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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA

UNAN – MANAGUA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS UNAN – RUCFA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TRABAJO SOBRE:

Guía No.2 Marketing Internacional

INTEGRANTES:

1. Johanna Catalina Velásquez Gaitán


2. Valezka Fiorella López Herrera
3. Meyling Suyen Palma Zamora
4. Maria Lourdes Betancourt

PROFESOR(a):

CARRERA: Administración de Empresas

ASIGNATURA: Mercadeo de Servicio

AÑO: IV año Sabatino – Grupo 3542

Managua 02 de Abril de 201


Guía No.3
1. EXPLIQUE LA ESTRUCTURA DEL INFORME DE UN PLAN DE EXPORTACION?

R= Es básicamente una sinopsis de todo el plan de exportación en un máximo de tres o


cuatro páginas. Aunque breve, este resumen debe incluir todos los puntos claves del
plan tales como la razón para exportar, los productos o servicios seleccionados, el país
o países a impactar, competencia, logística, distribución y precios. Debe incluir
además, la ganancia esperada de esta gestión.

La misma describe brevemente el propósito del plan de exportación y las razones o


motivos para exportar. Además, se definen concretamente las metas que la empresa
quisiera alcanzar con el proceso de internacionalización y cómo intenta lograrlas.

A continuación una forma breve de mostrar serlos es esta:

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR


1.1 Perfil de la compañía
1.1.1 Datos básicos y reseña histórica de la compañía
1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa
1.2 Situación de la compañía
1.2.1 Análisis organizacional
1.2.2 Productos y/o Servicios
1.2.3 Producción
1.2.4 Recursos financieros y no financieros para la exportación
1.3 Mercadeo
1.3.1 Estructura de la industria
1.3.2 Políticas de mercadeo y comercialización
1.3.3 Destinos de productos, volúmenes y precios
1.3.4 Canales de distribución
1.3.5 Principales clientes
1.3.6 Expectativas de los clientes
1.3.7 Percepción del cliente sobre el producto
1.3.8 Estrategias de promoción
1.4 Competitividad
1.4.1 Análisis de la competencia
1.4.2 Posición frente a la competencia
1.4.3 Ventajas comparativas
1.5 Evaluación global y conclusiones
1.5.1 Análisis FODA
1.5.2 Percepción de barreras
1.5.3 Conocimiento de mercados internacionales
1.5.4 Evaluación / comentario potencial exportador

2. SELECCIÓN DE MERCADOS
2.1 Preselección de mercados (países de interés)
2.2 Priorización de mercados (criterios de selección)
2.3 Selección final de mercados

3. INTELIGENCIA DE MERCADOS – Análisis del país objetivo (más país alterno y país
contingente)
3.1 Perfil del país
3.2 Análisis del entorno comercial e indicadores económicos
3.3 Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado
3.4 Análisis del sector xz y mercado
3.5 Comercio bilateral Página 5 de 28
3.6 Acuerdos comerciales
3.7 Tratamiento arancelario
3.8 Requisitos
3.8.1 Requisitos para entrar al mercado
3.8.2 Licencias
3.8.3 Documentación requerida para la entrada del producto
3.8.4 Etiquetado y empaque
3.9 Otras barreras no arancelarias
3.10 Logística
3.11 Canales de distribución
3.12 Mercadeo
3.12.1 Posicionamiento de la marca
3.12.2 Segmento del mercado al que está dirigido el producto
3.12.3 Perfil del consumidor
3.12.4 Elementos que inciden en la decisión de compra
3.12.5 Temporadas de compra
3.13 Análisis competencia local e internacional
3.13.1 Compañías y países competidores en el mercado
3.13.2 Precios
3.14 Entidades de apoyo/ Organismos de promoción y ayuda para ingresar al
mercado
3.15 Contactos comerciales
3.16 Protocolo Cultura / cómo hacer negocio en el país

