Definición de cliente potencial

Cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a la persona que accede a un
determinado producto o servicio tras concretar un pago. Pese a que existen los clientes
ocasionales, el término suele aplicarse a aquellos que acceden al producto o servicio con asiduidad.

Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un producto), un usuario (el sujeto
que usa un servicio) o un consumidor (la persona que consume un producto o servicio).

Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir o que tiene la virtud de
otras cosas. El término también se usa para nombrar al poder o la fuerza disponibles de un cierto
orden.

La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado
o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o
servicio determinado. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se
concretó.

Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún
no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el
futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.

Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar ciertos volúmenes de
ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos
futuros. Por ejemplo: un hombre que, en los últimos cinco años, ha contratado tres promociones de
teléfonos móvil provistas por la compañía X, es un potencial cliente de esta empresa a la hora de
una nueva promoción.

Pero como todo concepto relacionado con los mercados, a partir de mediados de los año 90, el
paradigma de cliente potencial se ha visto afectado por una serie de cambios en la relación que los
consumidores tienen con sus productos preferidos. Lo que hasta cierto punto de la historia era una
dinámica en la cual los compradores actuaban a ciegas, controlados por las grandes multinacionales,
sin un significativo poder de opinión, se ha transformado en una carrera en la que ambas partes
intentan anteponerse a la otra: por un lado, los gigantes, que cada vez pierden volumen corporal; por
el otro, una creciente legión de consumidores que se informan y que gritan a los cuatro vientos sus
experiencias con los primeros.

Internet ha convertido al consumidor en un componente activo de la industria: ya no sólo mira y

decide, sino que se informa y exige, y no suele aceptar un «no» como respuesta. Si una compañía
no le da lo que pide, entonces sigue caminando hasta encontrarlo. Esta libertad, este libre albedrío
de los clientes no entraba en la ecuación de potencialidad, por lo cual se han debido incrementar los
esfuerzos de las empresas por mantener interesados a los compradores.

Retomando el ejemplo expuesto unos párrafos más arriba, es probable que ese hombre asiduo a las
promociones de la compañía X pudiera ser considerado un cliente potencial. Sin embargo, en la
actualidad, entre el momento de su última transacción y la próxima jugada de la empresa, pueden
ocurrir muchas cosas. Una posibilidad es que aparezca un grupo Y, con ofertas que lo cautiven más,
y que hagan que se olvide rápidamente de X.

Esto no significa que hace dos décadas no hubiera podido darse la misma situación, pero en la
actualidad se necesita de una fracción del tiempo y el dinero para crear un negocio, por lo cual los
planes a futuro ya no son tan seguros. Es indispensable actuar a cada momento, recordar a esos
clientes potenciales que existimos y que siempre tendremos nuevos productos y servicios que lo
sorprenderán y lo satisfarán.

¿Definición de cliente potencial y características?

El cliente potencial es uno de los aspectos fundamentales que se tiene en cuenta siempre en toda
entidad económica, pues en ellos radica su oportunidad de crecimiento y desarrollo.

El cliente potencial es toda aquella persona que puede convertirse en determinado momento en
comprador (el que compra un producto), usuario (el que usa un servicio) o consumidor (aquel que
consume un producto o servicio), ya que presenta una serie de cualidades que lo hacen propenso
ello, ya sea por necesidades (reales o ficticias), porque poseen el perfil adecuado, porque disponen
de los recursos económicos u otros factores.

Potencialidad significa tener propensión y posibilidad para algo pero que aún no se ha concretado,
por tanto el cliente potencial, que aún no es cliente en sí, es uno de los factores fundamentales que
tiene que tener en cuenta siempre toda empresa, unidad de servicio, etc.

En ellos radica su oportunidad de crecimiento y desarrollo. Los clientes potenciales son, por decirlo
de algún modo, aquellos clientes que hay que reconocer y atraer hacia nuestras ofertas en el
mercado.

