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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS Fecha de Revisión: Proceso:

07/05/2014 Gestión Académica


Código:
SÍLABO DE CLASE Rev. D REG-GAC-003

Carrera: Licenciatura en Mercadotecnia

Nombre de la asignatura: Administración de Ventas I AVE 1210

Número de unidades valorativas 4

N° Horas teóricas: N° de Horas prácticas:


20 horas 22 horas
Horas por semana: Horas por periodo:
4 horas 42 horas
Horario en que se desarrollará la Lugar donde se desarrollará la
asignatura asignatura.
Online Online

Requisitos para cursar la asignatura:


Estrategias de Marketing EME 12-06

Objetivo General de la asignatura:


Al finalizar la asignatura el estudiantes será capaz de:
1. Crear y gerenciar un departamento de ventas en el mundo actual,
desde los aspectos organizativos hasta la implementación del plan de
ventas.
2. Contribuir al desarrollo económico y social de Honduras a través de
prácticas modernas de planificación y ejecución de ventas.
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07/05/2014 Gestión Académica
Código:
SÍLABO DE CLASE Rev. D REG-GAC-003
Objetivos específicos
Al finalizar la asignatura el estudiantes será capaz de:

1. Entender el proceso de venta, la relación con el cliente y su aplicación a


diferentes productos y servicios.
2. Conocer y definir los diferentes objetivos de venta y la formación de un
departamento de ventas.
3. Realizar un plan de ventas con todos sus elementos: pronósticos y
presupuestos, territorios y rutas. Cuotas de vendedores
4. Aplicar herramientas de análisis al plan de ventas y rediseñarlo según los
resultados encontrados

Competencia a alcanzar
Al finalizar la asignatura se observará que el estudiante:

1. Realizar el proceso de venta siguiendo todas las etapas del mismo


2. Definir objetivos de venta de acuerdo y en coordinación con el departamento de
marketing
3. Hacer pronósticos de venta: cuantitativos y subjetivos según la información con
la que cuenta
4. Estructurar un departamento de ventas según la naturaleza y necesidades de la
empresa
5. Calcular y puede asignar rutas, territorios y cuotas a los vendedores
6. Realizar análisis de venta a los diferentes territorios, productos y productos.

Contenidos académicos primer parcial


Conceptuales Procedimentales Actitudinales
Aspectos generales de la 1. Elaboración de mapas 1. Respeto por las
administración de conceptuales. leyes laborales
ventas: 2. Realización de relacionadas con
1. Gerencia moderna síntesis. el personal de
de ventas 3. Discusión Caso ventas,
Harvard. comisiones y
2. La administración derechos
de ventas en el adquiridos.
siglo XXI
3. Proceso de ventas
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07/05/2014 Gestión Académica
Código:
SÍLABO DE CLASE Rev. D REG-GAC-003
4. Vinculo de las
estrategias y el
papel de las
ventas en la era
de la
administración de
relaciones con los
clientes.
5. La formación de
una fuerza de
ventas
(estructura, # de
vendedores)

Contenidos académicos segundo parcial


Conceptuales Procedimentales Actitudinales
1. Metas y objetivos de 1. Elaboración de guías 1. Inclusión de
ventas de estudio. políticas honestas
2. La planeación de 2. Coordinación y análisis de venta en las
ventas trabajo en equipo. estrategias de
3. Pronósticos de ventas 3. Discusión Caso Harvard marketing y de
4. Establecimiento de 4. Elaboración de un plan venta propuestas.
cuotas a los de ventas. 2. Respeto por todas
vendedores las leyes del
comercio y
publicidad en las
estrategias
propuestas.
3. Inclusión de
valores morales
para planes y
políticas en el
marketing de
relaciones y
administración de
cuentas clave.
Contenidos académicos Tercer parcial
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS Fecha de Revisión: Proceso:
07/05/2014 Gestión Académica
Código:
SÍLABO DE CLASE Rev. D REG-GAC-003
Conceptuales Procedimentales Actitudinales
1. Elaboración de guías 1. Incluir prácticas
1. Asignación de de estudio. honestas de
cartera de 2. Coordinación y análisis negociación y
clientes, rutas, trabajo en equipo. manejo de
zonas y territorios 3. Discusión Caso Harvard objeciones, tales
de ventas 4. Elaboración de un plan como la ética.
2. Análisis de de ventas. 2. Respetar las leyes
resultados por comerciales, PCGA
vendedor, y fiscales al
territorio, elaborar el análisis
producto. de costos y de
3. Desempeño del rentabilidad.
vendedor: 3. Respetar las leyes
comportamiento, que establece el
percepción de ministerio de
roles y trabajo al
satisfacción momento de
4. Como motivar a la evaluar al
fuerza de ventas personal de
5. Dirección y ventas.
liderazgo

