1-COMO ENFOCAR LA DISPARIDAD DE FORMA DE SER DE LOS

HERMANOS MCKLIM

La empresa estaba
conformada por los 5
herederos del señor McKlim,
ellos además de tener carreras
diferentes poseían
personalidad diferentes que en
vez de sumar fomentaban
problemas de relación entre
ellos.

Nunca van a existir personas con las mismas características, sin embargo en
cuestión de trabajo nos debemos enfocar en trabajar hacia una sola dirección y
en función de cumplir con los objetivos. Labrin, además de ser diplomático con
los hermanos debe desarrollar un buen clima laboral dentro de la organización
con la finalidad de enfocarse a cumplir con los objetivos trazados.

Crear un clima de respeto: Éste es el punto más importante. Todos deben

intentar crear un ambiente en armonía en el que la tolerancia sea la pieza
clave, tanto entre distintos niveles jerárquicos establecidos como “de igual a
igual”.

Cooperar en lugar de competir: El equipo debe ser conscientes de que todos

trabajan en pro de un objetivo común. Por lo tanto, complicidad, cohesión y
sobre todo cooperación son los ingredientes principales para mejorar las
relaciones personales y los resultados de tanto esfuerzo.

Tener empatía y ser asertivos: Todos los colaboradores, incluyendo el Sr.

McKlim, pueden tener situaciones personales complicadas y deben tener la
suficiente empatía como para comprender su situación, sin embargo también
se debe ser asertivos al momento de negar o conversar del comportamiento del
compañero.

Construir un espacio físico agradable: El ambiente de trabajo debe ser un lugar

inspirador y tranquilo, debe estar bien iluminado, ventilado, etc. Además, la
organización, la limpieza y el confort deben cuidarse al detalle, ya que
repercutirán en el estado emocional y en la productividad de los colaboradores.

Valorar a cada colaborador: valorar y reconocer en público el trabajo de cada

hermano con el fin de motivarlo laboralmente.

Y por último, pero no menos importante comunicarles que no deben mezclar

los negocios con asuntos familiares.

2-ANALIZAR LAS VENTAS ÍTEM POR ÍTEM, RUBRO POR RUBRO

Hemos analizado las ventas de los 45 productos, primero agrupándolos según

su rubro para luego comparar las ventas de cada producto, finalmente
elaboramos un pequeño pero importante análisis

Objetos de limpieza
SUAVIZANTE PARA ROPA ANTIBACTERIAL
500,000 456,187
450,000 406,013
389,291
400,000
343,094 350,842
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
0
2007 2008 2009 2010 2011

GEL LIMPIADOR MULTIUSOS

3,500,000
3,000,000 2,860,8802,920,069

2,500,000 2,305,079
2,048,4562,077,416
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2007 2008 2009 2010 2011
ANALISIS:

Durante los años 2007, 2008 y 2009 las ventas anuales se han mantenido e
incrementado, sin embargo, las cifras porcentuales creciente de año a año no han
sorprendido en cuanto a un faustoso índice de incremento. Si bien hay productos
dentro del rubro que han tenido mayor evolución, como es el caso de detergente
liquido multiusos pasando de $4,946,006 en el 2007 al $6,401,616 al año 2009 hay
productos que no han seguido la tendencia creciente y han disminuido sus ventas en

el 2008 para luego recuperarse al año siguiente. Este es el caso de los jabones lava
platos en pasta
antibacterial con glicerina
que en el año 2007 sus ventas
registraron $401,303 y
al año siguiente
disminuyeron a $368, 290,
para el año 2009 lograron
subir sus ventas registrando
408,6651.

En los años 2010 y 2011 de los 11 productos que dispone la empresa, 7 de estos han
decrecido en sus ventas anuales y solo 4 productos han podido crecer en el mercado.
 JABÓN LÍQUIDO PARA MANOS CON ESPUMA CONTROLADA ANTIBACTERIAL
1,200,000
968,670 938,538
1,000,000
800,000 700,503
626,594 631,318
600,000
400,000
200,000
0
2007 2008 2009 2010 2011
PRODUCTOS DE ASEO
PERSONAL

ANALISIS:

Durante los años 2007, 2008,2009 las ventas anuales de los 2 productos que
evaluamos (jabón base de tocador, jabón líquido para manos con espuma) las
ventas se mantuvieron con un índice creciente llegando a una buena
proyección anual de ventas, pero en los años 2010 y 2011 el rubro tuvo un
índice de decrecimiento en ambos productos, en jabón base de tocador de
glicerina las ventas decrecieron un $/746739, el producto jabón líquido para
manos obtuvo un ligero bajón de $/30132.
 PRODUCTO LIMPIEZA DE COMPUTADORAS

ANALISIS:

Durante los años 2007,2008, 2009 las ventas anuales se han mantenido, pero
con cifras bajas. Para el año 2010 se incrementó con $/21,949 las ventas, en el
año 2011 hubo un rotundo declive de ventas, lo cual el resultado no fue bueno
a comparación de los años anteriores, decayendo con un $62,264.

VEHÍCULOS
 SILICONA EMULSIONADA
1,400,000
1,200,000 1,160,213

1,000,000
800,000 679,106
600,000 467,642 471,897 523,612
400,000
200,000
0
2007 2008 2009 2010 2011

PEGAMENTO AMARILLA PARA CUERO

7,000,000
6,034,313
6,000,000 5,432,138
4,999,878
5,000,000 4,248,754 4,506,063
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0
2007 2008 2009 2010 2011
 POMADA BRILLA METAL 2X3
3,500,000
3,000,000 2,847,289 2,869,097 2,781,104
2,566,076
2,500,000 2,375,750
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2007 2008 2009 2010 2011
PULIDORES DE BRILLO
ANALISIS:

Durante el 2007,2008, 2009 mantuvo una tendencia de crecimiento a través de

los años, para el año 2010 se registró un alto índice de incremento de ventas
sobretodo en 2 producto; los cuales son silicona emulsionada y liquido brilla
metal; estas tuvieron un crecimiento muy favorable para la empresa, en el año
2011 los productos decayeron enormemente sobretodo el producto de la
silicona emulsionada con un $/481107

PASTAS CERAS
ANALISIS:
Durante los años 2007, 2008, 2009 se visualizó una inestabilidad de las ventas
(de los 7 productos del rubro, 4 habían manifestado una diminución
económica), ya que disminuían en los años 2008 e incrementaban para el año
2009 (incremento intrascendente) en determinados productos como la pasta
pulidora, Cera en gel, entre otros, en los años 2010 y 2011 de los 7 productos
que hemos evaluado 3 de ellos han decrecido enormemente y los demás
crecieron un ligero porcentaje.
 DESENGRASANTES PARA VEHÍCULOS

ANALISIS:
Durante los años 2007,2008, 2009 se mantuvo con un índice regular de
crecimiento a través de los años, sin lugar a dudas el producto que más
facturaba de este rubro era el desengrasante para motores. El año 2010 fue un
buen año ya que crecieron en los 3 productos que ofrecen, sobretodo en el
producto desengrasante para motores en lo cual creció un $1250237. Sin
embargo para el año 2011 el panorama fue otro, los 3 productos habían
descendido en las ventas.

SHAMPOO PARA VEHÍCULOS

SHAMPOO PARA CARROS CONCENTRADO

4,500,000 3,991,482
4,000,000
3,500,000
3,000,000 2,498,601 2,682,179
2,500,000 2,246,528 2,251,826
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2007 2008 2009 2010 2011

ANALISIS: En el año 2007, 2008,2009 se notaron cifras bajas, pero con posible
incremento en los demás años, en el año 2010 se notó un alto incremento en
las ventas con un $/1492881 un resultado favorable para la empresa, pero en
el año 2011 obtuvo una enorme pérdida de ventas $/1309303
 INSECTICIDAS

ANALISIS: Durante los años 2007,2008, 2009 y 2010 podemos visualizar el

incremento de ventas de una manera regular de un producto cual fue el líquido
repelente de moscas, pero en el año 2011 decayó la venta con $/45535 lo cual
se podría recuperar los siguientes años.

AMBIENTADORES:
ANALISIS:

Durante el 2007,2008, 2009 y 2010 se mantuvo con un índice de crecimiento

a través de los años, pero en el año 2010 en que se registró un alto índice de
incremento de ventas sobretodo en 3 producto cuales son (Ambientador de
esencias, esencias varios y ambientador en pasta) en las cuales tuvieron un
crecimiento muy favorable para la empresa, en el año 2011 los productos
decayeron enorme mente cuales fueron ambientar de diversos aromas con un
$/875886 y el ambientador de pasta.

RESTAURADORES DE MUEBLES

ANALISIS:
Durante los años 2007,2008, 2009 se mantuvo con un índice de regularidad en
sus ventas, siendo el restaurador para muebles oscuros el que más facturaba.
En el 2010 fue un evidente cambio de cifras de ventas para bien sobre todo el
producto de restaurador de muebles amarillos. En el año 2011 ambos
productos decayeron sus ventas.

PRODUCTOS DE LIMPIEZA DE PISOS

ANALISIS: Durante los años

2007,2008,2009 se mantuvo la
tendencia creciente a través de los
años, en el año 2010 se registró un
alto índice de incremento de ventas
sobre todo en dos de los productos
(desinfectante para pisos concentrado
y cera autobrillante para pisos) los

cuales tuvieron un crecimiento muy favorable para la empresa, en el año 2011

los productos decayeron enormemente cuales fueron la cera auto brillante para
pisos con un $/184450 y el desinfectante para pisos concentrado con un
$/685779, solo logró continuar con la tendencia la cera emulsionada con
aromas naturales.
 PARAFINA EN GEL
3,000,000 2,754,534
2,482,481 2,407,442
2,500,000 2,372,261
2,000,000 1,728,891
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2007 2008 2009 2010 2011
ACCESORIOS PARA LA
ELABORACIÓN DE VELAS

ANALISIS: Durante los años 2007,2008, 2009 se mantuvo con un índice de

crecimiento regular, pero en el año 2010 se obtuvo un gran crecimiento en uno
de los producto: Desmoldante de velas con un $/448504, no obstante, el otro
producto que fue parafina gel bajo un $/2407442, para el año 2011 el producto
desmoldante de velas logro incrementar sus ventas mientras que el otro
producto siguió en declive.

LIMPIA HORNOS
 DESENGRASANTE PARA HORNOS
1,000,000 887,888
900,000 778,095
800,000
700,000
600,000 547,863
489,722 493,753
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
0
2007 2008 2009 2010 2011

ANALISIS: Durante los años 2007,2008, 2009 se mantuvo con un índice de

regularidad en sus ventas, en el 2010 fue un evidente cambio de cifras de
ventas mejorando la rentabilidad del producto Desengrasante para hornos. En
el año 2011 logro incrementar sus ventas de una manera eficiente de un
$/887888.

PRODUCTOS PARA ALFOMBRAS

SHAMPOO PARA ALFOMBRAS

3,500,000
3,094,265
3,000,000 2,823,072
2,544,250 2,543,804
2,500,000 2,291,749
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
2007 2008 2009 2010 2011

ANALISIS: En el año 2007, 2008,2009 y 2010 se notaron algunos incrementos

favorables para la empresa en cuestión de las ventas, por ejemplo en el 2010
tuvieron un índice de crecimiento favorable con un $/3094265, pero en el año
2011 sus ventas decrecieron a un $/2543804 cifras desfavorables para la
empresa.

