Informe Final (Banda 800 MHZ) 16oct06 PDF

Estrictamente privado y confidencial
Presentación a
Secretaría Nacional de Telecomunicaciones
Informe Final
Valoración de Derechos de Renovación de la
Concesión de Telefonía Móvil Celular
16 de octubre de 2006
Índice CONFIDENCIAL 2
I. Resumen ejecutivo
II. Introducción
III. Metodología de valoración
IV. Flujo de caja descontado
V. Resultados y análisis de sensibilidad
VI. Transacciones comparables
VII. Recomendaciones
Anexos
1. Determinación de la tasa de descuento
2. Renovaciones de licencia
3. Licitaciones de espectro fuera de América Latina

CONFIDENCIAL
Sección I
Resumen ejecutivo
Resumen ejecutivo CONFIDENCIAL 4
La Secretaría Nacional de Telecomunicaciones (SENATEL), vía concurso, ha encargado a

Latin Pacific Capital S.A. la valoración de:
z Derechos de concesión de la renovación de los contratos de concesión suscritos por el
Estado Ecuatoriano con el Consorcio Ecuatoriano de Telecomunicaciones — Conecel
SA y con Otecel SA para la explotación del servicio de telefonía móvil celular, que
contempla el uso de 25 MHz de espectro en la banda de 800 MHz que actualmente
utilizan cada una de las mencionadas empresas, por contratos que vencen en 2008.
z Un ancho de banda adicional de 10 MHz en la banda 1900 MHz, que sería asignado a
las empresas celulares.
Esta valoración se enmarca dentro del proceso de renovación de los Contratos de

Concesión de Conecel y Otecel, bajo la modalidad del Servicio Móvil Avanzado (SMA).
Según los documentos precontractuales, la SENATEL requiere un solo resultado para la

valoración de la renovación de los Contratos de Concesión, aplicable a ambas empresas,
y un valor para los 10 MHz adicionales de espectro.
En el presente informe presentamos la valoración de los derechos de concesión. Según

lo especificado en los términos de referencia, la valoración del ancho de banda de 10 MHz
adicionales es presentado en un informe separado.
Resumen ejecutivo (cont.) CONFIDENCIAL 5
El presente informe contiene antecedentes, manejo de renovaciones, objetivos y entorno,

dentro de la introducción (sección II); contiene asimismo la metodología de valoración
empleada (sección III); los supuestos y resultados del flujo de caja descontado (secciones
IV y V); el análisis de transacciones comparables (sección VI); así como nuestras
recomendaciones y sugerencias sobre el valor y la oportunidad de cobro (sección VII).
Asimismo, en los anexos presentamos la estimación de la tasa de descuento (anexo 1),
las experiencias de renovación de concesiones móviles en el mundo (anexo 2) y el listado
de las licitaciones de espectro fuera de América Latina en los últimos años (anexo 3).
Concesiones otorgadas por un plazo limitado, renovable, son comunes en el mundo.

Las renovaciones usualmente requieren de un pago y definen nuevas obligaciones del
operador.
Las buenas prácticas establecen que la negociación de las renovación de concesiones

se realice con usualmente dos a cinco años de antelación a la fecha de terminación de
los derechos. Ello fomenta la continuidad del programa de operaciones e inversiones y,
otorga al Estado tiempo suficiente para llevar a cabo un proceso de concurso para
otorgamiento de la concesión, en caso no se llegara a un acuerdo de extensión con la
empresa incumbente.
Algunos países incentivan extensiones revolventes de las concesiones (rolling

concessions) para lograr horizontes permanentes de concesión de un mínimo de diez a
quince años.
Las extensiones buscan el beneficio integral a la sociedad. En la práctica,

principalmente se trata de lograr un balance de intereses entre gobierno (que
representa al Estado, velando por los intereses de la población) y los operadores.
El Estado debe recibir una compensación equitativa por el otorgamiento de

concesiones, cualquiera sea el método de asignación. La valoración debe servir de
base para el dimensionamiento de dicha compensación.
En Ecuador, las empresas de telecomunicaciones móviles han tenido un crecimiento

explosivo en los últimos años. En agosto 2006 el número de subscriptores móviles llegó
a 7.81 millones, es decir 58.2 suscriptores por cada 100 habitantes, penetración
superior al promedio de América Latina.
El espectro radioeléctrico utilizable para brindar servicios de telecomunicaciones

móviles (bandas de 800 MHz, 900 MHz, 1800 MHz y 1900 MHz—y 2100 MHz para
servicios de 3G) es un bien finito; sin embargo, para fines prácticos no es un bien
escaso. Como ilustración, el Reino Unido, un país de similar área geográfica de
Ecuador, con 4.5 veces más habitantes tiene casi diez veces más suscriptores móviles.
Tomando en consideración únicamente las bandas de 800 MHz y 1900 MHz para
servicios móviles, en Ecuador quedarían disponibles 60 MHz luego de la asignación de
10 MHz adicionales en la banda de 1900 MHz a cada operador existente.
El “objeto” de la valoración—genéricamente, la “Concesión”—está compuesto por el

espectro radioeléctrico (25 MHz en la banda de 800 MHz) más la licencia para todos los
servicios que la ley establece o permite, pues ambos son imprescindibles para poder
hacer uso efectivo del derecho, el que consiste en poder brindar el servicio y estar en
condiciones legales de cobrar por el mismo.
El valor a determinar debería reflejar el “precio de mercado” de la Concesión, que es uno

de los diversos factores que contribuyen al valor económico de una empresa que ofrece
servicio de telecomunicaciones.
La Concesión debe visualizarse como parte integrante del grupo de factores que, como
conjunto integrado, determinan el valor de la actividad empresarial. Este conjunto incluye
inversiones, tecnología y capacidad de manejarla, marca y posicionamiento en el
mercado, cartera de clientes, cadena de distribución, organización y equipo de ejecutivos
y trabajadores, entre otros.
Aislar un solo factor (e.g. la inversión en activos fijos) y determinar su monto no implica
que el saldo del valor del negocio corresponda únicamente a alguno de los otros factores
en particular.
La primera premisa para la valoración es que, en un determinado momento, un mismo

bien debe tener un mismo precio para todos y cada uno de los adquirientes, y éste
debería ser el “precio de mercado” de la Concesión.
El valor de mercado en un determinado momento y bajo las condiciones imperantes en

ese momento, generalmente puede ser definido en la práctica vía subasta. Sin embargo,
no siempre puede recurrirse a subastas, particularmente cuando se trata de renovación
de concesiones, por lo que en dichos casos la valoración tiene que realizarse de manera
indirecta.
En el subsector de telecomunicaciones móviles no existe mercados amplios y profundos

para Concesiones (o para espectro), ni exactamente comparables entre países. Los
marcos normativo y regulatorio, los entornos socioeconómicos y la cultura respecto a
comunicaciones móviles, son diferentes de país a país. Asimismo, en
telecomunicaciones, cada Estado define parte importante de las condiciones de su
mercado, al determinar el nivel de oferta de un bien que en la práctica generalmente no es
escaso.
Conceptualmente, el valor de un bien se origina y determina por el flujo de beneficios (y

costos) futuros. Los valores calculados a través de métodos basados en el descuento
de beneficios netos estimados, (e.g. Valor Presente Neto – VPN) se basan en
fundamentos teóricos muy sólidos.
Otras aproximaciones al valor de mercado se obtienen vía transacciones comparables

y multiplicadores. Las transacciones comparables, generalmente realizadas en otros
países o en otros momentos dentro del propio país, proveen valores de referencia.
Para lograr comparaciones válidas (aún cuando disten de ser perfectas) se requiere de
ajustes para acercar a un mismo estándar las variables que influyen sobre las
transacciones realizadas en diferentes países/realidades; ancho de banda, población y
PIB per cápita son las principales variables que comúnmente requieren ajuste.
Existen marcadas diferencias intertemporales en los valores de mercado de

concesiones/espectro. Por ello, la validez de las comparaciones como proxy del valor
decrece a medida que las transacciones sean más distantes en el tiempo.
Se ha elegido para la valoración de la renovación de las concesiones de telefonía móvil

celular (incluyendo derechos sobre el espectro radioeléctrico) el método que de forma
más cercana define el “valor de mercado” de dichas concesiones: el método de VPN.
Al no existir un mercado con numerosos oferentes y demandantes de concesiones en

el sector de telecomunicaciones celulares, la valoración de la concesión se ha realizado
a través de la simulación de decisiones empresariales basadas en el método de VPN, y
los resultados obtenidos han sido confrontados con aquellos de transacciones
comparables en América Latina.
Para fines de determinar un valor de la forma más representativa del mercado,

supondremos de manera hipotética y sólo para fines del ejercicio de valoración de la
renovación de las concesiones:
z Que el Estado, decide efectuar un concurso para otorgar las dos Concesiones cuyo
valor se busca determinar, asignando 25 MHz en la banda de 800 MHz en cada una.
z Que los concursos son abiertos a todos los operadores calificados que desearan
participar, pero que no se permitirá que un solo operador pueda obtener las dos
concesiones y captar los 50 MHz de espectro que en total estaría siendo asignado.
z Que los incumbentes pueden participar en el concurso.
Dada la necesidad de calcular un único valor para la Concesión, el mecanismo a emplear

consiste en determinar el precio que una “Empresa Celular Standard” (ECS) estaría
dispuesta a pagar por la concesión de 25 MHz en la banda de 800 MHz, por quince años,
en el contexto del mercado actualmente existente.
Como supuestos específicos de base tenemos:

z Que las ECSs tendrían el perfil, características y capacidades típicas de una empresa
promedio de telefonía celular en el Ecuador.
z Que las ECSs incursionarían en el mercado celular ecuatoriano como adjudicatarias de
las Concesiones que están siendo valoradas. Ello implica:
⇒ Que las ECSs se comprometerían a las mismas obligaciones de servicio
determinadas por el Estado y que aplicarían a los otros operadores móviles,
incluyendo los incumbentes si continuaran.
⇒ Que las ECSs tendrían que posicionarse en el mercado ecuatoriano compitiendo con
las otras empresas oferentes de servicios de telefonía móvil en el país.
z Que el Estado otorgaría las dos concesiones en paralelo, y los derechos en cada
concesión se harían efectivos en el momento en que caducaran las concesiones
actualmente en posesión de cada incumbente.
Desde la perspectiva de las ECSs, el valor de la concesión sería determinado

considerando, entre otros
z Que en el corto plazo se mantendría en tres el número de operadores de telefonía
móvil existente en el Ecuador.
z Que el Estado conservaría irrestricta la potestad de incrementar el número de
operadores en el mercado, si decidiera promover la participación de uno o más
operadores adicionales en el futuro.
z Que se mantendría el entorno regulatorio a las concesiones que están siendo
valoradas.
La valoración determina un rango de valores referenciales para la renovación de los

contratos de concesión de Conecel y Otecel, y su respectiva asignación de espectro; no
se trata de hallar el valor de las empresas concesionarias, el cual corresponde a un
negocio en marcha, en su integridad.
Para efectos de la valoración, se ha empleado las siguientes metodologías:

z Flujo de caja descontado. Se ha proyectado los ingresos y egresos de una ECS, los
que son descontados a valor presente.
z Análisis de transacciones comparables. Transacciones en la región donde se haya
licitado espectro para servicios móviles.
Como premisas de trabajo, se utiliza los siguientes supuestos:

z El plazo de renovación de los contratos de concesión de los operadores celulares es
de quince años.
z La Concesión con su asignación de espectro será otorgada a nivel nacional.
z La valoración se realiza bajo el supuesto de que la banda se encuentra limpia de
interferencias.
Sobre la base del resultado del escenario base hemos desarrollado, adicionalmente, un
análisis de sensibilidad con relación a variaciones en las principales variables (tasa de
descuento, ARPU, número de clientes, costos de servicio y gastos).
Los resultados del escenario base utilizando el método de VPN arrojan un valor de
US$ 60.2m para cada Concesión.
Los valores encontrados mediante el análisis de transacciones comparables, ajustados

para compensar y “normalizar” los niveles de variables intervinientes, tienen US$ 20.7m
como valor promedio, y US$ 54.9m como el valor más alto.
Dados los valores determinados mediante la metodología de VPN y el contraste con

aquellos de transacciones comparables, consideramos que el rango de valor para cada
una de las Concesiones estaría entre US$ 54.9m y US$ 60.2m.
Se ha elegido el valor más alto de los comparables como piso del rango pues se trataría
de un mercado con clientela ya formada, en la que los concesionarios estarían
principalmente compitiendo por captar clientes existentes, de capacidad económica
promedio de la población, que se tornarían “disponibles” por la “hipotética salida” de los
incumbentes, en contraposición con una competencia por atraer a nuevos clientes
marginales, de menores recursos.
Se han presentado formas alternativas de pago, incluyendo pago al momento de la

renovación de las Concesiones y pagos diferidos con el mismo valor presente para los
concesionarios, esquema que arrojaría un mayor valor para el Estado al tener éste una
menor tasa de descuento, tal como se detalla en el cuerpo del informe.
Cabe señalar que según la información recibida de la SENATEL, la renovación de

derechos de concesión (o el otorgamiento de nuevas concesiones, de ser el caso) incluye
como obligación el pago del Fondo de Desarrollo de Telecomunicaciones (Fodetel).
Actualmente, este pago no está contemplado en los contratos de concesión de los

operadores celulares. Por tanto, la contribución al Fodetel es adicional a las actuales
obligaciones de dichos operadores.
Según las proyecciones de ingresos, la contribución al Fodetel (1 % de los ingresos)

durante los quince años de concesión ascendería a US$60.7 millones por cada ECS,
equivalente a US$21.6 millones en valor presente, descontado a la misma tasa WACC de
los operadores (17.5%).
Considerando la contribución al Fodetel, si se tomara el rango de valor propuesto para las

Concesiones, el valor agregado a ser recibido por el Estado por las dos Concesiones
sería equivalente a un valor presente en el rango de US$153m a US$163.6m por la banda
de 800 MHz, en adición a los otros impuestos y contribuciones que hoy pagan las
empresas. Si a ello se suma el valor de los 10 MHz en la banda de 1900 MHz que
estarían siendo asignados complementariamente, el rango agregado sería entre
US$182m y US$192.6m.
CONFIDENCIAL
Sección II
Introducción
Antecedentes CONFIDENCIAL 18
En 1993, la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones otorgó dos concesiones para

servicio de telefonía móvil celular junto con 25 MHz de espectro en la banda de 800 MHz.
z Consorcio Ecuatoriano de Telecomunicaciones SA Conecel (Porta) obtuvo una
concesión en agosto de 1993. Actualmente Conecel es propiedad de América Móvil.
z Otecel SA (Movistar) obtuvo una concesión en noviembre de 1993. Posteriormente la
empresa fue adquirida por BellSouth la cual, a su vez y como parte de su programa de
desinversión en América Latina, la vendió al Grupo Telefónica en el 2004.
En las dos concesiones arriba anotadas se acordó un pago inicial de US$2m y pagos
anuales en función de la facturación bruta de las empresas. En 1996 se renegoció la
forma de pago y se optó por un solo pago a valor presente de US$ 51.5m por cada
operador.
En 2003, como resultado de una licitación internacional, la SENATEL otorgó una

concesión a nivel nacional para el Servicio Móvil Avanzado de Telecomunicaciones, así
como la concesión para el uso de 30 MHz en la banda 1.9 GHz. En dicho proceso,
Andinatel se adjudicó la buena pro por US$ 31m. Posteriormente, Andinatel formó
Telecsa (junto con Pacifictel) para brindar el servicio móvil.
Antecedentes (cont.) CONFIDENCIAL 19
Las tres concesiones de telecomunicaciones móviles fueron otorgadas por plazos de

quince años, renovables según las leyes aplicables previo pago de derechos de concesión
determinados por el Estado.
En concordancia con lo establecido en sus respectivos Contratos de Concesión, Conecel

y Otecel se encuentran actualmente negociando la renovación de sus concesiones bajo la
modalidad de Servicio Móvil Avanzado.
z Esta renovación será por quince años contados a partir del vencimiento de los actuales
plazos de concesión en 2008, de acuerdo a las leyes aplicables.
En adición a la renovación de las concesiones móviles, Entendemos que CONATEL

otorgaría 10 MHz adicionales en la banda de 1.9 GHz a las tres empresas de servicios de
telefonía móvil.
z La banda adicional se entregaría también por el mismo período que aquel de la
renovación, es decir quince años.
Latin Pacific Capital ha obtenido, vía concurso conducido por la SENATEL, el mandato
para la valoración de derechos de renovación de la concesión de Conecel y Otecel sobre
el espectro radioeléctrico y su explotación comercial, así como la valoración de 10 MHz en
la banda de 1900 MHz, que serían otorgados adicionalmente a cada uno de dichos
operadores. La SENATEL requiere un solo resultado para la valoración de la renovación
de los Contratos de Concesión, aplicable a ambas empresas, y un valor para los 10 MHz
adicionales de espectro.
Manejo de renovaciones CONFIDENCIAL 20
Concesiones otorgadas por un plazo limitado son relativamente comunes en el mundo.

Sin embargo, también es usual que los concesionarios tengan la posibilidad de renovar
sus derechos por plazos adicionales.
z Normalmente existen trámites preestablecidos para gestionar la renovación de las
concesiones.
z Las leyes especifican las formalidades que las empresas deben cumplir, y los trámites
usualmente involucran negociaciones.
Las negociaciones entre Estado y concesionario usualmente incluyen, entre otros:

z Condiciones para la renovación de la concesión.
z Obligaciones y derechos del operador relativos al servicio a prestarse en el nuevo
período.
z Fiscalización a ser ejercida por los estamentos del Estado con jurisdicción sobre el
sector, en el nuevo período.
Manejo de renovaciones (cont.) CONFIDENCIAL 21
Las buenas prácticas establecen que las solicitudes y negociaciones pertinentes a las
renovaciones de concesiones se realicen con suficiente antelación a la fecha de
terminación de los derechos de las empresas incumbentes.
z Normalmente, las leyes u otras normas pertinentes establecen que las solicitudes,
negociación y suscripción de los contratos respectivos deben culminar entre dos y
cinco años antes de la fecha de terminación de los derechos.
Las principales razones para negociar la renovación de derechos y el cierre de los

contratos respectivos con una antelación mínima de aproximadamente dos años, son:
z Permitir la adecuada continuidad y permanente mejora del servicio de
telecomunicaciones móviles a la comunidad.
z Fomentar la continuidad del programa de inversiones que es fundamental para ampliar
y profundizar la cobertura así como para introducir nuevos servicios y mejoras en los
existentes en un sector de gran dinamismo como el de telecomunicaciones móviles.
z Otorgar al Estado tiempo suficiente para llevar a cabo un proceso de subasta del
espectro radioeléctrico y el otorgamiento de las licencias necesarias a un operador, en
caso no se llegara a un acuerdo con la empresa incumbente y ésta tuviera que
suspender operaciones una vez que caducaran sus derechos.
En ciertos países, las normas permiten, e incentivan, extensiones revolventes de las

concesiones (rolling concessions).
Las extensiones revolventes:

z Son periódicas; las revisiones, negociación y otorgamiento de las extensiones se
realizan cada cinco años, aproximadamente.
z Están orientadas a lograr horizontes permanentes de concesión de un mínimo de diez
a quince años.
A través de extensiones revolventes se busca:

z Otorgar seguridad legal de largo plazo a aquellos operadores que cumplen
correctamente con sus obligaciones.
z Inducir estabilidad.
z Permitir visión permanente de largo plazo en la gestión de las empresas.
z Incentivar cumplimiento de obligaciones del oferente del servicio, en beneficio a la
comunidad de usuarios.
z Propiciar inversiones.
La renovación de las concesiones, en cualquiera de los sistemas empleados,

normalmente requiere verificación del correcto cumplimiento de las obligaciones del
concesionario establecidas en su respectivo contrato de concesión.
En algunos países, como el Ecuador, se requiere de un pago por los derechos

adquiridos por el nuevo plazo, mientras otros países no requieren pago por la
renovación o ampliación del plazo de la concesión.
El pago requerido puede hacerse como un monto fijo o como un porcentaje de ingresos,
o como una combinación de ambos.
El monto fijo puede ser pagado en su integridad en un momento determinado, o puede

ser dividido en cuotas, generalmente anuales.
En ciertos casos, definido el monto que la empresa debe cubrir, algunos Estados
determinan que los dineros correspondientes sean aplicados, total o parcialmente, a
nuevas inversiones o gastos orientados a ampliar la cobertura e introducir mejoras en el
servicio, en contraposición con entregas directas al tesoro público.
Objetivos CONFIDENCIAL 24
Los objetivos buscados para la valoración de la renovación de la concesión incluyen:

z Maximización del beneficio para la sociedad.
z Solidez y consistencia metodológica.
z Transparencia del proceso.
La maximización del beneficio requiere:

z Enfoque de la sociedad como un todo.
z Satisfacción armónica de todos los “stakeholders” (partes involucradas en el tema,
dentro de la sociedad).
⇒ Estado Ecuatoriano (representado por el gobierno).
⇒ “Productores” del servicio (trabajadores y empresarios).
⇒ Usuarios individuales del servicio.
⇒ Agentes económicos (productores y comercializadores) que logran beneficios por la
capacidad de comunicarse.
En la práctica, principalmente se busca el logro de un balance de intereses entre gobierno

(que representa al Estado, velando por los intereses de la sociedad—incluyendo
población, usuarios del servicio y otros agentes económicos) y los operadores.
Objetivos (cont.) CONFIDENCIAL 25
El beneficio a la sociedad hace necesario:

z Mantener una perspectiva de largo plazo.
⇒ Privilegiar beneficio agregado.
⇒ Cautelar equidad intertemporal.
z Considerar la contribución a la colectividad, integralmente.

