Nombre(s): Matrícula:

Areli Vargas Torreblanca 2906550

Héctor Manuel Sevilla Valdez 2898213
Christian Yanine Reyes Ortíz 2906402
Abiel Ramírez Pérez 2906001
Nombre del curso: Mercadotecnia. Nombre del profesor: Ingrid
Velázquez Irigoyen.

Módulo: 1. La mercadotecnia: Actividad: 2. Nueva estrategia de

concepto, evolución, naturaleza y ventas.
tendencias de negocios.
Fecha: 22 de Mayo de 2019
Bibliografía:
- Kotler, Philip (1999). El marketing según Kotler. Barcelona (España):
Ediciones Paidós Ibérica, S.A.
- Salido, David (2004). Las técnicas de venta, todo un arte (Madrid, España)
Ediciones: Viventia.
- Rodríguez, Santiago. Creatividad en Marketing Directo (primera edición).
Barcelona (España): Ediciones Deusto
-Kerin, R., Rudelius, W., y Hartley, S., (2014). Marketing. (11ª ed.). México:
McGraw Hill.
-Lamb, C., Hair, J. y McDaniel, C. (2013). Marketing (12° ed.). México:
Cengage Learning.
 Contenido
Técnica de administración de ventas AIDA ........................................................ 2

Reporte Ejecutivo ............................................................................................... 9

Análisis de Ventas ............................................................................................ 13

Infografía .......................................................................................................... 14

1
 Técnica de administración de ventas AIDA

Primer artículo

El modelo AIDA es una de las técnicas más conocidas en el sector del

marketing, pero también es uno de los pocos aplicados en la acción comercial

a pesar de las evidentes ventajas que tiene su uso.

Las siglas de AIDA son:

De acuerdo con Salido (2004) “Una de las tareas del vendedor es hacer aflorar

las necesidades del cliente de forma clara y explícita. El modelo se convierte en

un clásico para ir elaborando paso a paso antes de convencer emocionalmente

y que el cliente maneje una predisposición al cambio y aceptación de la acción

comercial. Este momento es gradual y sucesivo, fomenta su éxito en la

concatenación de diferentes acciones lógicas que hace que el receptor se

sienta llevado hacia el acto de decisión en la compra.”

Atención:

Dado que nuestra atención es selectiva, el primer estimulo que lancemos debe

ser suficientemente atractivo para ser captado por la percepción de nuestro

interlocutor.

2
Interés:

Está relacionado con el primer paso que algunos lo incluyen en una misma

categoría ya que muestra la importancia de ofrecer algo al interlocutor que esté

dentro de sus intereses particulares o personales, en este paso el contacto se

establece para mostrar un beneficio real al interlocutor y si puede ser tangible,

es mejor.

Deseo:

Se trata de establecer un vínculo afectivo entre lo que la empresa está

ofreciendo y lo que el cliente obtendría de confirmarse el interés descubierto en

el paso anterior, para ello el ofrecimiento debe hacerse vinculando una

necesidad real de nuestro interlocutor con su satisfacción gracias a los

producto o servicios de la empresa, pero siempre desde el punto de vista del

interlocutor.

Acción:

Por último, se produce la acción de argumentación del producto o servicio, en

este momento el posible cliente ya está receptivo porque todavía no hemos

hablado de las ganancias de la empresa vendedora y nos hemos centrado solo

en sus beneficios.

Lo primero que debemos recordar es que la búsqueda que tiene el ser humano

de satisfacer sus necesidades comparados con los beneficios y características,

estos agrupados interfieren en las grandes decisiones de compra.

3
Segundo artículo

De acuerdo a Kotler (1999), el término AIDA es un modelo clásico que describe

los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra

«AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en

inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Los elementos publicitarios, como escaparates, deben conseguir, con respecto

a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés

por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y,

finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje.

Atención

La atención es el enfoque de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la

mente a un objeto; es necesario despertar la curiosidad. Ante los millares de

estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a

las que están relacionadas con su propia actividad e intereses; desestimando u

obviando todo los demás.

Interés

Despertar interés implica primero captar la atención; pero en esta etapa se trata

de una atención sostenida en el tiempo y con mayor intensidad en nuestra

4
propuesta. El diccionario define esta palabra como una "inclinación hacia una

persona o cosa" esta acepción también es válida en ventas.

Deseo

El deseo de poseer el producto (bien o servicio), en general es consecuencia

de una buena demostración. Para lograr Deseo necesitamos demostrar y

convencer. Una demostración expone el producto en uso, destacando los

beneficios que proporcionará al comprador. Crea la sensación de que ya tiene

el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce

una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto,

de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la

solución de un problema.

Acción

La clave de un plan de mercado y ventas exitoso define con claridad cuál es el

comportamiento que espera lograr en el segmento al cual se dirige. Es

necesario definir con mucha claridad que se espera lograr exactamente; cuál

es el objetivo específico, cuál es el comportamiento que esperamos que los

prospecten realicen:

1. ¿Se pretende lograr que los prospectos “voten”?

