Materia: Administración de

ventas
Alumnos grupo: 251
 INTRODUCCIÒN
En este presente trabajo encontraremos actividades de administración de ventas
de la empresa AVESA ACEROS Y VARILLAS ENSENADA S.A DE C.V caso de
estudio, para la administración de una nueva fuerza de ventas.
Es de suma importancia que las empresas tengan bien estructurada su fuerza de
ventas, ya que actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos
de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
Es por eso que nos dimos a la tarea de crear una nueva fuerza de ventas para la
empresa AVESA S.A DE C.V. tomando en cuenta los aspectos importantes de la
empresa como el entorno interno y externo, las estrategias de marketing y las
actividades de la administración de ventas.

Con el objetivo de aumentar las ventas, teniendo como base una buena forma de
administrar la fuerza de ventas y organizar sus actividades lo cual es un elemento
fundamental de la planeación de las ventas estratégicas.

Para tener una empresa productiva y rentable que satisface las necesidades de
sus clientes, mediante vendedores capacitados y competentes para atender con
calidad a los clientes y desarrollar sus actividades de la manera adecuada
mediante sus habilidades con las cuales puedan resolver cualquier problema que
se les llegase a presentar
ANTECEDENTES
Hace 25 años, se integra el “Grupo Marchena”, dedicado a la venta de materiales
para construcción y al ramo ferretero, en el municipio de Ensenada, teniendo como
socios a los hermanos Marchena (Pablo, Leo, Tomas y Manuel).

Aun perteneciendo al Grupo Marchena, el suelo de esta empresa nació en

1989, pero no fue hasta marzo de 1990 que inicia sus operaciones bajo la
denominación de Aceros y Varillas de Ensenada SA, siendo el representante legal
de la sociedad el Sr. Manuel Marchena González, ubicado en Carretera
Transpeninsular 457 Fracc. Valle Dorado, con la finalidad de comprar, vender,
distribuir, importar y comercializar con artículos para ferretería y materiales para la
construcción, convirtiéndose poco a poco en una de las empresas más reconocidas
a nivel local.

Gracias al progreso e ideas de sus socios, de esta forma en 1991, se

estableció la primera sucursal en Tijuana B.C. teniendo como ubicación el Blvd.
Insurgentes 8208 del Frac. Kino, permitiendo al Grupo Marchena expandir sus
operaciones y satisfacer a la comunidad tijuanense. En el año 1993 se desintegra
el Grupo Marchena, al separarse los socios, se reparten de igual manera todos los
activos existentes que tenían, como consecuencia la sucursal de Tijuana cierra
operaciones en marzo de 1995.

A raíz de la desintegración del grupo, se fundó de manera independiente,

quedando como socios únicos el Sr. Manuel Marchena González y la Sra. Ma. De
Jesús García Santana, quedando como administrador general de la empresa, el Sr.
Marchena González, conservando la misma denominación y abarcando una nueva
imagen como centro ferretero. Con el paso del tiempo la empresa fue avanzando y
superando los distintos desafíos con el único afán de personalizar y mejorar la
atención del cliente.

Con el antecedente del nacimiento de lo que hoy es AVESA, finalmente surge

en el año 2002 la oportunidad de ser distribuidor autorizado de la marca TRUPER
HERRAMIENTAS SA DE CV, por lo tanto la empresa decide tomar el reto y desde
esa fecha hasta estos días es reconocida a nivel local y estatal por la calidad y
servicio que brinda al cliente como una empresa de calidad.

GENERALES DE LA EMPRESA

Nombre Empresa: Aceros y Varillas de Ensenada SA (AVESA)

Domicilio: Carretera Transpeninsular #467
Fracc. Valle Dorado Ensenada B.C.

Representante
Pablo Manuel Marchena García
Legal:
E-Mail: avesa80@gmail.com
Giro: Distribución al mayoreo y menudeo de
Herramienta para construcción (TRUPER).
1. EL ENTORNO
1.1 Externo

1.1.1 Económico
El primer indicador que consideramos que es relevante es el crecimiento total de las
economías mexicana y norteamericana, ya que el crecimiento de la economía
nacional depende fuertemente de la de Estados Unidos. Para medir el crecimiento
de la economía se utilizara el PIB. Para este indicador un crecimiento de 4% o más
se considera bueno para México y un crecimiento por abajo del 3% se considera
mediocre.

Después de 3 años de tener crecimiento marginales por debajo del 4%, los analistas
pronostican que al fin 2017 será un año de crecimiento para México impulsado por
el repunte de la economía Norteamericana, por la entrada en vigor de las reformas
largamente esperadas en México y por los anuncios de inversión en infraestructura
que se realizaron recientemente.

El segundo indicador del que resulta importante estar pendientes es el tipo de

cambio peso/dólar ya que una eventual devaluación del peso podría traer como
consecuencia el aumento de precios de los proveedores del mercado ferretero. El
tipo de cambio en México se ha mantenido estable desde 2014 gracias a la entrada
de inversiones producto de las expectativas favorables que se tienen sobre la
economía mexicana. Se espera que el tipo de cambio siga con una devaluación
normal de entre el 2% y 4% anual.

Otro indicador serían las remesas familiares que son los fondos que los trabajadores
que laboran fuera del país envían a sus parientes en México. Es importante conocer
su comportamiento ya que estas representan un complemento importante para los
ingresos de los hogares de nuestro país. Una gran parte de las remesas están
íntimamente ligadas al índice de desempleo de Estados Unidos.

Con la crisis de 2008-2009 el desempleo de Estados Unidos subió a un 10%, lo cual

afecto considerablemente la entrada de remesas. Para 2011 hubo un ligero repunte
y se espera un crecimiento interesante para el 2014, gracias a la recuperación de la
economía Norteamericana.
Por último y probablemente el indicador más importante que se debe tener en
cuenta los que laboran en el mercado ferretero es el de la construcción ya que esta
actividad está directamente ligada a los negocios de este ramo. Hacia 2008 la
inversión en construcción en México venía creciendo principalmente porque el
gobierno de Felipe calderón decidió incrementar el gasto para tratar de minimizar el
efecto de la crisis inmobiliaria de Estados Unidos en nuestro país. Posteriormente
el mismo gobierno, decidió limitar su participación en la economía nacional y bajo el
gasto en construcción. En 2011-2012, al acercarse la elección el gobierno
incremento ligeramente su gasto. En 2013, con la estrada del gobierno Priista se
esperaba un incremento en el gasto pero esto no sucedió ya que hubo un sub-
ejercicio del presupuesto acompañado por una crisis del sector de constructoras de
vivienda. Al inicio de 2014 la inversión fue baja pero, con los anuncio recientes de
inversiones en un nuevo aeropuerto, nuevas línea de metro y nuevas carreteras, se
espera un incremento sustancial en el gasto público y en la inversión en
infraestructura. (Heath, 2014)

1.1.2 Legal y político

En lo relativo a lo legal la empresa se encuentra constituida conforme los establece

la Ley de Sociedades Mercantiles y cumple con todos los requisitos en materia fiscal
y laboral que las diferentes leyes establecen para operar como una Sociedad
Anónima.