⇒ Eficiencia de la economía, incluyendo externalidades positivas tales como mejoras
en la productividad inducidas por los servicios de telecomunicaciones.
⇒ Seguridad ante emergencias.
Solidez y consistencia metodológica son asimismo necesarias; incluyen:

z Fundamentos teóricos sólidos.
z Coherencia del método.
La transparencia del proceso apoya la aceptabilidad de las decisiones a tomar.

z Adecuada información y fundamentación.
z Capacidad de explicar método y proceso.
z Equidad en el trato a las partes.
Entorno sectorial CONFIDENCIAL 26
Las telecomunicaciones móviles se han convertido en parte importante de la vida

moderna en todas las sociedades, en casi todos los estratos socioeconómicos.
El negocio moderno de telecomunicaciones móviles:

z Es de largo plazo.
z Posee significativas economías de escala.
z Requiere de gran tamaño para ser rentable.
z Necesita cuantiosas inversiones:
⇒ Para desarrollar el mercado.
⇒ Para disponer de las instalaciones y equipamiento necesarios para brindar el
servicio.
⇒ Para introducir las evoluciones tecnológicas necesarias para mantener
competitividad en el mercado.
z Ha experimentado una creciente consolidación en el mundo como consecuencia de las
características antedichas.
z Presenta relativamente pocos participantes de escala mundial y, asimismo, pocos en
cada mercado como consecuencia de la consolidación en la industria.
Entorno sectorial (cont.) CONFIDENCIAL 27
Hay una constante, acelerada, evolución tecnológica en el sector.

z Continuamente se generan nuevas tecnologías.
⇒ Introduciendo cambios o afinamientos evolutivos en plataformas existentes.
⇒ Como reemplazo de tecnologías existentes, para introducir más eficiencia o
prestaciones.
z Los estándares tecnológicos que se adoptan tienen usualmente una vida moderada y
son reemplazados para mantener la competitividad del negocio.
La dinámica de la tecnología causa modificaciones a capacidades; en general, se amplía

capacidad de uso por cada MHz y, al mismo tiempo, se crean nuevos servicios que
requieren ancho de banda (este fenómeno es similar a aquel en la industria de
computación: las capacidades de cómputo y memoria en computadoras crecen
exponencialmente pero, al mismo tiempo, nuevos y más poderosos programas requieren
exponencialmente más capacidad y memoria).
Existe significativo dinamismo en los proveedores de servicios de telecomunicaciones

móviles a nivel mundial; aquel que no crece y evoluciona es absorbido por los más
grandes y dinámicos.
En Ecuador, las empresas de telecomunicaciones móviles han mostrado gran dinamismo,

habiéndose dado un crecimiento explosivo en el número de subscriptores móviles en los
últimos años.
z A fines de agosto de 2006, el número de suscriptores móviles ascendía a 7.8 millones,
lo que representa una penetración móvil de 58.2 suscriptores por 100 habitantes.
Ecuador - Número de suscriptores móviles (1995-ago2006)
8.0
7.0
Suscriptores (millones)
Crecimiento anual
6.0 (2000-ago06) : 66%
5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
0.0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 ago06
Conecel (Porta) Otecel (Movistar) Telecsa
Fuente: Superintendencia de Telecomunicaciones del Ecuador

De hecho, Ecuador muestra una penetración telefónica móvil por encima de aquella de
países con mayor PIB per cápita como Venezuela, Brasil y México, y por encima del
promedio de América Latina.
América Latina - Penetración Telefónica Móvil (2005)

Suscriptores por cada 100 habitantes
70
60
50
40
30
20
10
ay
LA
a
ia
ay
a
a
r
le
rú
il
do
ic
in
bi
el
as
l iv
hi
Pe
gu
gu
éx
nt
om
zu
io
ua
C
Br
Bo
ge
ra
ru
ed
M
ne
Ec
ol
Pa
U
Ar
om
Ve
C
Pr
Fuentes: UIT, organismos reguladores

Del mismo modo, la penetración móvil en Ecuador está por encima de la tendencia
cuando se compara con el PIB per cápita observado de los otros países de América
Latina.
z La tasa de penetración en Ecuador excede a la de varios países con mayor PIB per
cápita.
z Además, la tasa de penetración móvil observada en agosto de 2006 en Ecuador, sólo
sería superada por la de dos países con PIB per cápita más altos.
América Latina - Relación Penetración Móvil vs. PIB per cápita (2005)
80%
Chi
70%
Penetración móvil
Ecu (ago 06) Arg TyT

60%
50% Col Ecu
Bra Ven
40% Rep. Pan Méx

Par Dom
30% E. S. C.R.
Bol Gua
20% Hon
Per
Uru
10%
0%
0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000
PIB per cápita (US$)
Fuente: UIT
Porta (Conecel) es el líder del mercado con el 64.8% de usuarios móviles a agosto de
2006, seguido de Movistar (Otecel) (31.6%) y de Telecsa (3.7%).
Ecuador - Participación de Mercado de Telefonía Móvil (ago06)
Otecel
Movistar
31.6%
Conecel Telecsa
Porta 3.7%
64.8%
Fuente: Superintendencia de Telecomunicaciones del Ecuador
En aspectos tecnológicos, tanto Conecel como Otecel han desplegado una plataforma
GSM en la banda 800 MHz, en adición a la tecnología TDMA en caso de Conecel; y de las
tecnologías TDMA y CDMA en caso de Otecel. Por su parte, Telecsa utiliza la tecnología
CDMA en su banda de 1900 MHz.
En América Latina, tanto América Móvil (la matriz de Conecel) como Telefónica (la matriz
de Otecel) son los principales operadores móviles con el 41% y 30% del mercado,
respectivamente.
América Latina - Participación de Mercado de Telefonía Móvil (jun06)
Otros
Telemig
8.8%
Millicom 1.8%
1.9%
Oi --Telemar
4.5%
América Móvil
Telecom Italia 41.0%
12.0%
Telefónica
Móviles
30.0%
Fuente: Convergencia Latina

El pequeño número de participantes en los mercados obedece a aspectos económico-

empresariales. Generalmente no existe limitación efectiva de espectro para brindar el
servicio, pero las dificultades de establecerse como un nuevo oferente y adquirir escala
suficiente para lograr rentabilidad adecuada limita la voluntad de ingreso a mercados
establecidos. Ante tal situación, muchos países optan por no asignar todo el espectro
disponible, principalmente porque no tienen expectativas de encontrar inversionistas
interesados en iniciar la prestación del servicio móvil cuando ya existen operadores bien
establecidos.
La lógica de negocios induce a los operadores a buscar/lograr concentración regional para

adquirir masa crítica en los mercados en los que participan—en contraposición con una
estrategia de dispersión en numerosos mercados lo cual ocasionaría dilución de los
recursos de las empresas y daría origen a menor tamaño en cada mercado, afectando su
rentabilidad.
El valor de negocio se incrementa mientras más pueda protegerse el mercado. Por tanto,
poseer espectro sin utilizarlo en la práctica (y sin necesidad futura previsible) tiene alto
valor de exclusión—se reduce la presencia de competidores y se robustece la posición en
el mercado. Por ello muchos Estados limitan el ancho de banda que cada participante
puede tener, obligándolo a vender o devolver espectro si por fusiones o adquisiciones
llegaran a poseer más del límite establecido.
Espectro radioeléctrico CONFIDENCIAL 34
El espectro radioeléctrico utilizable para brindar servicios de telecomunicaciones móviles

es un bien finito; sin embargo, para fines prácticos no es un bien escaso. Los servicios de
telecomunicaciones móviles pueden ser ofrecidos en las bandas de 800 MHz, 900 MHz,
1800 MHz y 1900 MHz (además de la banda de 2100 MHz para servicios de 3G).
En Ecuador, tomando en consideración únicamente las bandas 800 MHz y 1900 MHz
para servicios móviles, quedarían disponibles 60 MHz luego de la asignación de 10 MHz
adicionales en la banda de 1.9 GHz a cada uno de los tres operadores existentes. Ello
muestra que existe espectro para operadores adicionales aún después de las
asignaciones previstas.
800 MHz 1900 MHz Total

MHz % MHz % MHz %
CONECEL 25 50% 10 8% 35 21%
OTECEL 25 50% 10 8% 35 21%
Telecsa 0 0% 40 33% 40 24%
Libre 0 0% 60 50% 60 35%
Total 50 100% 120 100% 170 100%
Espectro radioeléctrico (cont.) CONFIDENCIAL 35
A manera de ilustración, el Reino Unido, un país de similar área geográfica de Ecuador,

cuenta con 4.5 veces más habitantes y casi diez veces más suscriptores móviles, todos
servidos en 351 MHz de espectro.
z Esta comparación sugiere que a pesar de ser finito, en la práctica, el espectro para
servicios móviles en el Ecuador no es un bien realmente “escaso” y es poco probable
que lo llegue a ser, al menos en el futuro previsible.
z Según el espectro designado por la UIT para telefonía móvil, existiría espectro
suficiente para poder servir adecuadamente a todos los suscriptores móviles
potenciales en Ecuador, con un nivel mayor de competencia.
Suscriptores Penetración Total del
Área Población Móviles Telefonía Operadores (Banda) Espectro
(Km2) (millones) (millones) Móvil Asignado
Ecuador
283,520 13.23 6.25 47.22% CONECEL (STMC 800)

3 OTECEL (STMC 800) 110 MHz
Telecsa (SMA 1900)
244,820 59.67 61.09 102.16% mmO2 (GSM 900, GSM 1800, 3G)
Reino Unido
Vodafone (GSM 800, GSM 1800, 3G)

5 T-Mobile (GSM 1800, 3G) 351 MHz
Orange (GSM 1800, 3G)
Hutchison 3G (3G)
Fuente: UIT (cifras para 2005, salvo espectro asignado en Ecuador)
CONFIDENCIAL
Sección III
Metodología de valoración
Marco teórico y conceptual CONFIDENCIAL 37
El “objeto” de la valoración—genéricamente, la “Concesión”—está compuesto por el

espectro radioeléctrico más la licencia para todos los servicios que la ley establece
o permite, pues ambos son imprescindibles para poder hacer uso efectivo del
derecho, el que consiste en poder brindar el servicio y estar en condiciones legales
de cobrar por el mismo.
La valoración a ser desarrollada en la asesoría debe reflejar el “precio de mercado”

de la Concesión.
La Concesión, es uno de los diversos factores que contribuyen al valor económico

de una empresa o negocio que ofrece servicio de telecomunicaciones.
z Debe visualizarse como parte integrante del grupo de factores que, como
conjunto integrado, determinan el valor de la actividad empresarial.
z Su valor se deriva de los derechos y obligaciones que establece el Contrato de
Concesión dentro del marco normativo y regulatorio del sector.
Marco teórico y conceptual (cont.) CONFIDENCIAL 38
Existen otros factores que intervienen y coadyuvan a crear el valor del negocio, en
adición a la Concesión; entre éstos, se incluyen:
z Inversión en equipos y otros activos
z Tecnología y capacidad de manejarla
z Posicionamiento en el mercado
z Marca
z Cartera de clientes
z Cadena de distribución
z Organización y equipo de ejecutivos y trabajadores
z Derecho sobre espacios físicos para estaciones base, etc.
Todos los factores, en conjunto, hacen posible la creación del valor. Por tanto,
aislar un solo factor (e.g. la inversión en activos fijos) y determinar su monto no
implica que el saldo del valor del negocio corresponda únicamente a alguno de los
otros factores en particular, incluyendo a la Concesión (que, como fuera dicho
anteriormente, representa al espectro más la licencia para operar).
Premisas CONFIDENCIAL 39
Dado que el “objeto” a valorar es la concesión del conjunto de espectro (ancho de banda
y ubicación) más la licencia para prestar todos los servicios que la ley establece para
telecomunicaciones móviles, de ahora en adelante el término “Concesión" se referirá al
conjunto antedicho, es decir, específicamente a los derechos sobre 25 MHz en la banda
de 800 MHz más la autorización para brindar servicios de telecomunicaciones móviles
utilizando dicho espectro, por un plazo de quince años a partir de la fecha de caducidad
de los derechos actualmente detentados.
La primera premisa es que, en un momento determinado, un mismo bien debe tener un

mismo precio para todos y cada uno de los adquirientes. El valor de la Concesión a
asignar/renovar, en un mismo momento y bajo las mismas condiciones de mercado, debe
ser igual para cada uno de los actores económicos que ofrecerán el servicio
concesionado, sin incurrir en discriminaciones por empresa.
Idealmente, el valor obtenido debería ser el “precio de mercado” de la Concesión dentro

de un contexto de competencia perfecta. Sin embargo, dentro del subsector de
telecomunicaciones móviles, en la práctica no es posible determinar el precio de mercado
directamente salvo mediante licitaciones, por lo cual ello tiene que realizarse de manera
indirecta cuando se trata de renovaciones.
Premisas (cont.) CONFIDENCIAL 40
En el subsector de telecomunicaciones móviles no existen mercados amplios y profundos

para Concesiones (o para espectro), ni exactamente comparables entre países, pues:
z Las Concesiones otorgadas están circunscritas como máximo dentro de las fronteras
de un país (o dentro de los límites de una región del país), área dentro de la cual la
autoridad que otorga la Concesión tiene soberanía; y, son estos límites geográficos los
que delimitan la clientela potencial.
z Los marcos normativo y regulatorio (incluyendo aspectos tarifarios) son diferentes de
país a país, y ello puede afectar significativamente tanto ingresos como costos.
z Los entornos socioeconómicos de cada país son únicos (población y su crecimiento,
capacidad económica, etc.).
z La cultura respecto a comunicaciones móviles configura mercados de diferente
potencial.
El Estado define las condiciones del mercado, al determinar el nivel de oferta de un bien
que en la práctica no es escaso. Por otro lado, las condiciones establecidas deben ser
“neutras”; no deben impedir ni irracionalmente incentivar la participación de nuevos
entrantes.
El Estado debe recibir una compensación equitativa por el otorgamiento de concesiones

cualquiera sea el método de asignación. La valoración a efectuar debe ser instrumental en
el dimensionamiento de dicha compensación.
Método de valoración CONFIDENCIAL 41
Existen diversos esquemas para definir el valor de renovación de la Concesión.
Desde el punto de vista conceptual, el valor de un bien se origina y determina por el

flujo de beneficios (y costos) futuros. Los valores resultantes calculados a través de
métodos basados en el descuento de beneficios netos estimado, (e.g. Valor Presente
Neto – VPN).
z Son conceptualmente muy sólidos.
z Sus fundamentos teóricos son válidos y “robustos”.
z Se derivan de pronósticos de situación/eventos futuros que, a su vez, dependen de
los pronósticos sobre el comportamiento esperado de las múltiples variables
intervinientes, incluyendo la “tasa de descuento” que representa el valor del dinero
en el tiempo.
En adición al método de VPN, existen otras metodologías comúnmente utilizadas

para determinar valor.
z Transacciones comparables.
z Multiplicadores.
Método de valoración (cont.) CONFIDENCIAL 42
El valor de mercado para los derechos sobre un determinado espectro radioeléctrico

y su explotación (en un determinado momento y bajo las condiciones
existentes/imperantes en ese momento) siempre puede ser definido en la práctica vía
subasta, con la participación de todos los potenciales interesados (excluyendo sólo a
aquellos que ya poseen concesiones de espectro radioeléctrico al límite de ancho de
banda que el Estado establece, en muchos casos de manera tácita).
Una aproximación al valor de mercado puede ser determinada por “transacciones

comparables”, generalmente realizadas en otros países o en otros momentos dentro
del propio país.
Las transacciones comparables proveen valores de referencia; como tal, dichas

transacciones:
z Deben referirse idealmente al mismo bien, en nuestro caso, al espectro en
conjunto con los derechos para operar comercialmente el servicio de
telecomunicaciones móviles.
z Deben ser ajustadas individualmente, para incrementar el grado de
comparabilidad.
Los ajustes principales, necesarios para permitir comparaciones válidas (aún cuando
nunca serán perfectas) se realizan para acercar a un mismo estándar las variables que
influyen sobre las transacciones realizadas en diferentes países/realidades.
Consecuentemente, estos ajustes se orientan a:
z “Uniformizar” el bien transado (principalmente, ancho de banda).
z Compensar y uniformizar el impacto de los factores que condicionan los resultados
económicos de las operaciones (población, ingresos per cápita, etc.).
z Cuando la realidad de los países cuyas transacciones están siendo utilizadas en la
comparación es marcadamente diferente, los ajustes cuantitativos pueden no
compensar diferencias cualitativas muy significativas que afectan valor; por ello es
muy importante utilizar como comparadores transacciones en países con realidades
parecidas.
Existen marcadas diferencias intertemporales en los valores de mercado de

concesiones/espectro. Por ello, la validez de las comparaciones como proxy del valor
decrece a medida que las transacciones sean más distantes en el tiempo.
Se ha elegido para la valoración de la renovación de las concesiones de telefonía móvil

celular (incluyendo derechos sobre el espectro radioeléctrico) el método que de forma
más cercana define el “valor de mercado” de dichas concesiones: el método de VPN.
Como supuesto central nos ha sido explicitado que el Estado ecuatoriano requiere de
adecuados niveles y calidad de servicio de telefonía celular, para lo cual:
z Ha determinado la necesidad de que se mantenga al menos el mismo número de
operadores de telefonía celular que al presente existe.
z Ha definido estándares de cobertura y calidad de servicio que imperarán con
posterioridad a la renovación de las concesiones u otorgamiento de nuevas
concesiones.
Por tanto, número de operadores, cobertura y calidad de servicio, así como el entorno
institucional y regulatorio configuran el contexto dentro del que se valora la Concesión.
z Al no existir un mercado con numerosos oferentes y demandantes de concesiones en
el sector de telecomunicaciones celulares, la valoración de la concesión se ha realizado
a través de la simulación de decisiones empresariales basadas en el método de VPN, y
los resultados obtenidos han sido confrontados con aquellos de transacciones
comparables en América Latina.
Para fines de determinar un valor de la forma más representativa del mercado,

supondremos de manera hipotética y sólo para fines del ejercicio de valoración de la
renovación de las concesiones:
z Que el Estado, decide efectuar un concurso para otorgar las dos Concesiones cuyo
valor se busca determinar, asignando 25 MHz en la banda de 800 MHz en cada una.
z Que los concursos son abiertos a todos los operadores calificados que desearan
participar, pero que no se permitirá que un solo operador pueda obtener las dos
concesiones y captar los 50 MHz de espectro que en total estaría siendo asignado.
z Que los incumbentes pueden participar en el concurso.
Dada la necesidad de calcular un único valor para la Concesión—referido al objeto que

está siendo concesionado (espectro más derechos de brindar el servicio) y no a los
sujetos que obtendrían la concesión y brindarían el servicio (empresas específicas de
telefonía celular)—el mecanismo a emplear consistirá en determinar el precio que una
“Empresa Celular Standard” (ECS) estaría dispuesta a pagar por la concesión de 25 MHz
en la banda de 800 MHz, en el contexto de los supuestos descritos en la presente
metodología.
Las ECSs serían empresas de características y capacidades técnicas y financieras

similares al promedio de las principales empresas de telefonía móvil en América Latina.
Como supuestos específicos de base tenemos:

z Que el Estado adjudicaría dos concesiones (con su respectivo espectro—25 MHz
en la banda de 800 MHz).
z Que las ECSs tendrían el perfil, características y capacidades típicas de una
empresa promedio de telefonía celular en el Ecuador.
z Que las ECSs incursionarían en el mercado celular ecuatoriano como
adjudicatarias de las Concesiones que están siendo valoradas. Ello implica:
⇒ Que las ECSs se comprometerían a las mismas obligaciones de servicio
determinadas por el Estado y que aplicarían a los otros operadores móviles,
incluyendo los incumbentes si continuaran.
⇒ Que las ECSs tendrían que posicionarse en el mercado ecuatoriano
compitiendo con las otras empresas oferentes de servicios de telefonía móvil
en el país.
Desde la perspectiva de las ECSs, el valor de la concesión sería determinado

considerando, entre otros, que:
z Serían dos las empresas que accederían a las Concesiones y derechos legales que el
Estado ecuatoriano estaría adjudicando.
z En el corto plazo se mantendría el número de operadores de telefonía móvil existente
en el Ecuador y, por tanto, manteniendo el nivel de competencia actual. Ello, sin
embargo, no limitaría de forma alguna la facultad del Estado de incrementar el número
de operadores en el mercado, si decidiera promover la participación de uno o más
operadores adicionales en el futuro.
z Se mantendría el entorno regulatorio a las concesiones que están siendo valoradas, no
influyendo mediante otras variables el valor intrínseco de cada una de las concesiones.
Las condiciones del servicio y otras obligaciones, sin embargo, serían las negociadas y
definidas por el Estado para la renovación de los contratos de concesión.
z El Estado otorgaría las dos concesiones en paralelo, y los derechos en cada concesión
se harían efectivos en el momento en que caducaran las concesiones actualmente en
posesión de cada incumbente.
La valoración determina un rango de valores referenciales para la renovación de los

contratos de concesión de Conecel y Otecel, y su respectiva asignación de espectro
consistente en 25 MHz en la banda 800 MHz a cada uno.
El ejercicio de valoración tiene por objeto determinar el valor de mercado de una

concesión móvil con su respectivo espectro (25 MHz) en Ecuador. No se trata de hallar
el valor de las empresas concesionarias el cual corresponde a un negocio en marcha,
en su integridad.
El valor de mercado de un bien es aquel al cual un comprador marginal está dispuesto a

adquirir dicho bien de un oferente marginal. De esta manera, el valor “de mercado” de la
Concesión sería el determinado a través de una subasta. Ante la ausencia de una
subasta real en el caso de renovaciones, se busca simular dicho valor de mercado.
Para efectos de la valoración, se ha desarrollado las siguientes metodologías:

z Flujo de caja descontado. Se ha proyectado los ingresos y egresos de una ECS, los
que son descontados a valor presente.
z Análisis de transacciones comparables. Transacciones en la región donde se haya
licitado espectro para servicios móviles.
Como premisas de trabajo se utiliza los siguientes supuestos:

z El plazo de renovación de los Contratos de Concesión de los operadores celulares es
de quince años.
z La Concesión con su asignación de espectro será otorgada a nivel nacional.
z La valoración se realiza bajo el supuesto que la banda se encuentra limpia de
interferencias.
Los resultados obtenidos de las distintas metodologías de valoración han sido analizados
para establecer el rango de valor para la renovación de las concesiones de los operadores
celulares con su respectiva asignación de 25 MHz en la banda 800 MHz.
CONFIDENCIAL
Sección IV
Flujo de caja descontado