A la hora de estimar los posibles parámetros económicos futuros (inversiones, volúmenes de ventas,
ganancias o pérdidas, etc.) se han de tener en cuenta por tanto estos clientes, esta es parte de la
previsión que toda empresa exitosa debe tener en cuenta.

Uno de los aspectos más importantes en este sentido es la determinación de las características que
poseen los clientes potenciales, ya que estas nos darán un punto de partida a la hora de realizar un
estudio y detectar este tipo de clientes dentro del mercado.

El estudio de mercado y de marketing son herramientas empleadas para detectar este tipo de
clientes y determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes
reales; en este sentido qué tipos de clientes existen:

- Clientes potenciales de compra frecuente

- De compra habitual

- De compra ocasional

Existen una serie de patrones que delimitan la tendencia de cada persona o sector dentro de la
sociedad y su propensión dentro del mercado. Estos se aglutinan en dos grandes grupos, los cuales
son el patrón socio-cultural (comunidad) y el patrón personal (individuo). Estos a su vez están
conformados por varios aspectos.

· Patrón socio-cultural: Estrato social – económico (pobres o clase menos pudiente, clase media y
ricos o clase altamente pudiente), formación cultural adquirida y relaciones sociales.
· Patrón personal: Características personales de los clientes (cliente práctico, exigente, exclusivo o
exquisito), edad (los jóvenes generalmente prefieren lo ocasional, mientras que los mayores son más
estables y reservados en sus gustos).

Los 3 tipos de clientes potenciales

Como mencionamos en nuestra publicación anterior, toda empresa debe tener muy claras las
diferencias entre sus consumidores para poder ofrecer así una atención personalizada a estos y
darle el debido seguimiento a cada uno de sus requerimientos. Pero también es importante
considerar la necesidad de atraer nuevos clientes, y es para esto que reconocer a sus clientes
potenciales representa un aspecto fundamental para el desarrollo de toda entidad económica.

Para esto, nos haremos a la tarea de diferenciar los tipos de clientes potenciales con la intención de
visualizar, ya sea corto, mediano o largo plazo, la posibilidad de generar futuras ventas
importantes así como también posibles clientes frecuentes.

Antes que nada, debemos recalcar que uno de los aspectos más importantes al momento de estimar
posibles parámetros económicos es determinar también las características principales que posee el
cliente potencial. Esto nos dará un punto de partida al momento de realizar un estudio de mercado
para poder detectarles y así poder atacar estos sectores directa y eficazmente.

Una vez realizado dicho estudio de mercado notaremos la existencia de 3 principales tipos de
clientes potenciales, diferenciados por medio de sus posibles hábitos de compra. Estos hábitos
incluyen:

1. La frecuencia de sus compras

2. El volumen de sus compras
3. Su grado de influencia

1. Posible cliente frecuente

Al clasificar a este tipo de cliente potencial, lo que se busca es generar en éste un hábito de
consumo. Ya sea de forma habitual u ocasional, su frecuencia de consumo representa el objetivo
principal para con estos futuros cliente actuales.

2. Posible consumidor

Para un posible consumidor, la cantidad de compras que éste realice es el principal objetivo.
Determinando su poder adquisitivo es como se le clasificará por sus bajos, regulares o altos
volúmenes de compras.

Al considerar los hábitos de consumo del cliente potencial, a éste también se le clasificará por sus
hábitos comunitarios e individuales. Es decir: si este forma parte de una clase social baja, media
o alta, o si muestra características particulares; desde sus gustos hasta su rango de edad.

3. Posible cliente influyente

A través de un estudio de mercado meta, se deben identificar a los clientes potenciales que logren
influenciar positivamente a otros sectores de posibles clientes. Lo interesante con este tipo de
clientes es que, aunque estos no sean clientes actuales, cuentan con todo el interés y el potencial de
serlo, y al mismo tiempo, transmitirán este interés. Podríamos decir que este particular sector de
clientes potenciales está interesado en lo que tu marca le representa, aun cuando éstos no la haya
consumido.