1.1.3 Tecnológico

En relación con la tecnología cabe mencionar que vivimos en un mundo muy

cambiante en el que la tecnología cambia de manera radical, es por eso que han
existido actualizaciones en software en el entorno externo que afectan a la empresa
de manera que se necesita actualizar, un ejemplo de esto seria CONTPAQi® que
cada año existe una versión nueva por lo tanto en el departamento de contabilidad
es necesario, así también los sistema de facturación como Cwin DisPRO 2016.

1.1.4 Social y cultural

Los valores de la ciudad de Ensenada afectan los programas de marketing y ventas
ya que se busca satisfacer las necesidades del mercado cambiando los productos,
mejorando y quitando los que son obsoletos. La sociedad al paso de los años
cambia su cultura, es por eso que son tan cambiantes las ideologías por lo tanto se
busca estas actualizado en ese aspecto satisfaciendo siempre las necesidades del
mercado y de nuestros clientes.

1.1.5 Ambiental

AVESA necesita un modelo de desarrollo en el que el aprovechamiento de los

recursos naturales no provoque daños irreparables; una forma de progreso
económico y social que favorezca la sana convivencia y respeto de cada persona;
un modelo basado en el comportamiento de la naturaleza, es decir, que considere
su ciclo de recuperación, y una organización del trabajo humano que garantice un
progreso sostenido en el tiempo, en armonía con la conservación del medio
ambiente y con el bienestar de todas las personas: el llamado desarrollo sustentable
o sostenido. Por el giro de la empresa AVESA TRUPER no afecta al medio
ambiente.
 1.2 INTERNO
1.2.1 Metas, objetivos y cultura
En relación con las metas de la empresa se basan en:
 Alcanzar máximas utilidades en los años próximos.
 brindar una excelente calidad de servicio tomando en cuenta las
necesidades de sus clientes frecuentes.
 Ser la primera opción de los consumidores a nivel estatal en el ramo
ferretero comprando nuestros productos en mayoreo.

Misión: Distribuidores en el sector ferretero de equipos y herramientas para la

construcción, proveedores a distribuidores locales para re-venta de equipos y
herramientas para la construcción TRUPER, ofreciendo precios competitivos y
razonables, con productos de alto nivel de calidad, para satisfacer las necesidades
del cliente, además de mantener el compromiso como empresa en el desarrollo de
la comunidad actuando con responsabilidad y seriedad”.

Visión: Ser la empresa distribuidora de herramienta (TRUPER) líder en el ramo a

nivel local, por su efectiva eficiencia, representatividad y alto nivel competitivo, con
el compromiso y esfuerzo de la empresa hacia sus clientes.

Objetivos de la empresa

 Ser líder en el mercado regional y principalmente local

 Incremento en ventas
 Mayor participación y presencia en el mercado regional principalmente y local
 Obtener rentabilidad
 Satisfacer las necesidades del clientes en su mayor grado de posibilidad
Cultura de la empresa

La cultura de la empresa se basa en las políticas de servicio y en los valores de la

organización.

Políticas de la empresa

La empresa tiene como principal política, el proporcionar un servicio integral,

oportuno y de calidad a sus clientes, bajo un esquema de mejora continúa que
satisfaga sus necesidades, además de un trato cordial y respetuoso.

Así mismo dentro de la organización la empresa establece el respeto en sus

integrantes, el trabajo con seriedad y honestidad que ayuden a mantener la armonía
de la organización.

Valores corporativos

Aceros y Varillas de Ensenada SA de común acuerdo con sus colaboradores y con

el propósito de mejorar el clima ético y el desempeño empresarial hacia el logro de
los objetivos institucionales, de la realización personal y del bien común, declaramos
que conocemos, aceptamos y asumimos la responsabilidad de poner en práctica en
nuestras actividades laborales comprometiéndonos con los colaboradores, la
empresa y el país a cumplir los siguientes valores:

 Humildad
Reconocemos la necesidad de escuchar a los demás y mejorar día a día.

 Respeto
Valoramos el trato respetuoso entre nuestros colaboradores y la
comunicación clara y abierta.

 Responsabilidad
Reconocemos la capacidad de nuestros colaboradores para realizar las
labores encomendadas de manera responsable y oportuna.

 Servicio
Brindar ayuda de manera espontánea aún en los detalles más pequeños.
 Dedicación
Trabajar es el primer paso, procuramos llevar a cabo nuestras actividades de
la manera correcta y con responsabilidad.

 Disciplina
Valoramos a las personas comprometidas con su trabajo y consigo mismas
para lograr a través de la perseverancia las metas propuestas.

 Rentabilidad
Producir beneficios que nos permitan ofrecer estabilidad y crecimiento a
nuestra empresa y a nuestros colaboradores.
1.2.2 Personal

Aceros y Varillas de Ensenada SA es una empresa que cuenta con el personal

capacitado para desempeñar diversas actividades y funciones de la empresa
dependiendo en que área funcional se encuentre. Hablando del número total de las
personas que laboran en la empresa podemos afirmar que existen alrededor de 18
personas, de estas 18 personas, podemos decir que, el número total de personas
que trabajan en la administración de la empresa se encuentran 4, así mismo el
número de personas que trabajan en el centro técnico son 14.

Un trabajador promedio del centro técnico en AVESA realiza todo tipo de tareas sin
ninguna particularidad, siempre y cuando se encuentren dentro de su área de
trabajo, por ejemplo, atención a clientes, atender mostrador, surtido de facturas, etc.
Es importante tomar en cuenta que el número promedio de colaboradores que tiene
bajo su cargo el supervisor de la empresa son alrededor de 13, hablando de la
jerarquía de área administrativa sobre el centro técnico.

