As Regras de Ouro Da Nova Prospecção de Vendas PDF

Titulo: As Regras de Ouro da Nova Prospecção de Vendas
Gerhardt, Paulo & Solbiz Resultados Superiores.
1
2
2015
Proibida a Reprodução total ou parcial.
Os infratores serão punidos na forma da lei.
Direitos exclusivos do autor &
Solbiz Resultados Superiores
.
3
Agradecimentos
Agradeço a Deus por mais esta conquista. Agradeço a minha

querida esposa Jaqueline e aos meus filhos Giovani, Guilherme,
Sophia, Gabriel e Michael.
Aos meus queridos irmãos de sangue e aqueles que tornam-se

irmãos ao longo de nossa jornada. Quero agradecer aqueles que
reconhecem o meu trabalho e que elogiam, pois alimentam minha
alma e dão força para continuar com a minha missão. Agradeço,
também, aqueles que questionam e criticam, pois me fazem pensar,
inovar e aprimorar ainda mais minhas diversas atividades. O que
seria da humanidade sem os questionamentos, os pontos de vistas
diferentes e as críticas?
Quero agradecer, em especial, nestes últimos dois anos ao meu

amigo Antonio Quinteros Araya, com quem compartilhei e discuti
muitas ideias, bem como, me fez refletir sobre as novas formas de
4
olhar o mundo dos negócios, em especial a nova prospecção de

vendas.
Quero agradecer ao grande número de pessoas com quem me

relaciono em minhas palestras, cursos, workshops, consultorias,
processos de coaching, no meu blog, nas redes sociais e através de
emails, pois me orientam e me municiam com informações para que
eu possa escolher os conteúdos e abordagens que tenho que focar.
São para todos vocês que escrevi este livro.
Agradeço ao Raúl Candeloro, editor da Revista VendaMais e um dos

profissionais mais gabaritados que conheci no mundo das vendas. O
Raúl tem um papel importante na qualificação e disseminação do
conhecimento e das práticas de vendas através da revista e dos
vários eventos que promove, além de abrir espaço e oportunidades
a outros profissionais, que como eu, buscam compartilhar seu
conhecimento e experiências. Obrigado Raúl pelo prefácio deste
livro.
Dedico este livro para todos aqueles profissionais que precisam

ganhar a vida vendendo suas ideias, seus projetos, produtos e
serviços. Que consigam alçar vôos mais altos e alcançar seus
objetivos pessoais e profissionais.
Paulo Gerhardt
5
Prefácio
12 Verdades Verdadeiras sobre a Prospecção de Clientes
Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é

prospectar novos clientes de maneira eficiente, por isso a
importância desta nova obra do Paulo Gerhardt.
A palavra ‘prospectar’ vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida

de minérios para determinar seu valor. Para o profissional de
vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos
clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.
Prospectar é fundamental para qualquer empresa que quer crescer.

Afinal de contas, não existe coisa mais triste em vendas do que ter
um bom produto ou serviço, um preço competitivo e a maioria dos
seus potenciais clientes nem saber que você existe.
É uma triste realidade e este livro do Paulo vem para ajudar a

preencher a lacuna: a maior parte dos seus clientes potenciais com
certeza não está sendo trabalhada corretamente. Ao invés de ficar
brigando sempre de maneira repetida nos mesmos clientes (por
6
preço, por exemplo), por que não começar a pescar em novos

lugares?
Os sintomas da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:
- Poucos clientes novos;

- Carteira de clientes estagnada ou diminuindo;
- Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa;
- Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes
prospectados no passado);
- Perda de espaço/participação de mercado;
- Vendas estagnadas ou diminuindo.
As causas e os motivos de não prospectar são muitos:
- falta de planejamento;
- técnica inadequada;
- acomodação;
- sistema de remuneração inadequado;
- medo de rejeição;
- achar que prospectar é só para os novatos que estão
começando.
Felizmente são todas fáceis de resolver – basta ter o CHA que tanto
defendemos na VendaMais: conhecimentos sobre prospecção,
habilidade em prospectar e, principalmente, a ATITUDE certa ao
prospectar. Justamente os assuntos que o Paulo aborda neste seu
livro sobre Prospecção.
7
Para terminar, como aquecimento para as dicas e técnicas do Paulo,

elaborei uma lista do que chamei de 12 verdades verdadeiras sobre
prospecção.
É uma lista motivadora, com várias dicas e lembretes importantes

na hora de procurar clientes novos, para você já ir se preparando
para colocar em prática tudo que veremos sobre Prospecção com o
Paulo.
12 Verdades Verdadeiras sobre Prospecção para lembrar e vender

mais!
Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e

das soluções que você oferece.
Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas

DELES. Então foco nos benefícios para o cliente e não em
características do produto ou serviço!
Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada.

Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente!
Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso

para mostrar?
Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para

decidir.
Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce

sempre a confiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua
empresa.
8
Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode

ajudá-los?
Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja

firme e persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente.
Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez

não comprem.
Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único.

Mostre que você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a
melhor opção.
Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele
é definido pelo que você faz de maneira constante, todos os dias.
Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários

contatos!!!
Uma última dica: tudo o que falamos aqui e, principalmente, tudo o

que o Paulo vai lhe mostrar agora sobre Prospecção, só vai ter
realmente valor se você colocar em prática.
Abraço e boas prospecções,
Raúl Candeloro
9
Sumário
1. Introdução ..................................................................... 11
2. A Evolução da Venda....................................................... 15
3. A Importância de uma Prospecção Eficaz ........................... 23
4. Por que Dizem Ser Difícil Fazer a Prospecção? .................... 33
5. Como Fazer uma Prospecção de Vendas mais Eficaz ........... 39
6. Regra de Ouro 1 – Estabeleça um Foco ............................. 43
7. Regra de Ouro 2 – Investigue o Segmento ......................... 49
8. Regra de Ouro 3 – Identifique a Persona ........................... 55
9. Regra de Ouro 4 – Atraia seus Potenciais Clientes............... 61
10. Regra de Ouro 5 – Capture os Leads ................................. 71
11. Regra de Ouro 6 – Alimente os Leads ................................ 77
12. Regra de Ouro 7 – Utilize Gatilhos Mentais......................... 89
13. Mantenha a Disciplina e Supere as Adversidades ................ 107
14. Como Aplicar na Prática Estas Regras................................ 115
15. Benefícios da Nova Prospecção de Vendas ......................... 121
16. Conclusão ...................................................................... 127
10
Introdução
Em todas as pesquisas que tenho feito junto a profissionais de

vendas de diversos segmentos do mercado para saber em qual fase
da venda eles encontram as maiores dificuldades para alcançar seus
objetivos, a etapa mais escolhida é sempre a prospecção.
Apesar de considerar todas as etapas do processo da venda

importantes, a prospecção passa a ter uma relevância maior em
função de ser a primeira etapa onde há o contato efetivo do
profissional de vendas ou do fornecedor com os seus potenciais
clientes. Como, via de regra, estes prospects ainda não têm um
relacionamento com os fornecedores, nem com o profissional de
vendas, aparecem dificuldades relacionadas a isto, tais como, o
desconhecimento, a desconfiança, a dúvida e o medo. Resolvi
escrever este livro para ajudar os profissionais de vendas e as
empresas a aumentarem sua taxa de sucesso, utilizando novas
estratégias que irão gerar muito mais leads qualificados.
11
12
Atualmente, as empresas e os profissionais de vendas estão

utilizando estratégias ultrapassadas e ineficazes para fazer a
prospecção de vendas e os resultados estão muito aquém do
esperado. O cenário mudou muito nos últimos anos e, com isto, o
comportamento das pessoas está diferente. Elas não querem mais
serem abordadas e invadidas em sua privacidade, ou mesmo, no
seu trabalho. Não querem alguém que diga para elas o que comprar
ou o que fazer. Não querem que falem sobre o produto. As pessoas,
normalmente, quando precisam de alguma coisa, a primeira atitude
é pesquisar na internet. É preciso inovar, pensar em novas
abordagens, novos métodos e utilizar a própria internet e seus
diversos mecanismos, tais como, blogs, redes sociais, sistemas de
busca, grupos de discussões, mídias patrocinadas, webinários, etc,
para alcançar os potenciais clientes e relacionar-se com eles. Antes
eu, também, trabalhava com as estratégias tradicionais para fazer a
prospecção, mas diante dos baixos resultados, resolvi inovar e criar
as sete regras de ouro da nova prospecção de vendas.
Falando em inovação, a ideia deste livro também será diferente.

Você, talvez, já deve ter observado que na contra capa do livro e
abaixo da minha apresentação na aba, existem imagens codificadas,
chamadas QR Code (código de resposta rápida). Nestas imagens
estão associados links da internet. Para ler o QR Code e ir até a
página associada é preciso de um aplicativo em seu smartphone ou
tablet (você faz downloads gratuitos nas lojas da Apple e Android).
Com este aplicativo você escaneia a imagem e vai diretamente para
o link associado.
13
No caso deste livro, você vai ter acesso a um conteúdo

complementar constituído de vídeos, questionário e chat para
interagir diretamente comigo, além de diversos bônus especiais
para enriquecer ainda mais seu conhecimento, tudo isto no portal
www.regrasdeouro.com.br. Para entrar neste portal, você precisa
cadastrar-se com seus dados pessoais e vai receber um login e
senha para o acesso. Cada exemplar do livro possui um código que
é pessoal e intransferível.
Em cada uma das sete regras de ouro que vou te apresentar,

também, terá um QR Code, onde você poderá assistir a uma mini
palestra minha sobre o tema. Em outras partes do livro, você
também, será convidado a visitar o portal para complementar o
conteúdo, bem como, responder ao um questionário para avaliar
seu perfil de reação às adversidades. Isto significa que este livro
não é apenas um produto em si, mas uma solução completa
constituída de um conjunto de mídias associadas, que além de levar
a você, leitor, conhecimentos e experiências contidas em suas
páginas, convida-o para o portal do livro onde vai ter acesso a mais
conteúdos complementares e atualizados, além da interatividade
comigo. Portanto, faça já o seu cadastro para ter acesso a todo o
conteúdo complementar. Saliento que cada exemplar do livro terá
somente um login para acesso.
Para situar o leitor neste atual contexto de mercado, escolhi

começar o livro com um breve relato histórico das vendas no
capítulo 2. No capítulo 3, mostro a importância de uma prospecção
eficaz e quais as novas formas de fazer a prospecção empregando
as mais modernas estratégias de marketing digital. No capítulo 4,
14
abordo porquê é tão difícil fazer uma prospecção, atualmente,

resultado de pesquisas e relatos com milhares de vendedores. Já no
capítulo 5, mostro como é possível contornar todas estas
dificuldades através do emprego das sete regras de ouro. Do
capítulo 6 ao capítulo 12 descrevo detalhadamente cada uma das
regras de ouro, fazendo analogias e dando exemplos de aplicação.
Dediquei o capítulo 13 para mostrar o quanto é importante manter a
disciplina ao método e superar as adversidades inerentes a
implementação de um novo processo. No capítulo 14 mostro o que
você deve fazer para aplicar as sete regras na prática e proponho
que você responda ao questionário de orientação. Encerro no
capítulo 15, onde abordo como você pode medir e acompanhar suas
ações desta nova prospecção de vendas e quais benefícios de
aplicar as sete regras de ouro.
Tenho dois grandes objetivos neste livro, o primeiro é sensibilizar o

leitor que diante de mudanças tão significativas no cenário de
mercado é preciso dar uma resposta adequada e rápida, pois
continuar fazendo as coisas do mesmo jeito que sempre foram
feitas, além de não produzir resultados mais significativos, sequer
irão garantir resultados iguais ao do passado. O segundo objetivo é
fornecer um conjunto de novas estratégias, técnicas e dicas já
testadas e comprovadas que proporcionarão resultados superiores
nas suas vendas.
Desejo a você uma excelente leitura e uma experiência memorável

no portal.
15
A Evolução da Venda
A palavra vender no dicionário Aurélio, significa trocar por dinheiro e

vem do latim vendere, da expressão venum dare, “dar ou colocar à
venda”, onde venum quer dizer “objeto à venda” e dare é “dar”.
Os vendedores atuais são fruto de antigas tradições que se

originaram da necessidade básica dos homens de subsistência. Para
tanto, os homens desde seus primórdios precisavam fazer trocas de
bens que possuíam mais, por outros que não tinham, chamado de
escambo. Estes primeiros vendedores estabeleceram relações,
inicialmente, com seus vizinhos, passando a aumentar as distâncias
a medida que aumentavam suas necessidades e percebiam
vantagens nas trocas realizadas.
A medida que o homem foi desenvolvendo novas ferramentas e

sistemas de transporte, foi estabelecendo rotas comerciais mais
acessíveis, seja por terra ou por água. As primeiras civilizações de
16
que temos registros, como Egito, Síria, Babilônia e Índia, já

estavam inseridas no comércio. O marfim e o ébano eram trocados
por cerâmica e por barcos de pesca. Na Grécia, o comércio de
caravanas, que conectou o mundo grego a Ásia, prosperou
rapidamente. Eram trocados instrumentos domésticos, utensílios de
cozinha de metal e roupas. Os mercados eram lugares de encontro
para estas trocas.
Algumas mercadorias, pela sua utilidade, passaram a ser mais

procuradas do que outras. Aceitas por todos, assumiram a função
de moeda, circulando como elemento trocado por outros produtos e
servindo para avaliar-lhes o valor. Eram as moedas–mercadorias. O
gado, principalmente o bovino, foi um dos mais utilizados, pois
apresentava vantagens de locomoção própria, reprodução e
prestação de serviços, embora ocorresse o risco de doenças e da
morte. O sal foi outra moeda–mercadoria, por ser de difícil
obtenção, principalmente no interior dos continentes, e muito
utilizado na conservação de alimentos. Ambas deixaram marcas de
sua função como instrumento de troca em nosso vocabulário, pois,
até hoje, empregamos palavras como pecúnia (dinheiro) e pecúlio
(dinheiro acumulado) derivadas da palavra latina pecus (gado). A
palavra capital (patrimônio) vem do latim capita (cabeça). Da
mesma forma, a palavra salário (remuneração, normalmente em
dinheiro, devida pelo empregador em face do serviço do
empregado) tem como origem a utilização do sal, em Roma, para o
pagamento de serviços prestados. Com o passar do tempo, as
mercadorias se tornaram inconvenientes às transações comerciais,
devido à oscilação de seu valor, pelo fato de não serem fracionáveis
e por serem facilmente perecíveis, não permitindo o acúmulo de
17
riquezas.
18
Quando o homem descobriu o metal, logo passou a utilizá-lo para

fabricar seus utensílios e armas, anteriormente, feitos de pedra. Por
apresentar vantagens como a possibilidade de entesouramento,
divisibilidade, raridade, facilidade de transporte e beleza, o metal foi
eleito como principal padrão de valor. Surgem, então, no século VII
a.C., as primeiras moedas com características das atuais: são
pequenas peças de metal com peso e valor definidos e com a
impressão do cunho oficial, isto é, a marca de quem as emitia e
garantia o seu valor. Os primeiros metais utilizados na cunhagem de
moedas foram o ouro e a prata. O emprego destes metais se impôs,
não só pela sua raridade, beleza, imunidade à corrosão e valor
econômico, mas também, por antigos costumes religiosos. Nos
primórdios da civilização, os sacerdotes da Babilônia, estudiosos de
astronomia, ensinavam ao povo a existência de estreita ligação
entre o ouro e o sol, a prata e a lua. Isto levou à crença no poder
mágico destes metais e no dos objetos com eles confeccionados.
Com o advento do papel-moeda a cunhagem de moedas metálicas
ficou restrita a valores inferiores, necessários para troco. Dentro
desta nova função, a durabilidade passou a ser a qualidade mais
necessária à moeda. Surgem, em grande diversidade, as ligas
modernas, produzidas para suportar a alta rotatividade do
numerário de troco.
Na Idade Média, surgiu o costume de se guardarem os valores com

um ourives, pessoa que negociava objetos de ouro e prata. Este,
como garantia, entregava um recibo. Com o tempo, esses recibos
passaram a ser utilizados para efetuar pagamentos, circulando de
mão em mão e dando origem à moeda de papel. No Brasil, os
primeiros bilhetes de banco, precursores das cédulas atuais, foram
19
lançados pelo Banco do Brasil, em 1810. Tinham seu valor

preenchido à mão, tal como, hoje, fazemos com os cheques. Com o
tempo, da mesma forma ocorrida com as moedas, os governos
passaram a conduzir a emissão de cédulas, controlando as
falsificações e garantindo o poder de pagamento. Atualmente, quase
todos os países possuem seus bancos centrais, encarregados das
emissões de cédulas e moedas.
O dinheiro, seja em que forma se apresente, não vale por si, mas
pelas mercadorias e serviços que pode comprar. É uma espécie de
título que dá a seu portador a faculdade de se considerar credor da
sociedade e de usufruir, através do poder de compra, de todas as
conquistas do homem moderno.
Anatólia, atualmente Turquia, era uma área onde os vendedores

que viajavam a cavalo, vendiam roupas a pessoas que encontravam
no caminho. O preço de compra era, em geral, mais alto que nos
centros de vendas, devido à distância e aos perigos da expedição.
Já era possível ali, agregar valor ao produto, e cobrar mais por isto.
Com certeza, a atividade dos vendedores esteve influenciada pelas
culturas onde surgiu. No ano 2.000 a.C., o código de Hammurabi,
um monumento da lei babilônica, protegia o bem-estar geral e a
integridade do vendedor, que, de acordo com o código, era
chamado de "ambulante". O código declarava que o "ambulante"
faria um juramento a Deus para protegê-lo, caso qualquer inimigo
atravessasse o seu caminho durante suas viagens. O código
também instituía que o comerciante "ambulante" deveria ser
compensado. O comércio por terra, ainda que dificultado pelos
caminhos precários, continuou crescendo após o nascimento de
20
Cristo.
No século V d.C., Atenas esteve envolvida num grande projeto de

vendas. Muitos produtores que vendiam de forma direta, sem
intermediários, continuaram vendendo seus bens desta maneira,
apesar do alto crescimento demográfico, que trouxe também uma
nova e maior classe de cidadãos de baixo poder aquisitivo ao
mercado. O vendedor do século V vendia suas mercadorias na
estrada, ou exposto em tendas. Outros viajavam de lugar a lugar
seguindo a marcha dos exércitos. Visitavam grandes festivais e
também feiras, e realizavam suas vendas de povoado em povoado.
O século X marcou o princípio da expansão econômica mundial. O

comerciante do leste europeu, por exemplo, durante a idade média,
teve um papel importante em perpetuar o comércio durante a
Revolução Comercial entre os séculos X e XIII. Foi quem testou o
progresso das construções e das rotas daquele tempo. Na França, o
vendedor contribuiu com o crescimento do comércio levando as
novidades das grandes cidades para as menores. Muitas das cidades
francesas que mais prosperaram foram aquelas que tiveram a
oportunidade de comprar artigos de lã, seda, chapéus e anéis de
cobre.
Nos séculos XVIII e XIX os emigrantes começaram a infiltrar-se nos

territórios da América do Norte e muitos se tornaram vendedores.
Como seus precursores, estes vendedores começaram suas viagens
sobre caminhos naturalmente marcados. Os artigos de venda dos
homens da América do Norte consistiam em agulhas, ganchos,
tesouras, pequenos objetos metálicos e perfumes. O vendedor
levava seus bens sobre suas costas em sacos e sacolas. As vezes,
21
utilizava carroças. Viajava por terras, rios e lagos, conectando-se

por canais. Assim, a venda nos Estados Unidos se diversificou
desde as fronteiras do oeste até o território do Canadá. No Brasil,
estes vendedores eram chamadas de mascates e desbravaram o
interior levando seus produtos e com eles o desenvolvimento.
A tradição de vendas continuou prosperando até o final do século

