Evidencia 14

“Comportamiento del Mercado de Capitales”

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Negociación Internacional
Ficha 1667847

1. Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un

producto desde Colombia hacía un país europeo, tenga en cuenta lo
investigado en la Evidencia: Tratados comerciales, ubicada en la guía de
aprendizaje 1, en Actividades de contextualización e identificación de
conocimientos necesarios para el aprendizaje.
La disponibilidad de aguacate hass en Colombia es prácticamente todo el año, lo
que convierte al país suramericano en uno de los proveedores más atractivos de
este fruto para el mundo.

Por esa razón, en 2017 se consolidó como un exportador importante y en

crecimiento, con US$18 millones y 10 mil toneladas más que en 2016,
principalmente por mayores compras de la Unión Europea y de Estados Unidos,
que abrió el mercado en el año 2018 para los productores colombianos.
Durante el primer semestre de 2018 se registraron exportaciones de aguate de
17.141 toneladas mientras para el mismo periodo de 2017, se registraron
exportaciones de 13.556 Toneladas, lo cual muestra tendencia al incremento de las
cantidades exportadas fresco
Hoy es la segunda fruta que más exporta después del banano con ventas por US$53
millones, mientras en 2010 las ventas internacionales llegaban a US$108.000.

La Unión Europea tiene casi el 100 por ciento de las compras, con US$52,2
millones, 51 por ciento más que en 2016, principalmente de Países Bajos, Reino
Unido, España, Bélgica, Francia y Alemania.

El potencial está también en el área cultivable. De acuerdo con el Ministerio de

Agricultura de ese país, el crecimiento anual compuesto es de 11 por ciento en la
superficie sembrada en los últimos cinco años.

El área sembrada de aguacates criollos aumentó cerca del 38 por ciento en los
últimos cinco años, pero el del aguacate hass fue del 126 por ciento por la creciente
expectativa en torno al sector, el aumento del consumo, el ingreso a nuevos
mercados de exportación, la promoción de nuevas siembras y el mejoramiento de
los procesos productivos en la cadena.
Si bien la cosecha del aguacate está sujeta a la altitud sobre el nivel en la que se
encuentre el cultivo, se obtienen cosechas tempranas en climas cálidos y tardíos en
climas fríos. Lo anterior favorece la disponibilidad de aguacate hass prácticamente
todo el año.

Mientras los principales competidores producen solo de abril a octubre, Colombia

ofrece dos cosechas de aguacate al año. La principal, comprendida entre los meses
de octubre a enero, y la secundaria, que dependiendo del departamento y la
ubicación del cultivo, se presenta en la época de mayo a septiembre.

Con ese potencial, el CBI y el MVO de Holanda se unieron a ProColombia, a la

Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), y a la Corporación de
Productores y Exportadores de Aguacate Hass en Colombia (Corpohass), para
invitar a 15 compradores europeos interesados en conocer el aguacate hass
colombiano y el potencial del país suramericano como proveedor de talla mundial.
.

2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de

transferibilidad; explique porqué se presenta este tipo de riesgo y describa
detalladamente las opciones que existen para disminuirlo.
El riesgo de transferibilidad es el no poder girar las divisas al exterior y este tipo de
riesgo se presenta por las fluctuaciones del tipo de cambio, por no tener definido
cuál va a ser la moneda de pago, ya que algunas no son negociables
internacionalmente y también por no tener información detallada al respecto, es
importante realizar una investigacion con antelación para obtener información sobre
cómo está conformada la banca, que permisos se requieren para obtener divisas,
que costo tiene las garantías en el país a exportar, existen impuestos para la salida
de divisas,la costumbre bancaria en el uso de instrumentos de pago, la condición
del país, es importante obtener hasta la minima información al respecto para que no
se presenten inconvenientes en la exportación en el momento del giro de divisas.

Para disminuir el riesgo se debe de tener en cuenta lo siguiente:

Conocer al comprador: Saber el historia crediticio y la capacidad de pago,
investigar si sus proveedores no tienen letras impaga, los bancos no informen de
créditos vencidos o clientes no le dejaron de pagar sus facturas y si las empresas
del estado informes de deudas no pagas. Toda clase de información que muestre
sobre la capacidad de pago de la empresa cliente, además de contar con
indicadores aceptables de rentabilidad, solvencia y liquidez en sus estados
financieros.
Analizar las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente: Básicamente
hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crédito o abrir una cuenta en un banco de
la localidad del comprador. La forma más segura es mediante una carta de crédito
pues es el banco emisor quien garantiza el cobro de la operación.
Proteja sus cuentas por cobrar: Las condiciones pueden variar significativamente
en el momento de la exportación, el gobierno del país al que se está exportando
puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y
bloquear la salida de divisas al exterior.
Papeles en regla: Para mayor tranquilidad de la negociación es conveniente
consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos
internacionales. Es importante asesorarse sobre los tramites aduaneros para tener
toda la documentación en regla. Hay que tener en cuanta que si el cliente no puede
no puede retirar la mercancía embarcada por problemas de documentación
difícilmente se podrá cobrar.
Alianzas y asociaciones temporales: Hay dos tipos de alianzas que se debe tener
en cuenta. La primera es la asociación con las empresas competidoras locales pero
que son aliadas en el comercio exterior para hacer ofertas conjuntas.
Y el segundo tipo de alianza es con un agente local que lo represente en el exterior
y lo introduzca en el nuevo mercado.
3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar
que ya exista en el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los
riesgos del mercado para que su producto sea elegido por encima de la
competencia.
El producto que elegimos es el AGUACATE HASS, es un producto que se
encuentra en el continente Europeo principalmente en Países Bajos, España y
Reino Unido, proveniente especialmente del mercado español.
Los siguientes puntos son los que tendremos en cuenta para vencer los riesgos del
mercado:
 Ventajas frente a la competencia, ya que en España por el clima no pueden
producir el aguacate en todas las épocas del año, siendo esta una ventaja
para nosotros en Colombia, porque la producción se puede dar en cualquier
época del año, en más cantidad y en menos tiempo.
 Analizar las formas de pago vigentes, El pago de las exportaciones se puede
realizar por medio del respaldo bancario con una carta de crédito
estableciendo las condiciones de la exportación con garantías que ofrezca el
sector bancario.
 Papeles en regla, Es prioridad estar preparado para los diferentes requisitos
documentarios. Los diferentes países a menudo requieren distintos tipos de
documentaciones por encima de las normales generalmente exigidas y
asegurar los certificados de exportación y otra documentación requerida tan
pronto como sea posible.

4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador

cuando el mercado colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y
la divisa se deprecia respecto a la europea.
Se presenta el RIESGO EN LA TASA DE CAMBIO, por la fluctuación de la divisa
frente a la moneda europea, lo que ocasiona perdida para el exportador ya que
obtendría menos pesos por cada euro al transformar la divisa en el mercado
nacional, lo que representa que la exportación sale a precio más bajo, en donde
podría afectar la calidad de la producción, porque el vendedor entraría a disminuir
costos ya sea en insumos de producción y recorte de personal.

5. Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen

cambiario de Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento de
la normatividad de este país, este resumen debe contener lo siguiente:

*Propósito de este régimen dentro de las negociaciones internacionales.

*Manera de evitar las sanciones cambiarias.
*Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la Ley 9 de
1991, mencione cada una de las operaciones de cambio y explique de manera
breve porqué deben ser canalizadas a través del mercado cambiario.

El régimen cambiario es el conjunto de normas que regulan aspectos de los

cambios internacionales. Los cambios internacionales se pueden definir como todas
las transacciones con el exterior que implique pago o transferencia de divisas o
títulos representativos de las mismas.
El régimen cambiario ha sido creado principalmente para promover el desarrollo
económico y social, generando condiciones que faciliten la internacionalización de
la economía colombiana con el fin de aumentar su competitividad en los mercados
externos.
Procura potencializar el comercio exterior de bienes y servicios, felicitando la mayor
libertad en la actuación de los agentes económicos en esas transacciones y en
todas aquellas que involucren relaciones con el exterior, estableciendo los
mecanismos de control y supervisión adecuada.
Por otra parte el estado Colombiano se ha propuesto, a través de este régimen,
estimular la inversión de capitales del exterior en el país y de Colombia en el exterior,
aplicando controles adecuados a los movimientos de capital y armonizando las
políticas y regulaciones, con las demás políticas macroeconómicas.
Las sanciones cambiarias se pueden evitar conociendo la ley que rige al pais de
destino de la exportación/ importación. Por lo tanto hay que mantenerce actualizado
en cuanto a leyes, normas o decretos vigentes a la fecha en el pais que
consideramos negociar; y asesorarse con un experto o con la persona con la cual
estableceremos el vincilo comercial.

Operaciones sujetas al régimen cambiario. El Gobierno Nacional determinará las

distintas operaciones de cambio que estarán sujetas a lo previsto en esta Ley, con
base en las siguientes categorías:
a) Los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia o disposición de
bienes o derechos en el extranjero realizados por residentes, y los actos, contratos
y operaciones de adquisición, tenencia o disposición de bienes o derechos en
Colombia por parte de no residentes.
b) Los actos, contratos y operaciones en virtud de los cuales un residente resulte o
pueda resultar acreedor o deudor de un no residente y los actos de disposición
sobre los derechos u obligaciones derivados de aquéllos.
c) La tenencia, adquisición o disposición de activos en divisas por parte de
residentes o, cuando se trate de no residentes, la tenencia, adquisición o disposición
de activos en moneda legal colombiana.
d) Las entradas o salidas del país de divisas o moneda legal colombiana y de títulos
representativos de las mismas.
e) Los actos en virtud de los cuales se produzca la extinción de obligaciones entre
residentes y no residentes.
Estas operaciones deben de ser canalizadas por el mercado cambiario, por que
tienen que ser efectuadas con la intervención de los Intermediarios del Mercado
Cambiario (IMC) que son las entidades definidas por la Junta Directivas del Banco
de la Republica, es decir los Bancos Comerciales, los bancos hipotecarios las
corporaciones financieras, las compañías de financiamiento comercial, la FEN
Bancoldex, las cooperativas Financieras, las sociedades comisionistas de Bolsa y
las casas de cambio.