Trabajo de Negocios Internacionales y Tiendas Virtuales

SISTEMA DE VENTAS Y
COMERCIO ELECTRÓNICO
¿QUÉ ES UNA TIENDA VIRTUAL?
El Comercio Electrónico (e-commerce) no es una moda. Y no sólo es una novedad tecnológica;

ha venido para quedarse.
Es más, ha venido para cambiar de modo radical la forma cómo son y cómo funcionan las
empresas.
El concepto de Tienda Virtual representa el intento de trasladar la “operativa” comercial

habitual de un comercio tradicional a Internet.
Sin embargo, como ya han intuido muchos, el cambio va a ser tan radical que ya no debemos
conformarnos con hablar de Comercio Electrónico, sino que debemos hablar de Negocios
Electrónicos (e-business).
Características Principales de Una Tienda Virtual:
Aunque pueda parecer una idea demasiado evidente, no está de más distinguir la “tienda
virtual” del negocio que hay detrás. Un error que se puede cometer con facilidad, sobretodo
en nuevos proyectos, es confundir la construcción y explotación de la tienda virtual con el
negocio.
Supondremos, pues, que el equipo que está detrás de la tienda virtual tiene claro cuál es el
proyecto de fondo, que ha preparado su “plan de negocio” y que tiene claro que la tienda
virtual no es más que el medio para hacer negocios en Internet y no un fin en sí mismo.
ROSA GUISELLA BUSTAMANTE FONSECA

SANDRA DEL CARMEN ORTIZ SOTELO
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El local
El equivalente del local físico es, hoy por hoy, un conjunto de páginas web mostradas al
visitante desde nuestro servidor web. Lógicamente, el local de nuestra tienda debe estar en
las mejores condiciones y eso supone elegir bien dónde vamos a ubicar nuestro servidor web.
Nuestro servidor web será el encargado de mostrar esas páginas que representan nuestro
comercio a los clientes.
Por tanto, la elección de una buena plataforma tecnológica para desarrollar nuestra tienda
virtual y sobretodo la capacidad de adaptar esa plataforma según los cambios que se vayan
produciendo son básicas para llevar a buen término el proyecto de comercio virtual.
Como en cualquier tienda, la ubicación es determinante para el éxito
La nueva tienda virtual puede ubicarse en “local propio”, es decir tener su propio dominio en
Internet, por ejemplo, http://www.mitienda.com/, o ubicarse dentro de alguna galería o
centro comercial compartiendo servicios con otros comercios.
Cada día están surgiendo nuevas iniciativas e ideas a este respecto, incluso existen
proveedores que ofrecen herramientas que permiten construir la tienda virtual “al vuelo”
desde el ordenador del cliente. Adicionalmente, temas como la promoción de nuestra nueva
tienda y las técnicas para atraer visitantes a ella influirá en el éxito de la tienda.
Sin embargo, aquí nos centraremos en los distintos componentes de una tienda virtual.
Respecto a si alquilar o comprar nuestros servidores de comercio electrónico, cada opción
tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Lo fundamental es la coherencia de los distintos
aspectos del proyecto.
Si el proyecto es realmente ambicioso parecer lógico registrar un dominio propio para

explotar la tienda virtual y disponer de nuestros propios servidores. Si toda la ambición del
proyecto es permitir a los clientes un servicio limitado más en nuestro negocio puede usarse
una plataforma compartida en algún “centro comercial virtual”.
Podríamos decir que el local puede ser “de propiedad” si tenemos nuestros propios servidores
conectados a Internet, o “alquilado” si, análogamente, alquilamos los servidores a una
empresa proveedora de estos servicios o alojamos nuestra tienda en algún Centro Comercial
Virtual.

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Según la ambición del proyecto se puede empezar en algún “centro comercial” para luego
“trasladarse” a un servidor de propiedad. Como en la vida real, habrá que tener en cuenta el
coste de un posible traslado.
El escaparate
Las páginas web que sirvamos a los visitantes son el escaparate y las estanterías de nuestros
productos. Deben ser acordes con la imagen que se pretenda dar al negocio.
El uso de los colores y los elementos gráficos pueden convertir la experiencia de compra del
cliente en algo agradable que desee realmente repetir y recomendar a otras personas.
Sin embargo, debe prestar total atención al balance entre una vistosa presentación y la
facilidad y velocidad de manejo y navegación de la Tienda Virtual.
Un error fácil de cometer es dejar el diseño gráfico de la tienda a terceros y sentirse fascinados
por lo “bonita” que resulta la tienda el día de la demostración en las oficinas del desarrollador,
para luego descubrir que ese diseño gráfico es totalmente inoperativo para un cliente medio
que se conecta desde su hogar con un módem de velocidad media usando un ordenador de
capacidades gráficas medias.
Los productos
Lo primero que buscarán los visitantes que entren en nuestra tienda virtual serán los
productos o servicios que vendemos. Después de todo, vienen a eso y a eso deberíamos
nosotros querer que viniesen: a “tocar” nuestros productos.
Con todo, es frecuente ver tiendas virtuales cuyo único interés parece ser el lucimiento del
equipo diseñador y técnico, pero con una absoluta despreocupación por “facilitar” las
compras de los clientes. Los productos que aparecerán en las páginas web de nuestra tienda
virtual se pueden presentar y gestionar de distintas formas.
La más sencilla es usando páginas web estáticas que se modifican cada vez que se altera
alguna información sobre el producto. Este enfoque es simple y válido para tiendas con pocos
productos que varíen poco en sus características y precios.
Sin embargo, una tienda más profesional, o más correctamente más ambiciosa, confiará la
gestión de su “catálogo de productos” a algún paquete de software especializado.

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Existen en el mercado soluciones cada vez más complejas que permiten gestionar con la
mayor facilidad catálogos de cientos o miles de referencias, cuando no construir la propia
tienda virtual. Si bien la inversión inicial en la adquisición, puesta en marcha y formación de
estas soluciones puede ser elevada, a medio plazo es la mejor solución para cualquier tienda
virtual que pretende responder con agilidad a cambios en las condiciones del mercado y
características de sus productos.
También existe la posibilidad de desarrollar internamente en nuestra empresa el software de

gestión de la tienda virtual. Sin embargo, el coste y la complejidad de un desarrollo de este
tipo requiere que esta decisión esté plenamente justificada.
El proceso de venta
Como saben desde hace mucho tiempo los comerciantes “reales” el estudio del proceso de
venta en la tienda, el recorrido libre o guiado por el local, el merchandising, la presencia y
actitud de los vendedores, etc. son aspectos fundamentales en cualquier comercio que
atienda a un cliente potencial que viene a comprar un producto.
El visitante que accede a nuestra tienda pasa por un proceso de compra (funnel de venta) que
debemos conocer y dominar a la perfección.
El carrito de compra
Uno de los conceptos que ha tomado fama en el ámbito de las tiendas virtuales es el del
“carrito de compra”. Simplemente se trata de un software -puede ser parte de la solución
completa o un módulo adicional- que asiste al cliente en su “recorrido virtual” por la tienda,
anotando los productos que él va indicando, calculando su importe final, permitiéndole
devolver productos “a las estanterías”, etc.
Es fácil intuir que un buen o un mal “carrito de compra” puede ser decisivo a la hora de facilitar
o impedir una venta en nuestra tienda virtual. La perfecta integración de los módulos de
software encargados de “presentar los productos” y de “llevar el carrito de la compra” es un
factor clave para conseguir una buena experiencia de compra por parte del cliente.
Mientras mayor sea la flexibilidad con la que el cliente pueda interactuar con estos módulos
y, sobretodo, mayor sea la facilidad de uso de estas utilidades, mayor será no sólo la
satisfacción de los compradores sino también la satisfacción (y beneficio) de los vendedores.

