Le langage des couleurs

Comprendre les styles de personnalité

pour mieux communiquer
C’est quoi ?
Le DISC est un modèle d’analyse et de compréhension des comportements.

Quand et pourquoi l’utiliser ?

A tout moment, et en particulier dès que vous entrez en relation, vous le faites
en utilisant un mode de comportement favori. Ce n’est pas parce qu’il fait par-
ti de vos favoris qu’il est adapté à la situation ou à votre interlocuteur.

Exemple : vous vous faites arrêter pour excès de vitesse, même si vous êtes excessivement
convivial et adorez les bons mots pour briser la glace, il sera plus conseillé de commencer
par présenter vos papiers. C’est évident me direz-vous ? Certes, mais même sur cet exemple
trivial est-ce réellement ce que vous, ou vos relations, faites systématiquement ? Imaginez
donc le nombre d’impairs au quotidien dans une entreprise.

Le DISC est donc particulièrement utile pour :

• donner de la souplesse à vos relations
• faire mieux passer vos messages
• apprendre à gérer vos émotions
• communiquer plus efficacement
Comment ça fonctionne ?
Notre comportement est l’interface, la frontière entre notre personnalité et
notre environnement.

Il est donc marqué par notre perception de l’environnement :

- soit nous percevons l’environnement comme plutôt hostile ou comme plutôt
favorable
- soit nous percevons l’environnement comme quelque chose sur lequel nous
pouvons modifier, «agir sur» ou comme une donnée que nous devons intégrer
«agir avec».

Chacun d’entre nous va avoir de 1 à 3 styles de communication favoris, d’où

les risques d’incompréhension voir de confrontation :
• le directif décide alors que le collaboratif aurait bien
donné la parole à tout le monde
• l’enthousiaste a fait adhérer toute l’équipe alors que le
structuré n’a pas obtenu tous les détails qu’il souhaite.

En intégrant ces deux axes, nous décrivons 4 modes de

comportements préférentiels :
Comment ça fonctionne ? (la suite)
Comment l’utiliser ?
Au-delà de cette dimension observable, le DISC offre la possibilité d’établir au
travers d’un questionnaire web ultra-rapide (10 à 15 mn) un profil comporte-
mental personnalisé de 25 pages.

Identifier les styles de communication

C’est un point qui apparait évident en voyage : vous cherchez d’abord à recon-
naitre la langue parlée avant d’entamer la conversation.
C’est exactement la même chose en communication : vous devez repérer les
modes de communication dans le groupe si vous voulez pouvoir faire passer
vos messages.

Les formations que nous dispensons sont faites pour ça !

Être attentif et ouvert

Être attentif bien sûr pour identifier les traits de communication distinctifs de vos
contacts. Si vous êtes uniquement centré sur vous et votre message, vous risquez
passer à côté. Être ouvert aussi, car ces styles de communication reflètent des com-
portements tous propres à atteindre le résultat recherché. En fait, ils sont même tous
nécessaires pour obtenir le meilleur résultat.
Comment l’utiliser ? (la suite)
Se connaître
Pour paraphraser Coluche, notre manière de communiquer est forcément la meil-
leure...puisque c’est avec elle que nous communiquons ! Mais bien sûr, si la commu-
nication d’1 personne sur 4 nous énerve, la réciproque est vraie. Si vous voulez êtes
entendus, a fortiori compris, vous devez être conscient de la manière dont vous com-
muniquez. Ce qui vous est naturel et profitable peut être pour votre interlocuteur
incompréhensible et bloquant.

Bien se connaître permet aussi de savoir rapidement sur quoi s’adapter (voir ci-après)
et le niveau nécessaire d’adaptation...et de déléguer à quelqu’un d’autre si la marche
est trop haute.

Les forces et limites de chaque style varient d’ailleurs en fonction de la situation.

Dans les situations où vous n’êtes pas à l’aise, regardez comment communiquent les
autres Styles : vous en tirerez des enseignements profitables et aussi plus de respect
pour un mode d’action différent du votre.
ça vient d’où ?
Fondements théoriques
Le principal initiateur et développeur du langage DISC a été le Dr. Marston. Né aux Etats Unis, il est
diplômé de l’Université de Harvard (Ph.D. en 1921). Le Dr. Marston a enseigné et consulté en tant
que psychologue pendant de nombreuses années, parallèlement, il a publié de nombreux articles
notamment pour l’American Journal of Psychology, Encyclopedia Britannica, et Encyclopedia of
Psychology. Marston est également bien connu pour son travail sur la détection des mensonges.
Ses travaux en la matière ont été menés à l’Université d’Harvard et son livre, publié en 1938 « le
Détecteur de Mensonges » a servi pendant de nombreuses années et dans de nombreux pays à la
détection officielle des mensonges. Il a également publié à la fin de sa vie sous le nom d’auteur de
Charles Moulton les aventures de Wonder Woman d’abord sous forme de roman, puis repris sous
forme de BD.
En 1928, Dr. Marston publie un livre majeur « les Emotions des Gens Normaux » dans lequel il décrit
la théorie que nous utilisons aujourd’hui. Marston n’a pas inventé le système d’évaluation du com-
portement, il n’a même pas entrevu le potentiel d’application de son travail. Durant les 70 années
qui ont suivi la publication des travaux de Marston, les recherches sur le comportement ont considé-
rablement évolué, et ses idées peuvent paraître aujourd’hui dépassées. Cependant ce qui est à rete-
nir c’est sa contribution à la division des comportements humains en quatre catégories distinctes et
l’utilisation d’une mesure de la force des réponses vis-à-vis de ces catégories comme étant prédictif
du comportement humain. Cette vision-là reste d’actualité.
Il est tout à fait possible de s’appuyer sur la théorie de Marston et d’utiliser des outils d’observation
scientifiques, et de fait de rester objectif et descriptif plutôt que subjectif et dans le jugement. Le
questionnaire Success Insights® et ses différentes applications sont tous issus des travaux du Dr.
William M. Marston.
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