XIX e início do XX. Após a segunda grande guerra, a administração
passou a fazer parte do cenário das empresas e o planejamento e a
definição de processos começou a ser implementada. Pela primeira
vez, a atividade de vendas passou a ser encarada como um
processo e foram criados os primeiros scripts de vendas. Já com o
advento do marketing nos anos 60, um novo conceito de vendas
surgiu no mercado, baseado na necessidade do cliente, a venda
consultiva.
O processo de vendas atual possui, normalmente, as seguintes

etapas:
- Planejamento: envolve toda a preparação para a venda e a

definição do que vender e para quem vender.
- Prospecção: etapa onde as empresas e vendedores buscam
contato com seus potenciais clientes, os prospects, através
de ações como email, telefone ou pessoalmente.
- Identificação das Necessidades: tendo sucesso na
prospecção e acesso ao potencial cliente, o vendedor precisa
identificar se ele tem necessidades que possibilitam
prosseguir no processo de venda.
22
- Apresentação da Proposta: uma vez identificadas as

necessidades, no atual processo, o vendedor passa a
apresentar sua proposta que atende estas necessidades.
- Negociação: é a fase mais longa da venda, onde o vendedor
procura convencer o cliente que sua proposta atende suas
necessidades e que é melhor que a concorrência, através da
criação de valor. Nesta fase surgem as objeções do cliente,
que representam resistências ou contrariedades a aceitar as
argumentações do vendedor.
- Fechamento: quando o vendedor supera as objeções do
cliente e o convence da solução apresentada a venda é
fechada.
- Pós Venda: envolve todas as atividades posteriores ao
fechamento da venda, tais como: entrega, instalação,
assistência técnica, cobrança, suporte e demais ações de
relacionamento para manter o cliente satisfeito e a
possibilidade de desenvolver uma nova venda.
Em 2010, no meu primeiro livro, Coaching de Vendas, proponho

uma nova abordagem na venda, onde o vendedor passa a ser o
coach do seu cliente, conduzindo-o para a solução através de
diversos tipos de perguntas poderosas, que devem ser aplicadas no
momento certo para a pessoa certa. A metodologia do Coaching de
Vendas foi desenvolvida para superar as diversas dificuldades que o
mercado e os clientes estavam oferecendo aos profissionais de
vendas naquele momento. Acredito que o método é extremamente
eficaz quando estamos diante de um cliente ou de um potencial
cliente em qualquer tipo de venda e segmento de negócios, porém,
como o mundo continua evoluindo e as mudanças são cada vez
23
mais rápidas, aceleradas pelos avanços tecnológicos, é preciso

sempre adequar o método e criar novas abordagens e técnicas que
o complementem.
Como a venda é um processo, o vendedor só terá sucesso se passar

por todas as etapas deste processo, ou seja, para fechar mais
vendas é preciso trabalhar bem as etapas anteriores. Foi
exatamente pensando nisto que desenvolvi estas sete regras de
ouro que irei apresentar neste livro. Elas são decorrentes das
mudanças no cenário nos últimos anos e das novas dificuldades que
os profissionais de vendas, mais especificamente, na fase de
prospecção, estão encontrando para evoluir no processo da venda.
Ter uma prospecção eficaz fará toda a diferença em seu processo de
vendas e trará uma taxa de fechamento de negócios muito maior,
como veremos nos próximos capítulos.
Se você está diante de novos desafios, é preciso encontrar

respostas adequadas a eles. Se o comportamento das pessoas
mudou, é preciso que novas estratégias de vendas mais efetivas
sejam encontradas.
24
A Importância de uma
Prospecção Eficaz
Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que

significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito
da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para
descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
Na geologia, a prospecção consiste em um conjunto de trabalhos

geológicos e mineiros que têm como objetivo reconhecer o valor
econômico de uma jazida ou de uma região mineira.
A prospecção serve para localizar reservas de substâncias valiosas

para o ser humano. Por este motivo, é frequente ouvir falar em
prospecção do petróleo ou gás natural. Neste caso, ocorre a
prospecção geofísica, que obtém informações sobre o subsolo a
partir da superfície, não havendo necessidade de perfurar o solo.
25
A prospecção também pode estar relacionada com a arqueologia,

sendo que neste caso descreve as técnicas aplicadas na localização
de um jazida arqueológica de valor histórico, no caso de não
existirem vestígios da existência de uma civilização antiga na
superfície. São usadas técnicas como a fotografia aérea ou por
satélite, que identifica zonas arqueológicas através das
irregularidades detectadas no terreno fotografado. Também,
existem sondas fotográficas inseridas em túmulos para verificar o
seu conteúdo e se foram saqueados. As sondas elétricas,
prospecções químicas e sísmicas também servem para obter
informações sobre o terreno em questão, através da análise da
resistência elétrica, efeito de ondas sonoras e composição química
dos solos.
Em sentido figurado, a palavra prospecção pode ser a análise dos

sentimentos ou pensamentos de uma outra pessoa.
A prospecção de clientes em vendas é uma área importante do

mundo empresarial, porque consiste no conjunto de métodos
usados para procurar e conquistar novos clientes. Intimamente
relacionada com a prospecção de mercado, a prospecção de vendas
consiste em analisar minuciosamente e estudar as oportunidades
oferecidas por este mercado. Em inglês, a palavra prospect
descreve, no contexto empresarial, uma pessoa ou empresa que
poderá ser um cliente de um fornecedor.
A prospecção de clientes é a primeira etapa de um funil de vendas

tradicional, conforme mostra a figura 3-1 e identifica potenciais
clientes, devendo ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro
26
de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do

mercado atual, como a forte concorrência. Muitas vezes, isso é feito
através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a
conquistar um espaço maior no mercado. Observe que a efetividade
de cada etapa do funil depende da etapa anterior, ou seja, para
apresentar mais propostas é preciso ter mais sucesso na etapa
anterior de prospecção.
Figura 3-1 – Funil de Vendas Tradicional
Existem vários métodos para fazer a prospecção de clientes, tais

como: telemarketing, marketing digital e porta a porta, por
exemplo. Fazer uma prospecção eficaz é fundamental para o
sucesso de todas as demais etapas da venda.
Muitos gerentes de vendas e vendedores me procuram para

aumentar sua taxa de conversão de vendas, ou seja, o fechamento.
Alguns até comentam: “Paulo, estou ansioso para ouvi-lo sobre as
técnicas de fechamento de vendas”. Neste caso, eu digo para eles,
que tenho uma má e uma boa notícia. A má notícia é que não tenho
uma técnica específica de fechamento que irá aumentar,
27
consideravelmente, suas vendas e seus lucros. Mas, a boa notícia é

que existe uma fórmula mágica para fechar mais vendas, porém,
ela começa no início do ciclo da venda. Fazer uma prospecção eficaz
faz parte desta fórmula mágica.
No entanto, a prospecção tradicional não está mais trazendo os

resultados que as empresas necessitam, pois, como já mencionei, o
mundo mudou. Em seu livro The Ultimate Sales Machine, Chet
Holmes identificou que, para um mercado qualquer, o momento de
compra dos clientes forma quase que um padrão. De acordo com o
conceito de Stadium Pitch, formulado por ele, apenas 3% do público
está buscando opções e querendo comprar algo e 7% está aberto a
propostas. Os outros 90% não estão em um momento de compra
favorável, como mostra a figura 3-2.
Figura 3-2 – Momento de Compra dos Clientes
Diante desta constatação podemos entender a grande dificuldade

pela qual passam os profissionais que fazem uma prospecção
tradicional. É preciso uma nova prospecção que busque despertar o
interesse do cliente antes dele ser abordado. Antes de apresentar
28
esta nova prospecção, vou mostrar a importância de uma

prospecção eficaz para o processo da venda.
Por que uma prospecção eficaz é importante?
a) Aumenta os candidatos reais a clientes

Fazer uma prospecção eficaz é diferente de fazer uma
prospecção. Uma prospecção eficaz resulta em encontrar
candidatos a clientes que, realmente, estejam interessados no
que a empresa tem a oferecer. Muitos vendedores dizem que
acabam perdendo muito tempo na prospecção, devido a uma
série de fatores, que veremos no capítulo 4. Quanto mais reais
candidatos a clientes forem prospectados, maior será o
resultado final da venda.
b) Possibilita maior eficiência na prospecção

Pela matemática, quanto mais recursos uma empresa colocar
na prospecção, maior será o número de contatos, visitas,
propostas e vendas, no entanto, temos que avaliar o resultado
final, considerando os custos da venda. Em muitas empresas,
percebo que o investimento feito não é recuperado, apesar de o
volume de vendas ser maior. Uma prospecção eficiente requer
fazer mais com o mínino de investimento, sem deixar de ser
eficaz. Com isto, é possível alcançar resultados superiores com
um menor número de recursos, obtendo-se, assim, aumento de
lucro real.
c) Evita contatos desnecessários

Tenho feito pesquisas em áreas de prospecção e com
vendedores que fazem prospecção e, dependendo do segmento,
29
percebo que a taxa de sucesso nos contatos iniciais é menor do

que 10%. Isto significa que a grande parte do tempo que é
investido na prospecção é desperdiçado em contatos que não
geram retorno. Uma das empresas que prestei consultoria,
tinha uma eficiência muito baixa em seu processo de
prospecção tradicional. Trabalhando uma lista de 1000 leads, a
equipe conseguiu contato com 50%, sendo que destes, apenas
8% demonstrou interesse e foram agendadas visitas para a
equipe de vendas externas. Ao retornar da visita, os
vendedores relataram que mais de 50% dos prospects visitados
não tinham o perfil para comprar seus produtos. Ao final do
processo, houve apenas uma conversão de vendas. Agora,
imagina se pudesse utilizar uma prospecção mais eficaz que
aumentasse de forma considerável os números em cada etapa
do processo? Qual seria o aumento final das vendas?
d) Desperta mais o interesse do cliente

Uma das grandes causas de insucesso na prospecção é a falta
de interesse do cliente. Portanto, uma prospecção eficaz deve
despertar o interesse do cliente. Encontrar o prospect certo
exige uma abordagem adequada através de um conjunto de
ferramentas e métodos que evoluíram ao longo do tempo.
Lembra daquela ligação que você recebe no sábado a tarde
oferecendo um novo plano de telefonia? Qual a sua reação? A
abordagem do vendedor desperta o seu interesse? Se você não
despertar o interesse logo no início do contato, será mais difícil
dar prosseguimento a venda. Estas abordagens tradicionais
baseadas em telemarketing, email market e porta a porta
30
fazem parte do passado e não conseguem alcançar o sucesso,

além de não serem mais rentáveis financeiramente.
e) Oferece maior nível de acerto das previsões de vendas

Todo mês é aquele sufoco, o gerente de vendas atrás dos
vendedores para saber como estão as negociações, pois
precisam passar a previsão de vendas. Via de regra, as
previsões de vendas não se concretizam. Por que? Como já
comentei anteriormente, o fechamento de uma venda é
consequência de todo o processo, que inicia com a prospecção.
Uma boa prospecção pode e deve encaminhar para um
fechamento, passando, é claro, pelas etapas seguintes da
venda. É evidente, que os vendedores devem ser sinceros e
realistas na hora de informar sobre o andamento das
negociações, no entanto, muitos se iludem e passam
informações equivocadas, que acabam desencadeando uma
série de ações que serão negativas para a empresa. Através de
novas métricas e indicadores é possível ter um nível maior de
acerto nas previsões de vendas.
f) Aumenta a motivação das equipes de vendas

Como a prospecção é uma das primeiras etapas que o vendedor
tem que cumprir para iniciar efetivamente uma venda, passa a
ser um divisor de águas entre estes profissionais. Aqueles que
conseguem mais sucesso na prospecção aumentam sua
autoestima e sua autoconfiança, tendo muito mais
probabilidade de obter sucesso nas demais etapas do processo
e em outras vendas. Se por um lado, o sucesso na prospecção é
um excelente motivador das vendas, o insucesso passa a ser
31
um grande vilão da baixa performance dos vendedores. Os

inúmeros “NÃOs” recebidos na prospecção contaminam os
profissionais e os desmotivam para persistir na prospecção, e
mesmo quando conseguem abrir um cliente, a desmotivação
pode afetar as outras etapas do processo. Ao empregar
métodos mais eficazes na prospecção é possível ter prospects
mais engajados e preparados, aumentando a probabilidade do
vendedor ser bem recebido e fechar uma venda.
É importante perceber que para alcançar estes resultados é preciso

repensar a prospecção. A maioria das empresas ainda não percebeu
que utilizar técnicas, métodos e abordagens ultrapassadas que
davam resultados positivos no século passado, já não estão mais
surtindo o efeito desejado.
Observando a evolução do mercado e o comportamento dos

clientes, verifiquei que houve um aumento muito grande nos
últimos anos de fornecedores e os produtos ficaram muito
parecidos. Com isto, torna-se mais difícil para os clientes
perceberem as diferenças entre os diversos produtos. Além disto, a
informação disseminou-se de tal forma que qualquer pessoa pode
buscar o que quiser na rede, aumentando seu nível de exigência.
Estas mudanças significativas no cenário resultaram na alteração do
comportamento de compra dos clientes e impõem,
necessariamente, uma mudança estratégica da venda. É preciso,
que as empresas, gerentes comercias e vendedores, independente
deste cenário econômico, perceba que para fazer frente a estas
mudanças é preciso mudar suas estratégias de marketing e vendas,
definitivamente. Não é possível esperar resultados superiores, ou
32
mesmo, iguais, fazendo as coisas do mesmo jeito, ou seja, fazendo

publicidade e vendendo como se vendia há vinte anos.
Muitas empresas continuam ligando de forma indiscriminada para

listas de pessoas e empresas ou enviando enxurradas de emails, ou
ainda, usando vendas porta a porta para oferecer seus produtos a
novos clientes. O resultado destas ações está cada dia mais baixo.
Várias empresas percebendo isto, passaram a estudar melhor os
mercados, elegendo segmentos alvo e planejando suas ações de
prospecção. Com isto, melhoraram muito os resultados, no entanto,
já não são suficientes, atualmente, para cobrir os altos custos e ser
financeiramente rentáveis. É preciso mudar a forma de prospectar
usando ferramentas mais modernas e a internet para identificar,
localizar e acessar os potenciais clientes.
A partir disto, é necessário utilizar estratégias para atrair e engajar

estes prospects fazendo com que, o que se queira vender, passe a
ser relevante e importante para eles, despertando neles, o desejo
de compra. Tudo isto é feito de forma planejada e monitorada. A
partir do momento que temos prospects engajados e desejosos é o
momento da conversão. Esta conversão pode ser através de novas
estratégias na própria rede, ou ainda, utilizando as formas mais
tradicionais de comunicação, como o email, o telefone e a venda
pessoal.
Estas formas tradicionais de comunicação podem ser utilizadas

como estratégias alternativas para a conversão dos prospects em
clientes, a partir de um trabalho inicial de geração de leads
qualificados. Portanto, uma prospecção eficaz vai despertar o desejo
do prospect, ainda no âmbito digital, e fazê-lo entrar em contato
33
com a empresa na busca de seus produtos e serviços. A figura 3-3

apresenta o novo funil de vendas baseado nestas novas estratégias
de marketing digital. Primeiro, é preciso atrair o maior número
possível de visitantes com o perfil desejado para suas páginas de
conteúdos, depois é necessário capturar seus dados, tais como:
email, nome, empresa, cargo, etc. Neste momento, você possui um
lead. A partir daí, inicia-se um relacionamento com ele, nutrindo-o
de conteúdos do seu interesse. À medida que ele vai absorvendo
estes conteúdos, vai tornando-se um lead mais qualificado. Para
cada etapa deste novo funil, são empregadas estratégias
específicas. Para um lead qualificado, podem ser utilizadas
estratégias de vendas digitais com botões de “call to action” (botões
de compra) para a conversão da venda ou ações de vendas
tradicionais através de um vendedor, passando pelas etapas de
apresentação da proposta, negociação e fechamento.
34
Figura 3-3 – O Novo Funil de Vendas
35
Por que Dizem Ser Difícil

Fazer a Prospecção?
É natural que a prospecção quase sempre seja a escolhida como a

principal vilã das vendas. Em primeiro lugar, é a primeira fase da
venda na qual o vendedor, efetivamente, atua. Em segundo lugar, é
onde ele faz o maior número de contatos. A maioria destes contatos
são feitos com pessoas desconhecidas e sem relacionamento com os
vendedores, o que torna o contato uma verdadeira aventura no
escuro. A probabilidade do vendedor receber um “NÃO” como
resposta nesta etapa da venda é muito grande. A maioria dos
vendedores, assim como a maioria das pessoas, tem um medo
muito forte de ser rejeitado.
Os dois maiores medos do ser humano são, na ordem, o medo da

morte e o medo da rejeição. A morte é a única certeza que temos
na vida, portanto, todos os demais medos tornam-se menores. O
medo da rejeição é um dos maiores obstáculos para o sucesso, em
especial, na profissão de vendedor. Mais do que qualquer outra
coisa, o medo da rejeição é o que impossibilita de alcançar
resultados superiores e atingir os objetivos. Ele dificulta e trava os
vendedores ao contatar clientes novos ou mesmo naquela hora
crucial de fechar uma venda. Este bloqueio impede o vendedor de
36
conquistar mais e melhores clientes e de transformar suas visitas de

vendas em negócios bem-sucedidos.
Se o vendedor quiser alcançar o sucesso em vendas e tornar-se um

verdadeiro campeão é preciso eliminar o medo da rejeição. Quando
escutamos um “NÃO”, temos a tendência de nos sentirmos
inferiorizados e desconsiderados. A venda é alimentada pela
motivação, toda vez que o vendedor ouve um “NÃO” e não
consegue superá-lo, sua autoestima baixa e seu desempenho cai.
Um dos segredos do sucesso em vendas está em manter elevada a
autoestima. Esse aspecto é fundamental quando o assunto é a
prospecção de novos clientes ou oportunidades de vendas, bem
como, na hora que o vendedor precisa propor seu fechamento.
Mas, por que a rejeição é tão cruel? Porque ela tem o poder de
baixar a autoestima, caso a pessoa não saiba superá-la. A baixa
autoestima faz com que as pessoas tenham um sentimento de
inferioridade, sentindo-se incompetentes, inúteis e fracassadas,
alimentando crenças irracionais que ajudam a manter o círculo
vicioso do insucesso.
O importante é que não nascemos com o medo da rejeição, ele é

adquirido ao longo da vida, estabelecendo condicionamentos no
nosso cérebro que perpetuam nossas atitudes. É possível, portanto,
mudar este comportamento. O que pode ser feito, se o vendedor:
 Estabelecer objetivos significativos que o motive fortemente;
 Modificar suas crenças limitantes, substituindo-as por novas

crenças positivas;
37
 Adquirir novas competências decorrentes de novos

conhecimentos, habilidades e atitudes.
O medo da rejeição, ao prospectar novos clientes em vendas, pode

ser originado do medo de falar com estranhos. Ao invés de tentar e
poder errar, é preferível não tentar e, portanto, não correr o risco
de ser rejeitado e falhar. Em outros casos, o vendedor deixa de
estabelecer um contato com altos executivos e decisores das
empresas, pois sentem-se inferiores e não bons o suficiente para
tratar com estas pessoas. Ao não negociar com os decisores, a
venda corre o risco de não ser fechada ou de prolongar-se.
A verdade é que esta rejeição na venda, na maioria dos casos, não

é pessoal. O “NÃO” do cliente não é contra o vendedor, e sim,
contra uma situação específica dentro do processo da venda.
Quando o profissional de vendas compreende que a rejeição não é
pessoal, ele começa a tentar mais, sem medo de falhar. Porque
falhar ou acertar faz parte do jogo. Algumas estatísticas apontam
que para cada 7 “NÃOs” o vendedor recebe um “SIM”. O que isto
significa? Que se o vendedor continuar tentando ele vai ser ouvido
ou recebido. O vendedor deve desenvolver sua resiliência, voltar ao
estado normal, ou seja motivado, entusiasmado, otimista,
energizado, ao receber um “NÃO”. Veremos como isto é possível
mais adiante.
Mas quais são os problemas que os vendedores encontram nesta

fase? Acompanhando diversas equipes de vendas percebi as
seguintes dificuldades:
38
a) Não consegue fazer o contato com o prospect

Muitos vendedores relatam que não conseguem conversar
diretamente com a pessoa que poderia interessar-se pelo seu
produto, seja por telefone ou pessoalmente. Isto, geralmente,
ocorre ou porque não conseguem superar a barreira de quem o
atende ou pelo fato do contato não estar disponível no momento.
b) Falta de interesse do prospect

O vendedor consegue falar com a pessoa que, no seu entender,
poderia interessar-se pelo produto, no entanto, o contato não
demonstra interesse, apesar das diversas argumentações do
vendedor.
c) O prospect não tem a necessidade

A pessoa escuta o vendedor, porém informa que não tem a
necessidade do produto no momento, ou porque já possui uma
solução similar ou não há um problema aparente que justifique a
compra do produto.
d) O prospect não responde o email

O vendedor envia um email apresentando a empresa e/ou o
produto para um contato e não há resposta. Apesar do vendedor
ter recebido uma lista de contatos “quentes”, ele não consegue
ter sucesso.
e) O prospect não retorna o contato

Aparentemente, o contato demonstrou interesse no produto e
possui a necessidade, no entanto, não há retorno para dar
continuidade ao processo da venda. Ocorre um silêncio absoluto.
39
Em boa parte dos casos, o vendedor fica receoso de ligar e

cobrar o cliente.
f) Este assunto não é com ele

Uma boa parte dos vendedores recebe um “este assunto não é
comigo”, ao tentar abordar um novo cliente. Isto ocorre, em
parte, porque as pessoas não querem assumir a responsabilidade
e, também, para livrar-se do vendedor. Sempre que ouvir isto na
prospecção, pergunte quem é a pessoa responsável pelo assunto,
desta forma obtém a informação relevante para fazer uma
prospecção eficaz, ou seja, descobrir o dono da “dor”.
g) O prospect diz que quer conversar mais adiante

O contato informa que apesar de ter a necessidade e interesse,
não pode comprar no momento, porque tem outras prioridades
ou simplesmente, não tem orçamento no momento.
Normalmente, sugere ao vendedor que o procure em algumas
semanas ou meses. Em outras palavras, ele está dizendo que, o
produto que o vendedor está tentando vender não tem
importância para ele, neste momento.
h) O prospect informa que já está fechando com outro

O vendedor é recebido pelo contato, que revela sua necessidade
e demonstra o interesse, no entanto, informa que já está
negociando com a concorrência e o ciclo da venda não evolui.
Sempre que ouvir isto, tente obter mais informações, qual é o
concorrente, quais produtos ele tem interesse, quais as condições
financeiras, etc.
i) O prospect informa que já está atendido
40
O vendedor ao tentar contato com o prospect recebe a

informação de que já tem outro fornecedor que o atende. Neste
caso, procure questionar o prospect para saber mais informações
sobre o fornecedor atual, o que ele fornece, se o prospect está
satisfeito ou se falta alguma coisa que ele gostaria, mas ainda
não tem.
j) Crenças limitantes do próprio vendedor

Meu produto é caro demais. Não tenho clientes. O produto do
concorrente é melhor. Ele não vai me atender. Estas são algumas
crenças comuns na cabeça de muitos vendedores e mostram que
já estão condicionados a uma séria de situações. Se o vendedor
acredita que o produto que vende é muito caro, todos, também,
acharão caro o seu produto. Alguns vendedores reclamam que
seu produto tem um mercado muito restrito e não conseguem
encontrar potenciais clientes que se interessem por ele.
Certamente, ele terá dificuldades em encontrar clientes. Lembre-
se que o mundo exterior começa a mudar quando o seu mundo
interior muda. Dentre as crenças limitantes que habitam as
cabeças dos vendedores estão as maiores causas dos medos da
rejeição e, certamente, as maiores causas dos insucessos nas
vendas. Não basta apenas mudar as crenças, mas, certamente,
será o início de um processo que poderá trazer resultados muito
superiores.
Você, com certeza, poderá acrescentar outras dificuldades a esta

lista, no entanto, posso garantir que mais de 90% dos casos de
problemas na prospecção estão dentro dos itens apresentados.
41
Identificou-se com alguns deles? Sua venda não tem sucesso

porque não consegue superar estas dificuldades? Pois saiba, que
tem totais condições de superar qualquer uma destas dificuldades e
aumentar, consideravelmente, sua taxa de sucesso na prospecção,
se aplicar as 7 regras que vou te apresentar na sequência.
42
Como Fazer uma

Prospecção de Vendas
mais Eficaz
Primeiro, é importante entender que existem quatro tipos de

prospects no mercado em relação a qualquer produto que se deseja
vender, conforme mostra a figura 5-1. Todos eles são considerados
prospects por estarem dentro do segmento alvo escolhido.
a) Prospect Pronto – Tem Dinheiro e Quer Comprar

Representado pelo personagem Delcídio Comprá. É aquele
que tem ciência das suas necessidades, busca uma solução
para satisfazê-la e tem dinheiro disponível para adquirir a
solução. Isto significa que ele tem dinheiro e quer comprar.
Se este prospect entrar em contato com o fornecedor, o
papel da equipe de vendas é fazer a conversão, pois o
prospect já está pronto para comprar. É possível que ao
43
adotar as regras de ouro, esta conversão seja feita no

próprio mundo virtual.
Figura 5-1 – Tipos de Prospects
b) Prospect Potencial – Tem Dinheiro e Não Quer Comprar

Representado pelo personagem Thomé Comedo. É aquele
que tem condições financeiras para comprar, mas ainda não
está seguro ou não despertou o interesse. Este deve ser o
principal foco da prospecção. Seu objetivo é fazê-lo perceber
o seu problema, despertando nele o desejo de compra. Ao
aplicar as regras você vai iniciar a sensibilização que pode
ser complementada através de um contato pessoal.
c) Prospect Influenciador – Não Tem Dinheiro e Quer Comprar

Representado pelo personagem Heitor Sengrana. É aquele
que tem interesse em comprar sua solução, porém não tem
44
condições financeiras no momento. Ele é importante, pois

pode falar bem do seu produto e influenciar outros prospects
prontos e potenciais, além de se transformar em cliente no
futuro. Mantenha o relacionamento com estes prospects,
uma vez que ele vai propagar sua mensagem e indicá-lo
para outros.
d) Prospect Furado – Não Tem Dinheiro e Não Quer Comprar

Representado pelo personagem Nei Perdetempo. É aquele
que não tem interesse e não tem dinheiro para comprar. Não
perca tempo com este tipo de prospect, no momento.
Seu principal foco na etapa de prospecção é trabalhar na conversão

do prospect pronto e continuar desenvolvendo o prospect potencial.
Encontro muitos profissionais e empresas perdendo tempo e
dinheiro entrando em contato com prospects furados.
De tanto receber questionamentos de como melhorar a prospecção,

resolvi sistematizar as ações que venho propondo e estão sendo
adotadas com sucesso por profissionais de vendas e empresas, em
7 regras, que se aplicadas, farão sua taxa de sucesso na prospecção
aumentar consideravelmente, conduzindo a um número muito maior
de propostas, negociações e fechamentos de vendas.
Ressalto que as sete regras estão baseadas em modernas

estratégias de marketing de resultado e são decorrentes de ações
práticas testadas e aprovadas por empresas de diversos portes e
segmentos de mercado.
A regra de ouro 1 é estabelecer um foco, ou seja, um segmento

alvo rentável definindo para quem deve vender seus produtos e
45
serviços. A regra de ouro 2 é investigar este segmento mais

profundamente buscando o máximo de informações e procurando
entender suas principais dificuldades, permitindo que você se
prepare para a abordagem e, também, eleja prioridades de contato.
A regra de ouro 3 é definir a persona, isto é, as características da
pessoa com quem deve relacionar-se, em outras palavras, formar
listas de potenciais clientes com o perfil de compra adequado ao
que se quer vender. A regra de ouro 4 é atrair estes potenciais
clientes para suas páginas, através de iscas digitais. Estas iscas
possuem conteúdos de interesse destes prospects, ou seja, que
falem de suas dores e de como solucioná-las. A regra de ouro 5 é
identificar aqueles que estão se interessando pelos seus conteúdos.
É o momento onde você captura seus dados e transforma os
visitantes em leads. A regra de ouro 6 é alimentar estes leads
através de conteúdos de relevância para eles, pois um lead só
continuará dando sua atenção e o seu tempo se o que tem a dizer
for importante para ele. Faça perguntas poderosas, perguntas que
causem impacto e forcem seus leads pensarem, em especial, nas
suas soluções. Agora você passa a ter leads qualificados. A regra de
ouro 7 é utilizar gatilhos mentais para aumentar seu poder de
persuasão com o lead. Todos sabemos que o aspecto emocional tem
uma influência muito grande na decisão de compra do cliente. Saber
usar os gatilhos mentais no momento certo proporcionará
resultados extraordinários. Toda ação leva um tempo para ter efeito
e na nova prospecção não é diferente.
Estas 7 regras, se aplicadas, irão alimentar o funil de vendas com

muito mais leads qualificados, possibilitando que seu telefone toque
mais, mais propostas sejam apresentadas e um número maior de
46
negociações sejam abertas, o que resultará em aumento de vendas

fechadas. Além disto, mecanismos automáticos irão possibilitar que
suas vendas no mundo digital aumentem, consideravelmente. Nos
capítulos seguintes irei detalhar mais estas regras, apresentando
casos práticos e como podem ser implementadas por você e na sua
empresa.
Regra de Ouro 1
Estabeleça um Foco
Lembra daquele diálogo entre o gato e Alice na história de Lewis

Carroll?
Alice - “Qual o caminho que devo tomar?”
Gato - “Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.”
Pois saiba que esta mesma resposta tenho dado para muitos
empresários e gestores comerciais, quando me perguntam:
47
- “Qual mercado devo atender?”
- “Para qual cliente devo ligar?”
Para ter sucesso em uma prospecção e alcançar resultados

superiores para a empresa é necessário, inicialmente, identificar
onde você quer chegar, ou seja, para quem seu produto ou serviço
é indicado. Com a grande quantidade de fornecedores no mercado
oferecendo soluções muito similares, torna-se muito difícil para você
ganhar a atenção e o tempo de um cliente e fazer com que ele
perceba seus diferenciais. E você sabe o que ocorre se ele não
perceber valor na sua solução? É isto mesmo que está pensando. O
cliente resume tudo a preço e só vai fechar com você se tiver a
solução mais econômica para ele.
Estamos vivendo um cenário sem precedentes na história da

humanidade, nunca tivemos uma abundancia tão grande de
produtos e serviços e de fornecedores. A quantidade de opções de
escolha do cliente é enorme. Aliado a isto, a maioria dos
fornecedores não tem condições de investir em publicidade de
massa que permita que sua marca e seus produtos sejam
conhecidos do grande público e virem os hits do momento.
Qual é a solução, então? Identificar nichos cada vez menores e

rentáveis no mercado, onde os seus diferenciais sejam valorizados
pelos prospects destes nichos. Podemos dizer que este nicho é o
aclamado oceano azul, ao qual se refere W Chan Kim e Renée
Mauborgne, no livro “A Estratégia do Oceano Azul”. É onde a sua
oferta é aquela que os clientes valorizam e a concorrência torna-se
irrelevante.
48
Como encontrar estes super nichos rentáveis? Temos duas

alternativas de chegar até eles:
1) A primeira é escutar as pessoas e as empresas e identificar

quais são as dores que ainda não foram curadas. A partir
disto, desenvolver soluções que atendam estas necessidades
insatisfeitas. O Roberto Shinyashiki, renomado palestrante
brasileiro, tem uma expressão para isto que gosto bastante,
“temos que escutar os gênios do marketing”. Estes gênios
são os clientes. Se você desenvolver soluções para resolver
os problemas que eles estão apresentando e que não
conseguem resolver, poderá encontrar o seu Oceano Azul.
2) A segunda alternativa é sua empresa despertar a

necessidade do cliente, pois, nem o cliente sabe que a
possui. É o que Steve Jobs, lendário fundador e presidente
da Apple, conseguiu ao lançar soluções como o Ipod, Iphone
e Ipad. Neste caso, você possui soluções que foram
desenvolvidas para atender algumas dores que, você sabe
que existem, porém são tratadas de outras maneiras.
Portanto, basta você encontrar os prospects que possam ter
estas dores e despertá-los para elas.
É importante entender, no entanto, que quando você encontra um

nicho rentável e começa a ter sucesso, logo será seguido por outros
concorrentes. Consequentemente, este trabalho é constante. As
duas alternativas descritas anteriormente devem fazer parte de sua
estratégia permanente. Estar sempre escutando os gênios do
marketing, desenvolvendo soluções diferenciadas e encontrando
novos nichos rentáveis.
49
Muitos me perguntam: Mas se já possuo um portfólio de produtos e

serviços, é possível encontrar nichos rentáveis?
Este é o caso mais comum, pois a maioria das empresas que me

contratam já estão constituídas e já possuem um portfólio de
soluções, e o que buscam é ganhar dinheiro com o que já têm. Para
isto, minha primeira regra propõe:
- Faça uma lista de todos os benefícios que sua empresa e

seus produtos buscam oferecer para seus clientes;
- Faça uma lista dos problemas que estes benefícios procuram
resolver ou minimizar nos seus clientes;
- Estabeleça um perfil de cliente com base nestes problemas;
- A partir de diversas listas e cadastros, identifique segmentos
ou prospects no mercado que se enquadrem no perfil
estabelecido;
- Faça anúncios nas redes sociais voltadas para os perfis
selecionados. Existem ferramentas que possibilitam que seus
anúncios apareçam apenas para aqueles que você deseja e
não para qualquer um, confira a regra de ouro 3;
- Procure identificar através do relacionamento que vai
começar a estabelecer, qual estágio este prospect encontra-
se. Se ele estiver pronto, a estratégia deverá ser para sua
conversão. Se ele for potencial, a estratégia deve focar na
percepção do seu problema e no seu engajamento com uma
solução. Se ele for um prospect influenciador, a estratégia é
de manter o relacionamento e motivar para que ele funcione
como um propagador das suas soluções.
50
Se receber uma lista de leads para contato ou indicações, verifique

antes de abordá-los se eles têm o perfil que você procura, depois
busque mais informações sobre eles e identifique o estágio em que
se encontram. Isto evitará contatos que estão fora do seu alvo.
É importante que você segmente cada vez mais suas lista de

contatos, identificando seus principais problemas e interesses, pois
suas estratégias e mensagens serão direcionadas a segmentos cada
vez mais selecionados. Se você vende serviços de consultoria para
empresas, seu segmento de atuação é bastante amplo, no entanto,
se você foca em consultoria para empresas entre 50 e 200
funcionários da região metropolitana de São Paulo, seu universo
passa a ser outro. Agora imagina você estabelecer um segmento
mais específico ainda, como: empresas entre 50 e 200 funcionários
da região metropolitana de São Paulo que atuam no ramo de saúde
e que foram constituídas a menos de 20 anos. Seu segmento passa
a ser ainda mais específico. No entanto, você pode fazer uma
comunicação muito mais dirigida, especializando-se nas suas
principais dores e diferenciando-se dos demais concorrentes. Ao
fazer isto, é preciso avaliar se o segmento escolhido é rentável e se
existem outros fornecedores especializados atuando neste
segmento.
A seguir, apresento o caso de uma empresa que conseguiu reverter