Es de gran importancia considerar que la existencia de los diferentes tipos de clientes es tan variable
como la diversidad misma de los productos que se ofrecen en el mercado. Por lo que es conveniente
realizar clasificaciones útiles para nuestro tipo de producto/servicio a comercializar.

Otro punto de gran importancia es el hecho de reconocer que no existen los clientes imposibles.
Por más complicado que sea un cliente, se debe hacer todo lo posible por mantenerlo, ya que esta
experiencia, más allá del resultado obtenido, por si misma nutre a tu empresa en relación a la
atención de sus clientes. Recuerda que no existe mejor publicidad para con tus clientes potenciales,
que la completa satisfacción de tu clientes actuales.

CLASIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES.

Los clientes en general Se clasifican en:

Clientes Activos e Inactivos:

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron
dentro de un periodo corto de tiempo.
los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por
tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o
servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificación es muy útil por dos razones:

• Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que
requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan
ingresos económicos a la empresa.
• Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por
tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para
luego intentar recuperarlos.

Los clientes ACTIVOS se clasifican así:

1. Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una
investigación de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras, se divide en:
a) Clientes Potenciales de Compra Frecuente:
b) Clientes Potenciales de Compra Habitual
c) Clientes Potenciales de Compra Ocasional
a) Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo. Este tipo
de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es
fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado
que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
b) Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque
están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Es aconsejable brindarles una atención
esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su
frecuencia de compra.
c) Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única
vez. Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente
realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa
manera, se podrá investigar para remediar o cambiar ésa situación.

2. Según su Posible Volumen de Compras:

Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados que permite
identificar sus posibles volúmenes de compras se divide en:
a) Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
b) Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
c) Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
a) Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor cantidad
que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre
el 50 y el 80%.
b) Cliente del promedio general. Por lo general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el
producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales. Para determinar si vale la pena o no, el
cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su
capacidad de compra y de pago.
c) Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo
del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.

3. Según su Grado de complacencia:

Se identifica mediante una investigación en el mercado que identifica a las personas que ejercen
influencia en el público, se dividen en:
a) Clientes Potenciales complacidos.
b) Clientes Potenciales satisfechos.
c) Clientes Potenciales insatisfechos.
a) Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto
y el servicio han excedido sus expectativas. para mantener a éstos clientes se debe superar la oferta
que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una
adquisición.
b) Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el
servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a
cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor.
c) Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o
el servicio] por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia
desagradable y optan por otro proveedor.

Necesidades y Expectativas.
Los clientes tienen necesidades y expectativas que deben ser tenidas en cuenta por la organización.
Una necesidad es algo que el consumidor realmente necesita, como un cuota de seguro de coche
baja. Una expectativa es algo que el consumidor no necesariamente va a conseguir pero que espera
conseguir del producto o servicio, como que su coche le lleve desde su lugar de salida hasta su
destino.
Las necesidades pueden suplirse o reemplazarse por otras. En el caso de la necesidad de distraerse
y divertirse con el televisor, se puede reemplazar por la lectura de un buen libro o por compartir el
tiempo con la familia o por utilizar otro medio como la radio.
DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las

condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa norteamericana
comenzará la comercialización de un nuevo producto en los próximos días”, “La comercialización del
vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen producto, pero todavía fallamos en la
comercialización”.

En esta era de tanta competitividad no es raro que un buen producto pase desapercibido por sus
potenciales compradores. Esto se da a menudo en el ámbito de la tecnología; ya sean componentes
de ordenadores, tales como tarjetas gráficas y discos duros o en estado sólido, consolas de
videojuegos, televisores o tablet PCs, solo aquellos que sean comercializados adecuadamente
llegarán a tener el espacio que merecen en el mercado.

