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La siguiente es una lista con las algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación
distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas para la otra) que nos permitirán
lograr un acuerdo ubicado lo más cercano posible a los límites de negociación de la otra parte:
Por lo que una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra
parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo, pero que no sobrepase su punto de
reserva (límite de negociación), pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios, ser
considerados poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de
tiempo.
Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre debemos estar preparados para
explicar por qué nuestra oferta es razonable.
Si luego de haber establecido nuestra oferta, nos damos cuenta de que está más allá del punto de reserva
de la otra parte, debemos echar pie atrás con elegancia. En este caso debemos evitar dar señas de que
nuestra oferta inicial es definitiva, y tener siempre a la mano un razonamiento lógico para sustentar
nuestro cambio a una oferta menos agresiva.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes opciones:
establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un
punto medio; aunque debemos tener en cuenta que al utilizar esta alternativa podríamos
dificultar aun más la negociación.
una mejor opción es reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del
rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer
la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.
Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto que
explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o preguntarle en qué se basa para hacernos
dicha propuesta.
Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos
el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación es incierta. En
este último caso, si la otra parte nos incita a hacer la primera oferta, podríamos responder con un “creo
que es mejor que todavía no hablemos de cifras”.
Hacer miniconcesiones
Hacer miniconcesiones tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante; aunque
debemos tener cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar
bastante sin darnos cuenta.
Pedir miniconcesiones
Así como es posible hacer miniconseciones con el fin de dar la impresión de estar cediendo bastante,
también es posible pedir varias miniconcesiones con el fin de que sumadas todas éstas, signifiquen
bastante, por ejemplo, al pedir un pequeño descuento para cada producto, y luego pedir un descuento
global para todo.
Establecer límites
Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo,
“es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”, “nuestro presupuesto sólo
nos da para pagar este precio”, “mi última oferta es…”, “esto es justo y no variaremos nuestra posición”,
“es una oferta no negociable y final”, “tómalo o déjalo”.
Al utilizar esta táctica debemos tener cuidado ya que la contraparte podría romper negociaciones, por
ejemplo, cuando un trabajador amenaza con renunciar si no se le cumple algo; y, en caso de que nos
veamos obligados a retroceder ello podría restarnos flexibilidad; razón por la cual es preferible que los
límites sean vagos o genéricos.
En caso de que empleen esta táctica contra nosotros, debemos tener en cuenta que los límites no son
absolutos sino que siempre pueden alterarse y, por ejemplo, podríamos ignorar el límite impuesto por la
otra parte y continuar con el proceso.
Precedentes
Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos
pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”.
Comparaciones
Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales
similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.
Moldeo de aspiraciones
Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje
sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del
mal año que hemos tenido, las pérdidas que hemos sufrido, etc.
Serrucho
Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya
sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en
alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios, logrando así que éste esté más propenso a efectuar
concesiones. O cuando alguien se levanta a mitad de una reunión para atender la llamada de un supuesto
cliente importante, que en realidad es su secretaria.
Uso de engaños
Consiste en engañar sobre los hechos, por ejemplo, “por tratarse de usted se lo dejo a…”, “quisiera que
se respete esa cifra porque…”, “eso cubriría mis gastos diarios, tales como mis alimentos, mis
pasajes…”.
Si somos nosotros los que nos importa mucho algo, para hacer frente a esta táctica, debemos ocultar o
mostrar poco interés por aquello que nos interesa tanto.
Amenazas
Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no desea en caso de que no cumpla o
haga algo. Se suelen dar luego de que la otra parte no acepta hacer algo que se le ha pedido u obligado.
Debemos tener en cuenta que las amenazas sólo tienen valor cuando son creíbles, y tener cuidado al
hacerlas pues podríamos terminar obligados a cumplirlas (pues en caso contrario perderíamos
credibilidad); razón por la cual es preferible que éstas no sean tan radicales, por ejemplo, antes que
amenazar con despedir a trabajador, es preferible amenazarlo con aplicarle una sanción.
En caso de que nos hagan las amenazas a nosotros, lo recomendable es no ceder y dejar que éstas se
cumplan (y así demostrar que sólo cedemos ante razones y no ante la fuerza). Otra opción es ignorarlas y
continuar con el proceso como si nunca se hubieran dado. Y otra alternativa es amenazar con otra cosa,
por ejemplo, si nos dicen “haremos esto, si no hacen esto”, podríamos responder con un “ok., aceptamos,
pero sólo si ustedes hacen esto otro”.
Exponer la yugular
Consiste en solicitar a la otra parte que proceda según principios y ética, por ejemplo, “sabemos que
ustedes son mucho más poderosos que nosotros así que estamos dispuestos a sujetamos a su voluntad
confiando en su sentido de justicia; aceptaremos un acuerdo en los términos que ustedes planteen”,
“como sabemos de su larga trayectoria comercial y deseamos mantener la armonía con sus
distribuidores, pagaremos aquello que ustedes consideren justo”. Esta táctica suele ser utilizada cuando
uno se enfrenta a una situación insostenible.
Circunvalaciones
Consiste en intentar ponernos en contacto con los superiores de la otra parte para socavar así su posición
y aislarla de todo respaldo.
Para evitar que utilicen esta táctica contra nosotros, debemos obtener por adelantado el respaldo de
nuestros superiores y poner en guardia a toda la organización de la posibilidad de esta táctica.
Hecho consumado
Consiste en realizar una acción, ya sea antes o durante el proceso de negociación, que afecte
directamente los intereses de la contraparte enfrentándola ante un hecho supuestamente irreversible; por
ejemplo, cuando alguien vende un bien de la otra persona y luego recién le dice para dialogar o negociar.
Efecto de redondeo
Consiste en redondear cifras teniendo en cuenta la atracción que tienen los números redondos en las
personas debido a su sencillez; por ejemplo, en vez de pedir 9,89 podríamos pedir 10; aún cuando dicha
diferencia signifique mucho dinero, la otra parte podría aceptar.
Manejo de tiempo
El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en otros en nuestra contra; es posible utilizarlo de
dos formas:
Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin
de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto, por ejemplo,
“mientras más rápido empecemos, mejor será”, “ya cuánto es lo último que nos deja para
comprarle”, “tanto y le pagamos ahorita”, “ya que sea tanto, pero lo quiero para el mediodía”.
Otros ejemplos, al hablar bastante y deprisa, al demorarnos al llegar a una reunión y así procurar
que la otra parte disponga de menos tiempo del que esperaba para negociar, o al tratar otros
temas que no tengan que ver con el problema y procurar así el mismo efecto.
Para evitar que utilicen esta táctica contra nosotros, en el contrato debemos aclarar todos los asuntos
posibles y así evitar sorpresas de último minuto. En todo caso, si llegan a utilizar esta táctica contra
nosotros, es posible manifestar consternación, y si la otra parte mantiene su posición, es posible pedir
otra concesión a cambio.
Bibliografía consultada: