de una estrategia que
permita solucionar el problema y en la interpretación de los datos obtenidos,
cuando proceda, así como en el planteamiento de la solución final, tras lo cual
pueden ser necesarios más análisis. El informe final debe incluir:- Nombre y
dirección del ensayo e identificación del informe.
- Nombre y dirección del cliente, descripción e identificación de las

muestras, fecha de recepción de las mismas y fecha de los análisis.
- Identificación de los procedimientos de análisis, desviaciones del mismo y-

comentarios técnicos que sean necesarios.
- Resultados, tablas, dibujos, fotografías, cromatogramas y espectros que

puedan ayudar a interpretar los resultados.
- Firma de la persona responsable del laboratorio y fecha.
En algunos casos es posible que el cliente quiera llevar a cabo acciones correctoras,
por lo que será necesario repetir el proceso para poder evaluar la idoneidad del
tratamiento. En estas ocasiones, la implicación y colaboración del laboratorio puede
proporcionarle nuevos contratos.
El laboratorio de ensayos definido como empresa-tipo y que sirve de referencia

para la elaboración de esta Guía, puede realizar una relación de ensayos como los
siguientes, con los equipos descritos en el apartado 6.2 Análisis Económico
financiero:
- PH.
- Sólidos en suspensión totales y volátiles.
- DQO, DBO.
- Turbidez y color.
- Temperatura.
- Conductividad.
- Oxígeno disuelto.
- Amonio, nitritos, cloruros, fenoles, fluoruros, fosfatos, nitratos.
- Metales en disolución y en sólidos.
- Compuestos orgánicos (en todo tipo de muestras).

- Análisis microbiológicos.
6.1.2. Precio
¿Qué aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?

¿Cómo fijo el precio de mis productos?
Al cliente se le debe entregar un presupuesto donde se muestren los precios de los

análisis que se van a llevar a cabo incluyendo cualquier otro gasto que exija la
realización del trabajo (desplazamientos, por ejemplo). Para la elaboración de los
presupuestos, se cuenta con unas tarifas establecidas en función de varios factores
como:
- Amortización del equipo
- tiempo de ensayo
- número de muestras
- disolventes y reactivos empleados
- desplazamientos
- preparación de la muestra
No obstante, se suele elaborar un presupuesto a medida para cada cliente, por eso
muchas veces las tarifas son sólo una referencia. El precio debe ser aquel que te
permita absorber los costes de la explotación, obtener un beneficio y que además
sea razonable para la economía del cliente. Según las entrevistas realizadas, el
factor más importante a la hora de fijar el precio son las tarifas de la competencia,
debido a la ya comentada competencia de precios que existe en los laboratorios de
pequeño tamaño.
Otro factor que influye en el precio son las incidencias que pueden ocurrir en la
realización de los ensayos (repetición de medidas, preparación de muestras, nuevas
tomas de muestras, rotura de material de vidrio, etc.) lo que puede ocasionar que
el margen obtenido sea menor que el previsto.
No se suele cobrar, en cambio, las mediciones de parámetros sencillos al realizar

una serie de ensayos en las muestras, como es el caso de medición de pH,
Temperatura, Oxígeno y conductividad. Otro servicio que suele ser gratuito son las
labores de consultoría con respecto a legislación, resolución de problemas, etc. Esto
es debido a la tipología de clientes de los laboratorios, que suelen ser fieles y
proporcionar un volumen importante de negocio al año.
El precio final del servicio fluctuará dependiendo del tipo de informe final
presentado: cada informe varía en función de las exigencias del cliente. Se
establecen así distintos precios según el grado de detalle, la documentación
incluida, etc. No es lo mismo realizar un informe sencillo donde se presenten los
resultados (suele rondar los 90 euros) que un informe más elaborado que incluya
fotos, por ejemplo (que puede llegar a 420 euros).

A continuación, te mostramos los precios medios para algunos de los servicios más
demandados, que agrupan un conjunto de análisis:
- Potabilidad: Consiste en una serie de análisis necesarios para determinar

varios parámetros en aguas de consumo. Estos servicios son los más
habituales.
- Potabilidad mínima: consiste en una serie de análisis realizados una vez a

la semana, cuyo precio medio es de 130 euros, y otra serie de análisis una
vez al mes con un precio medio de 165 euros.
- Potabilidad completa: Se trata de una analítica más completa que se

realiza una vez al año y cuyo precio medio es de 700 euros.
- Lodos de depuradoras: Incluye la determinación de metales, materia seca,

materia orgánica, pH, etc. Su coste medio es de 180 euros y se hace una
vez al año.
- Suelos agrícolas: Se determinan los mismos parámetros que en el caso

anterior con un coste de 180 euros una vez al año.
6.1.3. Distribución / Fuerza de ventas
¿De qué alternativas dispongo para colocar el producto en el

mercado?
¿Cómo se realiza la venta del producto?
Al tratarse de un servicio, tiene gran importancia la labor comercial de la empresa,

que suele recaer en uno de los emprendedores. Es importante el trato con los
clientes, pues la venta del servicio suele ser directa, mediante visitas a los posibles
clientes. También existe la posibilidad de mantener alianzas comerciales con otras
empresas como por ejemplo consultoras medioambientales de forma que
subcontraten a tu laboratorio todos los análisis de sus clientes.
Para realizar estas funciones, los laboratorios de mayor tamaño cuentan con un
departamento comercial, dedicado en exclusiva a la consecución y mantenimiento
de los clientes.
Una vez se produce el contacto, se realiza la planificación del trabajo, se

determinan las necesidades y se reflejan en un presupuesto. En caso de ser
aceptado, se procede a la ejecución del trabajo.
Un valor añadido al servicio es que el laboratorio trate de colaborar con el cliente

desde el planteamiento de la estrategia de solución del problema (la etapa previa
a la realización del análisis) y en la interpretación de los datos obtenidos, así como
en el planteamiento de la solución final, puesto que, al contar con personal de
formación técnico-científica, las funciones de un laboratorio pueden ir más allá de la
realización de análisis y abarcar el campo de la investigación.

6.1.4. Promoción
¿Cómo voy a dar a conocer mi empresa?
Las herramientas básicas de promoción son: la creación de una imagen corporativa,

la edición de tarjetas y folletos, las presentaciones en las empresas y los anuncios
en directorios comerciales. Cada vez es más frecuente disponer también de una
página web.
Otra herramienta de promoción es la acreditación en alguna de las áreas de

análisis, que resulta casi imprescindible para ser competitivo en el mercado. Existen
diferentes clases de acreditaciones, homologaciones y certificaciones. Es común la
certificación en sistemas de calidad según las normas de la familia ISO 9000.
En el campo medioambiental una herramienta promocional importante para un

laboratorio es estar homologado por el Ministerio de Medio Ambiente como empresa
colaboradora.
En el campo de los análisis es muy importante estar acreditado según la norma

UNE-EN-ISO 17025:2000. La acreditación en laboratorios es un importante rasgo
diferenciador en el mercado. Supone una garantía de integridad y competencia y
además proporciona la posibilidad de vender un servicio reconocido
internacionalmente. En el año 2003, el número de laboratorios acreditados en la
Comunidad Valenciana eran 20; de ellos, 8 estaban acreditados en análisis físico-
químico de aguas, 3 en análisis microbiológico de aguas, 3 en emisiones
atmosféricas, 7 en análisis químico-físico de alimentos, 7 en análisis microbiológico
de alimentos y 3 en análisis toxicológico de alimentos. En el apartado 8.1 Anexo de
Información Estadística de Interés podrás ver estos datos así como los
correspondientes a España.

6.2. Análisis económico-financiero
> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL

ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MÁS IMPORTANTES

PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.
> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN MÁS

UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
• La partida de inversión más importante es la de maquinaria, no sólo

por su importe sino también porque con ella defines parte de los
servicios que puedes prestar.
• Las partidas de gastos más importantes son, normalmente, las de

gastos de personal, alquiler del local y gastos variables en material
fungible.
• Las vías de financiación más habituales son: la autofinanciación, la

financiación ajena y, como complemento, la subvención oficial.

6.2.1. Inversiones
¿Qué desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas más
importantes para iniciar esta actividad. El cálculo estimativo está basado en un
laboratorio de las características descritas en el apartado 2 Descripción de la
Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Guía.
Cuadro 11: Inversiones anuales estimadas (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Acondicionamiento del local 19.500
Maquinaria 125.750
Mobiliario 8.000
Herramientas de mano y utillaje 7.500
Equipos para procesos de información 1.500
Gastos de constitución y primer establecimiento 1.800
Total 164.050
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de entrevistas
El acondicionamiento del local incluye, además de las obras necesarias para

desempeñar la actividad, una alarma y sistema de detección de incendios e
instalación de gases. Como puedes comprobar, la maquinaria representa la
principal partida de inversiones e incluye: un ICP masas, un compresor, un
cromatógrafo de gases (CG), un espectrofotómetro UV/vis, una campana de
extracción de gases, una nevera, un arcón, tres estufas, una balanza analítica, un
granatario, una mufla, un rotavapor, una placa con agitador, un
pHmetro/conductivímetro/oxímetro, un bloque para DQO, un incubador de DBO, un
microscopio, un equipo para Nitrógeno Kjehdal y un equipo de destilación de agua.
La partida de mobiliario incluye: 2 poyatas, un armario de seguridad, estanterías,

mesa para equipos, mobiliario para la oficina, lavaojos/ducha y taburetes. En
utillaje se incluye las herramientas y utensilios necesarios para tu trabajo como
material de vidrio, pipetas, soportes, pinzas, desecadores, equipos de filtración, etc.
Los equipos para proceso de la información constan de un ordenador, una

impresora y el software necesario para la gestión de un laboratorio. Debes tener en
cuenta que los equipos del laboratorio ya tienen incluido su propio ordenador y
software. Los gastos de constitución y primer establecimiento incluyen los importes
correspondientes a la formalización de la empresa (notaría, registros, etc.) y los
gastos de diseño de la imagen corporativa.
Para este supuesto hemos considerado un local en régimen de alquiler de unos 120
m2.