Es posible advertir diversos subgrupos dentro del gran conjunto de consumidores de una industria en
particular, pero fundamentalmente podemos decir que existen quienes se informan a diario acerca
de las novedades y siguen de cerca a sus compañías favoritas, esperando ansiosos los próximos
lanzamientos, y aquellos que esperan pasivamente a que una publicidad les indique qué comprar,
dónde y cuándo. Este último grupo es de particular interés para las grandes compañías, a la hora de
lanzar un producto.

Cuando se aproximan las fiestas de fin de año, muchas empresas preparan sus agresivas campañas
de publicidad para que los consumidores estén al tanto de sus ofertas antes de decidirse a gastar su
dinero. Esta época suele ser una de las más decisivas para el éxito de un producto nuevo, dado que
ni siquiera una crisis mundial puede acabar con los despilfarros navideños; el resto del año, solo
pocas personas cuentan con el dinero que se invierte en diciembre, y esa es la razón por la cual las
estrategias deben ser infalibles.

Como en otros campos, uno de los errores más comunes por parte de las empresas es dar por
sentado, en este caso, que el público conoce sus productos, que está al tanto de sus movimientos y
que, llegado el momento de elegir, se decantará por sus artículos. La presencia en los medios de
comunicación es esencial para el éxito en el comercio; no se puede contar con el buen criterio de los
consumidores, ya que muchos de ellos no tienen los objetivos muy claros o no son muy exigentes: si
necesitan un televisor, entonces lo compran, sin importar qué conectores incluye, cómo se compara
su contraste con el de la competencia o cuál es su refresco máximo.

La noción de comercialización tiene distintos usos según el contexto. Es posible asociar la

comercialización a la distribución o logística, que se encarga de hacer llegar físicamente el
producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de la comercialización, en este sentido, es
ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo: “Tuvimos un
problema con la comercialización ya que los transportistas hicieron una huelga”, “Nos han informado
sobre algunos inconvenientes en la comercialización en el norte del país”.

Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un producto. Una de ellas puede
concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con la mercadería a la vista del comprador. Es
habitual que cada producto presente su precio en algún cartel o etiqueta.

La comercialización también se puede desarrollar a distancia, ya sea por Internet (el comercio
electrónico), teléfono o catálogo. En estos casos, lo más frecuente es que el pago de la compra se
realice con tarjeta de crédito, ya que resulta más cómodo y rápido que el envío o la entrega de
dinero en efectivo.
Se conoce como comercialización ilegal al proceso de venta que se realiza por fuera de la ley (en
tiendas informales o improvisadas, que no pagan impuestos ni ofrecen garantías al comprador).

Definición de comercialización - Qué es, Concepto y Significado.

La comercialización nace con la necesidad del hombre de intercambiar el excedente de su

producción por bienes, mercancías y/o servicios para complementar su bienestar y lograr la
supervivencia individual.

No contamos con la capacidad de producir todo lo necesario para nuestro mantenimiento, es allí
donde nace la necesidad del intercambio para adquirir todos aquellos bienes que no son producidos
por nosotros.

Por lo tanto, la necesidad del intercambio, si bien tiene un objetivo que es el sostenimiento
biológico de los individuos, no es una cuestión de origen natural sino que se trata de un producto
social, de relaciones sociales que se establecen para tal propósito.

Características de la comercialización

La comercialización es una actividad ancestral que consta del intercambio de productos o

servicios. Al comienzo de la actividad comercial el intercambio no era mediado por el dinero. El
trueque era la forma más común de intercambio entre mercancías.

Esta relación entre mercancías luego se fue complejizando y con la intervención del dinero se pudo
simbolizar más precisamente el equivalente entre dos mercancías de cualidades diferentes.

Por otro lado, además, el dinero permitió la acumulación y la estabilización de un referente

único de intercambio respetado a través de la extensión del territorio. Generalmente, con la
intromisión de la moneda, el respaldo era verificado mediante el sello de la corona real.

