IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.

Daniel Felipe Casamachin Diaz

Servicio nacional De Aprendizaje Sena

Centro De Formación Industrial Y Desarrollo De Soacha
Junio/11/18
Desde mi punto de vista mi objetico de investigación es sobre un negocio de venta
de pulpa de fruta que está iniciando un familiar, el negocio esta ubicado en la
cabecera municipal un poco retirada del centro comercial hablando con mi familia
me comentaba de que la distribuye a domicilio, además me cuenta que cuando hay
invierno las ventas son muy bajas pero que cuanto hay verano las ventas son muy
elevadas por ende su rentabilidad en esta temporada es muy satisfactoria.
Me comenta que los clientes apetecen un producto en especial (MARACUYA) y
debido a esto él ha tenido que aumentar su producción más en este producto que
en los demás, la competencia es bastante alta por esto él debe estar informado
acerca de los productos que ofrece la competencia para así el implementar nuevas
estrategias para que sus productos que ofrece sean mejor y sean acordes a los
clientes.
Tengo conocimiento del negocio ya que como lo mencione anteriormente en un
familiar el cual me suministra la información.
Matriz DOFA sobre este negocio

FORTALEZAS DEBILIDADES

-precio acorde a la satisfacción del -Capital de trabajo mal utilizado

cliente -temporadas bajas invierno
-calidad del producto 100% natural
-Calidad del servicio

OPORTUNIDADES AMENAZAS

-Necesidad del producto -Competencia agresiva

-Tendencias favorables en el mercado -Ubicación del negocio
-Aumento de los insumos

Con base a lo que investigue sobre el mercado en la pagina

http://www.merk2.com/blog/estructura-del-plan-comercial-producto-servicio/
Desarrolle los siguientes puntos que me parecieron más interesantes a la hora de
crear un negocio o un empresa.
 IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.

Mercado: el Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que los

vendedores y compradores se reúnen para tener una relación comercial , para esto,
se requiere un bien o servicio que comercializar, un pago hecho en dinero y el
interés para realizar la transacción. Popularmente, la palabra mercado sirve para
hacer referencia a aquel sitio en el que se dispensan productos, donde la persona
va a hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y al detal.

ESTRUCTURA PLAN MARKETING

En función del sector, compañía y situación en el ciclo de vida del producto y/o
marca que estemos abordando, algunos aspectos del guion propuesto serán mucho
más relevantes que otros. Lo mismo sucederá con el proceso de trabajo
recomendado.
Recomendamos para abordar el desarrollo de un Plan comercial establecer un
equipo de trabajo disciplinado formado por personal de marketing, ventas,
producción, logística, servicio al cliente, agencia de investigación, agencia de
publicidad, agencias de medios entre otros, donde todos se sientan partícipes del
mismo y, por tanto, sean responsables del resultado final. Conseguiremos que el
producto sea de mayor calidad y también en el momento de su implantación los
actores se sentirán mucho más involucrados.

ESTRUCTURA PLAN COMERCIAL:

Resumen ejecutivo: Descripción del nuevo producto o servicio, ventaja diferencial
respecto a sus competidores.
Análisis interno de los procesos comerciales, del producto o servicio: La realización
de una auditoria de los procesos comerciales para evaluar su alineación con la
estrategia corporativa y su optimo nivel de eficiencia son el primer paso del análisis.
La coherencia del producto o servicio con el Plan comercial global de la compañía
es un aspecto previo fundamental que hay que justificar.

DEFINICION DEL NEGOCIO:

Descripción del negocio en el que opera nuestra organización en base a tres ejes:
Necesidades que estamos satisfaciendo, Grupos de clientes y/o consumidores a
los que nos dirigimos, Tecnología que nos permite producir los bienes o servicios
que estamos ofreciendo.
 HISTORIA DEL PRODUCTO: Partiendo de la idea original del producto y de su
objetivo estratégico y de posicionamiento, deben exponerse en forma de cuadro
histórico los hitos más relevantes desde su lanzamiento, en particular cualquier
aspecto que haya implicado un cambio esencial en sus objetivos, estrategia,
marketing-mix o resultados obtenidos.

SITUACION REAL VERSUS PLANIFICACION AÑO ANTERIOR: Comprobar si

los objetivos estipulados en el Plan comercial del año en curso han sido o no
logrados. Se indicarán en forma de cuadro las desviaciones esenciales con
respecto a los factores relevantes, a continuación se exponen algunos ejemplos.