Refiriéndonos a la preparación de las personas que conforman a AVESA, el nivel

académico deseable para las personas encargadas del puesto de mayor jerarquía
en la empresa es de Licenciatura, para el puesto administrativo de la empresa es
de igual manera Licenciatura y por último el nivel académico del centro técnico
dentro de la empresa es de preparatoria.
 A continuación se mostrara el organigrama de la empresa el cual hace referencia a
las áreas funcionales que representan a AVESA. Descripción detallada de la
estructura organizacional:

Administrador
General

Gerente de Departamento
Operacion de Contabilidad

Departamento Departamento
Departamento de Ventas de Almacen Caja
de Compras

Agentes de Mostrador Choferes Auxiliar de

Ventas Repartidores Almacen
Descripción de puestos

 Administrador General: su función principal es verificar que los objetivos

establecidos de la empresa se cumplan adecuadamente, estar en constante
contacto con la empresa para así asegurarlo y así mismo supervisar todas las
áreas en su conjunto.
 Gerente de Operación: Tiene a su cargo la responsabilidad total de la empresa,
controlar los mecanismos de operación, así mismo el manejo de inventario de
mercancía y todo lo que esto conlleva.
 Departamento Contable: Está integrada por dos contadores internos, esta área
está encargada de llevar el registro contable total de toda la empresa, pago a
proveedores, depósitos y transacciones en el banco, manejo de las cuentas de
clientes, y así mismo el pago de nómina a los trabajadores.
 Jefe de Compras y Ventas: Este departamento se maneja como en conjunto
por el motivo que solo se manejan dos proveedores y todo se realiza por sistema,
su función principal es que el cliente tenga su artículo o mercancía en calidad,
lugar y tiempo, realiza pedido a TRUPER en base a las necesidades del cliente.
 Empleados de Mostrador: Su principal función es estar al tanto de los clientes
teniendo una atención personalizada con cada uno de ellos, los empleados de
mostrador deben de contar con entusiasmo y buen carácter.
 Jefe de Almacén: Se encarga de revisar el surtido de los pedidos así como de
recepción de la mercancía y la distribución de la logística.
 Choferes Repartidores: Son responsables de la entrega oportuna de los
materiales y artículos de ferretería.
 Agentes de Ventas: Está integrado por tres agentes los que tienen a su cargo
la responsabilidad de levantamiento del pedido y se le da un seguimiento para
ver si quedo satisfecho con la atención proporcionada desde el momento en que
realizo el pedido hasta su recibimiento, además de realizar llamadas constantes
para aclarar dudas o informarnos sobre quejas y dar solución a estas.
1.2.3 Recursos humanos
Aceros y Varillas de Ensenada S.A no cuenta con un área específica de recursos
humanos ya que se basa en las habilidades, destrezas, actitudes y aptitudes con
las que cuenta, para sacar a relucir las habilidades de cada integrante de la empresa
existe un plan de motivación el cual es utilizado para fomentar el trabajo en equipo
y las destrezas de cada trabajador.

El propósito del plan de motivación que utiliza AVESA es motivar al empleado para
la realización de sus labores con una eficiencia y eficacia por medio de
recompensas e incentivos, algunos de estos incentivos son:

 Bono mensual: dependiendo del desempeño del empleado se les

proporcionara un bono mensual de $500 a $1000, este motivador podrá
garantizar que el trabajador desempeñe sus actividades de la mejor manera
posible.
 Ahorro de fin de año: El ahorro de fin de año es un beneficio que los
trabajadores tienen ya que aparte de su sueldo semanal, al finalizar el año se
les brinda una cantidad considerable de dinero para que puedan festejar y pasar
a gusto las fechas navideñas, este ahorro semanal se hace con el sueldo de
ellos mismos, se les descuenta cierta cantidad por semana durante todo el año
para que así al final se les proporcione su ahorro. Es un gran incentivo para el
transcurso del año ya que así ellos saben que tienen un dinerito ahorrado al
cuidado de la misma empresa.
 Cena navidad: Unas semanas antes de navidad se realiza una cena exclusiva
a los trabajadores, en donde aparte de haber comida, se les da un regalo
personalizado a cada uno (Tablet, celulares, etc.) y aparte se rifan 5 regalos
buenos, como televisiones, radios, iPods, etc. Todo eso para reconocer su
esfuerzo y dedicación durante todo el año.
 Espacio laboral: En esta empresa se procura que las condiciones laborales
sean adecuadas para que se desempeñen las operaciones de la mejor manera
posible, a los trabajadores se les proporciona su uniforme y un horario de trabajo
adecuado y accesible así mismo a los vendedores y choferes se les facilita la
 accesibilidad de un carro o camión, la misma empresa se los otorga para la
ejecución del trabajo.

1.2.4 Capacidad productora y cadena de valor

En AVESA la capacidad productora va enfocada a nuestro principal proveedor

TRUPER, ya que el giro comercial de la empresa es distribuidor ferretero por lo tanto
ya se adquiere la mercancía como producto final para ser vendida al consumidor,
se podría decir que la empresa es un intermediario entre el proveedor y el
consumidor final. Depende de lo que nuestro proveedor produzca es lo que la
empresa tendrá en Stock de mercancía.

La cadena de valor va enfocada a un esquema el cual hace referencia a los puntos

importantes de este:

 Abastecimiento: La empresa realiza compras directas al proveedor en este

caso a la sucursal más cercana (Tijuana), lo que permite contar con las
existencias adecuadas para abastecer el mercado, pues se cuenta con la
colaboración directa de la compañía proveedora (TRUPER) para agilizar el
abastecimiento de la empresa
 Desarrollo tecnológico: AVESA cuenta con la tecnología que le permite
establecer una relación directa con el cliente, pues la fuerza de ventas cuenta
con equipos de cómputo para agilizar la captura de sus pedidos y
proporcionarles la información que requieran en relación a sus adeudos con la
empresa y disponibilidad de productos.
 Recursos humanos: La empresa cuenta con el personal preparado para dar la
mejor atención al cliente, fuerza de ventas está capacitada para atender y
 esclarecer las dudas de sus clientes, además de contar con incentivos y bonos
por ventas y desempeño propio
 Infraestructura de la empresa: Actualmente la empresa cuenta con la
infraestructura adecuada para desempeñar su operaciones de una manera
adecuada, pues el bien inmueble es propio por lo tanto no se paga renta además
que tiene una ubicación que le permite tener un fácil acceso para los clientes y
proveedores, en lo que se refiere a las finanzas la empresa en sus últimos
estados financieros mostro liquidez y rentabilidad, además de contar con
diversas fuentes de financiamiento en caso de un imprevisto, además de contar
con su propio parque vehicular para la distribución de los productos que
comercializa.
1.2.5 Capacidad de servicio

