Taller de Grado - C9 - Defensa

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA
“GABRIEL RENE MORENO”

FACULTAD INTEGRAL DEL NORTE
CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

MODELO DE UN PLAN DE ACCION PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS DE ROPA PARA NIÑOS DE
LA EMPRESA “MITSUBA”
ASIGNATURA: TALLER DE INVESTIGACION DE GRADO
ESTUDIANTE: MARIELA ORELLANA TORREZ
REGISTRO: 214113264
GRUPO: COM500-C9
SEMESTRE: II/2018
DOCENTE: ING. CO. ROSMERY SAAVEDRA HERRERA
MONTERO - SANTA CRUZ - BOLIVIA
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL MODELO DE
UN PLAN DE ACCION PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS DE ROPA PARA NIÑOS DE LA EMPRESA
“MITSUBA”
DATOS PERSONALES:
Nombre: Mariela Orellana Torrez
Número de Registro: 214113264
Semestre: II/2018
Teléfono: 75525752
Correo electrónico: orellanatorrezMARIELA94@gmail.com
Materia: Taller de investigación de grado
Sigla: COM-500
Grupo: C9
Profesor guía: Ing. Co. Rosmery Saavedra Herrera

Dedicatoria
A mi hija quien por ella soy lo que soy.

Para mis padres por su apoyo, comprensión
y amor quienes me enseñaron el valor de la
iniciativa, perseverancia y coraje para
conseguir mis objetivos con su ejemplo
personal.
AGRADECIMIENTOS
A dios todopoderoso por guiarme y mostrarme el verdadero camino.
A la Universidad Autónoma Gabriel Rene Moreno, particularmente a la Facultad

Integral Del Norte porque hizo posible mi formación profesional.
Un agradecimiento especial a la ingeniera Rosmery Saavedra Herrera quien fue

continua siendo, mi profesor guía en la investigación. Además de agradecer su
paciencia, tiempo y dedicación para que la investigación saliera exitosa.
A mi familia y a todas aquellas que me colaboren en la culminación de esta

investigación.
INDICE
DATOS DE INVESTIGACIÓN…………………………………………………………….I
DEDICATORIA…………………………………………………………………………….II
AGRADECIMIENTOS…………………………………………………………………....III
CAPITULO I ...................................................................................................................................... 1
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................. 1
1. ANTECEDENTES ...................................................................................................... 2
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................... 3
3. DELIMITACIÓN ........................................................................................................................ 3
3.1. Temporal ...................................................................................................................... 3
3.2. Geográfica ................................................................................................................... 4
3.3. Ámbito Sustantivo ...................................................................................................... 4
4. OBJETIVOS .............................................................................................................................. 4
4.1. Objetivo General......................................................................................................... 4
4.2. Objetivo Especifico..................................................................................................... 4
5. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................................... 5
5.1. Justificación Teórica .................................................................................................. 5
5.2. Justificación Social ..................................................................................................... 5
5.3. Justificación Personal ................................................................................................ 5
6. METODOLOGIA ....................................................................................................................... 6
6.1. Tipo de Investigación ................................................................................................. 6
6.1.1. Descriptiva ................................................................................................................. 6
6.1.2. Cualitativa .................................................................................................................. 6
6.2. Método y diseño de investigación............................................................................ 7
6.2.1. Tipo de Investigación ............................................................................................... 7
6.2.2. Hipótesis .................................................................................................................... 7
6.3. Población y Muestra .................................................................................................. 7
6.3.1. Unidad de Análisis.................................................................................................... 7
6.3.2. Población ................................................................................................................... 7
6.3.3. Muestra ...................................................................................................................... 7
6.3.4. Tipo de Muestra ........................................................................................................ 7
6.3.5. Tamaño de la Muestra ............................................................................................. 8
6.3.6. Resultados de la Encuesta ..................................................................................... 9
6.4. Fuentes de Información............................................................................................. 9
6.4.1. Fuentes primarias ..................................................................................................... 9
6.4.2. Fuentes Secundarias ............................................................................................. 10
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADEs ................................................................................... 10
CAPITULO II………………………………………………………………………………………13
MARCO TEORICO……………………………………………………………………………..13
1. Estrategia Comercial.. ............................................................................................. 11

2. El proceso de la negociación comercial ............................................................... 27
2.1. Etapa inicial ................................................................................................................. 28
2.2. Apertura ....................................................................................................................... 29
2.3. Presentación y demostración del producto ............................................................ 30
2.4. Tratamiento de las objeciones ................................................................................. 30
2.5. Cierre ............................................................................................................................ 31
2.6. Evaluación del proceso ............................................................................................. 32
8. BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................... 47
9. ANEXOS .................................................................................................................................. 48
INDICE DE TABLAS
Pagina
1. Población de Montero 12
2. Precio de los productos de Mitsuba S.R.L. 19
3. Precio de los productos de ropa para niños de Mitsuba S.R.L. 20
4. Distribución de la planta de producción de Mitsuba S.R.L 21
5. Matriz FODA 26
6. Proceso de Negociación Comercial 28
7. Métodos de Ventas 35
8. Fases de la venta 37
9. Cierre de la venta 40
INDICE DE GRAFICA
Pagina
1. Causas principales de la disminución de las ventas de ropa para niños 9

TALLER DE INVESTIGACION DE GRADO COM500-C9
CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
El sector de la confección en Bolivia presenta cada vez más estándares de

competitividad y desarrollo más exigentes, además que se encuentra altamente
influenciado por los conceptos de oportunidad, las tendencias de la moda, la alta
calidad de los productos y los precios justos. Generar una propuesta de
emprendimiento basado en una idea de negocio orientada hacia confección de
ropa casual para niños, jóvenes y adultos. Las condiciones del mercado son
cambiantes, los escenarios sobre los cuales se proyecta el futuro incierto y los
recursos escasos, por todo esto se hace imprescindible generar propuestas de
empresa que sean viables y sostenibles en el tiempo. Santa Cruz tiene una
temperatura muy elevada y una población que en los últimos años ha ido
creciendo. El clima se convierte en el factor fundamental por lo que la gente
prefiere ropas cómodas y veraneanticas siendo una opción ofrecer al consumidor
(merado) producto que cumple con todas las expectativas que el consumidor
desea, ya que nuestro producto está regido para jóvenes que quieran vestirse de
manera clásica.
El presente trabajo tiene como propósito desarrollar técnicas de marketing y

ventas de ropa de niños basado en productos adicionales para la empresa
Mitsuba S.R.L. así como el desarrollo y cumplimiento de los objetivos de
investigación.
Definidos los objetivos se introduce al sector dentro de la problemática que afronta
actualmente la empresa, mediante la definición del problema, previo a la
contextualización y análisis crítico del mismo.
1
La preparación de este plan de trabajo se realizó bajo la guía y aprobación de la

tutora Ing. Co. Rosmery Saavedra H.
El propósito del presente trabajo persigue fines de desarrollo empresarial, así

como la aplicación de los conocimientos adquiridos a lo largo de cinco años de
carrera universitaria, poniendo de manifiesto la labor cumplida por parte del
personal docente de la universidad.
1. ANTECEDENTES
Los actuales gerentes de empresas que producen y comercializan productos a

base de ropa en el mercado cruceño tienen el desafío de lidiar con varios factores
como la disminución de materia prima, mercado pequeño y nuevos competidores.
Aspectos que deben considerarse al momento de planear y ejecutar diversas
estrategias de mercado. El sector de comercio y producción de ropa en santa cruz
está conformado por mercados de confecciones, modistas, sastres, diseñadoras
que trabajan en la elaboración de ropa lo cual genera una reducción o limitación
en la materia prima para la elaboración de cada prenda de vestir y esto genera
una reducción de los niveles de ventas.
Dentro de este contexto se encuentra la empresa Mitsuba, que de acuerdo a la

información proporcionada por su gerente Propietario en la sucursal en la ciudad
de montero del Sr. Edwin Rojas la fábrica inicio sus actividades en Diciembre del
2011, con 3 operarios en la calle Isaías Parada º 144 frente a Tigo.
MITSUBA es una empresa de confecciones creada por Marcos Makada, un joven

cruceño de padres japoneses. La fábrica inició en Agosto de 1992, con 3 operarios
en la calle Quijarro y Vaca Diez. En el arranque el mercado principal fueron los
2
colegios y el mercado informal, con solo 20 empleados. Luego se amplió el

mercado con ropa de trabajo atendiendo a la industria y área petrolera.
En el año 2002 nació el Maquicentro, creado para abaratar los costos

administrativos y ampliar la exportación a Estados Unidos. En junio de 2003 la
empresa MITSUBA en ingeniería de confecciones realizó la primera exportación
de ropa exclusiva para varones de marca "Polo" a Estados Unidos, beneficiándose
con la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA),
la misma que fue suspendida en el año 2008 la cual representó un duro golpe
para MITSUBA ya que desde entonces, decidió incursionar de forma agresiva en
el mercado interno en busca de su posicionamiento sin dejar de lado la captación
de nuevos negocios en el exterior.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Luego de realizar un diagnóstico preliminar en el área de ventas de la empresa