El comercio en el capitalismo

Hoy en día, con el advenimiento del capitalismo, la comercialización es una técnica estudiada y que
se desarrolla constantemente. Tal desarrollo derivó en una gran variedad de formas específicas,
como ser técnicas de ventas, estratégicas, negociaciones, análisis de mercados, análisis de las
necesidades culturales, publicidad, marketing, detección de sectores de alto o bajo consumo,
estudio de sectores rurales o urbanos, etc.

Una amplia variedad de estudios y técnicas desarrolladas por las empresas para lograr que sus
productos sean vendidos en determinados mercados a través de todo el mundo. La logística y las
nuevas comunicaciones complementan la posibilidad de expansión y con ello la intromisión de
las corporaciones transnacionales hacia nuevos mercados.

Niveles de comercialización

Comúnmente se distinguen dos niveles de comercialización que se caracterizan por su alcance:

1. La microcomercialización: trata de las actividades de una organización o empresa, que

tienen el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes, estableciendo entre este y el
productor una corriente de intercambio fluido de bienes y servicios.
Cabe agregar que este tipo de comercialización se aplica igualmente a organizaciones con o sin
fines de lucro, y que la ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.

A su vez los clientes pueden ser particulares, u otras asociaciones colectivas como empresas.

2. La macrocomercialización: que se refiere al proceso en el cual se equipara la oferta y

demanda de los productores y de los consumidores, respectivamente, resultante que expresa
a través de la salud del mercado interno de una sociedad, y también da cuenta de la correlación
entre producto y consumo.

La comercialización, por lo tanto, es una parte compleja e importante parte de la económica

nacional, ya que de un lado se encuentran las necesidades de los individuos y por otro se
encuentran los productores que requieren obtener demanda a sus productos.

Definición de venta

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra
persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación
en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un
éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”, “Mi padre me informó que la venta de la fábrica
fue suspendida ante ciertas trabas legales”, “Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.

La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por
el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún
no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la
compra).

Es importante tener en cuenta que dentro de este sector es frecuente hablar de lo que se conoce
como venta directa. Se trata de un término que viene a expresar a aquella que se realiza fuera de un
local comercial, concretamente es la que se lleva a cabo directamente al consumidor de manera
frecuente en su hogar o bien en lugares donde se le realiza una demostración personalizada.

Como venta a domicilio también se conoce a aquella en la que es fundamental que el vendedor no
sólo desarrolle una contundente, atractiva y convincente exposición oral del producto o servicio sino
también un esmero cuidado de lo que es la comunicación no verbal. De esta manera, nos referimos
a su vestimenta, sus gestos, la sonrisa y el mirar directamente a los ojos del futuro cliente.

En la actualidad, con el desarrollo inevitable de Internet, se ha producido la explosión de otro tipo de

venta, la online. Esta consiste en que el consumidor acceda a la página web de una empresa en
cuestión donde conocerá todos los productos que le ofrece. De esta manera elegirá el que desea,
dará los datos de su tarjeta de crédito y recibirá cómodamente en su hogar aquel artículo que ha
adquirido.

Suele hablarse de compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el vendedor
entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual es dicho
pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambio estamos ante un trueque.

La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través
de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos
otros factores, como la gestión de costos.
Cabe destacar que pueden venderse cosas materiales (como una computadora o una pelota) o
simbólicas (como el pase de un jugador de fútbol).

Además de todo lo expuesto no podemos pasar por alto el hecho de que venta es también como se
conoce a la casa que, fundamentalmente años atrás, se establecía en los caminos para poder
ofrecer alojamiento y alimento a todos los viajeros que transitaran por aquellos.
¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Cuando una persona quiere emprender y poner en marcha su negocio, por lo general, no es algo
que de un día decida y ponga en acción. Sino que, tiene una idea, pero posteriormente le viene un
camino de análisis y estudio de todas las alternativas de las que dispone.