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En un comercio tradicional el cliente que decidiera, en un momento dado que no va a comprar

nada, debería tal vez devolver los productos a sus estanterías, cosa poco probable.
En una tienda virtual el visitante está a un sólo click de abandonar la tienda dejando su carrito
lleno de productos que no se llevará. Este problema de los “carritos abandonados” trae de
cabeza a los expertos en comercio electrónico.
Vale la pena estudiar a fondo esta delicada parte del proceso de venta que puede dar al traste
con la más sofisticada de las tiendas virtuales.
Los medios de pago
Finalmente, una vez el cliente decide que ha seleccionado todos los productos que “se
llevará” debemos hacer que pase por caja. Los medios de pago en Internet han suscitado y
suscitan interesadas discusiones acerca de su fiabilidad y su seguridad.
Aunque se trate de una polémica de la que son más responsables los propios expertos que no
lo usuarios o consumidores, conviene estudiar con todo detalle la forma en cómo se cobrará
al cliente y sobretodo garantizar en todo momento la seguridad del proceso.
Las políticas de seguridad y de confidencialidad de los datos y transacciones de los clientes

deben estar claras para todo el mundo (clientes y vendedores) y desde luego ser siempre
coherentes.
El comercio electrónico, como el tradicional, se basan muchas veces en la confianza

construida entre cliente y vendedor. El cobro por tarjeta de crédito parece que será el medio
principal de transacción en la mayoría de las tiendas virtuales.
Con todo, muchos negocios no podrán aprovechar este medio de pago. Si su negocio es la
venta de coches, probablemente sus clientes no deseen comprar directamente en la Tienda
Virtual pagando previamente con tarjeta de crédito.
Contrariamente, el problema de los micropagos (pagos de unos pocos céntimos) no está

resuelto todavía, cuando los negocios basados en la posibilidad de los micropagos son en
muchos casos idóneos para situarse en Internet. Ofrecer diversas posibilidades de pago a los
clientes para que decidan cual prefieren es una buena idea. Aunque habrá que estar
preparado para atender todas esas formas de pago.

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El servicio en la tienda
Por muy fácil y bien preparada que esté nuestra tienda virtual es probable que en algún
momento el cliente tenga alguna duda que resolver o desee plantear alguna cuestión.
En una tienda tradicional simplemente se dirigiría al vendedor más próximo para orientarse.
Pero en una tienda virtual, donde a veces se pone demasiado énfasis en la automatización del
proceso de venta, el cliente no sabrá dónde dirigirse (Bueno de hecho, sí que lo sabe: irá a
visitar la tienda virtual de algún competidor. Y nosotros tendremos un nuevo carrito
abandonado sin saber por qué).
A medida que se intensifique el acceso y el uso del comercio electrónico por personas menos
habituadas a manejar medios electrónicos, la necesidad de prestar ayuda “al instante” será
fundamental para asistir al cliente en su proceso de compra.
De hecho, ya empiezan a existir tiendas virtuales en las que es posible “pulsar un botón” y
obtener la asistencia de un vendedor “humano” por voz o incluso por video. También es
importante comprender que no todos los clientes entran en la tienda a comprar.
Muchos entrarán simplemente a ver que hay, otros a comparar precios, otros a buscar
información previa a tomar una decisión de compra e incluso otros a buscar información post-
venta.
Comprender las distintas necesidades de nuestros clientes es fundamental para el éxito de la

Tienda Virtual (como lo es en la Tienda Real). Un papel importante en este aspecto lo juegan
de nuevo los sistemas de software que implementen nuestra tienda.
Es técnicamente posible conocer el recorrido “paso a paso” de los clientes por nuestra tienda,
saber qué productos “tocan”, en qué orden, por cuánto tiempo, qué información parecen
buscar o después de hacer “qué” abandonan la tienda. El análisis detallado de toda esta
información constituye un elemento decisivo a la hora de mejorar y adaptar nuestra tienda a
las necesidades de nuestros clientes.
La entrega del material
Otro de los problemas actuales al que se enfrentan las tiendas virtuales es el de la entrega del
material. Lo que en muchos comercios es algo tan simple como llenar una bolsa que se llevará
el cliente, en una tienda virtual se convierte en hacer llegar la compra a la dirección que nos
indique el cliente, en perfectas condiciones del producto y, si puede ser, hacerlo ya.
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Si el negocio virtual vende información, puede ser relativamente fácil entregarla de forma
inmediata, pero como saben las primeras tiendas virtuales que intentan servir alimentos o
productos perecederos, un pequeño retraso en la entrega puede convertirse en algo
realmente desagradable para el cliente.
Y aquí aparecen nuevos temas que convendrá estudiar con detenimiento. Las entregas de
pequeñas mercancías pueden suponer un coste de transporte superior al importe de la misma
compra, lo que provoca que muchos clientes desistan en su pedido (más carritos
abandonados).
El servicio de entrega estará normalmente en las manos de empresas terceras con el

consiguiente riesgo para nuestra reputación en caso de problemas. La facilidad de compra
por parte de clientes desde el extranjero puede quedar anulada por la dificultad de entrega
del material bien sea por motivos de costes o de aduanas.
Todo eso por no contar con Hacienda y la complejidad que en determinados casos puede
suponer el cálculo de los impuestos indirectos sobre las ventas.
Empieza a quedar claro que no todos los negocios se adaptan por igual a la idiosincrasia del
comercio electrónico. Y, aun así, debe quedar claro que “montar una tienda virtual” es algo
que va mucho más allá del aspecto meramente tecnológico.
La “tras-tienda” Virtual o Backend
Como en toda tienda, en nuestra tienda virtual será necesario desenvolverse con facilidad por
la trastienda. Ya hemos visto la necesidad de gestionar fácil y correctamente un amplio
catálogo de productos.
Procesos internos
Normalmente, será el software de la Tienda Virtual el que proporcione capacidades de

gestión de mercancías, almacenes, proceso de pedidos, facturación, etc.
Y desde luego es importantísima la integración de los módulos de la tienda virtual con el resto
del Sistema de Información de la empresa.
El paso de datos a contabilidad, control de almacén, facturación y cuentas a cobrar debería

estar automatizado en la medida de lo posible. Y no sólo es una buena idea integrar la Tienda
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Virtual en nuestro Sistema de Información, también puede ser competitivamente ventajoso

estar conectados con nuestros proveedores de mercancías y los servicios de logística para
poder proporcionar información puntual y exacta a los clientes que pregunten acerca de sus
pedidos pasados, presentes o incluso futuros.
Información de marketing
La información obtenida desde la tienda virtual es una fuente de primera importancia para
conocer cuáles son los deseos y necesidades de nuestros clientes y adaptar o crear productos
y servicios que atiendan esos requerimientos.
A diferencia de las actuales bases de datos que contienen poca más información acerca del
cliente que sus datos personales y algún dato de tipo económico, una buena base de datos
generada a partir de una buena tienda virtual puede obtener verdaderos patrones de
comportamiento (y de compra) de individuos o de grupos.
El potencial de esa información desde el punto de vista del marketing está aún por explotar.
La posibilidad de ofrecer productos o servicios adicionales, sean propios (venta cruzada) o de

terceros (productos complementarios o financiación, p.e.), aumenta el potencial de negocio,
pero también la complejidad de la tienda virtual.
Los mailings personalizados, las ofertas puntuales dirigidas a clientes perfectamente