Mitsuba se evidenció que existe un bajo nivel de ventas de ropa de niños debido a
que se carece de estrategias comerciales que se enfoque en los diferentes
usuarios, tampoco existe una diferenciación de clientes, estrategias de
comunicación, estudios de tendencias y modas la cual genera una pequeña
disminución en las ventas. A esto se le añade la poca diversificación de productos
y los precios elevados.
3. DELIMITACIÓN
3.1. Temporal
La presente investigación se realizara durante el segundo semestre del presente

año-2018, comprendido entre los meses septiembre, octubre y noviembre.
3
3.2. Geográfica
El presente estudio abarcara la ciudad de montero- Santa Cruz- Bolivia.
3.3. Ámbito Sustantivo
El desarrollo del presente trabajo se centra en el área comercial aplicando todos

los conocimientos adquiridos en la materia de taller de investigación de grado.
4. OBJETIVOS
4.1. Objetivo General
El objetivo de la presente investigación es diseñar una estrategia comercial

mediante la cual se pueda incrementar las ventas de ropa para niños de la
empresa MITSUBA.
4.2. Objetivo Especifico
 Describir los soportes teóricos y conceptuales sobre cuya base se formulara

la estrategia comercial para la empresa Mitsuba S.R.L.
 Realizar un diagnóstico a la empresa y un análisis FODA.
 Identificar las principales causas de las bajas ventas de ropas para niños.
 Determinar los atributos del producto en cuanto a la calidad, estilo,
características, y diseño.
 Análisis del entorno.
 Diseñar un plan de acción para la ejecución de la estrategia.
4
5. JUSTIFICACIÓN
5.1. Justificación Teórica
Actualmente todas empresas de producción y comercialización de confecciones

de ropa de vestir desarrollan sus actividades en un entorno competitivo turbulento,
donde el comportamiento del consumidor es impredecible por lo que hace
indispensable emplear y ejecutar acciones para tener mayor incremento en las
ventas y lograr intercambios que satisfaga a la empresa y a sus clientes,
posibilitando que se logre un cierre de ventas con personas adecuadas en el lugar,
momento y con el precio correcto a través de la combinación de una serie de
procedimientos, logrando de esta manera satisfacer las necesidades de los
clientes bajo las condiciones que ellos manden.
5.2. Justificación Social
La propuesta de desarrollo es diseñar una estrategia comercial para incrementar

la venta de ropa para niños para la empresa Mitsuba que permitirá posesionarse
en el mercado como marca líder del sector, convertirse en una referencia para los
clientes y la competencia sería, en definitiva, ese objetivo último de una estrategia
comercial personalizada, analizada y bien trabajada. Por otra parte posibilitara a
los administradores de la empresa la toma de decisiones oportunas con mayor
certidumbre mismas que beneficiaran a los clientes y a la empresa.
5.3. Justificación Personal
Realizo está investigación para ver y proponer una estrategia comercial la cual
ayude a la empresa Mitsuba y así mejorar las dificultades que se le presenta en el
área comercial de ventas y es de vital importancia debido, porque la empresa no
ha innovado en cuanto a las propuestas que lanza enfocadas en ropas para niños.
5
También es una forma de aplicar todo lo aprendido durante todos los semestres
anteriores de las gestiones pasadas.
6. METODOLOGIA
6.1. Tipo de Investigación
6.1.1. Descriptiva
El tipo de investigación utilizada es descriptiva mediante la cual se ha realizado un

estudio de la situación actual de la empresa Mitsuba para examinar las
características del tema, formular hipótesis y seleccionar las técnicas para la
recolección de datos. La técnica utilizada será la encuesta donde se recopilara
datos mediante un cuestionario previamente diseñado. Otra Técnica aplicada fue
la visual e internet, visual porque se fue hasta la empresa a conocer el movimiento
general de la misma, internet ya que se adquirieron datos de la página web oficial
de la empresa.
6.1.2. Cualitativa
El instrumento que se utiliza para realizar la parte cualitativa de este análisis fue la
entrevista. Por medio de ella se puede recolectar información más clara y
específica acerca de la venta de prendas que más salen de la empresa, así como
para obtener datos relevantes sobre el objeto de investigación perseguido.
Recopilar información mediante una entrevista cara a cara con el administrador de
la empresa Mitsuba sobre las falencias que presenta o las dudas que se pretende
resolver mediante un proceso de participación y conversación directa con ellos es
considerado a mi parecer uno de los mejores métodos de recolección de datos.
6
6.2. Método y diseño de investigación
6.2.1. Tipo de Investigación
El enfoque de investigación de mercado se realizara a través de una investigación

descriptiva y el instrumento principal utilizado será la encuesta.
6.2.2. Hipótesis
La hipótesis que va probarse durante el desarrollo de la presente investigación es:
 Identificar los problemas principales que presenta la empresa Mitsuba para

poder incrementar las ventas de ropas para niños.
6.3. Población y Muestra
6.3.1. Unidad de Análisis
Se encuestara a madres o padres de familia que tengan hijos de 4 a 12 años de

edad que tengan un poder adquisitivo media y alta.
6.3.2. Población
La encuesta se realizara a la población de Montero específicamente a las

personas de la plaza principal 2 de Diciembre.
6.3.3. Muestra
La muestra manejable para la investigación Son 383 individuos seleccionados al

azar de entre una población de 128.875 personas.
6.3.4. Tipo de Muestra
El tipo de muestra que se utilizo fue el muestreo probabilístico con población

conocida o finita.
7
6.3.5. Tamaño de la Muestra
Para desarrollar la encuesta, se aplicara la fórmula de población conocida o finita,

mayores de 120 000 personas.
n= Tamaño de la muestra
N= Universo o población ------------- 128.875
z= Nivel de confianza 1.96 (tabla de distribución normal para el 95% de

confianza y 5% de error)
p= Probabilidad de éxito 50% -------------0.5
q= Probabilidad de fracaso 50% ---------0.5
e= Error estimado 5% -----------------------0.05
n= (1.96)2 × 128875 × 0,5 × 0,5

(128875−1) × (0.05)2 + (1.96)2 × 0.5 × 0.5
n=123771.55
323.1454
 n= 383 𝑖𝑛𝑑𝑖𝑣𝑖𝑑𝑢𝑜𝑠, 𝑒𝑛𝑐𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠
La Encuesta fue realizada en los predios de la plaza 2 de diciembre en Montero de

la cual se obtuvo datos de 383 personas encuestadas que opinan que el principal
problema que presenta la empresa Mitsuba S.R.L. es la falta de publicidad y
promoción.
8
6.3.6. Resultados de la Encuesta
Los resultados más relevantes rescatados de la encuesta se presentan a

continuación con su respectivo análisis.
 CAUSAS: Más de un tercio de los encuestados piensa que el problema es

la falta de publicidad y Promoción
20.00% 25.00%
Elevados Precios
Falta de Publicidad
15.00%
No conocen la empresa
Otros
45.00%
Grafico 1. Causas principales de la disminución de las ventas de ropa para niños
6.4. Fuentes de Información
6.4.1. Fuentes primarias
Se realizaron encuestas al propietario de la empresa Mitsuba en la ciudad de

Montero para verificar su rendimiento en cuanto a las ventas diarias de sus
prendas, otra de la herramienta utilizada fue la entrevista hablada para tener
mayor desenvolvimiento a través de la cual se obtuvo información general de la
9
empresa acerca de la variedad de productos básicos que ofrece y sus respectivos

precios que son competitivos en el sector de las confecciones de prendas.
6.4.2. Fuentes Secundarias
La información generada tales como la nómina de productos, estados financieros,

balance general, historial de ventas según las temporadas del año, las políticas de
la empresa y la información externa son los datos que se encuentran registrados
en la página web, redes sociales y medios de comunicación.
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Identificar las
Identificacion y Diagnostico Identificar los
necesidades Identificación Conclusiones y
selección de la interno y metodos de
de los e implementar recomendacio
biografia a externo de la mejoramiento
clientes a la propuesta nes a la
utilizar en el empresa continuo para
traves de una del empresa
diseño Mitsuba empresa
investigación presupuesto Mitsuba S.R.L.
Actividades estrategico S.R.L. Mitsuba S.R.L.
de mercado
Septiembre Meses (2018)
Octubre
Noviembre
10
CAPITULO II
MARCO TEORICO
1. Estrategia Comercial
Según el texto designado en la materia de Estrategia Comercial. La Estrategia

Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo.
Consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado. Esta
estrategia comercial o estrategia de marketing, es una combinación de
herramientas que le permitirán a la empresa llegar al mercado que busca.
1.1. Mercado
Es importante conocer el tamaño de nuestro mercado, se comenzará por definir,

bajo ciertos supuestos, el mercado total; a continuación el mercado potencial y
finalmente el mercado meta o mercado objetivo.
1.1.1. Mercado Total
Es importante sentar los supuestos que nos permitirán tratar de definir el mercado
en cada una de sus etapas. Para el mercado total se supondrá que el mercado
está compuesto por hombres y mujeres en el municipio de montero, debido a que
si bien existe un gran número de padres fuera de esta región, no entran en el
mercado de consumidores habituales por lo que es preferible no enfocarse en
ellos. Se tomará como base la investigación realizada en los predios de la plaza
11
principal 2 de diciembre en la ciudad de Montero donde se encuestaron a madres

o padres de familia con hijos de 4 a 12 años de edad que tengan un poder
adquisitivo media y alta para identificar los principales problemas que presenta la
empresa Mitsuba S.R.L. la cual señala que el problema que presenta es la falta de
publicidad y promoción. Además, se hará una proyección de la población al año
2018 basada en los estudios de población del INE, lo que entregará finalmente el
mercado total de consumidores a nivel regional.
Tabla Nº 1 Población de Montero
1.1.2. Mercado Potencial
El mercado potencial de consumidores está definido por la cantidad de padres y

madres con hijos.
El perfil del consumidor que se ha encontrado es:
 niños de sexo femenino y masculino.
12
 Que tengan entre 4 y 12 años de edad.

 Son de clase media y alta.
1.1.3. Mercado Objetivo
El mercado objetivo se define como la cantidad de madres o padres de familia

tengan hijos de 4 a 12 años de edad y que tengan poder adquisitivo (clase media y
alta),
1.1.4. Mix Comercial
“conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa

combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de
mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de
su producto" (Kotler, 2003). Es la serie de instrumentos tácticos y controlables de la
mercadotecnia que utiliza la empresa para obtener la respuesta que requiere del mercado
hacia el cual se dirige. La Mezcla de mercadotecnia consta de todo aquello que pueda
hacer la empresa para influir en la demanda de un producto. Las muchas posibilidades
existentes se pueden reunir en cuatro variables Precio, Producto, Promoción y Servicio o
4 P´s. A través de la mezcla de mercadotecnia la empresa buscará diferenciarse de la
competencia logrando una ventaja competitiva que la posicione en la mente del
consumidor.
a) Producto o Servicio: Conjunto de atributos que la empresa ofrece al mercado

meta, basada en el análisis de la Mezcla de Mercadotecnia y las necesidades
del cliente. Primero describiremos el producto, éste es tangible, es decir, se
puede tocar, oler, a diferencia del servicio que no es visible. Es perdurable, por
lo que se puede guardar para utilizarse después, al contrario del servicio, que
se utiliza al momento en que se adquiere. También se puede separar de la
13
persona que lo brinda, por lo tanto no se depende de una persona para hacer
uso de éste, como en el caso del servicio.
 Promoción
 Publicidad
 Ventas personales
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas Producto o Servicio
 Intangibilidad
 Inseparatibilidad
 Variabilidad Plaza
 Canales
 Cobertura
 Surtido
 Ubicaciones Precio
 Penetración
 Descuento
 Complementos
 Premium
Por último, la calidad dependerá de los procesos que se implanten en la empresa

y por ello será controlable su variabilidad, al contrario del servicio que dependerá
de la persona que en el momento lo esté brindando. Por su parte el servicio, es
Intangible, no se puede tocar, como en el caso del producto. Inseparable, no se
puede separar de la persona que lo proporciona, ejemplo, en una escuela el
alumno no puede recibir las clases sin la presencia del maestro. Es Variable,
dependerá de la persona que lo ofrezca, ejemplo, si el profesor no preparó su
clase, la calidad será mala, por el contrario si se esmeró en prepararla, ésta tendrá
una alta calidad. Por último, Imperdurable, se termina en el momento que se
14
ofrece, no se puede guardar, ejemplo, al alumno no puede guardar la clase para el

próximo mes.
b) Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que
pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la variable
de la mezcla de mercadotecnia que genera los ingresos para la empresa, y es
el presupuesto que deberá presentar la empresa como el objetivo principal.
b.1. Fijación de precios: Práctica de cobrar diferentes precios dependiendo de
los clientes y las situaciones individuales.
 Precios de Penetración: Precio bajo como base principal para estimular
demanda.
 Precios de Paridad o Competencia: Fijar un precio en niveles competitivos
o cercanos, lo que se busca es minimizar el papel del precio.
 Precios Premium: Establece el precio por encima de los niveles
competitivos, se busca diferenciar el producto.
 Precios en Valor: Se basa en la percepción de los clientes, combinando la
calidad, servicio y precio justo.
 Precios por Exploración de Capas Superiores: Precio alto, producto nuevo,
capa por capa, altos margen, baja participación.
Existen algunas otras estrategias para asignar precios como: Por línea de
Productos, Producto Opcional, Cautivo, Subproducto, Paquete, Descuento,
Compensación, Segmentación, Psicológico, Referencia, Promocional.
Comercializar a un precio que justifique la calidad y las características del

producto para poder de esta manera lograr una ventaja competitiva.
15
c) Plaza o Distribución, variable de la Mezcla de Mercadotecnia que se

encarga de lograr que los productos de las empresas estén disponibles
para los consumidores, los canales de distribución surgen de la necesidad
de tener el producto en el lugar y el momento en que el consumidor lo
requiere.
1. Canales de Distribución. Para lograr una distribución será necesario
contar con Canales de distribución (intermediario) que participan en el
proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o
usuario de negocios, para uso o consumo, este dependerá de la
intensidad.
2. Funciones del Canal de distribución. También será importante considera
las funciones que el canal de distribución deberá desempeñar cuando
acepta el representante de un producto o servicio, ya que será el último
enlace entre el cliente y la empresa. Estas funciones incluyen la Promoción
del servicio o producto, el ser contacto, al buscar nuevos clientes y
mantenerlos Informados en cuanto a servicios, precios, garantías,
funcionamiento, etc., también deberá negociar los términos, tanto con
proveedores como con clientes, deberá ser responsable de la distribución
física del producto o servicio, siendo su responsabilidad el mantenerlo en
las mejores condiciones, asimismo, si es necesario deberá adecuarlo a las
necesidades del cliente.
d) Promoción. Se basa en actividades que comunican los méritos del
producto que se encargan de convencer al cliente de comprarlo. La
Promoción tiene su propia mezcla y se basa en la combinación específica
de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones
públicas que una empresa usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia, todas tienen el mismo grado de importancia.
16
Es distribuir en lugares estratégicos a través de sus canales de distribución y

promotoras para lograr llevar nuestros productos donde el cliente este.
1. Publicidad: Informa y persuade, lleva a cabo la función de posicionar en

la mente del consumidor a largo plazo el producto o servicio a través de
comerciales y promocionales, éste tiene un proceso a largo plazo,
modificando la actitud de la persona en beneficio hacia un producto o
servicio, Al proceso que lleva a cabo el consumidor, se le llama AIDA,
cuando ve o escucha la publicidad, logra llamar su Atención, después
pasa al segundo paso que es captar su Interés, continúa con un Deseo de
obtenerlo y por último, logra el objetivo principal de la empresa su
Adquisición. Si la publicidad logra este proceso, significa que fue diseñada
y dirigida de manera correcta al segmento de mercado elegido.
2. Promoción:
Es la respuesta del consumidor a corto plazo, este incluye concursos y sorteos,