uma situação extremamente negativa a partir do momento que deu
mais foco na prospecção.
Serviços de Rastreamento
51
A empresa Xbeta desenvolveu um sistema de rastreamento de

pessoas, veículos e objetos e depois de alguns anos no mercado
percebeu que não estava conseguindo fazer com que os prospects
percebessem o valor de seus sistemas. Ao comparar com outras
empresas concorrentes, os prospects julgavam que a Xbeta oferecia
um produto similar com um preço mais alto. A Xbeta diminui suas
vendas, reduziu pessoal e muito do seu faturamento. O trabalho
que fizemos foi orientar a área de marketing da empresa a
identificar seus pontos fortes e os principais diferenciais em relação
a concorrência. Entrevistamos seus clientes e buscamos saber o
porque escolheriam a empresa e suas soluções. Com estas
informações em mãos podemos entender os talentos da Xbeta,
entre eles, a precisão nas informações, a agilidade do sistema em
fornecer o posicionamento e a qualidade e disponibilidade do
suporte no pós venda. Entendendo seus talentos, foi possível
relacionar com os principais problemas que eles resolviam de seus
clientes, a saber: a demora para localizar veículos ou objetos
resultando em aumento de custo de pessoal e recursos, os sistemas
que ficavam fora do ar resultando em perda de receita e perda de
credibilidade dos clientes junto aos seus consumidores e as
atividades onde a precisão dos dados era fundamental. A partir
disto, pesquisamos no mercado segmentos e empresas que
pudessem ter estes problemas. Estreitamos ainda mais os
segmentos para que chegássemos a supernichos rentáveis. Ao
relacionar estes prospects foi possível criar uma estratégia de
marketing digital direcionada e que tocava nas suas dores
principais, utilizando-se das redes sociais e campanhas de email
52
market com conteúdos de relevância. O resultado foi um aumento

de 80% das vendas ao final de 6 meses.
Assista aqui ao vídeo da mini

palestra sobre a Regra de Ouro 1
53
Regra de Ouro 2
Investigue o Segmento
Sun Tzu em a arte da guerra nos diz que: “Se você conhece o
inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para
cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não
conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as
batalhas.”
Se você pudesse ter todas as informações necessárias sobre uma

determinada negociação antes de entrar nela, seria importante para
você estabelecer a sua estratégia de atuação? Como você acredita
que seriam seus resultados?
A segunda regra de ouro está em obter o máximo de informações

possíveis sobre o segmento de mercado que você deseja abordar.
Faça uma investigação detalhada dos prospects que você identificou
dentro do segmento alvo escolhido, bem como sobre o mercado em
54
que está inserido, buscando tudo o que for relevante sobre eles que
possibilitem você certificar-se que ele tem uma necessidade que
você pode atender, ou seja, uma dor que você pode ajudar a
solucionar. Estas informações, também, servirão para identificar um
bom motivo para ele dar atenção a você.
O primeiro passo para implementar esta regra é fazer uma lista de

informações que você precisa obter do seu prospect, seja ele uma
pessoa física ou jurídica. Segue um exemplo de lista para PJ:
 Estrutura da empresa;
 Histórico da empresa;
 Número de funcionários;
 Produtos/serviços;
 Segmentos em que atua;
 Principais clientes;
 Principais concorrentes;
 Principais fornecedores;
 Canais de venda;
 Ações de marketing;
 Casos de sucesso;
 Pontos fortes e fracos;
 Posição no mercado/market share;
 Pessoas de contato (decisor, influenciadores, usuários, etc);
 Cargos;
 Outros.
Esta lista depende de qual é o seu objetivo com este prospect. Se

você quer vender produtos de limpeza, é necessário saber se ele
usa recursos humanos próprios ou terceiriza esta atividade, quem
55
compra os produtos, que tipos de produtos costuma comprar, ou

ainda, quais são suas principais dificuldades em relação à área de
limpeza. Se você vende serviços contábeis, precisa saber qual o
porte da empresa, qual o regime de lucro adotado, se tem
contabilidade própria, qual o sistema que utiliza e se está tendo
algum problema na contabilidade. Se você é um desenvolvedor de
softwares, pode procurar saber se possui pessoal técnico
internamente, se tem desenvolvimento próprio, que tipos de
softwares costuma utilizar, se compra licenças ou usa o “cloud
computing” e que problemas está tendo com isto. Se você vende
para pessoas físicas, é preciso saber a profissão, local de trabalho,
estrutura familiar e quais suas insatisfações. Portanto, para aplicar
esta regra, primeiro você deve listar quais informações gostaria de
saber do prospect pesquisado e quais são suas principais dores.
Depois de elaborar esta lista, o segundo passo é definir como você

vai obter estas informações. Lembre-se que as informações devem
ser as mais próximas da realidade. Pior do que não ter uma
informação é ter uma informação equivocada, pois fará você
estabelecer uma estratégia errada. Como você poderá obter as
informações de que precisa? Segue uma lista de possibilidades:
 Site da empresa;
 Pesquisa no Google;
 Redes Sociais;
 Portais relacionados ao segmento onde o prospect atua
(associações, federações, sindicatos, sites de notícias do
segmento, etc);
 Sites dos concorrentes da empresa;
56
 Sites dos fornecedores da empresa;

 Pesquisa direta com a empresa;
 Pesquisas de mercado;
 Mídias especializadas no segmento de atuação do prospect;
 Diretamente com as pessoas, através de páginas de captura ou
pesquisas;
 Outras.
Se estiver buscando informações de uma empresa, sempre indico

iniciar este processo pelo óbvio, ou seja, o site da empresa. No site,
é possível obter um histórico da empresa, seu portfólio de produtos
e serviços, seus principais clientes, casos de sucesso, diferenciais da
empresa e dos seus produtos, notícias na mídia e até pessoas de
contato. Após uma minuciosa pesquisa no site do prospect, sugiro
fazer uma pesquisa no Google, iniciando pelo nome da empresa,
logo após, o segmento em que atua e os produtos genéricos,
buscando notícias, concorrentes e demais materiais relacionados.
Outro local bastante importante para pesquisa são as redes sociais
(LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Google+, etc).
Através das redes sociais é possível identificar páginas específicas
das empresas, onde você obtém informações diversas, bem como,
de funcionários e pessoas relacionadas ao prospect pesquisado. Em
portais de federações, associações, sindicatos e afins você encontra
informações gerais da empresa, bem como, notícias. Nos sites dos
concorrentes você pode encontrar informações extremamente
relevantes, tais como, pontos fortes e casos de sucesso dos seus
concorrentes, o que pode indicar pontos fracos dos prospects
pesquisados. Muitos profissionais que aplicam esta regra
questionam sobre como podem obter informações mais específicas
57
que não estão em sites e em outros locais nos mundos virtual e

real. Minha resposta é simples: liguem para a empresa e
perguntem. Se não quiserem identificar-se, simulem uma pesquisa.
Podem dizer: “Estou fazendo um trabalho de pesquisa e gostaria de
fazer algumas perguntas, quem poderia responder na empresa?”
Lembre-se, o “NÃO” você já tem. Se quiser saber de algo, pergunte.
O mínimo que irá conseguir, será o “NÃO”, todo o resto será lucro.
Pode-se, ainda, obter informações através de pesquisas de mercado
específicas aplicadas sob encomenda ou adquiridas no mercado.
Isto é válido para conhecer dados gerais sobre um segmento, taxas
de crescimento, potencial de demanda, principais players do
mercado e suas participações, nível de consumo dos clientes, entre
outras informações. Mídias especializadas na área, também, são
muito úteis, para obter informações gerais, tais como, negócios
realizados, crescimento de vendas, investimentos realizados,
movimentos das empresas, etc.
No caso de pessoas físicas, você pode utilizar como ponto de partida

as redes sociais ou cadastros diversos. Neste caso, será preciso
atrair os prospects através de anúncios, posts, eventos e outros
para páginas de captura, onde ele vai deixar os dados em troca de
algum conteúdo, mas estes são assuntos para as Regras 4 e 5.
Como já comentei, quanto mais informações você conseguir dos

seus prospects mais condições você terá para filtrá-los e classificá-
los, bem como, estabelecer estratégias de entrada diferenciadas
para cada um.
A seguir apresento o caso de uma distribuidora de produtos para

petshops que alcançou alta produtividade na prospecção e nas
58
negociações ao obter um maior número de informações

estratégicas.
59
Distribuição de produtos para petshops
A Zgama é uma distribuidora de produtos para petshops que iniciou

suas atividades a poucos anos no mercado. Um dos sócios trabalhou
mais de 15 anos no setor como vendedor de uma grande
multinacional. Percebeu que havia uma oportunidade de negócios e
montou sua empresa. Definiu claramente seus segmentos alvo,
petshops e agropecuárias na sua região de atuação. A partir disto,
buscou uma listagem de todos os prospects e iniciou a prospecção.
No entanto, teve muitas dificuldades, entre elas, os prospects já
estavam atendidos e sua empresa não era conhecida. Sua receita
no primeiro ano ficou muito aquém do que planejara. Nossa
sugestão foi de pesquisar e investigar os prospects antes de entrar
em contato e estabelecer uma estratégia de abordagem
inteiramente nova. Esta pesquisa revelou algumas insatisfações no
atendimento das empresas do seu segmento alvo e permitiu que
sua estratégia abordasse justamente estes problemas, o que
aumentou o interesse dos prospects em receber sua visita e
apresentar seus produtos. A receita no segundo ano da empresa foi
quatro vezes maior que no primeiro ano.

60
Regra de Ouro 3
Identifique a Persona
Para fazer uma prospecção eficaz é preciso encontrar as pessoas-

chave com quem você deve relacionar-se. O que mais interessa a
estas pessoas? As suas necessidades, suas preocupações e seus
problemas ou os produtos e serviços que um fornecedor deseja
vender?
Cada um de nós tem necessidades específicas, que, como já

mencionei, chamo de dores. As dores de uma pessoa são diferentes
das dores da outra pessoa. Se tento vender um remédio para curar
uma dor que o outro não tem, você acredita que ele terá interesse
por este remédio? Certamente, não.
Em um processo de vendas pode existir uma série de pessoas

envolvidas até chegar a quem decide. Quando implementamos as
regras de ouro da nova prospecção de vendas nem sempre
conseguimos atrair para a nossa rede de relacionamento as pessoas
61
que decidem. Outras pessoas, também, são importantes neste

processo, pois poderão influenciar a compra e promover nossas
soluções. Mas, é fundamental você chegar a pessoa chave, a
persona, pois é ela quem vai ficar interessada em resolver os
problemas que suas soluções atendem.
Em uma prospecção tradicional, muitas vezes somos atendidos por

telefonistas, secretárias, compradores, usuários, assistentes, antes
de chegar ao dono da dor principal que é o foco do vendedor. O
vendedor, na melhor das intenções, tenta explicar para estas
pessoas, que não tem a dimensão da dor que deseja curar, a
solução para os problemas da empresa. Será que estas pessoas
darão a importância devida para o vendedor e a sua solução? Como
não estão sentindo a dor, é comum que deixem a solução em um
segundo plano, informando que a empresa não tem interesse, a
pessoa responsável não se encontra ou está ocupada ou,
simplesmente, que eles não tem o problema. Frequentemente, os
vendedores quando estão prospectando esbarram em telefonistas e
secretárias e não conseguem superá-las e chegar a pessoa chave
que poderá dar valor a sua solução.
Como superar esta barreira? O que mais interessa a esta pessoa: as

suas necessidades, suas preocupações e seus problemas ou os
problemas de outra pessoa, ou mesmo, da empresa? Em alguns
casos, onde essas pessoas estão bastante envolvidas e
comprometidas com os problemas da empresa, é possível que elas
se sensibilizem com as dificuldades da empresa e compreendam a
sua importância, dando valor a uma solução. Nestes casos, você
poderá ter sucesso em sua abordagem baseada nos problemas da
62
empresa que deseja solucionar. Porém, pelo que percebo, na

maioria dos casos, as pessoas que funcionam como barreira aos
vendedores não estão cientes dos problemas de sua empresa e,
consequentemente, não tem noção da importância em solucioná-
los. Observe que elas não tem culpa desta situação, uma vez que,
sequer tem conhecimento dos problemas de sua empresa. Conheço
muitos vendedores que ficam indignados com este comportamento,
porém, as barreiras são feitas com a melhor das intenções, ou seja,
de proteger seus superiores e evitar o desperdício de tempo com
coisas que, no seu entender, não são importantes. Então, volto a
questão, como superar esta barreira?
Temos duas alternativas neste momento. Uma seria desenvolver um

relacionamento com as pessoas intermediárias que constituem-se
na barreira de acesso ao seu contato. A outra é atrair a pessoa
chave para seus conteúdos e, a partir deles, iniciar um
relacionamento no âmbito digital e criar autoridade e relevância.
Percebo que a primeira abordagem está cada vez mais difícil e exige
uma forte habilidade de relacionamento interpessoal dos
vendedores, pois é preciso descobrir as verdadeiras dores das
pessoas que o atendem e demonstrar uma preocupação genuína em
ajudar a resolver suas necessidades. Além disto, é preciso ter
paciência, pois uma abordagem assim pode levar bastante tempo.
A segunda maneira de você ultrapassar as barreiras e chegar na

pessoa chave para sua venda é já evoluir em um relacionamento
virtual com ela, diretamente. Para isto, é preciso saber quem é o
seu avatar, a persona, aquele que tem o perfil para ser seu cliente.
Com isto, podemos encontrar estas pessoas chaves nas redes
63
sociais, fazer anúncios direcionados e produzir conteúdos do seu

interesse. O objetivo é iniciar um relacionamento com o prospect
antes de abordá-lo. Perceba que é muito mais produtivo e efetivo
para o vendedor abordar alguém que já conhece e com quem já
mantém algum relacionamento e tem o perfil para ser seu futuro
cliente, pois a probabilidade de sucesso é muito maior.
Quanto mais próximo o lead gerado for da sua persona ideal,

melhores são as suas chances de torná-lo cliente. Ter plena
consciência dessa resposta é a base para a próxima pergunta: como
atrair o interesse desses leads?
Para responder a essa pergunta precisamos pensar na melhor oferta

possível para as nossas personas, assim como e onde comunicá-la,
para que as pessoas certas a encontrem. Sabemos que cada
negócio é único e por isso essas escolhas vão depender das suas
características.
Para definir o avatar você deve começar a listar o perfil da pessoa

que poderia ter os problemas que você pode resolver. Um ponto de
partida para isto pode ser avaliar o perfil dos seus atuais clientes:
 Idade;
 Formação;
 Localização;
 Sexo;
 Cargo que ocupa na empresa;
 Porte da empresa em que trabalha;
 Segmento de mercado que a empresa atua;
 Principais hobbies;
64
 Páginas que costuma visitar na internet;

 Produtos que tem despertado seu interesse na rede;
 Compras realizadas, entre outras características.
Ao definir o perfil do seu avatar, você poderá alcançar somente as

pessoas que estejam dentro deste perfil, tornando sua comunicação
muito mais direta e efetiva. Agora, é preciso atrair este suspect
(possível candidato a prospect) para o seu conteúdo. Este tema será
abordado na Regra 4.
Leia a seguir o caso da corretora de seguros que conseguiu triplicar

suas vendas ao identificar seus contatos-chave e relacionar-se com
eles antes de abordá-los.
Corretora de seguros
Esta história é muito interessante. É o caso do José da Silva, que

montou uma corretora de seguros há 15 anos. Ele passou 13 anos
vendendo seguros e conseguia ter uma relação entre receita e
despesa equilibrada, não permitindo um grande crescimento de sua
empresa, tão pouco, excessos na sua vida pessoal. Sua abordagem
seguia a forma tradicional da venda de seguros, ou seja, tentava
convencer seus prospects falando das diversas vantagens e
benefícios dos seus produtos. Atuava em sua rede de
relacionamento e recebia muitas indicações de pessoas que
poderiam interessar-se pelos seus seguros, mas começou a ter
dificuldades em falar com seus potenciais clientes e ultrapassar as
barreiras iniciais. Há dois anos, assistiu uma de minhas palestras,
onde mostrei que os vendedores tinham mais sucesso na
prospecção inicial se a pessoa com a qual queriam falar já o
65
conhecesse e tivesse relevância para ele. A partir disto, ele resolveu

pesquisar antes o perfil dos executivos para quem queria vender e
descobriu algumas de suas dores principais. Montou uma lista
destas pessoas e passou a enviar conteúdos relacionados a estas
dores, dando dicas valiosas. Passou a procurar estes perfis nas
redes sociais e a convidá-los a ler seus conteúdos. Em pouco tempo,
passou a ter uma boa lista de leads qualificados. Ao falar com estes
leads, focou naquilo que mais os incomodavam. Se o objetivo era
vender um seguro de carro, procurava focar em todos os
transtornos causados por um sinistro ou roubo, se fosse vender um
seguro de vida pessoal, focava na dor da família, no futuro dos
filhos, nas dívidas que ficariam. Estas novas abordagens resultaram
em um aumento expressivo nas suas vendas e em dois anos ele já
triplicara sua renda.