calificados, etc. son algunas de las posibilidades de una buena gestión de la información
generada por la tienda virtual.
Construir una Tienda Virtual
Ya puede intuirse que construir una tienda virtual no es un proyecto que se ponga en marcha
y esté listo en una fecha definitiva para que entonces empiece a funcionar solo.
Poner la tienda en marcha significará descubrir mil y un detalles que deben mejorarse,
supondrá descubrir mil y una peticiones que hacen los clientes ante las nuevas posibilidades
que se les brinda, significa en definitiva embarcarse en un mantenimiento y desarrollo
continuo de esa tienda.
Desarrollar internamente una tienda virtual tiene sus ventajas, pero también sus
inconvenientes y, como es norma habitual en cualquier sector, tal vez no sea una buena idea
dedicar recursos a una tarea que no es el núcleo de nuestro negocio.
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Para eso están las compañías especializadas. Independientemente del camino elegido para
poner en marcha la tienda virtual, el mantenimiento y gestión de la tienda virtual va a requerir
de personal entrenado para moverse con facilidad con las nuevas tecnologías. Todo un reto
para muchas tiendas de éxito de “ahí fuera”.
Y como quiera que las tecnologías que sustentan las tiendas virtuales tal como las conocemos
hoy van a cambiar sin cesar, poner en marcha una tienda virtual requiere del compromiso de
la dirección del negocio de “estar en ello”, o traducido, de seguir gastando dinero.
Conclusiones
En definitiva, tan sólo examinando por encima los aspectos tratados, se hace evidente que
embarcarse en el desarrollo y mantenimiento de una Tienda Virtual no es un proceso tan
simple como nos quieren vender. Por muchas facilidades que nos dé la tecnología, los clientes
y el mercado van a pedir enseguida mucho más.
Sin embargo, los beneficios potenciales que alberga una tienda virtual para cualquier negocio,
ya sea nuevo o proveniente del comercio tradicional, son realmente inimaginables. Y como
dice la tradición “quien golpea primero, golpea dos veces”.

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4 TIENDAS ONLINE PERUANAS
El mercado del e-commerce en el Perú, si bien ya lleva varios años con portales dedicados
exclusivamente a la venta online, sigue sin tener pegada, con una participación de solo el 1.5%
en la región. Esto se debe principalmente al temor de los consumidores, quienes suelen tener
hábitos de consumo conservadores y están acostumbrados a la venta tradicional. Muchos se
niegan a introducir los datos de su tarjeta en una página web por temor a un robo o por que
desconfían que la tienda haga el envío realmente.
Sin embargo, existe una gran oferta de tiendas online dirigidas al tímido público peruano que
tienen un gran catálogo de productos y procesos de compra bastante simples y claros. A
continuación, veremos 4 de las más destacadas.
QEMPO.COM
Hace pocos años ingresó un nuevo y fuerte competidor en el rubro de compras

online: Qempo.com. Esta nueva plataforma te permite comprar en Estados Unidos desde
Perú, tan pronto como los productos que deseas adquirir salen al mercado. Una vez que te
registres podrás realizar todas las compras que quieras, hacer el seguimiento de tu pedido y
mantener un contacto directo con la tienda a través de la web. Los pagos se realizan por
Paypal o depósito bancario en Scotiabank, así de simple.

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Además de las características mencionadas, otro punto a favor es su proceso de checkout en

una sola página que hace el proceso de compra muy fácil. Tienen ocho alternativas de pago
distintas (incluyendo dos de pago contra entrega) de esta manera cubren las necesidades de
cualquier tipo de cliente.
JUNTOZ.COM
Juntoz es un Mall Online con ya 310 tiendas en su plataforma. Ofrece un espacio de venta
virtual para las retails que quieran ingresar su negocio y también tienen ventas por categorías
de distintas marcas. En su catálogo encontramos desde artículos de tecnología, ropa, calzado,
electrodomésticos hasta licores y vinos, es bastante amplio y completo. Es un diseño sencillo
pero moderno y amigable, que permite navegar por cada categoría y realizar una minuciosa
inspección del producto antes de agregarlo al carrito de compras.
Una de las ventajas más notables de este ecommerce son los diversos métodos de pago,
adaptables para todo tipo de comprador: débito, efectivo, crédito, safetypay e incluso
agentes. Gestionan el envío de los productos hasta la puerta del cliente en cualquier parte de
Perú, e incluso ofrecen el pago contra entrega por si el comprador prefiere métodos más
tradicionales, al igual que compras por teléfono.
El registro se puede realizar en minutos, y cuenta con un sistema de reconocimiento

automático de documento de identidad que facilita los siguientes pasos.

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ADIDAS.PE
La tienda virtual de la marca deportiva se destaca por el diseño de su página, donde el

catálogo de productos se organiza de varias maneras: por tipo de cliente (hombres, mujeres,
niños), por línea de productos (originals, running, etc) y directamente por prenda (polos,
casacas, zapatillas).
Pese a tener un gran diseño e instrucciones claras, el proceso de checkout se realiza en varias
páginas, lo que lo vuelve un poco engorroso. De todos modos, si hay algo que no entiendes,
puedes llamar a su número gratuito para pedir asesoría.

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PLATANITOS
Una de las tendencias más evidentes en cuanto a ventas online es la ropa y el calzado. Los
consumidores verifican catálogos, tallas, colores y aprovechan las ofertas de ventas por
internet, aunque se les envíe o no a su hogar la prenda. En el caso de Platanitos, todos los
envíos son gratuitos, de cualquiera de sus piezas de ropa, calzado u hogar y a cualquier lugar
del país o tienda Platanitos.
LINIO

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De lejos, la mejor tienda online en el mercado peruano. Reúne las mejores características de
las otras tiendas: Un catálogo de productos variado que cubre los gustos y necesidades de
cualquiera; un diseño atractivo, simple y fácil de usar; asesoría mediante chat para solucionar
cualquier problema y acceso rápido al carrito de compras que, además, indica el monto de la
compra todo el tiempo.
EXTRABONUS: DESCUBRIR.COM
Descubrir.com es una nueva opción online 100% peruana de compra de paquetes de viajes,
hoteles y boletos aéreos. Cuenta con una pasarela de compras de última tecnología y tiene
como diferencial mostrarte siempre las tarifas finales. Con un diseño atractivo, la compra

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online se puede hacer con total rapidez y confianza. Descubrir.com es parte del grupo
American Reps, una de las principales agencias mayorista de viajes del país.

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL ECOMMERCE
¿Están considerando iniciar un negocio de comercio electrónico? La buena noticia es que se

espera que las ventas provenientes de tiendas online crezcan hasta alcanzar los 4 billones de
dólares para el año 2020. Tan sólo en Estados Unidos, los minoristas del Ecommerce lograron
ingresos por ventas en el orden de los 322,17 mil millones de dólares durante el año
2016. Existen muchos beneficios en el Ecommerce. En este artículo te presentaremos las
ventajas y desventajas de esta forma de comercio, para que puedas decidir por ti mismo si es
el tipo de negocio adecuado para ti.
¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DEL ECOMMERCE?
Aquí hablaremos de las ventajas del comercio electrónico. Desde una inversión mínima,
pasando por la obtención de ingresos pasivos, existen muchas razones de peso para lanzar
una tienda online.

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Ventaja Nº 1: Bajo costo financiero
Uno de los beneficios del Ecommerce es que no requiere una gran inversión para comenzar
el negocio, a diferencia de las tiendas físicas que deben pagar miles de euros sólo en alquiler,
además de tener que invertir por adelantado en cosas como el diseño y letrero de la tienda,
comprar inventario, equipos de ventas, entre otros. Asimismo, las tiendas físicas también
deben emplear personal para que trabajen en sus distintas locaciones, y puede que deban
contratar personal de seguridad, dependiendo del valor de los productos en la tienda.
Sin embargo, en Shopify una tienda online sólo paga 3.192 dólares anuales de “alquiler”
virtual, que incluye una plataforma de Ecommerce fácil de usar, el hosting de la página, temas
gratuitos, aplicaciones útiles como Oberlo, así como otros excelentes beneficios.
Dependiendo del tipo de negocio electrónico que tengas, puede que necesites contratar
empleados, una vez hayas alcanzado un cierto nivel de crecimiento. Por ejemplo, si decides
realizar dropshipping, no necesitarás comprar inventario, y el logo de tu tienda online suele
ser más asequible que un letrero para una tienda física. En definitiva, los gastos inherentes
al negocio son muchos más bajos en el comercio electrónico.

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Ventaja Nº 2: Ingresos potenciales las 24 horas, los 7 días de la semana
Una de las ventajas del comercio electrónico es que las tiendas online siempre están abiertas,
y con los anuncios publicitarios puedes atraer a alguien a las 11 p.m. o a las 4 a.m. La mayoría
de las tiendas físicas están abiertas desde las 9:00 am hasta las 9:00 pm, por lo que tener una
tienda online abierta las 24 horas puede captar a clientes que normalmente comprarían sus
productos en tiendas físicas, si estuvieran abiertas. De igual forma, comprar en línea puede
resultar muy práctico para personas con horarios de trabajo inusuales o que no tienen tiempo
de hacerlo en persona. Asimismo, no requieres empleados que trabajen el turno nocturno
para procesar los pedidos de tus clientes que compren durante esas horas y tampoco
necesitarás contratar un vigilante.
Ventaja Nº 3: Ventas a nivel internacional

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El Ecommerce les permite a las marcas pequeñas tener un alcance global y vender sus
productos en todo el mundo, sólo debes descubrir dónde se encuentra tu público, bien sea
en el Reino Unido, Sudamérica o en los países vecinos. Si haces dropshipping de productos
de AliExpress, verás que muchos vendedores ofrecen envíos ePacket o envíos estándares
gratuitos, lo que te permitirá alcanzar clientes a nivel mundial, manteniendo precios
competitivos.
Ventaja Nº 4: Es más fácil exhibir los productos más vendidos
Puedes diseñar una tienda física para atraer a las personas e invitarlas a adquirir ciertos
productos, pero para los compradores es más fácil encontrar los productos más vendidos en
una tienda online. La razón es que estos artículos ya han sido adquiridos por otros
compradores que quedaron satisfechos con su pedido, y eso los hace más confiables y
llamativos para tus clientes. Si quieres presentar nuevos productos a tus clientes, puedes
incluirlo en tu estrategia de upsell, email marketingo anuncios de remarketing.

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Ventaja Nº 5: Experiencia online personalizada
Puedes personalizar la experiencia de compra online de tus usuarios o segmentar la tu lista

de email con base en las compras realizadas, ubicación o incluso según lo que haya gastado
el cliente. También puedes reconectar con los clientes que hayan visitado tu tienda,
mostrándoles un anuncio de un producto que hayan olvidado en su carrito. Si tu tienda tiene
una función de inicio de sesión, puedes colocar un mensaje de bienvenida como “Hola
(nombre)”. Asimismo, los productos en combo les permiten a los clientes compras más a un
mejor precio. También puedes personalizar los productos relacionados y complementarios,
de acuerdo a los artículos que el usuario ha visitado o que creas que puedan gustarle.
Ventaja Nº 6: Empleados asequibles
Uno de los beneficios del Ecommerce es que puedes contratar empleados a costos asequibles
para tu negocio. Por ejemplo, puedes contratar personas en países donde el costo de vida

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sea más bajo. Otra ventaja es que una tienda online no requiere la cantidad de empleados
que una tienda física, y tampoco necesitas contratar personal para lanzar la tienda. Al
principio, puedes manejar tu negocio de Ecommerce por ti mismo.
Ventaja Nº 7: Es más fácil promover el impulso por comprar
No es difícil lograr que tus clientes realicen compras impulsivas. Asegúrate de incluir fotos de
productos llamativas, con colores vibrantes o emociones humanas y crear anuncios que
fomenten las ganas de comprar. También puedes emplear tácticas de escasez como relojes
con cuentas regresivas o cantidades limitadas de ciertos productos.
Ventaja Nº 8: Facilidad para volver a conectar con los clientes a través del remarketing
Dirigir nuevos anuncios publicitarios a clientes con los que deseas reconectar es muy sencillo.
Para ello, puedes crear un píxel de Facebook o utilizar la aplicación Shoelace de Shopify, para

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hacer remarketing a aquellos usuarios que visitan tu tienda, pero que no han realizado una
compra. Puedes implementar esta estrategia cuando las personas añaden un artículo al
carrito, pero luego lo abandonan, o que visitan un blog, pero no realizan la compra. También
puedes recopilar direcciones de correo electrónico con un pop-up o lead magnet efectivo,
para así continuar mercadeando tus productos una vez has realizado la venta.
Ventaja Nº 9: Experiencia menos invasiva para los clientes
Algunas personas sufren ante la idea de entrar en una tienda física, ya que eso los obliga a
interactuar con los empleados de la tienda. Muchos clientes prefieren comprar en línea ya
que, aunque puedan recibir información sobre promociones o les realicen preguntas durante
el proceso de compra, es una experiencia mucho menos invasiva. Otro de los grandes
beneficios del Ecommerce. Si un comprador desea contactar con el propietario de la tienda,
pueden utilizar la función de chat en vivo, correo electrónico o enviar un mensaje vía
Facebook.
Ventaja Nº 10: Facilidad para obtener acceso a la información de los clientes

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Otra gran ventaja del comercio electrónico es que puedes acceder fácilmente a la información
de tus clientes. La mayoría de las personas se sienten inseguras proporcionando su dirección
de correo o códigos postales a tiendas físicas. Sin embargo, en el Ecommerce puedes obtener
el nombre del cliente, la dirección de envío, correos electrónicos y números de teléfono, lo
que significa que tienes al menos tres formas diferentes de comunicarte con ellos y cultivar
una relación. Puedes incluso pedirles que llenen encuestas o que compartan su fecha de
cumpleaños contigo, entre otras cosas. Si les solicitas crear una cuenta podrás obtener aún
más información, lo que te permitirá ofrecerles un mejor servicio.
Ventaja Nº 11: Capacidad para procesar una gran cantidad de pedidos
Si optas por el dropshipping, podrás procesar un gran número de ventas con facilidad. En la
medida en que tu negocio crezca, podrás pensar en contratar empleados para ayudar a
procesar los pedidos. En las tiendas físicas, las largas filas para pagar pueden disuadir a las
personas de comprar. Este no es el caso de las tiendas online, ya que los clientes pueden
realizar las compras en el horario de su conveniencia, sin filas ni retrasos, lo que te permite
manejar un gran número de órdenes.