2. ¿Que cambien un comportamiento por ejemplo en cuanto a un hábito

determinado? “Abandonen el consumo de tabaco”?

3. ¿Queremos que llamen por teléfono para obtener más información?

El proceso no termina con la compra, pues esta no es la meta del cliente, por

eso, las dos etapas finales son: la Satisfacción de las necesidades previamente

identificadas y acordadas, y la Evaluación por parte del cliente acerca de todo

el proceso. Si es positiva, llevará a la recompra y a la recomendación a otros.

5
Tercer artículo
Los teóricos de los distintos modelos publicitarios pretenden que la creatividad

del anuncio o la eficacia del mensaje sea la óptima. Vamos a analizar

brevemente los principales modelos psicológicos, clasificados según el

aprendizaje.

AIDA fue inicialmente concebida como mecanismo de venta personal a partir

de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados unidos. Sigue

vigente porque se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al

reconocer una necesidad; algo que no ha cambiado mucho. Sistematiza la

composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de

éstas fases mediante la comprensión de las motivaciones y expectativas

asociadas a ellas.

En 2001, Sheldon extendió el modelo con una 5ta. Fase: “Satisfacción”

(AIDAS). Ésta intenta estimular la repetición de compras. Otras variaciones,

como AIDCA, agregaban un paso previo a la Acción llamado “Convicción”

aunque a veces se lo encontraba entre el Interés y el Deseo. En fin, como casi

todo, ha ido evolucionando. Y como se muestra a continuación, se pueden

encontrar diferentes “sales funnels”, que incluyen un paso más o menos en la

secuencia, en virtud del tipo de producto, servicio, o autor en cuestión.

Atención

Es la primera y necesaria fase de todo proceso comunicativo: llamar la

atención. Y esta primera fase es, a menudo, la más difícil de las tareas a

conseguir por los publicistas, marketeros o comunicadores en general. Y es

que entre los miles de mensajes comunicativos (visuales o auditivos) que

recibimos a diario, no es fácil que uno nos llame la atención. Se han

desarrollado miles de teorías y técnicas, y escrito artículos y libros enteros

6
sobre este preciso tema: cómo llamar la atención de la gente. Es difícil

conseguir. Muy difícil. Pero lo peor no es eso: lo peor es que llamar la atención,

por difícil que resulte, no es suficiente. Tras llamar la atención hay que

conseguir que el receptor pase a la siguiente fase: hay que crearle interés.

Interés

Una vez un mensaje (en marketing, un mensaje publicitario) ha conseguido

llamarnos la atención y que nos fijemos en él, es imprescindible que nos cree

interés. Si vemos un cartel rojo entre una multitud de carteles blancos, grises y

negros nos llamará la atención, pero lo importante es que, una vez lo veamos,

tenga algo (aparte de lo que ha provocado que le prestemos atención) que nos

genere interés. Para que eso se produzca pueden intervenir múltiples factores,

pero algo esencial es que contenga un mensaje, primero, que sea inteligible

para nosotros (por ejemplo, que esté en una lengua que entendamos) y,

segundo, que trate de un tema que nos incumba, que nos aluda, sobre el que

nos sintamos interpelados.

Deseo

En el terreno del marketing, los mensajes comunicativos no sólo deben

llamarnos la atención y crearnos interés, sino que deben llegar a un tercer

estadio: generarnos un deseo. Es la fase en la que el mensaje debe hacer

posible canalizar las necesidades detectadas hacia un deseo concreto. Por

ejemplo, si llevamos tiempo dándole vueltas a la idea de comprar un coche, es

probable que un anuncio de coches nos llame la atención y nos cree interés.

Pero si estamos ya en la fase de evaluación de alternativas (ver artículo sobre

las fases en un proceso de compras), es importante que el mensaje publicitario

7
nos cree el deseo de adquirir el producto (en este caso, el coche) que está

anunciando.

Acción

Es la cuarta y última fase que, en marketing, debe contener todo mensaje: la

llamada a la acción. Curiosamente es la fase que más se ha popularizado con

la irrupción del marketing digital. Constantemente leemos artículos que nos

dicen que toda “landing page” ha de contener una “llamada a la acción” (“Call to

Action”, CTA). Y probablemente es porque en un mundo, el del marketing

digital, donde todo se analiza y mide, de nada sirve (y está bien que así sea)

conseguir que el receptor de un mensaje vaya pasando por las fases de

Atención, Interés y Deseo, si finalmente no conseguimos convencerlo de que

pase a la Acción, y consuma el objetivo que nos hayamos marcado, sea

ejecutar la compra de un bien físico, o simplemente rellenar un formulario para

dejarnos sus datos personales.