66
Regra de Ouro 4
Atraia seus Potenciais
Clientes
O que ocorre quando você encontra alguém cuja conversa não

interessa a você? Quando bate a sua porta um vendedor querendo
oferecer um produto irrelevante para você, qual é a sua reação?
Atualmente, todas as pessoas reclamam da falta de tempo. Você,
também, é uma delas? O interessante é que o tempo é o mesmo
desde o princípio. O que mudou, então? É que estamos cada vez
mais envolvidos em tarefas e atividades que preenchem o nosso
tempo. A evolução tecnológica nos trouxe uma enxurrada de coisas
novas, que por um lado, facilitam a nossa vida, por outro, nos exige
mais envolvimento e tempo. Há algumas décadas, não utilizávamos
computadores, smartphones, email e internet. Em casa, tínhamos
somente o básico e a maioria das tarefas domésticas eram feitas
manualmente. Os sistemas de transporte eram lentos e restritos e
para ir de um ponto a outro levávamos muito tempo.
67
Desperdiçávamos horas em filas nos mercados, bancos e

repartições públicas. E o nosso sistema de comunicação dependia
somente do telefone, telex, rádio e correios. Atualmente, temos
muito mais conveniência, no entanto, nos sobra pouco tempo para
dedicar à nossa família, amigos e a nós mesmos. Diante de tantas
opções e distrações, nós temos que selecionar o que vamos fazer
diariamente. Como você seleciona as tarefas que vai realizar
durante o seu dia? Diante de tantas possibilidades, o que seu
prospect vai realizar em primeiro lugar?
Recebo diariamente centenas de emails de pessoas ou empresas

que não conheço, simplesmente apago, pois não são relevantes
para mim. Diversas pessoas me ligam, ou simplesmente, batem a
minha porta e, quase sempre, eu as dispenso, pois não tenho
interesse algum no que estão falando ou tentando me vender. Este
tem sido o comportamento do prospect com quem tem tentado
fazer contato? Você tem dificuldade de ser atendido, ouvido ou lido?
Então saiba que o prospect faz isto pelo simples fato de que você
não é importante para ele, no momento.
Se você não é recebido, ouvido ou lido, você não está sendo

relevante. Na lista de prioridades do prospect, você deve estar lá
para o final. Como subir na lista de prioridades do seu prospect a tal
ponto que ele lhe dê a devida atenção? Você deve demonstrar sua
importância e relevância para ele. Uma das formas de demonstrar
isso, é procurar falar das dores das pessoas e das empresas. Se
você demonstrar que tratar delas é importante para o prospect e for
percebido como um especialista nestes temas, passará a ter grande
relevância.
68
No capítulo anterior, mostrei a importância em definir claramente o

perfil da persona que deseja atingir e entender suas principais
dores. Uma vez que você conheça seu prospect, é preciso despertar
seu interesse, demonstrando sua importância na solução dos seus
problemas. Para chamar a sua atenção é preciso focar nos seus
problemas e não nas soluções que deseja vender, pois o que
importa para eles é resolver os seus problemas mais importantes e
urgentes.
Para que seus potenciais clientes o vejam como autoridade em

determinado assunto e comecem a dar a devida relevância a você, a
tal ponto de recebê-lo ou ouvi-lo, ou ainda, ler o que escreve, é
preciso atraí-los para seus conteúdos publicados em páginas na
internet. A seguir vou dar algumas dicas de como atrair seus
potenciais clientes para suas páginas de conteúdos.
a) Monte um blog
Uma das formas mais eficazes de tratar dos problemas é
criando um blog, que pode ser pessoal ou da empresa. Neste
blog você deve tratar, exclusivamente, dos problemas dos
segmentos alvo que deseja atingir. Conheço muitos
profissionais que desenvolvem ótimos conteúdos e
disponibilizam em seus blogs, porém, não obtêm resultados,
uma vez que não conseguem atrair as pessoas certas para lá. O
sucesso desta ação está em conseguir atrair o máximo de
pessoas que influenciam ou decidem.
Em uma pescaria, para você pegar muitos peixes, primeiro é

preciso saber onde eles estão, segundo buscar informações
sobre o tipo de peixe e qual seu alimento preferido, terceiro ter
69
os recursos adequados (vara, carretilha, linha e anzol), quarto

cevar (alimentar os peixes) o lugar durante algum tempo para
atrair o máximo possível e quinto esperar o momento certo de
lançar sua linha na água com a isca certa para fisgar o máximo
de peixes possíveis.
Considerando que você já identificou seu segmento alvo, já

buscou informações sobre os prospects, os contatos e suas
dores e sabe quais são os problemas que deve dar foco, é
preciso definir quais as ferramentas que vai utilizar para atraí-
los e quais serão as iscas para cevá-los e fisgá-los. As
ferramentas que deve utilizar são as redes sociais, os links e
banners patrocinados, as palavras chaves, os sistemas de email
market e as landing pages (páginas de aterrissagem). As iscas
podem ser dicas, artigos, ebooks, livros, vídeos, webinários,
palestras, entre outras. Não esqueça que as iscas devem tratar
dos problemas dos prospects e em como resolvê-los. O blog
deve concentrar todas estas iscas e as ferramentas deverão
conduzir seu público alvo até lá.
b) Utilize ferramentas
As ferramentas são necessárias para conduzir as pessoas
chaves até suas iscas e fazer o controle do acesso. Para isto,
podemos usar as diversas redes sociais: Facebook, LinkedIn,
Twitter, Gloogle+, Youtube, e criar perfis que tenham como foco
tratar dos problemas. Coloque posts regularmente, no mínimo,
uma vez ao dia nestas redes sociais. Participe de todos os
principais grupos de discussões do LinkedIn e Facebook,
lançando debates relativos aos problemas. Publique vídeos
70
curtos no Youtube que estimule as pessoas a assistir e

compartilhar, bem como aprofundar-se mais. Links e banners
patrocinados são uma ferramenta indispensável para a
divulgação do seu blog e de suas iscas e podem ser nas redes
sociais e em outros blogs e portais de alta circulação que tratem
de assuntos correlatos. Estar atento às palavras chaves para a
classificação nos sistemas de busca orgânica é super
importante. Identifique quais as palavras e expressões mais
solicitadas nos sistemas de busca e utilize-as em seus textos.
Faça anúncios direcionados para perfis selecionados que
estejam dentro do segmento alvo escolhido. Você não vai
querer gastar seu dinheiro em cliques de pessoas que não
interessam, é verdade?
c) Faça pesquisas regularmente

Procure ouvir seus seguidores, prospects e clientes. Tente
descobrir quais assuntos eles gostariam que você abordasse.
Lembre-se que você deve focar no que seus clientes querem e
não no que você quer. Presenteie aqueles que responderem às
pesquisas. Elabore pesquisas rápidas com questões de múltipla
escolha, deixando sempre ao final um espaço para sugestões.
Divulgue os resultados destas pesquisas para toda sua rede de
contato e informe que você vai abordar os temas mais
solicitados.
d) Escreva artigos sobre os problemas

Procure abordar os principais problemas dos clientes
regularmente através de artigos de uma ou duas páginas e
publique-os no seu blog, nas suas páginas nas redes sociais e
71
em portais de grande visitação. Ao escrever o artigo, procure

apresentar o problema e fazer com que seus prospects
identifiquem-se com eles, mostrando o quanto são prejudiciais.
Na sequência, dê uma ou duas dicas práticas de como ele pode
solucionar ou minimizar o problema. Estimule que as pessoas
deixem seus comentários e sugestões de pauta para novos
artigos. Com isto você vai aumentando sua credibilidade, ao
mesmo tempo, que vai coletando insumos para assuntos
importantes aos olhos dos clientes. Tente publicar no mínimo
um artigo por semana, pois vai criando nos seus seguidores um
hábito.
e) Publique ebooks e livros que tratem das principais dores

Os artigos são importantes, pois permitem que você esteja
sendo lido semanalmente por seu potenciais clientes. No
entanto, o status de ser um escritor de um livro é maior, dando
mais credibilidade e aumentando a sua autoridade nos assuntos
abordados. Você pode escrever dois tipos de ebooks. Um deles,
seria a versão digital do livro físico, com um número maior de
páginas (acima de 40 páginas) que será vendido no mercado e
servirá de referência para os temas escritos. O segundo serve
mais como uma degustação do seu trabalho. Você escolhe um
tema específico e aborda de maneira simples, objetiva e prática
em 10 páginas. O leitor já deve alcançar algum resultado com a
leitura deste breve ebook e ficar com o gostinho de “quero
mais”. O livro físico, assim como o primeiro ebook, deve
aprofundar mais os problemas tratados e apontar soluções de
forma completa, sempre apresentando exemplos e analogias.
Tanto os livros, quanto os ebooks devem seguir a mesma
72
sequência dos artigos, apresentar o problema, fazer com que o

leitor identifique-se com ele, mostrar o quanto é prejudicial
para ele permanecer com o problema e propor soluções
práticas. Procure mostrar exemplos de outros clientes que já
utilizaram as soluções, bem como, os resultados que já
obtiveram.
f) Faça vídeos de como resolver problemas

Outra ferramenta muito eficaz para atrair prospects e criar
relevância e autoridade são os vídeos. Isto porque as pessoas
gostam de ver as pessoas falando, pois impõe mais
credibilidade e inspira mais confiança. Atualmente, é fácil criar
um vídeo, pois qualquer smartphone, tablet ou computador tem
uma câmera de boa qualidade e diversos softwares de edição
simples estão disponíveis no mercado. Não é preciso fazer
nenhuma superprodução “hollywoodiana”, pois o importante é o
conteúdo. Faça algo simples e de bom gosto, com uma boa luz
e áudio. Vista-se adequadamente, tal qual você estaria vestido
para visitar seus clientes. Utilize uma linguagem simples e
acessível e fale diretamente para o cliente, como se estivesse
na frente dele. Demonstre entusiasmo e emoção. Você pode
fazer três tipos de vídeos: um mais curto, de 3 a 5 minutos,
onde apresenta uma sacada legal para resolver algum problema
do cliente; o segundo é um vídeo mais longo como uma
palestra de 30 a 40 minutos, onde desenvolve de forma mais
aprofundada o problema e a solução. O terceiro é uma
sequência de 3 ou 4 vídeos de 15 a 20 minutos cada que
compõem um mini curso, tratando de diversas dores e como
resolvê-las. Você pode publicar seus vídeos no Youtube ou
73
Vimeo, ou ainda, diretamente no seu blog, email ou landing

page.
g) Outras iscas digitais

Escrever regularmente dicas curtas também ajudam a criar
autoridade para você. Publique-as no seu blog e nas redes
sociais. Gravar um mp3 com estas dicas é outra excelente isca,
pois as pessoas podem escutar no carro ou no seu smartphone
enquanto aguardam em uma sala de espera. Disponibilizar
ferramentas que auxiliem seus clientes em algum processo
também é uma ótima pedida. Outra isca bastante poderosa é
promover webinários ao vivo ou gravados sobre conteúdos
relevantes. Atualmente, há ferramentas gratuitas e de baixo
custo no mercado para fazer este tipo de evento e a grande
vantagem de fazer ao vivo é a interatividade com a audiência,
que permite coletar mais informações sobre as personas.
h) Participe de grupos de discussões nas redes sociais

Os grupos de discussões nas redes sociais são excelentes locais
para criar autoridade. Escolha grupos relacionados com o seu
negócio, caso não tenha, crie e administre, convidando seus
prospects e clientes para participar do grupo. Procure estimular
debates sobre os principais problemas e possíveis soluções.
Preocupe-se apenas em ajudar os participantes a entender
melhor seus problemas, bem como, discutir as melhores
soluções. Solicite a opinião de seus clientes. Procure não vender
explicitamente. Naturalmente, os prospects ficarão interessados
nas suas opiniões e solicitarão sugestões de soluções. Quando
74
você participa regularmente das discussões, torna-se mais

relevante para o grupo e fica em evidência.
i) Solicite depoimentos das pessoas

Sempre que disponibilizar materiais, estimule a participação e
os depoimentos das pessoas, solicitando que compartilhem com
seus amigos. Os depoimentos são importantes para dar mais
credibilidade e atrair prospects para seus conteúdos através do
gatilho da prova social. Estes depoimentos podem ser feitos na
própria linha do tempo da sua fanpage ou no seu blog, ou
ainda, em vídeo para você aproveitar em suas estratégias de
marketing digital.
j) Co-Marketing e Afiliados
Outra forma de atrair visitantes para suas páginas é
compartilhar a ação com outros parceiros que possam ter um
segmento alvo similar ao seu. Estes parceiros estratégicos
podem ampliar o alcance de ambos com pouco esforço e
investimento reduzido. Outra forma é conquistar afiliados para
suas ações. Neste caso, o parceiro faz a divulgação das suas
páginas para a sua rede de contratos em troca de algo.
Leia a seguir o caso de um profissional que criou autoridade e

conseguiu alavancar os negócios de sua empresa a partir disto.
Soluções de SPED
Tenho um cliente que conseguiu criar autoridade para um tema

relevante atualmente, o SPED – Sistema Público de Escrituração
Digital. Através do seu blog ele fornece uma vasta quantidade de
conteúdos sobre o tema, abordando o complexo e dinâmico cenário
75
tributário e fiscal brasileiro. Atualizado diariamente, o blog, reúne

os mais importantes conteúdos sobre o SPED: publicações
normativas das autoridades tributárias e fiscais, artigos dos maiores
especialistas em SPED, notícias e reportagens dos principais canais
de comunicação do país. Recebe mais de 1 milhão de visitas anuais.
São milhares de seguidores em todo o país que recebem
diariamente um boletim com as notícias mais importante do SPED
por e-mail. Ele ministra palestras e participa de congressos em todo
o país. Tudo isto resulta em uma grande autoridade para ele e,
consequentemente, para sua empresa, que vende no mercado
soluções relacionadas ao SPED. Pergunte a ele se encontra muitas
dificuldades para abrir portas com pessoas que já conhecem seu
blog e seus conteúdos?
Conseguir atrair os potenciais clientes para seus conteúdos é

fundamental nesta nova prospecção de vendas. Mas é preciso
continuar alimentando com novos conteúdos de relevância estes
interessados, pois eles precisam perceber a dimensão dos seus
problemas e ver em você a autoridade suficiente para ajudá-los em
como resolver estes problemas. Para isto, é preciso saber,
primeiramente, coletar informações sobre estes interessados em
seus conteúdos, pois só assim, poderá fazer novas ações
direcionadas para eles. Vou te mostrar como dar continuidade a
este processo na Regra 5.

76 palestra sobre a Regra de Ouro 4
77
Regra de Ouro 5
Capture os Leads
Demonstrar sua autoridade e atrair potenciais clientes para seus

conteúdos é fundamental para que estas pessoas o conheçam e
você passe a ter importância para elas. No entanto, sem saber
quem são estas pessoas, não é possível adotar estratégias para
alcançá-las novamente. Identificar aqueles que estão se
interessando pelos seus conteúdos é o momento onde você captura
seus dados e transforma os visitantes em leads.
Não importa de onde este interessado está entrando no seu blog,

seja através de uma busca orgânica, de um anúncio ou link
patrocinado, ou ainda, a partir de um post, email ou resultado de
uma ação de um parceiro, o importante é que este visitante dê
alguns dados em troca do conteúdo de relevância que você está
disponibilizando para ele.
78
Isto é possível através da utilização de páginas de captura, também

chamadas de landing pages ou páginas de aterrissagem.
Disponibilizar o material é uma parte importante para criar
autoridade e relevância para você, no entanto, se não possuir os
dados de quem está te acompanhando e baixando o teu material,
você perde a oportunidade de fazer ações segmentadas e proativas
com estas pessoas.
As landing pages são páginas criadas na internet com o objetivo de

servir de uma porta de acesso ao material. Para que o potencial
cliente acesse sua isca digital (artigo, ebook, vídeo, mp3, etc) você
poderá solicitar que deixe seu nome, email, empresa, cargo,
telefone, etc, ou ainda, pedir um pagamento social (compartilhar ou
curtir nas suas redes de relacionamento). Para isto, é preciso de
uma plataforma de acompanhamento dos leads, onde você poderá
criar suas landing pages, publicá-las e gerenciá-las, bem como, criar
estratégias para se relacionar com estes leads. A partir destas
informações é possível fazer campanhas direcionadas de email
market e, também, nas redes sociais. Cabe ressaltar que a maioria
das pessoas não está disposta a fornecer seus dados, portanto, a
isca deve ser algo de valor para ela e a coleta deve ser de dois ou
três dados. Quando você tem seguidores fiéis, pode obter alguns
dados cada vez que ele tiver acesso a um material. Lembre-se que
quanto mais informações coletar do seu prospect, mais ações
direcionadas poderá fazer, e o retorno será muito maior. A figura
10-1 mostra exemplos de landing pages. Ao criar uma landing page
é preciso ficar atento a alguns elementos essenciais.
a) SEO (Search Engine Optimization)
79
Para aumentar a probabilidade de sua página ser encontrada

pelos mecanismos de buscas na internet em ferramentas como
o Google e ser bem classificada é necessária uma programação
adequada que envolve palavras chaves. Mais de 80% das
pessoas não chegam a visitar a segunda página da busca. Pior
ainda, quase 60% dos cliques acontecem apenas nos três
primeiros resultados da primeira página. Para mostrar como o
SEO funciona, vou fazer uma analogia com uma biblioteca. Os
livros são organizados em temas e subtemas, depois em
autores e a partir disto por relevância, ou seja, os temas ou
autores mais procurados.
Figura 10-1 Exemplos de Landing Page
Nos casos dos mecanismos de busca como o Google, o processo

é similar: escolher algo que represente bem o tema e classificar
80
de acordo com a relevância. O que muda é a forma de se

chegar lá, uma vez que não há memória ou julgamento humano
para escolher os resultados. Para identificar se a página fala
sobre o assunto são analisadas partes importantes da estrutura
como o título, os subtítulos, os textos, as legendas das
imagens, o link da página e outros elementos. Tudo Isso é
comparado com as palavras buscadas, procurando assim,
reconhecer alguma relação. Já a classificação leva em conta o
quanto o site é indicado por terceiros. Na Internet isso toma a
forma de links recebidos, que funcionam quase que como votos.
Quanto mais links e de sites com maior autoridade uma página
tiver, maior a probabilidade dela alcançar as primeiras posições
do Google. Hoje, os compartilhamentos em mídias sociais
também ajudam e tendem a ter um peso ainda maior no futuro,
mas por enquanto, os links ainda respondem por grande parte
do resultado. Essa é a base de um bom trabalho de SEO:
páginas orientadas para as palavras-chave que são importantes
para o seu negócio e buscadas pelo seu público alvo e diversos
links recebidos gerando autoridade.
b) Página Vendedora
É preciso pensar no texto que explica a oferta do conteúdo que
está fazendo. O potencial cliente deve sentir desejo em acessar
o conteúdo, para tanto, o texto deve transmitir o que ele vai
encontrar no conteúdo e quais são os benefícios que vai ter.
Elabore um título matador que aborde o problema, o principal
benefício e o tempo. Pode utilizar perguntas poderosas para
causar impacto e despertar a curiosidade. Na Regra 7 abordo
em detalhes os gatilhos mentais, que podem ser utilizados para
81
otimizar a conversão. A página deve ter, também, um design

profissional e bem feito que chame a atenção e desperte seu
interesse em ler o texto. Lembre-se que esta página precisa
vender a conversão. Por fim, a página deve ter os campos do
formulário para a conversão, onde o visitante coloca seus
dados. Como já mencionei antes, não exija muitos dados, pois
isto afasta os interessados. É importante deixar clara a sua
política de privacidade e que estas informações serão utilizadas
para enviar novos emails com assuntos de interesse.
c) Página de Agradecimento
Após a conversão, o agora Lead deve ser direcionado para uma
página de agradecimento por ter acessado o conteúdo. Aqui
pode ser conduzido para uma página onde, além do
agradecimento, poderá ter uma nova oferta que faça sentido
para quem se interessou na primeira oferta. Uma de minhas
iscas é um ebook sobre vendas. Todos que acessam meu blog e
meus conteúdos, bem como, aqueles que entram pela busca
orgânica e mídias pagas, são convidados a baixar este ebook.
Após a conversão, o lead é direcionado para uma página de
agradecimento, onde, através de um vídeo eu agradeço por ter
baixado o meu ebook e convido-o a assistir a um novo vídeo
com uma dica super legal e oferecido um dos meus livros. Veja
um exemplo de página de agradecimento na figura 10-2.
82
Figura 10-2 – Exemplo de Página de Agradecimento
A seguir mostro o caso de uma imobiliária que através da utilização

de páginas de captura e geração de leads mudou completamente a
abordagem e passou a ter mais sucesso no contato com seus
potenciais clientes.
Imobiliária
Recentemente, fiz um projeto com uma imobiliária onde trabalham
60 corretores de imóveis. Os responsáveis pelo negócio relataram
que tinham uma equipe de prospecção que entravam em contato
com potenciais clientes investidores para convidá-los a conhecer
seus empreendimentos e lançamentos. Como o retorno desta ação
estava muito baixo, solicitaram uma nova estratégia para abordar
estes prospects. Ao pesquisar, notei que estavam abordando
prospects que não demonstravam interesse porque não tinham o
perfil para a compra dos seus produtos. Primeiramente, definimos o
perfil de cliente para cada empreendimento, ou seja, elegemos a
persona. A partir disto, foram criadas várias iscas com o objetivo de
abordar as prováveis dores destas personas. O passo seguinte foi
elaborar landing pages muito atrativas para que estas personas
83
acessassem os conteúdos. A partir de listas que eles possuíam, da

busca orgânica e de mídia paga, foi possível ter um elevado número
de visitantes nestas páginas e uma excelente taxa de conversão de
leads. Os corretores passaram a entrar em contato com estes leads
e tiveram um retorno muito acima da prospecção tradicional.