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Ventaja Nº 12: Puedes hacer crecer tu negocio rápidamente
Otro de los beneficios del Ecommerce es que puedes hacer crecer tu negocio en poco tiempo.
Puedes incrementar tu presupuesto en publicidad cuando los anuncios están funcionando
bien, sin tener que preocuparte por tener la capacidad para satisfacer la demanda, en especial
sin hacer dropshipping. En el caso de una tienda física, probablemente necesitarás remodelar
o buscar un espacio más grande y para ello en muchos casos, deberás esperar que tu contrato
de alquiler culmine, lo que retrasa tus oportunidades de crecer. Si trabajas con productos
informativos, puedes encontrarte frente a un obstáculo, ya que crear ebooks, cursos, etc.
toma tiempo. En el caso del dropshipping, por el contrario, puedes añadir nuevos productos
a tu tienda sin tener que preocuparte por enviar productos o mantener un inventario, lo que
te permitirá crecer rápidamente.
Ventaja Nº 13: Puedes hacer crecer tu negocio de forma orgánica usando contenido

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En el comercio electrónico, puedes hacer crecer el tráfico orgánico y las ventas con blogs para
Ecommerce. Puedes realizar videos o escribir contenido para un blog, lo que te permitirá
optimizar tu tienda para atraer más tráfico y ventas sin tener que gastar más dinero. Una
tienda física debe hacer publicidad ante sus clientes para fomentar las visitas, o asegurarse
de estar ubicada en un área de mucho tráfico para así conseguir más compradores. Con el
Ecommerce, podrás generar tráfico orgánico a través de la creación de contenido y monetizar
esos clientes con anuncios de remarketing.
Desventaja Nº 1: No puedes vender si se cae tu página
Una de las peores desventajas del comercio electrónico es que nadie puede comprar si la
página de tu tienda se cae. Por eso es vital asegurarse de que tu website está alojado en la
plataforma correcta. Por ejemplo, si pagas la tarifa de hosting más baja y recibes un pico de
tráfico de un anuncio que genera muchas conversiones, o de un programa de televisión
popular, lo más probable es que tu página se caiga. Por fortuna, Shopify incluye un hosting
gratuito en su tarifa mensual, lo que te permite acceder a uno de los mejores servidores del
mercado, En tiempos recientes, sólo una vez se cayeron las páginas. Sin embargo, las tiendas
online no fueron las únicas afectadas. Twitter, Spotify, Soundcloud, entre otras, también
resultaron afectadas por la falla, que se logró resolver el mismo día. Sin embargo, las fallas
en Shopify son tan infrecuentes, que es poco probable que causen problemas a tu negocio.

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Desventaja Nº 2: Los clientes no pueden probar el artículo antes de comprarlo
Aunque este es un problema actual para muchos comerciantes, no lo será por mucho más
tiempo. Gracias a la realidad aumentada, más tiendas están comenzando a implementar esta
tecnología en sus tiendas para que los clientes puedan probar el producto. Compañías de
esta industria como Holition y Augment, le ofrecen soluciones a los negocios para crear una
experiencia de compra más interactiva para los clientes. Si tienes una tienda de cosméticos,
revisa la aplicación Sephora’s Virtual Artist para que veas un ejemplo de un comerciante de
belleza con una experiencia de realidad aumentada.
Desventaja Nº 3: El comercio electrónico es altamente competitivo
Encontrar el nicho correcto es otro reto importante en el Ecommerce. La realidad es que los
mejores nichos, por lo general son los más competitivos y eso es lo que atrae a las personas

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a considerarlos al momento de iniciar su negocio. Mientras más competitivo sea un nicho de

mercado, más costosos serán los anuncios publicitarios para dicho nicho. Existen algunas
formas de sobrepasar este obstáculo. Primero, puedes apuntar a un público diferente del de
tus competidores. Por ejemplo, si tus clientes reciben información de tu competencia a través
de los anuncios de Facebook, entonces puedes intentar rankear de forma orgánica en las
búsquedas web. Si tus competidores utilizan Pinterest, puedes intentar usar Instagram, que
también es una plataforma visual. Segundo, si tus anuncios son costosos, puedes dirigir el
tráfico hacia artículos de blogs y reconectar con los clientes que los visiten a través del
retargeting, para así disminuir los costos de publicidad.
Desventaja Nº 4: Los clientes pueden ser impacientes
En una tienda física, si un cliente tiene una pregunta puede dirigirse a uno de los vendedores
para que responda a su inquietud. Sin embargo, en el Ecommerce la mayoría de los negocios
tardan en responder a las consultas de sus clientes. La realidad es que la mayoría de los
clientes esperan obtener una respuesta en redes sociales en el lapso de una hora. Si te tardas
mucho en responderles, pueden sentirse ofendidos e irse a comprar a otra parte. Necesitas
estar en línea 24/7. Para ello, puedes contratar representantes de servicio al cliente a través
de Upwork, quienes están adiestrados para mantener a tus clientes contentos.

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SISTEMA DE VENTAS Y
Desventaja Nº 5: Necesitas enviar tus productos
Para los clientes, los tiempos de envío son una de las peores desventajas del
Ecommerce. Cuando un cliente compra en persona, puede llevarse su producto a casa de una
vez. Sin embargo, cuando lo hace en línea, la mayoría tarda al menos una semana o más en
recibir el producto. Aunque Amazon ofrece envíos el mismo día, este modelo sólo se volvió
rentable cuando creó Amazon Prime, y millones de personas se afiliaron a este servicio. La
solución es ser honesto con el cliente. Infórmales claramente para cuándo pueden esperar su
paquete una vez han realizado el pedido.
Desventaja Nº 6: La venta al menor en tiendas físicas sigue siendo más popular, a pesar de
su declive
Otro de los beneficios del Ecommerce es que puedes hacer crecer tu negocio en poco
tiempo. En el año 2014, la industria del comercio al detal había generado ganancias por 22
28
SISTEMA DE VENTAS Y
billones de dólares. Sin embargo, el comercio electrónico sólo generó 1,3 billones en todo el
mundo. Tener una tienda online en su fase inicial te permite convertirte en un líder en tu
nicho de mercado. Pero todavía la mayor parte del dinero se genera en tiendas físicas, lo que
representa un gran obstáculo. Por ello Amazon, a pesar de ser la tienda online más grande,
está creando tiendas en persona. Igual, 1.3 billones de dólares en ventas no es un número
pequeño y hay mucho potencial para generar mayores ganancias.

29
SISTEMA DE VENTAS Y
LOS 5 TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
El comercio electrónico o ecommerce es solo el término principal, pero existe un trasfondo

donde podemos encontrar 5 tipos diferentes de comercio electrónico que se clasifican de
acuerdo al entorno, los participantes, características, ventajas y desventajas únicas.
Recuerda que el comercio electrónico consiste principalmente en intercambiar información

comercial, ya sean productos o servicios, siempre en la red. Este concepto es básico, pero más
adelante entenderás por qué te lo aclaramos.
Debido a que el mercado tiene diversas necesidades, las técnicas empleadas en el ecommerce
se adaptaron para satisfacer a cada uno de los involucrados, lo que derivó en 5 tipos de
comercio con los mismos integrantes, pero con diferente función.
1. Comercio electrónico B2B
B2B es la abreviación de business to business (negocio a negocio), y es aquel en donde la

transacción comercial únicamente se realiza entre empresas que operan en Internet, lo que
quiere decir que no intervienen consumidores. Existen tres modalidades:
 El mercado controlado que únicamente acepta vendedores en busca de compradores.

