El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y

servicios. Es decir que en ese contexto es en dónde se llevan a cabo las ofertas, las
demandas, las compras y las ventas.
El mercado tiene su origen en la antigüedad, incluso antes de la aparición del dinero.
En aquellos momentos las transacciones se hacían en base a intercambios. Luego, al
aparecer el dinero, el mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy en día.
En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y
la demanda.
Clasificación de los mercados
Los mercados pueden clasificarse según diferentes criterios y por lo tanto tenemos
diferentes segmentos y nombres de mercados.
1. Según su volumen
 Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.

 Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

2. Según el número de participantes que ofertan

 Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por lo
tanto ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los precios)
del mercado.

 Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y por

lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De esta
manera se elimina la competencia entre ellos.
 Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado, por lo
tanto puede fijar el precio y las condiciones.
3. Según la regulación

 Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las

condiciones.
 Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el
mercado quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.
4. Según las transacciones sean sobre bienes o servicios
 Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancías.

 Mercado de servicios: Contrataciones.

 Líder del mercado (posición de mercado)
La “posición de mercado” de una marca o producto (no confundir con
“posicionamiento“) es el lugar que ocupa una empresa, marca o producto en un
mercado determinado en función de determinados datos cuantificables, auditables y
objetivos (facturación, ventas, o, si trata de una web, número de visitas o páginas
vistas, por ejemplo), frente al resto de empresas, marcas o productos de la misma
categoría, en un espacio geográfico concreto, y durante un período de tiempo
determinado.
Así, en función del volumen de facturación de un mercado, calificaremos a las
empresas como líder, retadora y seguidoras, o especialistas en nicho.

Líder: Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que tiene,

objetivamente, una mayor cuota de mercado en su categoría. La que lidera las ventas o
los objetivos. Si ponemos como ejemplo la situación del mercado de marcas de
equipamiento deportivo (zapatillas, camisetas, ropa para hacer deporte en general)
podríamos determinar que, en un mercado mundial y en el año 2014, Nike fue la marca
líder, por ejemplo.
La empresa líder, para mantener e incluso reforzar su posición, deberá desarrollar unas
determinadas estrategias competitivas. Las veremos en otro artículo.

Retador: Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que está

en segunda posición en cuanto a cuota de mercado, y que está en disposición, a corto
o medio plazo, de disputar la primera posición al líder, de retarlo. Puede que, en un
determinado mercado, haya más de un retador.
Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos
decir que si Nike fue en 2014 la marca líder, Adidas, al ser la segunda empresa en
cuota de mercado, fue la “retadora”.
El retador tendrá un doble objetivo: por un lado tratar de acercarse al líder para
desbancarlo, y por otro, mantener alejados a los seguidores, para que ninguno de ellos
pueda discutirle la posición de retador. Para ello deberá desarrollar también una serie
de estrategias que veremos en otro artículo.
Seguidores: Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posición
en un mercado, ni están en disposición de disputarla. Forman la gran masa de marcas
de una determinada categoría.
Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos
decir que serían, Nike y Adidas aparte, el resto de marcas: desde Reebook a New
Balance pasando por Arena, Speedo, Kappa, Converse o Under Armour.
El objetivo de estas empresas (sin renunciar al objetivo último de acercarse al retador)
debe ser diferenciarse del resto de marcas con propuestas de marketing (tanto de
producto como de precio, distribución y comunicación) que la singularicen para no ser
eclipsada entre la gran masa de marcas.
La mejor opción para diferenciarse, sin embargo, es especializarse en un nicho de
mercado con posibilidades, en la que la empresa pueda desarrollarse hasta llegar
incluso a convertirse en líder.
Especialista en nicho: Es la empresa que, siendo seguidora en un mercado, opta por
diferenciarse del resto por la vía de especializarse en un submercado, o “nicho de
mercado”, con posibilidades, en el que puede llegar a copar una gran cuota de
mercado.
Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, sería el caso
de marcas como Arena o Speedo. Marcas especializadas en el submercado o nicho de
la natación, hasta el punto de ser líderes y retadoras respectivamente en este mercado.
Así, pese a que Arena también fabrica prendas para la práctica de otros deportes, en el
gran mercado del deporte no pasa de ser un “seguidor”, mientras que en el
submercado o nicho de la natación, es líder, superando ampliamente a marcas como
Nike o Adidas, que en este submercado no son más que seguidoras.

A tener en cuenta: Las figuras de líder, retador y seguidores no son fijas y estáticas:
varían según el mercado que se analice desde un punto de vista territorial, y según el
período de tiempo analizado. Por ejemplo, una marca puede ser líder de un mercado
nacional (en España, En Estados Unidos…) pero no serlo a nivel continental (Europa,
América) o mundial. Google fue, en el año 2014, el buscador de internet líder en
Estados Unidos y a nivel mundial, y en cambio no lo fue en China, por ejemplo. Puede
darse también que en dos países contiguos dos empresas se alternen los roles de líder
y retador. Por ello, es importante, al hablar de líderes, retadores y seguidores, concretar
el espacio territorial al que nos estamos refiriendo.
Por otra parte, desde un punto de vista temporal, una marca puede ser líder durante un
trimestre pero no serlo en el cómputo global del año. Por ello, cuando analicemos
quiénes son los líderes, retadores y seguidores de un determinado mercado, también
hemos de especificar el período de tiempo al que nos referimos. Por último, es
importante tener en cuenta que, a la hora de estudiar la posición de mercado de
diferentes empresas, marcas o productos, siempre hemos de hacer los análisis entre
empresas, marcas o productos de una misma categoría.