Regra de Ouro 6
Alimente os Leads
Uma vez que você gere leads, é preciso alimentá-los com conteúdos
de relevância para que tornem-se leads qualificados. Um lead é
84
considerado qualificado quando está convencido e apto a comprar o

que você deseja vender.
Como estes leads fazem parte da sua lista, o principal canal de

comunicação com eles deve ser o email. Entra aí outro aspecto
importante para o sucesso da nutrição de leads, como elaborar um
email atrativo que desperte o interesse pelo conteúdo.
O email é uma ferramenta indispensável no processo de

comunicação atual, no entanto, a quantidade de emails que as
pessoas recebem, tornam as campanhas baseadas neste tipo de
ferramenta muito ineficazes, com retornos baixíssimos para as
empresas. Mas, ainda é possível alcançar resultados expressivos em
campanhas de email market desde que sejam feitas para listas de
leads qualificados e segmentados. Para que sua campanha de email
market tenha mais sucesso siga as dicas a seguir.
1) Só envie email para aquelas pessoas que conhecem você,

seus seguidores, e que autorizarem o seu recebimento;
2) Coloque um link para descadastramento e deixe bem claro

que se ele não quiser receber mais emails ele pode
descadastrar-se. Certifique-se que isto seja realmente feito;
3) Envie, no mínimo, um email por semana para seus contatos,

afim de mantê-los ativos e interessados em você. Evite
enviar mais de dois emails por dia;
4) Escolha conteúdos que sejam relevantes para seus contatos.

Foque nos seus problemas e em como solucioná-los. Deixe
isto claro no assunto e no início do texto do email;
85
5) Evite usar palavras no assunto do email que possam ser

filtradas pelo anti spam, tais como vendas, oferta,
promoção, etc;
6) Utilize gatilhos mentais que mexam com o emocional de

seus leads. Faça textos objetivos e antecipe no email uma
das dicas que você vai dar no seu conteúdo;
7) Insira somente um link para acesso à página de captura ou

ao conteúdo que deseja disponibilizar. Este link deve
aparecer mais de uma vez ao longo do email;
8) Evite imagens pesadas e textos muito longos.
Se seguir estas regras básicas é provável que atinja bons índices de

abertura de emails (mínimo de 20%) e cliques (mínimo de 5%).
Gosto muito de utilizar Perguntas Poderosas em meus conteúdos,

bem como, em minhas landing pages e nos meus textos de email.
Por que fazer perguntas poderosas? O que é uma pergunta
poderosa? Uma pergunta é poderosa quando ela causa impacto no
outro, quando faz o outro pensar e elaborar respostas e com isto
fazer com que tire suas próprias conclusões. Quando chegamos às
nossas próprias conclusões ficamos mais comprometidos com as
ações necessárias para seguir em frente.
Quando utilizamos as perguntas para questionar os problemas do

cliente, somos percebidos como um aliado, pois ao invés de tentar
convencer o outro com argumentos, usamos a influência para
sensibilizar o prospect. Com isto, a resistência dele fica mais baixa e
86
nos posicionamos como um parceiro, alguém que está preocupado

em entendê-lo e resolver seus problemas.
Lembrem-se que a missão do vendedor é resolver os problemas dos

clientes e que toda a informação da qual precisamos para entender
o seu problema está com ele, e nós necessitamos dela para
conduzi-lo para a melhor solução e ajudá-lo a tomar as decisões. As
perguntas estimulam o prospect a interagir e responder seu email e
deixar comentários em suas páginas, fornecendo informações
valiosas.
Ao utilizarmos as perguntas poderosas ajudamos nosso potencial

cliente a entender melhor seus próprios problemas e angústias e a
encontrar soluções para resolve-los. As perguntas devem ser usadas
não somente na prospecção, mas em todo o processo de vendas,
pois são a principal ferramenta para influenciar as pessoas.
Em um processo de vendas, mesmo quando fazemos uma afirmação

de algo considerado uma verdade absoluta, o cliente irá olhar com
desconfiança tal afirmação. Todo cliente tem o medo de ser
enganado, pagar mais caro, ou mesmo, de comprar algo que não
vai satisfazer suas necessidades. Por isto, a tendência do cliente é
resistir aos argumentos de venda e criar objeções. O vendedor pode
mudar a abordagem e, a invés de fazer afirmações, utilizar
perguntas poderosas que desencadeie no outro uma linha de
raciocínio que o conduza a ele próprio chegar as mesmas
conclusões. Imagine você querendo convencer um adolescente a
arrumar o seu quarto? Se você tentar argumentar com ele as razões
para ele deixar o quarto arrumado, dificilmente terá sucesso. Ao
passo que se utilizar perguntas poderosas, e fazê-lo chegar a
87
conclusão que arrumar o quarto é importante para ele, a

probabilidade de ter sucesso será maior. Concorda? Para de vender
suas soluções, desperte nos seus clientes o desejo de compra, e
você vai vender muito mais.
Entendemos, portanto, o quanto são poderosas as perguntas, pois

possibilitam que o outro pense e chegue às suas próprias
conclusões, ao invés de aceitar soluções prontas e, simplesmente,
ter que concordar com elas.
O comportamento do cliente reflete apenas a condição humana, pois

quando buscamos convencer o outro de algo, a pessoa está focada
nos seus medos. O medo é a emoção mais poderosa no
condicionamento das decisões humanas, pois ela é uma herança de
nossos antepassados, sendo essencial pela sobrevivência da
espécie. O medo é irracional e resiste a qualquer tentativa de
argumentação lógica e racional, por mais evidente que seja. Uma
emoção só pode ser combatida com outra emoção. Por isto, a
importância dos gatilhos mentais que abordarei na regra 7. Ao
questionarmos o outro, tiramos a pessoa do seu centro cerebral
reptiliano e levamos ela para o lado racional, o córtex cerebral, e
fazemos ela pensar na sua dor e nas consequências dela,
demonstrando o quanto é importante para ela, a sua cura.
O sucesso da prospecção de venda, mesmo grande parte dela sendo

feita no mundo digital, está associado ao processo de comunicação.
O engajamento dos seus leads e a evolução de um estágio de
prospect potencial para o pronto, depende, quase que
exclusivamente, de como você vai comunicar-se com ele. É preciso
entender como sua comunicação pode ser mais eficaz com cada tipo
88
de persona. Se sua persona tem um perfil mais jovem, tipo geração

Y, é muito provável que o melhor canal de comunicação seja uma
rede social. No entanto, se sua persona já passou dos 35 anos,
sendo da geração X, poderá utilizar as redes sociais e o email. Já a
geração dos “baby boomers”, quem tem acima dos 55 anos, será
melhor você concentrar sua comunicação em emails e nos contatos
pessoais. Devido a importância do tema, vou dedicar algumas
páginas para detalhar como ter uma comunicação mais eficaz na
nova prospecção de vendas.
A comunicação humana compreende uma variedade de formas,

através das quais as pessoas transmitem e recebem ideias,
impressões e imagens de toda ordem. Alguns desses símbolos,
embora compreensíveis, jamais conseguem ser expressados por
palavras.
Comunicação é convivência, está na raiz da comunidade, que

significa um agrupamento caracterizado por forte coesão, baseada
no consenso espontâneo dos indivíduos. Consenso, quer dizer
acordo, consentimento e pressupõe a existência de um fator
decisivo na comunidade humana: a compreensão que ela exige,
para que se possam colocar, em comum, ideias, imagens e
experiências.
Podemos dizer, portanto, que é através da compreensão que a

comunicação humana, põe ideias em comum. Seu objetivo é o
entendimento entre os homens. Para que exista entendimento é
necessário que os indivíduos que se comunicam compreendam-se
mutuamente. Isto demonstra a importância de haver um
sincronismo perfeito entre o vendedor e seu prospect.
89
O processo de comunicação se assemelha ao processo do

comportamento. A determinado estímulo corresponde uma
resposta. A comunicação é uma resposta a um estímulo interno ou
externo.
O estímulo leva a uma associação que leva a uma ideia ou imagem

que representamos por um símbolo. Este é o processo que acontece
com o emissor. Por exemplo: ouvimos um bebê chorar. O som do
choro, traz por associação, a imagem da criança, ao mesmo tempo
que formamos uma imagem mental e emotiva que procuramos
comunicar, traduzindo este sentimento em palavras racionais, tudo
isto influenciado por experiências, conhecimentos e crenças
pessoais.
A fonte da mensagem inicia a comunicação. Na comunicação de

vendas, o objetivo final é mostrar que o produto que deseja vender
irá satisfazer as necessidades dos clientes. Sem um motivo, um
propósito ou um objetivo, a fonte não tem necessidade de enviar a
mensagem. A codificação da comunicação acontece quando a fonte
traduz numa série de símbolos a informação a ser transmitida. A
codificação é necessária porque a informação só pode ser
transmitida de uma pessoa a outra, através de representações ou
símbolos. Como a comunicação é o objeto da codificação, a fonte
tenta estabelecer uma relação com o receptor através da escolha de
símbolos, geralmente na forma de palavras e imagens, que ela acha
que terão o mesmo significado para o receptor.
O processo de comunicação é essencial na prospecção de vendas,

seja no ambiente digital ou em uma abordagem pessoal. O
importante nesta comunicação é o que o nosso interlocutor
90
compreende. Para comunicar a mensagem em um email ou em uma

página na internet, o desafio aumenta, pois o ser humano não
estará presente para explicar a mensagem. Ela tem que, por si só,
ser compreendida pelo prospect. Portanto, fique atento a algumas
regrinhas básicas que vou apresentar mais adiante.
Por ser a comunicação um processo muito complexo, é preciso uma

atenção toda especial ao que o outro compreende da mensagem,
pois o que importa na comunicação é a compreensão desta
mensagem.
Em um processo de comunicação, devem ser considerados três

pontos essenciais: que a comunicação envolve pessoas, e que
compreender a comunicação, portanto, implica na tentativa de
entender como as pessoas se relacionam umas com as outras; que
a comunicação envolve significados compartilhados, o que sugere
que, para se comunicar, as pessoas devem concordar quanto a
definição dos termos que estão usando; a comunicação é simbólica,
imagens, sons, letras, números e palavras só podem representar ou
sugerir as ideias que elas pretendem comunicar.
Devido a esta complexidade, a fonte pode enviar uma mensagem,

mas os receptores podem entender outra diferente. Psicólogos
estudaram outras variáveis complexas da comunicação, como a
predisposição do receptor para argumentos unilaterais ou bilaterais,
a resposta do receptor a aspectos superficiais da mensagem, em
vez da resposta aos aspectos lógicos. Para ter uma comunicação
mais eficaz em vendas sugiro que fique atento as regras
apresentadas a seguir.
91
a) Evitar o uso de palavras ou expressões grávidas, isto é, que

carregam vários significados. Isto, talvez, seja o principal
problema em uma comunicação, pois possibilita que o receptor
passe a ter o entendimento que quiser ter da mensagem. Uma
mensagem que informa: “seu atendimento pode ser melhor”, é
completamente grávida, pois o outro poderá entender de
diversas formas a mensagem. Quais os problemas do meu
atendimento? O que poderia ser melhor? As palavras mudam de
sentido conforme a situação e a visão de quem as lê. Um
garotinho, em Londres, colocou um anúncio num jornal:
“Cachorro perdido. Pêlo marrom com algumas falhas. Pata
quebrada num atropelamento. Quadril esquerdo ferido. Falta o
olho direito. Orelha esquerda mutilada numa briga. Atende pelo
nome de Lucky” (em inglês, sortudo). Para o menino, o nome
certo. Queria dizer “afortunado”, “venturoso” – afinal de contas,
o cachorrinho estava vivo apesar de tudo. Nossa experiência diz
que, se o cão tivesse sorte, fosse afortunado, venturoso, não
teria sofrido o que sofreu. As palavras tem um sentido porque
tem uma história. Quando colocamos a palavra muito num e-
mail comunicando o quanto podemos melhorar a produtividade
da empresa, as pessoas entendem de maneira diferente. Alguns
entendem que muito pode ser 20%, outros 50% ou ainda
100%. Portanto, ao comunicar seja específico, por exemplo,
“sua produtividade vai aumentar 50% em 30 dias ao empregar
o nosso método de produção”.
b) As pessoas têm percepções diferentes, portanto procure

compreender qual é a percepção do seu interlocutor. Pessoas
com conhecimentos e experiências diferentes costumam
92
perceber o mesmo fenômeno a partir de perspectivas

diferentes. Suponha uma empresa que deseja agilizar o
atendimento a clientes em seu site e solicita ao desenvolvedor
uma nova funcionalidade onde o cliente escolhe o produto e
imediatamente uma ordem é disparada na expedição para a
entrega do produto em até uma hora. O desenvolvedor pode
entender esta solicitação de outra forma e fornecer algo muito
diferente, pois não tem a percepção do negócio do cliente, bem
como, o cliente pode pedir algo inviável, por desconhecer como
isto será feito, não tem a percepção do desenvolvedor.
c) Respeite as diferenças de linguagem, pois estão geralmente

relacionadas com as diferenças individuais de percepção. Para
que uma mensagem seja comunicada adequadamente, as
palavras devem significar a mesma coisa para o emissor e o
receptor. Como vários significados diferentes podem ser
relacionados às mesmas palavras, devemos tomar cuidado para
que o receptor receba a mensagem que o emissor quer
transmitir. O "jargão empresarial" é também uma barreira de
comunicação. Pessoas com interesses ou conhecimentos
especializados costumam esquecer que nem todo mundo está
familiarizado com seus termos específicos. Quando falamos em
globalização de negócios ou transferência de tecnologia significa
lidar com grandes diferenças de linguagem, um problema que
não pode ser ignorado.
d) Procure empregar as palavras da forma mais empática. A

escolha adequada das palavras em uma comunicação pode
progredir ou abortar uma conversa. Considerar a importância de
93
algumas dessas palavras também ajuda – e muito: por favor,

obrigado(a), você é capaz, desculpe, qual é a sua opinião, estou
orgulhoso de você. Escolher a palavra certa para cada situação.
O emprego de palavras certas tem a ver com o tato na
comunicação. O tato é algo que suaviza as coisas. Como diz o
provérbio anônimo: “Não é o que dizemos que importa, mas
como dizemos”. O tato alivia o impacto de uma notícia, por
mais desagradável que seja. A regra é clara: para dizer algo
com tato, suavize as coisas mas tenha certeza que o recado
seja dado.
e) Cuidado com as crenças irracionais. Ao longo da nossa

existência vamos acumulando uma série de crenças, traduzidas
em paradigmas e preconceitos, que acabam interferindo na
comunicação. Na grande maioria das vezes, a comunicação é
totalmente contaminada por estas crenças. Não importa o
significado da mensagem, importa se a mensagem ratifica ou
rebate a minha crença. Se ratifica, prestamos atenção e
alimentamos a crença, se rebate, nossa reação é de ignoramos
a mensagem.
f) A comunicação é fortemente influenciada pelo nosso
inconsciente, portanto, faça uso de gatilhos mentais para
aumentar o poder de persuasão. Pela importância deste tema
dediquei a regra de ouro 7 para explicar melhor o que são e
como aplicar os principais gatilhos mentais.
Para nutrir seus leads é necessário que sua comunicação seja muito
persuasiva, pois, mesmo com conteúdos gratuitos e de relevância
para seus prospects, é preciso despertar neles o desejo de ler seu
94
artigo, assistir ao seu vídeo, baixar seu ebook ou acessar uma

ferramenta que está disponibilizando. Lembre-se que as pessoas
têm muitas tarefas a realizar e compromissos a atender todos os
dias e acabam elegendo aqueles que consideram mais importantes
para elas, no momento.
A nutrição faz parte da sua evolução como prospect sem interesse

(Thomé Comedo) para aquele que passa a ter o desejo de compra
(Delcídio Comprá). Esta evolução está intimamente relacionada à
compreensão e extensão dos seus problemas e a importância em
solucioná-los, aumentando sua percepção de prioridade em relação
a outras questões que, também, precisa resolver. Seus conteúdos
servem de combustível para que o prospect faça este caminho de
evolução, pois abordam os seus problemas, suas consequências e
impactos negativos, fazendo-o refletir e sentir a necessidade de
resolver o mais rápido possível. Neste processo de convencimento,
os conteúdos devem indicar caminhos para solucionar os problemas,
pelo menos parcialmente. À medida que o prospect vai percebendo
que suas dicas, métodos, processos e ferramentas dão resultados,
ele vai valorizando a sua contribuição e aumentando a sua
autoridade para ele.
Duas coisas são importantes quando você alimenta seus prospects

com conteúdos que passam a dar resultados para eles. Primeiro, ele
fica em dívida com quem contribuiu com ele, sente-se na obrigação
de retribuir. Segundo, ele fica imaginando que se você deu algo que
teve um resultado significativo e não cobrou nada por isto, o que
poderia alcançar de resultados se o contratasse ou comprasse a sua
solução.
95
Agora, para que tudo isto aconteça, é preciso que ele acesse seus
conteúdos. Aí está a importância da sua mensagem. Ela tem que ser
vendedora e convencer seu prospect. Todo texto que você escreve,
seja em emails, landing pages, anúncios, banners e posts tem que
ser uma carta de vendas. Sempre deve abordar o problema e o
quanto este problema é ruim para o prospect, depois mostrar que
você tem conhecimento e experiência em solucionar este tipo de
problema. O texto deve estar recheado com gatilhos mentais para
aumentar seu poder de influência e persuasão.

