MRK-410 Analyse de Marché

ISIAM 2010 / 2011

Analyse d’un comportement personnel d’achat

Face à une opération d’achat personnelle inhabituelle, pour un produit à

consommation non courante plus chers ; et spécialement pour l’achat d’un ordinateur
personnel, on a pu effectuer une analyse du comportement personnel pour cette
achat et qui s’établit selon le schéma suivant :

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L’achat peut être gouverné par tant de facteurs que nul ne songerait à en dresser
un inventaire exhaustif. Il faudrait en effet prendre en compte toutes les
caractéristiques de l’individu, dans le cas de cette achat le caractères économiques
et sociologique joue un grand rôle dans l’achat d’un ordinateur personnel, puisque le
facteur économique allait fixer le type de produit ainsi que l’impacte sociologique,
sans oublier de mettre le point sur d’autres caractéristiques qui influent de proche ou
de loin cette achat, que se soit psychologiques ainsi morales de la personne ; mais
aussi les caractéristiques de son environnement, sa culture, sa structure sociale, et
son appartenance à des groupes sociaux.

Ces types de variables peuvent permettre de définir la cible, le produit ou de la

marque à choisir.

Ainsi vient le facteur usage et importance du produit, dans l’objectif de mieux

comprendre l’achat et la logique de son établissement.

Par suit les critères de choix et bénéfices sur lesquels on distingue classiquement
les attributs objectifs, qui sont reliés directement aux propriétés physiques du produit
(par exemple la vitesse du processeur de l’ordinateur), des attributs subjectifs
considérés comme des caractéristiques plus dépendantes du sujet et dont les
niveaux d’appréciation sont susceptibles de varier plus souvent d’une marque à
l’autre.

Alors que les perceptions qu’on a du produit renvoient davantage sur l’image, elles
sont le résultat de la synthèse faite par le public de tous les signes émis (nom,
symboles visuels, publicités, sponsoring…).

Ainsi l’ensemble des variables doit être envisagé simultanément dans l’analyse
pour identifier de manière réaliste les variables ou les dimensions clés qui sous-
tendent l’achat, ainsi que leur hiérarchie.

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Ainsi on peut tracer les éléments du comportement d’achat personnel comme
suite :

Situation
Economie
Environnement social
Temps disponible
Période de l’année ou de la journée

Produit
Attributs Comportement
Prix Achat/non achat
Traitement de l’information et Décision
Image Marque choisie
Distribution Lieu d’achat
Concurrents

Variables socio-
Individu Variables
démographique psychologiques