Flujo de caja descontado CONFIDENCIAL 51
Esta metodología considera que el valor de un activo es determinado por los flujos futuros
que dicho activo genere. El flujo de caja descontado toma en consideración los ingresos y
egresos proyectados para cada Empresa Celular Standard al operar en 25 MHz de la
banda de 800 MHz.
Supuestos generales:
z Modelo expresado en US dólares nominales.
z Todos los valores están expresados sin incluir IVA.
z Proyecciones de flujo de caja incremental a quince años.
⇒ Primer año de proyección: 2009.
⇒ Inicio de inversiones: comienzos de 2009.
⇒ Valor terminal equivalente al valor neto de depreciación de las inversiones, más el
monto acumulado de capital de trabajo.
z La estructura de financiamiento y costo promedio de deuda son considerados mediante
la tasa de descuento WACC (costo promedio ponderado de capital), y no en los flujos
de caja.
Flujo de caja descontado (cont.) CONFIDENCIAL 52
Premisas contables:
z Depreciación en 10 años.
z Impuesto a la renta de 25%.
z Participación de trabajadores de 15%.
z Tratamiento de pérdidas acumuladas según legislación ecuatoriana (compensación de
las pérdidas de un ejercicio con las utilidades obtenidas dentro de los cinco años
siguientes, sin exceder el 25% de la utilidad de cada período).
La información utilizada proviene de fuentes oficiales (Superintendencia de

Telecomunicaciones, INEC, Banco Central del Ecuador), proveedores de equipos,
analistas independientes y de las empresas operadoras. En este último caso, la
información fue contrastada con benchmarks internacionales. El análisis de flujo de caja
descontado es válido con los datos existentes a la fecha.
Estimación de demanda CONFIDENCIAL 53
La metodología utilizada para la estimación del número de suscriptores de cada Empresa

Celular Standard que serán servidos en la banda de 800 MHz se basa principalmente en
la estimación de las siguientes variables:
z Penetración telefónica objetivo total y su evolución en el período de proyección.
z Participación del sector de telefonía móvil en el mercado de telefonía total (fijo y móvil).
z Participación de cada Empresa Celular Standard en el mercado de telefonía móvil.
z Suscriptores de la empresa que serían servidos en la banda de 800 MHz.
Los cálculos realizados para la estimación de las variables antes mencionadas han sido
contrastados con parámetros internacionales, tales como:
z Participación del sector telecomunicaciones en el PIB.
z Consumo promedio de los usuarios de telefonía (US$/mes).
Estimación de demanda (cont.) CONFIDENCIAL 54
La estimación del número de usuarios se calcula de la siguiente manera:
Usuarios totales de
Población total n telefonía
X
X
Penetración telefónica* % usuarios
móviles
(*) Función de:
• PIB
• Participación del sector
telecomunicaciones en el o Usuarios
móviles
PIB
• Gasto mensual promedio en
telecomunicaciones por X
usuario % de participación del
operador celular
Usuarios del
p operador celular
Estimación de población CONFIDENCIAL 55
Estimación del nivel de población

z El nivel de población ha sido tomado de las proyecciones de INEC (hipótesis media).
Ecuador - Proyección de la Población
17.0 16.7
16.2 16.4 16.6
16.0
16.0 15.6 15.8
15.2 15.4
Millones de personas
14.8 15.0
15.0 14.6
14.2 14.4
13.8 14.0
14.0 13.4 13.6
13.2
13.0
12.0
11.0
10.0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Fuente: INEC
Estimación de penetración telefónica CONFIDENCIAL 56
Estimación de la penetración telefónica

z Para el cálculo de la penetración telefónica total (fija y móvil) hemos utilizado la
penetración proyectada para 2006 (74.2%) y una penetración objetivo estimada de
largo plazo (a partir de 2018) de 82%.
z Se asume un incremento decreciente de la penetración telefónica hasta la penetración
objetivo. Así, la penetración telefónica total para el año 1 de proyección (2009) es
calculada en 78.2 suscriptores por cien habitantes.
La estimación de la penetración objetivo se basa en los siguientes supuestos:

z Participación objetivo de los servicios de telefonía fija y móvil sobre el PIB para
Ecuador de 5%.
z PIB estimado para el año 10 de proyección (2018) de US$34,217 millones. Esta
estimación se basa en el PIB oficial proyectado para 2006 de US$21,372 millones
(según el Banco Central de Ecuador) y un crecimiento estimado del PIB de 4% anual.
z Población para 2018 de 15.8 millones de habitantes, según proyecciones de nivel de
población de INEC.
z Consumo promedio por usuario de telefonía de US$132 anuales (US$11 mensuales).
Este consumo se encuentra en línea con el ARPU estimado para Ecuador, y toma en
consideración la convergencia de precios y consumos entre telefonía móvil y fija.
Estimación de penetración telefónica (cont.) CONFIDENCIAL 57
Sobre la base de estos supuestos se estima una penetración objetivo a partir de 2018 de
82%. Esta penetración se calcula de la siguiente manera:
PIB del sector Número de usuarios

Producto Interno Bruto telecomunicaciones* objetivo
(US$34,217 millones) (US$1,711 millones) (12.96 millones)
X
% de participación de Consumo promedio por
Población
telefonía fija y móvil en el PIB usuario
(15.8 millones)
(5%) (US$132)
PIB del sector Número de usuarios Penetración telefónica

telecomunicaciones* objetivo objetivo
(US$1, 711 millones) (12.96 millones) (82.0%)
* Telefonía móvil y fija

Estimación de penetración telefónica (cont.) CONFIDENCIAL 58
De esta manera, la penetración telefónica móvil alcanzaría 67.3 suscriptores por 100
habitantes.
Proyección de Penetración Telefónica (Fija y Móvil) en Ecuador
90 81.3 81.7 81.9 82.0 82.0 82.0 82.0 82.0 82.0

80.4 80.8
Suscriptores por 100 habitantes
77.5 78.2 78.8 79.4 79.9

76.5
80 74.2
70
60.1
60
50 65.8 66.1 66.5 66.8 67.0 67.3 67.3 67.3 67.3 67.3 67.3 67.3 67.3
39.6 63.4 64.3 64.9 65.3
61.3
40 47.3
30.7
30
27.2
20 18.7
10 12.9 12.9 13.1 13.2 13.3 13.5 13.6 13.8 13.9 14.1 14.2 14.4 14.6 14.7 14.7 14.7 14.7 14.7 14.7
12.1 12.4
0
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Histórico Proyectado Penetración fija Penetración móvil

Número de suscriptores CONFIDENCIAL 59
Estimación del número de suscriptores al año

z Aplicando los niveles estimados anuales de penetración telefónica a los estimados
anuales de población obtenemos el número de suscriptores de telefonía (fija y móvil)
por año, con una proyección de 13.7 millones de suscriptores totales en 2023 (año 15
de proyección), de los cuales 11.3 millones serían suscriptores móviles.
Proyección de Suscriptores de Telefonía Fija y Telefonía Móvil en Ecuador
13.4 13.6 13.7

14.0 13.0 13.1 13.3
12.6 12.8
12.1 12.4
11.7 11.9
Millones de suscriptores
12.0 11.2 11.4

10.7 10.9
10.4
9.9
10.0
7.9
8.0 10.8 10.9 11.0 11.1 11.3
10.2 10.4 10.5 10.6
9.7 9.8 10.0
9.1 9.3 9.5
6.0 5.2 8.2 8.6 8.9
3.9 6.2
4.0
3.5
2.4
2.0
1.7 1.8 1.8 1.9 1.9 2.0 2.0 2.1 2.1 2.2 2.2 2.3 2.3 2.4 2.4 2.4 2.4 2.5
1.5 1.6 1.7
0.0
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Histórico Proyectado
Suscriptores fijos Suscriptores móviles
División entre telefonía fija y móvil CONFIDENCIAL 60
Estimación de la división entre penetración de telefonía fija y móvil anual

z La estimación se basa en la división histórica entre telefonía fija / móvil en Ecuador
(81.9% / 18.1% en agosto de 2006, proyectada a 82.6% / 17.4% para fines de 2006), y
en un supuesto de crecimiento del número de suscriptores de telefonía fija de 2.5%
anual hasta 2018 (similar al crecimiento observado en el último año). En los últimos
años de proyección, se asume que se mantiene la proporción de telefonía fija a móvil
z De esta manera, la participación de la telefonía móvil sobre el total fluctúa entre 83% y
82% durante el período de proyección.
Participación de Telefonía Fija y Telefonía Móvil en Ecuador

100%
21% 17% 17% 17% 17% 17% 17% 17% 17% 17% 18% 18% 18% 18% 18% 18% 18% 18% 18%
39% 31%
80%
60%
40% 79% 83% 83% 83% 83% 83% 83% 83% 83% 83% 82% 82% 82% 82% 82% 82% 82% 82% 82%
61% 69%
20%
0%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Histórico Proyectado
Telefonía móvil Telefonía fija
Evolución de la telefónica móvil CONFIDENCIAL 61
En los últimos años se ha producido un explosivo crecimiento en el número de

suscriptores móviles en Ecuador.
z En 2003 había 2.4 millones de suscriptores (penetración de 18.7 por 100 habitantes).
z A agosto de 2006, el número de suscriptores móviles había crecido en 225% a 7.81
millones (58.2 por 100 habitantes).
Según las proyecciones, en 2023 habría un total de 11.26 millones de suscriptores

móviles, para una penetración de 67.3 suscriptores móviles por 100 habitantes.
Ecuador - Proyección de suscriptores de telefonía móvil (2003-2023)

12.0 80%
Millones de usuarios
10.0 70%
Penetración (%)
60%
8.0 50%
6.0 40%
4.0 30%
20%
2.0 10%
0.0 0%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Suscriptores móviles (izq) Penetración móvil (der)

Proyección de suscriptores CONFIDENCIAL 62
La estimación de usuarios de cada Empresa Celular Standard se basa en los siguientes

supuestos:
z En este escenario, se asume que entre 2006 y 2008, Telecsa obtiene una cuota de
mercado de 20%. El 80% restante es dividido en partes iguales entre las dos
Empresas Celulares Standard. De esta manera, durante su primer año de concesión
(2009), cada una de las dos Empresas Celulares Standard capta el 40% del mercado
existente a fines de 2006 (3.29 millones de suscriptores cada una).
z Para efectos de la valoración, se asume que el 85% de tales clientes (2.79 millones) es
captado al inicio de operaciones (con el saldo captado linealmente a lo largo del primer
año de operaciones). Este supuesto equivale a suponer que los 3.29 millones de
clientes son captados durante el primer mes de operaciones.
z Los clientes adicionales a partir de fines de 2006 son servidos en la banda 1900 MHz,
por tanto se supone que el número total de suscriptores para la banda 800 MHz no
varía en el horizonte de proyección, y se mantiene constante en 3.29 millones de
clientes.
Proyección de suscriptores (cont.) CONFIDENCIAL 63
Los suscriptores de cada Empresa Celular Standard se mantienen en 3.29 millones a lo

largo del horizonte de proyección.
Ecuador - Proyección de suscriptores de cada Empresa Celular Standard

Millones de suscriptores
4.0
3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29 3.29
2.79
3.0
2.0
1.0
0.0
(*) 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
(*) Suscriptores al inicio de 2009

Estimación de número de suscriptores CONFIDENCIAL 64
Estimación de la división entre suscriptores de prepago y contrato.
% suscriptores Suscriptores de
X prepago prepago
Suscriptores
a fin de período
X % suscriptores Suscriptores de
contrato contrato
Se asume que el 95% de nuevos suscriptores son suscriptores de prepago. Así, la

evolución de la división prepago / contrato histórica y proyectada para el mercado móvil
en Ecuador es la siguiente:
División Prepago / Contrato - Histórico (2003 - jul 2006)
2003 2004 2005 jul 06

Prepago 86.9% 87.1% 87.3% 87.3%
Contrato 13.1% 12.9% 12.7% 12.7%
División Prepago / Contrato - Proyectado (2009-2023)

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 15
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2023
Prepago 87.8% 88.0% 88.1% 88.2% 88.4% 88.5% 88.6% 88.7% 88.8% 89.2%
Contrato 12.2% 12.0% 11.9% 11.8% 11.6% 11.5% 11.4% 11.3% 11.2% … 10.8%
Suscriptores - churn CONFIDENCIAL 65
Estimación del nivel de desconexión de suscriptores (churn).

z Nivel de suscriptores que suspenden el servicio telefónico cada año.
Desconexiones = Usuarios al comienzo del período * churn
Estimación del churn para contrato y para prepago.

z En prepago, fijado en 40% anual para 2009 (año 1 de proyección), decreciente a 25%
en el largo plazo (2018). En contrato, el churn es fijado en 30% para 2009, decreciente
a 20% en 2018 (año 10 de proyección).
⇒ Estos niveles son consistentes con los actualmente reportados por los operadores
móviles en Ecuador.
⇒ El decrecimiento proyectado obedece a la búsqueda de tendencias similares a las de
los mercados desarrollados como EE.UU. y Europa.
⇒ Las desconexiones en América Latina son más altas que en otros países debido a la
gran cantidad de promociones que surgen para captar usuarios nuevos.
Suscriptores - adiciones brutas y netas CONFIDENCIAL 66
Estimación del nivel de adiciones netas, brutas y nivel de desconexiones.
Market share del operador

Suscriptores a fin de período x
suscriptores móviles totales
Suscriptores al inicio de período
Adiciones netas
+
Churn
Desconexiones x
suscriptores al inicio del período
Adiciones brutas
Suscriptores de cada Empresa Celular Standard CONFIDENCIAL 67
Resultado: nivel de adiciones netas, brutas y nivel de deserciones en prepago y contrato.

Proyección del número de suscriptores de cada Empresa Celular Standard en 800 Mhz
(miles)
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2023
Suscriptores totales
Inicio de año 2,793 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286
Adiciones brutas 1,576 1,222 1,170 1,118 1,065 1,013 961 908 856 803 804
Desconexiones -1,083 -1,222 -1,170 -1,118 -1,065 -1,013 -961 -908 -856 -803 -804
Adiciones netas 493 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Final de año 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286
Promedio anual 3,040 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286 3,286
Suscriptores prepago
Inicio de año 2,448 2,886 2,891 2,896 2,900 2,904 2,908 2,912 2,915 2,918 2,930
Adiciones brutas 1,417 1,111 1,065 1,018 971 924 876 828 780 732 734
Desconexiones -979 -1,106 -1,060 -1,014 -967 -920 -872 -825 -777 -729 -732
Adiciones netas 438 5 5 4 4 4 4 3 3 2 2
Final de año 2,886 2,891 2,896 2,900 2,904 2,908 2,912 2,915 2,918 2,920 2,932
Promedio anual 2,667 2,889 2,894 2,898 2,902 2,906 2,910 2,913 2,917 2,919 2,931
Suscriptores contrato
Inicio de año 345 400 395 390 386 382 378 375 371 368 357
Adiciones brutas 159 111 105 100 95 90 85 80 76 71 69
Desconexiones -103 -116 -110 -104 -99 -93 -88 -83 -78 -74 -71
Adiciones netas 55 -5 -5 -4 -4 -4 -4 -3 -3 -2 -2
Final de año 400 395 390 386 382 378 375 371 368 366 355
Promedio anual 373 398 393 388 384 380 377 373 370 367 ... 356
Estimación de ingresos CONFIDENCIAL 68
Ingreso por servicio

z Se utiliza el ARPU (ingreso promedio por suscriptor) proyectado para Ecuador sobre la
base de información histórica proporcionada por los operadores celulares.
ARPU Prepago histórico (US$/mes) ARPU Contrato histórico (US$/mes)
11.60
12 58.90
10.30 60
9.40 51.80
10 9.10 47.20
US$ por mes
US$ por mes

8 36.00
40
6
4 20
2
0 0
2002 2003 2004 2005 2002 2003 2004 2005
Fuentes: Operadoras celulares, NERA Fuentes: Operadoras celulares, NERA
Estimación de ingresos (cont.) CONFIDENCIAL 69
Ingreso por servicio (cont.)

z Se considera una disminución de ARPUs de 25% con relación a los ARPUs históricos
de 2005 para el primer año de proyección (2009) (ie una reducción promedio de 6.9%
anual).
z Posteriormente, se asume una ligera disminución anual de ARPUs (0.2%) durante el
horizonte de proyección
z El ARPU por tipo de usuario es multiplicado por el promedio anual de suscriptores,
calculado anteriormente para determinar el ingreso por servicio.
Proyección de ARPUs Prepago y Contrato (US$/mes)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Año 15
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2023
ARPU Prepago 6.83 6.81 6.80 6.78 6.77 6.76 6.74 6.73 6.72 6.70 6.64
Variación anual* -25.0% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2%
ARPU Contrato 27.00 26.95 26.89 26.84 26.78 26.73 26.68 26.62 26.57 26.52 26.25
Variación anual* -25.0% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2% -0.2%
…
* Salvo para 2009, que denota variación con relación a fines de 2005
Estimación de ingresos (cont.) CONFIDENCIAL 70
Ingreso por venta de equipos

z Es determinado mediante el producto del número de adiciones brutas que utilizarán el
espectro adicional, por el precio de venta del equipo (costo del equipo menos el
subsidio correspondiente).
z Para prepago, se asume un precio de venta derivado de un costo del equipo de US$75
para 2009 y un nivel de subsidio de 30%.
z Para contrato, se asume un precio de venta derivado de un costo del equipo de
US$145 para 2009 y un nivel de subsidio de 40%.
z Tanto para el caso de los equipos de prepago y de contrato, se asume una reducción
de costos de 1% anual a partir de 2009, durante todo el horizonte de proyección.
z Estos valores son consistentes con benchmarks internacionales y con información de
los informes financieros de América Móvil y Telefónica Móviles.
Estimación de egresos CONFIDENCIAL 71
Costo del servicio

z El costo del servicio es calculado como porcentaje de los ingresos por servicio de
acuerdo con los resultados de América Móvil, otras operadoras internacionales de
servicios de telefonía móvil y benchmarks internacionales.
z Este concepto incluye interconexión saliente, costos de red e infraestructura, entre
otros.
z Se asume que el costo del servicio equivale al 21% de los ingresos por servicio.
Gastos generales y de administración

z Se estima los gastos generales y de administración como porcentaje de los ingresos
del servicio sobre la base de la información recogida de los resultados de América
Móvil, otros operadores internacionales de telefonía móvil y benchmarks
internacionales.
z Incluye costo de venta y mercadeo, operaciones, mantenimiento, facturación,
administración general e incobrables, entre otros.
z Se asume que los gastos generales y de administración equivalen al 33% de los
ingresos por servicio.
Estimación de egresos (cont.) CONFIDENCIAL 72
Costo de equipos
z Según lo indicado anteriormente, se asume un costo inicial de equipos de US$75 para
prepago y de US$145 para contrato, con una reducción de 1% anual durante el
horizonte de proyección.
z Los costo unitarios son multiplicados por el número de adiciones brutas por año (tanto
en prepago como en contrato) para determinar el costo total.
Fodetel
z Se considera el pago del 1% sobre los ingresos para la constitución del Fondo de
Desarrollo de Telecomunicaciones.
Depreciación
z Se considera depreciación lineal en diez años.
Estimación de inversiones CONFIDENCIAL 73
Inversión estimada
z Se considera el despliegue de tecnología GSM con sistema de funcionamiento GPRS.
z El gasto de capital es calculado como un monto por suscriptor adicional, para lo cual se
utiliza benchmarks internacionales, que buscan determinar un valor razonable de
inversión por línea que resulte de la instalación de una red GSM ó 2.5G (GPRS) en el
Ecuador.
z Se ha determinado el benchmark a través de las inversiones por línea identificados en
los contratos celebrados recientemente entre operadores GSM 2.5G y los proveedores
de equipamiento (provenientes de Norteamérica, Europa y China). Como resultado de
la investigación se ha podido compilar una muestra de 20 contratos realizados en las
regiones del sur de Asia, Latinoamérica, Medio Oriente y África durante el periodo
febrero 2004 - agosto 2005 que determinan un número de líneas instaladas entre
250,000 y 11,000,000.
Estimación de inversiones (cont.) CONFIDENCIAL 74
Dado que muchos contratos no llegan a incluir las principales características de las redes,
se ha realizado un ajuste para estandarizar la información. Como resultado se tiene que la
distribución de la inversión en las redes es la siguiente:
Elementos de la Red % de inversión
Estación base 53%