6.2.2. Gastos
¿Cuáles son los gastos anuales medios de la actividad?
En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
deberás hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer año
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difícilmente compensen los gastos. Por eso es conveniente que realices un ejercicio
de previsión sobre el número de meses a lo largo de los cuales puede producirse la
situación expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiación
suficientes para afrontar el desfase económico temporal entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir, aquellos
que dependen directamente del volumen de producción, de los fijos, que son
aquellos que se mantienen más o menos constantes.
Como gastos variables de la actividad se contemplan los consumibles, que se

refieren a filtros, jeringas, material de plástico, guantes, etc. En esta actividad este
tipo de gasto varía para cada análisis, pero suele representar como media alrededor
del 15 % de la prestación de servicios.
Cuadro 12: Gastos variables anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Potabilidad 5.856
Lodos depuradora 81
Suelos agrícolas 54
Proyectos 10.800
Otros 1.800
Total 18.591
Fuente: Elaboración propia a partir de entrevistas
El siguiente cuadro muestra los gastos que se consideran fijos, independientemente

del volumen de trabajo que tengas:

Cuadro 13: Gastos fijos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Gastos de personal (sueldos + SS) 50.042
Alquiler local 9.600
Suministros* 2.160
Comunicaciones** 960
Reparaciones y conservación 2.000
Publicidad 1.800
Material de oficina 420
Material bibliográfico 1.000
Servicios de profesionales independientes 1.440
Primas de seguros 500
Gastos financieros*** 5.331,63
Amortizaciones 18.760
Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) 3.000
Total 97.013,63
*Incluye: luz, agua y combustible.
**Incluye: teléfono, fax e Internet.
***El emprendedor financia el 50% de la inversión con un préstamo de 82.025 euros
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de entrevista
Para hacer la estimación de los gastos de personal se han considerado catorce

pagas para una plantilla formada por dos emprendedores con un sueldo de 1.000
euros brutos/mes para cada uno y un técnico de laboratorio con un sueldo bruto
mensual de 780 euros. El importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el
cuadro corresponde a la Seguridad Social.
En el apartado de suministros tenemos que señalar que la partida más elevada

corresponde a la luz, con un gasto anual estimado de 1.080 euros; el resto
corresponde a gastos de agua (360 euros) y combustible (720 euros). La partida de
comunicaciones, 960 euros, engloba teléfono, fax e Internet.
En la partida de reparaciones y conservación se incluyen los arreglos y los

calibrados de los equipos, y en la de los servicios de profesionales independientes
se ha tenido en cuenta el gasto que supone el servicio externo que presta la
asesoría (120 euros/mes).
En publicidad se ha estimado la elaboración de tarjetas, folletos, papel y sobres con

membrete. En la partida de material bibliográfico se consideran los libros y bases
de datos de legislación necesarios.

Observa que incluimos un apartado de amortización de las inversiones.
Consideramos amortizar el acondicionamiento del local en cinco años, la

maquinaria, el mobiliario y el utillaje a diez, el equipo informático en cuatro y los
gastos de constitución y primer establecimiento en cinco años.
El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o

disminuido en función del tipo de empresa que vayas a crear. Como es lógico, el
alquiler de un local es distinto dependiendo de la zona de la ciudad y los seguros
van en proporción al local y maquinaria.
6.2.3. Previsión de ingresos
¿Cómo puedo realizar una previsión de ventas?
Para calcular los ingresos que puedes obtener, se ha tenido en cuenta qué servicios
se suelen demandar y los precios medios de cada servicio, a partir de las
entrevistas realizadas. Estos servicios se pueden dividir según las áreas de análisis:
Potabilidad:
Servicio 1: Potabilidad mínima + completa: 130 x 52 semanas + 165 x 12 meses +

700 = 9.440 euros.
Servicio 2: Potabilidad completa: 700 euros.
Servicio 3: Potabilidad mínima una vez al mes: 150 euros.
Tipo Clientes Frecuencia Precio Total
Servicio 1 3 1/año 9.440 28.320
Servicio 2 4 1/año 700 2.800
Servicio 3 4 12/año 165 7.920
Total 39.040
Lodos de depuradoras:
3 veces al año: 180 x 3= 540 euros.
Suelos agrícolas:
2 cooperativas agrarias que solicitan este servicio. El ingreso total es 180 x 2= 360
euros.

Proyectos:
Una de las formas de acceder a proyectos es mediante contratos por obra con otras
empresas que tengan una duración de un año. Si puedes acceder a un proyecto
grande con un presupuesto de 42.000 euros y, además, a varios proyectos
pequeños o parte de proyectos que te subcontraten otra empresa (hasta un total de
30.000 euros), los ingresos totales por proyectos serían:
Proyectos: 72.000 euros.
Otros: En Otros incluimos cualquier otro tipo de análisis menos común que pueda
ser solicitado esporádicamente a lo largo del año o que no esté incluido en los
supuestos anteriores (análisis de producto final, de materia prima, control
microbiológico de alimentos, análisis de superficies, etc.).
Otros: 12. 000 euros.
Cuadro 14: Ingresos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Potabilidad 39.040
Lodos depuradora 540
Proyectos 72.000
Otros 12.000
Total 123.940
Fuente: Elaboración propia a través de entrevistas

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados
¿Cómo determino el beneficio de la actividad?
A continuación, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y
los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.
Cuadro 15: Cuenta de resultados estimada (euros)
CONCEPTO IMPORTE
INGRESOS 123.940
Potabilidad 39.040
Lodos depuradora 540
Proyectos 72.000
Otros 12.000
TOTAL GASTOS VARIABLES 18.591
Potabilidad 5.856
Lodos depuradora 81
Proyectos 10.800
Otros 1.800
INGRESOS - GASTOS VARIABLES 105.349
TOTAL GASTOS FIJOS 97.013,63
Gastos de personal (sueldos + SS) 50.042
Alquiler local 9.600
Suministros 2.160
Comunicaciones 960
Reparaciones y conservación 2.000
Publicidad 1.800
Material de oficina 420
Material bibliográfico 1.000
Servicios profesionales independientes 1.440
Primas de seguros 500
Gastos financieros 5.331,63

Amortizaciones 18.760
Otros (fotocopias, material de limpieza, etc.) 3.000
RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIÓN 8.335,38
% sobre volumen de ventas 6,73 %
Fuente: Elaboración propia a través de entrevistas
6.2.5. Financiación
¿Qué alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?
Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la

estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades
aportadas por el propietario. En caso de no ser suficientes, se recurre a la
financiación ajena hasta completar las necesidades.
Existen diversos productos para la financiación de la actividad. En principio, se

puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, préstamos, pólizas de crédito, etc.) y los no bancarios (reúnen
características especiales, como el crédito que otorgan los proveedores a la
empresa a través de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.).
Es imprescindible que conozcas sus características y la forma en que actúan para
identificar el producto financiero que más te conviene en cada situación.
En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al

50%. El préstamo se concede con las siguientes condiciones: A un tipo de interés
del 6,5% y con un plazo de amortización de 7 años. En total, se ha calculado que la
cantidad solicitada a la entidad financiera es de 82.025 euros. Lógicamente, en
caso de realizar otro planteamiento, el importe podría variar significativamente.
Por último, debes recordar que, en caso de que tengas acceso a alguna subvención,
éstas no se perciben en el momento de la solicitud, sino que lo normal es que se
demoren en el tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de
las inversiones y el cobro de la subvención. Durante este tiempo es probable que
tengas que hacer frente a los intereses derivados de un posible crédito bancario.

6.3. Recursos humanos
La lectura del presente capítulo te permitirá conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS

SERVICIOS EXTERIORES MÁS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA

ACTIVIDAD QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE
PARA > LA REGULACIÓN DE LA RELACIÓN
EMPRESA-TRABAJADOR (SALARIO, JORNADA,
VACACIONES, ETC.)
• El perfil profesional del emprendedor es el de licenciado en carreras

técnico-científicas (química, biología, tecnología de los alimentos,
ingenieros agrónomos, etc.).
• Las áreas referentes a temas fiscales, laborales, contables, etc., son

gestionados externamente.
• Es frecuente la subcontratación de otros laboratorios para realizar

análisis específicos para los que el laboratorio no disponga de
medios.
6.3.1. Perfil profesional
¿Qué cualidades debe tener el responsable de la actividad?

¿Cuál debe ser el perfil profesional de mis empleados?
Los perfiles profesionales más habituales del emprendedor son la de titulados en

carreras de ciencias:
- químicos
- biólogos
- ingenieros agrónomos
- ciencia y tecnología de los alimentos

Suelen tener experiencia en laboratorios pertenecientes a grupos empresariales o
se han dedicado a la investigación en universidades.
Los puestos de trabajo más habituales dentro de la empresa son:
- Jefe de laboratorio: el encargado de la organización técnica del laboratorio.
- Técnico de laboratorio: se encarga de realizar los análisis y mantener los

registros.
- Comercial: es el responsable de la captación de clientes.
- Auxiliar de laboratorio: realiza la toma de muestras, el almacenaje y la

conservación de las mismas.
- Responsable de calibrado y mantenimiento: persona encargada de

asegurar el calibrado y mantenimiento de los equipos o algunos de ellos.
6.3.2. Estructura organizativa
¿Cómo debe estar organizada la empresa?

¿Qué funciones corresponde a cada uno?
La empresa-tipo tendrá la siguiente organización:
- 2 emprendedores: titulados superiores, que se encargarán de la dirección

técnica, la realización de análisis, la toma de muestras, su registro, la
elaboración de informes y la labor comercial.
- 1 Ayudante de laboratorio: con formación FPII Técnico de Laboratorio o

similar. Se encarga de apoyar a los emprendedores en las labores descritas
anteriormente: Toma de muestras, preparación, registro, análisis y
elaboración de informes.
Las funciones descritas en el apartado anterior se suelen diluir entre todos los
trabajadores en el caso de laboratorios de pequeño tamaño.
En ambos casos es necesaria la formación continua del personal.

6.3.3. Servicios exteriores
¿Qué funciones se delegan a empresas externas?
Como productor de residuos peligrosos, la Ley 10/1998 de Residuos de carácter

estatal y la Ley 10/2000 de Residuos de la Comunidad Valenciana te obliga a
entregarlos a un gestor autorizado, para su valorización o eliminación. Hasta ese
momento estás obligado a mantenerlos en condiciones adecuadas de higiene y
seguridad (envases específicos, etiquetado, lugares, etc.) y a sufragar los
correspondientes costes de gestión. Para su traslado y entrega a un gestor
autorizado se debe contratar a un transportista autorizado.
Ningún laboratorio puede hacer todo tipo de análisis, pero no por esa razón debe
rechazar trabajos. En su lugar se puede subcontratar a otro laboratorio la
realización de los mismos. Esta situación se suele producir cuando no se dispone de
los equipos necesarios para realizar dichos análisis; en ese caso, se subcontrata a
empresas mayores o universidades, que sí disponen de mayores infraestructuras o
cuentan con personal especializado. En ocasiones los análisis requeridos sólo los
pueden hacer determinados laboratorios con alto grado de especialización que a
menudo se encuentran fuera de nuestra Comunidad. Ahora bien, hay que tener en
cuenta varias consideraciones a la hora de contratar un servicio exterior de este
tipo:
- El laboratorio debe informar por escrito a sus clientes acerca de los

ensayos que va a subcontratar y de quién los realizará. Es conveniente,
además, solicitar una autorización escrita a su cliente.
- El responsable de la calidad de los ensayos es el laboratorio contratante,

por lo que este deberá establecer vías adecuadas para evaluar la calidad de
esos análisis.
- A la hora de elaborar el informe final, debe especificarse qué ensayos han

sido subcontratados y cuáles no.
También es habitual contratan los servicios de una asesoría para que se encargue
de los temas fiscales, laborales y contables.
6.3.4. Convenios colectivos aplicables
¿Existe algún convenio colectivo específico que regule la

actividad en materia laboral?
A fecha de elaboración de esta Guía no se ha detectado ningún convenio específico

que afecte a la actividad. Las empresas entrevistadas se acogen al Estatuto de los
trabajadores.

