Plan de Comercializacion de Granadilla.....

Plan Estratégico de Comercialización COPAIN 2018 - 2020
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Contenido
1. Presentación ..............................................................................................................................4
2. Antecedentes ............................................................................................................................5
3. Objetivo del Plan Estratégico de comercialización ..........................................................5
4. Aspecto organizacional ..........................................................................................................5
5. Misión y Visión ............................................................................................................................6
6. Objetivos de La Organización ...............................................................................................7
7. Análisis de la Situación .............................................................................................................7
7.1. Análisis de FODA ...............................................................................................................7
7.2. Número de socios .............................................................................................................8
7.3. Producción ........................................................................................................................8
7.4. Formas de comercialización ....................................................................................... 10
7.5. Análisis de riesgos y competencias ........................................................................... 11
8. Análisis del Producto ............................................................................................................. 11
8.1. Características del producto ...................................................................................... 11
8.2. Oferta potencial y aprovechable ............................................................................. 12
8.3. Condiciones de calidad y perspectivas .................................................................. 13
9. Análisis de Precios e Incoterms ........................................................................................... 13
9.1. Precios de venta de productos e incoterns............................................................. 13
9.2. Estructura de comercialización y Medios de pago ............................................... 17
10. Estrategia de Comercialización ..................................................................................... 18
10.1. Aspecto Social ........................................................................................................... 18
10.1.1. Capacitación e incentivos de mejora organizacional ................................. 18
10.1.2. Fortalecimiento en gestión empresarial ........................................................... 19
Plan estratégico organizacional ................................................................................ 19
Plan Operativo Anual 2018 .......................................................................................... 19
Plan de negocio de granadilla y otros cultivos involucrados, etc. ..................... 19
10.1.3. Ampliación de cobertura de socios ................................................................. 19
10.2. Aspectos Empresariales ........................................................................................... 19
10.2.1. Fortalecimiento de recurso humano ................................................................ 19
10.2.2. Estrategia de expansión de mercado .............................................................. 20
10.2.3. Implementación y equipamiento de logística ............................................... 20
10.2.4. Implementación de control de calidad (certificaciones) ........................... 21
10.2.5. Optimización de costos ....................................................................................... 21
10.2.6. Convenios ............................................................................................................... 21
10.3. Implementación de políticas de comunicación y estrategias de desarrollo.
22
10.3.1. Implementación de las políticas de manejo transparente .......................... 22
10.3.2. Implementación de políticas de proyección ................................................. 22
10.4. Estrategia de Marketing ........................................................................................... 23
10.4.1. Estrategia de Producto, envase y marca ........................................................ 23
10.4.2. Estrategia de Distribución y Plaza ...................................................................... 23
10.4.3. Estrategia de Promoción ..................................................................................... 24
10.4.4. Estrategia de Precio ............................................................................................. 24
11. Matriz de implementación del Plan Estratégico de comercialización de la
granadilla ......................................................................................................................................... 25
12. Conclusiones ...................................................................................................................... 30
13. Anexos ................................................................................................................................. 30
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Índice de cuadros
Cuadro 1. Análisis de FODA en la producción y comercialización de

granadilla 7
Cuadro 2. Serie histórica de indicadores de producción ............................................ 9
Cuadro 3. Evolución de los indicadores de producción de granadilla
estimados con el proyecto ................................................................................................. 10
Cuadro 4. Proyecciones de producción en base las áreas y rendimiento para
un periodo de 10 años ......................................................................................................... 12
Cuadro 5. Estimación de precios de venta por caja de granadilla puesto en
punto de acopio de la Cooperativa............................................................................... 14
Juliaca....................................................................................................................................... 14
frontera – Desaguadero. ..................................................................................................... 15
Cuadro 8. Estimación de precios de venta por caja de granadilla puesto
en frontera – Perú Brasil. ....................................................................................................... 16
Cuadro 9. Estructura básica de comercial actual....................................................... 18
Cuadro 10. Propuesta de capacitación en temas de gestión empresarial ........ 18
Cuadro 11. Matriz de implementación del Plan Estratégico de comercialización
de la granadilla ...................................................................................................................... 26
Índice de figuras
Figura 1. Organigrama de la organización .................................................................. 6

Figura 2. Muestra de las categorías de la granadilla y su embalaje .................. 11
Figura 3. Interpretación grafica de las proyecciones de producción en base
las áreas y rendimiento para un periodo de 10 años ............................ 13
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1. Presentación
La elaboración del presente documento se realiza en el marco del

fortalecimiento de la Cooperativa Agraria Industrial - COPAIN Sandia, que
tiene como objetivo el proyecto a fin de implementar los instrumentos de
gestión de la cooperativa en los aspectos comerciales, en esta
circunstancia, el documento recoge información de la situación actual de
la comercialización de la granadilla, además de identificar dificultades y
problemas que se tiene en este proceso, los cuales serán motivo de análisis
y evaluación para superarlos en determinados periodos de tiempo.
Así mismo, el documento constituye la primera aproximación del análisis

de la situación actual como de las proyecciones que se estimen, los
mismos que ameritaran socializar con los principales actores para mejorar
los enfoques de desarrollo comercial para hacerlo viable y sostenible, y
que además guarde concordancia con las políticas institucionales y
sectoriales.
Por su naturaleza el documento propone estrategias de comercialización,

considerando para ello la implementación de la logísticas necesaria que
permita adecuar el producto para el cumplimiento de las exigencia de los
diferentes nichos de mercado, el mismo que pueda llevar a posicionar la
granadilla para garantizar la producción sostenibles.
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2. Antecedentes
Uno de los aspectos que lleva a la organización comercial de la granadilla es

la incertidumbre y la competividad del mercado de dicho producto que se
da a nivel local, regional y nacional, ello, tiene como punto de partida la
producción de la materia prima que se da aproximadamente desde 2005 en
el distrito de Sandia y a partir del 2010 esta actividad se ha intensificado con
la ampliación de frontera agrícola pero con una producción convencional sin
beneficios apreciables para los agricultores, esta situación ha sido recogido
para la formulación del proyecto de Mejora de Ingresos de las familias
productoras de papayita andina y granadilla en Sandia Puno, que inicia su
implementación en Junio del 2016.
Dicho proyecto para mejorar las dificultades de la comercialización ha

planteado la constitución de una cooperativa para mejorar el proceso
comercial en forma organizada, con el propósito de buscar beneficios
favorables para los agricultores, a partir del segundo año de ejecución del
proyecto se inicia la constitución de la organización lográndose formalizar en
marzo del presente año, naturalmente como toda organización nueva,
requiere implementar sus instrumentos de gestión como las que se plantea.
En este sentido como se ha mencionado el Plan Estratégico de

comercialización de la Cooperativa Agraria Industrial Sandia, es un
documento inicial que obviamente requerirá mejoras y complementación
con otros estudios, no obstante, consideramos que ayudara ver el panorama
actual como las prospectivas para aprovechar las ventajas que tiene la
actividad productiva de granadilla.
3. Objetivo del Plan Estratégico de comercialización
 Análisis la situación actual de la comercialización de la granadilla

 Analizar las perspectivas el mercado de granadilla
 Plantear estrategias de comercialización
4. Aspecto organizacional
Como se ha mencionado la cooperativa Agraria Industrial Sandia es una

organización nueva, su creación según su estatuto se enmarco a la Ley de
Cooperativas y según SUNAT corresponde al rubro 24. Actualmente la
organización está conformada por cuatro comités, en la Figura 1 se muestra
la estructura organizacional, sin embargo, actualmente la Cooperativa solo
está conformado por el consejo de administración y los comités indicados lo
que vendría a ser la Estructura organizativa de la cooperativa.
Pero la Estructura Empresarial es un planteamiento para ser implementado en

el corto tiempo, las misma que podrá tener modificaciones. Pero básicamente
debe de conformarse la gerencia y sub gerencia de producción y
comercialización, posterior a ello, según la capitalización o disponibilidad
económica deberá de implementarse otras áreas como las que se plantea.
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Figura 1. Organigrama de la organización
Fuente: Acta de constitución y estatuto aprobado
Los representa del Consejo administrativo están conformado por las siguientes
personas.
Presidente : AGUIRRE CACEREZ LEONIDAS

Vicepresidente : MELENDEZ SUAREZ ARTEMIO
Secretario : ANCCO BUSTINZA TIBURCIO
Tesorero : PHOCCO MACHACA KENNEDY
Vocal titular : MAMANI QUISPE EUSEBIO
Vocal suplente : CHOQUE APAZA LUCILA
5. Misión y Visión
La Cooperativa busca contribuir al desarrollo socioeconómico de los socios y

sus familias, mediantes los servicios competitivos y de calidad relacionados a
las actividades de producción, industrialización y comercialización de los
productos de granadilla, papayita andina, chirimoya y otros frutales de
importancia económica, los mismos que propiciaran el desarrollo integral y
fomentará la capacidad empresarial de los mismos, para el logro de estos
propósitos la visión es; ser una cooperativa peruana líder en la producción de
calidad, agroindustria y exportación de granadilla, papayita andina,
chirimoya y otros frutales de calidad, mejorando en forma sostenible el
bienestar socioeconómica de sus asociados y de su comunidad, con el
compromiso de responsabilidad ambiental.
Para cumplir la visión nuestra Misión es; somos una organización de

productores de granadilla, papayita andina, chirimoya y otros frutales,
comprometidos con la mejora continua de la calidad en todos los procesos
de producción, industrialización y comercialización, con una gestión eficiente
en busca mejora constante del nivel socioeconómico de las familias socias y
con el cuidado del medio ambiente.
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6. Objetivos de La Organización
 Propiciar el incremento de la producción, productividad y rentabilidad de