Sistema de conmutación ("switch ") 11%
Red de transmisión 10%
Nodo de servicio GPRS 2%
Integración de red 4%
Subtotal 80%
Obras civiles 17%
Call center y sistema de facturación 3%
Total 100%
Fuente: Proveedores de equipos
Luego de la estandarización de los contratos y el ajuste realizado a precios del 2006, se

obtuvo los siguientes valores:
Inversión
Parámetro
(US$ / suscriptor)
Número promedio de suscriptores 2,700,000
Rango de la inversión 60 - 144
Inversión promedio 95
Inversión promedio* 119
Rango de suscriptores Inversión*

Tamaño de la población
(miles) (US$ / suscriptor)
Pequeño 200 a 400 137

Mediano 500 a 800 130
Grande 1,000 a 2,000 122
Muy grande 4,000 a 11,000 92
* Inversión promedio incluyendo obras civiles, facturación y call center.
Fuente: Proveedores de equipos
Tomando en cuenta los resultados de la investigación se estima el valor de inversión por

suscriptor adicional en US$ 119 por línea.
Posteriormente, se estima una inversión marginal de mantenimiento de infraestructura y

actualización de equipos (pues no habría captación de clientes adicionales). Esta
inversión se asume equivalente a 2.5% de las ventas totales.
Las inversiones se realizan al comienzo de cada período.
De esta manera, las inversiones proyectadas son:
Estimación de Inversión Anual (comienzos de período)

(US$ millones)
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2023
Inversión anual 391.08 10.80 10.66 10.53 10.40 10.28 10.16 10.04 9.92 9.81 9.60
…
Estimación de capital de trabajo CONFIDENCIAL 77
Capital de trabajo
z Se considera los siguientes supuestos:
⇒ Caja y bancos: 5 días de ingresos totales.
⇒ Cuentas por cobrar comerciales: 30 días de ingresos por servicios.
⇒ Inventarios: 30 días de costo de equipos.
⇒ Cuentas por pagar comerciales: 60 días de gastos operativos.
Empresa Celular Standard - Estimación de Capital de Trabajo

(US$ millones)
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2023
Caja y bancos 5.94 6.00 5.92 5.85 5.78 5.71 5.64 5.58 5.51 5.45 5.34
Cuentas por cobrar 28.26 30.39 30.23 30.08 29.94 29.80 29.67 29.54 29.42 29.30 28.79
Inventarios 10.78 8.20 7.77 7.34 6.93 6.52 6.12 5.72 5.34 4.97 4.72
Cuentas por pagar -30.53 -32.82 -32.65 -32.49 -32.34 -32.19 -32.04 -31.90 -31.77 -31.65 -31.09
Capital de trabajo 14.45 11.77 11.27 10.79 10.31 9.84 9.39 8.94 8.50 8.07 7.75
…
CONFIDENCIAL
Sección V
Resultados y Análisis de Sensibilidad

Proyección de ingresos CONFIDENCIAL 79
Sobre la base de los supuestos presentados, los ingresos proyectados para cada
Empresa Celular Standard (por sus operaciones en la banda de 800 MHz) durante el
horizonte de proyección es como sigue:
Empresa Celular Standard - Proyección de Ingresos
427.4 432.0 426.5 421.3 416.1 411.1 406.2 401.5 396.8 392.4 390.7 389.0 387.4 385.8 384.2
400
US$ millones
300
200
100
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Ingresos por servicio Ingresos por venta de equipo

Proyección de egresos CONFIDENCIAL 80
Del mismo modo, los egresos proyectados para cada Empresa Celular Standard durante
el horizonte de proyección es como sigue:
Empresa Celular Standard - Proyección de Egresos
350
316.7
299.7 293.4
300 287.3 281.3 275.4 269.7 264.1 258.7 253.4 252.1 250.8 249.5 248.2 247.0
250
US$ millones
200
150
100
50
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Costo del servicio Costo del equipo Gastos de generales y administrativos (inc. Fodetel)
Estado de pérdidas y ganancias CONFIDENCIAL 81
Empresa Celular Standard - Proyección de Pérdidas y Ganancias

(US$ millones)
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 … 2023
Ingresos
Ingresos por servicio 339.18 364.72 362.80 360.99 359.28 357.61 356.00 354.44 352.98 351.66 345.46
Ingresos por venta de equipo 88.21 67.29 63.75 60.28 56.87 53.52 50.23 47.01 43.86 40.77 38.73
Total de ingresos 427.39 432.01 426.55 421.27 416.15 411.13 406.24 401.45 396.84 392.42 384.20
Gastos
Costo del servicio 71.23 76.59 76.19 75.81 75.45 75.10 74.76 74.43 74.13 73.85 72.55
Costo del equipo 129.30 98.39 93.20 88.12 83.12 78.22 73.41 68.70 64.10 59.59 56.58
Gastos generales y administrativos 111.93 120.36 119.72 119.13 118.56 118.01 117.48 116.97 116.48 116.05 114.00
Fodetel 4.27 4.32 4.27 4.21 4.16 4.11 4.06 4.01 3.97 3.92 3.84
Total gastos 316.73 299.66 293.38 287.27 281.30 275.44 269.72 264.11 258.68 253.41 246.97
EBITDA 110.65 132.34 133.17 134.00 134.85 135.69 136.52 137.34 138.16 139.02 137.23
Margen de EBITDA 25.9% 30.6% 31.2% 31.8% 32.4% 33.0% 33.6% 34.2% 34.8% 35.4% 35.7%
Depreciación 39.11 40.19 41.25 42.31 43.35 44.38 45.39 46.39 47.39 48.37 9.86
Utilidad antes de impuestos 71.55 92.16 91.92 91.69 91.50 91.32 91.13 90.95 90.78 90.65 127.36
Aporte a empleados 10.73 13.82 13.79 13.75 13.73 13.70 13.67 13.64 13.62 13.60 19.10
Impuesto a la renta 15.20 19.58 19.53 19.49 19.44 19.40 19.36 19.33 19.29 19.26 27.06
Utilidad neta 45.61 58.75 58.60 58.46 58.33 58.21 58.09 57.98 57.87 57.79 … 81.19
Flujo de caja CONFIDENCIAL 82
Empresa Celular Standard - Proyección de Flujo de Caja

(US$ millones)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Año 15
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 … 2023
EBITDA 110.65 132.34 133.17 134.00 134.85 135.69 136.52 137.34 138.16 139.02 137.23
Aporte a empleados -10.73 -13.82 -13.79 -13.75 -13.73 -13.70 -13.67 -13.64 -13.62 -13.60 -19.10
Impuesto a la renta -15.20 -19.58 -19.53 -19.49 -19.44 -19.40 -19.36 -19.33 -19.29 -19.26 -27.06
Cambios en capital de trabajo -14.45 2.68 0.50 0.48 0.48 0.47 0.46 0.45 0.44 0.43 0.06
Inversión -391.08 -10.80 -10.66 -10.53 -10.40 -10.28 -10.16 -10.04 -9.92 -9.81 -9.77 0.00
Flujo de caja libre (FCL) -391.08 59.47 90.96 89.82 90.84 91.88 92.90 93.91 94.90 95.88 96.82 91.12
Valor terminal 51.53
FCL (inc. valor terminal) -391.08 59.47 90.96 89.82 90.84 91.88 92.90 93.91 94.90 95.88 96.82 … 142.65
142.7
91.0 89.8 90.8 91.9 92.9 93.9 94.9 95.9 96.8 82.4 82.2 82.0 81.8
100 59.5
US$ millones
0
-100
-200
-300
-400
391.1-
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Resultado de valoración CONFIDENCIAL 83
Valor Presente Neto (VPN)

z Los flujos de caja han sido descontados a una tasa de descuento (WACC) de 17.5%
VPN = VPN del flujo de caja de los quince años de concesión

+
VPN del valor terminal (valor neto de depreciación de la
inversión más capital de trabajo)
VPN de la concesión de la banda 800 MHz
VPN de los quince años de concesión US$ 56.60m
VPN del valor terminal US$ 4.59m

+
VPN total US$ 60.19m
Resultado de valoración (cont.) CONFIDENCIAL 84
Cabe señalar que, según la información recibida por la SENATEL, la renovación de

derechos de concesión (o el otorgamiento de nuevas concesiones, de ser el caso) incluye
como obligación el pago del Fondo de Desarrollo de Telecomunicaciones (Fodetel).
Actualmente, este pago no está contemplado en los contratos de concesión de los

operadores celulares. Por tanto, la contribución al Fodetel es adicional a las actuales
obligaciones de dichos operadores.
Según las proyecciones de ingresos, la contribución al Fodetel durante los quince años de
concesión sumaría US$60.7 millones (por cada Empresa Celular Standard), equivalente a
US$21.6 millones en valor presente (descontado a la misma tasa WACC de los
operadores de 17.5%).
Análisis de sensibilidad CONFIDENCIAL 85
Sobre la base del resultado del escenario base, hemos desarrollado un análisis de
sensibilidad con relación a variaciones en las principales variables:
z Tasa de descuento
z Modificación de ARPU
z Modificación de número de clientes
z Modificación de costo del servicio y de gastos generales y de administración.
Los resultados del análisis de sensibilidad se encuentran en las páginas siguientes. En los
cuadros de sensibilidades, los valores del escenario base se encuentran en rojo, las cifras
se encuentran en miles de dólares y reflejan el valor de los derechos de renovación de las
concesiones.
Análisis de sensibilidad (cont.) CONFIDENCIAL 86
Sensibilidad con relación a la tasa de descuento

z Con una reducción de la tasa de descuento (WACC) en 1%, el valor de los derechos de
renovación de las concesiones aumentaría a US$82.4m; mientras que un incremento
de la tasa de descuento en 1% disminuye el valor de la Concesión a US$39.6m.
Análisis de Sensibilidad (US$miles)

Modificación de Tasa de Descuento
16.5% 17.0% 17.5% 18.0% 18.5%
82,412 71,083 60,191 49,713 39,631

Sensibilidad con relación a modificaciones en el ARPU y en el número de clientes

z El cuadro adjunto muestra el valor de la banda ante variaciones en el ARPU y en el
número de clientes con relación al escenario base.
z El valor es altamente sensible a variaciones en el ARPU. Variaciones de más o menos
5% del ARPU sobre el escenario base implican un rango de valor de entre US$35.6m y
US$84.8m.
z Por su parte, variaciones de entre -10% y +10% en el número de usuarios, implican un
rango de valor de entre US$54.2m y US$66.2m.
Modificación de ARPU y de Número de Clientes
Número de Usuarios *
-10% -5% 0% 5% 10%
-5% 32,008 33,786 35,564 37,342 39,121

-2.5% 43,090 45,484 47,877 50,271 52,665
ARPU *
0% 54,172 57,181 60,191 63,200 66,210

2.5% 65,253 68,879 72,504 76,129 79,754
5% 76,335 80,576 84,817 89,058 93,299
* Modificaciones con relación al escenario base
Sensibilidad con relación a modificaciones en el costo del servicio y en los gastos

generales y de administración
z Si el costo de servicio fluctúa entre 19% y 23% de los ingresos por servicio, el valor de
la Concesión varía entre US$37.5m y US$82.8m.
z Por su parte, si los gastos generales y administración varían entre 31% y 35% de los
ingresos por servicio, el valor de la banda se encuentra entre US$37.5m y US$82.8m.

Modificación del Costo del Servicio y Gastos Generales y de Administración
Costo del Servicio *
19% 20% 21% 22% 23%
31% 105,492 94,166 82,841 71,516 60,191

32% 94,166 82,841 71,516 60,191 48,865
GGyA *
33% 82,841 71,516 60,191 48,865 37,540

34% 71,516 60,191 48,865 37,540 26,215
35% 60,191 48,865 37,540 26,215 14,890
* Expresado como porcentaje de los ingresos por servicio.
CONFIDENCIAL
Sección VI
Transacciones comparables
Transacciones comparables CONFIDENCIAL 90
Esta metodología de valoración se utiliza frecuentemente para comprobar el valor de la

licencia obtenido según el flujo de caja descontado.
Las transacciones comparables se refieren a transacciones de adjudicación de licencias de

telefonía móvil o adquisiciones en condiciones de otorgamiento y/o mercados similares.
En este caso, se analiza las transacciones realizadas en Latinoamérica en las que se haya
concedido espectro adicional en las bandas 1.9 GHz a los operadores existentes; así como
las licitaciones más recientes de espectro para telefonía móvil en la región.
La práctica comúnmente aceptada en el sector de telecomunicaciones es utilizar como ratio

de comparación el monto pagado por la licencia entre la población total del área de concesión
en la fecha de la adjudicación de la licencia (US$ / pop). Adicionalmente, los valores así
obtenidos son corregidos por las diferencias en el ingreso per cápita de los países
involucrados, para tener una comparación ajustada al nivel de ingresos de cada país.
÷
Ratio de US$ / pop Monto pagado Población total del
comparación: (cuota de = por la licencia área de concesión
licencia)
Cabe destacar que los valores obtenidos son usualmente tomados de manera referencial
pues implican transacciones realizadas en países con marcos regulatorios particulares, con
diferentes metas de cobertura u otras obligaciones, y en tiempos en los que la visión y
expectativas en el sector telecomunicaciones a nivel internacional han estado sujetos a
grandes fluctuaciones.
Transacciones comparables (cont.) CONFIDENCIAL 91
La metodología de transacciones comparables busca hallar una equivalencia entre los

montos pagados por transacciones en distintos países. Luego de realizar los ajustes que
se muestra a continuación, se ha obtenido valores referenciales de dichas transacciones
para el Ecuador.
x MHz por
Monto subastarse x Población total Ajuste por
÷ Ancho de banda Ajuste por del Ecuador
pagado por población
ancho de
la licencia total del
banda
(US$) Ecuador
Ajuste por Monto

Ajuste por
población equivalente
PIB per
÷ Pob. del país de del área de x PIB per cáp. Ecuador para Ecuador
cápita PPP
origen en el año concesión ÷ PIB per cáp. del país (US$)
de la concesión de la licitación
Transacciones analizadas CONFIDENCIAL 92
Las siguientes páginas contienen el detalle de las subastas de licencias de telefonía móvil
celular y PCS en Latinoamérica; enfocándose principalmente en las transacciones más
recientes en cada país.
Se han analizado transacciones de los siguientes países:

z Argentina
z Bolivia
z Chile
z Colombia
z Ecuador
z Guatemala
z Honduras
z México
z Nicaragua
z Perú
z Uruguay
Argentina CONFIDENCIAL 93
Concesión de licencias PCS:

z En Argentina, el espectro de PCS fue definido en dos bloques de 40 MHz (A y B) y dos
de 20 MHz (C y D) por un plazo de 20 años como sigue:
Canalización de las Bandas PCS en Argentina
A C D B A’ C’ D’ B’
1850 1870 1880 1890 1910 1930 1950 1960 1970 1990 MHz
z El país fue dividido en tres regiones: Area I (norte), Area II (Buenos Aires) y Area III
(sur), igual que las divisiones de telefonía móvil celular. El Gobierno subastó las dos
bandas de 40 MHz en las tres regiones. Los dos operadores celulares existentes en
cada región tenían derecho a adquirir las dos bandas de 20 MHz a la mitad del precio
promedio pagado por las bandas de 40 MHz.
z El proceso sufrió retrasos por más de dos años, debido a controversias por la
participación de Telefónica y Telecom, los dos operadores de telefonía fija y celular. La
subasta finalmente fue realizada en junio de 1999. Los ganadores de las licencias
fueron los operadores celulares existentes: Telefónica (TAR), CTI (GTE), Telecom
Argentina –TEO (France Telecom y Telecom Italia) y Movicom--BS (BellSouth).
Argentina (cont.) CONFIDENCIAL 94
z Las bandas de 20 MHz en cada área fueron adjudicadas a los operadores celulares
existentes: Movicom y Miniphone en Buenos Aires, Telecom y CTI (cuyo operador es
GTE) en el norte y Telefónica y CTI en el sur. El precio de estas bandas fue fijado en
la mitad del precio promedio pagado por las bandas de 40 MHz.
z Las licitaciones de PCS afianzaron a los operadores móviles existentes y dejaron a
Argentina con cuatro firmas capaces de ofrecer telefonía móvil a nivel nacional.
z El cuadro siguiente resume los precios pagados por las licencias de las bandas A y B
por cada región en Argentina.
Argentina - Resultados de Concesión de licencias PCS (1999)
Monto pagado Monto pagado

Zona Ganador Banda A Ganador Banda B
(US$m) (US$m)
Area I - Norte Telefónica 56.0 Movicom (BellSouth) 53.0
Area II - Buenos Aires CTI (GTE) 301.0 Telefónica y Telecom 350.0
Area III - Sur Telecom 43.0 Movicom (BellSouth) 46.0
Total 400.0 449.0
US$ per pop (promedio) 10.99 12.34