7. VARIOS
7.1. Regímenes fiscales preferentes
El régimen fiscal para la declaración de resultados depende, en primer lugar, de la
condición jurídica adoptada por la empresa.
- Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un

impuesto específico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).
- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el

Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).
Como sabes, en este segundo caso, el cálculo del resultado empresarial puede
realizarse de tres maneras:
- Estimación Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios

no supera los 601.012,10 euros.
- Estimación Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios

supera los 601.012,10 euros.
- Estimación Objetiva: si se cotiza en función de unos módulos

determinados.
Según una consulta realizada a la Agencia Tributaria, esta actividad no puede

acogerse al régimen de Estimación Objetiva.
7.2. Normas sectoriales de aplicación

Una de las obligaciones que tienes para poner en marcha la empresa es inscribirte
en el Registro de Laboratorios Autorizados de la Dirección General de Salud Pública
de la Generalitat Valenciana. Este registro está regulado por la siguiente normativa:
- Decreto 216/1999 (DOGV 22/11/1999) sobre autorización, reconocimiento

de la acreditación y registro de laboratorios en el ámbito de la salud pública.
- Orden de 14 de abril de 2000 (DOGV 29/05/2000) por la que se estructura

y regula la red de laboratorios de Salud Pública
A continuación, se enumera una relación de algunas de las normas que afectan a la

actividad:
- R.D. 1369/2000: "Principios de Buenas Prácticas de Laboratorio (BPL)":

son aplicables a todos los estudios no clínicos de seguridad sanitaria y
ambiental requeridos reglamentariamente con el fin de registrar o autorizar
productos farmacéuticos, cosméticos, aditivos utilizados en la alimentación
humana y animal, plaguicidas, medicamentos veterinarios y productos
similares, así como para la regulación de sustancias químicas industriales.

Para el resto de laboratorios que no cumplan estas condiciones es de
aplicación voluntaria.
- UNE-EN-ISO 17025:2000: Al igual que el resto de normas ISO, no es de

obligado cumplimiento, pero constituye una guía para la certificación de
laboratorios de ensayo y calibración. Ya se ha comentado la importancia de
la acreditación de los laboratorios en el capítulo 6.1.4 Promoción. Esta
norma sustituye a la antigua norma europea EN 45001, y entró en vigor el 1
de enero de 2001. Los laboratorios que a esa fecha estaban acreditados en
la antigua norma disponían de un periodo de transición para adaptarse a la
nueva, que finalizó el 1 de enero de 2003.
Dependiendo del área de actuación de cada laboratorio, existe normativa específica

para cada campo. A continuación, se expone una relación nominal de alguna de las
normas:
• Calidad agroalimentaria:
- Manual de legislación para la inspección de calidad de alimentos, editado

por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. Es un compendio de
legislación aplicable al control de calidad de productos agroalimentarios. Lo
puedes encontrar en la página del Ministerio:
http://www.mapa.es/es/alimentacion/pags/calidad/calidad.htm
- Orden SCO/3427/2005 de 25 de octubre que modifica los anexos del R.D.

256/2003, de 28 de febrero, por el que se fijan los métodos de toma de
muestras y de análisis para el control oficial del contenido máximo de
plomo, cadmio, mercurio y 3-monocloropropano-1,2-diol en los productos
alimenticios.
• Agua:
- R.D. 849/1986. En su artículo 253 se define el Registro Especial de

Empresas Colaboradoras con el Ministerio de Medio Ambiente, donde es
necesario que se inscriban las empresas que realizan los controles para los
organismos de cuenca. Las empresas declaradas idóneas por el Ministerio se
regulan mediante la Orden de 23 de marzo de 2006, por la que se regulan
las empresas colaboradoras de los organismos de cuenca en materia de
control de vertidos de aguas residuales.
- R.D. 484/1995, de 7 de abril, sobre medidas de regularización y control de

vertidos.
- Orden del 25 de mayo de 1992 que modifica a la Orden de 12 de

noviembre de 1987, sobre normas de emisión, objetivos de calidad y
métodos de medición de referencia relativos a determinadas sustancias
nocivas y peligrosas contenidas en los vertidos de las aguas residuales.
- R.D. 258/1989, de 10 de marzo, por el que se establece la normativa

general sobre vertidos de sustancias peligrosas desde tierra.
- Orden de 31 de octubre de 1989 sobre normas de emisión, objetivos de

calidad y métodos de medición de referencia y procedimiento de control

relativos a determinadas sustancias nocivas y peligrosas contenidas en los
vertidos desde tierra al mar.
- Orden del 9 de mayo de 1991 (Ministerio de Obras Públicas y Transportes)

que, modifica el anexo V de la Orden de 31 de octubre de 1989.
- Orden de 28 de octubre de 1992 (Ministeio de Obras Púlicas y

Transportes), por la que se amplía el ámbit de aplicación de la Orden 31 de
octubre de 1989.
- Orden de 28 de junio de 1991, por la que se modifica la Orden de 12 de

noviembre de 1987, a cuatro sustancias nocivas o peligrosas que pueden
formar parte de determinados vertidos.
- Orden de 25 de mayo de 1992, por la que se modifica la de 12 de

noviembre de 1987, sobre normas de emisión, objetivos de la calidad y
métodos de medición de referencia relativos a determinadas sustancias
nocivas o peligrosas contenidas en los vertidos de aguas residuales.
- Orden de 28 de octubre de 1992, por la que se amplía la Orden de 31 de

octubre de 1989 a nuevas sustancias peligrosas que pueden formar parte de
determinados vertidos al mar.
• Emisiones atmosféricas:
- Orden de 18 de octubre de 1976, sobre prevención y corrección de la

contaminación industrial de la atmósfera.
- R.D. 547/79, de 20 de febrero, de modificación del Decreto 833/75 de 6 de

febrero, por el que se desarrolla la Ley 38/1972, de 22 de diciembre, de
Protección del Ambiente Atmosférico.
- R.D. 430/2004, de 12 de marzo, por el que se establecen nuevas normas

sobre limitación de emisiones a la atmósfera de determinados agentes
contaminantes procedentes de grandes instalaciones de combustión, y se
fijan ciertas condiciones para el control de las emisiones a la atmósfera de
las refinerías de petróleo (BOE, 20 de marzo de 2004).
- R.D. 653/2003 de 30 de mayo, por el que se establecen nuevas normas

sobre la limitación de emisiones a la atmósfera de determinados agentes
contaminantes procedentes de instalaciones de incineración de residuos
municipales.
- Orden de 26 de diciembre de 1995, para el desarrollo del R.D. 646/91,

sobre limitación de emisiones a la atmósfera de grandes instalaciones de
combustión en determinados aspectos referentes a las centrales
termoeléctricas.
• Seguridad Industrial:
- Ley 21/1998 de 16 de julio, de Industria.
- R.D. 2200/95 de 28 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de

la Infraestructura de la Calidad y la Seguridad Industrial.

Los laboratorios, al igual que cualquier otra empresa, están obligados a cumplir la
legislación existente en materia de Prevención de Riesgos Laborales. A
continuación, te mostramos la Ley de Prevención de Riesgos Laborales y algunas
normas posteriores que la desarrollan. De todos modos debes comprobar si existe
alguna normativa especial aplicable a tu actividad:
- Ley 39/1999, de 5 de noviembre, para promover la conciliación de la vida

familia y laboral de las personas trabajadoras que modifica la Ley de
Prevención de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre.
- R.D. 604/2006, de 19 de mayo, por el que se modifica el R.D. 39/1997, de

17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de
Prevención.
- R.D. 2177/2004, de 12 de noviembre, por el que se modifica el Real

Decreto 1215/1997, de 18 de julio, por el que se establecen las
disposiciones mínimas de seguridad y salud para la utilización por los
trabajadores de los equipos de trabajo, en materia de trabajos temporales
en altura.
- R.D. 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mínimas en materia de

señalización de seguridad y salud en el trabajo. BOE de 23 de abril de 1997.
- R.D. 786/2001, de 6 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de

Seguridad contra incendios en los establecimientos industriales. (BOE de 30
de julio de 2001). La corrección de errores y erratas se publica en el BOE el
22 de febrero de 2002.
- R.D. 374/2001, de 6 de abril, sobre la protección de la salud y seguridad

de los trabajadores contra los riesgos relacionados con los agentes químicos
durante el trabajo.
- R.D. 379/2001, de 6 de abril, por el que se aprueba el Reglamento de

almacenamiento de productos químicos y sus instrucciones técnicas
complementarias MIE-APQ-1, MIE-APQ-2, MIE-APQ-3, MIE-APQ-4, MIE-APQ-
5, MIE-APQ-6 y MIE-APQ-7.
- R.D. 363/1995, de 10 de marzo de 1995, por el que se regula la

Notificación de Sustancias Nuevas y Clasificación, Envasado y Etiquetado de
Sustancias Peligrosas.
- R.D. 255/2003, de 28 de febrero, por el que se aprueba el Reglamento

sobre clasificación, envasado y etiquetado de preparados peligrosos.
- Orden PRE/1244/2006, de 20 de abril, por la que se modifican los anexos I

y V del Reglamento sobre notificación de sustancias nuevas y clasificación,
envasado y etiquetado de sustancias peligrosas, aprobado por el Real
Decreto 363/1995, de 10 de marzo.
Asimismo, en función del número de trabajadores, la ley puede obligarte a

contratar un servicio de Prevención de Riesgos Laborales.
En materia de medio ambiente, la actividad se ve afectada por la principal

normativa de residuos:

- Ley 10/1998, de 21 de abril, de Residuos.
- Ley 10/2000 de 12 de diciembre, de Residuos de la Comunidad Valenciana.
- Decreto 298/1998, que regula la autorización y crea el Registro de

