MARKETING RELACIONAL

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CIBERTEC

CURSO : MARKETING RELACIONAL

PROFESOR : PARKER CERRON, MIGUEL HUGO
CICLO : TERCERO
AULA : 702

NOMBRE DEL CORDINADOR:

JERRY DONAYRE HUAMAN

INTEGRANTES:
LAURA HUARACA GRANDEZ
JERRY DONAYRE HUAMAN

SEMESTRE : 2018-II
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Presentación

El presente proyecto de investigación que nosotros hemos elegido tiene como finalidad
promocionar diferentes salones del centro de convenciones María Angola para diferentes
eventos como por ejemplo: fiesta de graduación, aniversario de las empresas, cenas
navideñas, activaciones de algún producto o campaña de este mismo, eventos sociales, etc.
Además estos salones contarán con diferentes contratos en los cuales cada uno de ellos
contara con requisitos que los diferenciará de la competencia de la zona sur de Lima.

Justificación del Proyecto

Este proyecto es importante porque proporcionara diferentes maneras para que
podamos vender nuestro producto en un mercado competitivo. Además, mediante la
presentación de nuestro proyecto explicaremos cuales son los métodos que elegimos para que
nuestro producto se diferencie de la competencia y como fidelizar a nuestros clientes con el
motivo de que estos solo tengan exclusividad de nuestros producto a largo plazo.

INTRODUCCIÓN
El proyecto se tratará de una variedad de alquiler de salones en el cual creamos una
experiencia única para el consumidor aplicando diferentes estrategias de fidelización, en este
caso a través del programa del CRM, y recopilar datos de nuestros clientes potenciales.
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Marco teórico
1. Capítulo I: Análisis de tendencias del mercado (Clientes
Internos y Externos).
1.1. Evaluación de necesidades de los consumidores.
1.2. Insigths de consumidores y mercado meta.
1.3. Tendencias vinculadas al nicho de mercado.
1.4. Misión, Visión y Valores del producto.
1.5. Análisis de la competencia (Benchmarking).
1.6. Calendario de proyecto.
2. Capítulo II: Planteamiento de objetivos relacionales.
2.1. Definir alcance del proyecto.
2.2. Modelo de Negocio (Canvas Business Model)
2.3. Definir enfoque relacional.
2.4. Análisis de la gestión con colaboradores.
2.5. Análisis de gestión con proveedores.
2.6. Análisis de gestión con socios clave.
2.7. Blueprinting del Servicio.
3. Capítulo III: Generación de una base de datos.
3.1. Filtro de clientes por segmentos
3.2. Definir atributos de análisis.
3.3. Elaboración de base de datos.
3.4. Uso de Ms. Dynamics como soporte tecnológico.
4. Capítulo IV: Propuesta de Programa de Fidelización.
4.1. Nombre de Programa de Fidelización.
4.2. Objetivos del Programa de Fidelización.
4.3. Estrategia del programa.
4.4. Acciones e integración del colaborador.
5. Resultados
6. Alcances y Limitaciones
7. Conclusiones finales
8. Bibliografía
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1. Capítulo I: Análisis de tendencias del mercado (Clientes Internos y

Externos).

1.1. Evaluación de necesidades de los consumidores.

Nuestros salones están enfocados en clientes y consumidores( ya sea persona

natural o empresa) de la zona sur de Lima, quienes necesitan un lugar amplio en el
cual puedan realizar el evento que deseen, el cual contara con un ambiente
adecuado, innovador, con materiales de calidad y con un precio de acorde al
mercado en el que estamos participando. Para ellos presentaremos diferentes
modelos de salones que ellos pueden elegir para los eventos propuestos por el
cliente o consumidor.

1.2. Insigths de consumidores y mercado meta.

Los insights en los consumidores mayormente son características específicas que

ellos detectan de los productos que nosotros vamos a vender, como por ejemplo:

 El salón Principal tiene un ambientes espacioso y es agradable bailar

 Las características ofrecidas en el producto vendido son modernas y de
calidad.
 La ubicación del lugar es accesible para la empresa porque se puede llegar
caminando.
 El servicio brindado en el centro de convenciones es grato y placentero.

 El mercado meta que nosotros queremos proponer es para las empresas que
están ubicadas en los distritos de Miraflores, Barranco y San Isidro que
tengan amplio personal y que además cuenten con la sostenibilidad
económica por los precios que nuestro producto brindara, ya que nosotros
nos estamos evocando en el efecto calidad – precio en nuestros productos.