la granadilla, papayita andina, chirimoya y de otros frutales.
 Acopiar, industrializar y comercializar la producción de granadilla,
papayita andina, chirimoya y de otros frutales.
 Completar la cadena estratégica comercial para obtener mayor valor
agregado a sus productos.
 Incentivar y desarrollar la diversificación productiva e industrial,
asegurando el mercado y respetando la ecología y el medio ambiente
del área de influencia de la cooperativa.
 Promover el desarrollo sostenible de las unidades de producción familiar
para elevar la calidad y el nivel de vida del socio y de su familia.
 Brindar, promover y fomentar la educación cooperativa.
 Promover la participación de los jóvenes, mujeres y varones socios, en
todas las acciones y actividades de la cooperativa, bajo los conceptos
de equidad y democracia.
 Elevar el nivel técnico productivo de gestión empresarial y de capacidad
organizativa.
 Promover el desarrollo de las socias, esposas e hijas de los socios como
elemento primordial de desarrollo de las unidades familiares y de las
condiciones óptimas de calidad
 Promocionar líderes en el manejo empresarial y gerencial a socios e hijos
de los socios con principios y valores de buena formación.
 Impulsar la transferencia tecnológica del cultivo de granadilla, papayita,
chirimoya y otros frutales con diversos programas directamente al socio
con personal especializado
7. Análisis de la Situación
7.1. Análisis de FODA
Cuadro 1. Análisis de FODA en la producción y comercialización de

granadilla
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Mayores productores de granadilla  Falta de liderazgo en gestión
en la región de puno. organizacional para el desarrollo
 Producción de buena calidad y gremial
características organolépticas  Falta la implementación de la
superiores logísticas e infraestructura para la
 Condiciones agroclimáticas comercialización
favorables para la producción a  Desconocimiento de la
mediana escala. implementación de la trazabilidad
 Buena vocación y aptitud productiva y gestión de la comercialización
 Buena adaptabilidad del cultivo a las  Desconocimiento del control de
condiciones de la zona calidad del producto.
 Suficiente áreas cultivadas para  Desconocimiento de los sistemas
hacer una oferta exportable de estandarización de calidad.
 Agricultores organizados para el  Descornamiento de la producción
desarrollo de la cadena productiva orgánica, BPA y BPM.
 Agricultores capacitados con  Organización sin capital
conocimiento en la producción de  Poca cultura asociativa
granadilla.  Carencia de valores en gestión
 Disponibilidad de mano de obra. organizacional y empresarial
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OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Políticas institucionales locales  Producción de granadilla en el
favorecen para el desarrollo de la centro del país de mala calidad
cadena productiva que son comercializados a precios
 Crecimiento de la demanda de bajos.
granadilla en los mercados locales,  Incremento de producción en
regionales y mercados exteriores. distritos vecinos
 Existencia de técnicos y profesionales  Incremento de la competencia de
con conocimiento del cultivo. compradores intermediarios.
 Políticas exteriores de  Escasa disponibilidad de insumos
comercialización favorables agrícolas y logísticas en la zona de
 Mercado de Brasil y Bolivia con producción.
apertura comercial favorable  Carreteras en mal estado que
 Políticas de implementación de dificulta el fácil acceso a los
proyectos para el desarrollo de la puntos de acopio.
cadena productiva  Inestabilidad de políticas del
estado para el desarrollo y
promoción del sector agrario.
7.2. Número de socios
La cooperativa se ha fundado con un total de 213 socios de las

diferentes comunidades, de las cuales el 66.6% son mujeres agremiadas
y el 33.3% son varones agremiadas, tal como se puede observar en el
cuadro siguiente.
Cuadro 2. Número de socios de la Cooperativa según comunidades

Socio según género
Comunidad Total
F M
Mororia 7 9 16
Queneque 23 9 32
Quiaca Ayllu 22 9 31
Apabuco 20 6 26
Laqueque-Iguara-Llamani 31 8 39
Aricato 1 8 9
Tuana 4 6 10
Queneque 29 15 44
Ccapuna 5 1 6
Total socios 142 71 213
% de participación según género 66.6% 33.3% 100%
Fuente: Padrón de socios agremiados a la Cooperativa
7.3. Producción
Según la información de la Agencia Agraria Sandia de la Dirección

Regional Agraria de la región de Puno, como se puede observar en el
cuadro, reportar una evolución paulatina de la producción de
granadilla, en los aspectos de ampliación de frontera agrícola,
rendimiento y producción respectivamente, del mismo modo, se puede
observar los incrementos de precio.
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De esta información se puede observar que al año 2016 existe un área

significativa en producción pero con indicadores de bajo rendimiento
en comparación con el promedio nacional, sin embargo, es muy
favorable la producción para hacer una oferta comercializable e incluso
una oferta exportable.
Cuadro 3. Serie histórica de indicadores de producción

Sup.
Siembras Cosechas Rendimiento Producción Precio
Periodo Perdida
(Ha.) (Ha.) (Kg./Ha.) (T.) Chacra(S/Kg.)
(Ha.)
1996/1997 1 9 7,444.44 67 0.64
1997/1998 9 14 7,785.71 109 0.69
1998/1999 4 22 9,181.82 202 0.69
1999/2000 2 1 25 8,080.00 202 0.88
2000/2001 1 27 10,259.26 277 0.94
2001/2002 1 27 9,185.19 248 0.93
2002/2003 3 26 9,576.92 249 0.93
2003/2004 6 1 27 9,444.44 255 0.91
2004/2005 10 33 8,000.00 264 1.04
2005/2006 35 8,485.71 297 0.95
2006/2007 3 45 8,244.44 371 0.89
2007/2008 45 8,422.22 379 0.86
2008/2009 45 9,555.56 430 1.33
2009/2010 8 45 9,688.89 436 1.35
2010/2011 12 48 9,541.67 458 1.44
2011/2012 18 56 8,875.00 497 1.54
2012/2013 68 8,294.12 564 1.46
2013/2014 0.00 564 1.44
2014/2015 80 8,225.00 658 1.34
2015/2016 86 8,209.30 706 1.29
Fuente: Serie histórica de la Dirección de Estadística Agraria e Informática de la
DRA – Puno.
Tomando esta información, el proyecto en el primer y segundo año de

ejecución ha cuantificado en promedio 95 ha 2016, con una evaluación
a 125 ha en el 2017 por el incremento de nuevas áreas con el apoyo del
proyecto e iniciativas propias de los productores, no obstante, al 2018 se
tiene cuantificado en promedio 150 ha de granadilla en producción con
rendimientos que han superado 15,000 kg/ha, aspecto que es muy
favorable para una oferta sostenible.
Por otro lado, según las evaluación y muestreos realizados, bajo las
condiciones de Sandia es posible aun mejorar los rendimientos,
pudiendo incluso alcanzar a los rendimientos máximos alcanzados en
otras regiones, el cual favorecería significativamente el potencial
productivo y maximizar los ingresos de las parcelas que tienen menos
posibilidades ampliarse por el limitado terreno que existe en la zona,
entonces se considera como una estrategia las maximización de los
rendimientos con la aplicación de las tecnologías. Ello con el propósito
de garantizar la sostenibilidad de la producción y comercialización de la
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granadilla, en el siguiente cuadro se muestra las estimaciones realizadas

por el proyecto durante los tiempos de intervención.
Cuadro 4. Evolución de los indicadores de producción de granadilla

estimados con el proyecto
Siembras Cosechas Rendimiento Producción Precio
Periodo
(Ha.) (Ha.) (Kg./Ha.) (T.) Chacra(S/Kg.)
2016 95 9,500 902.5 1.50
2017 125 13,200 1,650 1.75
2018 130 14500 1,885 2.30
Fuente: Base de datos del proyecto C-15-32 y encuestas de evaluación
7.4. Formas de comercialización
A diferencia de otros frutales que es destinado un porcentaje para el

autoconsumo, en caso de granadilla es entregado o es comercializado
en su totalidad a los intermediarios quienes han desarrollo puntos de
acopio o compra en los sectores donde existe mayor producción de
granadilla como estrategia de su abastecimiento, si bien esta forma de
compra es beneficioso en parte para los agricultores por que les permite
ahorrar tiempo y gastos de traslado del campo a la cuidad, sin embargo,
la compra de granadilla en los sectores tiene fuerte especulación de
precio por los mismos intermediarios que aprovechan el
desconocimiento y la desinformación de los precios, sobre todo en
periodo de cosecha alta, donde los intermediarios pagan precios por
debajo del punto de equilibrio en desmedro del esfuerzo que realizan
para la producción.
No obstante, esta forma de comercialización representa un riesgo para

la cooperativa por varias razones, uno por el incremento de los
intermediarios que en últimos meses han optado incluso realizar compras
en la chacra con compromiso de incrementar los precios según
mercado y en segundo lugar, como se sabe, la competencia desleal
desinforma e inestabilidad el sistema organizativo, generando
desestimación y desunión de la comercialización organizada, el cual
limita la estandarización de los protocolos comerciales que son exigidos
cada vez por el mercado competitivo que puede pagar precios justos.
Las entregas de granadilla a los intermediarios es en cientos (100

unidades de granadilla) en cajas de manzana sin seleccionar ni
categorizar, sin embargo, al momento de la compra los intermediarios
separan las granadillas más pequeñas que son también pagados a otro
precio, en cambio, la cooperativa que ha iniciado acopio desde
diciembre del 2017, compra la granadilla seleccionada, categorizada y
encajonada en embaces de cartón corrugado específico para la
granadilla.
Las categorías comercializadas por la Cooperativa se muestran en la

siguiente figura.
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Figura 2. Muestra de las categorías de la granadilla y su embalaje
7.5. Análisis de riesgos y competencias
Los riegos en la producción y comercialización de granadilla están

sujetas a diversos factores, siendo las principales la ampliación de
cultivos e incremento de rendimiento en otras localidades, como ocurre
en los distritos vecinos, situación que tiene un efecto directo en la
variación y especulación de precios en los diferentes mercados como
las que ocurre en las temporadas de cosecha alta que se da entre los
meses de diciembre a abril.
Otro de los riesgos en el fortalecimiento organización, es el incremento