Productores y Gestores de Residuos Peligrosos.
- R.D. 833/1988, de 20 de julio, por el que se aprueba el Reglamento para

la ejecución de la Ley 20/1986, de 14 de mayo, Básica de Residuos Tóxicos
y Peligrosos. Se deroga los arts. 50, 51 y 56 y se declara la vigencia, en
cuanto no se opongan, del resto de los arts., por la ley 10/1998, de 21 de
abril de residuos. (BOE 22/4/1998).
- R.D. 952/1997, de 20 de junio, por el que se modifica el reglamento para

la ejecución de la ley 20/1986, de 14 de mayo, básica de residuos tóxicos y
peligrosos, aprobado mediante R.D. 833/1988, de 20 de julio. Modifica los
art. 17, 37, 40 y el anexo I, y añade una disposición adicional al R.D.
833/1988.
- R.D. 1771/1994, de 5 de agosto, de adaptacion a la ley 30/1992, de 26 de

noviembre, de regimen juridico de las administraciones públicas y del
procedimiento administrativo común, de determinados procedimientos
administrativos en materia de aguas, costas y medio ambiente. Modifica el
art. 12 del R.D. 833/1988. (BOE 19 de agosto de 1994).
- Orden del 12 de marzo de 1998, por la que se crea y regula el Registro de

Pequeños Productores de Residuos Tóxicos y Peligrosos de la Comunidad
Valenciana (DOGV núm. 3224, de17 de marzo de 1998).
Hay laboratorios que tienen implantado un sistema de gestión medioambiental

basado, normalmente, en la norma ISO 14001.
7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu
negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relación de estas ayudas en el
apartado 8.6 Anexo de ayudas. Así, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrás analizar las posibilidades existentes y desechar aquéllas que no
sean útiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre sí.
Como observarás, estas ayudas provienen, principalmente, de la Conselleria de

Economía, Hacienda y Empleo, mediante las actuaciones de Fomento de la
contratación por cuenta ajena, Autoempleo y Economía Social. Además, entre otras
instituciones, la Conselleria de Industria, Comercio e Innovación, a través del
Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana (IMPIVA), establece una
serie de ayudas a los emprendedores.
La Generalitat Valenciana a través de su web (www.gva.es) te muestra una

relación de las ayudas potenciales que puede tener la actividad. Para consultarlas,
deberás acceder al apartado CIDAJ y entrar en la última edición en Ayudas y
Subvenciones.
Además de todas estas ayudas puedes acudir al agente de desarrollo local de tu

ayuntamiento donde puedes obtener las ayudas para emprendedores a nivel
municipal y las provenientes de planes europeos.

7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuación te facilitamos un listado de directorios de los organismos públicos y

privados vinculados a esta actividad:
ENTIDAD NACIONAL DE ACREDITACIÓN (ENAC)

Serrano 240, 7º
28016 Madrid
Tel.: 91 457 32 89
Fax: 91 458 62 80
E-mail: enac@enac.es
Web: www.enac.es
ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE NORMALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN (AENOR)

Génova 6
28004 Madrid
Tel.: 91 432 60 00
Web: www.aenor.es
MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE

Plaza San Juan de la Cruz, s/n
28071 Madrid
Tel.: 91 597 60 00
Web: www.mma.es
CONSELLERIA DE MEDIO AMBIENTE, AGUA, URBANISMO Y VIVIENDA

Francisco Cubells, 7
46001 Valencia
Tel.: 96 386 63 50
Fax: 96 386 64 31
Web: www.cma.gva.es
REGISTRO DE LABORATORIOS AUTORIZADOS EN LA COMUNIDAD

VALENCIANA. ÁREA DE SEGURIDAD ALIMENTARIA DE LA DIRECCIÓN
GENERAL DE SALUD PÚBLICA
Micer Mascó, 31-33
46010 Valencia
Tel.: 96 386 99 69
Fax: 96 386 92 33
Web: http://dgsp.san.gva.es

CONSELLERIA DE ECONOMIA, HACIENDA Y EMPLEO
Palau, 14
46003 Valencia
Tel.: 96 386 62 00
Fax: 96 386 62 06
Web: www.gva.es/c_economia
INSTITUTO VALENCIANO DE INVESTIGACIONES AGRARIAS (IVIA)

Carretera Moncada – Náquera, Km. 4,5
46113 Moncada (Valencia)
Tel.: 96 342 40 00
Fax: 96 342 40 01
Web: www.ivia.es
INSTITUTO DE LA MEDIANA Y PEQUEÑA INDUSTRIA VALENCIANA

(IMPIVA)
Pl. del Ayuntamiento, 6
46002 Valencia
Tel.: 96 398 62 00
Fax: 96 398 62 01
E-mail: info@impiva.gva.es
Web: www.impiva.es
7.4.2. Asociaciones profesionales
A continuación te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas

con tu actividad que hay en la Comunidad Valenciana y en España:
COLEGIO DE BIÓLOGOS DE LA COMUNIDAD VALENCIANA

Navarro Cabanes, 4 bajo
46018 Valencia
Tel.: 96 383 37 17
E-mail: cob@ctv.es
Web: www.uv.es
ASOCIACION ESPAÑOLA DE TECNICOS DE LABORATORIO (AETEL)

Sede de la Comunidad Valenciana
Fernando El Católico, 70-1
46008 Valencia
Tel.: 963 914 394
E-mail: valencia@aetel.es
Web: www.aetel.es

ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE ENTIDADES DE ENSAYO, ANÁLISIS Y
CALIBRACIÓN (FELAB). EUROLAB ESPAÑA
Alenza, 1
28003 MADRID
Tel.: 91 399 01 74
Fax: 91 399 01 74
E-mail: gerente@felab.org
Web: www.felab.org
ASOCIACIÓN NACIONAL DE QUÍMICOS DE ESPAÑA (ANQUE)

Lagasca 27
28001 Madrid
Tel.: 91 431 07 03
Fax: 91 576 52 79
E-mail: anquejg@mail.ddnet.es
Web: www.anque.es
ASOCIACIÓN DE QUÍMICOS DE LA COMUNIDAD VALENCIANA

Asturias, 19 bajo
46023 Valencia
Tel.: 96 337 53 77
Fax: 96 337 53 77
E-mail: colquiva@teleline.es
Web: www.teleline.es/personal/colquiva
SOCIEDAD ESPAÑOLA DE QUÍMICA ANALÍTICA (SEQA)

E-mail: arantzazu.narvaez@uah.es
Web: www.seqa.es
7.4.3. Centros de estudios
A continuación te ofrecemos una relación de algunos de los centros de la

Comunidad Valenciana donde se pueden cursar estudios relacionados con tu
actividad:
1. Institutos que imparten Ciclos Formativos.
Dentro de la familia formativa de Química y Sanidad se imparten los ciclos

formativos de Laboratorio y Farmacia de grado medio y los de Química ambiental,
Análisis y control y Salud ambiental de grado superior que pueden resultarte de
interés. Puedes consultarlos en la web
www.edu.gva.es/DGCD/FPROF.HTM.
2. Universidades que imparten títulos universitarios.
Dentro del Área de Ciencias Experimentales y de la Salud se imparte las

Licenciaturas de Biología, Farmacia y Química. En España existen varias
universidades que están impartiendo actualmente esta opción. Para obtener más

información al respecto, puedes consultar la Guía de Estudios Universitarios de la
Conselleria de Cultura, Educación y Deportes:
www.edu.gva.es/dgeui/homepageval.htm
En el ámbito de nuestra comunidad, estos estudios pueden ser cursados en varios

centros universitarios, de los cuales son todos públicos salvo el último:
UNIVERSIDAD DE VALENCIA (www.uv.es)
CENTRO DIRECCIÓN LOCALIDAD TELÉFONO
Facultad de Biología Dr. Moliner, 50 Burjassot 96 354 43 52
Facultad de Química Dr. Moliner, 50 Burjassot 96 354 43 52
Vicente Andrés
Facultad de Farmacia Burjassot 96 354 48 73
Estellés, s/n
UNIVERSIDAD DE ALICANTE
Facultad de Ciencias: Licenciatura en Biología y Licenciatura en Química Campus de

Sant Vicent del Raspeig
03690 Sant Vicent del Raspeig (Alacant)
Tel. : 96 590 35 57
Web : www.ua.es
UNIVERSIDAD JAUME I DE CASTELLÓN
E. S. Tecnología y Ciencias Experimentales. Licenciatura de Química Campus de Riu

Sec
12071 Castellón
Tel.: 964 728 456
Web: www.uji.es
UNIVERSIDAD MIGUEL HERNÁNDEZ DE ELCHE
Facultad de Medicina. Licenciatura de Farmacia

Ctra. Nacional 332, s/n
03550 San Juan (Alicante)
Tel.: 96 591 95 26
Fax: 96 591 95 28
E-mail: decano.medicina@umh.es
Web: http://medicina.umh.es

UNIVERSIDAD CARDENAL HERRERA-CEU
Facultad de Ciencias Experimentales y de la Salud

Edificio Seminario, s/n
46113 Moncada (Valencia)
Tel.: 96 136 90 00
Fax: 96 139 52 72
Web: www.uch.ceu.es
7.5. Páginas útiles en Internet

En el apartado 8.7 Anexo de Páginas Web de Interés te ofrecemos una relación de
las páginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futura
actividad.
7.6. Bibliografía
- Andrade, J. M., Conceptos de Calidad en la Industria y Laboratorios de Análisis
Químicos, A Coruña, 1999.
- Empleo y Formación en el sector del medio ambiente en España, Fundación

Entorno, 2000.
- Encuesta Anual de Servicios, 2000 y 2002, Instituto Nacional de Estadística (INE),

www.ine.es.
-La Industria Agroalimentaria Española, Federación Española de Industrias de la

Alimentación y Bebidas, www.fiab.es, 2001.
- Hechos y cifras del sector agroalimentario y del medio rural español, Ministerio de
Agricultura, Pesca y Alimentación. Secretaría General Técnica. Madrid, 2002.
- Informe sobre la Coyuntura Económica del Sector Medioambiental, Ministerio de

Medio Ambiente, 2002.
- Servicios técnicos y de consultoría a empresas, Informes Sectoriales de la

Comunidad Autónoma del País Vasco, Federación de Caja de Ahorros Vasco-
Navarras, marzo 2002.

7.7. Glosario
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantación de una
estrategia.
Amortización: Tratamiento contable que recoge la pérdida de valor de los activos

fijos, es decir, de bienes de la empresa tales como: vehículos, maquinaria,
mobiliario, etc.
Barreras de entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de

nuevos competidores en el mercado.
Barreras de salida: Factores de tipo económico, estratégico o emocional que

hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, aún cuando sus resultados
sean insatisfactorios o, incluso, negativos.
Beneficio sobre inversión: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre el

importe que representa las inversiones necesarias para el arranque.
Beneficio sobre ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre los
ingresos obtenidos por las ventas.
Condición jurídica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten

una misma tecnología.
Descuento: Operación por la cual el banco anticipa a la empresa el dinero de sus

créditos con clientes a cambio de un precio, el interés por el descuento.
Factoring: Cesión a un intermediario comercial y financiero (Factor o empresa de

Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa a un precio
establecido con anterioridad según contrato.
Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas

directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la
empresa.
IAE (Impuesto de Actividades Económicas): Tributo que grava el ejercicio de

las actividades empresariales, profesionales o artísticas, se ejerzan o no en un local
determinado. El plazo es de diez días hábiles antes del inicio de la actividad y la
validez de un año natural; se renueva automáticamente. Quedan exentas de su
pago todas las personas físicas y las personas jurídicas que facturen menos de un
millón de euros al año.
Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiación de vehículos, bienes

de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a
cambio de una renta periódica.
Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para su obtención.

Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del
producto. Se suele expresar en términos de porcentaje respecto del precio de
venta.
Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones capaces de adquirir el

producto que se va a ofrecer a través de la nueva empresa.
Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la
rentabilidad.
Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto

empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.
Póliza de crédito: Contrato a través del cual, la entidad financiera que actúa como
prestamista pone a disposición del beneficiario fondos hasta un límite y por un
plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisión sobre el dinero
dispuesto y otra sobre el no dispuesto.
Préstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una

cantidad de dinero, obligándose este último, al cabo de un plazo establecido por
contrato a restituir dicha cantidad más los intereses pactados.
Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los
que oferta la nueva empresa.
Público objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige

su oferta comercial.
Puntos débiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la

estrategia y que constituyen una amenaza para la organización.
Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que

constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades
y/o superar amenazas.
Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el

contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija
mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y ésta se
compromete a prestar una serie de servicios: facilitar el uso del bien durante un
plazo contractual, mantenimiento del bien y seguro a todo riesgo. El plazo suele ser
de entre dos y cinco años y al término del mismo se pueden sustituir los equipos o
renovar el contrato por un nuevo periodo a determinar.
Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado según características

comunes.
Ventaja competitiva: Característica de un producto o marca que otorga cierta

superioridad sobre sus competidores inmediatos.
Viabilidad económica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente

(beneficio) suficiente que permite hacer frente al coste de su deuda, a la
remuneración de sus accionistas y a la financiación de una parte de su crecimiento,
una vez que alcanza su capacidad de producción plena y después de haber
deducido todos sus costes.

8. ANEXOS
8.1. Anexo de información estadística de
interés
0400 El contexto sectorial
En el siguiente cuadro, se presentan las principales magnitudes de las empresas de
ensayos y análisis técnicos en España y su variación entre los años 2003 y 2005.
Cuadro 0400.1: Principales magnitudes de las empresas de ensayos y

análisis técnicos, España, 2003-2005 (millones de euros, unidades, %)
2003 2005 %05-03
Volumen 2.037 2.686 31,86%
Nº de asalariados 40.905 48.014 17,38%
Fuente: Encuesta Anual de Servicios. Instituto Nacional de Estadística (INE)
En el cuadro siguiente se muestran diferentes clasificaciones de subsectores

medioambientales.
Cuadro 0400.2: Subsectores medioambientales según diferentes

organismos internacionales
OCDE/EURO
ACTIVIDADES MEDIOAMBIENTALES EBI/EPA OTROS
STAT
Control de contaminación
Tratamiento de aguas residuales
Gestión de residuos
Descontaminación suelo y aguas
Control de ruido y vibraciones
I+D medioambiental
Análisis y motorización
Ingeniería y consultoría
Instrumentos y sistemas de información
Captación de aguas
Abastecimiento
Potabilización

Energías renovables
Limpieza viaria
Sector forestal
Ahorro de energía
Conservación del paisaje
Turismo rural
Residuos nucleares
Formación y educación
Agricultura ecológica
EBI: Enviomental Business Internacional
EPA: Environmental Protectión Agency
Fuente: Informe sobre la coyuntura económica del sector medioambiental. Ministerio de Medio
Ambiente.
A continuación, se refleja la facturación, en millones de euros, de los diferentes

sectores medioambientales en España en el año 2000.
Cuadro 0400.3: Distribución de la facturación entre los sectores

medioambientales, España, 2000 (millones de euros)
CONCEPTO FACTURACIÓN
Agua 2.691
Residuos 2.206
Limpieza viaria 888
Energías renovables 619
Forestal 415
Turismo rural 210
Agricultura ecológica 105
Atmósfera 90
Total 7.224
Fuente: Informe sobre la coyuntura económica del sector medioambiental. Ministerio de Medio Ambiente

0614 Promoción
En la gráfica siguiente te mostramos las áreas de acreditación de los laboratorios en
España y el porcentaje de laboratorios acreditados en cada área:
Cuadro 0614.1: Gráfica de acreditaciones según área, España, 2007* (%)
*Datos a fecha 30/08/2007. Fuente: Entidad Nacional de Acreditación (ENAC)
En la actualidad se contabilizan 1.207 acreditaciones, correspondiendo el

29,08% con ensayos químicos y el 19,06% con físicos.

A continuación te mostramos un cuadro con el número de acreditaciones en la
Comunidad Valenciana:
Cuadro 0614.2: Acreditaciones según el tipo de análisis, Comunidad

Valenciana, 2007*(unidades)
Análisis Nº de acreditaciones
Baldosas cerámicas 2
Baldosas de cemento 2
Compatibilidad electromagnética 3
Comportamiento al fuego 4
Emisiones atmosféricas 4
Físico-químico de agua. Microbiológicos de agua 17
Físico-químico de alimentos 16
Hormigón 5
Metales 3
Plaguicidas de frutas y hortalizas 0
Seguridad eléctrica 3
Total 59
* Datos hasta 30/08/07. Fuente: Entidad Nacional de Acreditación (ENAC)
Como se desprende de estos datos, la mayoría de las acreditaciones de la

Comunidad Valenciana son para análisis físico-químicos de aguas y alimentos.

8.2. Anexo de proveedores
A continuación, te proporcionamos una serie de referencias a título orientativo
identificados en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas que
pueden ser un punto de partida en la búsqueda de proveedores para tu negocio.
1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ o Páginas

Amarillas, tanto en soporte electrónico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
• Páginas Amarillas: los proveedores de material de laboratorio se encuentran

en los epígrafes: Laboratorio: Material y Materiales clínicoquirúrgicos.
Además puedes acceder al formato electrónico en la página web
www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de seleccionar cualquier
provincia o localidad.
• QDQ: Encontrarás proveedores en el epígrafe Laboratorio (equipos y

material). También puedes consultar la versión electrónica www.qdq.com.
• Páginas Salmón: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la

provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa
información de interés: www.paginassalmon.com.
• Europages: es un directorio comercial de negocios en el que puedes

encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi todos
los países. La versión de electrónica es www.europages.com.
2. Publicaciones especializadas:
• Química e Industria: revista especializada donde se anuncian proveedores

del sector.
• Ingeniería Química: encontrarás proveedores entre los anunciantes.
• www.ojd.es: Puedes encontrar otras revistas especializadas de interés en

la página web de la Oficina de Justificación de la Difusión, dedicada al
control de la difusión de medios de comunicación.
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes

informar sobre proveedores para tu negocio. La página web del ICEX www.icex.es
cuenta con una base de datos de asociaciones existentes en España clasificadas por
sectores (Asoc).
Constatamos que en las siguientes asociaciones facilitan direcciones de

proveedores:
• Asociación Nacional de Químicos de España (ANQUE). En su página

web se puede encontrar un directorio de empresas proveedoras.
Lagasca 27
28001 Madrid

Tel.: 91 431 07 03
Fax: 91 576 52 79
E-mail: anquejg@mail.ddnet.es
Web: www.anque.es
• Asociación de Fabricantes de Aparatos Científicos
Pallars 85, 6º - 5ª
08018 Barcelona
Tel.: 93 309 09 08
Fax: 93 300 36 69
4. Portales:
• www.infoambiente.com: portal especializado en medio ambiente. Podrás

encontrar proveedores para tu laboratorio en el epígrafe Directorios:
Empresas: Instrumentación y accesorios, y en Laboratorios y Analítica.
• www.feique.org: portal de la Federación Empresarial de la Industria

Química Española que cuenta con un directorio de empresas y productos
químicos.
• www.chemindustry.com: se trata de un portal en inglés especializado en

química donde podrás encontrar proveedores de todo tipo, tanto fabricantes
como distribuidores, por país y tipo de empresa.
• http://usuarios.lycos.es/allquimica: portal de química con una sección

de compras on-line.
• www.kompass.com: portal que contiene información empresarial de todo

el mundo. En esta página puedes encontrar una base de datos sobre
empresas de todos los sectores y de casi todos los países.
5. Bases de datos: existen varias bases de datos de empresas clasificadas por

sectores, como son las de la Cámara de Comercio, Ardán (del Consorcio da Zona
Franca de Vigo) y otras bases de datos privados.

8.3. Anexo de ferias
A continuación, te proporcionamos una relación de algunas de las ferias más
significativas del sector, así como su localización:
NOMBRE LOCALIDAD PERIODICIDAD EVENTO
SMA Zaragoza bienal Salón del medioambiente
Salón Internacional de Técnicas y

TECMA Madrid bienal
servicios para el medio ambiente
EXPOQUIMIA Barcelona bienal Expoquimia
Salón Internacional de Análisis,

ANALYTICA
India anual Biotecnología, Diagnóstico y
(2007)
Técnicas de Laboratorio
CANARIAS
Canarias anual Feria Internacional de Biotecnología
BIOINVEST
En este punto hay que resaltar que existen ferias internacionales de interés. Para
obtener información sobre esta y otras ferias nacionales, puedes consultar, entre
otros, el portal de Internet www.afe.com

8.4. Anexo de formación
A continuación proporcionamos información sobre los Planes de Formación
Ocupacional y de Formación Continua:
PLAN FIP (Plan Nacional de Formación e Inserción Profesional)
El Servicio Valenciano de Empleo y Formación (SERVEF) que depende de la

Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo es el organismo responsable en la
Comunidad Valenciana de la gestión de los programas de formación al
desempleado. SERVEF tiene el punto de información de los cursos en el teléfono
gratuito: 900 100 785 y en la web: www.servef.es
Con relación con esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades:
CÓDIGO NOMBRE DEL CURSO
ANALISTA FÍSICO-QUÍMICO E
QUIL22
INSTRUMENTAL
QUIL23 ANALISTA MICROBIOLÓGICO
AGAC52 ANÁLISIS DE SUELOS Y PLANTAS
Para el curso 2007 no hay programados en la Comunidad Valenciana ningún curso

de estas especialidades.
FORMACIÓN CONTINUA
La Formación Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la

formación que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los
conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas.
Contribuye también a su integración, adaptación y promoción ante los cambios de
los sistemas productivos, así como a incrementar su empleabilidad ante las
oscilaciones del mercado laboral.
El Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo, prevé cuatro tipos de Iniciativas de

Formación Continua:
1. La formación de demanda, que abarca las acciones formativas de las

empresas y los permisos individuales de formación financiados total o
parcialmente con fondos públicos, para responder a las necesidades
específicas de formación planteadas por las empresas y sus trabajadores.
2. La formación de oferta, que comprende los planes de formación dirigidos

prioritariamente a trabajadores ocupados y las acciones formativas dirigidas
prioritariamente a trabajadores desempleados con el fin de ofrecerles una
formación que les capacite para el desempeño cualificado de las profesiones
y el acceso al empleo.

