PORTADA

Guía de aprendizaje de formación laboral

Gestión comercial y venta (liderazgo)

Para el módulo de

Médico quirúrgico y salud mental

Presenta:
Edinson Mora
Loraine julio
Dayana Flórez
Ana Victoria
Sindy Niebles

Docente
Yoleitza soraca becerra

Barranquilla
Marzo 2018
 CONTRA PORTADA

Gestión comercial y venta

Edinson Mora
Loraine julio
Dayana Flórez
Ana Ramos
Sindy Niebles

Trabajo para formación laboral

Docente

Yoleitza Soraca becerra

Centro Inca

Auxiliar de enfermería
 CONTENIDO

INTRODUCCION.................................................................................
OBJETIVO GENERAL...........................................................................
OBJETIVO ESPECIFICO........................................................................
MARCO TEORICO……………………………………………………………
PREGUNTAS .......................................................................................
CONCLUSION..........................................................................................
BIBLIOGRAFIA..........................................................................................
ANEXO........................................................................................................
 INTRODUCCION
Toda organización y empresa prestadora de servicios toma como base fundamental
para el orden de la misma y los buenos resultados, la administración comercial y de
ventas guiada o llevada a cabo por medio del liderazgo de quien cumple esa función.
Por eso este trabajo muestra la importancia de la Gestión Comercial que A través
de ella se analiza el contacto directo con los clientes. En este caso deben de tener
muy en cuenta la racionalidad de los objetivos propuesto y tener una buena
Dirección Comercial, que aplique los controles adecuados para llegar a obtener los
factores básicos del éxito en las venta.

Las ventas son fundamentales y muy vitales porque de no ser así no habría nada,
es decir no habrían ni utilidades ni rendimientos para el inversionista, tampoco
habría como pagar un salario y por ende no produciríamos empleo, para que esto
no suceda tiene que tener una administración de buenas estrategias para que lleve
al éxito a cualquier ente económico.
 OBJETIVO GENERAL

Aprender a utilizar las múltiples estrategias de venta y gestión comercial con el fin
de aplicarlas no solo en este trabajo si no en un futuro donde brindemos mayor
capacidad comercial a nuestra empresa o entorno comercial.
 OBJETIVO ESPECIFICO

 Identificar qué papel juega la gestión comercial y las ventas en la

empresa visitada.

 Comprender que mecanismos son empleados para administrar toda

la organización de la ventas y qué importancia tiene la gestión
comercial

 Entender el funcionamiento de esta en la misión y finalidad del

administrador en la empresa

 Analizar grupalmente que ventajas nos trae la utilización del liderazgo

para el manejo de la gestión comercial y ventas de la empresa.
 MARCO TEÓRICO

GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación

vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa

Esta organización sigue unos pasos determinados por este orden:

 Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente.

 Detección de necesidades y carencias del cliente.
 Propuesta de nuestros productos y servicios.
 Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
 Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.

 Tipos de venta: Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara
a cara con el cliente.1 Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe
una relación directa entre el vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta
más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para
llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. 2 Además.
Según estos autores, puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata
de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores
pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder
adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones
de venta.

 Venta por Teléfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el
cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Según
Stanton, Itzel y Walker. los productos que se pueden comprar sin ser vistos son
idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de
control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos. Existen dos tipos de venta por teléfono:

 La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a

los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención
de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de
 venta telefónica requiere de vendedores especializados para lograr
resultados óptimos.

 La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas

de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios
en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de
correo directo, etc.). Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de
números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con
el gasto de la llamada.

 Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a
la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de
tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio,
y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por
ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego,
recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones
en las que recibirá el producto.
Según Stanton, Itzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan
la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos,
y hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen
rápidamente, estas categorías pueden verse superadas pronto por otras.

 Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de
cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica
adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona
interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario también por
correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para
hacer efectivo el pedido.

 Venta por Máquinas Automáticas: Según Stanton, Itzel y Walker, la venta de

productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y
vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la
conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas
vendedoras automáticas son habitualmente marcas prevenidas, bien conocidas,
con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas, las máquinas vendedoras
pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar
y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo
vendedor se encuentra casi en todas partes.
Origen de las ventas

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes
viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y
Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el
intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones
eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la
edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas
mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia De Ventas

La Gestión Comercial y ventas están interesada en el aspecto de la dirección del

personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones
de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia
según se aplique al

Funciones Generales De Administración

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los

esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el gerente
se involucra en las funciones que siguen:

Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de

programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los

planes y definir las relaciones del personal.

Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a

ejecutar.

Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una
acción correctiva cuando sea necesario.

Diferencias Con Otros Puestos Administrativos

Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos

los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de
manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y particularmente
retadoras.