1.3. Tendencias vinculadas al nicho de mercado.

La mayoría de empresas en las cuales están ubicadas en los distritos que

nosotros hemos elegido, desean que nuestros productos por lo menos cuenten
con las siguientes características:

 Salones amplios con una capacidad mínima de 100 personas

 El parking este limpio y con las señalizaciones correspondientes.
 En la puerta de cada salón contar con un personal de bienvenida
 Los servicios higiénicos deben estar limpios constantemente
 Contar con equipo de sonido
 Tópico en el centro de convenciones
Productos
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1.4. Misión, Visión y Valores del producto.

Misión: Satisfacer al 100% las necesidades de nuestros clientes, creando

para ellos una experiencia única al momento de usar nuestros productos.

Visión: Salones comerciales se posicionaran a nivel nacional en el

mercado como la mejor opción para los eventos de todo tipo de empresa en los
distritos elegidos.

Valores:
 Calidad
 Comodidad
 Limpieza
 Atención al cliente

1.4.1 PRODUCTOS
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Salón Principal

INCLUYE:
 Sillas Y Mesas Vestidas
 Adicionalmente Contamos Con Equipo Básico De Sonido
 Micrófonos Inalámbricos Y De Pie
 Ecran Mediano
 Podio Para Los Expositores.

Área total
1400 m2
Auditorio
1800 personas
Aula
500 personas
Ubicación
C. de Convenciones
Precio
$ 4,500 + IGV
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Salón Las Campanas

Incluye
 Sillas Y Mesas Vestidas
 Adicionalmente Contamos Con Equipo Básico De Sonido
 Micrófonos Inalámbricos Y De Pie
 Ecran Mediano
 Podio Para Los Expositores.
Área total
300 m2
Auditorio
300 personas
Aula
170 personas
Ubicación
C. de Convenciones
Precio
$ 1,500 + IGV
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Salón Casino

Incluye
 Sillas Y Mesas Vestidas
 Adicionalmente Contamos Con Equipo Básico De Sonido
 Micrófonos Inalámbricos Y De Pie
 Ecran Mediano
 Podio Para Los Expositores.

Área total
380 m2
Auditorio
210 personas
Aula
100 personas
Ubicación
H. María Angola
Precio
$ 1,500 + IGV
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Salón Altos

Incluye
 Sillas Y Mesas Vestidas
 Adicionalmente Contamos Con Equipo Básico De Sonido
 Micrófonos Inalámbricos Y De Pie
 Ecran Mediano
 Podio Para Los Expositores.

Área total
120 m2
Auditorio
80 personas
Aula
45 personas
Ubicación
H. María Angola
Precio
$ 350 + IGV
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Salón María Angola

Incluye
 Sillas Y Mesas Vestidas
 Adicionalmente Contamos Con Equipo Básico De Sonido
 Micrófonos Inalámbricos Y De Pie
 Ecran Mediano
 Podio Para Los Expositores.
Área total
110 m2
Auditorio
70 personas
Aula
40 personas
Ubicación
H. María Angola
Precio
$ 350 + IGV
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1.5. Análisis de la competencia (Benchmarking).

Actualmente existen diferentes lugares que ejercen las mismas actividades que
nosotros proponemos en el mercado, de los cuales nuestras principales
competencias son:
A. Salones del Hotel Estelar (Miraflores)
B. Salones del Hotel Sol de Oro (Miraflores)
C. Auditorio SUMMA (lince)
D. Centro de Convenciones CROWNE PLAZA
Estos auditorios y centro de convenciones actualmente presentan algunas
características que nuestros clientes desean para sus eventos.

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1.6. Calendario de proyecto.

Nov-18
TEMARIO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Capitulo I : Analisis de las Tendencias
en el Mercado
Evaluacion de Necesidades de los Consumidores
Insights de Consumidores y Mercados Meta
Tendecias Vinculadas al Nicho de Mercado
Mision, Vision y Valores del Producto
Analisis de la Competencia (Brenchmarking)
Calendario del Proyecto
Capitulo II : Planeamiento de objetivos
relacionales
Definir alcanse del Proyecto
Modelo de Negocio (canvas)
Definir Enfoque Relacional
Analisis de la Gestion con colaboradores
Analisis de la Gestion con proveedores
Analisis de la Gestion con socios claves
Blueprintind del servicio
Capitulo III : Generacion de una base de
datos
Filtro de clientes por segmento
Definir atributos de anlisis
Elaboracion de base de datos
Uso de MyS Dinamic como soporte tecnologico
Capitulo IV : Propuesta de Programa de
Fidelizacion
Nombre del Programa de Fidelizacion
Objetivos del Programa de Fidelizacion
Estrategia del Programa
Accione e Integracion del colaborador

2. Capítulo II: Planteamiento de objetivos relacionales.

2.1. Definir alcance del proyecto.

Con el proyecto elegido buscamos que nuestros salones tengan una agradable
acogida en los distritos seleccionados, donde nuestros clientes disfruten y
recomienden lo agradable y única experiencia a demás empresas para seguir
creciendo laboralmente.