OTROS PRODUCTOS
 OTROS PRODUCTOS (15 productos)
1,140,000 1,124,993
1,120,000 1,106,539
1,100,000
1,080,000 1,072,946
1,060,000
1,039,458
1,040,000
1,020,000 1,013,882
1,000,000
980,000
960,000
940,000
2007 2008 2009 2010 2011

ANALISIS: En el año 2007 y 2008 hubo un enorme cambio de cifras en ventas

la cual decreció al estar en un $/1106539 a un $/1013882, en el año 2009
incrementaron sus ventas a un $/124993 algo favorable para la empresa, pero
en los años siguientes 2010 y 2011 decrecieron enormemente.
PALOMA
4. DEFINIR EL FODA

FODA
FORTALEZA DEBILIDADES
 Conocimiento del mercado  Problemas internos entre los
 Aceptabilidad por parte de Público gerentes de alto rango por sus
objetivo. diferentes personalidades,
 Correcto plan de inversión por parte produciendo la falta de
de los accionistas. comunicación entre ellos.
 Descuido en algunos productos.
 Falta de personal capacitado
(carreras diferentes a sus cargos).

OPORTUNIDADES
 Reinversión de los accionistas.
 Accesibilidad de Financiamiento
crediticio
 Trámites legislativos factibles para la
exportación
AMENAZAS
 Crecimiento de la competencia
nacional e internacional
 Inestabilidad de tipo de cambio
 Complicada adaptación de los
productos según las tendencias de
diferentes países.

5. ORGANIGRAMA

Para rediseñar el organigrama hemos investigado acerca de la personalidad de

cada hermano. Los resultados son los siguientes:

1. George McKlim

Reflexivo-extravertido: Este tipo se da en individuos que elaboran sus teorías con base en
datos objetivos, obtenidos por medio de la percepción sensorial o extraída de la cultura.
Sin embargo, las emociones se consideran como irracionales, por lo que se dirigen hacia un
segundo plano de la vida, lo que los hace ser intolerantes y a veces hasta tiranos al
objetivar a los demás.

2. Richard McKlim

Reflexivo-introvertido: Esta persona tiende a elaborar teorías intrapersonales (y hasta

conspiraciones) sin tomar mucho en consideración los estímulos del exterior. La ausencia
de intuición o sentimientos lo convierte en alguien terco, tenaz, aunque explotable
emocionalmente. Los demás lo perciben como inadaptado; sin embargo, una vez cerca, es
muy apreciado.
 3. Janet McKlim

Sentimental-extravertido: Se guían por el sentimiento provocado por lo externo. Su

actividad intelectual y relacional se restringe a lo que sienten. Tienen facilidad para
expresar abiertamente sus sentimientos, ya que se identifican fácilmente con las
personas. Atención

4. Nancy McKlim

Perceptivo-introvertido: Este tipo se interesa principalmente en la subjetividad de lo

que percibe, porque sus percepciones contienen una pobre objetividad de la realidad.
Parece que viven en un mundo irreal.

5. Paul McKlim

Intuitivo-extravertido: Tiene la capacidad de generar una amplia gama de posibilidades

en el mundo objetivo. Suele ser muy optimista en relación con sus proyectos y
objetivos; sin embargo, tiende a abandonarlos. Poseen moral propia, mostrando
mínimo interés por la empatía. Por otro lado, su capacidad para despertar entusiasmo
en los demás es impactante.

De acuerdo a los resultados de nuestras investigaciones, hemos rediseñado el organigrama de

la siguiente manera:

Gerente
John McKlim

Gerente
Gerente Financiero Gerente de planta Gerente Comercial Administración y RR
George McKlim Paul McKlim Albert Labrin HH
Janet McKlim

Jefe de Marketing
Richard McKlim
PUESTOS A CARGO SEGÚN SU CARRERA Y PERSONALIDAD:

1. George McKlim como Gerente Financiero, estudios en Ing. Química y

por su personalidad objetiva.