“expos”, eventos, ofertas y descuentos, colecciones y canjes, entre otros, la
promoción busca que el cliente decida la compra de manera inmediata como
ejemplo podemos mencionar “En la compra de 2 llévese uno gratis” o “Agosto al
Costo”.
3. Relaciones Públicas:
Enfoque empresarial institucional, su objetivo no es vender, es realizar actividades

que favorezcan la imagen de la empresa, trabajando con personas que no son sus
clientes, ejemplo: Cuando a un canal de Televisión se invita a un experto en
Mercadotecnia de la Universidad Iberoamericana y habla de la importancia del
Posicionamiento de un producto, no va a vender, pero es evidente que la
17
Universidad Iberoamericana cuenta con catedráticos de alta talla, elevando la

imagen de la institución.
4. Venta Personal:
Es necesario llevar el producto de manera personal al cliente, esta estrategia se

utiliza cuando son productos o servicios complicados en su desempeño o uso y
es necesario capacitar o explicar al cliente la forma de uso, o bien cuando se trata
de productos “no buscados” como seguros de vida, gastos funerales, etc. Existe
la Promoción de “Boca en Boca” es la publicidad gratuita que hacen los clientes
como el resultado e su satisfacción con el producto o servicio, éste sería el ideal
de las empresas ya que habla de que el cliente está totalmente satisfecho y por
ello recomienda el producto.
Kotler, Philip y keller, Kevin, Dirección de Marketing, 14 Edición, 2012, pág. 808
(1)
1.1.5. Análisis de las Variables Comerciales
La mezcla comercial en cuanto al:
 Producto: Mitsuba ofrece una variedad en cuanto productos que le dan una
gran ventaja con relación a sus competidores
 Precio: los precios de los productos son muy elevados y estos no varían
mucho con el transcurso del tiempo.
 Promoción: la estrategia de comunicación que utiliza la empresa es muy
variada y estas son una de las más eficaces pero son muy esporádicas.
 Distribución: los números de niveles de canal son indirectos ya que tiene
más de un intermediario entre sucursales, promotores.
Nómina de los productos elaborados en la empresa:
18
Productos
Prendas Básicas:
Son las que tienen existencia durante toda la gestión y su producción es repetitiva.
 Poleras cuello en V.
 Poleras cuello en U.
 Poleras tipo Polo para dama y varón.
 Bermudas para dama y varón.
 Camisas para dama y varón.
 Pantalones clásicos y sport para dama y varón.
 Pantalones jeans para dama y varón.
 Bóxer y Pijamas para dama.
Prendas de moda:
Son las que tienen existencia de 2 meses, que es el tiempo que dura el catalogo.
Poleras cuello V con diseño.

Poleras cuello U con diseño.
Poleras cuello O con diseño.
 Poleras tipo polo con variedad de colores y diseños.
 Prendas para invierno para dama y varón.
Precio
Tabla Nª 2 Precio de los productos de Mitsuba S.R.L.

Detalle Precio en Precio en Precio en Bs. 2015
Bs. 2013 Bs. 2014
1 POLERA C/O 80 100 115
2 POLO 95 135 157
3 POLERA C/V 80 100 115
19
5 BERMUDA 150 180 210
6 BLUSA 79 90 150
7 CAMISA 150 170 190
8 LEGGING 75 90 100
9 PANTALON 150 180 259
10 TOP 45 70 95
Fuente: Datos proporcionados por la empresa Mitsuba S.R.L.
Tabla Nº 3 Precio de los productos de ropa para niños de Mitsuba S.R.L.
Nº PRODUCTO PRECIO BS
1 Polera p/niños cuello V 105

2 Polera p/niños cuello o 95
3 Bermuda niño 158
4 Pantalón clásico infantil niño 79
5 Bermuda bombita niña 122
6 Polera p/niñas 207
7 Falda Flower 135
8 Vestido a rayas 153
9 Legging larga niña 105
10 Legging corto niña 87
11 Conjunto pijama pantalón + 150
blusa
Distribución
20
Se la realiza a través de:
9 sucursales.
Ventas institucionales.
Ventas a promotores.
Tabla Nº 4 Distribución de la planta de producción de Mitsuba S.R.L
Promoción
Las acciones publicitarias con las que cuenta Mitsuba son:
 Lanzamientos de temporada.
21
 Folletería, banners
 Eventos de moda.
Se utilizan medios de comunicación como:
 Periódicos, televisión (pocas veces red gigavisión), revistas.
Mitsuba.com.bo página oficial de la empresa Disponible en:

https://www.mitsuba.com.bo (2)
1.1.6. Análisis del entorno
En nuestro país la empresa Mitsuba ha tenido un crecimiento considerable en

estos últimos años con respecto a las ventas de sus productos y mucho
reconocimiento en el medio.
 Económicos
El sector manufacturero textil es generador de empleo, directo e indirecto. Y en los

últimos años ha experimentado u crecimiento regular. El cierre de algunos
mercados y la apertura de otros le han significado desventajas y oportunidades a
la empresa.
 Políticos
Debido a las acciones y situaciones sociales y políticas internas de nuestro país

afecta a los sectores de economía, las inversiones y ventas de los productos, etc.
Ya sea de manera positiva o negativa las condiciones competitivas de la empresa
Por otro lado mitsuba es una empresa flexible que ha sabido adaptarse a los
cambios del entorno y que debe prepararse para otros posibles cambios socio
políticos como el doble aguinaldo.
22
 Tecnológicos
En cuanto a la comparación de otras manufactureras, la empresa cuenta con su

planta de fabricación propia situada en el parque industrial con máquinas con
tecnología apropiada.
 Legales
En el área legal Santa Cruz como todos los departamentos se rige por leyes y
normas establecidos por el gobierno, cumpliendo así con el cobro de sus
impuestos, aportando hacia al tesoro general de la nación en el cual cumple con
todas las disposiciones legales de tributación establecidas por el Gobierno
Boliviano como ser:
 Disposiciones generales.
 Código Tributario.
 Código de Comercio.
 Ley General del Trabajo.
 Higiene, protección y seguridad industrial.
 FUNDEMPRESA
 Medio Ambientales
La producción de la empresa mitsuba es regulada por la dirección de medio

ambiente (DMA) del gobierno Municipal Autónomo de Santa Cruz de la Sierra es
la entidad encargada de ejecutar las políticas municipales y nacionales (ley 1333)
relacionadas con el medio ambiente.
 Culturales
Santa Cruz es una ciudad en crecimiento constante en cuanto a conocimiento de

nuevas tendencias y nuevas culturas, el cual se mantiene al día en lo que ocurre
23
en otros países del extranjero lo cual es muy favorable para el desarrollo de la

empresa.
 Contrabando
Los productos que entran al país de manera ilegal, como la ropa americana o ropa
usada sin pagar impuestos y son distribuidos y vendidos en nuestro mercado
afectan considerablemente a la empresa. Santa Cruz es uno de los
Departamentos que enfrenta serios problemas por causa del contrabando de
mercadería, esto se debe a que nuestras fronteras es muy amplia la cual dificulta
la supervisión de la región por autoridades policiales, esto hace que haya una gran
competencia desleal de precios, afectando así a la producción nacional.
 Competencia y Otros
La competencia genera un proceso de negociación y situaciones que generan

tensión y desgastes para obtener como resultado promociones, descuentos y
otras decisiones, que llevan al cliente final a buscar los mejores precios y
condiciones. Como por ejemplo Rosario, Country Kids, Tigor & Tigger, Torbellino
STEFANIE JOHANNA DE FREITAS GUZMÁN, “PROPUESTA DE MARKETING CON EL