 El mercado en el que el comprador busca proveedores.
 El mercado en el que los intermediarios buscan que se genere un acuerdo comercial entre
los vendedores y los compradores.
Para poder participar en este tipo de comercio electrónico, debes tener experiencia en el
mercado. La relación entre las dos empresas tiene como principal objetivo vender la pieza
final al consumidor, pero ese es otro tipo del que más adelante hablaremos.
30
SISTEMA DE VENTAS Y
El comercio electrónico a este nivel reduce los errores que puedan aparecer, y aumenta la
eficiencia en la venta y relación comercial.
2. Comercio electrónico B2C
Este es el tipo de comercio electrónico, también conocido como business to consumer

(negocio a consumidor), es el más conocido y el que seguramente tú empleas. Es aquel que
se lleva a cabo entre el negocio o, en este caso tienda virtual, y una persona interesada en
comprar un producto o adquirir un servicio. Así que si tú tienes tu tienda online y clientes
fieles que adquieren tus productos, perteneces a este tipo. Las ventajas más destacables son:
 El cliente puede acceder a la tienda virtual desde cualquier lugar a través de un dispositivo
electrónico, lo que le facilita una compra cómoda y rápida.
 Se tienen actualizadas las ofertas y los precios de manera constante para la comodidad
del cliente.
 El soporte al cliente se puede proporcionar de manera directa por diferentes medios,
como chat en vivo, redes sociales, correo electrónico o Skype.l
Aquí es donde participan los intermediarios online y se incluye a todas las plataformas de
comercio electrónico, incluyendo Shopify. Esto se trata principalmente cuando se integran
compañías que facilitan las compras entre los clientes y las tiendas virtuales, a cambio de un
pago. Las empresas facilitan a los usuarios que interactúan en áreas similares de interés, y
que además incluyen un sistema de pago.
3. Comercio electrónico B2E
La relación comercial business to employee (negocio a empleado) se centra principalmente

entre una empresa y sus empleados. Es decir, son las ofertas que la propia empresa puede
ofrecer a sus empleados directamente desde su tienda online o portal de Internet, con ofertas
atractivas que servirán de impulso para una mejora en el desempeño laboral. Este tipo de
comercio electrónico se ha convertido en un tema novedoso entre empresas para generar
competencia entre sus empleados.
Más allá de una opción, es un portal en donde los empleados pueden utilizar algunos recursos
de la empresa. El empleado tendrá la posibilidad de hacer trámites internos en este micro
sitio empresarial, que una vez en la red, llegará a manos del encargado. Algunas de sus
ventajas son:

31
SISTEMA DE VENTAS Y
 Reducción de costos y tiempos en actividades internas.

 Comercio electrónico interno, con oportunidades únicas para los empleados.
 Motiva y fideliza al empleado con la empresa.
 Informa, en el momento y en línea para consultar en cualquier momento.
4. Comercio electrónico C2C
Cuando una persona ya no utiliza algún producto y busca ofrecerlo en venta, puede utilizar el
comercio electrónico como medio para realizar esta transacción con otro consumidor. Este
tipo se conoce como consumer to consumer (consumidor a consumidor).
Esto es una evolución de las tradicionales y ya conocidas ventas de garaje que está tomando
fuerza en Internet. El consumidor final le adquiere al consumidor primario los productos que
él ya no quiere o necesita y a los que les podrá dar una nueva utilidad a precios muy accesibles.
Se sigue el mismo proceso de compra del comercio electrónico tradicional. Algunas de las
ventajas son:
 Reutilización de productos.
 Compras a menores precios y con ofertas únicas en el medio.
 Alcance más allá de un garaje o patio.
5. Comercio electrónico G2C
Cuando un gobierno municipal, estatal o federal permite que los ciudadanos realicen sus
trámites en línea a través de un portal, se realiza el conocido comercio goverment to
consumer (gobierno a consumidor), y se considera un tipo de comercio ya que se paga un
trámite y se puede acceder a la información en línea en cualquier momento. Algunas de las
ventajas son:
 Ahorro en tiempo.
 Trámites más rápidos y seguros.
 Respaldo electrónico.
 Costos más bajos.
Aunque estos tipos de comercio electrónico no son los únicos, son los más utilizados de
manera cotidiana. El comercio electrónico no solo son compras en tiendas online, va más allá

32
SISTEMA DE VENTAS Y
y se adentra a situaciones más complejas, como el proceso interno de una empresa o las
acciones por parte de gobierno.

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SISTEMA DE VENTAS Y
EL COMERCIO ELECTRÓNICO APLICADO A LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
1. Introducción
Hoy en día, los negocios en el exterior se han desarrollado constantemente y gracias a ello
hemos tenido un gran crecimiento económico y hemos podido globalizarnos y posicionarnos
como una economía moderna; sin embargo, el mundo de los negocios implica que se vayan
desarrollando estrategias que nos permitan conquistar
más mercados.
De esta manera nace el comercio electrónico o el negocio por Internet, una gran estrategia
en donde la tecnología juega un papel muy importante para llevar a cabo la negociación, y
que no pueden estar desvinculados del comercio exterior.
El uso de Internet y el comercio electrónico constituyen una herramienta fundamental para

los negocios internacionales, es así que a través de este informe les daremos a conocer la
importancia de estas herramientas
en el comercio y del enorme potencial que genera el uso de Internet y su aplicación en el
comercio global.
2. Evolución del comercio electrónico
Cuando se hablaba de los negocios en línea, este se aplicaba a la realización de transacciones

mediante medios electrónicos tales como el intercambio electrónico de información, sin
embargo con la llegada de la Internet y el famoso World Wide Web (www) comenzó a
referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet, primero
mediante páginas web corporativas y después utilizando al comercio electrónico como la
herramienta fundamental para vender y comprar vía on-line usando como forma de pago
medios electrónicos, tales como las tarjetas de crédito. Adicionalmente a esta evolución nace
el e-business o negocio en línea, una herramienta más amplia de negocio que abarca al
comercio electrónico.
En la siguiente imagen, se muestra la evolución que han tenido las empresas respecto al
comercio electrónico, lo que al principio fue el manejo del e-mail, ahora se ha convertido en
una herramienta de negocios, capaz de crear nuevas redes de contacto y eficiencias en las
transacciones comerciales, originando que el comercio

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SISTEMA DE VENTAS Y
electrónico haya crecido de manera extraordinaria, no solo en la compra y venta de productos

o servicios entre personas y empresas, sino también adquiriendo artículos virtuales.
3. El comercio electrónico y los negocios por Internet
Por lo general suele haber siempre confusión al hablar de un comercio electrónico (e-
commerce) y al hablar de los negocios por Internet (e-business), tratándolos incluso como
definiciones iguales, y aunque existe una relación entre ambos no podemos decir que son los
mismos términos. A continuación, pasaremos a explicar cada uno de estos:
a. ¿En qué consiste el e-commerce?
Cuando hablamos de comercio electrónico nos referimos al intercambio de todo tipo de

bienes, servicios, información, datos, así como imágenes, transacciones, etc., a través de
medios electrónicos1, y que cruzan fronteras sin necesidad de hacerlo de manera personal.
Si bien es cierto, el comercio electrónico, siempre estará vinculado al comercio internacional,

es decir al intercambio de bienes y servicios entre personas de distintos países, con la
diferencia que en el comercio electrónico intervienen los medios electrónicos (Internet,
medios informáticos, etc.). Finalmente, podemos decir que se trata de un conjunto de
herramientas que se utiliza para comprar y vender mercancías internacionales a través de
Internet.