de los comerciantes intermediarios, que especulan los precios y no
permite mejorar la competitividad productiva, esto como se puede ver,
repercute en el aspecto organización, comercial y finalmente en la
producción.
En el aspecto productivo, en las localidades donde se produce la

granadilla son consideradas zonas especiales desde el punto de vista
ambientalmente, por la alta presencia de humedad durante casi todo
el año, que favorece la proliferación e incidencia de plagas pero
principalmente de enfermedades fungosas, que no de controlarse
adecuadamente esta representa un problema potencial.
Y finalmente, aspectos relacionados a la estabilidad política pueden

tener repercusiones negativas en el desarrollo del sector en el desarrollo
de la cadena productiva, los mismos que están relacionados al
desarrollo vial y la disponibilidad de logística para dichas actividades.
8. Análisis del Producto
8.1. Características del producto
La granadilla producida en el distrito de Sandia, presenta una

particularidad en sus características organolépticas y otros aspectos que
favorecen las ventajas competitivas respecto a la granadilla producida
en otras localidades, consistente en los siguientes aspectos:
 Muy buena consistencia de la cascara que permite reducir daños

en los procesos de transportabilidad y duración del proyecto.
 Buena apariencia por el color características de la fruta.
 Buen peso de la fruta por el contenido de pulpa y menos de cascara
 Buen contenido de azúcar entre 14 a 16 grados brixs.
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 Bajos grados de deshidratación, aspecto que le permite mayor

tiempo almacenaje, muy favorable para el consumidor sobre todo
para los comerciantes menoristas que prefieren esta fruta.
Estas características han sido apreciadas por los mismos negociantes o

clientes de la Cooperativa a través de las muestras realizadas a las
diferentes empresas que pretenden o presentan intención de compra
de la granadilla producida en Sandia.
8.2. Oferta potencial y aprovechable
Según el análisis de la producción de granadilla en la zona, estas son

muy favorables para el aprovechamiento de las ventajas, sin embargo,
la ampliación de la frontera agrícola es muy limitado por la escasa
disponibilidad de áreas, no obstantes, para efectos de aprovechar el
potencial que se tiene en la zona son dos factores, uno es el ligero
incremento de áreas de cultivo como las que se va dando actualmente
y la optimización de los rendimientos que actualmente son muy bajas
respecto al promedio nacional.
Bajo esta perspectiva, ha estimado las proyecciones para un periodo de

10 años, con la metodología de promedio de porcentaje simple con
grados de error aceptable para las áreas y los rendimientos,
obteniéndose incrementos regulares, en caso de áreas, como se
muestra en el cuadro, existe la posibilidad de llegar a ampliar a un
promedio 200 ha y en los rendimientos se estima alcanzar por encina de
23 mil kilogramos por hectáreas, que es un rendimiento que está muy
cercano al promedio nacional y lo que hace la viabilidad de alcanzarlos
con un trabajo y esfuerzo responsable de parte de los productores.
Con estas estimaciones, las proyecciones de producción son muy

favorables, lo que avizora que puede abastecerse las demandas de los
mercados locales y regionales, además de ello nos permitiría incursionar
a los mercados exteriores objetivos como Brasil y Bolivia. Los indicadores
o estimación de la proyección se muestran en el siguiente cuadro.
Cuadro 5. Proyecciones de producción en base las áreas y rendimiento

para un periodo de 10 años
Cosechas Rendimiento
Periodo Producción (T.)
(Ha.) (Kg./Ha.)
2016 86 9,500.0 902.5
2017 94 9,129.6 861
2018 104 10,153.0 1051
2019 114 11,291.2 1282
2020 125 12,557.0 1565
2021 137 13,964.7 1909
2022 150 15,530.2 2329
2023 165 17,271.2 2842
2024 181 19,207.3 3467
2025 198 21,360.5 4230
2026 217 23,755.1 5162
Fuente: Elaboración propia en base información de DRA Puno
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En la siguiente figura se muestra en forma gráfica las proyecciones de

producción de granadilla para un horizonte de año en base a los
indicadores de áreas y rendimientos optimizados.
Figura 3. Interpretación grafica de las proyecciones de producción en

base las áreas y rendimiento para un periodo de 10 años
Fuente: Elaboración propia en base información de DRA Puno
8.3. Condiciones de calidad y perspectivas
Como se ha mencionado una de las características de diferenciación

del producto obviamente tiene que ser la calidad, a parte de los que se
ha indicado, en ese sentido, el valor adicional será la producción
orgánica como las que se viene conduciendo algunas parcelas
actualmente, en la agricultura familiar como es en Sandia, es bastante
viable la producción orgánica.
Otro de los aspectos que tiene que implementarse para mejorar la

calidad son los protocolos de packing e inocuidad, el cual requiere
contar con infraestructura adecuada para cumplir con todas las
exigencias de los diferentes mercados, el cual debe verse su
construcción en un mediano plazo, con estas dos particularidades se
considerar garantizar la calidad para ser competitivos en el mercado
local, regional, nacional y mercados exteriores.
9. Análisis de Precios e Incoterms
9.1. Precios de venta de productos e incoterns
De acuerdo a las estimaciones realizadas el costo de producción de un

1 kg de granadilla está en promedio de S/. 0.50 a S/. 0.75 según el manejo
que se dé, ello indica que los costos de venta deberán estar por encima
de estos indicadores.
Las ventas referenciales oscilan de acuerdo a las variaciones de los
periodos de cosecha, que van de S/. 25 a S/. 35 por ciento de granadilla
(100 unidades x 0.16 gr. = 16 kg) lo que derivaría a una utilidad apreciable
de S/. 1.5 por kilogramo en las temporadas bajas y S/. 2.18 en
temporadas altas, lo que significa en promedio tener una utilidad neta
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de S/. 0.81 a S/. 1.42 respectivamente por kg de granadilla producida

comercializada.
Lo anterior es básicamente referido a los precios de venta en chacra o

en puntos de entrega en los sectores como anteriormente se ha
indicado, no obstante, la comercialización o precios de entrega según
pueda darse para la comercialización local, regional, nacional y para la
comercialización exterior que son elementos de INCOTERMS es bastante
variable, como se puede observar en el siguientes cuadros.
Para el caso del primer cuadro se muestra los costos de venta por caja
puesto en el punto de acopio, en la que se estima gastos básicos para
la comercialización de tres categorías considerando un precio de venta
máximos en las temporadas de cosecha baja y en las cosechas altas los
precios de venta de granadilla en punto obviamente disminuirá por
debajo de S/.25.
Cuadro 6. Estimación de precios de venta por caja de granadilla

puesto en punto de acopio de la Cooperativa.
C.U. Precio Precio Precio
Gastos U.M. Cantidad
(S/) Extra Primera Segunda
1. Gastos directos 37.47 32.47 27.47
A. Costo de fruta - Centro de
35.00 30.00 25.00
acopio
Caja
Costo de granadilla 1.00 31.50 35.00 30.00 25.00
(11-12 Kg)
Traslado de comunidad-Sandia S. Transporte 1.00 1.00 - -
B. Acopio ámbito Sandia 2.47 2.47 2.47
Cajas de cartón nuevas Unidad 1.00 1.50 1.50 1.50 1.50
Malla protectora Unidad - 0.03 - -
Selección y clasificación por
Jornal 1.00 0.97 0.97 0.97 0.97
caja
Estibaje por caja Jornal - 30.00 - -
C. Transporte - Traslado - - -
Traslado de Sandia - Juliaca por
S. Transporte 1.00 2.20 - -
caja
2. Costos indirectos (Estimaciones
0.52 0.52 0.52
mínimas)
Depreciaciones balanza % 1.00 0.02 0.02 0.02 0.02
Gastos administrativos (Agua -
Mes 1.00 0.50 0.50 0.50 0.50
Luz) y mantenimiento local
Costo de mant. Cuenta Varios 1.00 0.03 - - -
Sub Total 37.99 32.99 27.99
Fuente: Elaboración propia sobre la base de los gastos de entrega en el punto de
acopio.
En el siguiente cuadro, se realiza el análisis considerando el punto de
entrega en la ciudad de Juliaca, donde se puede que la variación de
costo está supeditada al incremento en gastos de transporte y estibaje,
dos variables que repercuten en dicha variación.

puesto en Juliaca.
pág. 14

1. Gastos directos 39.82 34.82 29.82
A. Costo de fruta - Centro
35.00 30.00 25.00
de acopio
Caja
Costo de granadilla en
(11-12 1.00 31.50 35.00 30.00 25.00
chacra
Kg)
Traslado de comunidad- S.
1.00 1.00 - -
Sandia Transporte
Cajas de cartón nuevas Unidad 1.00 1.50 1.50 1.50 1.50
Malla protectora Unidad - 0.03 - -
Selección y clasificación
Jornal 1.00 0.97 0.97 0.97 0.97
por caja
Estibaje por caja Jornal - 30.00 0.15 0.15 0.15
C. Transporte - Traslado 2.20 2.20 2.20
Traslado de Sandia - S.
1.00 2.20 2.20 2.20 2.20
Juliaca por caja Transporte
2. Costos indirectos
0.52 0.52 0.52
(Estimaciones mínimas)
Movilidad
Depreciaciones balanza 1.00 0.02 0.02 0.02 0.02
/Cajas
Gastos administrativos
(Agua - Luz) y mantenimiento Mes 1.00 0.50 0.50 0.50 0.50
local
Costo de mant. Cuenta Varios 1.00 0.03 - - -
Sub Total 40.34 35.34 30.34
acopio.
Para el caso de la comercialización de granadilla en el mercado

Boliviano, los costos de las diferentes categorías varían a diferencia de
los demás puntos de entra, como se puede observarse en el siguiente
cuadro, la variación está sujeta al incremento de gastos de transporte,
mallas protectoras y otros gastos, sin embargo, bajo estas
consideraciones se presenta una estimación de los precios de entrega
por caja según cada categoría y los precios por kilogramo varían de S/
3.9 a S/ 3.5 de las categorías de extra y primera respectivamente, los
mismos que pueden variar al cambio de diversos factores de
comercialización.

puesto en frontera – Desaguadero.