2.2. Modelo de Negocio (Canvas Business Model)

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2.3. Definir enfoque relacional.

 Nos reuniremos con el cliente para poder definir los diferentes puntos
que contienen cada uno de nuestros productos.
 Luego les mostraremos el ambiente y conversaremos la ejecución del
evento.
 Les enviaremos a sus correos electrónicos el contrato para la utilización
de nuestros salones y además incluirá algunas promociones de nuestros
salones para eventos futuros.
 Estaremos en plena comunicación desde que empieza el evento.

2.4. Análisis de la gestión con colaboradores.

A. Personal de Limpieza: Se encargará de mantener tanto el salón como los
servicios higiénicos limpios para que nuestros clientes tenga una
agradable estancia en su evento.

B. Seguridad: Este personal dará la bienvenida en la puerta, mantendrá el

orden y cuidara de los materiales que hemos brindado.

C. Barista y Azafatas: Nuestro personal tendrá la gran labor de atender con

una sonrisa a las personas que se encuentran en el evento, demostrando
lo profesionales que son al momento de realizar sus funciones.

D. Valet parking: Mostrara seguridad y confianza en nuestros clientes al

momento de realizar sus funciones, ya que ellos serán los primeros en
estar en contacto con el cliente.
2.5. Análisis de gestión con proveedores.
A. La Nuez: Esta empresa pastelera que tiene años en el mercado será una
de nuestras principales proveedores ya que se encargaran de los buffet
(bocaditos salados o dulces) que se darán a nuestros clientes.
B. MDN eventos: Cuenta con un amplio personal de limpieza que nos
ayudara al momentos de realizar nuestro evento, tanto antes de empezar
con al finalizar.

C. Eventos Neytiri: Cuentan con una gama de productos donde ofrecen el

alquiler de sonidos, luces, DJ y fotografía profesional para cualquier tipo
de evento.

2.6. Análisis de gestión con socios clave.

Nuestros socios claves serían los institutos que están ubicados cerca al centro
de convenciones María Angola ya que ellos nos pueden proporcionar
información acerca de donde laboran sus alumnos y así poder hacerles llegar
las propuestas de nuestros salones.
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2.7. Blueprinting del Servicio.

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3. Capítulo III: Generación de una base de datos.

3.1. Filtro de clientes por segmentos

Salón Principal
Edad: 30 años a mas
Sueldo: 5000 dólares
Necesidad: Un salón más exclusivo con acabados de primera calidad y servicio de
atención personalizado a los cliente en el evento realizado.

Salón Las Campanas:

Edad: 27 a 33 años
Sueldo: 1500 a 1600 dólares
Necesidad: Un salón con un ambiente detalla y exclusivo pero no tan elevado el
precio

Salón Casino
Edad: 28 a 35 años
Sueldo: 1500 a 1600 dólares
Necesidad: Un salón con un ambiente detalla y exclusivo pero no tan elevado el
precio

Salón Altos
Edad: 26 a 30 años
Sueldo: 350 a 400soles
Necesidad: un salón con un ambiente optimo con las necesidades básicas que
requiere un cliente

Salón María Angola

Edad: 26 a 30 años
Sueldo: 350 a 400 dólares
Necesidad: un salón con un ambiente basico y un precio regular

3.2. Definir atributos de análisis.

Cliente del Salón Principal

El cliente TOP está dirigido a empresarios de 30 a más que pertenezcan a la clase
social A Y B

-Los clientes del salón principal son modernos, progresistas y afortunados, estos se
caracterizan por trabajar en ambientes exclusivos, mas tecnológico y con un
servicio personalizado
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Cliente del Salón Las Campanas

Está dirigido a empresarios de 27 a 33 años, que pertenezcan a la clase social A
y B.