Fuente: Asociación de Abogados de Buenos Aires, “Esquema actual del proceso de liberalización de las Telecomunicaciones,
Ministerio de Economía y Producción”
Bolivia CONFIDENCIAL 95
Concesiones de licencias de telefonía celular:

z En 1990, Telcel (Millicom) obtuvo una concesión para operar telefonía celular en la
banda A con cobertura nacional por un máximo de 40 años renovables cada 6.
z Entel Móvil (TIM) obtuvo su licencia para operar servicios de telefonía móvil en 1996. El
área de cobertura de su licencia es a nivel nacional.
Concesión de licencia PCS:

z A fines de 1999 el Gobierno de Bolivia licitó una licencia para la operación de PCS a
nivel nacional por 20 años. El espectro asignado consistió en un ancho de banda de
30 MHz en la banda 1.9 GHz.
z El ganador de la buena pro fue Nuevatel, un consorcio conformado por Western
Wireless y Comteco, que ofreció US$ 15m por la licencia (1.84 US$/pop).
Chile CONFIDENCIAL 96
Concesión de licencias de telefonía móvil celular:

z En 1989 el gobierno dividió al país en dos zonas (Región Metropolitana y el resto). En
cada una de ellas se concesionó espectro para servicios celulares en la banda de 800
MHz con cobertura nacional por un plazo de 30 años.
z Las licitaciones se evaluaron mediante un “concurso de belleza” (licitación en la que se
compite sobre la base de variables de servicio prometidas y no implicaban un pago por
las licencias). De esta manera, Telefónica y BellSouth se adjudicaron 25 MHz (12.5
MHz + 12.5 MHz) cada una.
Primera licitación de licencias PCS:

z En junio de 1997, el gobierno licitó tres licencias PCS de 30 MHz (15 MHz + 15 MHz)
cada una en la banda de 1.9 GHz, por un plazo de 30 años.
z La licitación se realizó sobre la base de quién ofrecía la mayor cobertura geográfica en
el menor plazo. Los objetivos eran garantizados con una fianza de US$54 millones,
pero no hubo pago por las licencias.
z En dicho proceso Entel Telefonía Personal y Entel PCS (ambas filiales de Entel y joint
ventures con Telecom Italia) se adjudicaron dos licencias y Chilesat PCS
(posteriormente Smartcom, adquirida en 2005 por América Móvil) obtuvo la tercera.
Chile (cont.) CONFIDENCIAL 97
Segunda licitación de licencias PCS (bandas angostas):

z A principios de 2002 las empresas de telefonía celular en Chile solicitaron la asignación
de más espectro argumentando que el explosivo crecimiento en el número de
abonados había saturado su espectro.
z Por tal motivo, en julio de 2002, la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel) licitó
las tres bandas de 10 MHz (5 MHz + 5 MHz) remanentes en la banda de 1.9 GHz.
z Este proceso no fue circunscrito a los operadores existentes; sin embargo, ellos fueron
finalmente los únicos interesados.
z En dicho proceso Telefónica Móvil se adjudicó dos bandas por US$ 12.9m (0.82
US$/pop) y la otra fue otorgada a BellSouth por US$ 6.1m (0.39 US$/pop). El monto
total pagado por las tres licencias fue de US$ 19m.
Subasta del espectro perteneciente a Telefónica Móviles:

z Como condición para la autorización de la fusión de Telefónica Móviles y BellSouth
Chile, el Tribunal de Libre Competencia de Chile exigió a Telefónica subastar 25MHz
del espectro que obtendría de BellSouth en la banda de 800 MHz con la finalidad de
garantizar competencia en el mercado.
z A comienzos de 2006 Telefónica Móviles contrató a un banco de inversión para que
determinara el precio base de la subasta, el cual fue fijado en US$30m.
z Los cuatro oferentes en la subasta realizada en abril de 2006 fueron:Smartcom
(América Móvil), VTR (Liberty Media), Entel y Telsur
z VTR presentó la mayor oferta económica (US$ 70m), pero fue descartada debido a que
la propuesta estaba condicionada a una serie de exigencias contrarias a lo estipulado
en las bases, y que la hacían inviable para Telefónica Móviles. Debido a ello,
Telefónica adjudicó el espectro a Smartcom, quien había presentado la segunda
propuesta más alta (US$ 50m).
z Luego de adjudicada la licencia un grupo de diputados chilenos manifestó al ministro de
Transporte y Telecomunicaciones de su país que la venta iba contra el espíritu
antimonopólico, ya que el objetivo era que ingresaran nuevos operadores al mercado y
el adquiriente (Smartcom) ya operaba en el país.
Asignación del espectro radioeléctrico:

z Luego de la subasta del espectro de Telefónica Móviles el íntegro de las bandas de
800 MHz y de 1.9 GHz quedó asignado según el cuadro siguiente:
Chile - Ancho de Banda Asignado por Concesionaria
800 MHz 1900 MHz Total

MHz % MHz % MHz %
ENTEL 0 0% 60 50% 60 35%
Telefónica 25 50% 30 25% 55 32%
Smartcom 25 50% 30 25% 55 32%
Total 50 100% 120 100% 170 100%
Fuente: Tribunal de Libre Competencia de Chile
Colombia CONFIDENCIAL 100

z En 1994 se otorgó las primeras licencias de telefonía móvil celular en Colombia para
operar en la banda de 800 MHz por un plazo de 10 años prorrogable por un período
igual.
z En dicho proceso, el gobierno procuró garantizar la competencia y calidad del servicio
por lo que dividió al país en tres regiones (Oriente, Occidente y Costa Atlántica) y
estableció dos redes a nivel nacional (una red para empresas privadas y otra mixta)
para que hubiera dos operadores por región.
z Las empresas que obtuvieron la red privada fueron (US$ 609m):
⇒ Celumóvil S.A. (Oriente) por US$ 332.8m
⇒ Celumóvil Costa Atlántica (Costa Atlántica) por US$ 118.1m
⇒ Cocelco (Occidente) por US$ 158.1m
z Las empresas que se adjudicaron la red mixta fueron (US$ 578.5m):

⇒ Comcel (Oriente) por US$ 316.1m
⇒ Celcaribe (Costa Atlántica) por US$ 112.2m
⇒ Occel (Occidente) por US$ 150.2m
Colombia (cont.) CONFIDENCIAL 101
z El cuadro siguiente resume los precios pagados por las licencias de las bandas A y B
por cada región en Colombia.
Colombia - Resultados de Concesión de licencias de telefonía móvil (1994)

Zona Ganador red privada Monto pagado Ganador red mixta Monto pagado
(Banda B) (US$m) (Banda A) (US$m)
Oriente Celumóvil S.A. 332.8 Comcel 316.1
Costa Atlántica Celumóvil Costa Atlántica 118.1 Celcaribe 112.2
Occidente Cocelco 158.1 Occel 150.2
Total 609.0 578.5
US$ / pop (promedio) 16.10 15.30
Fuente: Departamento Nacional de Planificación de Colombia
Renovación de concesiones celulares

z En 1997 se renovaron anticipadamente las licencias de telefonía móvil celular a los
operadores que se las habían adjudicado en el proceso de 1994 por un período de 10
años adicionales. El principal argumento para hacerlo era que las empresas de
telefonía celular debían estar inscritas en bolsa y el asegurar la concesión por 17 años
más incrementaba el valor de sus acciones.
z Los concesionarios accedieron a pagar un total de US$ 130m por la ampliación del
plazo (equivalente a US$ 65m por cada red a nivel nacional). US$ 100m fueron
cancelados en mayo de 1997 y los US$ 30m restantes en noviembre del mismo año.
Precio pagado por la renovación de las licencias de telefonía móvil (1997)

Zona Ganador red privada Monto pagado Ganador red mixta Monto pagado
(Banda B) (US$m) (Banda A) (US$m)
Oriente Celumóvil S.A. 38.9 Comcel 38.9
Costa Atlántica Celumóvil Costa Atlántica 9.5 Celcaribe 9.5
Occidente Cocelco 16.6 Occel 16.6
Total 65.0 65.0
US$ / pop (promedio) 1.63 1.63
Fuente: Departamento Nacional de Planificación de Colombia
Proceso de consolidación:
z Luego de las concesiones iniciales se produjo un proceso de consolidación del
mercado de telecomunicaciones que tuvo como resultado tres grupos de empresas con
socios extranjeros.
⇒ Celumóvil, Celumóvil Costa Atlántica y Cocelco pasaron a formar parte del grupo
BellSouth, posteriormente adquirido por Telefónica Móviles.
⇒ América Móvil adquirió Comcel y Occel en 2001, y Celcaribe en 2003.

z La concesión para la prestación de los Servicios de Comunicación Personal (PCS) fue
establecida por 10 años renovables, en las frecuencias 1895-1910 MHz y 1975-1990
MHz. El proceso de licitación de PCS en Colombia se inició en 2000 y estuvo
caracterizado por controversias legales y oposición abierta por parte de los
incumbentes. La ley que originalmente normaba el desarrollo del servicio PCS (Ley
555 de 2000) obligaba, entre otros, a tomar en consideración para la licitación de PCS
el “equilibrio económico” de los operadores celulares existentes.
z Para efectos de la licitación de PCS se dividió el país en tres zonas: Oriental,
Occidental y Costa Atlántica igual que la división para las operaciones celulares. En
esta licitación se prohibió la participación de los operadores celulares.
z En enero de 2003, tres años después de iniciado el proceso, se realizó la subasta con
un único postor. De esta manera, el consorcio Colombia Móvil (Bogotá ETB y EPM),
posteriormente Ola PCS, se adjudicó la licencia de la banda C de 30 MHz (15 MHz +
15 MHz) en 1900 MHz a nivel nacional por un monto agregado de US$ 56m (1.40
US$/pop).
Adjudicación de espectro adicional a los operadores celulares:

z Tras el proceso de consolidación del mercado, en febrero de 2005 el Ministerio de
Comunicaciones otorgó a Comcel (América Móvil) 15 MHz (7.5 MHz + 7.5 MHz) en la
banda de 1.9 GHz (para lo cual el Ministerio dividió la banda B de 30 MHz) para
ampliar sus servicios debido a la continua solicitud de los operadores celulares. Estos
argumentaban:
⇒ Gran congestión de llamadas.
⇒ Alto crecimiento del envío de mensajes cortos entre operadores.
⇒ Crecimiento del número de usuarios mayor a lo pronosticado.
z El Gobierno fijó como precio el mismo valor por MHz pagado por Ola PCS en la
subasta de 2003 (aproximadamente US$ 1.8m por MHz). De esta manera, Comcel se
adjudicó 15 MHz de espectro por US$ 28m ó 0.61 US$/pop. Como parte de la
negociación, se estableció que el precio por la licencia sea canjeado mediante
compromisos de inversión por un monto similar para la cobertura de 4,900 kilómetros
de carreteras.
z Actualmente, los demás operadores de telefonía móvil establecidos en Colombia se
encuentran negociando con el Ministerio de Telecomunicaciones la ampliación de sus
espectros.
Ecuador CONFIDENCIAL 106
Concesión de licencias de telefonía móvil celular

z En 1993, la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones otorgó dos concesiones para
servicio de telefonía móvil celular junto con 25 MHz de espectro en la banda de 800
MHz:
⇒ Consorcio Ecuatoriano de Telecomunicaciones SA CONECEL (Porta) obtuvo una
concesión en agosto de 1993. Actualmente CONECEL es propiedad de América
Móvil.
⇒ OTECEL SA (Movistar) obtuvo una concesión en noviembre de 1993.
Posteriormente la empresa fue adquirida por BellSouth y, actualmente, es propiedad
de Telefónica.
z En ambos casos se acordó un pago inicial de US$ 2m y pagos anuales en función de la
facturación bruta de las empresas. En 1996 se renegoció la forma de pago y se optó
por un solo pago a valor presente de US$ 51.5m por cada operador.
Ecuador (cont.) CONFIDENCIAL 107
Concesión de licencia de servicio móvil avanzado de telecomunicaciones:

z En 2002, la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones de Ecuador licitó 30 MHz en la
banda 1.9 GHz (banda C-C’:1895-1910 y 1975-1990 MHz) para la prestación del
Servicio Móvil Avanzado de Telecomunicaciones.
z La concesión se otorgó por un plazo de 15 años, renovables.
z En dicha licitación se prohibió la participación de los operadores celulares existentes
(CONECEL y OTECEL).
z En noviembre de 2002, Andinatel (la empresa estatal que brinda el servicio de telefonía
fija en Quito y otras ciudades) presentó su oferta para la licitación del Servicio Móvil
Avanzado. Entel Chile, el otro postor precalificado, presentó un sobre donde
comunicaba su no participación.
z En enero de 2003, luego de solucionar algunos impases legales (oposición al proceso
de los operadores celulares incumbentes) se abrió las ofertas y la empresa Andinatel
se adjudicó la buena pro al presentar una oferta por US$ 31m (2.34 US$/pop). El
precio base establecido por el Estado fue US$ 30.5m.
z Junto con Pacifictel (la otra operadora estatal de telefonía fija), Andinatel creó Telecsa
(Alegro), la cual empezó operaciones en diciembre de 2003.
Guatemala CONFIDENCIAL 108
Concesiones de licencias PCS:

z Desde 1996 Comcel era la única empresa privada que brindaba servicios de telefonía
celular, mediante una concesión por 20 años. Posteriormente, en 1998, se creó Telgua
(Telecomunicaciones de Guatemala) que ingresó al mercado al adquirir una licencia de
PCS por un período de 15 años a un valor de US$ 14.9m.
z Durante 1999, el Gobierno de Guatemala licitó dos bandas de PCS a nivel nacional.
Los ganadores fueron Telefónica y BellSouth quienes ofrecieron US$ 33m (US$ 2.62 /
pop) y US$ 26m (US$ 2.06 / pop), respectivamente.
Concesión de licencia de telefonía móvil celular:

z En marzo de 2003, Electrónica Industrial se adjudicó la banda A celular por un monto
equivalente a US$ 2.3m (US$ 0.18 / pop). Anteriormente, esta banda tuvo tres intentos
fallidos de licitación en 1995, 2001 y 2002, cuando la SIT, el organismo regulador,
estableció precios base equivalentes a US$ 10m, US$ 81m y US$ 11.5m,
respectivamente. En el último proceso el precio base fue equivalente a US$ 1.9m.
Honduras CONFIDENCIAL 109
Concesión de telefonía móvil celular:

z El mercado hondureño de telefonía móvil se inició en 1994 cuando la CONATEL
(Comisión Nacional de Telecomunicaciones), entidad encargada de regular y promover
la inversión privada en el sector telecomunicaciones, adjudicó la banda A celular a
Celtel (de Motorola y Millicom)

z La CONATEL convocó a licitación pública internacional de concesión de telefonía móvil
con cobertura nacional.
z En abril de 2003 culminó el proceso y se asignó 40 MHz (20 MHz + 20 MHz) de la
Banda A de PCS en la banda 1.9 GHz por un plazo de 25 años, renovables.
z Tres empresas fueron las precalificadas:
⇒ El Consorcio Megatel-Emce (grupo hondureño y Swedtel como operador)
⇒ Entel Chile
⇒ BellSouth.
z El precio base fue fijado en US$5.5m. Finalmente, Megatel-Emce se adjudicó la

concesión por US$7.1m (1.00 US$/pop). Los otros postores precalificados se
excusaron de participar.
México CONFIDENCIAL 110
Concesión de licencia de telefonía móvil celular:

z El proceso de concesión de espectro para los servicios de telefonía celular (800 MHz)
en México se inició en 1989. Las concesiones fueron otorgadas por 20 años.
⇒ El país fue dividido en nueve regiones para impedir la concentración del mercado.
⇒ Sólo podrían participar empresas con por lo menos 49% de capital de empresas
nacionales.
z Actualmente, la banda B celular es operada por Telcel (América Móvil) a nivel nacional,
y la banda A celular es operada por Iusacell en cinco regiones y por Telefónica en las
cuatro regiones restantes.
México (cont.) CONFIDENCIAL 111

z En 1998, México licitó cuatro bandas de PCS, las bandas A y B de 30 MHz (15 MHz +
15 MHz) y las bandas C y D de 10 MHz (5 MHz + 5 MHz) mediante subasta de rondas
múltiples ascendentes.
z Las posturas iniciales equivalentes a US$ 9.9m por cada banda de 30 MHz y de US$
2m por cada banda de 10 MHz.
z El país fue dividido en nueve regiones (igual que para el caso de telefonía móvil
celular).
z Los operadores celulares existentes estuvieron impedidos de participar en la licitación
de las bandas de 30 MHz, para así evitar acumulaciones de espectro.
z Las concesiones fueron otorgadas por 20 años.
Concesión de licencias PCS (cont.):

z La licitación finalizó en mayo de 1998 luego de 128 rondas iniciadas en noviembre de
1997. Los ganadores fueron:
⇒ SPC, empresa que adquirió una banda de 30 MHz para las nueve regiones por US$
236m (2.51 US$/pop). En mayo de 1999, SPC vendió sus frecuencias a Unefon.
⇒ Pegaso (Qualcom), posteriormente adquirida por Telefónica, se adjudicó una banda
de 30 MHz para cinco regiones y una de 10 MHz para las cuatro restantes por US$
210.7m.
⇒ Telcel obtuvo una banda de 10 MHz, a nivel nacional, por US$ 127m.
⇒ Los otros ganadores fueron el Grupo Hermes (una licencia de 30 MHz), el Grupo
Iusacell (dos licencias de 10 MHz) y Midicell (30 MHz en una región y 10 MHz en
tres regiones).
Concesión de licencias PCS (cont.):
México - Resultados de Concesión de licencias PCS (1997)

Región SPC Pegaso Telcel
(MHz) (MHz) (MHz)
Región 1 30 30 10
Región 2 30 30 10
Región 3 30 10 10
Región 4 30 30 10
Región 5 30 10 10
Región 6 30 30 10
Región 7 30 10 10
Región 8 30 10 10
Región 9 30 30 10
Monto Pagado 236.0 210.7 127.0
(en US$m)
US$ / pop 2.51 2.24 1.35
Fuente: Cofetel
Concesión de licencias para los operadores existentes:

z La telefonía móvil en México se está concentrando en tres grupos principales: América
Móvil (Telcel), Telefónica Móviles (quien adquirió las subsidiarias de Motorola --Bajacel,
Cedetel, Norcel y Movitel-- y Pegaso PCS) y Grupo Iusacell (Iusacell y Unefon).
z En dicho contexto, durante el primer trimestre de 2005, la COFETEL (organismo
regulador de México) licitó bandas adicionales de 10 MHz (5 MHz + 5 MHz) en 1.9
GHz, por un plazo de 20 años. La subasta se inició con un monto inicial fijado en
US$3.6m.
z Durante el desarrollo de la licitación, la Comisión Federal de Competencia (COFECO)
impuso un tope total de espectro de 35 MHz en 1.9 GHz, en vez del tope de 65 MHz
(en 800 MHz y 1.9 GHz) que COFETEL había determinado en las bases de licitación.
Por tanto, está pendiente la asignación de espectro por encima del tope impuesto por
la COFECO.
Concesión de licencias para los operadores existentes (cont.):

z Los ganadores de la subasta fueron Telcel, Iusacell y Telefónica Móviles:
⇒ Telcel obtuvo 10 MHz (5 MHz + 5 MHz) en todas las regiones por un pago inicial de
US$5m y pagos anuales de alrededor de US$25m por el plazo de la concesión
(veinte años). El valor presente de estos pagos, descontados a 14.5% (WACC
calculado para México), asciende a US$165.9m (1.59 US$/pop). Sujeto al resultado
de la apelación ante la COFECO, está pendiente la adjudicación de 10 MHz (5 MHz
+ 5 MHz) adicionales en tres de las regiones.
⇒ Iusacell ofreció US$ 5.3m como pago inicial por 30 MHz en dos regiones y 10 MHz
en las nueve regiones. Sin embargo, el tope impuesto por la COFECO le impediría
tomar espectro adicional.
⇒ Telefónica Móviles presentó ofertas por US$ 4.5m de monto inicial por 10 MHz en
tres regiones y por 20 MHz en cuatro regiones. Debido al tope impuesto por
COFECO, sin embargo, sólo se ha adjudicado 10 MHz en cuatro regiones.
Nicaragua CONFIDENCIAL 116
Concesión de la telefonía móvil celular:

z En 1992 se concedió una licencia móvil celular para operar la banda A en la zona del
Pacífico a la Empresa de Telefonía Celular de Nicaragua (TCN) por un plazo de 20
años. En 1997 BellSouth adquirió las acciones de TCN.
z En 1998 se produjo una modificación a la ley de incorporación de particulares en la
operación y ampliación de los servicios públicos de telecomunicaciones y se otorgó a
ENITEL (la entonces empresa estatal de telecomunicaciones, adquirida en 2004 por
América Móvil) la licencia para operar la banda B de telefonía móvil celular a nivel
nacional por un plazo de 20 años.
Concesiones de licencias PCS:

z Durante 2001 el Gobierno Nicaraguense licitó una licencia de PCS de 30 MHz (15 MHz
+ 15 MHz) de la banda 1900 MHz por un plazo de 20 años.
z La licencia PCS fue adjudicada inicialmente al grupo Azteca Holding (PCS de
Nicaragua) quien, en marzo de 2001, ofreció US$ 8m por la concesión.
z No obstante, debido a incumplimientos en el pago de los derechos de concesión,
Telcor, el ente regulador, le retiró la licencia y se la otorgó a Radio Móvil Dipsa,
subsidiaria de América Móvil, quien se establece como Sercom en setiembre de 2002.
z Dicho operador obtuvo el segundo lugar en el proceso de licitación inicial al ofrecer
US$ 7.15m (US$1.29 / pop).
Perú CONFIDENCIAL 117

z Las concesiones de telefonía celular (en la banda 800 MHz) fueron inicialmente
otorgadas a comienzos de los 1990s, sin costo, a Tele2000 (adquirida en 1997 por
BellSouth) (banda B en Lima), y a las entonces empresas estatales CPT (banda A en
Lima) y Entel Perú (banda A fuera de Lima). Estas dos últimas empresas fueron
adquiridas por Telefónica en el proceso de privatización del sector telecomunicaciones
en 1994.
z En mayo de 1998, el gobierno de Perú licitó la banda B para provincias (a nivel
nacional, sin incluir Lima). El ganador de la licencia fue BellSouth, que ofreció US$
35.1m por la banda de 12.5 MHz que fue atribuida por un plazo de 20 años (US$ 1.99 /
pop).
Perú (cont.) CONFIDENCIAL 118
Primera concesión de licencia PCS:

z La concesión de PCS en Perú se licitó en marzo de 2000. En dicha licitación, los
operadores existentes de telefonía móvil, Telefónica del Perú y BellSouth (ambos con
concesiones celulares en la banda 800 MHz a nivel nacional), fueron impedidos de
participar. Esta prohibición obedeció al objetivo fundamental del gobierno de fomentar
la competencia en el sector.
z El grupo Telecom Italia se adjudicó la licencia de PCS por US$ 180m (6.95 US$/pop).
El precio base había sido establecido en US$ 47m. Dicha concesión fue por 20 años
renovables, a nivel nacional (banda A de 30 MHz --15MHz + 15 MHz-- en la banda
1900 MHz). Así, TIM Perú se convirtió en el tercer operador móvil.
Perú (cont.) CONFIDENCIAL 119
Segunda concesión de licencia PCS:

z A fines de marzo de 2005, Perú licitó la cuarta banda móvil (banda C en 1900 MHz).
Esta banda de 30 MHz (15 MHz + 15 MHz) fue adjudicada a Sercotel (América Móvil)
por US$ 21.1m (0.76 US$/pop), por un plazo de 20 años renovables. El precio base en
esta ocasión fue establecido en US$ 21m. Cabe señalar que como condición del
concurso se obligó al concesionario a ofrecer el servicio en quince provincias rurales,
elegidas entre las de menor densidad telefónica, lo que ocasionó un castigo en el
precio pagado.
z Para esta subasta, precalificaron dos empresas: Sercotel y Nextel (quien posee una
licencia de trunking y en la práctica se comporta como un operador móvil adicional).
Los operadores móviles existentes: Telefónica (quien ya había adquirido BellSouth) y
TIM Perú estuvieron impedidos de participar.
Uruguay CONFIDENCIAL 120

z En 1992 se inició el mercado de telecomunicaciones móviles en Uruguay, cuando
Movicom (propiedad del grupo BellSouth) inició sus operaciones como único operador
mediante un contrato de arrendamiento del espectro de la banda 850 MHz con Antel
(Administración Nacional de Telecomunicaciones).