El objetivo del emprendedor, como es lógico, será el de rentabilizar al máximo su negocio y,

sobretodo, en el menor tiempo posible. Una de los elementos fundamentales para analizar si nuestra
idea irá o no a buen puerto, es a través de un estudio de mercado. que le permita conocer el lugar en
el que vamos a introducir nuestro producto.

¿En qué consiste un estudio de mercado?

Un estudio de mercado consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un proyecto empresarial. Se

trata de un proceso largo y de gran trabajo, durante el cual se recopila una gran cantidad de
información relativa a clientes, competidores, el entorno de operación y el mercado en concreto. De
esta manera, a través del estudio de mercado, la persona que tiene la idea de emprender, puede
diseñar un buen plan de negocio al que acogerse, ya sea para lanzar dicha nueva idea o para ofertar
un nuevo producto, por ejemplo.

A través del estudio de mercado, las empresas analizan la viabilidad de su plan de acción: ya sea
empezar una nueva empresa o lanzar un nuevo producto o servicio.

Por tanto, la definición de estudio de mercado más simple y concreto es: un conjunto de
acciones que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta del mercado (de tu target o público
objetivo, de tus proveedores e, incluso, de tu competencia) ante un nuevo producto o servicio. Se
analizarán aspectos tan fundamentales como el precio de los productos o el modo de comunicación
y distribución de los mismos.

Gracias al estudio de mercado, tendremos una visión más clara de qué es lo que nuestro target
realmente necesita, qué es lo más demandado hoy en día en el mercado. Con esta información,
trataremos de adaptar nuestro producto o servicio al máximo, para satisfacer y cumplir con las
expectativas de nuestros consumidores y, tratando siempre de ser únicos y poseer un elemento
diferenciador respecto de la competencia.

Características del estudio de mercado

Un estudio de mercado se realiza con el propósito de estudiar la viabilidad de nuestra idea de

negocio o nuevo producto o servicio. Pero, ¿qué datos nos ofrece este estudio de mercado? ¿Cuáles
son las principales características del estudio de mercado?:

 Es un documento que comprueba la existencia de una necesidad en el mercado y qué

productos existen actualmente satisfaciéndola y de qué modo.
 Proporciona los productos o servicios que actualmente existen en el mercado y que satisfacen
esa necesidad insatisfecha.
 Realiza una estimación de la cantidad de productos que el mercado está demandando más.
 Determinación de los principales canales de distribución y comercialización de los productos,
a través de los cuales llegaremos de mejor manera al consumidor final. Por ejemplo,
actualmente, uno de los principales canales de comercialización será internet.
 Detectar el riesgo que corremos en caso de que nuestro producto no se venda y no sea
demandado por los usuarios.
  Conocer al detalle información sobre nuestra competencia directa, así como de los bienes y
servicios que ofrecen. Este análisis de la competencia nos ayudará a saber más acerca de las
empresas que compiten en el mismo mercado que nuestro negocio.
 Analizar los precios de los productos complementarios y sustitutivos. Por ejemplo, nos
encargamos de una empresa de alquiler de coches; sin embargo, durante este período, el
precio de la gasolina está alcanzando precios desorbitados. Si nuestro cliente va a realizar un
viaje, posiblemente se plantee ir por otro medio de transporte: tren, avión o autobús, debido al
precio tan elevado de la gasolina.

En definitiva, a través de un estudio de mercado, se van a analizar 5 puntos importantes que no

debemos pasar por alto:

1. Estudio del producto o servicio.

2. Análisis de la oferta.
3. Análisis de la demanda.
4. Análisis de los precios.
5. Análisis de los canales de distribución y comercialización.