1. Gastos directos 43.32 38.32 33.32
A. Costo de fruta - Centro de acopio 35.00 30.00 25.00
Costo de granadilla en Caja
1.00 31.50 35.00 30.00 25.00
chacra (11-12 Kg)
Traslado de S.
1.00 1.00 - -
comunidad-Sandia Transporte
Cajas de cartón
Unidad 1.00 1.50 1.50 1.50 1.50
nuevas
Malla protectora Unidad - 0.03 3.50 3.50 3.50
pág. 15
Selección y
Jornal 1.00 0.97 0.97 0.97 0.97
clasificación por caja
Estibaje por caja Jornal - 30.00 0.15 0.15 0.15
C. Transporte - Traslado 2.20 2.20 2.20
Traslado de Sandia - S.
1.00 2.20 2.20 2.20 2.20
Juliaca por caja Transporte
2. Costos indirectos (Estimaciones mínimas) 2.67 2.67 2.67
Depreciaciones Mobilidad
1.00 0.02 0.02 0.02 0.02
balanza /Cajas
Gastos certificaciones -
Varios 1.00 1.30 1.30 1.30 1.30
Aduanajes
Gastos administrativos
(Agua - Luz) y Mes 1.00 0.50 0.50 0.50 0.50
mantenimiento local
Costo de mant.
Varios 1.00 0.03 0.85 0.85 0.85
Cuenta
Sub Total 45.99 40.99 35.99
Fuente: Elaboración propia sobre la base de los gastos de entrega en el punto
de acopio.
Y finalmente se realiza una estimación de costos para la

comercialización en el mercado de Brasil puesto en la frontera, al igual
que la anterior, la variación de los costos está supeditada al incremento
de los gastos de transporte y otros gastos de logística que derivan del
cumplimiento de los protocolos de comercialización, según esta
estimación el kilo de granadilla puesto en la frontera se costea a un
precio mínimo de S/. 4.6 a S/. 4.2 de la categoría extra y primera
respectivamente, no obstante, como se ha mencionado son
estimaciones referenciales que están sujetos a variaciones que pueda
presentarse.

puesto en frontera – Perú Brasil.
C.U. Precio Precio
(S/) Extra Primera
1. Gastos directos 51.12 46.12
A. Costo de fruta - Centro de
35.00 30.00
acopio
Caja
Costo de granadilla en chacra 1.00 31.50 35.00 30.00
(11-12 Kg)
S.
Traslado de comunidad-Sandia 1.00 1.00 - -
Transporte
B. Acopio ámbito Sandia 8.12 8.12
Cajas de cartón nuevas Unidad 1.00 1.50 3.50 3.50
Malla protectora Unidad - 0.03 3.50 3.50
Selección y clasificación por
Jornal 1.00 0.97 0.97 0.97
caja
Estibaje por caja Jornal - 30.00 0.15 0.15
C. Transporte - Traslado 8.00 8.00
Traslado de Sandia - Juliaca S.
1.00 2.20 8.00 8.00
por caja Transporte
2. Costos indirectos (Estimaciones
2.67 2.67
mínimas)
Movilidad
Depreciaciones balanza 1.00 0.02 0.02 0.02
/Cajas
Gastos certificaciones -
Varios 1.00 1.30 1.30 1.30
Aduanajes
pág. 16
C.U. Precio Precio

(S/) Extra Primera
Gastos administrativos (Agua -
Mes 1.00 0.50 0.50 0.50
Luz) y mantenimiento local
Costo de mant. Cuenta Varios 1.00 0.03 0.85 0.85
Sub Total 53.79 48.79
acopio.
La comercialización en los mercados exteriores como se pretende,

mucho dependerá de los INCOTERMS a escoger sobre la base de los
precios referenciales que se ha estimado con los costos proyectados, de
implementarse estos términos de comercialización favorecerá mucho
sobre la comercialización responsables y saludable para ambas partes,
y de su adecuada implementación dependerá la sostenibilidad de la
producción y respectivamente la comercialización.
9.2. Estructura de comercialización y Medios de pago
La estructura de comercialización de la granadilla tiene una ruta casi

establecida, el cual inicia con el proceso de cosecha, post cosecha,
venta los puntos de acopio para el caso de la cooperativa, luego en
este punto es seleccionada, clasificada en categorías y embalada en
cajas de cartón corrugado.
Figura 4. Canal de distribución o comercialización de la granadilla
El transporte es a la cuidad de Juliaca como el primer punto de entrega

sin mayores gastos de logística por los mínimos requisitos que cumple por
ser una comercialización local, no obstante, esta situación podrá variar
significativamente si se incursiona en los mercados exteriores como las
que se propone, la estructura básica de la comercialización actual se
muestra en la siguiente figura.
pág. 17
Cuadro 10. Estructura básica de comercial actual
Fuente: Elaboración propia del equipo técnico
10. Estrategia de Comercialización
10.1. Aspecto Social
10.1.1. Capacitación e incentivos de mejora organizacional
Uno de los aspectos que debe de incentivarse y promoverse a través

de la Cooperativa es el fortalecimiento del capital humano, con mayor
énfasis en desarrollo y gestión empresarial, aspectos que involucra
temas de comercialización y marketing, en ese sentido, como
estrategia se plantea el desarrollo de capacidades y competencias
relacionadas en los siguientes puntos:
Cuadro 11. Propuesta de capacitación en temas de gestión

empresarial
Acciones de capacitación
Temas Grupo de interés Nivel de prioridad
Adecuadas prácticas de
Productores de granadilla Prioridad 1
cosecha post cosecha
Selección, selección y
Productores de granadilla Prioridad 1
embalaje
Estimación de costos de
producción y Productores de granadilla Prioridad 2
comercialización
Agricultores líderes y
Inteligencia comercial representantes de la Prioridad 3
cooperativa
Marketing comercial de la
representantes de la Prioridad 2
granadilla
cooperativa
Gestión empresarial y
organizativa
cooperativa
Gestión y estrategia
comercial
cooperativa
pág. 18
Sobre estas propuestas planteadas, debe de iniciarse con la

priorización del nivel, ello permitirá fortalecer y coadyuvar la gestión
comercial de la organización para el beneficio con los agricultores.
10.1.2. Fortalecimiento en gestión empresarial
Por ser una organización nueva, la Cooperativa requiere ser

implementado con todos los instrumentos de gestión, para la cual, se
propone como estrategia la elaboración de los siguientes documentos:
 Plan estratégico organizacional

 Plan Operativo Anual 2018
 Plan de negocio de granadilla y otros cultivos involucrados, etc.
Estos documentos permitirán trabajar sobre un horizonte con objetivos

claros para el desarrollo competitivo y sostenibilidad de la
organización, buscando con ello siempre el bienestar de los socios y/o
la población agremiada.
Bajo esta perspectiva, el fortalecimiento de la gestión empresarial

deberá estar orientado a mejorar el sistema comercial, basándose en
el principio de transparencia y optimización de los recursos, así como
en la responsabilidad social y tributaria.
10.1.3. Ampliación de cobertura de socios
Como se ha referido en la parte de riesgos, en los últimos años la

producción de granadilla se ha proliferado en varios distritos vecinos de
la provincia, así como el incremento de la producción en el país, esta
situación hace prever que puede existir sobre oferta local que puede
originar una competencia desleal de los precios, aspecto que puede
afectar a la sostenibilidad económica de la organización y de los socios
agremiados productores de la granadilla.
Para menguar la competencia prevista, se plantea como estrategia la

ampliación de zonas de acción o intervención de la Cooperativa para
establecer bases o comités en los diferentes distritos donde se
concentra la mayor producción, ello implica, establecer centros o
puntos de acopio en los diferentes ámbitos para hacer una oferta
organizada, para ello, debe estimarse el costo de beneficio, para
manejar un precio competitivo.
10.2. Aspectos Empresariales
10.2.1. Fortalecimiento de recurso humano
El principal trabajo de la cooperativa es la implementación de las áreas

operativas con sus respectivos personal, como anteriormente se ha
indicado, ello debe iniciarse con nombrar un gerente y personal
responsable de la comercialización.
pág. 19
10.2.2. Estrategia de expansión de mercado
El objetivo comercial de la cooperativa son los mercados exteriores

como Bolivia y Brasil por la cercanía que es encuentra, estos dos
mercado generan bastante expectativa, sin embargo, ambos
presentan protocolos comerciales exigentes en algunos aspectos, en
ese sentido, la estrategia es desarrollar todo el proceso de la cadena
productiva, sobre todo aquellos relacionados en el control de calidad
e inocuidad, pero principalmente debe garantizar la oferta exportable,
el cual implica desarrollar el planeamiento del desarrollo productivo en
forma sostenible y sustentable.
10.2.3. Implementación y equipamiento de logística
Para la competitividad comercial de la cooperativa debe implementar

la infraestructura y logística necesaria para mejorar los procesos de
acopio y estandarización de la calidad. Ello implica la implementación
de una infraestructura básica como centro de packing y logística
necesaria:
Actualmente la comercialización tiene lugar en el centro de acopio, el

cual es espacio acondicionado temporalmente, pero para una
comercialización competitiva, la Cooperativa requiere la
implementación de un centro de Packing, para cumplir con las
exigencia de comercialización sobre todo para los mercados
exteriores, el mismo que esta normado por los organismos competentes
así como de SENASA según el Decreto Supremo N° 004-2011-AG para
cumplir los protocolos de inocuidad alimentaria.
La implementación del centro de Packing debe cumplir con los

