Aspectos Culturais De Negociação

Austria

As reuniões são levadas a sério na Áustria e podem entrar em detalhes consideráveis.

Reuniões de negócios seguem um procedimento formal. Os gerentes austríacos trabalham a
partir de agendas precisas e detalhadas, que geralmente são seguidas rigorosamente; Além
disso, as reuniões sempre visam resultados e resultados decisivos, em vez de proporcionar um
fórum para discussões abertas e gerais. A formalidade de uma reunião pode tornar difícil para
um estranho avaliar como as coisas estão indo, mas um longo exame de uma proposta indicará
uma intenção séria.

Nos negócios austríacos, é importante fornecer fatos e exemplos sólidos para apoiar as
propostas, dada a preferência austríaca pelo pensamento analítico e pelas explicações
racionais. Não use estilos de comunicação exagerados ou indiretos durante reuniões de
negócios com seus colegas austríacos, pois isso cria uma impressão de insinceridade e
desonestidade. O negócio é conduzido em um ritmo lento. Seja paciente. A comunidade
empresarial é muito política. Todo mundo é cuidadoso com o que eles dizem para ou sobre
qualquer outra pessoa.

A cultura empresarial austríaca tem uma hierarquia bem definida e estritamente observada,
com responsabilidades e distinções claras entre funções e departamentos. O poder é mantido
por um pequeno número de pessoas no topo. Em reuniões de negócios formais na Áustria, é
costume que a pessoa com a melhor classificação entre primeiro na sala. No entanto, em
situações de negócios mais informais, isso é menos importante. Contatos são vitais para o
sucesso dos negócios na Áustria. Use um representante austríaco sempre que possível para
ajudar nisso. Entre em contato com sua embaixada para mais informações.

Os austríacos tendem a ser mais emocionais do que seus equivalentes alemães nos negócios.
Evite comportamentos de confronto ou tácticas de alta pressão e não cometa o erro de insistir
que todos concordem com a sua opinião ou tentem a "venda difícil". Isso pode ser
contraproducente a longo prazo. Os austríacos podem ser desagradáveis se forem bloqueados
em um acordo. Às vezes, há uma tendência a evitar o confronto na medida de prometer um
pouco mais do que eles podem oferecer.

Pensar a curto prazo é uma marca comercial vienense, e muitas vezes será necessário
relembrar ao seu homólogo austríaco as suas obrigações (em que ponto farão o seu melhor
para cumprir os termos do acordo).

Os negócios são conduzidos lentamente na Áustria. Você terá que ser paciente e não parecer
incomodado com a adesão estrita ao protocolo. Os austríacos são muito detalhistas e querem
entender todas as insinuações antes de chegar a um acordo. Esteja preparado com uma
estratégia e oferta claras. Se possível, ter literatura sobre a oferta de empresa, produto e
negócio disponível em alemão. As decisões são tomadas no topo da empresa e, em particular,
os contatos de alto nível são mais eficazes. Como a maioria das empresas é relativamente
pequena, muitas vezes é muito fácil reunir-se com o tomador de decisão e negociar
diretamente com ele.

Fonte: https://businessculture.org/western-europe/business-culture-in-austria/meeting-
etiquette-in-austria/

Moçambique

Os moçambicanos consideram as relações pessoais uma parte essencial dos negócios, e quer
os negócios sejam internacionais ou domésticos, conhecer bem os seus parceiros é
extremamente importante. Os recém-chegados ao mercado devem esperar discutir negócios
cara a cara. Fazer negócios por email ou telefone sem primeiro desenvolver uma relação
comercial não é comum em Moçambique e pode ser um desafio. Muitos moçambicanos
envolvidos no comércio internacional tiram partido de laços pessoais com Portugal, África do
Sul, Zimbabué, Oriente Médio, Brasil ou Índia para o seu comércio.