3. La formación en alternancia con el empleo, que está integrada por las
acciones formativas de los contratos para la formación y por los programas
públicos de empleo-formación, permitiendo al trabajador compatibilizar la
formación con la práctica profesional en el puesto de trabajo.
4. Las acciones de apoyo y acompañamiento a la formación, que son

aquellas que permiten mejorar la eficacia del subsistema de formación
profesional para el empleo.
La Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo es la entidad encargada de

la gestión, seguimiento, control técnico y difusión de las distintas iniciativas de
Formación Continua.
Es una fundación estatal, con personalidad jurídica propia, constituida en 2001 bajo
el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la
Administración, a través del Servicio Público de Empleo Estatal, las organizaciones
sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME.
Para obtener más información sobre la formación profesional continua se puede

consultar la web de la Fundación Tripartita: www.fundaciontripartita.org
A continuación te presentamos la relación de los principales organismos donde

puedes obtener información sobre distintos cursos de Formación continua
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CCOO)
Éste es el centro de formación del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones

y los teléfonos que te proporcionamos podrás conseguir la información necesaria
sobre los cursos que se imparten actualmente.
PROVINCIA DIRECCIÓN LOCALIDAD TELÉFONO
Alicante Canónigo Genestar, 1 Alicante 96 524 80 82
Castellón Avda. Valencia, 42 Castellón de la Plana 964 25 17 20
Valencia Convento Carmelitas, 1 Valencia 96 393 51 50
Para más información, puedes consultar la web: www.forempv.ccoo.es
2. IFES
Es el Instituto de Formación y Estudios Sociales de la UGT donde también podrás

obtener información sobre cursos en las siguientes direcciones y teléfonos:
Alicante Pablo Iglesias, 23 Alicante 96 514 87 52
Castellón de la
Castellón Torre la Sal, 5 964 25 01 28
Plana
Valencia Martín el Humano, 1 Valencia 96 382 53 62

Para más información, puedes consultar la web: www.ifes.es
3. USO
Es el sindicato Unión Sindical Obrera. La información necesaria sobre los cursos que
organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los teléfonos que te facilitamos
a continuación.
Alicante General Pinto, 14-16 Bajo Alicante 96 525 57 77
Castellón de la
Castellón Avda. Burriana, 13 964 24 64 16
Plana
Valencia Juan Bautista Vives, 9 Valencia 96 313 45 89
4. CIERVAL
Se trata de la Confederación de Organizaciones Empresariales de la Comunidad

Valenciana. La información necesaria sobre los cursos que organiza la puedes
conseguir en la siguiente dirección:
Hernán Cortés, 4
46004 Valencia
Tel.: 96 351 47 46
Fax: 96 351 93 50
E-mail: cierval@cierval.es
Web: www.cierval.es
Además se pueden encontrar más cursos de Formación continua organizados desde

las patronales empresariales de sectores como la madera, el metal, la construcción,
la cerámica, el textil, etc.

8.5. Anexo sobre modalidades de contratación
A continuación, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato más habituales. En ella encontrarás la normativa que debes consultar
para obtener información sobre las diferentes modalidades de contratación.
También puedes consultar la web del INEM: www.inem.es.
TIPO DE CONTRATO PUBLICACIÓN DE LA NORMATIVA
CONTRATOS Art.15 R.D. Legislativo 1/1995, modificado por Ley

INDEFINIDOS 12/2001.
CONTRATOS
Ley 43/2006 y Art.15 R.D. Legislativo 1/1995,
INDEFINIDOS
modificado por Ley 12/2001.
BONIFICADOS
CONTRATOS
INDEFINIDOS O Ley 43/2006 y disposición transitoria quinta Ley
TEMPORALES 45/2002.
BONIFICADOS
Art. 11 Estatuto de los Trabajadores modificado por

CONTRATOS
Ley 12/2001, R.D. 488/98, Orden de 14 julio 1998,
FORMATIVOS
Resolución 26 octubre de 1998 y Ley 43/2006.
Art. 15 Estatuto de los Trabajadores ampliado

CONTRATO POR OBRA O por el apartado diez del artículo primero Ley
SERVICIO DETERMINADO 12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley
43/2006.
CONTRATO POR Art. 15 Estatuto de los Trabajadores, según Ley

CIRCUNSTANCIAS DE LA 12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley
PRODUCCIÓN 43/2006.
RD Ley 15/1998, Ley 12/2001, R.D. 1132/2002, Ley

CONTRATOS DE RELEVO
43/2006.
CONTRATOS PARA R.D. 1451/83, Art. 57 Cap. II Ley 46/2002, R.D.
PERSONAS CON 170/2004, R.D. 290/2004, Ley 43/2006, Art. 11
DISCAPACIDAD R.D.Legislativo 1/1995, R.D. 488/98, Orden de 14

de julio de 1998, Disposición adicional décima Ley

45/2002.
Ley 13/1986, R.D. 488/1998, Art. 11 Texto

refundido Ley del Estatuto de los Trabajadores,
CONTRATOS PARA LA
según redacción de Ley 63/97, Ley 12/2001, Art.12
INVESTIGACIÓN
y 15 Estatuto de los Trabajadores, Ley 12/2001, Ley
13/1986, R.D. 2720/1998.
CONTRATOS DE
SUSTITUCIÓN POR
R.D. 1194/85, Ley 43/2006.
JUBILACIÓN
ANTICIPADA
CONTRATO DE TRABAJO
R.D. Legislativo 1/1995.
A DOMICILIO
CONTRATO DE TRABAJO
R.D. Legislativo 1/1995.
EN GRUPO

8.6. Anexo de ayudas
1. CONSELLERIA DE ECONOMÍA, HACIENDA Y EMPLEO Fomento a la
contratación por cuenta ajena
1.1.1 Programas de fomento del empleo estable:
- Ayudas a la contratación indefinida inicial de: jóvenes, mujeres,

mayores de 45 años y parados de larga duración.
- Incentivos a las contrataciones que se realicen al objeto de sustituir

horas extraordinarias. - Ayudas a contratos de trabajo en el domicilio
y de trabajo doméstico. - Plan especial de empleo estable: ayudas a
la transformación de contratos temporales de jóvenes y mujeres.
1.1.2 Programas de fomento del empleo de personas con discapacidad:
- Apoyo a la contratación indefinida de trabajadores minusválidos en

empresas ordinarias.- Apoyo a la contratación temporal de
trabajadores minusválidos en empresas ordinarias y a la adaptación
de puestos de trabajo o dotación de medios de protección personal.
1.1.3 Programa de empleo público:
- Ayudas a las actuaciones medioambientales: pamer.
1.1.4 Subvenciones para planes integrales de empleo para personas

inmigrantes desempleadas.
1.1.5 Subvenciones para la realización de acciones de orientación

profesional para el empleo y asistencia para el autoempleo (acciones opea).
1.1.6 Subvenciones para planes integrales de empleo para mujeres

desempleadas (entidades empleadoras).
1.1.7 Ayudas para las empresas o entidades privadas que acojan alumnos
en prácticas.
1.1.8 Incentivos a las nuevas contrataciones a tiempo parcial para realizar la

jornada de trabajo que quede libre debido a la jubilación parcial de
trabajadores de la empresa.
1.1.9 Incentivos a los contratos indefinidos celebrados como consecuencia

de acuerdo en la empresa para conseguir una eficaz organización del tiempo
de trabajo.
1.1.10 Incentivos para la realización de estudios y asistencias técnicas

tendentes a la puesta en marcha de planes de reordenación de la jornada en
la empresa.

Autoempleo
1.2.1 Ayudas a los trabajadores desempleados que creen puestos de

trabajo a través de la actividad empresarial independiente.
1.2.2 Ayudas a trabajadores desempleados que se constituyan en

trabajadores autónomos.
1.2.3 Ayudas a proyectos y empresas calificadas como I+E.
1.2.4 Abono de cuotas de la Seguridad Social a trabajadores que perciban la

prestación por desempleo en su modalidad de pago único.
1.2.5 Fomento del empleo autónomo para personas con alguna

discapacidad.
1.2.6 Ayudas al fomento del empleo para emprendedores: abono de cuotas

de Seguridad Social.
Economía Social
1.3.1 Subvenciones para asistencia técnica.
1.3.2 Ayuda a la inversión y estructura financiera de la empresa.
1.3.3 Ayudas para la incorporación de desempleados como socios

trabajadores o socios de trabajo a cooperativas y sociedades laborales.
1.3.4 Ayudas para la realización de actividades de formación, difusión y

fomento del cooperativismo y demás formas empresariales de la economía
social.
1.3.5 Ayudas para los gastos derivados de la representación institucional,

defensa de los intereses colectivos y promoción general de las cooperativa,
sociedades laborales o mutualidades de previsión social en la Comunidad
Valenciana.
1.3.6 Ayudas para la realización de inversiones que contribuyan a la

creación, consolidación o mejora de la competitividad de cooperativas y
sociedades laborales.
2. INSTITUTO DE LA MEDIANA Y PEQUEÑA INDUSTRIA VALENCIANA

(IMPIVA)
2.1 Investigación y Desarrollo tecnológico.
2.2 Creación de empresas de base tecnológica.
2.3 Programa Expande.
2.4 Programa de Innovación.

2.5 Programa I-CREO.
2.6 Programa de promoción de diseño.
2.7 Programa Gesta.
3. INSTITUTO VALENCIANO DE LA JUVENTUD (IVAJ)
3.1 Ayudas para la puesta en marcha y equipamiento de empresas creadas

por jóvenes.
3.2 Asesoramiento para la Creación de Empresas.
4. CONSELLERIA DE EDUCACIÓN
4.1 Ayudas a la promoción del uso de valenciano en empresas, comercios e

industrias:
- Rotulación interior y exterior.- Denominación de productos y

etiquetado.- Documentación en general.
5. CENTROS EUROPEOS DE EMPRESAS INNOVADORAS DE LA COMUNIDAD

VALENCIANA (CEEI CV)
5.1 Asesoramiento y formación para la Creación de Empresas.
Cabe mencionar la existencia de varias líneas de ayuda que el Instituto de Crédito

Oficial (ICO) ofrece a emprendedores en el ámbito estatal, entre las que destacan
la línea PYME y el programa de Microcréditos España. En su página web
www.ico.es y/o en el teléfono de atención gratuita 900 12 11 21 puedes obtener
más información al respecto.