96
Regra de Ouro 7
Utilize
Gatilhos Mentais
O Neuromarketing é um novo campo de estudo do marketing que

estuda a essência do comportamento do consumidor. É a união do
marketing com a ciência, sendo considerado uma chave para o
entendimento da lógica de consumo e visa entender os desejos,
impulsos e motivações das pessoas através do estudo das reações
neurológicas a determinados estímulos externos.
As descobertas do Neuromarketing podem ser aplicadas em

qualquer comunicação com um prospect, seja em formatos digitais
ou no mundo real, com o intuito de atrair a atenção da mente desta
pessoa.
Um dos principais fatos descoberto pelos neurologistas explica que a

maior parte de todas as decisões de compra são tomadas em nível
97
subconsciente e que, sendo assim, é importante impactar o

inconsciente do consumidor com memórias, emoções e experiências
positivas. Dessa forma, o consumidor se lembrará de uma marca ou
de um produto de forma mais facilitada na hora da tomada de
decisão.
Com base em que uma pessoa toma uma determinada decisão?

Normalmente, as decisões são tomadas, primeiro, no nosso
inconsciente, e depois justificadas racionalmente pelo nosso cérebro
consciente. Um estudo realizado pela Associação Americana para o
Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser
dividido em três partes:
1. O cérebro decide o que você vai fazer;

2. Essa decisão surge na sua consciência, o que transmite a
sensação de que você está tomando a decisão de forma
racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada.
Algumas decisões durante o dia são simples e demandam pouca

energia de nosso cérebro, no entanto, outras são mais complexas e
exigem mais esforço mental, porém nosso reptiliano diz que temos
que economizar energia de nosso cérebro. Para isto, nosso sistema
nervoso possui um mecanismo de filtragem para facilitar nossas
escolhas e aí entram os gatilhos mentais.
“Copywriting” é a escrita com foco comercial, que atua em níveis

conscientes e sub-conscientes sobre o leitor para gerar mais vendas
(ou conversões) através de técnicas e psicologia de persuasão.
98
Os gatilhos mentais são mecanismos que o nosso cérebro utiliza

para não queimar energia raciocinando a cada tomada de decisão.
Isto significa que, se bem empregados, eles poderão engajar mais
rapidamente as pessoas e direcioná-las a uma tomada de decisão.
Vou apresentar alguns gatilhos mentais que você poderá utilizar em

sua comunicação de vendas, mas atenção, pois são muito
poderosos e devem ser usados com cuidado e ética. Não prometa o
que não poderá cumprir.
a. Escassez
A escassez é um dos gatilhos mentais mais poderosos, pois está
relacionado com o medo da perda. Este gatilho funciona quando
o cliente ainda está inseguro sobre comprar ou não o seu
produto e ao sentir o medo inconsciente da perda pode fazê-lo
agir mais rápido e tomar a decisão de compra. Você pode
utilizar a escassez em emails, nas landing pages, nos anúncios
e pessoalmente, no entanto, lembre-se que a escassez deve ser
real, pois se o prospect perceber que isto é apenas um
mecanismo para vender, “o tiro pode sair pela culatra”,
fazendo-o desistir da compra e você ainda perde a credibilidade.
Caso você queira fazer a oferta de venda de um produto usando

o gatilho da escassez, torne a oferta única com a inclusão de
alguns bônus especiais. Para esta oferta única você pode
estabelecer uma quantidade determinada de produtos ou um
prazo limite para a compra com os bônus especiais. Ao
comunicar a oferta seja específico no gatilho da escassez, por
exemplo, “somente os primeiros 20 clientes irão ganhar os
bônus especiais” ou “esta oferta encerra-se na próxima sexta às
99
23:59 horas”. Nas suas páginas de venda na internet utilize um

relógio para mostrar ao cliente o tempo que resta para encerrar
sua oferta, isto vai ajudar a relembrá-lo da escassez e a
possibilidade da perda.
O gatilho da escassez tira do cliente o controle da venda, pois é

o fornecedor quem decide quando a oferta vai mudar e a única
maneira de o cliente ter o controle é adquirindo o seu produto.
Segundo Robert Cialdini, “as oportunidade parecem mais
valiosas para nós quando estão menos disponíveis”.
b. Autoridade
O gatilho da autoridade está baseado no fato das pessoas
serem mais influenciadas por outras em quem elas confiam e
que possuem notório conhecimento e expertise em um assunto
específico. As pessoas tendem a aceitar como certo o que uma
autoridade afirma. Para demonstrar autoridade é preciso que:
 Mostre que tem resultado. Se você apresenta resultados

superiores que obteve em determinada área, você passa a
ter autoridade nesta área, uma vez que contra fatos não há
argumentos.
 Mostre que consegue gerar resultados superiores para os
outros. Se você apresenta casos de sucesso nos quais você
ajudou outros clientes a alcançar resultados superiores, sua
autoridade é reforçada.
 Ensine outras pessoas a alcançar resultados superiores.
Escreva artigos, ebooks e livros e grave vídeos que tratem
dos principais problemas em um determinado assunto e em
como resolvê-los.
100
Para disparar o gatilho da autoridade em um prospect é preciso

que o assunto que você esteja tratando seja desconhecido dele.
Portanto, procure ser criativo e trazer novidades sobre os temas
tratados e não esqueça que eles devem ser verdadeiros.
c. Reciprocidade
O princípio da reciprocidade expressa que quando você faz algo
a alguém, este passa a querer fazer algo por você, também. É
como se uma pessoa ficasse em dívida com a outra que lhe
concedeu alguma coisa. Todo sentimento de ajuda percebido
como autêntico, sem segundas intenções, gera um sentimento
de obrigação. Estudos comprovam que nossos antepassados
dividiam e compartilhavam conhecimentos, habilidades e
comidas e se viam obrigados a ajudar uns aos outros.
Jay Abraham, um dos maiores especialistas americanos em

negócios e em marketing criou o termo “Conselheiro Confiável
do Seu Cliente”, que representa aquela pessoa que o cliente
confia de verdade. Esta confiança foi conquistada através da
“Estratégia da Proeminência” que está baseada no princípio da
reciprocidade, na qual é dando que se recebe.
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e gera resultados

extraordinários, mas deve ser feito de forma genuína. Pode ser
empregado em qualquer tipo de negócio, mesmo nos que não
utilizam estas estratégias da nova prospecção de vendas. Para
aplicar a regra de ouro 6, onde deve nutrir seus leads, você
aplica o gatilho da reciprocidade, quando disponibiliza
conteúdos de qualidade e de relevância para seus leads. Adote
a reciprocidade como um hábito em sua vida, pois além do
101
retorno que terá nos seus negócios, a sensação de dar algo útil
e ajudar as pessoas não tem preço.
d. Prova Social
Esta gatilho é baseado no fato das pessoas serem influenciadas
por outras pessoas. Se você está andando por uma estrada e
deseja encontrar um restaurante para almoçar. Em qual deles
você ficaria mais influenciado a parar: em um que tem poucos
carros estacionados ou em outro onde tem diversos carros e
caminhões estacionados na frente?
Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence

Berkowitz e Stanley Milgram analisaram 3 casos:
 No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o

céu. O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo
lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;
 No segundo, duas pessoas paravam e olhavam para cima e

dessa vez, 60% das pessoas paravam e olhavam para o
mesmo lugar;
 No terceiro, quatro pessoas olhavam para cima e neste caso,

80% dos passantes paravam e olhavam para cima, também.
Podemos concluir que, independente do motivo, quanto mais

pessoas tem uma determinada atitude, mais somos
influenciados a tomar a mesma atitude.
Para utilizar este gatilho, você deve solicitar e coletar

depoimentos de clientes, estimular que seus seguidores
102
compartilhem e comentem seus posts nas redes sociais,

divulgar resultados de pesquisas de satisfação, ressaltar sua
posição de destaque no mercado, compartilhar imagens e
vídeos de pessoas usando seu produto ou serviço, entre outras
ações.
Ao utilizar o gatilho da prova social você vai ajudar um outro

gatilho, o da autoridade. Caso consiga depoimentos de pessoas
famosas e especialistas reconhecidos no mercado, irá reforçar a
sua autoridade. Ao coletar os depoimentos, procure fazer em
vídeo da forma mais natural e autêntica possível, pois é preciso
passar credibilidade. Solicite a pessoa que vai falar que diga seu
nome, profissão, empresa e cargo, porque comprou seu produto
ou serviço e quais os resultados que alcançou e em que sua
vida mudou. E se a pessoa contar em forma de história, vai
disparar mais um gatilho, “storytelling”. Todos estes
depoimentos devem ser verdadeiros.
e. Perguntas
Já dediquei várias páginas neste livro para mostrar o quanto é
importante o uso das perguntas poderosas na venda, em
especial na prospecção. A pergunta é um dos gatilhos mentais
mais poderosas, pois é através de perguntas que temos a
possibilidade do outro refletir sobre suas próprias convicções e
mudá-las. Além disto, utilizar perguntas poderosas faz-nos
parecer inteligentes e humildes aumentando a nossa autoridade
e a nossa empatia junto ao cliente.
Quando quiser utilizar a pergunta como um gatilho mental, diga

o motivo pelo qual está fazendo. As pessoas, gostam de saber
103
as razões para o que elas irão fazer, por isto, é importante

justificar o porque da sua pergunta. Quanto mais verdadeiro e
genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu
público confiar em você.
Em seu livro Influence, Robert Cialdini apresentou um estudo

feito com solicitações de pessoas para passar a frente em uma
fila. Os resultados mostram que, quando a pessoa faz uma
pergunta e diz o porque do seu pedido, tem mais de 90% de
aceitação, mesmo que a justificativa seja óbvia.
Caso você esteja prospectando um cliente no qual já identificou

um problema e gostaria de agendar uma visita, pode fazer a
seguinte pergunta: “Podemos agendar um horário para
conversarmos sobre o problema da produtividade? Porque
tenho uma solução que você vai gostar muito”.
f. Antecipação e Curiosidade
São dois gatilhos similares, onde o objetivo é gerar uma
expectativa e um desejo no prospect sobre o que vai acontecer.
Você pode utilizar estes gatilhos, por exemplo, quando quiser
lançar um novo produto ou fazer uma nova oferta de venda.
Inicie a comunicação instigando os prospects, soltando algumas
informações chaves algum tempo antes do lançamento. Você
vai preparando o mercado e criando o desejo dos prospects em
saber o que está por vir, curiosidade. Dentro do que já te
mostrei sobre os conteúdos que podem ser produzidos, estão
artigos e vídeos com assuntos relacionados ao produto ou a
oferta que será lançada. Junto com estes gatilhos você pode
incluir o gatilho da pergunta, por exemplo, “Sabe quais os
104
segredos da nova prospecção de vendas? Então aguarde pois

daqui uma semana serão revelados.” Observe que usei a
antecipação para despertar a curiosidade. Para ter uma
comunicação ainda mais persuasiva, você pode unir outro
poderoso gatilho, que ainda vou abordar, que são as histórias.
Conte uma história, usando a antecipação e despertando a
curiosidade do prospect. Veja esta.
“Há alguns anos, tive sérios problemas de prospecção, ligava

para potenciais clientes e eles sequer atendiam minhas
ligações. Fiquei muito preocupado, pois investi muito em um
novo serviço que, para mim, era a solução para a maioria dos
problemas de vendas dessas empresas. Depois de estudar
muito o comportamento destas empresas e de seus executivos,
descobri algo que mudou o rumo dos meus negócios. Comecei a
utilizar esta nova abordagem e passei a ter sucesso em mais de
80% dos meus contatos. Quer saber qual foi esta abordagem?
Na próxima terça feira, estarei te mostrando como você poderá
triplicar sua produtividade na prospecção e fechar mais vendas
imediatamente. Aguarde!”
Estes gatilhos, quando bem utilizados, são matadores e podem

ser empregados em seus emails, anúncios e nas suas landing
pages, para gerar mais aberturas, cliques e tráfego. É, também,
uma ótima forma de persuadir o prospect a marcar um encontro
presencial com o vendedor. É uma forma excepcional de estar
formando um grupo de pessoas interessadas e ansiosas em
conhecer e adquirir seu produto.
105
Para empregar este gatilho, vou te dar algumas dicas de

palavras e expressões que podem ser utilizadas em sua
comunicação, seja através do mundo digital ou real:
 Vou te revelar;
 Segredo;
 Aguarde;
 Informação restrita;
 Algo que nunca foi contado;
 A verdade que ninguém jamais revelou;
 Poucos conhecem;
 Poucos tiveram acesso;
 Somente para pessoas de sucesso;
 Amanhã vou te contar;
Além disso, podem ser feitas comparações que gerem

polêmicas, por exemplo, “Mercado financeiro ou de ações:
afinal, qual o melhor investimento para você neste momento?”
g. Compromisso e Coerência
Dois valores que a maioria das pessoas admiram são a ética e a
integridade. Nos negócios, então, estes dois valores são
fundamentais para gerar credibilidade e autoridade e fazer com
que as pessoas admirem e valorizem as marcas, as empresas e
os profissionais. Este gatilho explora justamente estes pontos. A
coerência é observada pela sociedade como um compromisso
das empresas e das pessoas em manter alinhado o discurso
com a prática, ou seja, faça o que eu digo e faça o que eu faço.
A coerência, além da valorização da sociedade, serve também,
como um atalho para nosso cérebro. Algumas marcas, por
106
conta, da coerência e do compromisso entre a mensagem e a

prática, acabaram virando sinônimos de algumas virtudes, por
exemplo, “isto é uma Brastemp”, quando queremos dizer que
algo tem qualidade. Quando se é coerente, o cérebro recorda
ações passadas e facilita a tomada de decisão, evitando
raciocinar diante de situações similares.
Você pode usar este gatilho em suas ofertas oferecendo, por

exemplo, uma garantia incondicional de 30 dias, ou seja, se o
cliente não gostar do produto ou do serviço, basta enviar um
email que seu dinheiro é devolvido imediatamente sem
perguntas e sem burocracia. Isto demonstra seu compromisso e
coerência com os resultados que promete quando o cliente está
adquirindo o produto.
h. Afeição
Jeffrey Gitomer, consagrado escritor americano e autor da Bíblia
de Vendas, nos diz que a maioria das pessoas, sempre prefere
fazer negócios com seus amigos. Quando vamos comprar
alguma coisa, quase sempre buscamos a opinião de outras
pessoas a respeito. Vimos o quanto a autoridade é importante
para passarmos a ser referência em determinado assunto ou
área de atuação e nossa opinião passar a ter peso para outras
pessoas. No entanto, se temos pessoas mais próximas que
podem nos dar conselhos e opiniões, ficamos muito mais
influenciados. Isto acontece porque as pessoas são mais
propensas a dizer sim para quem conhecem, admiram e têm
afeição.
107
Podemos usar o gatilho da afeição, através da admiração, da

atratividade física, da semelhança ou ainda, do agrado. Muitas
propagandas utilizam personalidades conhecidas e admiradas
pelo público ou ainda pessoas bonitas e corpos atléticos para
vender seus produtos, pois preferimos acatar pedidos de
pessoas que conhecemos e de quem gostamos. Outra forma de
ativar este gatilho é mostrando os pontos de convergência com
o nosso prospect, pois, ficamos mais sensíveis a pessoas mais
parecidas conosco. Muitos vendedores têm sucesso em suas
abordagens usando o rapport, isto é, seguindo o gestual, o
modo de falar, de vestir-se, freqüentando os mesmos lugares
ou praticando os mesmos hobbies de seus clientes. Além disto,
quanto maior for o contato com seus clientes maior será o nível
de relacionamento e intimidade com eles, aumentando a
afeição. Fazer agrados também dispara o gatilho da afeição,
elogiar, agradecer, mimar e dar brindes demonstram o quanto
gostamos e reconhecemos as pessoas.
Algumas ações que você pode fazer para criar mais afeição com
seus prospects neste novo cenário são:
 Disponibilizar conteúdos gratuitos e de relevância para seus

prospects;
 Manter contatos regulares e freqüentes entre você e seus
prospects através de emails, redes sociais e pessoalmente;
 Estar sempre disposto a ajudar seus prospects, criando
canais de interatividade, respondendo a dúvidas e
orientando-os na resolução dos seus problemas;
108
 Ser honesto com seu prospect e nunca deixar de cumprir o

que prometeu;
 Ser humilde e pedir, também, a ajuda de seus prospects.
Em muitas ações com meus leads, solicito a ajuda para que
respondam a pesquisas, ou ainda, façam depoimentos e
dêem sugestões para que eu possa retribuir depois com
conteúdos relevantes e que sejam do seu interesse;
 Fazer elogios, reconhecer os pontos positivos das pessoas e
dar presentes. Isto ajuda muito a estreitar os
relacionamentos e criar mais afeição por você;
 Em caso de falha, assumir o erro, pedir desculpas e agir
rapidamente para corrigir. Demonstrar que você é humano,
que é um pessoa comum e sujeito a falhas. As pessoas
detestam a arrogância.
i. Novidade
A maioria das pessoas adora novidades. Segundo a neurologia,
quando somos estimulados pela novidade, há um aumento da
liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela
sensação de prazer. Apesar da grande parte das pessoas
tenderem a permanecer em sua zona de conforto, onde há mais
tranqüilidade, menos riscos e menor dispêndio de energia de
nosso cérebro, a exposição ao novo nos instiga, nos dá uma
nova perspectiva e nos motiva na busca de uma recompensa
associada a esta novidade.
Várias empresas têm utilizado este gatilho mental em suas