FIN DE INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA ARRENDAUTO S.A”, 2017, (3)
1.1.7. Análisis FODA
"Análisis sistemático que facilita el apareamiento entre las amenazas y

oportunidades externas con las debilidades y fortalezas internas de la
organizaci6n. La identificaci6n de las fortalezas y debilidades de la compañía, así
como de las oportunidades y amenazas presentes en las condiciones externas, se
considera como una actividad común de las empresas; que en su conjunto se
denomina FODA. Lo que suele ignorarse es que la combinaci6n de estos factores
24
puede requerir de distintas decisiones estratégicas." EI análisis FODA, Ie permite

a toda empresa conocer mejor su funcionamiento interno y formarse un panorama
externo, lo que afecta o ayuda al desarrollo de la misma. La adecuada
combinación de las diversas estrategias que se pueden dar con cada uno de los
componentes que conforman el FODA contribuye a una mejor organización de
actividades de una ernpresa.
a) Elementos del FODA
Este análisis que permite visualizar la situaci6n actual de una empresa, se

compone de cuatro elementos principales que permiten obtener un diagnóstico
preciso de una situaci6n empresarial para la toma de decisiones.
F= FORTALEZAS, es de orden interno y Ie incumbe todo lo relacionado con los

procesos, recursos disponibles, seguridad y experiencia de la empresa en el
mercado. Se clasifican en: comunes, es decir las que poseen varias empresas;
distintivas, poseídas por pocos competidores; de imitaci6n, son grandes
capacidades que pueden ser copiadas y mejoradas de otras empresas.
0= OPORTUNIDADES, es de orden externo que se traducen en facilidades,

ventajas o circunstancias potenciales que ofrece el mercado, el sector y el mundo
profesional.
D= DEBILIDADES, es de orden interno, representan deficiencias que impiden el

normal desarrollo y crecimiento de la empresa.
A= AMENAZAS, es de orden externo y representa riesgo y peligro para la

empresa 0 proceso.
b) Matriz FODA
25
Es una herramienta utilizada para el análisis de situaciones empresariales, en la

cual se ubican como factores internos de la organizaci6n, las fortalezas y debilidad
y como factores externos, las oportunidades y amenazas.
Tabla Nº 5 Matriz Foda
Fuente: Elaboración propia noviembre de 2018
 Principales Fortalezas y Debilidades de la Empresa
Hemos llegado a la conclusión que entre sus principales debilidades y fortalezas

podemos mencionar:
 Fortalezas:
 Precios competitivos en el mercado.

 Calidad en sus productos
 Ubicación estratégica de las sucursales.
26
 Debilidades:
 Falta de coordinación y comunicación en la producción.

 Falta de promociones
Formulación de la estrategia comercial plan de marketing (26 de Junio de 2015)

Formato Pdf Disponible en:
http://www.eco.unlpam.edu.ar/objetos/materias/contador-publico/5-
ano/produccion-y-comercializacion/aportes-teoricos/2_2015-06-26_-
_Formulacin_de_la_Estrategia_Comercial_-_Plan_de_Marketing.pdf (4)
2. El proceso de la negociación comercial
La mejor manera de vender un producto o servicio es mediante la negociación; en

todas las negociaciones se confrontan intereses de dos partes que en cuestiones
comerciales son vendedor y comprador, pero ¿cuándo es necesario negociar?
cuando otra persona o personas tienen intereses distintos. El proceso de
negociación comercial inicia cuando el vendedor y el comprador tienen en primer
contacto y culmina con el cierre de la venta en términos, de preferencia, que
convengan a ambas partes aunque en ocasiones para lograrlo se deben manejar
las objeciones que manifiesta el cliente del modo adecuado. Para saber si el
proceso de negociación comercial fue el esperado, es preciso evaluarlo
corroborando así los resultados.
27
Cuadro Nº 6: Proceso de Negociación Comercial
Fuente: Técnicas de ventas MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA, 2012.
2.1. Etapa inicial
Una negociación inicia con la planeación, que es importante porque permite definir
el entorno en el que se dará la interacción con el cliente.
Los objetivos de la negociación Un objetivo es una declaración de intenciones. Es
el punto deseado a donde se dirigen los recursos o esfuerzos propios. Es aquello
que se quiere lograr. Establecer objetivos claros y realistas es un paso sustancial
hacia la acción viable, porque:
 Los objetivos proporcionan cause y dirección a nuestras energías.
 Los objetivos nos ayudan a descubrir lo que es realmente importante.
 Los objetivos nos ayudan a configurar acciones concretas.
Al momento de iniciar una negociación comercial el vendedor debe tener muy

claro cuáles son sus objetivos de la venta.
28
El margen de negociación es el margen dentro del que se estima cerrar la

negociación y para definirlo se debe de determinar lo siguiente:
 Lo mínimo que se está dispuesto a obtener.
 Lo que se desea obtener.
 Lo máximo que se puede lograr.
a) Lugar de la negociación
El lugar puede ser físico, ejemplo: una oficina, un restaurante o una sucursal, pero
también puede ser vía telefónica o a través de Internet, ejemplo: a través de un
video chat.
b) Información de la contraparte
Obtener información del cliente que pueda ayudar a cerrar una negociación, es
básico. Por ejemplo, si el vendedor de paquetes vacacionales sabe que al cliente
le gusta practicar deportes extremos, le puede ofrecer opciones que se ajusten a
sus necesidades. Una de las principales reglas de la relación vendedor-cliente, es
conocerlo.
2.2. Apertura
Al iniciar la negociación y, por ende, entrar en contacto con el cliente se tienen que
considerar dos momentos clave:
a) Romper el hielo y establecer una vía de comunicación. Se presenta la

primera vez que se habla con el cliente y algunas ocasiones dura únicamente
unos cuantos minutos que se deben aprovechar al máximo para generarle
confianza, hacerle preguntas clave que pueden servir más adelante y provocar su
curiosidad en el producto o servicio.
29
b) Identificación de las necesidades del cliente. Aquí es importante distinguir

entre las necesidades evidentes y las indefinidas. “Son necesidades evidentes
aquellas que el cliente siente de forma clara y manifiesta; son necesidades
indefinidas aquellas que se deducen de un problema que tiene el cliente y aun no
tiene claro cómo resolver.” Ejemplo: Una necesidad evidente es que un cliente
necesite un sistema de alarma para su negocio, una necesidad indefinida es el
tipo de sistema que desea de acuerdo con las diferentes coberturas que el
vendedor le puede ofrecer.
2.3. Presentación y demostración del producto
Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los beneficios del producto de
forma verbal y conviene más hacerle una demostración del producto.
Antes de presentar una demostración se debe determinar lo siguiente: a quién va
dirigida esa presentación, es decir, quién es el cliente y por qué razón puede
interesarse en el producto; qué productos similares maneja la competencia, para
resaltar los beneficios adicionales en relación con la misma; la estrategia que se
va a ejecutar en la demostración, por ejemplo, si se mencionará el precio al final o
se entregará por escrito desde el inicio resaltándolo como una ventaja. Una
demostración óptima responde a:
Los atributos son las “características técnicas del producto, así como sus
cualidades principales.” Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el
producto y lo que aporta. Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los
atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más
satisfactoria que otros”.
2.4. Tratamiento de las objeciones
Para manejar correctamente las objeciones, el vendedor debe de seguir el

siguiente proceso:
30
 Escuchar. Esto implica no emitir juicios apresurados y prestar completa

atención a lo que dice el cliente.
 Anticiparse. Se puede ganar tiempo si se prevén con antelación las posibles
objeciones.
 Comprender. Si el cliente siente que el vendedor es empático con sus
argumentos, sentirá confianza en continuar la negociación.
 Refutar. Esta parte se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a
manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar
con argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto o
servicio que se está ofreciendo.
Las principales objeciones que un cliente manifiesta, por lo regular están