4. ESTRATEGIAS
4.1 Estrategias dirigidas a la empresa
4.2 Estrategias dirigidas al producto
4.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promoción
4.3 Mezcla de mercado (4 Ps)
5. PLAN DE ACCIÓN
5.1 Cronograma
5.2 Identificación de necesidades
5.3 Participación en ferias/misiones especializadas

6. PLAN DE FINANCIACIÓN

2. QUE ES UN ANALISIS DEL ENTORNO GLOBAL? EJEMPLO

R=
Es el análisis del sector de actividad, es el conocimiento de la situación actual y el
estudio de las tendencias y perspectivas del mercado del sector de actividad en el cual
se opera, afectarán al futuro y a las estrategias de internacionalización de la empresa.
El objetivo prioritario de este análisis es comprender la escala y el volumen de compra
global del sector de actividad y las interrelaciones entre las empresas participantes en
el mismo sistema de valor, clasificando las variables de análisis en oportunidades y

amenazas.

Este contiene 4 fases:


 Mercado
 Agentes
 Amenazas
 Oportunidades

MERCADO
AGENTES

AMENAZAS

OPORTUNIDADES
3. EXPLIQUE LOS PRINCIPALES ORGANISMOPS INTERNACIONALES QUE TIENEN QUE VER
CON EL COMERCIO INTERNACIONAL?

R=

APEC
APEC es la única agrupación intergubernamental relevante en el mundo que opera
sobre la base de compromisos no vinculantes, diálogo abierto y respeto igualitario
para los puntos de vista de todos los participantes. A diferencia de otros cuerpos
multilaterales de comercio, APEC no contiene obligaciones para sus integrantes. Las
decisiones adoptadas en APEC son por consenso y los compromisos son voluntarios.
No obstante, recientemente el Foro da dado lugar a los pathfinders, iniciativas
plurilaterales que podrían tener un carácter vinculante, en orden a avanzar hacia las
Metas de Bogor.
http://www.direcon.gob.cl/apec/

OCDE
La OCDE busca proporcionar un entorno propicio en donde sus miembros puedan
comparar experiencias, buscar respuestas a problemas comunes, identificar buenas
prácticas y coordinar políticas nacionales e internacionales.
Esta Organización fue fundada en 1960 y tiene como sede la ciudad de Paris en
Francia, está compuesta por 34 países, considerados los más desarrollados y
avanzados del planeta.
www.direcon.gob.cl/ocde

OMC
La OMC tiene como misión supervisar el sistema multilateral de comercio que ha
venido implantándose gradualmente en los últimos 50 años así como promover la
expansión del comercio internacional de bienes y servicios, permitiendo un acceso sin
trabas, seguro y predecible.
La OMC es la sucesora del Acuerdo General de Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT
1947), Acuerdo que reguló el comercio internacional desde su suscripción en 1947, y
del cual Chile fue uno de los 23 miembros fundadores. Sin embargo, mientras que el
GATT únicamente es un acuerdo aplicable al comercio de mercancías, la OMC es una
organización de carácter mundial que adopta e institucionaliza el GATT como su
acuerdo base, pero lo profundiza y expande a un total de 13 acuerdos que abarcan
todos los ámbitos del comercio de bienes, además de incorporar un Acuerdo General
para el Comercio de Servicios (GATS) y un Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos
de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (TRIPS). Además, la OMC posee
un Mecanismo de Solución de Diferencias y un Mecanismo de Examen de las Políticas
Comerciales de todos los miembros.
Sus funciones esenciales son:
Administrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales que en
conjunto configuran la OMC.
Servir de foro para la celebración de negociaciones comerciales multilaterales.
Resolver controversias comerciales.
Supervisar las políticas comerciales nacionales.
Cooperar con las demás instituciones internacionales que participan en la adopción de
políticas económicas y/o tengan relación directa con el comercio a nivel mundial (por
ejemplo, el Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional y la Organización
Mundial de Comercio).

www.direcon.gob.cl/omc

ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80), marco jurídico global constitutivo y regulador
de ALADI, fue suscrito el 12 de agosto de 1980 estableciendo los siguientes principios
generales:
 Pluralismo en materia política y económica;
 Convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formación de un mercado
común latinoamericano;
Flexibilidad;
 Tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los países miembros;
Multiplicidad en las formas de concertación de instrumentos comerciales.

La ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región, con


el objetivo final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres
mecanismos:

 Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los


países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
 Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros).
 Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área.´

Tanto los acuerdos regionales como los de alcance parcial (Artículos 6 a 9) pueden
abarcar materias diversas como desgravación arancelaria y promoción del comercio;
complementación económica; comercio agropecuario; cooperación financiera,
tributaria, aduanera, sanitaria; preservación del medio ambiente; cooperación
científica y tecnológica; promoción del turismo; normas técnicas; y muchos otros
campos previstos a título expreso o no en el TM 80 (Artículos 10 a 14).
De allí que pueda sostenerse que el TM 80 es un “tratado-marco” y, en consecuencia,
que jurídicamente al suscribirlo, los Gobiernos de países miembros autorizan a sus
Representantes para legislar en los acuerdos sobre los más importantes temas
económicos que interesen o preocupen a los Estados.
Los países calificados de menor desarrollo económico relativo de la región (Bolivia,
Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las nóminas de
apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de programas
especiales de cooperación (ruedas de negocios, preinversión, financiamiento, apoyo
tecnológico); y de medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos, se
busca una participación plena de dichos países en el proceso de integración.
El Tratado de Montevideo 1980 está abierto a la adhesión de cualquier país
latinoamericano. De hecho, el 26 de julio de 1999 la República de Cuba formalizó ante
el Gobierno del Uruguay –país sede del organismo- el depósito del Instrumento de
Adhesión, constituyéndose en el doceavo miembro pleno el 26 de agosto del mismo
año.
La ALADI abre además su campo de acción hacia el resto de América Latina mediante
vínculos multilaterales o acuerdos parciales con otros países y áreas de integración del
continente (Artículo 25).
Asimismo contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración
del mundo y acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus
respectivas áreas de integración (Artículo 27).
La ALADI da cabida en su estructura jurídica a los más vigorosos acuerdos
subregionales, plurilaterales y bilaterales de integración que surgen en forma creciente
en el continente (Comunidad Andina de Naciones, MERCOSUR, etc.). En consecuencia,
le corresponde a la Asociación –como marco o “paraguas” institucional y normativo de
la integración regional- desarrollar acciones tendientes a apoyar y fomentar estos
esfuerzos con la finalidad de hacerlos confluir progresivamente en la creación de un
espacio económico común.”
www.aladi.org