2. Paul McKlim como Gerente de planta, estudios en Ing. Química. Ocupa

el cargo por su personalidad optimista y motivación hacia los demás.

3. Albert Labrin como Gerente Comercial, estudios de post grado en ESAN,

conocimiento y liderazgo

4. Richar McKlim como Jefe de Marketing, estudio en Economía y por su

personalidad lo lleva hacer una persona influenciable , puede ser dirigido
por otro

5. Janet McKlim como Gerente de RR.HH , estudio Recursos Humanos y

por su personalidad empática y se identifica rápidamente con las
personas

6._PROPONER ESTRATEGIA DE RELANZAMIENTO

Podemos aplicar distintos tipos de estrategias:

 Se puede empezar a tener presencia en eventos del rubro para generar

publicidad de lanzamiento y que son destinadas justamente a que los
productos tengan presencia en los consumidores.

 También se puede relanzar el producto dando a conocer todos los beneficios

que ofrece siendo elementos de limpieza, siempre dando a relucir que no
tendrá (el consumidor) efectos secundarios en cuanto a su salud. Esto se
puede comunicar al público mediante estudios realizados por la empresa
haciéndolos comerciales de poco tiempo informando los resultados
beneficiosos de dicho estudio.

 Asimismo se tiene que ser perseverante en cuanto a relanzar pues no será una
tarea fácil, se tiene que estar enfocando y vigilando mucho las ventas dado que
así se evaluara el resultado, es decir, si las herramientas nuevas de marketing
implementadas están consiguiendo lo esperado.

 Explorar nuevos mercados, no centralizar casi todas las ventas en Lima, sino
introducir el producto en provincias las cuales no son tomadas en cuenta y sin
embargo su índice de compra de productos de limpieza está por encima de lo
habitual.
  Empezar a crear expectativas a los consumidores, es decir se puede iniciar con
unas pequeñas introducciones de lo que será el producto antes de que salga a
la venta mediante vallas publicitarias o jingles con el slogan del nuevo producto
a lanzar.

 Utilizar la estrategia agresiva de marketing para así lograr que el producto sea
visto de otra manera en el mercado.

7._ EXPRIMIR AL MÁXIMO SU CREATIVIDAD PARA HALLAR SOLUCIONES

VIABLES PARA LOS PROBLEMAS QUE ESTABA OBSERVANDO QUE
PODÍAN INCLUSO PONER EN RIESGO SU PROPIO PUESTO DE TRABAJO

 Establecer metas de ventas semanales, mensuales y anuales. Esto ayudará a

controlar y verificar si el área esta haciendo un buen trabajo en equipo.

 La falta de comunicación entre las áreas de la empresa (debido a los roces

entre los hermanos) afecta de manera directa en las decisiones sobre el rumbo
de la empresa, esto se puede manejar contratando a una psicóloga
organizacional que evaluará la situación y desarrollará un programa más
conveniente, para luego comprobar su efectividad.

 Crear competencia entre los proveedores para negociar el precio de las

cantidades a comprar.

 Si bien los hermanos eran profesionales, se les puede capacitar con temas
respecto al puesto que ocupan. Lo que se busca en que sean expertos en el
área en que laboran.

 De igual manera capacitar a los obreros que trabajan en planta y los jefes
comerciales y al personal de venta.

 Tener reuniones de motivación, valorar y reconocer su talento y logro

públicamente, además de premiar con algún incentivo. Es importante mantener
al trabajador feliz porque es quien nos representa y es nuestro primer cliente.

 Realizar cada cierto tiempo estudios de mercado para conocer las

preferencias, opiniones y críticas de los productos que frece la empresa, con el
fin de ofrecer o adaptar productos que se enfoquen a satisfacer las
necesidades consumidor.

 Recibir la visita de auditorías externas.