Un modelo en forma de embudo

Los conceptos, según el modelo AIDA, son consecutivos y forman un “embudo

de conversión” en el que en cada fase se pierden personas: no todas las

personas a las que un mensaje comunicativo ha llamado la atención sienten

despertado el interés, ni todas las que muestran interés pasan a la fase de

deseo, ni las que manifiestan deseo pasan finalmente a la acción.

8
 Reporte Ejecutivo

Empresa: Dulcería Candyland

Problemática: Disminución en las ventas.

Descripción del problema: En el último año la empresa ha reportado

pérdidas, según un reporte, los clientes dijeron que no se introducían variedad

en los productos y nuevos sabores, por ello preferían otras dulcerías que

ofrecen más dinámica variedad.

Mercado Meta: El mercado meta a quien se dirige nuestro negocio se

conforma por niños, adolescentes, jóvenes, adultos de mediana edad y

mayores. Se dirige a personas de sexo tanto femenino como masculino, con un

nivel socioeconómico medio en adelante.

Estrategia: Modelo AIDA

Atención: En esta fase del modelo, como coordinador del departamento de

ventas y en base a los resultados obtenidos de los clientes anteriormente, se

iniciará con hacer una completa renovación de la empresa, por lo que se

realizará una campaña de marketing que permita atraer al cliente, para

posicionar nuevamente nuestra marca, en donde se anunciará la introducción

de helados a la dulcería con sabores de temporada, toppings y consumibles,

además de introducir variedad nueva de dulces no sólo para clientes

potenciales sino también buscando que las estrategias creadas nos permitan

recuperar los clientes perdidos. Una estrategia de atención será la elaboración

de un nuevo producto de helado frito. Por lo tanto, se buscará captar la

atención de los clientes por medio de la variedad dulces, además de la

variedad de sabores de helados, siempre enfocados en la calidad, servicio,

9
pero también con la estrategia de mejorar la ambientación del local y de la

publicidad la cual se basará en volantes que se repartirán en la sucursal y a

través de nuestras redes sociales.

Interés: Lo que permitirá mantener el interés de nuestros clientes son las

continuas promociones, éstas serán la herramienta principal para cautivar al

cliente, se ofrecerán:

 Muestras gratis de nuevos dulces y sabores de helados de temporada.

 Promoción de dulces y Helados al 2x1 (Una promoción diaria)

 Cupones de descuento en nuestras redes sociales

 Beneficios exclusivos a clientes frecuentes

10
Las cuales se estarán llegando a nuestros clientes por distintos medios, ya sea

en redes sociales, en volantes, ya que es un medio económico y efectivo, y en

la sucursal, los cuales serán atractivos, que despierten interés y curiosidad,

utilizando colores, formatos, imágenes atractivas. Se establecerán plazos y

fechas concretos en nuestras promociones y descuentos por medio de nuestra

página de Internet, Facebook e Instagram, por ejemplo: “Si das clic en nuestra

página de Facebook sobre el Helado de Vainilla con Topping Frutos Rojos, y

eres de los primeros 50 te ganas uno gratis”. Eso permitirá que nuestros

clientes sigan interesados y estar siempre en su mente.

Deseo: El estar en cercanía con el cliente nos permitirá saber de primera mano

cuáles son sus deseos sobre nuestros productos, que expectativas y mejoras

ofrecen, en este caso se introducir helados en la dulcería e irlos variando de

acuerdo a temporadas, los cuales hacen tener al cliente más satisfecho ya que

cumplimos con sus necesidades. El traer nuevos sabores cada vez y una

variedad de toppings que permitan complacer a todos los gustos de nuestro

segmento demográfico. Nuevamente a través de la publicidad en las redes

sociales, y de nuestros ingredientes mantendremos el deseo de nuestros

consumidores. “Deliciosos Sabores y variedad de Toppings!

Pruebalos!!”.

11
Acción: La acción de compra será el momento más importante para la

Dulcería Candyland, ya que es el contacto directo entre el cliente y el personal,

y la mejor manera de saber si nuestro método está funcionando y cumpliendo

de manera efectiva, por lo que se delegará al encargado de la tienda. Esto se

realizará con un análisis de las ventas que permita conocer los niveles de

ventas que se han tenido, así como el comportamiento de compra y

preferencias de los consumidores.

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 Análisis de Ventas

El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de datos de

ventas, tendencias y métricas para establecer objetivos y pronosticar el

rendimiento a futuro. La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de

manera estrecha todas las actividades para determinar los resultados de

ingresos y para establecer objetivos para el equipo. El análisis de ventas debe

centrarse en mejorar y desarrollar una estrategia para hacer crecer el

rendimiento de ventas, tanto a corto plazo como a largo plazo. Por ello, para

nuestra empresa Candyland una actividad de análisis de ventas es el

establecer objetivos específicos para el equipo en forma de indicadores de

ventas. Debemos establecer un objetivo de ingresos para el director de ventas,

así como debemos fijar un objetivo de productividad de ventas para el equipo

de administración de cuentas.

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Infografía

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