relacionadas con:
a) El precio. Aquí la estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto o
servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte.
b) El producto. En este sentido habrá que poner énfasis a la garantía que se

ofrece y hacer demostraciones veraces y detalladas.
c) El servicio posventa. Hay clientes que están muy preocupados en conocer que
sucede si falla el producto, por ello se debe insistir en la garantía y ofrecer un
directorio de centros de servicio
2.5. Cierre
Esta última etapa del proceso de negociación, también es denominada finalización

de la negociación o conclusión de la venta. El cierre en términos ideales,
constituye la culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del
cliente que ha adquirido un bien o servicio bajo las mejores condiciones, es decir,
bajo el escenario de ganar:
31
Sin embargo no siempre ocurre la finalización esperada, porque “simplemente no

existe disposición por alguna de las partes por llegar a un acuerdo y hay
negociaciones que pueden durar años sin llegar a un resultado concreto pero si el
desperdicio de tiempo, dinero y recursos en general”. Obedeciendo a esa razón se
debe de tener la objetividad de decidir cuándo es mejor retirarse, eso no significa
perder, a veces retirarse bien y a tiempo es un acierto que ayuda a rediseñar la
estrategia e ir por el éxito.
El momento para retirarse dependerá de la decisión del negociador o del

ambiente que esté englobando el contexto. Los errores por parte de la fuerza de
ventas más frecuentes por los que no se cierra una negociación son:
a) Falta de información del producto o servicio. Muchas veces el vendedor no está
seguro o desconoce las ventajas de lo que está vendiendo y si el cliente
argumenta objeciones, será difícil manejarlas adecuadamente obstaculizando así
la venta.
b) Actitud negativa. Aunque parezca ilógico, existen vendedores que pareciera que
no desean vender y muestran apatía, aire de superioridad o enojo, al estar en
contacto con el cliente.
c) Presión. Es uno de los errores más frecuente y consiste en que el vendedor

presiona a sus clientes de forma constante y hasta agresiva, para que compre el
producto. Le llama a todas horas, le dice que si no compra el producto será una de
las equivocaciones más grandes de su vida, y cosas por el estilo.
2.6. Evaluación del proceso
Una vez que haya culminado la negociación, ya sea con la venta o no, es
necesario que el vendedor, su supervisor y el gerente de ventas, evalúen el
proceso. Lo anterior sirve para identificar fortalezas que permitan seguir aplicando
estrategias favorables con futuros clientes, o bien, conocer las áreas de
32
oportunidad que se tienen que reforzar para posteriores negociaciones. Una

herramienta útil, sencilla y práctica que se puede utilizar, es la denominada matriz
FODA que por sus siglas indica que se analizan en ella: fortalezas, debilidades,
amenazas y oportunidades. Observe la estructura de la matriz:
Por último, se planteará un FODA de una negociación en donde el cliente no

compró el producto desde la óptica de un vendedor:
33
A través del FODA se puede identificar de una manera sencilla en donde hay que
trabajar para futuras ventas.
3. Técnicas de Ventas
Al finalizar la unidad el alumno valorará los diferentes métodos de venta para que
al lograr el acercamiento con el cliente, se consolide la venta y se le dé un
seguimiento de calidad que derive en nuevas oportunidades de venta.
3.1. Métodos de ventas

3.1.1. Venta a distancia
Es un método en el que “no existe un contacto directo entre el comprador y el

vendedor”.
Las ventas a distancia se clasifican a groso modo en ventas por correspondencia,
ventas por teléfono, ventas electrónicas y ventas por televisión. A continuación se
explicarán cada una de ellas mediante la tabla:
34
Cuadro Nº 7: Métodos de Ventas
Fuente: Técnicas de ventas de MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA, 2012.
3.1.2. Venta personal
35
Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede tener

dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la empresa o
comercio. Las ventas personales se dividen en dos subniveles:
Las ventas internas, a su vez se clasifican en:
 Venta directa: el posible comprador entra a un establecimiento y es atendido por

un vendedor que se encarga de atenderlo de forma personal. Ejemplo: cuando
usted entra a una zapatería para comprar un par de tenis nuevos y le atiende un
vendedor.
 Venta en libre servicio: son las que se efectúan en tiendas de autoservicio y

en donde los consumidores entran para comprar un producto(s) elegido y
evaluado por ellos mismos. Ejemplo: ir a Soriana a comprar una cámara
fotográfica. Una ventaja para el consumidor en este tipo de ventas es que el precio
suele ser más accesible.
 Venta en ferias, salones y exhibiciones: en este tipo de venta las empresas

tienen manifestaciones comerciales exponiendo sus productos o servicios a
compradores potenciales. Por lo regular se efectúan en espacios especiales o en
salones de hoteles. Ejemplo: la Expo Viajes que se lleva a cabo cada año en el
World Trade Center.
En el caso de las ventas externas, se subdividen en:
 Ventas a domicilio: se realiza en el domicilio del comprador y por lo regular en

ese momento se levanta la orden de compra y posteriormente se entrega el
producto o servicio. Ejemplo: la venta de libros a domicilio, que hace unos años
era muy común, y en la que se levantaba el pedido y luego se enviaba.
36
 Autoventa: en este caso las empresas establecen rutas para llevar a los
consumidores productos que por lo regular se consumen diariamente y son
perecederos. El vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y entrega la
mercancía a clientes que casi siempre son establecimientos minoristas. Ejemplo:
el agua Electropura® que se reparte en tienditas o negocios pequeños.
3.1.3. Venta multinivel
Bajo esta modalidad de venta, “se construye una red de vendedores

independientes, a diferentes niveles, que a cambio de una comisión Venta de
puerta en puerta Venta por cita en el domicilio del comprador Venta en lugar de
trabajo comercializan diferentes productos". Este tipo de ventas suelen ser muy
efectivas para los consumidores y para los vendedores tienen implícitos estímulos
que les resultan muy atractivos. Ejemplo: en Mary Kay las vendedoras además de
su esquema de comisión y de los descuentos en los productos, pueden ir
subiendo de nivel hasta convertirse en Directoras independientes y con ello,
obtener mayores beneficios.
3.2. Las fases de la venta
Las ventas son un proceso que implica un orden secuencial que incluye diferentes
fases.
Cuadro Nº 8: Fases de la venta
Fuente: Técnicas de ventas de MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA, 2012
37
Localización y calificación de los clientes
Para que exista una operación de venta en necesario que existan dos elementos
que son el producto o servicio, y el cliente que como se mencionó, aquí es un
prospecto ya que no ha comprado nada aun. Los prospectos potenciales son
aquellos individuos que tienen la necesidad de adquirir un determinado producto o
servicio y con los que por lo tanto, debe existir un acercamiento. Ejemplo: una
persona que necesita adquirir un seguro para su auto, y por ende las compañías
aseguradoras le ofrecerán sus servicios.
Pero surge una pregunta necesaria: ¿En donde localizar prospectos? En

diferentes fuentes de información que pueden ser externas a la empresa, las más
frecuentes son:
 Bases de datos.
 Directorios de empresas.
 Revistas especializadas.
 Encuestas.
 Sondeos.
También se pueden localizar prospectos a través de fuentes internas de la

empresa como cuando los posibles clientes van a solicitar información y se le
toman sus datos para contactarlo más adelante. Ejemplo: un prospecto que va a
Sears interesado en una computadora y se le toman sus datos para contactarlo
más adelante. Una vez que se ha localizado a los prospectos, es conveniente
enlistarlos con el propósito de hacer una valoración de cada uno de ellos basados
en aspectos como: insistencia en la necesidad de adquirir el producto, poder
adquisitivo, posibilidad de generar clientes frecuentes (que compren
constantemente el producto o servicio). Ejemplo: por una calificación de clientes
se determina que el doctor Sánchez puede ser un cliente recurrente de productos
38
desinfectantes en grandes cantidades. Por último dentro de esta fase, se procede

a priorizar a los clientes prestando especial atención a aquellos que se puedan
atraer a corto plazo.
3.2.1. Acercamiento con el cliente
Una vez evaluados los prospectos, inicia el acercamiento con el futuro cliente y
para ello se debe:
 Conocer al cliente, buscando la mayor información posible de él incluyendo su