El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o función

de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de
ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no
habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores, departamento de
personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las demás actividades de
una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.
La imagen de la Compañía: El departamento de ventas sirve como el punto de
exposición de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el público en
general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la
compañía. Su honradez, conocimiento y personalidades, así como su eficacia en el
trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre,
una pamplina o algo peor una imagen negativa.
Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y altamente
estimulante.

El vendedor opera con mucha independencia en comparación con los colegas que
están “encadenados” a una fábrica u oficina. Por lo general se requiere viajar
mucho. Hay la libertad de disipar fondos de la compañía para agasajar a los clientes
así como para sus propios gastos de viaje. Sin embargo, el trabajo de ventas
también puede ser solitario y descorazonador.

Importancia De La Función De Ventas

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la

mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué
tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de
ventas.

Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien

una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza
de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad
puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede
reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente
en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de
las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son
pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios
masivos. Existen todavía formas que tienen un número limitado de clientes, están
geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude
proporcionar un vendedor.

Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de

objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en
tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos,
competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la
compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los
accionistas públicos general, etc.).

Sus responsabilidades y funciones son:

 Planeación y presupuesto de ventas. Determinación del tamaño y

estructura de la organización de ventas.

 Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

 Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las

cuotas de ventas.

 Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

 Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

 Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

 Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Integración de la fuerza de ventas y El Marketing.

La gerencia de ventas y los servicios de Marketing pueden realizar mejor su trabajo

al trabajar juntos en busca de beneficios mutuos. El personal de Marketing debe
ofrecer funciones de servicios y soporte que ayude de forma significativa a los
gerentes de ventas a realizar su trabajo.

Este soporte incluye:

 Publicidad: Por lo general a través de agencias externas.

 Promoción de Ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, etc.

 Ayudas de Ventas: Preparación de audiovisuales u otros materiales para

presentaciones.

 Exposiciones.
  Propaganda.

 Investigación de Mercados: Recopilación e interpretación de datos

relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas, etc.

 Planeación del Marketing de Ventas.

 Pronósticos.

 Desarrollo y planeación de productos.

 Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados.

 Relaciones Públicas.
Mega tendencia Que Afectan A La Administración De Ventas

 Competencia extranjera.

 Expectativas cada vez mayores de los clientes.

 Mayor pericia del comprador.

 Desarrollo revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones.

 Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas.

 Énfasis creciente en el control de costos.

Para adaptarse exitosamente a esta mega tendencia las compañías progresistas

están ampliando significativamente el concepto de Gerencia de Ventas.

Los Gerentes de Ventas se interesan en adquirir un mayor conocimiento relacionado

a las actividades de Marketing, mientras que las personas pertenecientes al equipo
de Marketing de las oficinas centrales se interesan en adquirir conocimientos en
Administración de Ventas y en las ventas.

Las Ventas Personales.

La venta personal es definida como la comunicación personal de información para

convencer a alguien de que compre algo.
Ventajas:

Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al

mínimo

Busca realizar una venta; otras formas de promoción tiene el objeto de estimular al
prospecto para que compre.

Limitaciones:

Elevado costo; Algunas compañías no están en condiciones de atraer el

tipo de personal adecuado que se necesita para hacer el trabajo.
Tipos de Personal.
Existen dos tipos de venta personal.

 Venta de Mostrador: Es aquella en la que los consumidores acuden

al vendedor.

 Fuerza Externa de Ventas: Es aquella en la que el vendedor acude

al cliente.

El Vendedor
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama
de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos,
como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el
otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa
de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial,
aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría". En ese sentido, y
considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas),
Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de
una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de
prospectos, comunicación, soporte y obtención de información"

Motivación para los vendedores.

La consideración de la moral por lo general se enfoca sobre los puntos negativos

de la operación, ya que la baja moral puede ser nociva. La moral está más
interesada en la acentuación de lo positivo.. Sin embargo, ésta es un área sombría
de las relaciones humanas, ya que la motivación varía mucho entre los individuos.
Algunas personas son motivadas por poco o ningún estímulo externo: Se mueve
por sí solos. Otras personas son motivadas por ciertos factores relacionados con el
trabajo, con dinero, condiciones de trabajo, un supervisor comprensivo, condición
relativa e incluso críticas duras.

Los vendedores son en especial vulnerables a la depresión y la pérdida de

confianza. La soledad de la situación de venta típicas, la destrucción de la confianza
en sí mismo generada por la pérdida de una ventas importante, y el hecho de que
es difícil permanecer emocionalmente optimista en todo momento y bajo todas las
circunstancias.
Importancia De Incentivos. El principal motivo de que la gente cambie de empleo
es ganar más dinero. Sin embargo, no debe suponerse que el dinero es el único
factor que motiva a los empleados y que crea la satisfacción en el trabajo.