Experiencias de enseñanza-aprendizaje (estrategias)

1. Elaboración de resúmenes
2. Elaboración de mapas semánticos y conceptuales
3. Lectura previa
4. Análisis de lectura

Actividades de evaluación de los aprendizajes


1. Trabajos grupales
2. Redacción de documentos escritos (composiciones personales)
3. Guías de estudio
4. Pruebas
5. Foros
6. Chats
7. Casos
8. Exámenes parciales
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Recursos
Didácticos Bibliohemerográficos Computacionales
Presentaciones en Power Point 1. Guías didácticas 1. Computadora e
Material resumen en formato 2. Videos internet
PDF 3. Podcast 2. Links a noticias
Videos 4. Recursos relevantes del
educativos mercado.
abiertos. 3. Grupos en redes
5. Lecturas sociales de la
complementarias clase.
6. Libro de texto

Espacios físicos a utilizar


Laboratorio Talleres Aulas Especiales
El alumno deberá tener acceso
a computadora e Internet, en
su defecto podrá hacer uso del
laboratorio de computación de
la Universidad.

Mecanismos para asegurar la concordancia entre el programa y la práctica


real:(investigación educativa)
Trabajo Final
Plan de ventas.
Elementos requeridos:
1. Portada
2. Índice
3. Introducción
4. Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas
a. Tamaño de la fuerza de ventas
b. Organigrama o estructura (organización que incluya el departamento
de ventas)
5. Situación actual de marketing
a. Breve descripción de la industria
b. Demanda potencial
c. Competencia
d. Mercado meta
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e. Definición del producto, presentaciones y precios
f. Objetivos de marketing
6. Plan de ventas
a. Objetivos
b. Pronostico de ventas en unidades y Lps.
c. Cuotas de ventas: por territorio, línea de productos, por vendedor
d. Asignación de rutas y territorios
e. Estrategias de marketing
f. Estrategias de ventas planes de acción y cronograma
g. Presupuesto
7. Evaluación y control del plan de ventas
a. Análisis de venta por territorio
b. Análisis de venta por producto
c. Análisis de venta por vendedor
8. Conclusiones
9. Recomendaciones
10. Anexos

Referencias bibliográficas:
1. Administración de ventas de Mark Johnston. Mc Graw Hill.
2. JOBBER , DAVID y GEOFFRE Y LANCASTER
Administración de ventas. octava edición
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2012

Nombre y perfil del docente asignado:

Licenciada Mariela del Carmen Suazo

Estudios realizados:
Maestría en Psicología Industrial (UNICAH)
Licenciada en Mercadotecnia (UNICAH)
Cursando Licenciatura en Pedagogía (UNAH)
Diplomado en Educación Superior Universidad Pedagógica de Honduras
Diplomado en Competencias Docente Universidad Pedagógica de Honduras

Cursos recibidos:
Love and Logic (9 habilidades y estrategias para el manejo de clase).
Curso Tutorial sobre Manejo de plataforma virtual de eLearning (Chamilo).
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Curso Tutorial sobre Manejo de plataforma virtual Moodle para Docentes.
Manejo de plataforma virtual escolar Renweb.
Manejo de plataforma virtual escolar Blackboard Learn
Manejo de plataforma virtual educativa Moodle por Santillana
Manejo de paquete computacional Office (Word, Excell, Power Point),