situación comercial. En el caso de los servicios financieros (tarjetas de crédito,
cuentas bancarias, inversiones, etcétera) es particularmente importante este punto
y de hecho está señalado en los procesos internos de las empresas que los
ofrecen.
 Ubicación del cliente en el mercado, que se refiere a determinar la frecuencia
con la que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a
ofrecer.
 Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando

estrategias que faciliten la negociación y el cierre de la venta.
3.2.2. Argumento de ventas
Dentro de esta parte del proceso de las ventas el vendedor hace un sondeo de las
necesidades del cliente. Para hacer más efectiva esta fase se recurre al
argumento de ventas, que es un documento creado por el vendedor o bien, por el
departamento de ventas y cuyo fin es determinar los puntos en los que se dará
más énfasis. Este argumento “se basa en la fórmula AIDA (atención, interés,
deseo, acción) expresada por Kotler, es decir, debe captar la atención, animar el
interés, provocar el deseo y promover la acción, y se concreta en un discurso que
tiene tres elementos básicos”:
39
 Descripción objetiva de las características del producto o servicio.
 Énfasis en las ventajas que ofrece el producto o servicio, principalmente el

comparación con similares que ofrezca la competencia.
 Beneficios adicionales que el cliente obtendrá del producto.
3.2.3. Consolidación de la venta o cierre de la venta
El cierre de venta es el momento clave del proceso, si un vendedor no tiene la

suficiente pericia para manejar esta fase, es muy probable que no se logre el
objetivo. Enseguida se detallan las variables a considerar durante esta etapa:
Tabla Nº 9 Cierre de la venta
Fuente: Técnicas de Ventas de MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA, 2012
40
3.2.4. Servicio de atención al cliente
El verdadero objetivo de las empresas actuales es conservar a sus clientes y

atraer más. Los costos de un mal servicio son tan perjudiciales, que se deben
evitar a toda costa. El servicio de atención a clientes tiene dos funciones
fundamentales:
a) Seguimiento posventa: aquí se debe corroborar si el producto o servicio fue

de la entera satisfacción del cliente y si se entregó según lo estipulado en el cierre.
También es importante hacer una llamada de cortesía agradeciendo al cliente por
haber adquirido el producto o contratado el servicio. General Motors tras la venta
de un vehículo, acostumbra llamar al cliente y preguntarle cómo se siente con su
unidad y si cumplió sus expectativas. También se puede aprovechar para ofrecerle
al cliente otros productos o solicitarle que de una lista de tres prospectos que
considere podrían interesarse en lo que se le ha vendido.
b) Seguimiento de quejas: las quejas son una insatisfacción que el cliente

expresa por el producto o servicio y casi siempre se generan por un defecto en el
producto o por el incumplimiento de una de las condiciones de compra. Para dar
seguimiento a una queja se debe escuchar atentamente al cliente garantizándole
que su problema quedará resuelto pero sin falsas promesas y por supuesto,
resolver el problema.
Mariana Elizabeth Navarro Mejía, Técnicas de ventas, 2012, 119 pág. (5)
3. Estrategia Publicitaria
Mediante la combinación de diversos materiales y su adecuada utilización, es

factible crear una mejor imagen de la empresa confeccionadora, así como también
41
se puede comunicar de manera apropiada y efectiva a todos sus consumidores y

público meta sobre los beneficios que se ofrecen a través de sus productos.
a. Importancia
Es imprescindible penetrar en la mente del mercado objetivo a través de medios

viables y adecuados para la empresa confeccionadora que requiere posicionarse
como Líder en la comercialización de productos de confección y diseño
personalizados en el mercado del municipio de Montero.
b. Descripción y beneficios
La empresa confeccionadora objeto de estudio ofrece un amplio surtido de

productos de vestir a la moda de alta calidad con empaque que protege de la
contaminación del medio ambiente.
c. Marca
Es importante mencionar que como se determinó en el diagnóstico, la empresa

confeccionadora cuenta con un logotipo plenamente definido, por que se muestra
el diseño propuesto y aprobado. Esta marca es Mitsuba que se encuentra
plasmado en cada uno de las prendas.
c. Grupo Objetivo
Está constituido por las personas que residen en el municipio de Montero, en

donde se ha efectuado este estudio. EI grupo objetivo está formado en su
mayoría por padres y madres de familia que tengan hijos pequeños, con edades
comprendidas entre los 4 y los 12 años que se preocupan por la economía
familiar, para la higiene en la adquisición de productos de confeccionados, sin
42
embargo también conforman hombres que son padres de familia y en menor

número.
d. Objetivos de comunicación
• Colores que capten la atención de los clientes en los puntos de venta
• Informar al mercado objetivo sobre los beneficios que ofrecen los productos
confeccionados por la empresa.
• Difundir la amplia variedad de productos diseñados. Especialmente en las 4

estaciones del año, en donde existen más ventas.
f. Técnica de medios de publicidad exterior
• Dos diseños de mantas publicitarias (Publicidad exterior)
• Un diseño de volantes (Medios impresos)
• Rotulación de vehículos de reparto (Publicidad exterior)
Los antes mencionados se han diseñado para la empresa confeccionadora

objeto de estudio.
g. Concepto publicitario
La empresa confeccionadora comunicara al mercado objetivo sobre la novedosa

manera de comercializar prendas en diferentes tiendas, centros comerciales y
mini mercados, pues en dichos puntos de venta, encontrara higiene, calidad ,
moda y novedades en grande y ahora puede elegir entre una amplia variedad de
productos de confección la prenda que necesita.
h. Selección de medios
43
Para promover la nueva manera de comercializar prendas en tiendas, centros

comerciales, mini mercados se utilizara la publicidad en exteriores (mantas y
vehículos de reparto) y material de impresión litográfica (volantes). Así mismo, se
presentan los costos y los diseños propuestos de cada medio seleccionado, los
cuales se propone para que el propietario de la empresa pueda implementar.
h.1 Manta publicitaria
Se ha seleccionado la manta vinílica para la promoción de los productos de la

empresa confeccionadora, siendo uno de los medios publicitarios que pueden
abarcar e informar a un gran porcentaje del mercado objetivo. Las características
relevantes de las mantas publicitarias diseñadas, las cuales serán instaladas en la
entrada de las carreteras principales a cada una de las áreas geográficas
estudiadas: Estas mantas estarán vigentes por un lapso de dos meses y serán
colocadas dos veces en el ano, (enero-febrero y junio y julio. Según la
Municipalidad de Montero el permiso para las mantas en esta región no tiene
límite de tiempo, siempre y cuando se pague en esta el respectivo permiso para
su colocación. También se propone instalar una manta publicitaria en cada una de
las tiendas supermercados y mini mercados que distribuyen los prendas
personalizadas.
h.2 Impresión litográfica (Volantes)
En lo que concierne al material elaborado en impresión litográfico se proponen los

volantes como el medio informativo que puede lIegar directamente hasta las
manos del consumidor y posible consumidor. Los volantes también cubren gran
porcentaje de la población deseada para transmitir el mensaje que la empresa
objeto de estudio desea, pues lIega a mas número de personas y su costo es
relativamente bajo. Se propone repartir los volantes casa por casa en las zonas
centrales de Montero cuando gerencia lo considere oportuno y en la entrada de
44
los puntos de venta seleccionados, dos veces en el mes, en los días que los
puntos de venta crean conveniente, se propone que esta actividad sea realizada
en conjunto con el personal encargado de atender a los clientes en los puntos de
venta aprovechando todos los recursos disponibles.
h.3 Rotulación de vehículos
También se propone la rotulaci6n de vehículos de reparto para promover los

productos y el nombre de la empresa, como otro medio publicitario que cumple el
objetivo de captar la atención de la mayor poblaci6n posible de las áreas
geográficas objeto de estudio. Se propone la rotulación de dos vehículos de
reparto los cuales transitan por los lugares en el momento del traslado de
mercadería hacia los puntos de venta, promoviendo la diversidad de productos
que ofrecen, la higiene, la calidad y las nuevas tendencia . EI tiempo de vigencia
de este material es de aproximadamente 2 años, tiempo después del cual se
deben reemplazar cambiando de diseños cada cierto tiempo.
Toda actividad publicitaria tiene un costo y para la implementaci6n de lo