-Ellos pertenecen a un estilo de vida Progresistas y Afortunados. Estos clientes

“campanas “se caracterizan por acceder a un ambiente amplio y, personalizados y
más exclusivo pero un precio un poco más cómodo que el salón de principal

Cliente de Salón Casino

Está dirigido a empresarios de 27 a 33 años, que pertenezcan a la clase social A

y B.
Estilos de vida moderna y Progresista.

-Estos clientes “SALON CASINO” se caracteriza por acceder a un ambiente amplio

y, personalizados y más exclusivo pero un precio un poco más cómodo que el salón
de principal pero tienden a consumir más beneficios de lo habitual

Cliente del Salón Altos

Está dirigido principalmente a jóvenes emprendedores de 26 a 30 años, clase social

C y B.

-Estilos de vida moderna, los clientes de” salón altos” se caracterizan por esatr en
una ambiente más pequeño y detallado.

Cliente del María Angola

Está dirigido principalmente a jóvenes emprendedores de 26 a 30 años, clase social

C y B.

- Estilos de vida moderna, los clientes de” salón altos” se caracterizan por estar en
una ambiente más pequeño y detallado. Y con un precio adecuado a su alcance.

3.3. Elaboración de base de datos.

María Angola compro una base de datos de 3000 clientes Lo cual creamos la
siguiente base de datos referencial.
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CLIENTES Direccion productos ingresos

carlos fernades altamirano avenida jose larco,miraflores salon principal $4,500.00
elizabeth pacherrres castro avenida oscar benavidez,miraflores salon principal $4,500.00
Fabiola Mendez Higuereta av ignacio , san isidro salon principal $4,500.00
Rodriguez Sandoval Gutierrez av el sol , barranco salon campanas $1,500.00
Miguel Espejo Sanchez av almirante miguel , barranco salon casino $1,500.00
Elsa soto bendezu av shell 258 ,miraflores salon maria angola $350.00
Brenda Fuentes av del ejercito , barranco salon maria angola $350.00
Teodoro jimenes av jiron de union ,barranco salon maria angola $350.00
Renato gomez avenida jose larco,miraflores salon altos $350.00
Katy robles ave juan de arona san isidro salon campanas $1,500.00
Brian sanches lopez av san juan barranco 258 salon altos $350.00
carlos cervantes mirrones av solares, barranco salon altos $350.00
renato lopez avenida jose larco,miraflores salon principal $4,500.00
diego del aguila av san martin 358 ,barranco salon campanas $1,500.00
claudio sebas perez av larcomar.356, miraflores salon casino $350.00
sebastian talancha sanchez av ignacio , san isidro salon principal $4,500.00
luis cervantes av solares, barranco salon maria angola $350.00

3.4. Uso de Ms. Dynamics como soporte tecnológico.

Falta

4. Capítulo IV: Propuesta de Programa de Fidelización.

Falta

4.1. Nombre de Programa de Fidelización.

Se decidió crear una campaña cruzada con el banco BCP y Visa llamada

Aplicación publicitaria
“Get going “promocionando el producto de los salones comerciales ya que este
tiene una demanda más continua, esta campaña se llevará a cabo el 11 de
noviembre del 2018 hasta febrero 25 del 2019.
Los beneficios que tenía el producto “salón casino”, mencionar los otros paquetes
como salón principal, campanas, principal y salón maría Angola y decir la facilidad
de pago mediante su tarjeta visa.
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4.2. Objetivos del Programa de Fidelización.

 Promocionar el producto “salón principal” y los demás

 Captar nuevos clientes potenciales
 Aumentar las horas de estadía de los clientes, para su mayor satisfacción
4.3. Estrategia del programa.
Falta

4.4. Acciones e integración del colaborador.

Falta

5. Resultados
Falta

6. Alcances y Limitaciones
Falta

7. Conclusiones finales

Se decidió realizarla el presente trabajo de investigación por el crecimiento de

demanda que hay en el servicio que brinda maría Angola al alquilar de sus salones
para eventos lo cual se inició una estrategia utilizando el crm para así tener un
mayor orden y así el cliente este mas detallado acerca de los precios y como
acceder a estos productos para así poder obtener un descuento en lo que llegue a
adquirir y tener los precios más bajos en el mercado. Todo proyecto de inversión
debe contar con un acuerdo ordenado y adecuado que permita detectar las posibles
variables en cuanto se refiera a la implementación de proyecto.
El servicios debe tener una capacidad adecuada para cubrir el flujo parapúblico
objetivos y brindarle un buen servicio para sus necesidades.

8. Bibliografía

http://www.mariaangola.com.pe/CentroConvenciones/Precios