GATT
Es el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) que estableció
en 1948 (y hasta 1994) las reglas aplicables a una gran parte del comercio mundial. A
pesar de su apariencia de solidez, el GATT ha sido un acuerdo y una organización de
carácter provisional. En cuanto a su contenido se distinguen tres partes: principios y
disposiciones generales, acuerdos y anexos adicionales y listas de compromisos.
Los principios del GATT son los principios fundamentales de no discriminación: Trato
de Nación Más Favorecida (Artículo I GATT) y Trato Nacional (Artículo III), aunque en el
propio acuerdo se prevén excepciones, como las excepciones generales y las relativas a
la seguridad (Artículos XX y XXI) y las relativas a los Acuerdos Comerciales Regionales
(Artículo XXIV) siempre que se cumplan las condiciones previstas en el Acuerdo y en el
Entendimiento de aplicación de dicho Artículo acordado en la Ronda de Uruguay.
Las principales reglas comerciales del sistema GATT afectan a las siguientes materias:
Agricultura, Textiles y Vestido, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos
al Comercio, Medidas en materia de Inversiones relacionadas con el Comercio (MIC),
Antidumping, Valoración en Aduana, reglas sobre Inspección Previa a la Expedición,
Normas de Origen, Trámites de Licencias de Importación, Subvenciones y Medidas
Compensatorias y Salvaguardias”.
La intención original era crear una tercera institución que se ocupara de la esfera del
comercio en la cooperación económica internacional y que viniera a añadirse a las dos
“instituciones de Bretton Woods”: el Banco Mundial y el Fondo Monetario
Internacional. Más de 50 países participaron en negociaciones encaminadas a crear
una Organización Internacional de Comercio (OIC) como organismo especializado de
las Naciones Unidas. El proyecto de Carta de la OIC era ambicioso. Además de
establecer disciplinas para el comercio mundial, contenía también normas en materia
de empleo, convenios sobre productos básicos, prácticas comerciales restrictivas,
inversiones internacionales y servicios. Se tenía la intención de crear la OIC en la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Empleo celebrada en 1947 en La
Habana, Cuba.
En el ínterin, 15 países iniciaron en diciembre de 1945 negociaciones encaminadas a
reducir y consolidar los aranceles aduaneros. Acababa de terminar la Segunda Guerra
Mundial y esos países deseaban impulsar rápidamente la liberalización del comercio y
empezar a soltar el lastre de las medidas proteccionistas que seguían en vigor desde
comienzos del decenio de 1930.
Esa primera ronda de negociaciones dio origen a un conjunto de normas sobre el
comercio y a 45.000 concesiones arancelarias, que afectaban aproximadamente a una
quinta parte del comercio mundial (por valor de 10.000 millones de dólares EE.UU.).
Cuando se firmó el acuerdo, el 30 de octubre de 1947, el grupo se había ampliado a 23
miembros. Las concesiones arancelarias entraron en vigor el 30 de junio de 1948 en
virtud de un “Protocolo de Aplicación Provisional”. Así nació el nuevo Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio, con 23 miembros fundadores (oficialmente, “partes
contratantes”).
Estos 23 países formaban también parte del grupo más amplio que negociaba la Carta
de la OIC y, a tenor de una de las disposiciones del GATT, debían aceptar algunas de las
normas comerciales estipuladas en el proyecto de Carta. Consideraron que esto se
debía hacer rápida y “provisionalmente” para proteger el valor de las concesiones
arancelarias que habían negociado. Especificaron cómo concebían la relación entre el
GATT y la Carta de la OIC, pero también dejaron abierta la posibilidad de que no se
creara dicha Organización. Y tuvieron razón.
La Conferencia de La Habana comenzó el 21 de noviembre de 1947, cuando todavía no
había transcurrido un mes desde la firma del GATT. La Carta de la OIC fue finalmente
aprobada en La Habana en marzo de 1948, pero su ratificación por algunas legislaturas
nacionales resultó imposible. La oposición más importante se manifestó en el
Congreso de los Estados Unidos, pese a que el Gobierno de este país había sido una de
las principales fuerzas impulsoras del proyecto. En 1950 el Gobierno de los Estados
Unidos anunció que no pediría al Congreso que ratificara la Carta de La Habana, lo que
supuso prácticamente la muerte de la OIC. En consecuencia, el GATT se convirtió en el
único instrumento multilateral por el que se rigió el comercio internacional desde 1948
hasta el establecimiento de la OMC en 1995.
Durante casi medio siglo, los principios jurídicos fundamentales del GATT siguieron
siendo en gran parte los mismos que en 1948. Se hicieron adiciones: una sección sobre
el desarrollo añadida en el decenio de 1960 y acuerdos “plurilaterales” (es decir, de
participación voluntaria) en el decenio de 1970, y prosiguieron los esfuerzos por
reducir los aranceles. Gran parte de ello se logró mediante una serie de negociaciones
multilaterales denominadas “rondas”; los avances más importantes en la liberación del
comercio internacional se realizaron por medio de esas rondas celebradas bajo los
auspicios del GATT.
En los primeros años, las rondas de negociaciones comerciales del GATT se
concentraron en continuar el proceso de reducción de los aranceles. Después, la
Ronda Kennedy dio lugar, a mediados del decenio de 1960, a un Acuerdo Antidumping
del GATT y una sección sobre el desarrollo. La Ronda de Tokio, celebrada en el decenio
de 1970, fue el primer intento importante de abordar los obstáculos al comercio no
consistentes en aranceles y de mejorar el sistema. La Ronda Uruguay, que fue la octava
y se celebró entre 1986 y 1994, fue la última y la de mayor envergadura. Dio lugar a la
creación de la OMC y a un nuevo conjunto de acuerdos.”
http://www.wto.org

4. QUE ES UN ANALISIS INTERNO DEL ENTORNO INTERNACIONAL?

R= El plan de internacionalización comienza con un análisis de las capacidades


competitivas de la empresa en relación a los mercados exteriores, para aprovechar de
la mejor forma posible sus puntos fuertes (fortalezas) y mejorara sus puntos débiles
(debilidades).

Algunas de las fortalezas que hacen posible el éxito internacional son:

 Tener capacidad de producción suficiente y/o excedente para satisfacer un


incremento de demanda para las acciones comerciales en el exterior.
 Disponer de un nivel tecnológico y de calidad que permita acometer con éxito
mercados emergentes.
 Tener flexibilidad necesaria para adaptar el producto a las necesidades de
ciertos mercados exteriores.

Entre las debilidades más comunes a las empresas exportadoras están:

 Carecer de recursos para financiar el capital circulante de las operaciones


internacionales
 Desconoces las fuentes de información sobre mercados exteriores las vías para
crear una red comercial en el exterior
 No disponer de recursos humanos apropiados – en cuanto a experiencia,
conocimientos de comercio exterior y de idiomas – para las tareas de
exportación.

5. CUALES SON LAS REPERCUCIONES DEL MARKETING INTERNACIONAL DE LA


GESTION EMPRESARIAL?

R=
En el campo empresarial, el desarrollo de las operaciones de marketing internacional
también difiere del marketing nacional, no sólo por los importantes efectos que dichas
operaciones tienen sobre la estructura organizacional de la empresa, sino también por
las nuevas responsabilidades que ésta asume en el campo social.

EFECTOS SOBRE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

En cuanto se refiere a la estructura organizacional, los efectos se manifiestan en tres


aspectos básicos: organización de la empresa, personal y actitud propia de la firma en
su conjunto. Además se requiere, para el desarrollo de las operaciones internacionales,
mayor disponibilidad de recursos financieros y tiempo de dirección.

En efecto, el marketing internacional implica la realización de cambios en las políticas,


la organización y los procedimientos de la firma, y exige de su personal mayor
especialización y experiencia en los aspectos relativos a la exportación y, desde luego,
en el campo específico del marketing.

EFECTOS SOBRE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL

La responsabilidad social que tiene toda empresa adquiere una nueva dimensión
cuando ésta decide entrar en el campo del comercio internacional, ya que además de
la responsabilidad que tiene con la comunidad en que se desenvuelve, asume nuevas
responsabilidades con su país y con ella misma. Con el país porque, mediante el
desarrollo de sus actividades, debe afianzar el prestigio que éste ha alcanzado en el
exterior o, en su caso, proyectar una buena imagen para contribuir así a forjarlo, si se
carecer de él y con ella misma dependerá el éxito que re en la venta de sus productos a
largo plazo.

Todo ello sin descuidar el principio básico del marketing, que es el de satisfacer a sus
clientes de los mercados extranjeros que le depositan de confianza y que son, en
última instancia, los que harán posible que la empresa alcance el éxito en este nuevo
campo de los negocios: la exportación.

CONCLUSIÓN
Con base en lo expuesto habrá podido notarse que existen diferencias apreciables
entre las operaciones de marketing nacional e internacional, aunque ambos se
fundamentan en los mismos principios básicos.
Esas diferencias exigen de la dirección de marketing la disponibilidad de nueva y más
variada información para la toma de decisiones, las cuales están condicionadas a la
decisión de la empresa de entrar o no al comercio Internacional, el cual constituye un
nuevo campo de negocios para la misma y exige un cuidadoso estudio.

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