requisitos de control de calidad relacionados con las BPM y HACCP, las
mismas que deben estar enmarcados en el manual de POEI del centro
de acopio o packing.
La infraestructura básicamente comprende tres elementos; área de

ingreso denominado Área Sucia, Área de proceso denominada Área
Limpia y Área de salida que pueda combinar ambas; Área sucia y
limpia. Según este planteamiento, el flujo inicia con la recepción e
ingreso de materia prima, el cual es procesado consistente en lavado,
selección, clasificación y tratamiento como el encerado y finalmente
embalado, luego el producto terminado pasa al área de despacho
para el control de calidad y así como la colocación de las
identificaciones y características.
Con la implementación de estos procesos en la infraestructura

indicadas permitirán las certificaciones exigidas de parte de SENASA y
otras instancias de control, el mismo que garantizan la calidad del
producto.
En la etapa de cosecha se debe de implementar con mallas

protectoras y cajas de cartón corrugado para evitar daños por roce
entre frutas, daños mecánicos en la manipulación de la cosecha en el
encajonado y traslados a los centros o puntos de acopio.
pág. 20
Para el adecuado acopio y distribución o entrega en los puntos

previstos, la cooperativa requiere contar con dos movilidades de
regular capacidad, uno para el acopio de los sectores o comunidades
y otro para el traslado a los puntos de entrega como a la cuidad de
Juliaca, debido que los servicios de transporte para ambos casos
resulta costo. La implementación de esta logística básica permitirá
aminorar costos para ser más competitivos.
10.2.4. Implementación de control de calidad (certificaciones)
El control de calidad debe implementarse en todo el proceso de la

cadena productiva del cultivo de granadilla, consistente en las etapas
de:
 Control de calidad y certificaciones en el proceso de producción

orgánica, ello implica tener certificación fitosanitarias y
certificaciones de producción orgánica básicamente.
 En la etapa de proceso deberá de implementarse los controles

indicados, como la certificación de BPM y la certificación de
JACCP otros exigidos.
 Y de la misma forma en el proceso de traslado deberá

implementarse los protocolos de inocuidad y seguridad.
10.2.5. Optimización de costos
De la misma forma, bebe implementarse la optimización de costos en

todos los procesos de la cadena productiva, cual debe comprender la
optimización de costos en la producción primaria, costos de acopio,
de traslado, desarrollo del proceso y en los gastos de transporte.
La optimización de los costos o gastos, implica la especialización y

eficientizacion de las actividades en el proceso de producción y
proceso de comercialización, los quieren una constante
retroalimentación y mejora de los procesos, para la cual, es de suma
importancia la adaptación e innovación de las mismas.
En suma, para lograr la constante optimización de los costos la

organización deberán implementar políticas de permanente
innovación y efecientizacion de los procesos.
10.2.6. Convenios
La Cooperativa para su institucionalización requiere contar con apoyo

de los diferentes sectores inmiscuidos en el desarrollo productivo y
organización. Desde este punto de vista es necesario tener aliados y
colaboradores, para la cual debe iniciar una política de participación
y articulación interinstitucional, en esta perspectiva en un corto y
mediano plazo debe iniciar relaciones interinstitucionales con lo
siguiente:
pág. 21
 Convenio de cooperación con la Municipalidad Provincia de

Sandia.
 Convenio de cooperación la Agencia Agraria Sandia de la
Dirección Regional Agraria Puno.
 Convenio de cooperación con SENASA
 Convenio de cooperación con las universidades y centro de
investigación
 Convenio de cooperación con los institutos tecnológicos
 Convenio de cooperación con los centros de salud para el
desarrollo de campañas.
 Convenio de cooperación con los centros educativos para
desarrollo humano y social de los socios.
10.3. Implementación de políticas de comunicación y estrategias

de desarrollo.
10.3.1. Implementación de las políticas de manejo transparente
La Cooperativa para generar confianza y bienestar de los agremiados

tiene que implementar políticas de comunicación e información del
desarrollo institucional así como de las actividades empresariales, ello
básicamente se refiere a la implementación de las políticas de
información enmarcados en las políticas de tranparentacion de todo
el conjunto de las actividades.
Si bien es cierto, que según su estatuto está planteado realizar dos

asambleas ordinarias y pero debe adicionalmente implementar medios
de difusión principalmente de las actividades empresarial, que son las
rendiciones e informes de contabilidad.
Esto para una salubridad y confianza social, debe de realizar al menos

cada trimestre, tiempo que es prudente para hacer las rendiciones y la
realización de los informes contables.
10.3.2. Implementación de políticas de proyección
La cooperativa para el desarrollo continúo y estratégico debe

implementar propuestas que coadyuve el desarrollo institucional y de
la cadena productiva de granadilla, el cual debe basarse a los
instrumentos de gestión como a los planteamientos de desarrollo en
planes de proyecto y planes de negocio en forma conglomerada, los
mismos que deben ser desarrollados en cooperación y alianza con los
actores institucionales públicos y privados. En sentido a continuación
hacemos referencia a las siguientes propuestas.
Proyecto de Desarrollo de la cadena productiva de granadilla.

Proyecto de producción orgánica
Proyecto de centro de Packing
Proyecto de trabazabililidad y mejora de los procesos
Proyecto de implementación de logísticas básica
Proyecto de fortalecimiento organizacional y desarrollo de recursos
humanos
pág. 22
Proyecto de educación y difusión de las normas e instrumentos de

gestión de la cooperativa.
Proyecto de iniciativas para el incentivo de los socios en educación y
salud.
Plan de negocio integral para la mejora productiva expansión del
mercado de granadilla.
10.4. Estrategia de Marketing
Luego del análisis de diversos aspectos, en este punto se prende diseñar

un Plan de Marketing, a fin de que esta proporcione una descripción
de cómo la organización combinara o mejorará la presentación del
producto, sobre la fijación de precios, la distribución y las decisiones de
promoción para crear una oferta que resulte atractiva para los clientes.
También se verá la implementación de las mismas, el control y el ajuste
continuo en el proceso de desarrollo.
10.4.1. Estrategia de Producto, envase y marca
Para el caso del producto, tiene que ofertarse con los valores
diferenciales, sobre la base de las calidades indicadas adicionadas
con la producción orgánica para los diferentes segmentos de
mercado, consideramos que esto básicamente hará la diferencia en
un mediano y largo plazo como estrategia del producto en la
promoción del mismo.
La promoción del producto deberá de realizarse con envases de

diseño propio, con logotipos que puede rescatar la cultura, el paisaje
o alguna características particular que identifique su producción en
Sandia, con logotipo de la Cooperativa y las característica de la
calidad como de las categorías del producto, ello, permitirá y facilitará
la identificación para la comercialización en los diferentes puntos de
venta, así como la contabilidad de las cantidades que se mueve y las
ventas.
Y respecto a la marca, deberá llevar un nombre propio que puede

estar relacionado como se ha indicado con la cultura, paisaje y otros
denominaciones que permita identificar y se identifique su diferencia
con productos procedentes de otras partes, la marca definida se
promocionara en los mercados a fin de que conozca y se posicione.
10.4.2. Estrategia de Distribución y Plaza
Desde el centro de distribución hasta el consumidor final se genera una

red que necesita control y planeación, por esta razón y definiendo la
plaza como un grupo de elementos en el cual opera la empresa y/o la
Cooperativa, se identifican herramientas entre las que se encuentran
el internet, las llamadas telefónicas, correo directo y agentes de venta
para el abastecimiento.
Los agentes de ventas como las que se viene implementando, a su vez

necesitan rutas y programación para operar. La estrategia de
distribución será selectiva, delimitado a puntos de venta y niveles de
pág. 23
ingreso del consumidor, esperando que con esta estrategia sea

eficiente la entrega de producto. Adicional, puede servir en el
acompañamiento de la promoción del mismo. Cabe aclarar que en el
largo plazo la estrategia que se desea lograr es de distribución masiva,
pero dado el enfoque que se le está dando en este momento al
producto por las condiciones de apertura inicial se establece la
estrategia selectiva.
10.4.3. Estrategia de Promoción
Se ha identificado que los comerciante mayorista y finales son clave en

el canal de distribución y promoción para llegar al consumidor final,
proponiendo así una estrategia de muestras gratis para generar una
promoción masiva en los puntos estratégicos de venta que se
encuentren en las ciudades de alto consumo del producto, como es el
mercado de Juliaca, Puno, Arequipa, Moquegua y Tacna.
La estrategia de publicidad Below The Line o BTL permite nuevos

canales de comunicación, ya que consta de técnicas y prácticas
publicitarias dirigidas a segmentos de mercado específicos como en
este caso utilizando formas que impacten, que sorprendan y a su vez
que sean creativas.
En esta etapa de inicialización en el mercado, la estrategia publicitaria

permite beneficios necesarios para la promoción del producto en
términos de presupuesto, alianza y cliente final, de esta manera se
pretende fortalecer las relaciones comerciales, siendo la
retroalimentación rápida y directa por parte de los actores en el canal.
Al largo plazo y después de esta primera etapa de conocimiento en el
mercado las estrategias de promoción Above the Line o ATL, como los
anuncios en televisión, radio, impresos o revistas o en vía pública harán
parte de la estrategia del producto, en este momento y por ser un
producto en su etapa inicial lo que se pretende es una propuesta con
análisis y recopilación de información, generando una evaluación del
impacto y de la proyección del producto.
10.4.4. Estrategia de Precio
La estrategia de precio que utilizará la Cooperativa será de un precio

enfocado al mercado en el cual las decisiones de subir o bajar el precio
en el corto plazo estarán sujetas a factores competitivos, oferta –
demanda y de costos de colocación en los diferentes puntos de venta.
Aunque otros elementos de la mezcla de marketing sean relativamente
estables, el precio se puede negociar. La facilidad con la que los
compradores pueden comparar los precios entre los productos en
competencia hace que fijar el monto correcto sea aún más desafiante
para los comerciantes.
pág. 24
11. Matriz de implementación del Plan Estratégico de

comercialización de la granadilla
Para la implementación de los puntos analizados así como de las

sugerencias planteadas, se propone matriz de implementación en la
línea de tiempo, tal como se puede observar en el siguiente cuadro.
pág. 25
Cuadro 12. Matriz de implementación del Plan Estratégico de comercialización de la granadilla
Inversión 2018 2019 2020 2021

