Una de las más grandes empresas nacionales había apostado hace mucho tiempo a la

tecnificación de sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI.

Oportunamente, los servicios técnicos de la empresa habían definido pautas tecnológicas muy
adecuadas y confiables para la empresa. Durante muchos años la relación comercial entre la
empresa y el proveedor local de software de base de datos funcionó adecuadamente. Esto fue
debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y las políticas de
comercialización permitían pagar precios razonables. La relación era técnica y comercialmente
sana. Esto es que la empresa utilizaba a satisfacción los productos que requería, contratando
las licencias necesarias.

Por otra parte estaba muy conforme con los resultados técnicos logrados y con los precios
pagados por los productos (bienes y servicios). En algún momento, ya en el pasado, esa
armonía de producto y precios se rompió y la empresa ya no la consideraba comercialmente
tan conveniente.

CASO 1

NEGOCIACION DE TECNOLOGIA CON PROVEEDORES

Además, una crisis nacional agravó coyunturalmente la situación generándole problemas

económicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer. En un momento la cantidad de
licencias adquiridas y aquellas realmente utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no
dejaba de crecer.

El proveedor local del software de administración de la base de datos era consciente del
problema y sus contrapartes en los servicios técnicos de la empresa también. De mutuo
acuerdo, se había resuelto realizar un diagnóstico conjunto de la situación para evaluar la
magnitud del desfasaje. Incluso se había iniciado un tímido proceso de ajuste entre el uso del
producto y las licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las
partes. La situación se agravó porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos
mecanismos de facturación que serían aún más desfavorables para la empresa. Sabiendo esto
empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo cambiar las bases de datos
gratis y reducir los costos de las licencias. Por supuesto estas propuestas de vender sus
licencias en precios aparentemente más convenientes para la empresa, fueron planteadas a
todos los niveles.

Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversión de sus sistemas que
aumentaría la cantidad de licencias requeridas al doble.

RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades en la posición de la empresa para lograr mejores
condiciones comerciales?

2. ¿Cuál es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el actual

proveedor?
3. ¿Cómo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularización y el nuevo
megaproyecto que está por encarar para mejorar su posición?

4. ¿Qué opciones de negociación le queda a la empresa si sabe que sus requerimientos

exceden las potestades de negociación del proveedor local?