8.7. Anexo de páginas web de interés
TEMÁTICAS
- Portal de química y medio ambiente con bases de datos, artículos y

documentación: usuarios.lycos.es/allquimica
- Portal para profesionales de la energía y el medio ambiente:

www.infoambiente.com
- Página relacionada con el medio ambiente: www.fundacion-entorno.org
- Portal de medio ambiente que cuenta con directorio de empresas,

legislación, información útil: www.gestiónambiental.com/tecno.html
- Portal temático sobre agua: www.infoagua.com
- Unión Internacional de Laboratorios Independientes: www.uili.org
- Portal de química con acceso a enlaces con revistas y proveedores:

www.chemicalgallery.com
INSTITUCIONES PÚBLICAS
- Ministerio de Sanidad y Consumo: www.msc.es
- Ministerio de Medio Ambiente: www.mma.es
- Ministerio de Educación y Ciencia: www.mec.es
- Generalitat Valenciana: www.gva.es
- Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo: www.gva.es/c_economia
- Conselleria de Medio Ambiente, Agua, Urbanismo y Vivienda:

www.cma.gva.es
- Conselleria de Industria, Comercio e Innovación:

www.gva.es/industria/main_c.htm
- Registro de Laboratorios Autorizados en la Comunidad Valenciana:

http://dgsp.san.gva.es/DgspWeb
- Instituto de la Mediana y Pequeña Industria Valenciana: www.impiva.es
- Servicio Valenciano de Empleo y Formación: www.servef.es

CONFEDERACIONES DE EMPRESARIOS Y SINDICATOS
- Confederación de Organizaciones Empresarariales de la Comunidad

Valenciana: www.cierval.es
- Confederación Empresarial de la Provincia de Alicante: www.coepa.es
- Confederación de Empresarios de Castellón: www.cecnet.org
- Confederación Empresarial Valenciana: www.cev.es
-Confederación Valenciana de la Pequeña y Mediana Empresa:

www.pymev.es
- Asociación de Jóvenes Empresarios de la Provincia de Alicante:

www.jovempa.org
- Asociación de Jóvenes Empresarios de Castellón: www.ajove.com
- Asociación de Jóvenes Empresarios de Valencia: www.ajevalencia.org
- Federación de Mujeres Empresarias de la Comunidad Valenciana:

www.femecova.com
- Unión General de Trabajadores: www.ugt-pv.org
- Comisiones Obreras: www.pv.ccoo.es
EMPRENDEDORES
- Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana:

www.redceei.com
- Seniors Españoles para la Cooperación Técnica: www.secot.org
- Programa de apoyo empresarial a las mujeres: www.e-empresarias.net
- Portal de información para mujeres emprendedoras:

www.emprendedoras.com
- Portal para emprendedores: www.emprendedores.es
- Portal para emprendedores: www.emprendiendo.com
- Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com
- Ventanilla Única Empresarial Virtual: www.vue.es
- Registro Mercantil Central: www.rmc.es
- Dirección General de Política de la Pyme: www.ipyme.org

- Instituto de Crédito Oficial: www.ico.es
INSTITUTOS
- Instituto Nacional de Estadística: www.ine.es
- Instituto Nacional de Consumo: www.consumo-inc.es
- Instituto Valenciano de Estadística: www.ive.es
- Instituto Valenciano de Investigaciones Agrarias: www.ivia.es
- Instituto Tecnológico Agroalimentario: www.ainia.es

8.8. Reflexiones para hacer el estudio del
mercado
A continuación, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el análisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar.
Teniendo en cuenta las características de tu producto y el público al que has

pensado dirigirte:
• ¿Has decidido el ámbito en el que vas a desarrollar tu actividad (comarcal,

provincial, autonómico, etc.)?, ¿cuál es el tamaño de tu mercado?, ¿cómo
vas a calcularlo?, ¿cómo vas a hacer la evaluación de las ventas para el
primer año? (Ver apartado 5.1.1 Tamaño del mercado, 5.1.2 Definición de
un método de cálculo del tamaño del mercado y 6.2.3 Previsión de
ingresos).
• ¿Existe alguna característica o características que te permitan definir un

cliente tipo?, ¿cómo vas a segmentar tu mercado? (Ver apartado 5.1.1
Tamaño del mercado y 5.1.2 Definición de un método de cálculo del tamaño
del mercado).
• ¿Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que actúen en otra
zona?, ¿has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de
productos, la calidad de su servicio, su política de precios, etc.?, ¿cuál es la
cuota de mercado de tus competidores?, ¿les has preguntado a los
proveedores de la actividad su opinión sobre la evolución y tendencias del
mercado? (Ver apartado 5.1.2 Definición de un método de cálculo del
tamaño del mercado).
• ¿Qué tipo de clientes (particulares, empresas, instituciones) demanda los

servicios que vas a ofrecer?, ¿qué perfil tienen?, ¿cuáles son sus
necesidades?, ¿cuál es el proceso de compra que siguen?, ¿cuáles son las
razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas? (Ver
apartado 5.1.3 Tipos y características de los clientes).
• ¿Existe en tu zona algún servicio público de esta actividad?, ¿sabes cuántas

empresas están operando en la actualidad?, ¿dónde están?, ¿qué servicios
ofertan?, ¿qué características tienen? (Ver apartado 5.2.1.1 Número de
empresas y su distribución territorial).
• ¿Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, ¿cuáles son los
factores sobre los que se basa la competencia?, ¿has valorado las
dificultades que existen para introducirse en este mercado?, ¿y que opciones
tienen las empresas para abandonarlo?, ¿qué productos sustitutivos
identificas?, ¿cómo es el poder de negociación de los proveedores y los
clientes? (Ver apartado 5.2 Análisis competitivo).
• ¿Has localizado proveedores adecuados? (Ver apartado 5.2.4 Proveedores y

su poder de negociación y 8.2 Anexo de proveedores).

• ¿Has realizado una primera aproximación a los servicios que deberá
contener tu cartera?, ¿crees que tu servicio aporta algún elemento
diferenciador de otros existentes en el mercado?, ¿cómo vas a diferenciarte
de la competencia?, ¿por qué crees que el cliente va a contratarte? (Ver
apartado 6.1.1 Producto).
• ¿Sabes el precio de este tipo de servicios?, ¿has determinado los criterios a

partir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, ¿vas
a utilizar el precio como una variable de diferenciación? (Ver apartado 6.1.2
Precio).
• ¿Has desarrollado un método de venta eficaz?, ¿cuentas con personas que

tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales? (Ver
apartado 6.1.3 Distribución/Fuerza de ventas).
• ¿Cómo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, ¿has valorado cuánto

te va a costar en tiempo y dinero?, ¿cuáles crees que serán las herramientas
promocionales más efectivas? (Ver apartado 6.1.4 Promoción).
• ¿Sabes dónde vas a situar tu negocio?, ¿es la ubicación una ventaja

competitiva?, ¿qué condiciones deben reunir las instalaciones?, ¿has
encontrado una zona bien comunicada?, (Ver apartado 5.2.1.6 Instalaciones
y 6.1.4 Promoción).
• ¿Has realizado una previsión de ingresos?, ¿qué factores has analizado?,

¿tienes horas, días, meses o épocas de mayor volumen de ventas? (Ver
apartado 6.2.3 Previsión de Ingresos).
• ¿Conoces las características de funcionamiento de tu negocio?, ¿has

calculado el tiempo que transcurrirá entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, ¿has pensado cómo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Ver apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.5
Financiación).
• ¿Has analizado cómo vas a financiar las inversiones necesarias para

comenzar en la actividad? (Ver apartado 6.2.5 Financiación).
• ¿Sabes qué perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la
empresa?, ¿qué funciones y responsabilidades deben tener?, ¿cuál va a ser
la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas
de empleo en las oficinas locales del Servef y asociaciones sectoriales). (Ver
apartado 6.3 Recursos humanos).

8.9. Factores que influyen en el tamaño del
mercado
IMPORTANCIA (1= poco
importante; 2 = bastante
FACTORES FUENTES DE INFORMACIÓN
importante; 3= muy
importante)
1. Factores no controlables por la empresa
Económicos
Anuario Económico de La Caixa,

Índice Industrial 2
Ardán e IAE.
Coyuntura económica de la Conselleria de Economía, Hacienda y

3
Comunidad Valenciana Empleo.
Socio-culturales
Sensibilización ambiental de
2 Entrevistas.
clientes
Sensibilización con la calidad 2 AENOR y ENAC.
Tecnológicos
Desarrollo de las infraestructuras

de comunicación (líneas 2 Observación.
telefónicas, carreteras, etc.)
Inversiones en I+D+I en las IMPIVA e INE (Investigación y

3
industrias Desarrollo Tecnológico).
Avances tecnológicos 2 Ferias, Entrevistas a proveedores.
Medioambientales
Conselleria de Medio Ambiente,

Agua, Urbanismo y Vivienda,
Normativa medioambiental 3
Dirección General de Calidad
Ambiental
Conselleria de Medio Ambiente,

Actitudes hacia la conservación del Agua, Urbanismo y Vivienda,
3
medioambiente Dirección General de Calidad
Ambiental y Entrevistas.
Legislación
Conselleria de Agricultura, Pesca y

Marco normativo sobre calidad
3 Alimentación y Conselleria de
alimentaria
Sanidad.
Competidores
Registro de Laboratorios Autorizados

de la Dirección General de Salud
Número de empresas competidoras 2
Pública, Directorios comerciales,
Internet, asociaciones y Ardán.
Tamaño de las empresas Internet, Observación, Ardán,

2
competidoras Registro mercantil y Entrevistas.
Universidades, Institutos
Número de organismos públicos Tecnológicos,
3
que realizan la actividad
Ayuntamientos y Consellerias.

2. Factores controlables por la empresa
Cartera de productos 3 Entrevistas.
Precios 2 Entrevistas.
Clientes
Gasto medio 3 Entrevistas.
Proceso de compra 2 Entrevistas.
Valores de compra 3 Entrevistas.

