UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

CARRERA DE GESTIÓN TURÍSTICA Y HOTELERA

FACULDAD DE INGENIERÍA

NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES I

CARACTERÍSTICAS DE EL NEGOCIADOR

MGS. DIEGO CALVOPIÑA

ESTUDIANTE
ANDREA TANGUILA

PERIÓDO ACADÉMICO
OCTUBRE 2016-MARZO 2017
 RESUMEN

El negociador de Latinoamérica es básicamente un regateador amistoso e informal, prefiere

negociar entre amigos, porque tienen confianza para realizar una negociación, prefiere
satisfacciones inmediatas, No se lo reconoce por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy
impaciente cuando el otro lo hace, es muy flexible en el uso del tiempo. Es muy orgulloso y
puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación.

Por "negociación" se entendió la manera de resolver un problema que involucra tantos

elementos de conflicto y diferencia de intereses como de necesidades de encontrar una
solución común, la negociación puede ser el camino más adecuado para resolver una
diferencia, el desarrollo de la confianza de los latinoamericanos creen en su intuición sobre
los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que
puede ser amigo, se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad. Esto es muy
extraño para otras culturas. Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son
muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a
costar mucho trabajo cumplir, también creen que deben dar explicaciones sobre su
incumplimiento los latinos pierden oportunidades porque improvisan al no estar muy
preparados, Los latinos son altamente emocionales en su proceso de negociación.

La negociación entre culturas, la desconfianza tampoco es una característica terrible sino es

la manifestación de una precaución natural requerida para lidiar con miembros de otros
grupos, el lenguaje es un instrumento social es un medio de transmisión de información.

La confianza es una necesidad emocional expresada y transmitida con claridad durante todo
el proceso negociador, que se expresa de forma racional y que nos permite relacionarnos con
los demás, y que identifica nuestros valores. Partiendo de la frase de que “No se puede confiar
en una persona desconfiada”.

La confianza implica que la persona que confía obtiene una respuesta satisfactoria a sus
expectativas.

La diferencia entre satisfacción y confianza es que en la satisfacción se orienta hacia el

pasado o el presente, mientras que la confianza lo hace hacia el futuro, la confianza presenta
tres dimensiones: conductual, cognitiva y afectiva. La base de estas dimensiones se encuentra
en la confianza en uno mismo, en las propias expectativas que tiene cada persona en relación
a sus logros, por ello, la confianza está como pegamento emocional en el proceso negociador
vinculada al nivel de autoestima.

En nuestra sociedad, se tiende a desconfiar de las personas que manifiestan sus emociones,
el control emocional permite mejorar nuestra autoconfianza, mientras que su represión puede
incrementar la desconfianza.

Según Porter en el poder de negociador de los proveedores, en lo que es mayor poder y menor
atractivo el factor influye, el grado de concentración, la relación se afronta con el control de
trabajo desde el Grupo de Relación con Proveedores.

La importancia que tiene la felicidad en la actitud positiva que deben transmitir en todo
momento los negociadores excelentes, sea cual fueren sus interlocutores y las circunstancias
que influyan en cualquier proceso negociador. Un negociador excelente, como cualquier
persona normal, rendirá más en su ámbito profesional si se auto percibe como “feliz” en su
vida personal y social.

Los negociadores excelentes, cada vez que negocian, deben adaptarse a dos factores:

 Los interlocutores con los que negocian, que no pueden elegir.

 Las circunstancias que rodean el proceso negociador, que también escapan a su
control total.

Los negociadores excelentes deben sentirse felices con su vida, transmitiendo esta
emoción a sus interlocutores.

REFERENCIA:

 Cortés, R. O. (2015). El Poder Negociador de la Empresa Transnacional en la Expedición

de la Legislación Minera en Colombia. Revista Republicana, (18).
 Prado, A. (2015). El CIO universitario entre las 5 fuerzas de Porter.
 Casas, Q. (2015). Negociador: una perspectiva necesaria. Dirigido por...: Revista de
cine, (453), 28-29.
 Osorio, O. C., Guzmán, C. L., & Godínez, V. S. (2015). CULTURA, COOPERACIÓN
SOCIAL Y NEGOCIACIÓN. Neumann Business Review, 1(2), 54-69.
 Mínguez, A. (2016). La confianza como pegamento emocional en el proceso negociador.