Numerosos estudios, que se remonta a décadas, han encontrado que los

trabajadores citan varios factores más importantes incluso más importantes que la
paga:

 Condición social y respeto

 Seguridad
 Trabajo atractivo
 Oportunidades para el desarrollo
 Actividades que valgan la pena
 Poder e influencia del personal
 Voto en los propios asuntos
 Supervisión justa y diligente
 Tratamiento como individuo

Como se observó con anterioridad el plan de compensación debe ser el principal

factor para estimular o motivar a una fuerza de venta a su máxima producción. La
recompensa en forma de una compensación incrementada por una mayor
producción de ventas.

La fuerza de ventas se debe dedicar exclusivamente a trabajo misionero, en el cual

ninguna venta se hace en forma directa, o a una venta altamente mecánica, en el
cual varios representantes de la compañía estarán necesariamente involucrados,
entonces deberá estipularse alguna forma de arreglo de comisión o bono, para
proporcionar un incentivo mayor.
 PREGUNTAS

A: Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las

características de los mismos?

B: Dispone de encuestas de satisfacción a clientes/consumidores?

C: La empresa cuenta con programas de fidelización a los clientes

consumidores?

D: ¿opina que el departamento de marketing y ventas están alineados para

ofrecer la propuesta de valor que necesitan los clientes?

3. propaga soluciones a las siguientes situaciones de la gestión comercial y

ventas?

 El producto vendido no rota en el punto de venta: estos depende de la

demanda que tenga nuestro producto en el mercado, puesto que si tiene
un gran demanda el producto prácticamente se vende por sí solo, de no
ser así se le da la ubicación adecuada donde los clientes puedan apreciar
la calidad de este.
 El consumidor final no queda satisfecho con el producto: una gran
variedad de nuestros productos cuenta con esta garantía la cual es
temporal, donde se determina de que si el cliente no queda satisfecho con
el producto se le devuelve su dinero.
 El cliente no queda conforme con la atención recibida: Nuestros
empleados están completamente capacitados para la buena atención
hacia nuestro cliente, en caso de que esto pase el empleado será
sancionado y dependiendo de la gravedad de su falla con el cliente este
 Quiebre de stock: Nuestra clave de mercado es bajar costos sin caer en
un quiebre de stock, con esto pretendemos elevar nuestras ventas para
ganar capital satisfaciendo las necesidades económicas de nuestros
clientes.

4. Presente una idea de negocio: ENFERMERIA EN CASA

 DESARROLLO

A: Si, porque los clientes tienen diferentes características, cada uno de ellos
piensan diferente.

B: Si disponen de encuestas de satisfacción, inquietudes o sugerencias en todos

los pisos, niveles, y de manera central en cada servicio que se le brinda a los
pacientes.

C: SI pues la calidad en el servicio hace que todo invite a volver en caso que lo
necesiten.

D: El departamento de marketing está ajustado a lo que lo requieren los usuarios, y

las pautas se hacen de manera objetiva, discreta y de calidad.

3:

 El producto vendido no rota en el punto de venta: estos depende de la

demanda que tenga nuestro producto en el mercado, puesto que si tiene
un gran demanda el producto prácticamente se vende por sí solo, de no
ser así se le da la ubicación adecuada donde los clientes puedan apreciar
la calidad de este.

 El consumidor final no queda satisfecho con el producto: una gran variedad

de nuestros productos cuenta con esta garantía la cual es temporal, donde
se determina de que si el cliente no queda satisfecho con el producto se le
devuelve su dinero.
  El cliente no queda conforme con la atención recibida: Nuestros
empleados están completamente capacitados para la buena atención
hacia nuestros cliente, en caso de que esto pase el empleado será
sancionado y dependiendo de la gravedad de su falla con el cliente este
puede ser expulsado de la tienda, puesto que está perjudicando la marca.
 Quiebre de stock: Nuestra clave de mercado es bajar costos sin caer en
un quiebre de stock, con esto pretendemos elevar nuestras ventas para
ganar capital satisfaciendo las necesidades económicas de nuestros
clientes.

4:

 Necesidades que pensamos satisfacer: Apoyar los programas de

promoción, prevención, atención básica así como programas de
rehabilitación, que requieran realizarse de forma domiciliaria, por motivos
de imposibilidad de traslado del paciente a su punto de atención.
Contrataríamos directamente con las IPS y las EPS
 CONCLUSION

La investigación realizada nos ha servido para delimitar las funciones que tienen
los hospitales en las comunidades departamentales

Los planteamientos hechos ameritan cambios urgentes dentro de la organización

de tal manera que sean atendidas las necesidades de los usuarios brindándoles
un servicio eficiente y de calidad que permitan al usuario un suministro de buen
servicio y unas condiciones óptimas en el sector salud para beneficio del usuario

En conclusión está encuesta nos sirvió de mucho para darnos cuenta que aunque
estas empresas prestadoras del servicio de salud compitan en el mismo sector
unas brindan comodidad a sus clientes como ofertas o un plan de salud que se
acomode a su presupuesto y otras simplemente brindan un servicio de salud con
igualdad para todos.
ANEXOS