Estrategia de
Acciones Objetivo Meta estimada IV- IV- IV-
implementación I-T II-T III-T I-T II-T III-T I-T II-T III-T I-T II-T III-T IV-T
(S/.) T T T
A. Institucionalización
Implementación de instrumentos de gestión
Elaboración de Plan Estratégico Proyectar la visión estratégica

1 1,500
institucional de la organización
En colaboración con
Elaboración de Plan Operativo Anual Programar metas anuales instituciones públicas y de 1 1,500
los directivos de la
Cooperativa
Elaboración de Plan de negocio Proyectar los planes de
1 1,500
integral de la organización desarrollo organizacional
Fortalecimiento de capacidades
Curso de capacitación en
Desarrollo de capacidades en gestión Conocer la gestión de la
convenio con las 5 750
social y liderazgo cooperativa
instituciones públicas
Desarrollo de capacidades en Desarrollar habilidades en la
convenio con las 6 900
marketing y comercialización comercialización
instituciones públicas
Desarrollo de capacidades en Garantizar la producción de
convenio con SENASA y 6 720
producción orgánica y certificaciones calidad
Municipio
Desarrollo de los convenios
Convenio de cooperación con la Buscar asesoramiento y Implementación de trabajos

1
Municipalidad Provincia de Sandia. fortalecimiento cooperativos
Convenio de cooperación la Agencia

Buscar asesoramiento y Articulación de trabajos de
Agraria Sandia de la Dirección 1
fortalecimiento cooperación
Regional Agraria Puno.
pág. 26
Inversión 2018 2019 2020 2021

Estrategia de
(S/.) T T T
Asesoramiento y orientación en
Convenio de cooperación con SENASA la mejora de la calidad del Trabajo interinstitucional 1
producto
Convenio de cooperación con las
Promover la innovación
universidades y centro de Trabajo interinstitucional 1
tecnológica y organizativa
investigación
Convenio de cooperación con los Promover la innovación
Trabajo interinstitucional 1
institutos tecnológicos tecnológica y organizativa
Convenio de cooperación con los
Promoción de servicios para los
centros de salud para el desarrollo de Trabajo interinstitucional 1
socios o agremiados
campañas.
Convenio de cooperación con los

Promover la educación y el
centros educativos para desarrollo Trabajo interinstitucional 1
desarrollo de recursos humanos
humano y social de los socios.
Implementación de políticas de desarrollo
Proyecto de Desarrollo de la cadena Mejora de la producción y

1
productiva de granadilla. productividad
Mejora de la calidad y
Proyecto de producción orgánica 1
sostenibilidad
Mejora de los protocolos de

Proyecto de centro de Packing 1
comercialización
en Colaboración con las
Proyecto de trabazabilidad y mejora Identificación de debilidades y instituciones públicas y 1
de los procesos puntos críticos privadas, de los directivos y
de los socios
Proyecto de implementación de Adecuada operatividad y
1
logísticas básica servicio de la organización
Fortalecimiento
Proyecto de fortalecimiento
institucionalidad de la
organizacional y desarrollo de 1
organización y de los recursos
recursos humanos
humanos
pág. 27
Inversión 2018 2019 2020 2021

Estrategia de
(S/.) T T T
Proyecto de educación y difusión de
Desarrollo de capacidades de
las normas e instrumentos de gestión 1
los actores socios y directivos
de la cooperativa.
Proyecto de iniciativas para el

Implementación de programas
incentivo de los socios en educación y 1
sociales
salud.
B. Desarrollo Empresarial
Estudio para la implementación de Optimización de las
Mejorar los procesos de calidad 1
centro de packing ganancias y utilidades
Disponer de espacio para la
Adquisición de terreno para el centro Convenio con las
construcción de la 1
de Packing comunidades
infraestructura
Mejorar el sistema y procesos Atención de planes de
Construcción de Centro de Packing 1
de calidad incentivo
Mejorar el sistema de acopio y Optimización de las
Adquisición de movilidad 2
distribución a bajos costos ganancias y utilidades
Implementación de certificación de Obtener los certificados de
Apoyos intersectoriales 2
BPM, HACCP calidad
Implementación de proceso de Obtener los certificados de Apoyo intersectorial y
1
certificación orgánica producción orgánica trabajo con los socios
Trabajo responsable en los
Acceder a los mercados
Obtención de certificados de calidad procesos de 2
diferenciados
implementación
Buscar el posicionamiento del Identificación de ventajas
Diseño de marcas y envases 2
producto competitivas
C. Políticas de comunicación
Información y comunicación del Proceso de convocatoria
Desarrollo de las asambleas generales 8
desarrollo organizacional según el reglamento
pág. 28
Inversión 2018 2019 2020 2021

Estrategia de
(S/.) T T T
identificación de dificultades y
Desarrollo de las asambleas planteamiento de las soluciones
8
extraordinarias así como información y
comunicación del desarrollo
Información de manejo
Desarrollo de informes económicos y Sistematización del estado
responsables y transparente de 8
de rendiciones financiero y contable
la organización
pág. 29
12. Conclusiones
 La cooperativa como una organización nueva requiere implementar la

estructura empresarial en el corto plazo, para que se inicie con la
operatividad institucional para la implementación de infraestructura y
logística necesaria, a partir de ello, debe implementarse los procesos
para que sea una organización líder en beneficio de los productores.
 Para el proceso de institucionalización, la Cooperativa debe
implementar los instrumentos de gestión y así como las políticas de
desarrollo social y empresarial parar el corto, mediano y largo plazo.
 Las condiciones ambientales y sociales son muy favorables en el ámbito
del proyecto para desarrollar una competitividad productiva y
organizacional para el desarrollo de la cadena productiva de granadilla.
 Existe alta vocación productiva y social por ser la principal actividad que
genera ingresos económicos para el sostenimiento de las familias
productoras.
 En el análisis de FODA se puede observar más condiciones favorables
que las limitaciones o debilidades, el cual proyecta perspectiva de un
desarrollo sostenible y sustentable.
 Existe una demanda insatisfecha en el mercado local y regional, el cual
favorece el desarrollo productivo del cultivo de granadilla.
 El acceso a los mercados de los países vecinos es bastante alentador
pero que requiere implementar el centro de packing con las
certificaciones necesarias y así como emprender la producción
ecológica para ofertar un producto orgánico de buena calidad.
 la producción y el desarrollo de la cadena productiva de granadilla se
enmarca en las políticas de desarrollo sectorial, así como de las
instituciones públicas y privadas, el cual garantiza la producción
sostenible en el horizonte de tiempo.
13. Anexos
Anexo 1. Costos de producción

Anexo 2. Relación de socios asociados a la cooperativa
pág. 30
Anexo 1. Costos de producción
UNIDAD COSTO
COSTO
RUBROS DE CANTIDAD UNITARIO
TOTAL S/.
MEDIDA S/.
1. LABORES CULTURALES 2,500.00

Deshierbo Jornal 40 25 1,000.00
Poda de producción y mantenimiento Jornal 10 25 250.00
Abonamiento Jornal 15 25 375.00
Riego Jornal 25 25 625.00
Mantenimiento de emparrado Jornal 10 25 250.00
2. MANEJO FITOSANITARIO 500.00
Control de plagas y enfermedades Jornal 20 25 500.00
3. INSUMOS 2,330.00
Insecticidas Litro 4 70 280.00
Fungicidas Kilo 4 70 280.00
Estiércol de ganado TM. 0.5 600 300.00
Fertilizante Urea (saco x 50 kilos guano de
Saco 15 55 825.00
isla)
Fertilizante Superfosfato Triple de Calcio
Saco 4 60 240.00
(saco x 50 kilos)
Cal agrícola (saco x 25 kilos) Saco 3 15 45.00
Fertilizante Cloruro de Potasio (saco x 50
Saco 6 60 360.00
kilos)
4. HERRAMIENTAS (Cálculo con depreciación x
23.69
6 años)
Machetes Unidad 4 0.4 1.67
Zapapicos marca Truper Unidad 4 0.7 2.89
Pala cuchara marca Truper Unidad 4 0.7 2.89
Tijeras de podar tipo alicate Unidad 4 1.1 4.45
Serrucho curvo de podar 12" doble traba Unidad 1 1.4 1.39
Martillo Unidad 1 0.4 0.42
Carretilla Bougui Unidad 2 5.0 10.00
8. EQUIPOS (Cálculo con depreciación x 6
246.67
años)
Mochila manual 15 litros Unidad 6 7.8 46.67
Cajas de carton corrugado Unidad 100 2.0 200.00
5. COSECHA y POSTCOSECHA 61.50 1,537.50
Corte y recojo de frutos Jornal 50.00 25 1,250.00
Acopio de la chacra Jornal 0.50 25 12.50
Selección y clasificación de frutos Jornal 0.50 25 12.50
Empaque Jornal 0.50 25 12.50
Transporte al lugar de venta Jornal 10.00 25 250.00
COSTO TOTAL S/. 7,137.86
pág. 31
N° de
Producción (400 plantas / ha)
plantas 400.00
Rendimiento /ha = 9400 kg/ha (fuente
Kg/ha
Agencia Agraria Sandia) 9,500.00
S/. X Kg. (ciento de granadilla S/
Precio de venta en S/ x Kg. (fuente Agencia
30, con un perso promedio de 0.16 1.56
Agraria Sandia)
kg/fruto)
Costo de producción (mantenimiento S/ (9400 kg de