Cumplir con la calidad de servicio es un elemento muy fundamental en AVESA ya

que se cuenta con 4 empleados de mostrador los cuales se hacen responsables de
brindar la calidad de servicio tomando en cuenta la cultura organizacional. Se
desempeñan dentro de la organización actividades de servicio, teniendo la
capacidad para las mismas, tales como:

 Atención a clientes Contado (Mostrador)

 Atención a clientes Crédito (Vía Telefónica o personal)
 Surtido de facturas de contado
 Surtido de facturas de crédito p/ruta local (Área de menos de 100Kms)
 Surtido de facturas de crédito p/ruta foránea (Área de más de 100Kms)
 Recepción de mercancía del proveedor
 Separación y acomodo de mercancía recibida
 Entrega de pedidos locales y foráneos (Unidades propias)

CALENDARIO DE ACTIVIDADES
AVESA CENTRO FERRETERO
ACTIVIDADES Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sabado
Salida Tijuana p/pedido c/ Proveedor
Visita Ruta Foranea San Quintin
Surtido Ruta Foranea San Quintin
Entrega Pedido Ruta Foranea San Quintin
Visita Ruta Foranea San Felipe c/15 días
Surtido Ruta Foranea San Felipe c/15 días
Entrega Ruta Foranea San Felipe c/15 días
Visita Ruta Local Zona Norte
Entrega Ruta Local Zona Norte
Visita Ruta Local Zona Centro
Entrega Ruta Local Zona Centro
Visita Ruta Local Zona Sur
Entrega Ruta Local Zona Sur
Recepción Pedido TRUPER
1.2.6 Capacidad de investigación y desarrollo

Un proceso de investigación y desarrollo eficaz en AVESA es importante para el

crecimiento de la misma empresa. Satisfaciendo las necesidades cambiantes de tus
clientes y manteniendo por delante de los mismos competidores mediante la
introducción de nuevos productos y la mejora de los ya existentes. Aunque AVESA
puede no tener los recursos para establecer una operación de investigación y
desarrollo dedicada, puede crear un proceso de innovación fomentando e
involucrando a un grupo más amplio de empleados. En pocas palabras se necesita
innovar en estar siempre involucrado en conocer:

 Necesidades de los clientes, evaluando dichas necesidades, revisando las

ventas de los productos que tenemos en stock así sabremos cuales son los
productos más demandados por los clientes.
 Objetivos Establece objetivos para la investigación y el desarrollo. El énfasis
debe estar en los desarrollos que serán más rentables. Como crear productos
nuevos.
 Establecer un proceso formal de gestión de proyectos con fechas clave de
revisión y lanzamiento para mantener tu programa de investigación y
desarrollo encaminado.

La capacidad de desarrollo e investigación que se tiene en AVESA es mínima, ya

que siempre tenemos un asesor externo del proveedor el cual nos brinda
información sobre los cambios que se hacen en los productos nuevos para
satisfacer las necesidades del mercado.
1.2.7 Tecnología

Se cuenta con un sistema de información se utiliza en la empresa teniendo como

auxiliar el módulo de compras. Permite elaborar de forma sistemática diferentes
tipos de reportes o auxiliares, esto se refiere a la determinación de máximos y
mínimos así también como acumulativos de ventas, backorder (marca la cantidad
que no hay existencia de un producto) de productos ya que estos permitirán
determinar los niveles máximos y mínimos procurando la optimización de stock de
mercancía para la elaboración del pedido final a nuestro proveedor. Con este
sistema de información se puede realizar una elaboración de control de inventarios
para evitar faltantes y sobrantes de mercancía.

Los sistemas y tecnologías de información de AVESA (¡Error! No se encuentra el

origen de la referencia.) fueron implementados al inicio de operaciones de esta
empresa, los cuales han sufrido modificaciones y reestructuraciones, esto según
las necesidades que se han presentado en los distintos departamentos (¡Error! No
se encuentra el origen de la referencia.). Del inicio de operaciones de esta
empresa hasta hoy en día, se ha cuidado con detalle el sistema implementado, esto
con el objetivo de contar con la organización interna que debe de tener una
distribuidora de herramientas, además de cuidar la calidad de servicio brindada al
cliente.

Las utilidades y beneficios obtenidos durante todo el periodo de operaciones,

no han sido los suficientes para que AVESA ( ¡Error! No se encuentra el origen
de la referencia.) pueda considerar el adicionar un departamento de sistemas. Es
por esta razón que la gerencia ha invertido en la creación específica del sistema
“CWwinDisproi”, habiendo contratado a una consultoría externa, la cual
periódicamente actualiza el sistema según se van presentando las necesidades de
la empresa en sus distintos departamentos.
 Análisis FODA

FACTORES INTERNOS FORTALEZAS DEBILIDADES

 Experiencia y conocimiento  Distribuidor de un

del mercado solo proveedor
 Servicio al cliente  Precio monopolizado
 Stock de mercancía  Falta de
 Precios competitivos comunicación entre
 Diversidad de productos áreas
 Ubicación estratégica  Problemas de
logística

FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA (FO) ESTRATEGIA (DO)
 Hacer un mejor chequeo  Tener que trabajar
en el almacén para poder más en la
 Ampliación del
hacer reinversión en este. comunicación en las
mercado
 Seguir mejorando el áreas para poder
 Reinversión constante
servicio el cual nos ha ampliar nuestro
 Ampliación de base de
lograra tener mayor mercado.
datos
cartera de clientes.  Mejorar la logística en
 Incremento en el rubro
 Combinar experiencia y las entregas para
de la construcción
conocimiento para expandir tener mayores
 Únicos concesionarios
mi mercado. clientes.
como distribuidores en
 Por ser los únicos
ensenada
concesionarios en
distribución se tiene
que tener un stock
adecuado
AMENAZAS ESTRATEGIA (FA) ESTRATEGIA (DA)
 Utilizar servicio para retener  Ya que el precio es
a mis clientes monopolizado ofrecer
 Competencia desleal
 Con la diversidad de promociones para
 Competencia de
productos y mi ubicación retener al cliente.
grandes competidores
geográfica podre tener  Mejorar nuestra
 Incremento en
ventaja con los comunicación y
competencia
competidores. logística para
 Inestabilidad
 Los precios competitivos competir con grandes
económica
me permitirá mantenerme rivales de mercado.
 Aumento de los
líder con mis competidores  Tener mejor control
precios de la materia
 El stock de mercancía más de finanzas para la
prima
adecuados para cumplir inestabilidad
con los pedidos en tiempo y económica y para
forma, para que la poder cumplir con las
competencia no sea una políticas de crédito
opción más para mi cliente que nuestro
proveedor dispone.
2. ESTRATEGIA DE MARKETING

Producto:

 Ofrecer siempre herramientas con la mejor relación calidad-precio en el

mercado, para ser la mejor opción e nuestros clientes, nuestro desempeño
está garantizador el centro de calidad más grande del mundo en el sector
ferretero.
 Nuestro catálogo incluye más de 8000 artículos y esa en constante
renovación, para de esta manera estar siempre innovando en el mercado.
Precios:

 Ofrecemos un amplio catálogo de precios, para distintos tipos de clientas, ya

sea que deseen adquirir productos en mayoreo, de esta manera se le asigna
el precio de distribuidor para personas físicas o bien para personas morales.
 Contamos con precios públicos, este lo asignamos a los clientes que
adquieren productos de menudeo
 Nuestros precios especiales nos mantienen en una posición adelante con la
competencia.
 Dependiendo la magnitud de compra de nuestros clientes potenciales, se
determina el precio del producto para que puedan comprar a crédito.

Distribución:

 Buscamos el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de

almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas
y una cifra de ventas elevadas. Para que de esta manera se logre maximizar
la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra
del producto debido a la elevada exposición de la marca.
 Utilizamos una estrategia exclusiva para mantener una estrecha relación con
el cliente y de esta manera se pueda favorecer las ventas de la empresa.

Promoción:

 Utilizamos una estrategia que consiste en orientar los esfuerzos de

comunicación a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más
la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes y de otorgarle
el espacio de venta adecuado en su punto de venta de esta manera se puede
incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una
cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va
a otorgar, ya que debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor.
 Creamos en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto y la
marca y al hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, la marca
truper en Avesa.
  Comercializamos nuestro producto a intermediarios, como los mayoristas y
minoristas, para convencerlos de proporcionar espacio en los estantes para
el producto y para publicidad.
 Se ofrecen productos con precio de liquidación, de esta manera no la
utilizamos solo para disminuir el stock, sino obtener mayores ingresos en poco
tiempo. Así mismo capturamos nuevos compradores

2.1 Mercado objetivo

Nuestro mercado objetivo se dirige a todas aquellas personas que requieran un
proveedor en el mercado ferretero, realizando la comercialización de herramientas
y productos para todos los segmentos de la industria ferretera para brindar
productos a los locales establecidos (ferreterías madererías, etc.) hasta personas
que necesitan algún producto específico para su hogar.

2.2 Productos
Nuestros productos son bienes duraderos los cuales se dividen en los
siguientes:
 Truper: es la marca líder en la fabricación y comercialización de productos para
la industria ferretera en México. Hoy la marca no sólo es la más reconocida en
el mercado ferretero de nuestro país, sino que nuestros productos compiten
exitosamente alrededor del mundo en más de 30 mercados, incluido el más
exigente de todos: el estadounidense.

 Hermex: Marca líder en la comercialización de productos de cerrajería con la

más alta calidad y diseño para el mercado ferretero en México.
 Hermex Basic: Línea alternativa de productos de cerrajería con una relación
calidad-precio muy competitiva.
 Foset: es la marca enfocada a productos para grifería con sus 5 líneas que
cubren todas las necesidades: Foset Basic, Foset Aqua, Foset Aero, Foset
Element y Foset Riviera.

 Fiero: es la marca diseñada de productos de acero para la industria ferretera,

todos sus productos están construidos con materiales de primera calidad y
diseñados especialmente para optimizar su resistencia, rendimiento y larga
duración.

 Voltech: nace con el objetivo de satisfacer las necesidades de productos

eléctricos para el mercado ferretero. Las categorías que integran esta nueva
marca son: Accesorios para audio y video, artefactos eléctricos, equipo de
control doméstico, extensiones y contactos, focos, lámparas y luminarios, pilas,
portalámparas y productos para instalaciones eléctricas.

 Pretul: es una marca diseñada como alternativa para todo tipo de herramientas
con una relación calidad-precio diseñada para uso ligero y para labores en el
hogar.
 Klintek: nace con el objetivo de agrupar a todos los artículos de limpieza en una
misma marca y así poder seguir ampliando ordenadamente el programa con
productos de este segmento que tengan buena aceptación en el canal ferretero.

2.3 Política de precios:

 El precio de nuestros productos puede variar en cualquier momento ya que

proveedores fabricantes pueden tener reajustes o alzas en sus insumos.
 El precio son más IVA.
 El IVA de los productos siempre será de 16% independientemente de la zona
de donde se tenga que enviar el producto.
 Estamos sujetos a políticas de precios por lo cual no podemos ofrecer
productos más baratos que precio distribuidor.
 Nos interesa satisfacer las necesidades de nuestros clientes y sabemos que
ahorrando dinero en sus compras mejoraran su economía, por lo cual se le
ofrece atractivos porcentajes de descuentos según el volumen de
transacción a realizar.
 A pesar de nuestros esfuerzos, es posible que el precio de alguno
de nuestros productos de catálogo sea incorrecto. Sin embargo, podemos
asegurarte que comprobamos el precio de los productos durante el proceso
de pedido o por medio de cotización. Si el precio correcto de un producto es
más bajo que el precio indicado, te cobraremos el importe más bajo.

