NEGOCIACIÓN ESTILOS DE NEGOCIACIÓN BIBLIOGRAFÍA.

 Franc Ponti. 2005. Los

Es la forma en que la persona lleva a cabo caminos de la negociación.
La negociación es un su negociación.  Jorge Palacios Plaza. 2008.
esfuerzo de
interacción que se Técnicas avanzadas de
Pueden darse muchos estilos de
realiza a fin de negociación. negociación.
generar beneficios  Anastasio Ovejero Bernal.
Variables que intervienen 2004. Técnicas de
negociación.
Importancia de la relación
Importancia de resultados

El negociador muestra una conducta

Estilo competitivo
agresiva, para ganar la negociación.
Analítico / cooperativo Analítico / agresivo
Es consciente de las No tiene paciencia,
John Wiley & Sons, Inc.

Estilo Las dos partes quieren conseguir sus necesidades, los quiere acabar rápido y
colaborativo resultados y preservar sus relaciones. llegar al punto

Blake y Mouton
propósitos y deseos de
su propio lado
Estilo
Prima la relación sobre los resultados.
acomodativo Flexible / cooperativo Flexible / agresivo
Tiene una paciencia No está interesado en
Ambas partes no negocian porque hay inmensa, cree que
Estilo evitativo seguir una secuencia
problemas de negociación. tarde o temprano específica
llegará la solución
Estilo distributivo Cuando las partes establecen un
o de compromiso acuerdo rápido, justo y equilibrado.

ESTILO ACOMODATIVO ESTILO COLABORATIVO

Perder/Ganar Ganar/Ganar
Conducta pasiva o sumisa Conducta asertiva
RELACIÓN

COMPROMISO
Conducta asertiva
ESTILO COMPETITIVO
ESTILO EVITATIVO
Ganar/Perder
Evitar Perder/Perder
Conducta agresiva

RESULTADOS VICTORIA JARA. AE7-3

 INTERDEPENDENCIA
Independiente
NATURALEZA DE LA
NEGOCIACIÓN.
Dependiente
De suma cero o
distributiva
Interdependientes
De suma no cero o
integradora
Concertación. Ajuste Mutuo
Negociación.
Uno gana y otro
Los dos ganan.
pierde

CARACTERÍSTICAS.

Hay dos o más

partes Conflicto intrapersonal o
intrapsíquico
CONFLICTOS BIBLIOGRAFÍA
 Anastasio Ovejero
Hay un conflicto Conflicto interpersonal
Proceso de dar y Son el resultado de Bernal. 2004. Técnicas
de necesidades y
recibir necesidades muy diferentes de negociación.
deseos
de las dos partes, o que se Conflicto Intragrupal  Roy Lewicki, David
perciben o comprenden de Saunders. 2009.
Las partes Fundamentos de
forma errónea. Conflicto intergrupal
negocian por si
negociación.
solas

VICTORIA JARA. AE7-3