1. Cifra de ventas (en cantidad y valor)

2. Participación de mercado
3. Distribución y rotación del producto (cliente / intermediario)
4. Penetración y frecuencia de consumo (consumidor)
5. Evolución del precio unitario
6. Conocimiento del producto y marca. Recuerdo publicitario
7. Cuenta de resultados
8. Situación lanzamientos / novedades del año

CANALES, INTERMEDIARIOS: En función de la vinculación y dependencia de

los distribuidores este apartado se puede poner en el análisis interno o externo.

 Importancia del canal para nuestra compañía (en % de puntos de venta,

facturación, volumen y beneficio)
 Margen comercial por canal.
 Nivel de descuentos por canal.
 Grado de colaboración y control del canal.
 DAFO de nuestra compañía por canal.
 Tendencias que puedan implicar una desviación en el desarrollo de nuestras
relaciones actuales con los canales.
 Clientes más importantes por tipos de canal.
 Papel de las marcas propias de los distribuidores en este mercado.
 Imagen del canal y de sus principales actores delante del consumidor final.
 Estrategia de distribución (intensiva, selectiva o exclusiva) nuestra y de los
principales competidores.
 Nivel de satisfacción de los intermediarios en relación a nuestra compañía y a
nuestros competidores.
ANALISIS EXTERNO: MERCADO, CLIENTE COMPETENCIA
COMPETENCIA.
Número e identificación de los principales competidores. Marcas más importantes
de la competencia y fabricantes. Cifras de venta y participación de mercado por
valor y cantidad, así como su evolución histórica.

Análisis de las principales ventajas competitivas de nuestros competidores,

estrategia de marca utilizada por los distintos competidores, incluyendo sus
políticas en relación a la calidad del producto, envase, precio, marca, fuerza de
ventas, canales de distribución, condiciones, promoción de ventas, publicidad y
servicio al cliente.

Revisión de otros mercados o categorías que incluyan productos sustitutivos de

nuestra oferta: análisis de la competencia genérica y de producto (potenciales
amenazas si entran en nuestro sector o potenciales oportunidades si nosotros
entramos en el suyo).

VOLUMEN DEL MERCADO EN VALOR Y CANTIDAD.

Total mercado y por segmentos, tipos de producto o canales. En el momento de
realizarlo debemos tener en cuenta que las diferencias en la evolución del
mercado en valor y volumen vienen marcadas por el equilibro de las siguientes
fórmulas.

DETERMINACION DE LA OPORTUNIDAD DE MERCADO

Finalizando el análisis, estaremos en disposición de determinar si existe o no una

oportunidad, un “hueco de mercado” para el nuevo producto o servicio. Dicha
oportunidad, lógicamente radicará en la capacidad que tenga la empresa para
introducirlo y en que las tendencias de entorno, las características del consumidor
potencial y de la competencia no sean a priori favorables.

Deben listarse y justificarse todos aquellos factores considerados como

oportunidades de mercado y las ventajas competitivas que tiene la empresa para
transformar esa oportunidad en negocio propio.

DECISIONES ESTRATEGICAS COMERCIALES Y DE MARKETING.

En la fase estratégica además de validar la oportunidad de mercado y fijar los
objetivos comerciales se adoptan tres decisiones estratégicas de vital importancia:

-Determinación del concepto de producto o servicio: Descripción

pormenorizada de la “idea” de servicio cuya viabilidad ha sido ratificada mediante
análisis e investigación.
El concepto de producto/servicio debe estar validado por una sólida alineación entre
las oportunidades detectadas en el análisis externo y las ventajas
Competitivas identificadas en el análisis interno y debe servir para identificar las
variables internas y de mercado que deben tener los nuevos productos/servicios y
validar si los productos/servicios existentes continúan teniendo sentido de mercado
o hay que modificarlos.

-Determinación del público objetivo: No hay que confundir mercado potencial con
Público objetivo, la productividad de los recursos comerciales depende fuertemente
de los clientes donde prioricemos nuestra acción comercial.
Segmentando y cuantificando todo el mercado potencial, es preciso, en este
estadio, determinar aquél o aquellos segmentos a quienes va a dirigirse el nuevo
producto o servicio y que van a convertirse en público objetivo

-Posicionamiento de marca: Consiste en definir la “promesa” ofrecida por el

servicio a fin de ocupar una “posición” en el mercado y en la mente del consumidor.
Dicha promesa debe de ser única, importante para el cliente, “soportable” por el
producto / servicio (“creíble”) y de distinguirse de las promesas ofrecidas por las
marcas competidoras.

-Tácticas del “Marketing”

Se tratará, en esta fase, de determinar el plan de acción. Cada una de las
variables del “marketing” implica un conjunto de decisiones:

-Política de producto/Servicio
Se definirán las decisiones de construcción de la gama de productos/servicios y
las decisiones tácticas de arquitectura de la marca.