propuesto anteriormente (mantas y volantes) en la estrategia publicitaria, es
necesario costear.
Presupuesto
Con el fin de determinar el presupuesto total para la aplicaci6n de las estrategias

promocionales propuestas, a continuaci6n se resumen las actividades a
implementar y sus costos. EI periodo de tiempo que abarca el siguiente
presupuesto es de seis meses, el mayor desembolso lo representa la elaboraci6n
de exhibidores y podría variar en el caso de los instrumentos de promoción de
ventas y dependerá de lo planificado por el fabricante y el detallista. EI gasto de
las actividades publicitarias dependerá del tiempo y la frecuencia que se deseen
45
utilizar. EI material P.L.V se reemplazara hasta que se deterioren o cuando se

quiera cambiar de estilo.
Fuentes de Financiamiento
Es clave considerar las fuentes de financiamiento que proveerán para realizar

estas actividades. La mayor inversi6n necesaria para irnplementar la estrategias
promocionales en el punta de venta, lo conforman la adquisici6n de exhibidores
de diferentes tamaños, los cuales serán colocados en los puntos de venta
seleccionados, es financiado por el propietario de la empresa y entregado bajo
contrato al detallista. Las actividades de promoci6n de ventas (ofertas,
degustaciones, rifas), son absorbidas por el productor. Se recomienda que a
mediano plazo conforme los distribuidores observen los beneficios que se
obtienen al implementar las estrategias también participen, es decir, si bien el
objetivo de ambas partes es incrementar sus ventas es factible que al unir
recursos entre ellos puedan cumplir con menor riesgo dicho objetivo. EI fabricante
debe acordar con el detallista todo aspecto relacionado con el tipo de promoci6n
de ventas id6neo a implementar en los puntos de venta (degustaciones, ofertas,
etc.) para obtener el mejor resultado, deben hacerlo de acuerdo con 10 planificad
Para combinar diversos medios de publicidad (mantas y volantes) y mejorar la

imagen de la empresa panificadora, también el detallista puede contribuir con el
fabricante y compartir los gastos que estas actividades conllevan, sobre todo las
mantas que se instalan en los puntas de venta. En 10 concerniente a la rotulaci6n
de vehículos de reparto, es más apropiado que el fabricante cubra la totalidad de
estos gastos, con el objetivo de no permitir publicidad de ningún otro negocio por
este medio. Puede destinarse un porcentaje de la utilidad que otorga el espacio
de exhibici6n del pan para gastos de publicidad, pues mientras más se invierta en
este rubro se obtendrán mejores resultados. Por otro lado, muchas veces el
46
detallista al observar la respuesta de los consumidores con la publicidad y

teniendo la capacidad para sufragar actividades publicitarias también puede
decidir absorber únicamente ellos estos gastos, mediante un porcentaje asignado
para actividades publicitarias en base a sus utilidades anuales lo cual conlleva a
que el productor únicamente costee la elaboraci6n del exhibidor que entregara al
punta de venta.
“ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE
UNA EMPRESA PANIFICADORA EN EL MUNICIPIO DE SAN JOSÉ PINULA”,
EDWIN ORLANDO CHAVARRÍA GARCÍA, agosto de 2014, pág. 257. (6)
8. BIBLIOGRAFIA
 Kotler, Philip y keller, Kevin, Dirección de Marketing, 14 Edición, 2012, pág.

808 (1)
 Mitsuba.com.bo página oficial de la empresa Disponible en:
https://www.mitsuba.com.bo (2)
 STEFANIE JOHANNA DE FREITAS GUZMÁN, “PROPUESTA DE
MARKETING CON EL FIN DE INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA
EMPRESA ARRENDAUTO S.A”, 2017, (3)
 Formulación de la estrategia comercial plan de marketing (26 de Junio de
2015) Formato Pdf Disponible en:
http://www.eco.unlpam.edu.ar/objetos/materias/contador-publico/5-
ano/produccion-y-comercializacion/aportes-teoricos/2_2015-06-26_-
_Formulacin_de_la_Estrategia_Comercial_-_Plan_de_Marketing.pdf (4)
 Mariana Elizabeth Navarro Mejía, Técnicas de ventas, 2012, 119 pág. (5)
 “ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA INCREMENTAR LAS VENTAS
DE UNA EMPRESA PANIFICADORA EN EL MUNICIPIO DE SAN JOSÉ
PINULA”, EDWIN ORLANDO CHAVARRÍA GARCÍA, agosto de 2014, pág.
257. (6)
47
9. ANEXOS
La administradora de la sucursal de Montero Srta.Frida Salvatierra
48
49
50
51
52
Marcos Nakada Fundador de Mtisuba s.r.l.
53

Taller de Grado - C9 - Defensa

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA

“GABRIEL RENE MORENO”

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

Nombre: Mariela Orellana Torrez

Número de Registro: 214113264

Correo electrónico: orellanatorrezMARIELA94@gmail.com

Materia: Taller de investigación de grado

Profesor guía: Ing. Co. Rosmery Saavedra Herrera

A mi hija quien por ella soy lo que soy.

A dios todopoderoso por guiarme y mostrarme el verdadero camino.

A la Universidad Autónoma Gabriel Rene Moreno, particularmente a la Facultad

Un agradecimiento especial a la ingeniera Rosmery Saavedra Herrera quien fue

A mi familia y a todas aquellas que me colaboren en la culminación de esta

1. Estrategia Comercial.. ............................................................................................. 11

1. Causas principales de la disminución de las ventas de ropa para niños 9

El sector de la confección en Bolivia presenta cada vez más estándares de

El presente trabajo tiene como propósito desarrollar técnicas de marketing y

La preparación de este plan de trabajo se realizó bajo la guía y aprobación de la

El propósito del presente trabajo persigue fines de desarrollo empresarial, así

Los actuales gerentes de empresas que producen y comercializan productos a

Dentro de este contexto se encuentra la empresa Mitsuba, que de acuerdo a la

MITSUBA es una empresa de confecciones creada por Marcos Makada, un joven

colegios y el mercado informal, con solo 20 empleados. Luego se amplió el

En el año 2002 nació el Maquicentro, creado para abaratar los costos

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Luego de realizar un diagnóstico preliminar en el área de ventas de la empresa

La presente investigación se realizara durante el segundo semestre del presente

El presente estudio abarcara la ciudad de montero- Santa Cruz- Bolivia.

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El desarrollo del presente trabajo se centra en el área comercial aplicando todos

4.1. Objetivo General

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 Describir los soportes teóricos y conceptuales sobre cuya base se formulara

5.1. Justificación Teórica

Actualmente todas empresas de producción y comercialización de confecciones

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La propuesta de desarrollo es diseñar una estrategia comercial para incrementar

5.3. Justificación Personal

6.1. Tipo de Investigación

El tipo de investigación utilizada es descriptiva mediante la cual se ha realizado un

6.2. Método y diseño de investigación

6.2.1. Tipo de Investigación

El enfoque de investigación de mercado se realizara a través de una investigación

La hipótesis que va probarse durante el desarrollo de la presente investigación es:

 Identificar los problemas principales que presenta la empresa Mitsuba para

6.3. Población y Muestra

6.3.1. Unidad de Análisis

Se encuestara a madres o padres de familia que tengan hijos de 4 a 12 años de

La encuesta se realizara a la población de Montero específicamente a las

La muestra manejable para la investigación Son 383 individuos seleccionados al

6.3.4. Tipo de Muestra

El tipo de muestra que se utilizo fue el muestreo probabilístico con población

6.3.5. Tamaño de la Muestra

Para desarrollar la encuesta, se aplicara la fórmula de población conocida o finita,

N= Universo o población ------------- 128.875

z= Nivel de confianza 1.96 (tabla de distribución normal para el 95% de

p= Probabilidad de éxito 50% -------------0.5

q= Probabilidad de fracaso 50% ---------0.5

e= Error estimado 5% -----------------------0.05

n= (1.96)2 × 128875 × 0,5 × 0,5

La Encuesta fue realizada en los predios de la plaza 2 de diciembre en Montero de

6.3.6. Resultados de la Encuesta