8.10. Métodos de cálculo del tamaño del
mercado
A continuación, se ofrece información sobre una serie de métodos que pueden
ayudarte a estimar el tamaño del mercado en tu área de influencia y la parte de
este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos
métodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria
su combinación creativa.
Los métodos que se explican a continuación son los siguientes:
a) Método de ratios sucesivos.
b) Método de la construcción del mercado.
c) Método de cuotas.
d) Opinión de los expertos.
e) Competidores.
f) Observación.
a) MÉTODO DE RATIOS SUCESIVOS:
Supone la utilización de una sucesión de porcentajes en los que se descompone el

mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un
producto determinado. La dificultad de este método reside en la obtención de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinión de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimación en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimación puntual.
Imagine que un emprendedor que quiere montar un centro de enseñanza de artes

marciales dispone de la siguiente información para el cálculo del tamaño de su
mercado:
1. La población entre 20-40 años que reside en su área de influencia es de

6.000 personas.
2. Un 25% de la población entre 20-40 años practica algún deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algún tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros

privados.
La aplicación del método de ratios sucesivos consistiría en lo siguiente:
6.000 personas
(aplicamos el porcentaje del 25%)

6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algún deporte
1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados
b) MÉTODO DE LA CONSTRUCCIÓN DEL MERCADO:
Este otro método se basa en la identificación de todos los compradores potenciales

del mercado y la estimación de su potencial de compra.
Suponga que un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestación

de servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay
cien empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente
forma:
Gasto anual en
Tipo de empresa Número de empresa
mantenimiento
Tipo A 50 1.440 euros / año
Tipo B 25 4.320 euros / año
Tipo C 15 7.200 euros / año
Tipo D 10 15.000 euros / año
El mercado potencial de la zona sería de:1.440 euros/año x 50 + 4.320 euros/año x

25 + 7.200 euros/año x 15 + 15.000 euros/año x 10 =438.000 euros.
c) MÉTODO DE CUOTAS:
Este método consiste en la identificación de las cuotas de mercado que

corresponden a las diferentes empresas que compiten en él. Lógicamente, cuanto
menor es el número de empresas que operan en un mercado, más fácil resulta la
aplicación de dicho método. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las
empresas más importantes y hacer un grupo a parte con las restantes.
El método de cuotas permite hacer una estimación del tamaño del mercado, tanto
en volumen (unidades) como en valor económico.
Imagina que un emprendedor quiere crear una carpintería metálica. Sabe que en su
zona de influencia se construyen cada año 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas más importantes se llevan el 60% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas más pequeñas.

3.000 viviendas
0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas
0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas
El tamaño del mercado potencial sería de 1.200 viviendas.
d) OPINIÓN DE LOS EXPERTOS:
Según este método, la estimación del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinión de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimación media.
Proveedores, clientes, técnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.

Asimismo, los emprendedores que no son su competencia directa, por tener el
negocio lejos de su área de influencia, pueden proporcionarle información valiosa
de cara a una estimación del tamaño de su mercado y a una previsión de las
ventas.
e) COMPETIDORES:
Según este método, el tamaño del mercado se calcula a partir de la facturación

agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimación imprecisa,
pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu área de

influencia e informarte sobre las ventas de una pequeña muestra de las mismas,
para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDÁN o del Registro Mercantil,
por ejemplo. El análisis de los datos debe permitirte hacer una agrupación de las
empresas en función de los entornos de facturación que considere relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicación del número de empresas de cada
grupo por su facturación media y la suma de los resultados de esta operación será
igual al tamaño del mercado estimado para la zona analizada.
Imagina que un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez

identificadas las empresas y varios entornos de facturación, la estimación del
tamaño del mercado podría generar una tabla como la siguiente:

Facturación / % Facturación aprox. en
Tipo Número Total
año mi área de influencia
Laboratorio
100 150.000 100% 15.000.000
pequeño
Laboratorio
50 900.000 100% 45.000.000
mediano
Laboratorio
3 2.000.000 50% 3.000.000
grande
El tamaño del mercado es de 63.000.000 de euros.
f) OBSERVACIÓN:
La observación tiene como finalidad la recogida de información sobre las personas,

sin que los sujetos investigados se den cuenta de que están desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observación como método de investigación comercial tiene múltiples aplicaciones

pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las más importantes son:
- El conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores

muestran en el acto de la compra.
- El conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento

comercial. Para realizar la observación es necesario utilizar una plantilla y
desplazarse al lugar de la compra. Es conveniente realizar observaciones en
diferentes franjas horarias y distintos días de la semana.
Aquí se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de público a un punto

de venta, para conocer el número de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello
permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.

HORAS PERSONAS DÍAS TOTAL ENTRAN
10.00 10.05 8 3 24 4
10.15 10.20 16 3 48 3
10.30 10.35 10 3 30 7
10.45 10.50 14 3 42 4
11.00 11.05 12 3 36 1
11.15 11.20 19 3 57 3
11.30 11.35 22 3 66 5
11.45 11.50 25 3 75 2
12.00 12.05 17 3 51 4
12.15 12.20 24 3 72 3
12.30 12.35 17 3 51 7
12.45 12.50 18 3 54 4
13.00 13.05 22 3 66 1
13.15 13.20 26 3 78 3
13.30 13.35 18 3 54 5
13.45 13.50 15 3 45 2
16.30 16.35 8 3 24 4
16.45 16.50 9 3 18 3
17.00 17.05 11 3 33 7
17.15 17.20 13 3 39 4
17.30 17.35 10 3 30 1
17.45 17.50 23 3 69 3
18.00 18.05 27 3 81 5
18.15 18.20 21 3 63 2
18.30 18.35 18 3 54 4
18.45 18.50 12 3 36 3
19.00 19.05 17 3 51 7
19.15 19.20 13 3 39 4
19.30 19.35 11 3 33 1
19.45 19.50 13 3 39 3
20.00 20.05 10 3 30 5
TOTAL 496 3 1.488 114
- Personas: Número de personas que pasan por delante del punto de venta.
- Días: Número de días del estudio.

- Total: Número de personas x Número de días.
- Entran: Número de personas que pasan por delante y entran.
La observación se combina normalmente con una pequeña encuesta a las personas

que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qué han comprado, el
importe gastado, etc.

8.11. Anexo de los tipos de guía
Los cinco tipos de Guías o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura
del Sistema de Guías de Actividad Empresarial son:
1. Guía de Actividad: Guía sobre un modo de hacer las cosas para un

colectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de competencia
suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotécnicos.
2. Guía de Microactividad: Guía sobre un modo de hacer las cosas para un

colectivo específico y una necesidad concreta. Su ámbito de competencia
suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza.
3. Guía Sectorial: Guía que analiza el conjunto de actividades

(microactividades o sectores) que comparten tecnología o modo de hacer,
con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesanía.
4. Guía Genérica: Guía descriptiva de aspectos y elementos funcionales del

plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades)
del sector. La Guía genérica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna
actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de
alimentación.
5. Guía Derivada: Guía que analiza determinados aspectos específicos de

una microactividad, previamente caracterizada en una Guía Genérica. Una
Guía Derivada siempre tiene una Guía Genérica que sirve de marco de
referencia. Un ejemplo sería: Frutería-verdulería.

9. NOTA DE LOS AUTORES
Las referencias nominales suministradas en esta Guía, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, páginas web, etcétera que el lector
pueda detectar durante la lectura de este documento, no pretenden ser una
enumeración exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboración de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Guía.
Todos los datos relacionados con estadísticas, legislación, cursos, ayudas y

cualquier otra información susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realización de la presente Guía.
Las Guías de Actividades Empresariales son una publicación de BIC Galicia que los
CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboración, hemos adaptado
a nuestro entorno empresarial.
Valencia, agosto de 2007

Laboratorio Agroalimentario

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Laboratorio Agroalimentario

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Índice:

1.1. Objetivos del estudio ................................................................... 6

1.2. Metodología ................................................................................. 6

1.3. Estructura del sistema de guías de actividad empresarial ............ 6

2. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO....... 8

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES .......................................................... 13

4. CONTEXTO SECTORIAL ...................................................................... 13

4.1. Los ensayos y análisis técnicos .................................................. 15

4.2. La industria medioambiental ...................................................... 16

4.3. La industria agroalimentaria ...................................................... 18

5.1. Análisis de la demanda............................................................... 24

5.1.1. Tamaño del mercado .................................................................25

5.1.2. Definición de un método de cálculo del tamaño de mercado............25

5.1.3. Tipos y características de los clientes ...........................................26

5.2. Análisis competitivo ................................................................... 28

5.2.1. Análisis de las empresas competidoras .........................................29

5.2.2. Análisis de los competidores potenciales.......................................35

5.2.3. Productos substitutivos ..............................................................35

5.2.4. Proveedores y su poder de negociación ........................................36

5.2.5. Poder de negociación de los clientes ............................................37

5.3. Situación actual y previsiones para el futuro.............................. 38

6.1.1. Producto ..................................................................................43

6.1.2. Precio ......................................................................................45

Guía de Laboratorio Agroalimentario y Medioambiental Página 2

6.1.4. Promoción ................................................................................47

6.2. Análisis económico-financiero.................................................... 48

6.2.2. Gastos .....................................................................................50

6.2.3. Previsión de ingresos .................................................................52

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados ..........................................54

6.3. Recursos humanos ..................................................................... 56

6.3.1. Perfil profesional .......................................................................56

6.3.2. Estructura organizativa ..............................................................57

6.3.3. Servicios exteriores ...................................................................58

6.3.4. Convenios colectivos aplicables ...................................................58

7.1. Regímenes fiscales preferentes.................................................. 59

7.2. Normas sectoriales de aplicación ............................................... 59

7.3. Ayudas ....................................................................................... 59

7.4. Organismos ................................................................................ 63

7.4.1. Organismos oficiales e instituciones .............................................64

7.4.2. Asociaciones profesionales..........................................................65

7.4.3. Centros de estudios ...................................................................66

7.5. Páginas útiles en Internet .......................................................... 68

8.1. Anexo de información estatística de interés............................... 71

8.2. Anexo de proveedores................................................................ 73

Guía de Laboratorio Agroalimentario y Medioambiental Página 3

8.4. Anexo de formación ................................................................... 77

8.5. Anexo sobre modalidades de contratación sobre modalidades de

8.6. Anexo de ayudas ........................................................................ 81

8.7. Anexo de páginas web de interés ............................................... 86

8.8. Reflexiones para hacer el estudio del mercado .......................... 89

8.9. Factores que influyen en el tamaño del mercado ....................... 91

8.10. Métodos de cálculo del tamaño del mercado ............................ 93

8.11. Anexo de los tipos de guía ....................................................... 99

9. NOTA DE LOS AUTORES ................................................................... 100

Guía de Laboratorio Agroalimentario y Medioambiental Página 4

Cuáles son los objetivos de esta Guía, el método que

2. Descripción de la En qué consiste la actividad y cuáles son las

3. Principales Resumen de la Guía con las principales conclusiones

4. Análisis del contexto Análisis del sector macro en el que se desarrolla la

5. Análisis del mercado Análisis de la demanda y análisis de la competencia.

Análisis de las tres áreas siguientes: marketing,

Información sobre distintos aspectos de la actividad:

Incluye información estadística de interés,