 Hacer uso de herramientas de marketing como la fidelización, promociones y

publicidad.
8 PALOMA
9._ DESARROLLAR Y REDEFINIR EL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE
LA EMPRESA

Análisis externo análisis interno formulación de objetivos implantación de

estrategias sistema de monitorio y evaluación

Misión: Ser la empresa líder a nivel nacional, reconocidos siempre por nuestros
productos de excelente calidad generando experiencias extraordinarias a
nuestros clientes.

Visión: Ser reconocidos como la mejor compañía en productos de limpieza.

Valores empresariales:

 Responsabilidad

 Transparencia

 Confianza

 Compromiso

 Trabajo en equipo

 Empatía

Analisis externo:

Inflación -Fuente Memorias BCR

Es importante analizar la inflación tiene efectos directos en

las finanzas de las empresas ya que las empresas venden mucho
menos de lo habitual. Cuando la inflación es mayor el poder
adquisitivo del público se reduce y se compra menos.

La inflación también tiene un efecto en el sueldo de los

empleados. Al bajar el valor de la moneda lo más normal es que los
empleados pidan un aumento de su sueldos para poder seguir
viviendo y consumiendo como siempre.

Tipo de cambio:

Es importante conocer el tipo de cambio ya que

influye de manera positiva y/o negativa. Por ejemplo
si importan materia prima están pagando un costo
más bajo, sin embargo cuando reciben el pago de su
exportación y al hacer el cambio a moneda nacional
está por debajo del promedio de precio del producto.
Estos son el valor promedio del dólar durante cada
año, si nos damos cuenta durante el 2007 al 2009 no
hay una variación significativa. Sin embargo durante
el 2010 y 2011 se ha ido depreciando esta moneda.
OPORTUNIDADES:

 Políticas factibles que contribuyen a la exportación.

 Nuevas tecnologías que contribuyan a mejorar la producción.

 Demanda continua

 TLCs

Amenaza:

 Alza de la materia prima

 Políticas internacionales dificultosas

 Ingreso de nuevos productos

Analizando el mercado:

Fuente Intradevco 2011

Una dinámica diferente se viene observando en el mercado de

bienes de consumo, muestra de ello que categorías como aseo
personal y limpieza del hogar, muestran un dinamismo mayor
que otras, como alimentos, informó el gerente general de
Intradevco, Rafael Arosemena.

Y es que la mejora económica que vive el país, está generando

que los peruanos cambien sus hábitos de consumo y destinen
una mayor parte de sus ingresos a verse y sentirse bien,
cuando antes el mayor gasto estaba concentrado en
alimentarse.

“Cuando uno tiene un ingreso bajo, lo primero que hace es

satisfacer sus primeras básicas como alimentos, medicinas y
una vez que tiene una mayor ingreso, comienza a preocuparse
por satisfacer otras necesidades”, anotó.

En declaraciones a RPP Noticias, Arosemena señaló que para

el siguiente año las categorías de limpieza para el hogar y aseo
personal, mostrarán un incremento en su demanda de entre un
12% y 8%, respectivamente, a diferencia del rubro de alimentos
ha venido creciendo a un ritmo de entre 3% y 4%.
“La construcción está bastante fuerte en el Perú, lo que ha
generado que haya más nuevos hogares y que demanden más
productos de limpieza, mientras que en el caso de los productos
de aseo personal, el cambio cultural está haciendo que se
consuman más, pero en menor medida que los de limpieza, pero
se espera que con los años su consumo crezca más”, anotó.

Detalló que el caso de la categoría de limpieza del hogar,

detergentes, será el producto con mayor crecimiento, seguido
de suavizantes de ropa, ambientadores, insecticidas, entre
otras, mientras que en el caso de aseo personal, se verá una
mayor demanda de productos como pastas dentales,
desodorantes, jabones, sobre todo líquidos, entre otros.

OBJETIVOS:

ESTRATEGIAS:

 Crear productos acorde a las necesidades de diferentes sectores para generar

competitividad con las demás marcas o abarcar un sector no satisfecho.
 Introducir al mercado una versión mejorada de uno de los productos que ofrece
la empresa.