estimado) granadilla) 7,137.86
Producción total Kg. 9,500.00
Utilidad bruta S/ 14,820.00
Utilidad neta S/ 7,682.14
Rentabilidad % 108%
Indicadores Unitarios
Costo de producción por Kg. S/ x Kg 0.75
Precio de venta Kg. S/ x Kg 1.56
Utilidad bruta por Kg S/ x Kg 1.56
Utillidad Neta por kg. S/ x Kg 0.81
Rentabilidad por Kg. % x Kg 108%
pág. 32
Anexo 2. Relación de socios asociados a la cooperativa
N° ORD. SEGÚN
NOMBRES Y APELLIDOS DNI COMUNIDAD
LIBRO PADRON
2 Leonidas Aguirre Cáceres 02521517 Mororia
3 Artemio Melendez Suarez 02546046 Queneque
4 Tiburcio Ancco Butinza 02546327 Quiaca Ayllu
5 Faustino Ancco Tacca 02520962 Quiaca Ayllu
6 Maria Salome Huanca Valer 02521832 Apabuco
7 Filberto Castillon Huanca 02523369 Laqueque-Iguara-Llamani
8 Hugo Pilco Huanca 02521019 Mororia
9 Benito Phocco Chalco 02521213 Quiaca Ayllu
10 Lucila Choque Apaza 02521023 Apabuco
11 Miguel Angel Herrera Phocco 10648067 Aricato
12 Julio Ancco Espedilla 02520416 Tuana
13 Maria Mamani Ccuno 02524550 Apabuco
14 Elena CCuno Mamani 02524542 Apabuco
15 Juana CCori Chambi 02546386 Laqueque-Iguara-Llamani
16 Natalia Chahuara Quilla 02522658 Apabuco
17 Alejandro Cahuiña Moya 02545257 Queneque
18 Justina Chahuara Usca 02524131 Laqueque-Iguara-Llamani
19 Felix Huaquisto Baez 02523597 Laqueque-Iguara-Llamani
20 Elsa Mamani Mamani 02546117 Laqueque-Iguara-Llamani
21 Aquilino Cano Calcina 02545947 Mororia
22 Juan de Dios Arce Prado 02520501 Queneque
23 Victoriano Ccama Ccaso 02520501 Mororia
24 Pedro Condori Gil 02522315 Ccapuna
25 Margarita Pacheco Callasaca 80313700 Tuana
26 Javier Juanito Alvarez Casilla 47719016 Tuana
27 Pablo Mancilla Mamani 43002143 Aricato
28 Mercedes Choque de Ochoa 02520042 Apabuco
29 Rufina Vallejos Surco 02521939 Queneque
30 Sonia Huaquisto Mamani 44648797 Queneque
31 Yolanda Cari Juares 42810952 Queneque
32 Gloria Mamani Huayta 42441264 Queneque
33 Roberto Paredes Chipana 02520085 Mororia
34 Octavia Arestegui Lipa 43478633 Queneque
35 Luzmalia Ccaso Chipana 42347787 Mororia
36 Rita Beato Pilco 42389175 Queneque
37 Wilma Coaquira Choquehuanca 41458920 Queneque
38 Gregorio Esquibel Coronel 48626964 Queneque
39 Fausta Mamani Tagle de Uchiri 02523965 Queneque
40 Dimas Villasante Mullisaca 47651687 Quiaca Ayllu
Katy Magnolia Quispe
41 46664616 Quiaca Ayllu
Alecahuaman
42 Rosendo Vargas Beato 02525029 Tuana
pág. 33
N° ORD. SEGÚN
LIBRO PADRON
43 Valeria Mamani Mamani 02546389 Queneque
44 Edilfina Ruth Phocco Pilco 44581766 Queneque
45 Olga Ticona Andia 43973882 Queneque
46 Manuel Yucra Pachacute 01309026 Queneque
47 Higinia Mamani Ancco 02522612 Queneque
48 Albertina Apaza Cosi 02544834 Mororia
49 Lara Vallejos Surco 02523397 Queneque
50 Valeriano Soncco Apaza 02524708 Apabuco
51 Gabina Marron Mamani 43805140 Apabuco
52 Basilia Quispe Ccaso 41331073 Apabuco
53 Sinforosa Beato Ramos 02520333 Tuana
54 Saturnina CCapasoncco de Usca 02522245 Apabuco
55 Mariano Lopez Toledo 02522307 Queneque
56 Ruben Laura Guillen 72138871 Queneque
57 Yanet Mariluz Adriazola Quispe 74424964 Queneque
58 olinda Arenas Bellido 02545898 Queneque
59 Emilia Gemio Accarapi 02521648 Queneque
60 Roberta Aguilar Tristan de Quispe 02522487 Queneque
61 Primitiva Valer Puma 44831149 Laqueque-Iguara-Llamani
62 Clotilde Elcie Bustinza Chura 02520274 Quiaca Ayllu
63 Cipriana Ochochoque Ticona 02522092 Quiaca Ayllu
64 Basilia Pilco Mamani 02524760 Queneque
65 Zunilda Palero Laura 47613998 Queneque
66 Veronica Bellido Alata 74504081 Queneque
67 Marcelina Quispe Lipa 42389073 Queneque
69 Paulina Mamani Aguirre 45256118 Queneque
70 Lorenza CHambi Mamani 02546369 Laqueque-Iguara-Llamani
71 Tomas Condori Huayta 02522138 Queneque
72 Seferina CHambi Maraza 42348473 Apabuco
73 Felipa Mamani Phocco 41103126 Apabuco
74 Esther Sejje Gomez 44487403 Quiaca Ayllu
75 Marcelino Ccahua Vilca 02524249 Tuana
76 Lucia Mamani Alata 02520562 Queneque
77 Mario Lopez Quispe 42688608 Queneque
78 Fidela Yucra Quispe 02525734 Laqueque-Iguara-Llamani
79 Pedro Mamani Ortiz 02525140 Laqueque-Iguara-Llamani
80 Maria Pilar Uchiri Vallejos 02521101 Queneque
81 Neblina Marron Ramos 02545976 Apabuco
82 Francisca Tipo Canasa 02522526 Laqueque-Iguara-Llamani
83 Saragosa Marron Chambi 42558774 Laqueque-Iguara-Llamani
84 Octabio Felix Pacha Toledo 02521731 Queneque
85 Gregorio Hermosilla Mamani 44260894 Queneque
86 Martina Condori Toledo 42145614 Queneque
pág. 34
N° ORD. SEGÚN
LIBRO PADRON
87 Lola Apaza Catunta 02524544 Apabuco
88 Rosa Chambi Maraza 29404879 Apabuco
89 Tomas Mamani Ortiz 02521256 Apabuco
90 Julia Vilca Ramos 80189449 Laqueque-Iguara-Llamani
91 Agripina Tacca Azaño 02520949 Apabuco
92 Lorenza Arias Vilca 02525901 Mororia
93 Justina Solis Bellido de Tacca 02524121 Apabuco
94 Andrea Chura de Bustinza 02520280 Quiaca Ayllu
95 Geronimo Herrera Ccarita 02545663 Aricato
96 Juan Colque Ccori 02520558 Aricato
98 Soria Maribell Chura Quispe 02545932 Quiaca Ayllu
99 Norma Flora Baes Mamani 44401234 Laqueque-Iguara-Llamani
100 Willians Aguirre Chambi 45572799 Queneque
101 Emiliana Laura Huaquisto 44865690 Aricato
102 Carmela Parra Guillen 02406132 Quiaca Ayllu
103 Filomena Pari Ortiz 44001368 Quiaca Ayllu
104 Rosa Andia Esquiros 02552061 Queneque
105 Margarita Cruz Soncco 44018230 Quiaca Ayllu
106 Alejandrina Gomez Machaca 40550163 Quiaca Ayllu
107 Lucia Beato Ccoarite 02520141 Tuana
108 Justo Pacha Toledo 02521230 Queneque
109 Guido Condori Melendez 02523406 Queneque
110 Efrain Lipa Puma 02546313 Queneque
111 Macelino Ccuno Mestas 02525758 Queneque
112 Bertha Aguilar Alvares 02525389 Quiaca Ayllu
113 lourdes Chambi Mamani 44584717 Laqueque-Iguara-Llamani
114 Feliciana Bellido Chura 02520540 Quiaca Ayllu
115 Petrona Sanchez Apaza 02545441 Laqueque-Iguara-Llamani
116 Eudocia Chura Castilla 02545441 Quiaca Ayllu
117 Marcelino Condori Hancco 02524473 Aricato
118 Simon Tudela Arpita 02521655 Quiaca Ayllu
119 Teofilo Colque Canaza 02520035 Tuana
120 Daria Puma Ortiz 02523221 Laqueque-Iguara-Llamani
Maria Sinforosa Mamani Huayta de
121 2522924 Queneque
Anco
122 Federico Toledo Arestegui 02546371 Queneque
123 Petrona Chambi Maraza 02545457 Laqueque-Iguara-Llamani
124 Juan Flores Ccori 02545673 Laqueque-Iguara-Llamani
125 Angela Mamani Flores 02523740 Laqueque-Iguara-Llamani
126 Cristina Pacha Toledo 02521171 Queneque
127 Seferrino Mamani Condori 02523583 Aricato
128 Emperatriz Valdez Cano 02525298 Queneque
129 Lidia Marta Ccori Ccaso 02523691 Laqueque-Iguara-Llamani
pág. 35
N° ORD. SEGÚN
LIBRO PADRON
130 Celia Condori Colque 02546455 Ccapuna
131 Hermenegildo Centeno Hancco 02521175 Tuana
132 Agustina Pinto Esquiros 02522856 Laqueque-Iguara-Llamani
133 Estela Mamani Mamani 02524389 Laqueque-Iguara-Llamani
Sebastiana Cesilia Huanca
134 02523389 Laqueque-Iguara-Llamani
Villavicencio
135 Ninfa Ramos Chura 42904197 Apabuco
136 Julia Ancco Soncco 02522782 Quiaca Ayllu
137 Lucila Villavicencio Flores 74701714 Laqueque-Iguara-Llamani
138 Roberto Pacheco Esquivel 02523928 Queneque
139 Faustina Sumerinde Machicado 46479028 Laqueque-Iguara-Llamani
140 Anasta Yanapa Chura 42960696 Quiaca Ayllu
141 Enrique Portillo Juares 02520254 Queneque
142 Daniel Toleo Pacha 45374840 Queneque
143 Luz Marina Masco Vilca 41302078 Quiaca Ayllu
144 Damian Calcina Laura 02523790 Quiaca Ayllu
145 Flora Valencia Buztinza 02523801 Quiaca Ayllu
146 Miguel Solis Carcausto 02520561 Apabuco
147 Santiago Yana Chacon 02520722 Apabuco
148 Martin Hipolito Huaman Azaño 02521673 Apabuco
149 julia chambi mamani 43996081 Queneque
150 flavio rojas gutierrez 02532383 Mororia
prudencia valeriana bellido
151 02521212 Queneque
machaca
152 ruth cahueña sacaca 46001000 Queneque
153 sulma sala lipa 43253344 Queneque
154 luis salas rubin 02520470 Queneque
155 teofilo canaza huaquisto 02523162 Laqueque-Iguara-Llamani
156 nasaria huaquisto huaquisto 02521559 Laqueque-Iguara-Llamani
157 santos calsina ccora 02522747 Quiaca Ayllu
158 angel peralta azaño 02520944 Apabuco
159 Rufina Quilla Ccapa 02524530 Queneque
160 Concepcion Mamani Yana 02524203 Queneque
161 Vicentina Toledo Aguirre 02521724 Queneque
162 Diony Pacha Apaza 42237659 Queneque
163 Luzgarda Pacha Pacheco 42102273 Queneque
164 Estela Pacheco Quiñones 44046888 Queneque
165 Filberta Mamani Mamani 42293851 Laqueque-Iguara-Llamani
166 Agaton Ayala Ortiz 02522131 Laqueque-Iguara-Llamani
167 Luz Alicia Mamani Vilca 40674735 Laqueque-Iguara-Llamani
168 Narcisa Condori Toledo 02521418 Queneque
169 Celia Toledo Bellido 43986141 Queneque
pág. 36
N° ORD. SEGÚN
LIBRO PADRON
170 Lidia Bellido Espinoza 02522690 Queneque
171 Lorenza Huaquisto Ccori 80569468 Laqueque-Iguara-Llamani
172 Mauro Gilberto Palero Condori 02524664 Aricato
173 Nely Pacha Pacheco 02546004 Queneque
174 Maximiliana Ttaca Cardenas 02523093 Mororia
175 Angel Bellido Mercado 02525933 Queneque
176 Eusebio Mamani Quispe 02520504 Laqueque-Iguara-Llamani
177 Benildo Ancco Tacca 02521011 Quiaca Ayllu
178 Mario Villavicencio Ccori 29602415 Laqueque-Iguara-Llamani
179 Mercedes Sumerinde De Achata 02524720 Laqueque-Iguara-Llamani
180 Beatriz Amelia Quisspe Atencio 45629989 Laqueque-Iguara-Llamani
181 Rocio Milagros Mina Yucra 47987718 Queneque
182 Gregoria Vilca Ccori 02522411 Laqueque-Iguara-Llamani
183 Greys Ortiz Melendez 42810962 Queneque
184 Dacio Quenalla Apaza 02523159 Quiaca Ayllu
185 Evangelina Condori Melendes 02521600 Queneque
186 Estefania Vilca Villavicencio 02523359 Laqueque-Iguara-Llamani
187 Sonia Cruz Alata 74504095 Queneque
188 Goya Arpita Ccori 47224052 Queneque
189 Milania Melendez Ancco 48358185 Queneque
190 Roberta Botetano Maraza 80115005 Apabuco
191 Gloria Quilla Ccapa 02545753 Queneque
192 Trinidad Quilla Ccapa 45761237 Queneque
193 Elena Mamani Mena 44270241 Queneque
194 Gloria Olga Thacca Huaquisto 44482005 Ccapuna
195 Graciela Santamaria Toledo 02523039 Queneque
196 Norma Alvares Huanca 46984790 Queneque
197 Teresa Ccapa Ccarcusto 43999479 Ccapuna
198 Virginia Quea Salas 02522327 Quiaca Ayllu
199 Isaraura Nicolasa Flores Puraca 02522225 Apabuco
200 Yolanda Apaza Mamani 42491466 Laqueque-Iguara-Llamani
201 Selia Tacca Ccori 02522161 Mororia
202 Agripina Hancco Chiara 70155891 Quiaca Ayllu
203 Doris Ramos Beato 74693982 Tuana
204 Exequiel Mamani Aranibar 02523619 Aricato
205 Giraldo Calsina Laura 40570354 Quiaca Ayllu
206 Josefina Calcina de Accarapi 02524013 Ccapuna
207 Pepe Mamani Condori 02545287 Mororia
208 Josefina Ccapasoncco Ccuno 02522496 Apabuco
209 Rosita Ancco Bustinza 02523908 Quiaca Ayllu
210 Felicia Hancco Ccollanqui 42695051 Quiaca Ayllu
pág. 37
N° ORD. SEGÚN
LIBRO PADRON
211 Claudio Calsina Farfan 02520739 Mororia
212 Georgina Calcina Apaza 02522496 Mororia
213 Percy Aguirre Calcina 02523908 Mororia
214 Eliceo Palma Calcina 44309572 Mororia
215 roberta villavicencio mamani 02521339 Laqueque-Iguara-Llamani
216 hermitania carita ramos 02546088 Apabuco
217 Jacinta Soncco Llunco 02546088 Ccapuna
pág. 38