z El monopolio en el mercado de telefonía móvil uruguayo se mantuvo hasta 1994,
cuando la empresa estatal Antel decidió incursar en dicho sector a través de su
subsidiaria Ancel. Comenzó a brindar servicios de telefonía móvil en la banda 1.8 GHz.
z En 2002 se llevó a cabo una licitación de espectro para telefonía móvil. Debido al
efecto de la crisis argentina sobre Uruguay, no hubo mucho interés de operadores
internacionales por dicha licitación. Finalmente, se adjudicó 10 MHz (5 MHz + 5 MHz)
de la banda 1.9 GHz a Movicom.
Uruguay (cont.) CONFIDENCIAL 121

z En mayo de 2004 culminó el proceso de concesión de espectro de telefonía móvil para
nuevos operadores en Uruguay. El plazo por el que se otorgó las licencias fue de 20
años.
z La URSEC (organismo regulador de Uruguay) ofreció seis lotes de 10 MHz (5 MHz + 5
MHz) (dos de la banda 1.8 GHz y cuatro de la 1.9 GHz) a un precio inicial de US$ 6m
por lote. Sólo precalificaron América Móvil y Telefónica Móviles, quienes presentaron
ofertas por cinco de ellas.
⇒ América Móvil obtuvo tres licencias en la banda de 1.9 GHz. Pagó US$6m por una
de ellas y US$ 6.06m por cada una de las otras dos (5.33 US$/pop por las tres
licencias). América Móvil operará a través de su filial Argentina (CTI).
⇒ Telefónica Móviles (quien estaba en las etapas finales de la adquisición de las
empresas latinoamericanas de BellSouth, incluyendo Movicom) obtuvo dos licencias,
una de ellas en la banda 1.8 GHz por la que pagó US$ 6m y otra en la banda 1.9
GHz por la que ofreció US$ 6.06m (3.55 US$/pop por las dos licencias).
⇒ En total el gobierno recaudó US$ 30.18 millones.
Transacciones en la banda 1.9 GHz en la Región
Precio Monto de
Ancho Plazo Población* US$/MHz
País Fecha Banda Adjudicatario Base Subasta US$/pop
(MHz) (años) (millones) /pop
(US$m) (US$m)
Argentina Jun-99 A 40 20 CTI, TAR y 400.0 36.4 10.99 0.27
Jun-99 B 40 20 TAR, TEO y 449.0 36.4 12.34 0.31
Bolivia Nov-99 30 20 Nuevatel 15.0 8.1 1.84 0.06
Chile Jul-02 DyE 20 30 Telefónica 12.9 15.8 0.82 0.04
Jul-02 F 10 30 BellSouth 6.1 15.8 0.39 0.04
Abr-06 B 25 Smartcom 30.0 50.0 16.4 3.05 0.12
Colombia Ene-03 C 30 10 ETB y EPM 56.0 56.0 44.2 1.27 0.04
Ene-05 B 15 10 Comcel 28.0 28.0 45.6 0.61 0.04
Ecuador Ene-03 C 30 15 Andinatel 30.5 31.0 13.2 2.34 0.08
Guatemala Mar-99 B 30 15 Telefónica 33.0 12.6 2.62 0.09
Oct-99 C 30 15 BellSouth 26.0 12.6 2.06 0.07
Honduras Abr-03 A 40 25 Megatel-Emce 5.5 7.1 7.1 1.00 0.03
México May-98 A 30 20 SPC 9.9 236.0 93.9 2.51 0.08
Abr-05 F 10 20 Telcel 3.6 165.9 104.1 1.59 0.16
Nicaragua Set-02 A 30 20 América Móvil 7.2 5.6 1.29 0.04
Perú Mar-00 A 30 20 TIM 47.0 180.0 25.9 6.95 0.23
May-05 C 30 20 América Móvil 21.0 21.1 27.9 0.76 0.03
Uruguay May-04 30 20 América Móvil 18.0 18.1 3.4 5.33 0.18
May-04 20 20 Telefónica 12.0 12.1 3.4 3.55 0.18
Fuentes: Banco Mundial, Subtel, Cofetel, Conatel, Osiptel, Regulate, Ministerio de Telecomunicaciones de Colombia, Ahciet, Telefónica Móviles,
América Móvil y BN Américas
* Población del país al momento de la concesión
Los valores de US$/pop presentados en las páginas anteriores no pueden ser aplicados
directamente al caso de Ecuador.
z Se concedió distintos anchos de banda.
z Los países analizados presentan diferencias en el nivel de ingreso per cápita.
Para poder comparar las distintas concesiones de espectro el primer paso es

estandarizarlas por el ancho de banda.
z Para ello, el monto pagado por habitante (US$ / pop) de cada proceso es ajustado de
manera lineal simple a los 25 MHz que serían otorgados junto con la renovación de los
derechos de concesión de las empresas celulares
25 MHz
US$ / pop
÷
Ajuste por ancho
de banda (25 MHz):
(cuota de x
licencia)
Ancho de banda
adjudicado
Adicionalmente, para poder comparar estas experiencias con el caso de Ecuador, también
es necesario ajustar los montos pagados por habitante del área concesionada en el año
de la licitación (US$ / pop) antes calculados, a los niveles de ingreso de Ecuador.
El ejercicio implica ajustar el PIB per cápita del país donde se realizó la subasta al PIB per
cápita de Ecuador.
z Los PIB per cápita utilizados son los ajustados por PPP (Parity Purchasing Power o
Paridad de Poder de Compra), según lo estimado por el Banco Mundial.
z El ajuste PPP toma en consideración la capacidad adquisitiva en cada país.
PIB per cápita PPP de Ecuador

(US$ 3,821)
÷ Ajuste por ingreso per cápita

PIB per cápita PPP del país
que licitó el espectro
Finalmente, los montos de US$ per pop, ajustados por ancho de banda y PIB per cápita,
son multiplicados por la población proyectada para 2008 de Ecuador (13.8 millones según
el INEC) para hallar el valor equivalente en Ecuador al momento en que se renovarían las
concesiones de los operadores celulares.
Monto Equivalente Ajustado por Ancho de Banda y PIB per Cápita
US$/pop
Ancho de Monto de US$/pop PIB per Equivalente
ajustado por
País Fecha Banda Subasta US$/pop ajustado a cápita PPP Ecuador*
PIB per
(MHz) (US$m) 25 MHz. (US$m) (US$m)
cápita
Argentina 1999 40 400.0 10.99 6.87 12,899 2.03 29.8
40 449.0 12.34 7.71 2.28
Bolivia 1999 30 15.0 1.53 2,555 2.29 31.7
Chile 2002 20 12.9 0.82 1.02 11,301 0.35 4.6
10 6.1 0.39 0.97 0.33
2006 25 50.0 3.05 3.05 11,301 1.03 14.2
Colombia 1998 25 130.0 3.25 3.25 6,949 1.79 24.7
2003 30 56.0 1.27 1.06 6,949 0.58 8.0
2005 15 28.0 0.61 1.02 6,949 0.56 7.8
Ecuador 2003 30 31.0 2.41 2.01 3,821 2.01 27.8
Guatemala 1999 30 33.0 2.62 2.18 3,997 2.09 25.7
30 26.0 2.06 1.72 1.64
Honduras 2003 40 7.1 1.00 0.63 2,494 0.96 13.2
México 1998 30 236.0 2.51 2.09 9,132 0.88 15.8
1998 10 127.0 1.35 3.38 2,494 1.41
2005 10 165.9 1.59 3.98 9,132 1.67 23.0
Nicaragua 2002 30 7.2 1.29 1.07 3,291 1.24 17.2
Perú 2000 30 180.0 6.95 5.79 5,569 3.97 54.9
2005 30 21.1 0.76 0.63 5,569 0.43 6.0
Uruguay 2004 30 18.1 5.33 4.44 9,087 1.87 25.8
20 12.1 3.55 4.43 1.86
Fuentes: Banco Mundial (2004), Subtel, Cofetel, Conatel, Osiptel, Regulatel, Ministerio de Telecomunicaciones de Colombia, Achiet,
Telefónica Móviles, América Móvil y BN Américas
* Equivalencia con la población proyectada de Ecuador para 2008
Resultado: valor referencial de 25 MHz de espectro de la banda 800 MHz en Ecuador

z Los valores mostrados en la tabla anterior indican cuánto se pagaría por 25 MHz de
espectro en Ecuador, en caso se realice un pago similar al alcanzado en las subastas
mencionadas, luego del ajuste por diferencias de PIB per cápita PPP y población.
z Las transacciones comparables existentes arrojan un rango de valores entre US$ 4.6m
(Chile 2002) y US$ 54.9m (Perú 2000), para 25 MHz de espectro. Cabe reiterar que
estos valores deben ser tomados de manera referencial pues los marcos regulatorios
de los países son diferentes y, además, son transacciones realizadas en épocas
distintas.
z Para el caso de la renovación de las concesiones en Ecuador se considera apropiado
elegir como comparables válidos sólo los niveles de valor más altos dentro de la tabla,
pues la concesión que está siendo valorada otorga derechos sobre un mercado con
clientela ya formada, en la que los concesionarios estarían principalmente compitiendo
por captar clientes existentes (que se tornarían “disponibles” por la “hipotética salida”
de los incumbentes), en contraposición con una competencia por atraer a nuevos
clientes marginales, que serían aquellos a los que apuntaría una ampliación de
clientela.
Resultado: valor referencial de 25 MHz de espectro de la banda 800 MHz en Ecuador
Estimado de valor de la licencia en Ecuador según transacciones comparables

60.0
54.86
50.0
40.0
31.68
US$m
29.81
30.0 27.75
25.75 25.76
23.02
20.0 17.17
13.22 14.23
10.0 8.01 7.77

4.64 5.97
0.0
Argentina Guatemala Bolivia Perú Chile Nicaragua Ecuador Colombia Honduras Uruguay Colombia México Perú Chile
1999 2000 2002 2003 2004 2005 2006

Licitación de concesión y espectro
Licitación de espectro adicional a operadores existentes

CONFIDENCIAL
Sección VII
Recomendaciones
Recomendaciones CONFIDENCIAL 129
Sobre la base de los resultados del modelo financiero, el análisis de sensibilidad realizado
y los valores referenciales de transacciones comparables en la región, Latin Pacific
Capital considera que el valor de renovación de las concesiones de los operadores
celulares (incluyendo únicamente la asignación de 25 MHz en la banda 800 MHz, a nivel
nacional) se encuentra dentro del rango comprendido entre US$54.9m y US$60.2m.
La parte alta del rango corresponde al valor calculado del análisis de flujo de caja
descontado, y la parte baja del rango corresponde al mayor valor derivado del análisis de
transacciones comparables (Perú 2000).
z Ello es explicable puesto que todos los casos de transacciones comparables se refiere
a experiencias de licitaciones de espectro para operadores adicionales a los
incumbentes.
z En el caso del presente ejercicio de valoración, el supuesto es que las Empresas
Celulares Standard se convertirían en los incumbentes, por lo que es entendible una
estimación de valor acorde con la participación de mercado prevista.
El valor conjunto para cada operador de (i) la renovación de la concesión (incluyendo la

asignación de 25 MHz en la banda de 800 MHz), y (ii) 10 MHz de espectro en la banda
1900 MHz, ascedería a US$69.96m, según el análisis de flujo de caja descontado (ver
Informe de Valoración de 1900 MHz).
Recomendaciones (cont.) CONFIDENCIAL 130
El valor para los derechos de renovación de las concesiones está calculado para el
momento en que las empresas celulares inicien sus concesiones en 2008. Esto es, se
entiende que los operadores celulares pagarán los derechos de renovación de sus
concesiones al término del plazo de sus actuales concesiones en 2008.
Asimismo, cabe resaltar que, según nuestras proyecciones, la contribución al Fodetel

(obligación que actualmente no tienen los operadores celulares) por los servicios
brindados en la banda de 800 MHz, implica un monto de US$60.7 millones durante los
quince años de concesión. Este monto es equivalente a un pago en valor presente de
US$21.6 millones (calculado a inicios del período de renovación de las concesiones, a la
tasa de descuento de los operadores, ie 17.5%).
Finalmente, los valores hallados responden a inversiones propias del negocio. En tanto
existan obligaciones adicionales de cobertura u otro tipo de inversiones que no reditúen
ingresos suficientes para solventarlas, tales montos debieran ser considerados en la
determinación del valor de los derechos de renovación.
De manera alternativa, la SENATEL podría decidir cobrar el monto definido como

derechos de renovación de los contratos de concesión en cuotas. Presentamos dos
opciones:
z Opción 1. Pago del monto según un cronograma de pagos periódicos de montos
predeterminados.
z Opción 2. Pago mediante un porcentaje de ingresos de las empresas.
Los montos consignados en las opciones de pago son presentados de manera ilustrativa
únicamente, y corresponden al valor de los derechos de renovación (incluyendo la
asignación de 25 MHz en la banda de 800 MHz). Dichos valores no incluyen los valores
del espectro adicional (10 MHz en la banda 1.9 GHz), los cuales son presentados en el
informe correspondiente.
Opción 1 – Pago a plazos

z Definido el valor de concesión, se procede a determinar pagos anuales adelantados e
iguales durante quince años, cuyo valor presente sea igual al valor definido.
z De manera ilustrativa, se podría fijar pagos anuales iguales de US$9.84 millones
durante los quince años, que serían pagados de manera adelantada al comienzo de
cada año. En otras palabras, podría establecerse un pago de US$147.6 millones en
quince cuotas iguales de US$9.84 millones pagaderas al inicio de cada año, para cada
concesionario.
z El valor presente de estos pagos equivale a la parte alta del rango presentado
(US$60.2 millones), a la tasa de descuento calculada de 17.5%. Sin embargo, debido
a que la SENATEL contaría con una tasa de descuento menor, el valor presente de
estos flujos para la SENATEL sería mayor.
⇒ A manera de ilustración, si se considera la tasa libre de riesgo de Ecuador de 10.2%
(Bono del Tesoro de EEUU más prima de riesgo país determinada por el EMBI+) el
valor presente de dichos pagos ascendería a US$81.2 millones, es decir US$21
millones más (en VPN) que los US$60.2 millones si se pagara todo al inicio.
Opción 1 – Pago a plazos (cont.)

z Esta opción presenta las siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas
z En tanto la tasa de descuento relevante para SENATEL sea menor que la calculada
para los operadores celulares, como presumiblemente es el caso, el valor presente de
estos pagos será mayor para SENATEL.
z Los operadores tendrían un mejor perfil de pagos.
Desventajas
z En caso de que las operaciones tengan problemas, podría suscitarse un no pago o una
negociación entre las partes que castigue significativamente la deuda de los
operadores.
Opción 2 – Pago en función de los ingresos de las empresas

z Otra posibilidad sería fijar el precio por los derechos de renovación de concesión en
función de los ingresos de los operadores.
z En este caso, por ejemplo, se podría fijar un pago inicial de US$16.99 millones y pagos
anuales equivalentes al 2% de ingresos totales.
z Según las proyecciones utilizadas, este esquema proporciona el mismo valor (en
términos de valor presente a la tasa de descuento de 17.5%) que el calculado para el
rango alto del valor (US$60.2 millones).
z A la tasa de descuento de 10.2% (a manera de ilustración), el valor presente para la
SENATEL de estos pagos esperados ascendería a US$78.8 millones.
Opción 2 – Pago en función de los ingresos de las empresas (cont.)

z Además de las señaladas anteriormente para la Opción 1, esta opción tiene las
siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas
z Vincula el pago por derecho de concesión a los ingresos que efectivamente obtengan
las empresas operadoras. De esta manera, ante ingresos superiores (o inferiores) a
los previstos, el pago por la licencia se ajusta acordemente.
Desventajas
z Se estaría cobrando montos distintos a cada operador. Es decir, el precio del bien
(aunque homogéneo y ofrecido en las mismas condiciones de mercado), sería distinto
para cada participante.
Para determinar el precio de mercado, el gobierno podría decidir licitar una concesión de
Servicios Móviles Avanzados de Telecomunicaciones antes de la caducidad de las
concesiones actuales en 2008.
z El precio base sería el valor que CONATEL defina para la renovación de los contratos
de concesión.
z El valor de renovación de los operadores celulares sería luego fijado de manera igual al
valor obtenido en la subasta, o equivalente al precio base en caso que la misma sea
declarada desierta.
z Esta opción permitiría ajustar hacia arriba el valor de las concesiones, en caso que el
valor de mercado imperante en dicho momento sea superior al valor recomendado.
Finalmente, cuando la autoridad reguladora lo considere adecuado, y para evitar

comportamientos anticompetitivos y acumulación especulativa del espectro, sugerimos se
estudie el establecimiento de un límite de acumulación de espectro y la obligación de
utilización del espectro otorgado.
z Dicho límite debería incluir, de manera global, al espectro en las bandas de 800 MHz,
900 MHz, 1800 MHz, 1900 MHz y demás bandas que puedan ser utilizadas para la
prestación de servicios móviles.
CONFIDENCIAL
Anexo 1
Determinación de la tasa de descuento

Tasa de descuento - WACC CONFIDENCIAL 138
Los flujos de caja obtenidos para el período de proyección son descontados al costo
promedio ponderado de capital - WACC (por sus siglas en inglés). EL WACC es la tasa
promedio ponderada del costo de deuda y el costo del capital accionario.
El WACC utilizado incluye:

z Todas las fuentes de financiamiento, incluyendo deuda de largo plazo y el costo de
capital accionarios calculado mediante el CAPM (Capital Asset Pricing Model).
z Impuestos y contribuciones.
Fórmula del WACC
WACC = Cd * (1- Impuestos y contribuciones ) * [ D / (D + E)] + Ce * [ E / (D + E)]
Donde:
Cd: costo de la deuda
D: nivel de deuda
E: nivel de capital accionario
Ce: costo del capital accionario
Tasa de descuento - WACC (cont.) CONFIDENCIAL 139
Costo de capital accionario (utilizando CAPM)
Costo de capital (Ce) = Rf + βa * (Rm - Rf)
Donde:
Rf : Tasa de rentabilidad con riesgo Ecuador
βa: Beta apalancado, es el riesgo sistemático de la inversión en el sector
de las telecomunicaciones
Rm - Rf: Prima de mercado
z Tasa de rentabilidad en Ecuador

⇒ La tasa libre de riesgo usualmente utilizada es la tasa de los bonos del Tesoro de
EEUU a diez años.
⇒ Adicionalmente, se debe agregar la prima de riesgo país. Este indicador es medido
usualmente con el índice EMBI+ (elaborado por JP Morgan), que es el spread entre
el rendimiento de los bonos soberanos y los bonos del Tesoro de EEUU.
⇒ Como se muestra en el gráfico siguiente, el riesgo país en Ecuador ha tenido un
incremento en las últimas semanas por el efecto electoral (que tiende a incrementar
la volatilidad en todos los países cerca de elecciones generales).
⇒ Para el cálculo de la tasa de descuento se ha utilizado 5.59%, el promedio del último
mes hasta el 26 de setiembre de 2006.
z Tasa de rentabilidad en Ecuador (cont.)
Ecuador – Evolución de riesgo país (EMBI+)

750
700
650
Puntos Básicos
Valor utilizado
600
550
500
450
400
350
Sep-05 Oct-05 Oct-05 Nov-05 Dic-05 Ene-06 Feb-06 Mar-06 Abr-06 May-06 Jun-06 Jul-06 Ago-06 Sep-06
Fuente: Banco Central del Ecuador
Tasa de bonos del Tesoro de EEUU a 10 años (1) 4.59%

