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MARKETING AVANZADO

Caso Práctico Unidad 3

Olga Juliana Delgado Fajardo

C.C. 52.763.013

Docente:

Daniel Ramírez Zarama

Corporación Universitaria Asturias

Administración de Empresas

Bogotá, Cundinamarca

2019

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Tabla de Contenido

1. Introducción…………………………………………………………………………… 3

2. Planteamiento del caso práctico …………………………………………………….. 4

3. Solución……………………………………………………………………………….. 5

4. Conclusiones…………………………………………………………………………… 6

4. Lista de referencia……………………………………………………………………… 7

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INTRODUCCION

La historia detrás de una sencilla observación que resultó sorprendente.

En 2004, nos conocimos como estudiantes de post-grado en el Instituto de Tecnología de


Massachusetts (MIT). Brian ayudaba a nuevas empresas apoyadas por capitales de riesgo con sus
estrategias de marketing. Mientras lo hacía, notó algo curioso: las viejas tácticas de marketing
(ferias comerciales, los envíos masivos por email y las llamadas en frío) que tan bien habían
funcionado en sus compañías anteriores sencillamente ya no eran efectivas. Los clientes
realmente habían logrado bloquear el marketing intrusivo y las técnicas de ventas antiguas.

Mientras tanto, Dharmesh comenzó a escribir un blog llamado OnStartups con sus reflexiones
sobre el emprendimiento. El blog captó gran atención y generó un tráfico altísimo,
sorprendiéndonos a ambos. Eso despertó nuestro interés: ¿por qué un blog mínimo, escrito por un
estudiante y sin ningún financiamiento había logrado mucho más tráfico e interés que las
compañías con equipos profesionales de marketing y grandes presupuestos?

Madison Avenue, tenemos un problema...

Después de muchas reuniones, incontables tazas de café y el ocasional vino o cerveza belga (la
preferida de ambos), hicimos una sencilla observación realmente sorprendente. La gente no desea
que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen.
Ellos quieren que los ayuden.

https://www.hubspot.es/internet-marketing-company

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PLANTEAMIENTO DEL CASO PRÁCTICO

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el
Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la
Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar
la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a
Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología.
Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos
luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus
clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las
compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin
embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing
y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de
la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión y
desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y director
ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora
de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de
OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y
Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de
riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario
exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se
desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal
arquitecto de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de
negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de
autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General
Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año
después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de
riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una
sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot.
Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero
de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes
graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía.
La arquitectura elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado,
que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon
en la última porción de pizza. Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian
Halligan y Dharmesh Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía había
logrado en los dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas
estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en el mercado,

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HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software. Sus fundadores
tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que
cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su
gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora
se consideraba un líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing
de entrada" para describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes
hacia un negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como
blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que
su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000
clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban. HubSpot había
construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing tradicionales y estaba
utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro,
los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar la rentabilidad.
Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron
al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían
que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar,
tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo
diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones
sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y
maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si
podían alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si
necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas de salida tradicionales e
interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la
filosofía del negocio de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio
utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing
entrante les funcionaría?

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas: ¿Estás de acuerdo con
HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así, cómo? Es el
marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

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SOLUCION

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts


(MIT). Para saber más acerca del caso descarga el documento y a continuación responde las
siguientes preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?

RTA:

Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante cambio y
necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias de marketing
para captar y fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer negocios.

Esta transformación en la manera en que la gente compra y consume. Al método tradicional lo


llamamos "outbound marketing" o "marketing de intrusión" - porque se trataba
fundamentalmente de difundir un mensaje con estrategias intrusivas. En contraposición, a la
nueva forma la denominamos "inbound marketing" o "marketing de atracción". El inbound
marketing o "de atracción" se refiere a atraer o captar a las personas compartiendo información
pertinente con ellas, creando contenido que les resulte útil y, por lo general, brindándoles
ayuda.

¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o
por qué no?

RTA:

Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las satisfacemos.
Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos, permite optimizar tiempos y
generar gran rentabilidad a la empresa.

Para lograr nuestra visión de transformar la manera en que las organizaciones mercadean y
venden, teníamos que atraer y conservar a las mejores personas del mundo. La cultura
corporativa de HubSpot se basa en la transparencia radical, la autonomía individual y la empatía
esclarecedora. Codificamos y compartimos públicamente nuestro enfoque sobre este tipo de
lugar de trabajo diferente en la presentación Culture Code de HubSpot. Ha sido vista más de un
millón de veces, compartida en las redes sociales por miles de personas y recibido una acogida
sin igual. Nuestra cultura corporativa es un arma poderosa en la batalla por sorprender a la
gente.

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CONCLUSIONES

La tecnología avanza en forma alarmante y debemos estar a la vanguardia para poder satisfacer a
nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre todo satisfacer su necesidad.
Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como herramientas de progreso y
beneficio; esto es un movimiento global en donde se busca reducir tiempos, minimizar costos y
sobre todo hacer de nuestro cliente, un cliente feliz.

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BIBLIOGRAFIA

Nuesta historia Hubspot https://www.hubspot.es/internet-marketing-company

Un éxito en el trayecto de Inbound: HubSpot cumple 10 años


https://blog.hubspot.es/marketing/exito-en-el-trayecto-inbound-hubspot-cumple-10

Internet en el marketing – Uniasturias

 Gabril I Eroles, Josep Lluis (2010): Internet marketing 2.0. Reverte. Barcelona.

Medina, Agustín (2010): Bye, bye, marketing: del poder del mercado al poder del

consumidor. Pirámide. Madrid

 Varios Autores (2001): La dirección de empresas en el siglo XXI: Humanismo y

tecnología. Ediciones Gestión 2000. Barcelona.

 Varios Autores (2009): Claves para innovar en marketing y ventas. Wolters

Kluwer. Madrid.

 Varios Autores (2012): Customer Experience. Una visión multidimensional del

marketing de experiencias. Ebook. Madrid.

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