Plan de Comercializacion de Granadilla.....

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Plan Estratégico de Comercialización COPAIN 2018 - 2020

Cuadro 1. Análisis de FODA en la producción y comercialización de

Figura 1. Organigrama de la organización .................................................................. 6

La elaboración del presente documento se realiza en el marco del

Así mismo, el documento constituye la primera aproximación del análisis

Por su naturaleza el documento propone estrategias de comercialización,

Uno de los aspectos que lleva a la organización comercial de la granadilla es

Dicho proyecto para mejorar las dificultades de la comercialización ha

En este sentido como se ha mencionado el Plan Estratégico de

3. Objetivo del Plan Estratégico de comercialización

 Análisis la situación actual de la comercialización de la granadilla

Como se ha mencionado la cooperativa Agraria Industrial Sandia es una

Pero la Estructura Empresarial es un planteamiento para ser implementado en

Figura 1. Organigrama de la organización

Fuente: Acta de constitución y estatuto aprobado

Presidente : AGUIRRE CACEREZ LEONIDAS

La Cooperativa busca contribuir al desarrollo socioeconómico de los socios y

Para cumplir la visión nuestra Misión es; somos una organización de

 Propiciar el incremento de la producción, productividad y rentabilidad de

7.1. Análisis de FODA

Cuadro 1. Análisis de FODA en la producción y comercialización de

7.2. Número de socios

La cooperativa se ha fundado con un total de 213 socios de las

Cuadro 2. Número de socios de la Cooperativa según comunidades

Según la información de la Agencia Agraria Sandia de la Dirección

De esta información se puede observar que al año 2016 existe un área

Cuadro 3. Serie histórica de indicadores de producción

Tomando esta información, el proyecto en el primer y segundo año de

granadilla, en el siguiente cuadro se muestra las estimaciones realizadas

Cuadro 4. Evolución de los indicadores de producción de granadilla

7.4. Formas de comercialización

A diferencia de otros frutales que es destinado un porcentaje para el

No obstante, esta forma de comercialización representa un riesgo para

Las entregas de granadilla a los intermediarios es en cientos (100

Las categorías comercializadas por la Cooperativa se muestran en la

Figura 2. Muestra de las categorías de la granadilla y su embalaje

7.5. Análisis de riesgos y competencias

Los riegos en la producción y comercialización de granadilla están

Otro de los riesgos en el fortalecimiento organización, es el incremento

En el aspecto productivo, en las localidades donde se produce la

Y finalmente, aspectos relacionados a la estabilidad política pueden

8. Análisis del Producto

8.1. Características del producto

La granadilla producida en el distrito de Sandia, presenta una

 Muy buena consistencia de la cascara que permite reducir daños

 Bajos grados de deshidratación, aspecto que le permite mayor

Estas características han sido apreciadas por los mismos negociantes o

8.2. Oferta potencial y aprovechable

Según el análisis de la producción de granadilla en la zona, estas son

Bajo esta perspectiva, ha estimado las proyecciones para un periodo de

Con estas estimaciones, las proyecciones de producción son muy

Cuadro 5. Proyecciones de producción en base las áreas y rendimiento

En la siguiente figura se muestra en forma gráfica las proyecciones de

Figura 3. Interpretación grafica de las proyecciones de producción en

Fuente: Elaboración propia en base información de DRA Puno

8.3. Condiciones de calidad y perspectivas

Como se ha mencionado una de las características de diferenciación

Otro de los aspectos que tiene que implementarse para mejorar la

9. Análisis de Precios e Incoterms

9.1. Precios de venta de productos e incoterns

De acuerdo a las estimaciones realizadas el costo de producción de un

de S/. 0.81 a S/. 1.42 respectivamente por kg de granadilla producida

Lo anterior es básicamente referido a los precios de venta en chacra o