+ Prima de riesgo país (EMBI+ Ecuador) (2) 5.59%
Tasa rentabilidad con riesgo Ecuador 10.18%
(1) Al 27 de setiembre de 2006. Fuente: Reuters

(2) EMBI+ Ecuador, promedio del último mes al 26 de setiembre de 2006. Fuente: Banco Central del Ecuador
Costo de capital accionario (cont.)

z Beta apalancado
βa = βe x (1 + (1- impuestos y contribuciones) x D/E)
Donde:
βe: Beta desapalancado, el cual mide el riesgo del negocio sin considerar la estructura
de financiamiento
z Metodología de estimación del beta apalancado:

⇒ Se ha tomado como beta desapalancado 1.06. Este valor corresponde al promedio
de los niveles presentados por 137 empresas de telefonía a nivel mundial, según
reportado por Damodaran, uno de los principales académicos expertos en
valoraciones.
⇒ Este valor es consistente con el beta desapalancado de una muestra de empresas
celulares e integradas (fijo y móvil) en América Latina, tal como se muestra en la
página siguiente.

z Metodología de estimación del beta apalancado (cont.)
Betas desapalancados de empresas de telecomunicaciones en América Latina
Empresa Beta
desapalancado
América Móvil 1.45
Iusacell 1.30
Telecom Argentina 1.07
Embratel Participacoes 1.21
Telemar 1.00
Telemig 0.69
Brasil Telecom 0.65
CRT Celular 1.00
Telesp 0.82
TIM Participacoes 0.93
Entel 0.97
Telefónica Móviles* 1.90
Promedio 1.08
Fuente: Economática
* Hasta el 16/03/2006.

z Metodología de estimación del beta apalancado (cont.)
⇒ El beta apalancado para los servicios móviles en Ecuador considera un nivel de
endeudamiento (deuda / capital) de 40 / 60, consistente con lo reportado por
América Móvil, y una tasa de impuestos y contribuciones del 36.25% (impuesto a la
renta de 25% y participación de trabajadores del 15%)
βa = βe x (1 + (1- impuestos y contribuciones) x D/E)
1.51 = 1.06 x (1 + (1 - 36.25%) x 40 / 60)
⇒ Así, el beta apalancado utilizado para el cálculo de la tasa de descuento es de 1.51.


z Prima de mercado
⇒ Representa el retorno adicional que inversionistas que invierten en el mercado
accionario requieren para invertir en dicho mercado. Se mide mediante la diferencia
entre la tasa esperada de rentabilidad del mercado accionario y la tasa libre de
riesgo (Rm – Rf).
⇒ La prima de riesgo de mercado puede tener un rango de 5% a 12%, según reportes
de diversas fuentes (Ibbotson, Damodaran, JP Morgan).
⇒ Adicionalmente a la prima de mercado, existe una prima por baja capitalización (o
por baja liquidez), la cual puede fluctuar entre 2% y 3%. Para efectos de esta
valoración, se ha tomado 10% como prima de mercado (hacia el rango alto de los
valores señalados), puesto que no se ha incluido explícitamente la prima adicional
por baja capitalización.
Prima de mercado 10%
Fuentes: Ibbotson, Damodoran, JP Morgan

De esta manera, el costo de capital accionario nominal para el caso de servicios de

telefonía móvil en Ecuador es estimado en 25.3%.
Tasa libre de riesgo 4.59%

Prima riesgo país 5.59%
Beta apalancado 1.51
Prima de mercado 10.0%
Costo de capital accionario 25.3%

Costo de deuda
z El costo de deuda nominal se considera como el costo de financiamiento promedio
de largo plazo en el mercado local e internacional al cual tendría acceso una
empresa de telefonía móvil.
Costo de deuda 9.1%

Fuente: Banco Central del Ecuador
Estimación del WACC

z De esta manera, el WACC nominal es calculado en 17.5%, suponiendo una relación
deuda:capital de 40:60.
WACC = Cd x (1- Impuestos y contribuciones) x [D/(D + E)] + Ce x [E /(D + E)]
17.5% = 9.1% x (1 - 36.25%) x 40% + 25.3% x 60%

CONFIDENCIAL
Anexo 2
Renovaciones de Licencia
Renovación de licencias CONFIDENCIAL 148
Uno de los principales retos que están enfrentando los entes normadores y reguladores
de telecomunicaciones tanto en países desarrollados como en desarrollo es la necesidad
de propiciar el mayor beneficio a la colectividad a través del servicio de
telecomunicaciones. Para ello buscan otorgar un ambiente estable para los participantes
del mercado pero con la suficiente flexibilidad para acomodarse a los nuevos cambios
tecnológicos y políticos; equilibrio difícil de alcanzar.
A partir de 2004, se ha generado una ola de renovación de licencias de telefonía celular

debido a que la primera generación de licencias comenzó a expirar. Como recién se
tienen las primeras experiencias de renovación de licencias en el mundo, los temas
relacionados al proceso de renovación y los nuevos términos de los contratos forman
parte de los tópicos de política más discutidos en diferentes partes del mundo dada su
relevancia en el desarrollo del mercado de telecomunicaciones.
En dicho proceso, los reguladores buscan promover la confianza de los inversionistas e

incentivar las inversiones de largo plazo a través de expectativas de renovación,
estabilidad regulatoria, y un justo y transparente proceso de renovación.
Renovación de licencias (cont.) CONFIDENCIAL 149
Resulta interesante revisar los últimos casos de renovación de licencias a fin de analizar y
resaltar los términos y condiciones de las nuevas concesiones que influirán en la
competitividad del mercado.
En este anexo, se desarrolla las experiencias de algunos países que forman parte de la
primera generación de licencias de telefonía celular y que han renovado las licencias de
sus operadores que vencían entre 2004 y 2006:
z Colombia
z Francia
z Hong Kong
z Pakistán.
Colombia CONFIDENCIAL 150
En 1994, el gobierno colombiano realizó las primeras licitaciones de telefonía móvil celular
en el país. Se otorgaron licencias AMPS a seis operadores por un plazo inicial de diez
años, con la posibilidad de prorrogarse por diez años más hasta el 2014. Además, dichos
operadores gozarían de un periodo de exclusividad durante los cinco primeros años.
Con el fin de garantizar la competencia y la calidad del servicio, el gobierno dividió al país
en tres regiones y permitió la prestación del servicio a dos operadores por región (Red A,
empresa de capital mixto, y Red B, empresa privada).
De esta manera, las licencias fueron adjudicadas como se muestra a continuación:
Población Contraprestaciones
Empresa Región
(millones) (US$ millones)
Occel Occidental (Red A) 15.9 150.2
Cocelco Occidental (Red B) 15.9 158.1
Comcel Oriental (Red A) 14.2 316.1
Celumóvil Oriental (Red B) 14.2 332.8
Cel Caribe Costa Atlántica (Red A) 8.0 112.2
Celumóvil de la Costa Costa Atlántica (Red B) 8.0 118.1
Total 38.1 1,187.5
Fuente: Departamento Nacional de Planeación, Unidad de Infraestructura y Energía.
El gobierno obtuvo casi US$ 1,200 millones por las concesiones celulares, lo cual
sobrepasó largamente las expectativas; convirtiéndose, en su momento, en una de las
más costosas a nivel mundial.
En 1997, siete años antes del vencimiento de los contratos, el gobierno decidió firmar la
prórroga de los contratos de licitación de los seis operadores por diez años más con el fin
de facilitarles la contratación de financiamiento externo, alentar la valorización de sus
acciones que a partir de 1998 debían estar listadas en bolsa y mejorar las condiciones de
competitividad dado que en 1999 culminaba el periodo de exclusividad. Con ello, se
extendió el plazo de funcionamiento de estas compañías hasta el 2014.
El gobierno obtuvo en total US$ 130 millones por la renovación de licencias (US$ 100m en
mayo de 1997 y US$ 30m en noviembre de 1997). Esto equivale a US$ 65 millones por
cada red a nivel nacional. Los valores fueron distribuidos como se muestra a continuación:
Población Pago por Prórroga
Empresa Región
(millones) (US$ millones)
Occel Occidental (Red A) 16.8 16.6
Cocelco Occidental (Red B) 16.8 16.6
Comcel Oriental (Red A) 14.8 38.9
Celumóvil Oriental (Red B) 14.8 38.9
Cel Caribe Costa Atlántica (Red A) 8.6 9.5
Celumóvil de la Costa Costa Atlántica (Red B) 8.6 9.5
Total 40.0 130.0
Fuente: Departamento Nacional de Planeación, Unidad de Infraestructura y Energía.
Francia CONFIDENCIAL 153
El mercado de telefonía móvil en Francia está compuesto por tres operadores: Orange
(subsidiaria de France Telecom), SFR (subsidiaria de Vivendi Universal y Vodafone) y
Bouygues Telecom. Estas empresas operan con tecnología GSM en las bandas de 900
MHz y 1800 MHz, y cuentan además con licencias de tercera generación.
A fines de 2003, las características del mercado móvil, incluyendo 3G, eran las siguientes:
Participación de Total de Suscriptores Ingresos Totales

Operadores
Mercado (millones) (US$ millones)
Orange 49% 20.3 10,024

SFR 35% 14.7 8,473
Bouygues Telecom 16% 6.6 3,761
Total 100% 41.7 22,259
Fuentes: France Telecom, SFR, Bouygues Telecom.
Francia (cont.) CONFIDENCIAL 154
Las licencias de segunda generación de quince años de los operadores Orange y SFR
expiraron en marzo de 2006 mientras que la de Bouygues Telecom vencerá en diciembre
de 2009. Según la regulación francesa, el ministro de comunicaciones debe anunciarle a
los operadores las condiciones de renovación de sus respectivos contratos dos años
antes de la fecha de expiración. Por ello, entre julio y octubre de 2003, el regulador realizó
una consulta pública entre los operadores, suscriptores y demás interesados con el fin de
recoger opiniones respecto a los principales temas relacionados a la renovación. En
marzo de 2004, el gobierno dio a conocer los términos y condiciones de las nuevas
licencias de segunda generación.
Las licencias de segunda generación fueron renovadas por un periodo de quince años y
se estableció las siguientes condiciones de pago:
z Un pago fijo anual de € 25 millones (US$ 31.4 millones); y
z Un pago del 1% sobre los ingresos anuales generados por los servicios GSM.
Dichos resultados sorprendieron a los operadores que esperaban mayores montos de

pago:
z Un pago fijo anual entre € 45 millones y € 60 millones (US$ 56.5 millones y US$ 75.3
millones); y
z Un pago del 5% sobre los ingresos anuales generados por los servicios GSM.
El gobierno realizó un trade-off entre los pagos por licitación y los niveles de cobertura
deseados. Por lo tanto, se solicitó un menor monto de pago por las licencias a cambio de
incluir en los contratos mayores requisitos en términos de mejoras en el servicio y niveles
de cobertura. Es así que se obliga a los operadores atender durante el 2007 a las zonas
blancas (aquellas áreas sin cobertura GSM), incluir dentro del servicio mínimo nuevos
servicios de avanzada y reducir los cargos por mensajes de texto.
Además, los contratos de renovación incluían en sus cláusulas la posibilidad de efectuar

una progresiva transición a tecnología de tercera generación con el fin de asegurar una
continua cobertura territorial y mejora tecnológica.
Cabe mencionar que al inicio, SFR y Orange operaban solamente en la banda de 900
MHz mientras que Bouygues operaba en la banda de 1800 MHz. En noviembre de 1998,
el gobierno decidió redistribuir el espectro en partes iguales de tal forma que los tres
operadores tuvieran acceso a ambas bandas.
Las primeras licencias de tercera generación en el país fueron adquiridas por SFR y
Orange en julio de 2001. Bouygues Telecom obtuvo la tercera licencia UMTS en
diciembre de 2002.
Durante la renovación de las licencias de segunda generación de SFR y Orange, en

marzo de 2006, se les designó las siguientes frecuencias:
Ancho de Banda (MHz)

Operadores
900 1800
SFR 12 MHz + 12 MHz 23.4 MHz + 23.4 MHz
Orange 12 MHz + 12 MHz 23.6 MHz + 23.6 MHz
Fuente: Autorité de Régulation des Télécommunication (ARCEP).
Hong Kong CONFIDENCIAL 157
El mercado de telefonía móvil de Hong Kong es uno de los más competitivos y

fragmentados del mundo. A fines de 2004 existían seis operadores encargados del
funcionamiento de once redes operadas con tecnología de segunda generación TDMA,
CDMA, GSM900 y GSM1800 (PCS); y cuatro redes operadas con tecnología de tercera
generación.
Las licencias de segunda generación tenían una expiración entre julio de 2005 y
septiembre de 2006. Por tal motivo, el regulador realizó dos consultas pública con relación
a la renovación de licencias en agosto de 2003 y marzo de 2004, respectivamente; en las
cuales se debatieron los principales temas de interés para los operadores y suscriptores.
Hong Kong (cont.) CONFIDENCIAL 158
En noviembre de 2004, el gobierno anunció las nuevas condiciones de los contratos de

renovación. A dicha fecha las características del mercado móvil, incluyendo 3G, eran las
siguientes:
Total de Ancho de Banda (MHz)
Participación de
Operadores suscriptores
Mercado 900 1800
(miles)
2 x 8.3 MHz (GSM)
Hong Kong CSL* 15% 1,232.1 2 x 11.6 MHz (GSM)
2 x 7.5 MHz (TDMA)
2 x 8.3 MHz (GSM)
Hutchison* 29% 2,382.1 2 x 11.6 MHz (GSM)
2 x 7.5 MHz (CDMA)
Smartone* 15% 1,232.1 2 x 8.3 MHz (GSM) 2 x 11.6 MHz (GSM)
Sunday Hong Kong* 10% 821.4 2 x 11.6 MHz (GSM)
New World 16% 1,314.2 2 x 11.6 MHz (GSM)
Peoples Telephone 15% 1,232.1 2 x 11.6 MHz (GSM)
Total 100% 8,214.0
* Estos operadores cuentan además con licencias de tercera generación.

Fuentes: Office of the Telecommunications Authority, Network Economics Consulting Group.
El gobierno decidió renovar sólo nueve de las once licencias de segunda generación
debido a que las redes CDMA operada por Hutchison y TDMA operada por Hong Kong
CSL, no lograron atraer suficiente número de suscriptores. Además, estas eran las últimas
redes con tecnología CDMA y TDMA en funcionamiento. El gobierno decidió otorgarles a
dichos operadores un periodo de tres años para que los suscriptores migren hacia otras
redes.
Los operadores de las nueve licencias GSM que obtuvieron la renovación de sus
contratos, podrán brindar sus servicios por quince años más a partir de la fecha de
expiración y tendrán la posibilidad de utilizar el espectro asignado en servicios de segunda
o tercera generación.
El gobierno de Hong Kong considera que la tecnología de segunda generación

convergerá hacia tecnología de tercera generación en el mediano plazo, tiempo en que
prevén se desarrollará el equipamiento adecuado para brindar los servicios de avanzada
en las redes utilizadas con tecnología GSM. Se ha estimado que al cabo de cinco años,
los operadores habrán culminado la evolución de sus redes hacia tecnología de tercera
generación. Por tal motivo, el gobierno ha establecido durante dicho periodo un menor
pago por el uso del espectro. A partir del sexto año el monto pagado se equiparará al de
una licencia de tercera generación.
Los contratos de renovación establecen las siguientes condiciones de pago para las
licencias GSM (8.3 MHz + 8.3 MHz) y PCS (11.6 MHz + 11.6 MHz):
z Del primer al quinto año un pago de US$ 18,676 por MHz del espectro al año (es decir,
un equivalente a US$ 310,022 por licencia GSM o US$ 433,283 por licencia PCS).
z Del sexto año en adelante los operadores realizarán un pago por regalías ascendente
al 5% de la facturación anual, sujeto a un pago mínimo de US$ 0.19 millones por MHz
del espectro al año (es decir, un pago mínimo equivalente a US$ 3.15 millones por
licencia GSM o US$ 4.41 millones por licencia PCS).
Pakistán CONFIDENCIAL 161
A principios de 2004, el mercado de telefonía celular en Pakistán estaba compuesto por

cuatro operadores: Mobilink (subsidiaria de Orascom Telecom Holding), Ufone (subsidiaria
del operador nacional PTCL que mantiene el monopolio en telefonía fija), Paktel e
Instaphone (ambas compañías subsidiarias de Millicom International Cellular). Los tres
primeros operadores habían implementado tecnología GSM; mientras que Instaphone
empleaba tecnología D-AMPS.
Las licencias de Paktel e Instaphone expiraban en abril de 2005; mientras que las
licencias de Mobilink y Ufone expiran en julio de 2007 y agosto de 2013, respectivamente.
Pakistán (cont.) CONFIDENCIAL 162
Las características del mercado de telefonía celular a principios del 2004 eran las
siguientes:
Total de
Participación de Ancho de Banda
Operadores suscriptores
Mercado (800 MHz / 900 MHz)
(miles)
Mobilink 46% 1,106 2 x 10 MHz (GSM)
Ufone 23% 553 2 x 10 MHz (GSM)
Instaphone 18% 433 2 x 10 MHz (GSM)
Paktel* 13% 313 2 x 10 MHz (AMPS a GSM)
Total 100% 2,404
*Paktel se encontraba migrando de tecnología AMPS a GSM.

Fuente: Pakistan Telecommunication Authority (PTA).
Pakistán (cont.) CONFIDENCIAL 163
A fin de incrementar la competitividad en el mercado, asegurar mejores niveles de calidad,

mayor cobertura del servicio y reducción en las tarifas; el gobierno de Pakistán decidió
otorgar dos nuevas licencias GSM.
En abril de 2004, ambas licencias fueron adjudicadas a través de un proceso de subasta

donde salieron victoriosos Telenor Mobile Communication (Noruega) y Warid Telecom
(Egipto) por US$ 291 millones.
El gobierno de Pakistán decidió que dicho monto constituiría el pago que deberán efectuar
los operadores para renovar sus licencias. Así, Mobilink, Paktel e Instaphone aceptaron el
pago de US$ 291 millones para la renovación de sus respectivas licencias, por quince
años más a partir de la fecha de expiración. Ufone todavía no ha manifestado su intención
de renovación.
Cabe mencionar, que las dos nuevas licencias GSM otorgadas a principios de 2004 a
Telenor Mobile Communication y Warid Telecom mantienen una posición neutral respecto
al tipo de tecnología.
CONFIDENCIAL
Anexo 3
Licitaciones de espectro fuera de América Latina

Licitaciones de espectro fuera de América Latina CONFIDENCIAL 165
En este anexo se ha recopilado la información de subastas de licencias móviles ya

realizadas desde agosto de 2003 a la fecha, así como de los procesos pendientes fuera
de la región.
La principal fuente de información fue la ITU. Además, se han empleado otras fuentes
como AHCIET, Digital Media News from Asia y TeleGeography (de PriMetrica).
Procesos CONFIDENCIAL 166
Fecha País Precio Base / Adjudicatarios / Banda Descripción

Pagado Participantes
19 de EE.UU. US$ 13,900m T-Mobile, Verizon, Se subastabó 1087 licencias
setiembre Comcast, Time Warner móviles de 3G, de las cuales
de 2006 y Sprint Nextel 1052 fueron concesionadas.
7 de agosto Gambia Comium La empresa libanesa obtuvo
de 2006 la tercera licencia móvil del país
(GSM).
14 de julio Marruecos US$ 41.23m Maroc Télécom, Maroc 4 participantes presentaron
de 2006 de precio base Connect y Medi Télécom ofertas por las 3 licencias
(Meditel) Nejma Telecom móviles de 3G.
Maroc (de Wataniya
Telecom)
7 de julio Sri Lanka US$ 5m de Sólo participarán nuevos 2 GHz El regulador de
de 2006 precio base operadores telecomunicaciones en Sri
Lanka pretende incorporar un
quinto operador en el mercado.
Procesos (cont.) CONFIDENCIAL 167

6 de julio de Bahrein Batelco, MTC-Vodafone y La autoridad regulatoria de
2006 nuevos participantes telecomunicaciones (TRA) ha
lanzado una consulta pública
sobre la posibilidad de otorgar
licencias adicionales. Se
discute el número de licencias y
la calidad de los nuevos
operadores.
5 de julio de Egipto US$ 2,900m Etisalat-Led El consorcio obtuvo la tercera
2006 licencia de telefonía móvil en
Egipto. Una concesión
combinada de 2G y 3G por 15
años.
5 de julio de Francia El regulador, ARCEP, ha
2006 indicado que está considerando
subastar una cuarta licencia
móvil de 3G.

4 de julio de Moldova US$ 8m Moldtelecom 450 MHz Se subastó una licencia móvil
2006 de 3G por un plazo de 15 años.
La concesión fue para
CDMA2000 estándar.
Moldtelecom pagó US$ 4m al
inicio y tendrá que pagar los
otros US$ 4m dentro de los 24
meses de recibida la licencia.
26 de junio Jamaica US$ 19m por Wire9 (UK) y 1800 / Wire9 instalará una red GSM y
de 2006 las 2 licencias WIISCOM (EE.UU.) 1900 MHz WIISCOM una red CDMA.
21 de junio Botswana El Gobierno de Botswana ha
de 2006 anunciado la liberalización de la
industria de
telecomunicaciones. Dicho
proceso se realizará en siete
etapas desde fines de 2006
hasta fines de 2009.