Devido aos laços históricos com Portugal, os moçambicanos têm uma cultura de negócios do
sul da Europa que é menos pontual e bastante social. Reuniões, recepções e até mesmo
conferências geralmente começam tarde. Paciência e flexibilidade são essenciais para o
sucesso em Moçambique. Cartões de visita são geralmente trocados. Manter uma boa
reputação com funcionários do governo e clientes locais é importante. A comunidade
empresarial em Maputo é pequena e a maioria dos empresários conhece-se bastante bem;
concorrentes em uma área, podem ser parceiros em outra. Muitos estudaram juntos na escola
ou universidade. Além disso, o conceito de família se estende a amigos próximos, incluindo
parceiros de negócios, resultando em rápida disseminação de informações e poucos segredos.
Os potenciais investidores devem ser cautelosos na seleção de parceiros. Práticas comerciais
questionáveis são comuns, como a evasão fiscal e a corrupção. Embora os padrões contábeis
tenham sido recentemente redefinidos para atender aos padrões internacionais, o
treinamento continua fraco e muitas empresas não mantêm registros financeiros precisos,
especialmente pequenas e médias empresas. Os conceitos de contabilidade, depreciação e
gestão de ativos ainda não são amplamente compreendidos além das maiores empresas.

Note-se que os motoristas moçambicanos usam o lado esquerdo da estrada e usam veículos
com volante à direita.
Dimensões de Hofstede

DISTÂNCIA DE PODER

Essa dimensão expressa o grau em que os membros menos poderosos de uma sociedade
aceitam e esperam que o poder seja distribuído desigualmente. A questão fundamental aqui é
como uma sociedade lida com as desigualdades entre as pessoas.

Pessoas em sociedades que exibem um alto grau de Distância de Poder aceitam uma ordem
hierárquica na qual todos têm um lugar e que não precisa de mais justificativa. Em sociedades
com baixa Distância de Poder, as pessoas se esforçam para igualar a distribuição de poder e
demandam justificativas para as desigualdades de poder.

INDIVIDUALISMO VERSUS COLETIVISMO

O lado elevado dessa dimensão, denominado Individualismo, pode ser definido como uma
preferência por uma estrutura social frouxa, na qual se espera que os indivíduos cuidem
apenas de si mesmos e de suas famílias imediatas.

O seu oposto, o coletivismo, representa uma preferência por uma estrutura fortemente unida
na sociedade na qual os indivíduos podem esperar que seus parentes ou membros de um
determinado grupo interno cuidem deles em troca de uma lealdade inquestionável. A posição
de uma sociedade nessa dimensão reflete se a auto-imagem das pessoas é definida em termos
de "eu" ou "nós".

MASCULINIDADE VERSUS FEMININIDADE

O lado masculinidade dessa dimensão representa uma preferência na sociedade por

realização, heroísmo, assertividade e recompensas materiais para o sucesso. A sociedade em
geral é mais competitiva. Seu oposto, feminilidade, significa uma preferência por cooperação,
modéstia, cuidado com os fracos e a qualidade de vida. A sociedade em geral é mais orientada
para o consenso.

No contexto de negócios, Masculinidade versus Feminilidade às vezes também está

relacionada a culturas “difíceis versus tenras”.

ÍNDICE DE EVENTOS DE INCERTEZA

A dimensão da Evitação da Incerteza expressa o grau em que os membros de uma sociedade

se sentem desconfortáveis com a incerteza e a ambigüidade. A questão fundamental aqui é
como uma sociedade lida com o fato de que o futuro nunca pode ser conhecido: devemos
tentar controlar o futuro ou simplesmente deixar que isso aconteça?

Os países que exibem forte AIU mantêm códigos rígidos de crença e comportamento e são
intolerantes a comportamentos e ideias pouco ortodoxos. As sociedades fracas da AIU
mantêm uma atitude mais relaxada em que a prática conta mais que princípios.
ORIENTAÇÃO A LONGO PRAZO VERSUS ORIENTAÇÃO NORMATIVA A CURTO PRAZO

Toda sociedade tem que manter alguns elos com seu próprio passado enquanto lida com os
desafios do presente e do futuro. As sociedades priorizam esses dois objetivos existenciais de
maneira diferente.

Sociedades que pontuam baixo nesta dimensão, por exemplo, preferem manter tradições e
normas consagradas pelo tempo enquanto observam a mudança social com suspeita.

Aqueles com uma cultura de alta pontuação, por outro lado, adotam uma abordagem mais
pragmática: estimulam a economia e os esforços na educação moderna como forma de se
preparar para o futuro.

INDULGÊNCIA VERSUS RESTRIÇÃO

A indulgência significa uma sociedade que permite a gratificação relativamente livre de

impulsos humanos básicos e naturais relacionados a aproveitar a vida e se divertir. Restrição
significa uma sociedade que suprime a satisfação das necessidades e a regula por meio de
normas sociais rígidas.