2.4 Canales de Distribución

 Nuestro canal de distribución es el Canal de Distribución corto o de un nivel

debido a que el fabricante nos manda el producto y AVESA lo distribuye en
los consumidores detallistas y estos a su vez los vende a los consumidores.
 También distribuimos en toda la cuidad de dos maneras que el cliente venga
a la empresa o que nosotros lo llevemos, para esto tomamos en cuenta los
siguientes puntos.
 1 a 5 días hábiles.
 No nos hacemos responsables por entregas fuera de tiempo, debido a la
operación de la paquetería, como son: manifestaciones, cierre de calles o
avenidas, desastres naturales, poblaciones de difícil acceso. Así mismo
puede ocurrir que la guía no está reflejada en el sistema de la paquetería,
esto se debe a que no son ingresadas a sus bases de datos el mismo día por
la carga de trabajo interna de la compañía, fallas en el sistema u otras causas
ajenas.
Costo de envió.
El precio del envió se cotiza tomando en cuenta los siguientes datos:

-Código postal: Origen y destino

-Volumen del producto: Alto x Ancho x Largo
-Peso Físico: en kg
-Cantidad de cajas.
-Tipos de envió.

Alternativas de envió:
Día siguiente
Servicio Económico 1 a 6 días

Ofrecemos siempre el tipo de envió económico ya que es el que más se ajusta a

las necesidades de nuestros clientes.
Además que es el más barato, en caso de querer otro servicio de paquetería le
pasamos el descuento directo a usted.

Costo de Seguro por envió de mercancía.

Cada que usted se le cotice un producto o haga una orden de pedido le

recomendamos invierta en el seguro del envío de su mercancía, esto puede elevar
un poco costo del envió, pero en caso de sufrir daño de cualquier tipo la paquetería
paga el total de la factura del producto.

Hasta el momento ninguno de nuestros envíos ha llegado en mal estado pero eso
no evita que pueda suceder, por lo tanto si el cliente decide no asegurar su envio y
llegue a sufrir daño, robo o etc., nuestra empresa de deslinda de toda
responsabilidad.
Nosotros le ofrecemos el nivel de descuento con el que contamos por el volumen
de envíos

2.5 Política de promociones

 Las promociones pueden variar su vigencia ya que hay promociones que su

duración es de un mes y otra de tan solo un par de días.
 Se pone en liquidación la mercancía que va saliendo de catálogo con
diferentes porcentajes de oferta.
 En las compras de mayoreo damos al cliente un lapso para pagar de 20 a 30
días.

2.6 Ventas Personales

Los agentes de ventas van con los clientes que ellos tienen asignados, y hacen
entrega de los pedidos personalmente y así mismo levantan pedidos.

También los clientes van a la empresa y ahí hacen sus pedidos con los empleados
de mostrador que previamente tuvieron contacto.

Se maneja un estructura de ventas territorial, es decir cada agente de ventas tiene

un área delimitada para que venda nuestros productos a todos los clientes potencial
que se encuentras en ese territorio.

Nuestros agentes de ventas conocen todos nuestros productos, en caso de que

algún cliente necesite algo que regularmente no encargue.

Contamos con dos tipos de agentes de ventas, internos y externos, unos se

encargan de contactar directamente con el personal y el otro desde la empresa
habla con los clientes para realizar negocios desde su oficina por medio del teléfono
o reciben visitas de posibles compradores.

2.7 Publicidad

La publicidad los hacen nuestros agentes de ventas internos y externos, ya que no

se cuenta con el recurso suficiente para realizar campañas de publicidad.

Nuestros agentes dialogan con nuestros clientes y le dejan el catálogo con las
nuevas promociones y productos y de esta manera nos publicitamos.

Contamos con el “TRUPERIODICO” el cual es gratuito y cualquier persona que

visite el establecimiento lo puede ver y llevárselo, en este se cuenta se lanzan
promociones y ofertas y cualquier cosa relevante con nuestra empresa.

2.8 Promoción de ventas

Contamos con las siguientes promociones

 Les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que puedan llevarse dos

productos similares por el precio de uno (oferta de dos por uno).

 Les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de que adquieran un

segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

 Brindamos un descuento en nuestros servicios a los clientes que nos

recomienden y nos traigan a un amigo que también quiera adquirirlos.

 Brindamos un descuento en algunos de nuestros productos o servicios a las

personas que nos visiten en una fecha determinada.

 Publicamos un cupones en la truperiodico que se les da a las personas que

lo corten y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a obtener
un descuento del 20% en nuestros productos o servicios (cupón de
descuento).
  Hacemos exposiciones o demostraciones de nuestros productos con el fin de
que los consumidores puedan apreciar su funcionamiento.
 Les enviamos muestras gratis de nuestros productos a potenciales clientes
con el fin de que puedan conocerlos directamente.
3. ACTIVIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (OUTSOURCING EN
LA FUERZA DE VENTAS-SUBCONTRATACIÓN)
El gerente debe decidir cuál es la mejor manera de dividir las actividades
necesarias de las ventas con el fin de obtener el máximo de beneficios de la
especialización de la fuerza de ventas.

Las funciones más comunes que desempeña el especialista del cuerpo

administrativo en la organización de ventas son:

 Reclutamiento y Capacitación: Tras diseñar la estructura ideal de

organización, se capacita a las personas o, si es necesario, se reclutan para que
ocupen los puestos de esa estructura. Con el tiempo, quienes están en los
puestos bajos tendrán la experiencia y la capacitación necesarias que les
permitan ascender a puestos más altos.
 Coordinar e integrar los esfuerzos de sus vendedores: En primer lugar,
deben integrar las actividades de los vendedores a las necesidades y los
intereses de los clientes. Después, deben coordinar las actividades de ventas de
la empresa con las de otros departamentos.
 Programa de capacitación el cual aplicaremos a nuestra fuerza de ventas:
 Objetivo General del programa:

Entrenar a vendedores bajo una perspectiva profesional buscando otorgar

conocimientos y procedimientos técnicos y profesionales.
Este curso va dirigido a personas que laboran en ventas brindando herramientas
de trabajo para la motivación y el desarrollo de habilidades profesionales en ventas.

 Objetivos Específicos
1. Este programa se orienta al desarrollo de habilidades de ventas.
2. Este taller se denomina venta activa, debido a que el esfuerzo que hace el
vendedor es de mucho mayor esfuerzo ya que debe buscar a los clientes.
3. El vendedor conocerá las herramientas necesarias y el desarrollo de
habilidades profesionales en ventas.
4. El vendedor comprenderá el funcionamiento del producto y le sera útil en la
atención al cliente.

 Temas que se abordaran en el curso

1. Tendencias en las ventas

2. Conceptualización de las ventas
 3. Tipología de clientes
4. Características del vendedor actual
5. El proceso de venta activa:
6. La prospección
7. La preselección
8. La obtención de la cita
9. El momento de la verdad: la entrevista
10. La oferta
11. Manejo de las objeciones
12. Cierre de ventas

Beneficios para las empresas: Con este programa la organización obtiene

vendedores formados profesionalmente. Se logra un incremento en el nivel de estos
y por ende su efectividad.

Beneficios para los participantes

Para los participantes el principal beneficio es que van a recibir formación técnica
de alta calidad con el fin de se puede incrementar su nivel profesional.

Características generales del curso:

Horas de capacitación: 4 horas diarias, por tres días.
Horario: 9:00 a.m. a 1:00pm
Descanso de media hora.
Requisitos de los participantes: que laboren en áreas comerciales como los
agentes de ventas
Tipo de curso: Asesoría y consultoría

 Crear una fuerza de ventas por lo cual debe tener en cuenta lo siguiente
para cumplirlo:

Elaborar una estrategia: Defina la misión de la fuerza de ventas, su conjunto

de habilidades y los beneficios para el cliente.

Designar un equipo ampliado: Para la contratación, obtenga información de

los ejecutivos de recursos humanos y de los ejecutivos que manejarán la nueva
fuerza de ventas.

Ponderar las fuerzas existentes: Busque a las nuevas personas que

contratará entre sus propias filas, su red personal de negocios y sus clientes y
proveedores.

Evitar confusiones con las recompensas: Si el equipo nuevo debe trabajar

mano a mano con la fuerza de ventas existente, considere la posibilidad de
pagarles a los dos por la venta.
 Proporcionar apoyo: Salga a la calle con sus vendedores y demuéstreles cómo
vender el producto. Comparta las mejores prácticas cuando hagan visitas juntas.

Análisis de las ventas: Se utiliza para identificar oportunidades de mercado y

las áreas donde se podría aumentar el volumen de ventas.

Características personales de la fuerza de ventas

 Optimismo: El buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para
poder transmitir esa actitud al posible comprador.
 Perseverancia: Las labores de prospección, presentación y cierre de la
venta suelen ser un proceso que requiere en muchos casos
perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente.
 Empatía: Una de las características que más atrae a los clientes es saber
que quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus
necesidades.
 Determinación: Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue
hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La
determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.
 Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son
mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en
una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con
el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que
la empresa también lo es.
 Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los
vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro
que no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional.
 Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un
vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente
le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.
 Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar
decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con
la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal
 Autodisciplina: Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un
trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado
a los objetivos.

Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas

Para controlar la fuerza de ventas de una compañía, el administrador realiza las

siguientes acciones:
 -Establece políticas y procedimientos de operaciones
-Aplica mecanismos formales para la evaluación y los premios
-Transfiere o liquida a los vendedores que no tienen un desempeño satisfactorio.
Motivación de la fuerza de ventas
Cabe mencionar que el crear una fuerza de ventas necesita de incentivos con
los cuales el vendedor se sentirá motivado al momento de realizar las ventas por
lo tanto estos son los incentivos que se utilizan:
 Comisión por las ventas realizadas
 Bonos dependiendo del desempeño del vendedor
 Empleado del mes
 Viajes a san Felipe o puerto peñasco, este se lo otorgara al vendedor que sea
disciplinado y que lleve a cabo todas las características de un buen vendedor.
3.1 Política para la administración de cuentas
 La compañía tiene una fuerza de ventas independiente para las cuentas
clave o las nacionales.

La empresa selecciona a sus vendedores más experimentados y competentes

para que formen parte de la fuerza de ventas de las cuentas nacionales, con lo
cual se garantiza que los clientes importantes reciban la atención de expertos en
ventas. Por último, una fuerza de ventas independiente para las cuentas
nacionales proporciona un beneficio interno a la compañía vendedora. Puesto
que sólo los vendedores más competentes suelen ser asignados a las cuentas
nacionales, esta asignación muchas veces se considera un ascenso deseable.
Por lo tanto, el ascenso a la fuerza de ventas de las cuentas nacionales muchas
veces sirve para motivar y premiar a los vendedores destacados, que tal vez no
sean los indicados para pasar a la gerencia de ventas o ni siquiera les interese
hacerlo.

 Evaluar y controlar el programa de ventas en el cual algunas de las cuentas

que suelen manejar son las siguientes:
• Ventas directas
• Publicidad y promoción de ventas
• Diseño del producto y empaque
• Servicios de productos técnicos
• Descuentos y rebajas en ventas
• Costos de garantías
• Investigación de mercado
• Almacenamiento y manejo
•Inventarios
•Empacado, envíos y entrega
•Procesamiento de pedidos/tecnología de la información
•Servicio a clientes
•Facturación y registro de cuentas por cobrar
 •Mercancía devuelta

3.2 ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

El método organización por geografía es sencillo, es por eso que lo utilizamos, cada
vendedor lo asignamos a un territorio geográfico distinto y aquí en ensenada solo
existe una distribuidora, el vendedor es responsable de realizar las actividades
necesarias para vender todos los productos posibles a todos los clientes posibles.

Al utilizar ventas por geografía tenemos muchos beneficios, entre los cuales el más
importante es el obtener los costos más bajos, ya que solo existe una distribuidora
localizada en un lugar muy céntrico donde cualquier cliente potencial puede
localizarla además de que la competencia es mínima es por eso que ofrecemos los
precios más bajos para ser siempre la primera opción. Otra ventaja al utilizar esta
estructura organizacional por geografía, es la sencillez que se refiere a las
relaciones de la empresa con sus clientes, ya que el vendedor interactúa con el
cliente enfocándose en las necesidades de él, resolviéndole cualquier problema que
se llegase a presentar y siendo el principal objetivo del vendedor satisfacer al cliente
al cien por ciento.