14 de junio India Planean subastar 45 MHz para
de 2006 aumentar la cobertura de los
servicios móviles.
1 de junio de Suiza Swisscom Mobile, Se ha lanzado una consulta
2006 Orange Communications y pública acerca de la renovación
TDC Switzerland de las licencias de GSM que se
otorgaron por 10 años y expiran
el 31 de mayo de 2008.
1 de junio de Eslovaquia US$ 3.4m de Telefonica O2 900 / 1800 El plazo por el que se otorgaron
2006 precio base y MHz y las licencias a nivel nacional de
US$ 3.9m UMTS GSM y UMTS fue de 20 años.
pagados
1 de junio de Brasil Anatel propone iniciar el
2006 proceso de licitación de
licencias 3G a fines 2006.

24 de mayo Namibia US$ 8.9m Powercom El gobierno de Gambia otorgó
de 2006 la segunda licencia de telefonía
móvil a Powercom.
24 de mayo Georgia US$ 3.95m Telecom Invest 1900 / 2100 Telecom Invest se adjudicó la
de 2006 de precio base MHz tercera licencia de 3G en
y US$ 8.69m Georgia.
pagados
18 de mayo Uganda El Gobierno ha indicado que
de 2006 ofrecerá la cuarta licencia de
telefonía móvil.
15 de mayo Polonia US$ 84.5m Telekomunikacja Kolejowa 1800Mhz La licencia fue otorgada hasta
de 2006 el 31 de diciembre de 2020.
28 de Sri Lanka US$ 5m Celtell Lanka 1800MHz Celtell Lanka, el segundo

febrero de operador móvil del país, ha
2006 extendido su licencia hasta el
2018.

21 de Rusia El ministerio de
febrero de telecomunicaciones ruso
2006 planea ofrecer licencias 3G a
fines de 2006 por la saturación
en el mercado.
8 de febrero Georgia US$ 2.3m de Bloomfin La compañía de las Islas
de 2006 precio base y Vírgenes recibió la licencia
US$ 39.5m GSM para ofrecer servicios de
pagados telefonía móvil en Georgia.
8 de febrero Indonesia US$ 23.7m, Telkomcel, Excelcomindo El gobierno de Indonesia otorgó
de 2006 US$ 20.4m y e Indosat tres licencias de 3G a nivel
US$ 17.4m El nacional por un plazo de 10
precio base fue años.
de US$ 10.9m
7 de febrero Lituania 1.1M de euros Omnitel, Bite y Tele2 La autoridad regulatoria de
de 2006 de precio base telecomunicaciones en Lituania
otorgó tres licencias por 20
años para servicios de 3G.

20 de Dinamarca € 71.5m Sonofon 1.9 / 2.1 La división danesa de la firma
diciembre de equivalentes a GHz noruega Telenor se adjudicó la
2005 US$ 117.1m cuarta licencia 3G de
Dinamarca. El espectro
asignado había pertenecido a
Orange Denmark, pero fue
devuelto a las autoridades luego
de la adquisición de la empresa.
6 de Bangladesh US$ 50m Warid Telecom La comisión reguladora de
diciembre de telecomunicaciones de
2005 Bangladesh otorgó a la
empresa de Emiratos Árabes
Unidos la sexta licencia móvil
del país.
17 de Irlanda € 56.4m Smart Telecom Se adjudicó la cuarta licencia
noviembre equivalentes a 3G (B) en Irlanda con cobertura
de 2005 US$ 65.8m del 53% del país por 20 años.
El precio ofrecido se divide en
un upfront fee de 44m de euros
y 12.4m de euros por uso de
espectro radioeléctrico.

3 de octubre Yemen US$ 150m China Mobile El operador obtuvo la tercera
de 2005 licencia de telefonía móvil en
Yemen al ofrecer más que
Omantel, que ofreció US$
101.5m.
29 de Finlandia Skyweb 2010 / Se adjudicó una licencia de
setiembre 2025 MHz UMTS a nivel nacional. Skyweb
de 2005 fue la única empresa que
participó en dicho proceso.
28 de Rusia Skylink 1.9 / 2.1 El centro de radio frecuencia
setiembre GHz ruso ha otorgado licencias
de 2005 temporales a Skylink para que
brinde servicios de 3G.
20 de Afganistan US$ 40.1m Investcom y Watan El plazo de las dos licencias fue
setiembre (cada licencia) de 15 años renovables por
de 2005 otros 10 años.

30 de Malta Vodafone y Go Mobile 1.9 GHz El ente regulador de Malta
agosto de otorgó licencias de 3G de 20
2005 MHz a ambos operadores de
telefonía móvil en el país
mediante un concurso de
belleza con 7 participantes. El
plazo de concesión fue de 15
años.
15 de Georgia US$ 4.7m de MagtiCom 2.1 GHz La empresa líder en el mercado
agosto de precio base y de telecomunicaciones de
2005 US$ 11.3m Georgia obtuvo la primera
pagados licencia de 3G del país al
ofrecer más del doble del precio
base.
19 de julio Croacia € 15.3m Adriacella consortium Se estaba subastando una
de 2005 equivalentes a (Syriatel) licencia GSM por 20 años, pero
US$ 18.4m el regulador de
telecomunicaciones croata
rechazó la oferta debido a que
no encontraba convincente el
plan de inversiones propuesto.

7 de julio de Japón Vodafone 1.7 GHz La empresa recibió una licencia
2005 W-CDMA.
5 de julio de Arabia US$ 200.9m Saudi Telecommunications STC se adjudicó una licencia
2005 Saudita Company (STC) de 3G.
9 de junio de Haití US$ 2.5m Digicel 900MHz El grupo caribeño obtuvo la
2005 primera concesión GSM
otorgada en el país y se
convirtió en el quinto operador
móvil del país
31 de marzo Letonia €1.9m de Bite GSM 900 / 1800 La empresa lituana se adjudicó
de 2005 precio base MHz la tercera licencia de
(US$ 4.5m) y GSM/UMTS en Letonia.
€9.64m de
pagados (US$
12.5m)

31 de marzo Bulgaria € 40.2m Mobitel, BTC y Globul Fueron las primeras licencias
de 2005 equivalentes a 3G en Bulgaria concesionadas
US$ 51.9m por un plazo de 20 años.
(más €1.3m Mobitel se adjudicó la licencia
anuales) y € tipo A, de 25MHz, por 40.16m
21.6m de euros, mientras que BTC y
equivalentes a Globul adquirieron 15MHz de
US$ 27.9m las licencias tipo B por 21.62m
(más €0.775m de euros.
anuales)
24 de marzo Bielorrusia Best 900 / 1800 La empresa Bielorrusa se
de 2005 MHz adjudicó la tercera licencia
GSM.
24 de República € 77m Oskar Mobile Se adjudicó la tercera licencia
febrero de Checa equivalentes a 3G por un plazo de 20 años.
2005 US$ 101.7m

4 de enero Croacia € 22.9m Tele2 900 / 1800 La empresa sueca se adjudicó
de 2005 equivalentes a Mhz la 3ra licencia móvil a nivel
US$ 30.8m y el nacional en Croacia por un
1% de los plazo de 20 años (licencia
ingresos por combinada de GSM 1800 MHz
servicios de y 3G UMTS).
UMTS
15 de Rumania US$ 35m Orange Romania y 900MHz Las empresas obtuvieron
noviembre MobiFon (Connex) licencias GSM por un plazo de
de 2004 15 años. El pago de los montos
ofertados será de US$ 10.5m
en el primer año y 5 pagos
anuales de US$ 4.9m.
15 de Moldova Wataniya 900 MHz La empresa de
noviembre telecomunicaciones de Kuwayt
de 2004 se adjudicó la segunda licencia
de GSM en Moldova.
10 de junio Bulgaria € 28m BTC (Viva Ventures) 800 / 1900 Se otorgó a BTC una licencia
de 2004 equivalentes a MHz GSM por 20 años
US$ 33.7m

4 de junio de Hungría US$ 102.8m, Pannon GSM, T-Mobile y Se subastó licencias 3G a nivel
2004 US$ 92m y Vodafone nacional. El plazo de concesión
US$ 89.3m fue de 15 años.
12 de marzo Kenya US$ 27m Econet Wireless 900 / 1800 Econet Wireless Kenya recibió
de 2004 International (EWI) MHz la tercera licencia móvil del
país. US$ 15m fueron pagados
en efectivo y se les concedieron
8 meses para pagar los US$
12m restantes.
8 de marzo Rusia Uralsvyazinform 900 / 1800 Se otorgó una licencia de GSM
de 2004 MHz por 10 años para las regiones
de Ekaterinburg y Sverdlovsk.
1 de marzo Jamaica US$ 6m AT&T Wireless 1900MHz El operador se adjudicó la
de 2004 cuarta licencia de telefonía
móvil en el país por US$ 2.31
per cápita.
19 de Irán US$ 385m Turkcell 900 / 1800 Al obtener la licencia Turkcell
febrero de MHz se convirtió en el primer
2004 operador móvil privado del país.

11 de India Bharti Con las 5 licencias adjudicadas
febrero de por Bharti la empresa obtuvo la
2004 cobertura para las 21 regiones
en India.
18 de Suiza Tele2 e In&Phone 1800 MHz Este consorcio se adjudicó la
diciembre de licencia GSM de 30 MHz.
2003
3 de Argelia US$ 421m Wataniya (compañía Wataniya superó la oferta de
diciembre de nacional de Telefónica Móviles por la
2003 telecomunicaciones tercera licencia de telefonía
móviles de Kuwait) móvil en Argelia.
3 de Chipre US$ 25.5m Scancon Group Se entregó la segunda licencia
noviembre GSM para la zona sur de
de 2003 Chipre por un plazo de 20
años.
28 de Sudán US$ 177m Bashair Telecom Esta es la segunda licencia de
octubre de telefonía móvil otorgada en
2003 Sudán y fue concesionada por
un plazo de 15 años.

12 de Islas Caimán AT&T Wireless, Digicel, Con estas concesiones se puso
setiembre Cellular One, CaymanTel, fin al monopolio de Cable &
de 2003 Aviation Communicaitons, Wireless.
Blue Sky Communications,
GrandTel, TeleCaymen y
Westar TV
9 de Líbano US$ 635k Verizon Verizon adquirió una licencia
setiembre PCS perteneciente a Lebanon
de 2003 BTA
9 de EE.UU US$ 10.5m Verizon Verizon adquirió de Devon
setiembre Mobile (BTA) una licencia PCS
de 2003 para Pitsburg.
5 de agosto Estonia Tele2 Esti Tele2 Esti se adjudicó una
de 2003 licencia 3G por un plazo de 10
años.
Av. Jorge Basadre 1101. San Isidro, Lima 27, Perú
Tel: +(511) 442-3394 / Fax: +(511) 442-0531
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Estrictamente privado y confidencial

Secretaría Nacional de Telecomunicaciones

III. Metodología de valoración

IV. Flujo de caja descontado

V. Resultados y análisis de sensibilidad

VI. Transacciones comparables

1. Determinación de la tasa de descuento

3. Licitaciones de espectro fuera de América Latina

 La Secretaría Nacional de Telecomunicaciones (SENATEL), vía concurso, ha encargado a

 Esta valoración se enmarca dentro del proceso de renovación de los Contratos de

 Según los documentos precontractuales, la SENATEL requiere un solo resultado para la

 En el presente informe presentamos la valoración de los derechos de concesión. Según

 El presente informe contiene antecedentes, manejo de renovaciones, objetivos y entorno,

 Concesiones otorgadas por un plazo limitado, renovable, son comunes en el mundo.

 Las buenas prácticas establecen que la negociación de las renovación de concesiones

 Algunos países incentivan extensiones revolventes de las concesiones (rolling

 Las extensiones buscan el beneficio integral a la sociedad. En la práctica,

 El Estado debe recibir una compensación equitativa por el otorgamiento de

 En Ecuador, las empresas de telecomunicaciones móviles han tenido un crecimiento

 El espectro radioeléctrico utilizable para brindar servicios de telecomunicaciones

 El “objeto” de la valoración—genéricamente, la “Concesión”—está compuesto por el

 El valor a determinar debería reflejar el “precio de mercado” de la Concesión, que es uno

 La primera premisa para la valoración es que, en un determinado momento, un mismo

 El valor de mercado en un determinado momento y bajo las condiciones imperantes en

 En el subsector de telecomunicaciones móviles no existe mercados amplios y profundos

 Conceptualmente, el valor de un bien se origina y determina por el flujo de beneficios (y

 Otras aproximaciones al valor de mercado se obtienen vía transacciones comparables

 Existen marcadas diferencias intertemporales en los valores de mercado de

 Se ha elegido para la valoración de la renovación de las concesiones de telefonía móvil

 Al no existir un mercado con numerosos oferentes y demandantes de concesiones en

 Para fines de determinar un valor de la forma más representativa del mercado,

 Dada la necesidad de calcular un único valor para la Concesión, el mecanismo a emplear

 Como supuestos específicos de base tenemos:

 Desde la perspectiva de las ECSs, el valor de la concesión sería determinado

 La valoración determina un rango de valores referenciales para la renovación de los

 Para efectos de la valoración, se ha empleado las siguientes metodologías:

 Como premisas de trabajo, se utiliza los siguientes supuestos:

 Los valores encontrados mediante el análisis de transacciones comparables, ajustados

 Dados los valores determinados mediante la metodología de VPN y el contraste con

 Se han presentado formas alternativas de pago, incluyendo pago al momento de la

 Cabe señalar que según la información recibida de la SENATEL, la renovación de

 Actualmente, este pago no está contemplado en los contratos de concesión de los

 Según las proyecciones de ingresos, la contribución al Fodetel (1 % de los ingresos)

 Considerando la contribución al Fodetel, si se tomara el rango de valor propuesto para las

 En 1993, la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones otorgó dos concesiones para

 En 2003, como resultado de una licitación internacional, la SENATEL otorgó una

 Las tres concesiones de telecomunicaciones móviles fueron otorgadas por plazos de

 En concordancia con lo establecido en sus respectivos Contratos de Concesión, Conecel

 En adición a la renovación de las concesiones móviles, Entendemos que CONATEL

 Concesiones otorgadas por un plazo limitado son relativamente comunes en el mundo.

 Las negociaciones entre Estado y concesionario usualmente incluyen, entre otros:

 Las principales razones para negociar la renovación de derechos y el cierre de los

 En ciertos países, las normas permiten, e incentivan, extensiones revolventes de las

 Las extensiones revolventes:

 A través de extensiones revolventes se busca:

 La renovación de las concesiones, en cualquiera de los sistemas empleados,

 En algunos países, como el Ecuador, se requiere de un pago por los derechos

 El monto fijo puede ser pagado en su integridad en un momento determinado, o puede

 Los objetivos buscados para la valoración de la renovación de la concesión incluyen:

 La maximización del beneficio requiere:

 En la práctica, principalmente se busca el logro de un balance de intereses entre gobierno

 El beneficio a la sociedad hace necesario:

La Secretaría Nacional de Telecomunicaciones (SENATEL), vía concurso, ha encargado a

Esta valoración se enmarca dentro del proceso de renovación de los Contratos de

Según los documentos precontractuales, la SENATEL requiere un solo resultado para la

En el presente informe presentamos la valoración de los derechos de concesión. Según

El presente informe contiene antecedentes, manejo de renovaciones, objetivos y entorno,

Concesiones otorgadas por un plazo limitado, renovable, son comunes en el mundo.

Las buenas prácticas establecen que la negociación de las renovación de concesiones

Algunos países incentivan extensiones revolventes de las concesiones (rolling

Las extensiones buscan el beneficio integral a la sociedad. En la práctica,

El Estado debe recibir una compensación equitativa por el otorgamiento de

En Ecuador, las empresas de telecomunicaciones móviles han tenido un crecimiento

El espectro radioeléctrico utilizable para brindar servicios de telecomunicaciones

El “objeto” de la valoración—genéricamente, la “Concesión”—está compuesto por el

El valor a determinar debería reflejar el “precio de mercado” de la Concesión, que es uno

La primera premisa para la valoración es que, en un determinado momento, un mismo

El valor de mercado en un determinado momento y bajo las condiciones imperantes en

En el subsector de telecomunicaciones móviles no existe mercados amplios y profundos

Conceptualmente, el valor de un bien se origina y determina por el flujo de beneficios (y

Otras aproximaciones al valor de mercado se obtienen vía transacciones comparables

Existen marcadas diferencias intertemporales en los valores de mercado de

Se ha elegido para la valoración de la renovación de las concesiones de telefonía móvil

Al no existir un mercado con numerosos oferentes y demandantes de concesiones en

Para fines de determinar un valor de la forma más representativa del mercado,

Dada la necesidad de calcular un único valor para la Concesión, el mecanismo a emplear

Como supuestos específicos de base tenemos:

Desde la perspectiva de las ECSs, el valor de la concesión sería determinado

La valoración determina un rango de valores referenciales para la renovación de los

Para efectos de la valoración, se ha empleado las siguientes metodologías:

Como premisas de trabajo, se utiliza los siguientes supuestos:

Los valores encontrados mediante el análisis de transacciones comparables, ajustados

Dados los valores determinados mediante la metodología de VPN y el contraste con

Se han presentado formas alternativas de pago, incluyendo pago al momento de la

Cabe señalar que según la información recibida de la SENATEL, la renovación de

Actualmente, este pago no está contemplado en los contratos de concesión de los

Según las proyecciones de ingresos, la contribución al Fodetel (1 % de los ingresos)

Considerando la contribución al Fodetel, si se tomara el rango de valor propuesto para las

En 1993, la Secretaría Nacional de Telecomunicaciones otorgó dos concesiones para

En 2003, como resultado de una licitación internacional, la SENATEL otorgó una

Las tres concesiones de telecomunicaciones móviles fueron otorgadas por plazos de

En concordancia con lo establecido en sus respectivos Contratos de Concesión, Conecel

En adición a la renovación de las concesiones móviles, Entendemos que CONATEL

Concesiones otorgadas por un plazo limitado son relativamente comunes en el mundo.

Las negociaciones entre Estado y concesionario usualmente incluyen, entre otros:

Las principales razones para negociar la renovación de derechos y el cierre de los

En ciertos países, las normas permiten, e incentivan, extensiones revolventes de las

Las extensiones revolventes:

A través de extensiones revolventes se busca:

La renovación de las concesiones, en cualquiera de los sistemas empleados,

En algunos países, como el Ecuador, se requiere de un pago por los derechos

El monto fijo puede ser pagado en su integridad en un momento determinado, o puede

Los objetivos buscados para la valoración de la renovación de la concesión incluyen:

La maximización del beneficio requiere:

En la práctica, principalmente se busca el logro de un balance de intereses entre gobierno

El beneficio a la sociedad hace necesario:

Solidez y consistencia metodológica son asimismo necesarias; incluyen:

La transparencia del proceso apoya la aceptabilidad de las decisiones a tomar.

Las telecomunicaciones móviles se han convertido en parte importante de la vida

El negocio moderno de telecomunicaciones móviles:

Hay una constante, acelerada, evolución tecnológica en el sector.

La dinámica de la tecnología causa modificaciones a capacidades; en general, se amplía

Existe significativo dinamismo en los proveedores de servicios de telecomunicaciones

En Ecuador, las empresas de telecomunicaciones móviles han mostrado gran dinamismo,

El pequeño número de participantes en los mercados obedece a aspectos económico-

La lógica de negocios induce a los operadores a buscar/lograr concentración regional para

El espectro radioeléctrico utilizable para brindar servicios de telecomunicaciones móviles

A manera de ilustración, el Reino Unido, un país de similar área geográfica de Ecuador,

El “objeto” de la valoración—genéricamente, la “Concesión”—está compuesto por el

La valoración a ser desarrollada en la asesoría debe reflejar el “precio de mercado”

La Concesión, es uno de los diversos factores que contribuyen al valor económico

La primera premisa es que, en un momento determinado, un mismo bien debe tener un

Idealmente, el valor obtenido debería ser el “precio de mercado” de la Concesión dentro

En el subsector de telecomunicaciones móviles no existen mercados amplios y profundos

El Estado debe recibir una compensación equitativa por el otorgamiento de concesiones

Existen diversos esquemas para definir el valor de renovación de la Concesión.

Desde el punto de vista conceptual, el valor de un bien se origina y determina por el

En adición al método de VPN, existen otras metodologías comúnmente utilizadas

El valor de mercado para los derechos sobre un determinado espectro radioeléctrico

Una aproximación al valor de mercado puede ser determinada por “transacciones

Las transacciones comparables proveen valores de referencia; como tal, dichas

Existen marcadas diferencias intertemporales en los valores de mercado de