35
SISTEMA DE VENTAS Y
b. ¿En qué consiste el e-business?
Más conocido como Negocio por Internet o negocio virtual, por lo general lo constituyen
personas que forman sus empresas de manera virtual (on-line).
Cuando hablamos de negocio electrónico se refiere al conjunto de actividades y prácticas de

gestión empresariales resultantes de la incorporación a los negocios de las tecnologías de la
información y la comunicación (TIC) generales y particularmente de Internet2.
Este procedimiento consiste en vender por Internet, sin necesidad de presencia física, tanto
el proceso de la venta como de la cobranza, se realiza por medios electrónicos, caso contrario
no es considerado un negocio virtual.
Un negocio electrónico, a comparación de un negocio que requiere presencia física, este solo
usará Internet como herramienta fundamental para realizar los procesos de búsqueda de
mercado, consultas, cierre de negociaciones, etc., por lo que se puede decir que el activo de
un empresario que tiene su negocio por Internet será su página web o tienda virtual, mientras
que el activo de un empresario que tiene su negocio físico establecido en un determinado
país, lo conforman sus escritorios, computadoras, oficinas, etc.
Finalmente, ambas herramientas de negocio se constituyen como un complemento para

realizar transacciones electrónicamente de manera exitosa, en donde el sacar provecho a las
tecnologías, implica aprovechar al máximo las herramientas que nos brinda Internet para
realizar nuestras ventas y cerrar nuestras negociaciones.
3.1. Diferencias principales entre el comercio electrónico y el negocio por

Internet3
E-BUSINESS E-COMMERCE
 Aplica las tecnologías de la información para  Evoluciona a las transacciones de negocios.
facilitar la compraventa de productos, servicios e Substituye el intercambio del dinero o de las
información a través de redes basadas en mercancías por el intercambio de la información
estándares de comunicaciones. de la computadora a la computadora.
 Incluye al e-commerce, también cubre procesos  Cubre los procesos por los cuales se llega a los
internos como producción, administración de consumidores, Proveedores y socios de negocio,
inventario, desarrollo de productos y estrategias, incluyendo actividades como ventas, marketing,
administración de riesgo, finanzas, conocimiento toma de órdenes de pedido, entrega, servicios al
y recursos humanos. consumidor.

36
SISTEMA DE VENTAS Y
Estrategia que ofrece más recompensas y Estrategia más estrecha, está orientada a mejorar
probablemente requieren de fuertes cambios áreas como ventas, marketing, compras y objetivos
estructurales dentro de la organización, incluyen de servicio al consumidor, mediante el Internet, su
oportunidades de obtener ganancias, pero el foco foco principal está en las ventas y las órdenes
principal está en los costos y la eficiencia en las tomadas sobre Internet.
operaciones.
merce
3.2. Importancia del comercio electrónico
La importancia de los negocios virtuales predomina fundamentalmente en la rapidez con se

manejan los negocios, además de poder ampliar los mercados en donde la globalización y la
innovación juegan un papel importante, pues el hecho de que la negociación no se lleve de
manera personal, puede originar algunas complicaciones; sin embargo, gracias a la era de la
tecnología se ha logrado mejorar la comunicación entre empresa y consumidor.
Su importancia radica en poder generar nuevas oportunidades de negocios, desde casa, es

decir el empresario instala una tienda virtual, mostrando un catálogo de diversos productos,
a lo cual el cliente o consumidor selecciona el producto de interés y procede al pago del
mismo (que debe de darse también por medio electrónico), y finalmente, dependiendo del
producto, es entregado a casa del cliente.
A continuación, mediante la siguiente gráfica, señalaremos algunas ventajas y desventajas

tanto para el consumidor, como para la empresa que desea realizar operaciones de comercio
de manera electrónica, así tenemos:

37
SISTEMA DE VENTAS Y
4. Vender en Internet
Cuando una persona desea vender en Internet, deberá tener en cuenta una serie de factores
a considerar para que la transacción se realice de manera eficiente, ya que el mayor riesgo
que se genera es al momento de realizar el cobro.
Toda transacción comercial abarca 3 etapas:
la etapa de publicidad y búsqueda, la etapa de pedidos y pagos, y la etapa de entrega.
El comercio electrónico forma parte del negocio en línea, por lo que podemos decir que el e-
commerce es un componente que forma parte del e-business y que contribuye en el
intercambio comercial.
Cuando uno quiere vender en Internet tiene 2 opciones, la primera es crear su propia tienda
virtual y la segunda es utilizar plataformas de comercio electrónico ya existente, como, por
ejemplo: mercado libre, Kotear, e Bay, etc.
¿Si vendo en Internet, debo contar con Ruc?
Es exigible que el exportador cuente con Registro Único del Contribuyente (RUC) cuando este
realice más de tres (3) exportaciones menores a un mil dólares de los Estados Unidos de
América (USD 1,000.00), o más de una exportación mayor a un mil dólares de los Estados
Unidos de América (USD 1,000.00) en el transcurso de un año calendario; con excepción de
los despachos de equipaje y menaje de casa.

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SISTEMA DE VENTAS Y
Es importante tener en cuenta que cuando se intenta iniciar una operativa comercial en
Internet, como es el caso de vender, se debe estar consciente de que se estará operando en
un mercado virtual de alcance internacional, que estará expuesto al acceso de cualquier
persona, desde cualquier parte del mundo, sin que se pueda hacer nada para impedir o
condicionar ese contacto.
¿Cómo crear un sitio de e-commerce o tu propia tienda virtual?
Para crear tu propio negocio on-line, deberás tener en cuenta los siguientes pasos:
a. El primer paso es crear un sitio en red, creas tu dominio (que viene a hacer el nombre de
tu página web) y tu hosting, que es el espacio que te dan para crear tu página. Este puede
ser escrito en mayúscula o minúsculo, la computadora solo interpreta las letras.
b. Seguidamente habrá que desarrollar la web, ofreciendo catálogos dinámicos de
productos y servicios. El objetivo de estos catálogos es ofrecer información sobre el
producto a vender, brindando también otras alternativas de búsqueda, como precio,
características, nombre, categorías, etc.
Actualmente, con el avance de la tecnología se ofrece herramientas muy creativas y

dinámicas que hacen llamativas las páginas, atrayendo la atención de las personas que
acceden a las mismas; no obstante, habrá que tener en cuenta que el sitio web de
comercio electrónico tiene que adaptarse a las costumbres, hábitos, gustos, etc., de cada
uno de sus clientes potenciales individuales dispersos en la red.
c. Adicionalmente a los catálogos, la web deberá tener un carrito de compras, que permita
al cliente tener control sobre los productos que está comprando, además como
herramienta fundamental contar con un sistema electrónico de pago, con el fin de recibir
los pagos electrónicos, mediante tarjeta de crédito, depósito bancario, etc.
d. Finalmente, deberá contar con un sistema de control de orden, esto hace referencia a
una herramienta que le permita llevar un control respecto a los pedidos que recibe, en
qué fecha fue pagado y entregado, beneficiándonos de alguna manera en poder manejar
las transacciones que realiza cada cliente y conocer sus preferencias.