-Decisiones de gama: Si es más adecuado crecer por amplitud o por profundidad

de gama. Definición de las características concretas del producto o servicio (nivel
de calidad, sabor, olor, color, tacto, tamaño, forma, material…).

-Características del packaging: mensaje, color, tamaño, forma, material.

-Política de Precio
Determinar si la fijación de precio debe ser más orientada al volumen, Penetración,
o la maximización del margen.
Determinación del precio en función del coste, la demanda y / o la competencia:
precio bajo (“de penetración”), alto o similar al de la competencia (servicios
sustitutivos).

-Política de Distribución y Ventas

Distribución
Determinación de los canales a través de los cuales se va a distribuir el producto /
servicio: directos o indirectos, singulares o múltiples, tipo de intermediarios,
número de distribuidores en cada nivel.
-Determinación del tipo de distribución: intensiva, selectiva, exclusiva…
-Determinar la estructura vertical del canal (directo, indirecto corto o largo).

Ventas
-Determinación de objetivos por zonas.
-Tamaño y organización de la red de ventas. Formación y “training” de los
vendedores, remuneración e incentivos especiales.
-Determinar si se enfocan al servicio o al cliente.

Comunicación
Determinación de los objetivos y eje de comunicación. Planificación y justificación
de los medios a utilizar (prensa, revistas, radio, publicidad exterior, otros).

Ca

MATRIZ DOFA: Esta matriz está representada las fortalezas,

debilidades, oportunidades y amenazas que puede tener una empresa

FORTALEZAS DEBILIDADES

-conocimiento del mercado -problemas con la calidad del

-proactividad en la gestión
-recursos financieros
-buena calidad del producto
-experiencia de los recursos
humanos
-cualidades del servicio que se
considera de alto nivel
servicio
-capital de trabajo mal utilizado
-Falta de motivación de los
recursos humanos
-Mala situación financiera
-Reactividad en la gestión

AMENAZAS
OPORTUNIDADES
-Competencias muy agresivas
-Tendencias favorables en el -Aumento de precios de insumos
mercado - Tendencias desfavorables en el
-Inexistencia de competencia mercado
-Regulación a favor -Competencia consolidada en el
-Competencia Débil mercado
-Necesidad del producto
Al analizar el negocio de mi familiar y las diversas empresas que ay en el mercado
llego a la conclusión de que se pueden implementar los siguientes puntos de
mejoramiento:

El desarrollo de los mercados y la alta competencia, a nivel nacional e internacional

requiere de procesos que dominen los instrumentos del mercado. La imaginación,
la creatividad y los instrumentos técnicos deben ser al más alto nivel para satisfacer
las necesidades del mercado colombiano y a la alta competencia internacional en
economías abiertas.
Hoy en día no basta vender, si no que se requiere pensar estratégicamente en
mercadeo relacional con el soporte publicitario, para obtener un mescla perfecta en
la competitividad de las empresas, debido a que se le da al cliente lo que quiere y
necesita en el momento adecuado por tanto debemos cuestionarnos si el mercado
es homogéneo o no, y si no lo es en qué sentido.
Se recomienda que las empresas revisen constantemente sus procesos para así
determinar cambios que minimicen los costos y aumenten la ventaja competitiva, es
de vital importancia enfocarse en las necesidades de los clientes proporcionando
un valor agregado a la necesidad que se tenga de un producto. Identificar la
situación del mercado antes de diseñar cualquier acción.

Puntos de mejoramiento:

*En primera instancia se presenta un diagnostico en las áreas administrativa,

mercadeo y ventas, producción y contable financiera, con el fin de conocer la
situación actual de la empresa posteriormente se plantean unas estrategias en las
áreas funcionales analizadas con el fin de que la gerencia pueda contar con
acciones concretas que permitan mejorar el desempeño de la organización.
*Se considera importante evaluar la calidad del servicio al cliente para que una vez
evaluado el servicio se identifiquen las falencias y sea posible proponer soluciones
para contrarrestar las causas de las debilidades en esta área. De esta manera, será
posible proponer puntos de mejoramiento en la calidad y satisfacción de los clientes
actuales y el mejoramiento de la imagen empresarial frente a estos y los futuros
clientes.
*Analizar los factores que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor
quiere, desea y necesita distribuyéndolo en forma tal que esté a su disposición en
el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio más adecuado.
*Realizar un adecuado seguimiento de todas las transacciones efectuadas por la
empresa.
*Un elemento fundamental para la dirección de una empresa es la planeación
estratégica, ya que ésta ayuda a definir los objetivos, metas, estrategias, políticas y
procedimientos que se desarrollarán en favor de la organización.