El Estudio de Mercado

Naresh Malhotra, clasifica al estudio de mercado como un tipo de investigación descriptiva (tipo de
investigación concluyente que tiene como objetivo principal la descripción de algo, generalmente las
características o funciones del mercado), así como lo son también: los estudios de participación, los
estudios de análisis de ventas, los estudios de imagen, entre otros... [1]

Por otro lado, cabe señalar que los términos estudio de mercado y estudio de marketing suelen ser
utilizados de forma indistinta (como plantea el autor Geoffrey Randall [2]). Sin embargo, en algunos
libros se intenta distinguirlos por separado; según esta teoría, los estudios de mercado estudian
propiamente los mercados y son un tipo de estudio de marketing, así como lo son los estudios de
publicidad, de consumo... [2]

Sin embargo, e independientemente de la corriente acerca de su clasificación y sinónimos, es

importante que el mercadólogo tenga en cuenta lo siguiente: Un estudio de mercado es una
actividad de mercadotecnia que tiene la finalidad de ayudarle a tomar decisiones en situaciones de
mercado específicas. Por ejemplo, para elaborar un pronóstico de ventas (para 1 año, 1 semestre o
una temporada específica) el mercadólogo necesita conocer el tamaño actual del mercado meta, y
para ello, necesita realizar un estudio de mercado que le permita obtener ese importante dato...

1. ¿Qué es un Estudio de Mercado? Definición:

A continuación, veamos algunas propuestas de reconocidos expertos:

 Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar, analizar y
comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado
específica que afronta una organización"
 Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación, el análisis y la
presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de
marketing"
  Según Malhotra, los estudios de mercado "describen el tamaño, el poder de compra de los
consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor"

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de
estudio de mercado:

"Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño, poder de
compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la
finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de
marketing en una situación de mercado específica"

2. ¿Cuáles son los Tipos de Estudio de Mercado?:

Los estudios de mercado pueden ser de dos tipos: cualitativos y cuantitativos:

 Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco
sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos
pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto
desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus propias
palabras. Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y
fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas investigaciones.
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia (los
grupos objetivos).
 Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo:
cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios
sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta
gente asume cierta actitud.
Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más
amplia (las encuestas).

3. ¿Cómo es el Proceso para la Implementación de un Estudio de Mercado?:

Según Kotler, Bloom y Hayes, un proyecto eficaz de estudio de mercado tiene cuatro etapas
básicas:

1. Establecimiento de los objetivos del estudio y definición del problema que se intenta abordar:
El primer paso en el estudio es establecer sus objetivos y definir el problema que se intenta
abordar.
2. Realización de investigación exploratoria: Antes de llevar a cabo un estudio formal, los
investigadores a menudo analizan los datos secundarios, observan las conductas y
entrevistan informalmente a los grupos para comprender mejor la situación actual.
3. Búsqueda de información primaria: Se suele realizar de las siguientes maneras:
o Investigación basada en la observación
o Entrevistas cualitativas
o Entrevista grupal
o Investigación basada en encuestas
o Investigación experimental
4. Análisis de los datos y presentación del informe: La etapa final en el proceso de estudio de
mercado es desarrollar una información y conclusión significativas para presentar al
responsable de las decisiones que solicitó el estudio.

Fuentes Consultadas:
Del libro: «Investigación de Mercados Un Enfoque Practico», Segunda Edición, de Malhotra K.
Naresh, Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997, Págs. 90 al 92.

Del libro: «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Randall Geoffrey, Segunda edición,
Thomson Editores Sapin, 2003, Pág. 120.

Del libro: «El Marketing de Servicios Profesionales», Primera Edición, de Kotler Philip, Bloom
Paul y Hayes Thomas, Ediciones Paidós Ibérica S.A., 2004, Pág. 98.

Fecha de Publicación del Artículo: "El Estudio de Mercado"

Antología Comercialización - Ing. Mónica Zúñiga Rodriguez

http://www.definicionabc.com/economia/comercializacion.php

http://www.gestiopolis.com/canales8/mkt/comercializacion-de-productos-universitarios.htm

http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml

http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar/Guias/comerciointernacional.php