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SISTEMA DE VENTAS Y
5. Envíos postales y compras por Internet
5.1. ¿Cómo se realiza la compra en Internet?
El cliente, a través de la publicidad, visitará la tienda virtual y seleccionará el producto a

adquirir. La empresa dueña de la tienda virtual enviará al banco los datos de la transacción,
informando del importe y el nombre del cliente, el banco a su vez solicitará al cliente su
conformidad y los datos de la tarjeta con la que pagará; al ser válida la información, el banco
comunicará la validez de la misma a la tienda virtual y al cliente, y finalmente una vez abonado
el pago, se procederá a entregar el producto.
Los consumidores ya están totalmente acostumbrados a realizar sus compras on-line y los
procedimientos de pago son cada vez más accesibles, diversos y seguros, gracias a productos
como PayPal por ejemplo que acerca mucho más al consumidor a la experiencia de compra
en Internet, con más confianza y ya totalmente adaptados al uso.
5.2. ¿Debo pagar algún impuesto al comprar por Internet?
Si tu compra es de distintos artículos, esta no debe exceder de los 200 dólares, para no pagar
aranceles, caso contrario tendrás que pagar impuestos correspondientes, en función de la
clasificación del producto.
5.3. Algunas recomendaciones para comprar en Internet
Una vez que se ha realizado la compra se deberá verificar si esta tienda virtual ofrece un
servicio de envío gratis, por lo general algunas tiendas lo ofrecen como por ejemplo e-bay; sin
embargo, hay algunas que no lo ofrecen, ante esto la mejor alternativa es utilizar compañías
de envíos postales, como por ejemplo Serpost y empresas de mensajería internacionales:
courier o empresas de envío de entrega rápida como FeDex, UPS, DHL, etc.
Por lo general, la empresa virtual es la que se encarga de la elección de estas compañías,

cobrando una tasa adicional al comprador por el envío a domicilio, cuya tasa dependerá del
tiempo que se requiera para que el producto sea enviado.
No obstante, ¿cuál de estos servicios es el más apropiado? La interrogante nace al momento

de la elección de algunas de estas compañías, pues el objetivo es buscar economizar el envío,

40
SISTEMA DE VENTAS Y
aunque cada una de estas empresas establece tarifas diferentes y la elección dependerá del
cliente.
5.4. Envíos postales – Servicios Courier
Es un tipo de comercio electrónico denominado B2C - Business to consumer, que va dirigido

desde las empresas al consumidor, cuya finalidad es llegar directamente al cliente o
consumidor final.
Un envío postal no puede superar los USD 2,000.00 de valor FOB (dos mil dólares de los
Estados Unidos de América) ni los cincuenta (50) kilogramos de peso.
Por lo general en este tipo de servicio el vendedor cubre todos los costos hasta que el
producto llega a manos del cliente, en donde el courier, recoge el producto de las
instalaciones del vendedor y las entrega en destino según dirección indicada por el
comprador.
Una de las características principales que ofrece este servicio es la velocidad de entrega y la
seguridad, ya que el cliente debe confiar que su envío llegará al destino previsto. La empresa
deberá mantener informado a su cliente sobre el estado de su envío y cumplir con el plazo de
entrega establecido. No obstante, también presenta restricciones en cuanto a la entrega, por
el peso, cantidades o características.
A continuación, la siguiente gráfica nos muestra algunos detalles a considerar:

41
SISTEMA DE VENTAS Y
¿Cómo calcular las tarifas del envío courier?
El cálculo está basado principalmente en el Peso físico (PF) y peso Volumétrico (PV) que tenga
el o los paquetes. El servicio será facturado por el mayor de los dos. Cuando hablamos de
peso físico, se hace referencia al peso que arroja la balanza, por el contrario cuando hablamos
de peso volumétrico, es aquel que se extrae de las dimensiones del o los paquetes y se
determina mediante la siguiente fórmula:
¿Qué se deberá detallar para solicitar una cotización al courier?
• Peso bruto total de las mercancías

• Dimensión de los bultos
• Dirección de entrega en destino/recojo en origen (lo más exacta posible)
• Indicar quién cancela los impuestos en destino (alternativa Free domicile)
• Indicar el tipo de servicio (standard, overnight, economy, etc.)
• Tipo de producto
• Valor comercial
¿Qué debemos saber respecto al envase y embalaje?
En primer lugar, debemos escoger el tamaño del embalaje en función del contenido del
mismo, ya que cuando hay un espacio sobrante es probable que se desordenen o por el
contrario demasiado llenas que exploten. Para dicho embalaje habrá que escoger bien el
material, que tenga forros de gran resistencia, ideales para pesos grandes de ser el caso.
Otra recomendación es no sellar tanto el embalaje, porque cabe la posibilidad que el envío
puede ser abierto por las autoridades aduaneras para su inspección y finalmente habrá que
tener en cuenta también que no basta solo con colocar etiquetas que describan que un
producto es frágil o que se tendrá que tratar con cuidado, siempre es bueno brindarle un
buen envase y embalaje para evitar que durante su travesía pueda sufrir algún daño y llegue
en pésimas condiciones.

42

Trabajo de Negocios Internacionales y Tiendas Virtuales

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Trabajo de Negocios Internacionales y Tiendas Virtuales

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SISTEMA DE VENTAS Y

¿QUÉ ES UNA TIENDA VIRTUAL?

El Comercio Electrónico (e-commerce) no es una moda. Y no sólo es una novedad tecnológica;

El concepto de Tienda Virtual representa el intento de trasladar la “operativa” comercial

Características Principales de Una Tienda Virtual:

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Como en cualquier tienda, la ubicación es determinante para el éxito

Si el proyecto es realmente ambicioso parecer lógico registrar un dominio propio para

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También existe la posibilidad de desarrollar internamente en nuestra empresa el software de

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En un comercio tradicional el cliente que decidiera, en un momento dado que no va a comprar

Los medios de pago

Las políticas de seguridad y de confidencialidad de los datos y transacciones de los clientes

El comercio electrónico, como el tradicional, se basan muchas veces en la confianza

Contrariamente, el problema de los micropagos (pagos de unos pocos céntimos) no está

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Comprender las distintas necesidades de nuestros clientes es fundamental para el éxito de la

La entrega del material

El servicio de entrega estará normalmente en las manos de empresas terceras con el

La “tras-tienda” Virtual o Backend

Normalmente, será el software de la Tienda Virtual el que proporcione capacidades de

El paso de datos a contabilidad, control de almacén, facturación y cuentas a cobrar debería

Virtual en nuestro Sistema de Información, también puede ser competitivamente ventajoso

La posibilidad de ofrecer productos o servicios adicionales, sean propios (venta cruzada) o de

Los mailings personalizados, las ofertas puntuales dirigidas a clientes perfectamente

Construir una Tienda Virtual

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4 TIENDAS ONLINE PERUANAS

Hace pocos años ingresó un nuevo y fuerte competidor en el rubro de compras

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Además de las características mencionadas, otro punto a favor es su proceso de checkout en

El registro se puede realizar en minutos, y cuenta con un sistema de reconocimiento

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La tienda virtual de la marca deportiva se destaca por el diseño de su página, donde el

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL ECOMMERCE

¿Están considerando iniciar un negocio de comercio electrónico? La buena noticia es que se

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DEL ECOMMERCE?

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Ventaja Nº 1: Bajo costo financiero

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Ventaja Nº 2: Ingresos potenciales las 24 horas, los 7 días de la semana

Ventaja Nº 3: Ventas a nivel internacional

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Ventaja Nº 4: Es más fácil exhibir los productos más vendidos

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Ventaja Nº 5: Experiencia online personalizada

Puedes personalizar la experiencia de compra online de tus usuarios o segmentar la tu lista

Ventaja Nº 6: Empleados asequibles

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Ventaja Nº 7: Es más fácil promover el impulso por comprar

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Ventaja Nº 9: Experiencia menos invasiva para los clientes

Ventaja Nº 10: Facilidad para obtener acceso a la información de los clientes

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Ventaja Nº 11: Capacidad para procesar una gran cantidad de pedidos

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Ventaja Nº 12: Puedes hacer crecer tu negocio rápidamente

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