Esta estructura organizacional, además, ofrece al vendedor libertad para tomar

decisiones respecto de cuáles funciones de ventas desempeñará, en cuáles
productos enfatizará, en cuáles de sus clientes se concentrará. Por desgracia, es
muy posible que los vendedores invertirán la mayor parte de este esfuerzo en las
funciones que desempeñan mejor y en los productos y clientes que piensan que les
producirán mayores beneficios, independientemente de que su esfuerzo sea o no
congruente con los objetivos de la gerencia y las políticas para la administración de
cuentas.
3.3 Planeación de ventas
Este punto consistió en organizar y planear las acciones conjuntas del personal de
ventas de la empresa, así como en asegurar que la iniciativa de ventas esté
integrada a los demás elementos de la estrategia de marketing. Para que de esta
manera la empresa tenga un óptimo funcionamiento en lo que es el área de ventas.
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa:
En AVESA Ferretería (Aceros y Varillas De Ensenada S.A), en la planeación se
establecimos los objetivos y metas de la empresa. Algunos objetivos fueron el
crecimiento de la firma, maximizar las utilidades a corto plazo y a largo también, un
excelente servicio a los clientes y por ultimo liderar la industria, además nuestra
meta primordial es la utilidad.
Evaluación de las oportunidades de mercado:
Como primer paso determinamos el potencial de mercado, la nuestras fue la
identificación de los clientes actuales y determinamos sus características en forma
sistemática: Tamaño, ubicación y grupo industrial. Esto nos ayuda a saber identificar
nuestros clientes potenciales y los normales
3.3.1 Pronósticos de demanda:
Nuestra planeación está basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones
a futuro.
AVESA, es una distribuidora que no tiene competencia por lo que somos los líderes
en lo que hacemos, hicimos una estimación, esperando un nivel de ventas en un
determinado tiempo que fue un año aproximadamente, nos basamos en nuestra
marca ya que las marcas que utilizamos siempre son de calidad y las mejores.
Nuestro pronóstico lo realizamos ya que es de vital importancia para nuestros
directivos, porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por lo tanto, está elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado cualquier error que se llegase a presentar.
3.3.2 Cuotas y presupuestos:
Gran parte de nuestra planeación depende del pronóstico de ventas. A partir de ahí
formulamos los presupuestos y cuotas ya sean de publicidad, compras, gastos de
fuerza de ventas, etc.
Todos los presupuestos y cuotas que formulamos son de suma importancia que nos
permite saber un aproximado de lo que vamos a gastar en la empresa, ya que dichos
pronósticos están influenciados por las expectativas actuales.
Desarrollo de un plan de acción:
En esta parte el gerente de ventas de AVESA formula los puntos específicos para
alcanzar los objetivos de planeación haciendo las siguientes preguntas:
¿Qué representa una cuenta grande?
¿Para qué tamaño de cliente deben eliminarse las visitas?
¿Con qué frecuencia deben visitarse esas cuentas clave?
¿Qué programa específico de visitas debe hacerse?
¿Qué nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comer?
¿Qué tanto debe gastarse en invitaciones?
Implementación del Plan:
Basándonos en una buena comunicación, en la fuerza de ventas existe lo que es
actuar con respeto al plan, de esta manera evaluamos cada uno de los pasos que
fueron planeados específicamente estratégicos.
Así mismo el gerente lleva a cabo el proceso de implementación que lo lleva a ser
un buen plan en ejecución.
Así mismo cumpliendo con todo lo ya mencionado, pasamos a la última fase que es
la de control.
Control:
Aquí culminamos con el proceso de planeación e implementación, tomando en
cuenta los pronósticos de demanda y cuotas y presupuestos, ya que si realizamos
bien la planeación de ventas seremos los mejores y líderes en lo que es toda la
zona.

3.4 Despliegue
3.4.1 Diseño de territorios
Los territorios que los agentes de ventas abarcan son:
 Zona Centro Ensenada
 Zona Norte Ensenada
 Zona Sur Ensenada (Maneadero)
 San Quintín
 San Felipe

3.4.2 Rutas

Ruta local zona centro

1.- El primer lugar donde se hace entrega de material es a Milano que está localizada
en la calle macheros entre la calle quinta y sexta.

2.- El segundo lugar donde se hace entrega en la zona centro es Agencia Arjona que se
localiza en la avenida teniente José Azueta.

Ruta Local Zona Norte

 Ruta Local zona Sur.

1.- Uno de los principales lugares donde se hace entrega en la zona sur de ensenada es
Maderería Rio localizada Aeropuerto, 22785 Ensenada, BC

2.- Otro lugar donde se entrega en la zona sur de Ensenada es maderería y ferretería
Los Flemates S.A de C.V Carretera Transpeninsular Km 122, #2581, Maneadero Parte
Alta, El Maneadero, 22790 Ensenada, B.C.
 Ruta foranea San Quintin

1.- Ferretería La nacional es uno de lo principales puntos de entrega, en los cuales

AVESA distribuye sus productos, esta ferretería e encuentra carretera transpeninsular
Km 19 C.P. 22930 San Quintín papalote Baja California Norte

2.- Materiales Figueroa localizada en Transpeninsular Kilometro 190 en San

Quintin,22940 Ensenada B.C es otros de los puntos importantes en los cuales se
distribuyen la variedad de productos de AVESA en la ruta foránea

3.- El almacén S.A se encuentra localizado en octavenida a 136. San Quintín. San Quintín
Papalote B.C.
 Ruta Foránea San Felipe

1.- Maderería los Reyes S.A de C.V, es uno de los puntos en los cuales se distribuyen los
productos de AVESA.
 CONCLUSIÒN
Llegamos a la conclusión que el crear una fuerza de ventas para una empresa ya
establecida es un algo muy importante ya que debe ser planificado, diseñado,
analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en el
proceso de venta de un producto o servicio. Esta fuerza de ventas debe estar
acompañada de un adecuado plan de marketing que le permita a la empresa hacer
fluir la información de manera adecuada hacia su mercado, y así la empresa poder
recibir información valiosa de su mercado.

La fuerza de ventas sirve como un vínculo especial entre la empresa y sus clientes.
Este vínculo se convierte en uno de los activos más importantes de la empresa,
porque se genera de una afinidad pura y genuina, producto de la satisfacción de las
necesidades de los clientes más el valor agregado que el cliente recibe
posteriormente.

En Aceros y Varillas de Ensenada S.A les funcionara mucho la idea de implementar

una fuerza de ventas ya que podrá aumentar las utilidades de la misma, así mismo
crear una mejor imagen a la empresa si se logra elegir al personal adecuado para
desempeñar dichas actividades.
 BIBLIOGRAFIA
o Greg W . Marshall (2009). En Administración de ventas C21-38, México D.F Mc
Graw Hill.