estratégias de marketing, entre elas, fabricantes de aparelhos
smartphones, tablets, computadores, televisores e automóveis,
109
onde seus produtos são atualizados, muitas vezes, em apenas

alguns detalhes, no entanto, geram nos consumidores o desejo
de compra. Veja o caso da Apple nos lançamentos dos seus
produtos. Você pode utilizar este gatilho no seu negócio através
da comunicação de novidades em seus emails, nas suas páginas
e em seus conteúdos. Estas novidades podem ser novas
funcionalidades ou design de um produto, atualização nos seus
serviços, ou ainda, novos bônus em suas ofertas, mostrando
que você está sempre adequando-se às mudanças de mercado.
Outra forma de utilizar este gatilho é associando-o a outros, tais

como, da antecipação e curiosidade, da pergunta e ainda, ao da
escassez. Imagina no lançamento de um novo produto, você
utilizar a curiosidade sobre as novidades que ele trará, ao
mesmo tempo, que terá um número limitado no primeiro lote
de vendas? Certamente, trará um impacto emocional muito
forte em seus prospects, em relação à curiosidade, sentimento
de perda e as novidades que poderá trazer para eles.
j. “Storytelling”
Contar histórias (“storytelling”) é a maneira mais antiga que as
pessoas encontraram para passarem suas mensagens,
conectarem-se umas as outras e deixarem um legado. Podemos
ver histórias de nossos ancestrais sendo contadas a partir de
desenhos feitos em cavernas, que transmitiam seu
conhecimento, cultura e costumes da época. Nossas crenças e
nossos comportamentos são influenciados, fortemente, pelas
histórias que escutamos desde criança, o que nos influencia em
nossa visão do mundo.
110
Uma narrativa bem contada e fundamentada da história do

herói pode envolver os prospects criando um sentimento
positivo contra um vilão em comum, os problemas e as
dificuldades atacadas. As histórias funcionam como excelentes
gatilhos mentais porque mexem com as nossas emoções e
lembranças, ativando partes do cérebro associadas aos nossos
sentidos. A parte subconsciente de nosso cérebro cria imagens
internas, despertando as emoções decorrentes da narrativa,
mesmo que não estejamos vivenciando realmente. Por isto, as
histórias devem refletir o mais próximo possível o dia a dia das
pessoas, em especial, o público alvo que deseja atingir, pois
quando há uma identificação do prospect com a história
contada, estabelece-se uma ligação mais forte com o contador,
já que lidamos com as emoções.
Em suas mensagens, como mencionei anteriormente, você pode

utilizar a história do herói, onde utiliza uma narrativa pessoal de
um fato real em relação ao problema abordado e em como
sofreu com o problema e acabou superando-o, demonstrando
que se você foi capaz de conseguir superar, o prospect também
conseguirá se utilizar o método ou o produto adequado.
k. Simplicidade
Diante de um mundo tão complexo, as pessoas são atraídas
pela simplicidade. Aliás, este é o legado de Steve Jobs para a
Apple. Na Apple a simplicidade é mais que um princípio de
design, é um valor que permeia todos os níveis da empresa. A
obsessão pela simplicidade é o que diferencia a Apple das
demais empresas de tecnologia e foi o que a ajudou a se
111
levantar do leito de morte em 1997 para se tornar a empresa

mais valiosa do planeta, em 2011.
Se houver uma maneira mais simples, dentre outras, de realizar

uma determinada tarefa, nós iremos optar por ela. Nosso
cérebro reptiliano herdou de nossos ancestrais a economia de
energia. Para eles era necessário economizar energia para
conseguir alimento e proteger-se dos perigos do ambiente. Hoje
não temos mais estes perigos, porém, a maioria dos seres
humanos continuam presos a esta programação mental, que
pode ser intitulada como a lei do menor esforço. Na venda, os
consumidores tendem a escolher produtos ou serviços que
ofereçam atalhos para que eles satisfaçam suas necessidades.
Para ativar o gatilho da simplicidade é preciso mostrar ao
prospect algo que ele deseja muito e que com a sua solução
será mais fácil satisfazer este desejo. Em sua comunicação com
o prospect procure utilizar palavras e expressões que
relacionem à simplicidade, tais como:
 Simples, rápido, fácil, eficiente, descomplicado, sem

burocracia, sem enrolação, sem frescura, direto, curto,
atalho, dica, regra, método, prático, objetivo;
 3 dicas simples para colocar em prática agora;
 Utilize este passo a passo rápido;
 Conheça um método eficiente para controlar o estoque;
 A maneira mais simples de controlar suas despesas;
 Entenda as 7 regras de ouro para melhorar sua prospecção
de vendas;
112
 Vou te mostrar como fazer uma proposta matadora sem

complicação.
Volto a frisar que tudo que você diz é preciso fazer, realmente,
pois tem que seguir o princípio da coerência e compromisso.
Lembra? Então não prometa o que não poderá cumprir. Se você
diz que sua solução vai resolver o problema do seu cliente de
forma simples e rápida, ela tem que fazer isto, se fizer, você
aumenta sua autoridade, caso contrário, cai em descrédito.
Uma das diferenças entre um expert e uma pessoa leiga é
exatamente sua habilidade de transformar coisas complexas em
algo simples e fácil de entender ou fazer, e isto reforça sua
autoridade.
l. Vantagem
Como vimos no gatilho da afeição, todo ser humano gosta de
ser agradado, elogiado, mimado. Além disto, passamos a ter
um sentimento de ganho, se conquistamos alguma vantagem
sobre os outros. Isto, novamente, vem de nosso inconsciente.
Tendemos sempre a competir e procurar ter vantagem, sair
vencedor. Tem um exercício que desenvolvo com equipes de
vendas ou mesmo com grupos de líderes, onde são formados
quatro grupos e o objetivo é ganhar o máximo possível. A única
saída para isto acontecer é ocorrendo uma cooperação e um
compromisso mútuo entre os quatro grupos. Porém, o que se
estabelece é uma competição acirrada, onde em determinado
momento, os grupos estão lutando para perder menos, apesar
da minha insistência no objetivo de ganhar o máximo possível.
É porque todos querem ganhar e para isto, no seu inconsciente,
113
alguém tem que perder. No Brasil, este gatilho mental é ainda

mais forte. Vivemos em uma sociedade na qual todos querem
levar vantagem em tudo.
Podemos ativar este gatilho mental na comunicação, ao mostrar

que o produto ou oferta que estamos fazendo vai proporcionar
muito mais ganhos e benefícios para o prospect. Ao invés de
conceder descontos, acrescente benefícios relevantes para os
clientes que na sua percepção aumentem o valor da solução.
Normalmente, em todas as minhas vendas procuro acrescentar
valor através de diversos bônus que, somados, passam a ter
uma percepção de ganho muito maior do que o cliente está
pagando pelo produto principal. Por exemplo, ao comprar este
livro, você ganhou diversos vídeos, que se fossem somados,
custariam muito mais que o preço efetivamente pago pelo
produto. É isto que você deve passar em sua mensagem, que o
prospect vai ganhar muito mais com a sua solução.
m. Dor
As pessoas mudam somente por duas razões, ou pelo prazer ou
pela dor. Qual destes dois motivos você acredita que mais
sensibiliza o cliente no momento da compra? Certamente, a
dor. A grande maioria das pessoas procura afastar-se do
sofrimento e da dor do que obter a satisfação e o prazer.
Portanto, como já frisei muito ao longo deste livro, a melhor
forma de convencer seus prospects e clientes é focar nas suas
dores. Procure chamar a atenção dos prospects abordando seus
principais problemas e em como eles são prejudiciais para eles.
Aborde as consequências negativas, prejuízos e tudo de ruim
114
que os problemas já causaram, causam ou ainda poderão

causar para os prospects. É importante estar sempre em
contato com seus prospects para entender suas principais dores
e focar nelas em todas as suas comunicações. Fale das suas
soluções e de tudo que elas podem proporcionar, somente após
abordar os problemas e suas consequências. Quando falar das
soluções demonstre como elas resolvem os problemas.
Tenho certeza que a aplicação alternada destes gatilhos mentais vai

proporcionar uma comunicação muito mais persuasiva na sua
prospecção de vendas.

115
Mantenha a Disciplina e
Supere as Adversidades
Em vendas, o que acontece é que, inconscientemente, parece haver

um pacto de não agressão entre o vendedor e o cliente. O pacto de
não agressão resulta do fato de na relação de vendas,
normalmente, as duas partes entrarem com medo. O vendedor tem
medo de ser rejeitado e o comprador tem medo de ser enganado,
ou de se enganar. Isso faz parte de nós enquanto seres humanos.
Há várias explicações para isto ser assim nos âmbitos da
neurobiologia e da psicologia.
Nos primórdios da humanidade nós vivíamos em grupo, uma vez

que todas as necessidades mais facilmente se concretizavam na
comunidade. As necessidades básicas de sobrevivência, segurança e
abrigo exigiam a permanência no seio de uma comunidade. Daí, o
sentido de pertencer, constituía-se uma das necessidades
primordiais do ser humano. Ora, neste contexto, se por qualquer
razão nós fôssemos rejeitados pelo grupo, dificilmente
116
sobreviveríamos. Assim sendo, nós temos registrado na nossa parte

mais antiga do cérebro esta informação da necessidade de
pertencer ao grupo. O “NÃO” surge assim entendido como uma
forma de rejeição. Por outro lado, a educação da maioria de nós
potencializa ainda mais esta sensação de fragilidade. Somos
ensinados que quando erramos os familiares ficam decepcionados
conosco e, na nossa juventude, quando um grupo nos rejeita a
nossa autoestima fica profundamente abalada. Daí nós passarmos
uma grande parte das nossas vidas tentando afirmar-nos e fazer
parte de um grupo. Neste sentido, entende-se o quão difícil é para
qualquer ser humano ter de se confrontar com um “NÃO”. É
emocionalmente muito duro. E, se equacionarmos racionalmente a
questão, teremos de concluir que ouvir um “NÃO” não nos faz
nenhum mal fisicamente, não coloca em risco a nossa integridade
física. Nós entendemos sempre um “NÃO” como uma rejeição de
nós mesmos quando, no fundo, é a nossa proposta ou a nossa
mensagem que está sendo avaliada.
Ouvir um “NÃO”, apesar de ser um dos medos não situacionais mais

profundos do ser humano, é a palavra mais ouvida pelos
vendedores, especialmente, na prospecção de vendas. Se o
vendedor desiste de falar com o cliente após receber o primeiro ou
segundo “NÃO”, ele pode estar perdendo a oportunidade de vender,
pois pela lei das probabilidades, ele dirá um “SIM”, se o vendedor
persistir.
Lembra dos quatro tipos de prospects? Muitas vezes o vendedor

aborda um prospect que ainda não está pronto e poderá receber
alguns “NÃOs”. Mas, te mostrei ao longo deste livro, como é
117
possível reduzir o número de “NÃOs” e ter uma prospecção muito

mais produtiva. Ainda sim, você ouvirá alguns “NÃOs”. O importante
é não desistir e não perder a disciplina no método que apresentei
aqui.
Mas o que perdemos quando ouvimos um “NÃO”? Em tese, não

perdemos nada, pois o “NÃO” é o que já temos. NÃO temos a
informação. NÃO temos a venda. Ele ainda NÃO é nosso cliente. O
sucesso na prospecção está muito associado ao grau de persistência
do vendedor. Se ele desistir e ficar desmotivado ao ouvir os
primeiros “NÃOs” isto vai afetar seus resultados. O profissional que
faz prospecção deve ter abordagens alternativas, mudar a pergunta
para tentar impactar e despertar o interesse do cliente. Uma
característica imprescindível no perfil do profissional que faz
prospecção é a resiliência, termo tomado emprestado da mecânica,
que é definido como a capacidade de retornar ao estado natural
(anterior) ao ser submetido a uma pressão. Você está desistindo de
abordar o cliente ao escutar um “NÃO”? Então pode estar perdendo
preciosas oportunidades de vender mais.
Lembro que, no meu primeiro webinário ao vivo tinham não mais

que uma dúzia de pessoas presentes. Isto, para mim, significava
que a grande parte das pessoas que receberam o convite não
estavam ainda engajadas ou não tinham interesse no conteúdo
abordado, ou seja, ou recebi muitos “NÃOs”. Poderia ser motivo
para desistir, no entanto, tive persistência, estudei mais, aprimorei
minhas cartas de vendas, empreguei melhor os gatilhos mentais e
pesquisei mais as principais dores dos meus leads. A medida que fui
promovendo novos webinários, a audiência foi aumentando e,
118
atualmente, tenho centenas de pessoas assistindo as minhas

palestras ao vivo na web. Temos que acreditar no que estamos
fazendo e ir aprendendo com os nossos erros e aprimorando
sempre. Seu eu tivesse desistido, não teria o resultado que tenho
hoje, nem este livro teria sido publicado.
Paul Stoltz, pesquisador e autor de vários livros relacionados a

capacidade do ser humano em superar adversidades, desenvolveu o
QA, Quociente de Adversidade, que estima a capacidade de uma
pessoa em superar adversidades. O QA é baseado em quatro
dimensões: Responsabilidade, Controle ou Influência, Tempo e
Abrangência. De acordo como as pessoas reagem a uma
adversidade nestas quatro dimensões, ele classifica em três grupos:
Alpinistas, Campistas e Desistentes. Os Alpinistas são aqueles que
tem um elevado QA, isto é, tratam a adversidade como um grande
desafio e são capazes de assumir a responsabilidade de ultrapassá-
la, não culpando os outros ou o cenário externo, nem terceirizando
o compromisso em resolver. Eles sempre percebem algum controle
ou influência sobre a adversidade, enfrentam o desafio e se
fortalecem. Mesmo em situações extremas, onde, aparentemente,
não parecem ter controle algum sobre um determinado incidente, os
Alpinistas percebem que podem controlar suas reações e seus
sentimentos, tornando a sua vida e de quem está a sua volta,
melhor. Há o caso de uma menina de cinco anos que ao notar seu
irmão de oito com câncer perder os cabelos após sistemático
tratamento de quimioterapia, corta todo a sua longa cabeleira e dá
para o seu irmão. Ou o caso das mulheres que cortaram seus
cabelos e usaram lenços para se solidarizarem com a amiga em
tratamento quimioterápico em que perdera todos os cabelos. Como
119
vocês acham que estas pessoas sofrendo de uma grave doença

reagiram? Nestes casos nem a menina ou as mulheres tinham
controle ou influência sobre a doença, mas podiam influenciar
positivamente tanto o irmão, quanto a amiga doente. Elas fizeram a
diferença e, certamente, auxiliaram a fortalecer estas pessoas para
enfrentar a doença. Podemos, sempre, escolher nossas respostas,
independentemente, dos estímulos que recebemos. Os Alpinistas
sabem isolar a adversidade, não deixando que a mesma interfira em
outras áreas de sua vida. Muitas pessoas ao se depararem com
algum problema deixam que o mesmo, contamine tudo a sua volta,
tornando sua vida um verdadeiro calvário. Se o Alpinista tem um
revés no seu trabalho, sabe que deve resolver isto, porém, não
transfere as consequências para sua vida pessoal ou familiar. Por
fim, os Alpinistas sabem que uma adversidade não vai durar para
sempre. Há aquele ditado popular: “Não há bem que perdure ou
mal que não acabe.” Mais uma verdade e os Alpinistas sabem disto,
portanto, continuam fazendo o seu melhor e procurando enfrentar
com coragem as tempestades, pois uma hora elas passam e eles
ficarão ainda mais fortes.
Infelizmente, encontramos menos Alpinistas do que gostaríamos.

Segundo Stoltz entre 60 e 80% dos profissionais pesquisados nas
empresas eram de campistas. Os campistas são aqueles que
quando conseguem algum êxito, resolvem acomodar-se, e só sairão
da zona de conforto se algo o incomodar muito e não tiver outra
saída. São aqueles que formam-se em um curso superior,
conseguem um emprego e passam a vida reclamando que ganham
pouco, que não tiveram sorte, que a empresa não os reconhece ou
culpam-se por ter escolhido a profissão errada. Encontro muitos
120
destes profissionais em vendas. São aqueles que vivem reclamando

que não vendem por causa do produto, da empresa, do cliente, da
concorrência ou da situação econômica do país, e nada fazem para
mudar a situação. A maioria, diante de situações extremas, resolve
procurar algo que mude a situação, um novo emprego, uma nova
formação, uma especialização, talvez um negócio próprio, porém,
tendem a acomodar-se em uma nova condição. São aqueles que no
alpinismo, resolvem subir uma montanha, no entanto, com o
aumento das dificuldades, resolvem parar no meio do caminho, nos
diversos acampamentos de apoio que existem, por não sentirem-se
preparados, por isto, são chamados de campistas. Já os desistentes
são aqueles que pouco fazem para mudar uma situação e diante das
dificuldades, preferem não enfrentá-las, pois assumem que não
conseguem ultrapassá-las. Colocam-se sempre como vítimas, se
acham desprezados e derrotados e buscam justificativas nos outros,
na situação ou no seu passado.
Já está comprovado cientificamente pela neurobiologia que pensar

positivamente, ser otimista, conviver com pessoas que reconheçam
suas qualidades e te incentivem permanentemente, tornam você
mais forte e energizado, ao passo que, pensar negativamente, ser
pessimista, conviver com pessoas que somente criticam e ressaltam
seus pontos fracos e pensam sempre que as coisas vão dar errado,
tornam seu organismo mais fraco, seus músculos sem tônus,
contribuindo para que, realmente, as coisas na sua vida não dêem
certo. Os especialistas nesta ciência afirmam que uma pessoa será a
média das cinco pessoas com as quais mais convive. Portanto, vai aí
mais um velho ditado verdadeiro da sua mãe: “Diga-me com quem
andas, e te direi quem és.” É evidente, que somente pensar ou
121
falar, ou mesmo conviver com pessoas positivas não vai fazer você
ter sucesso na vida. O mesmo vale para o oposto, o fato de você
estar em um ambiente adverso, não garante que você torne-se um
fracassado. O fato é que se você tiver o ambiente, interno e externo
a você, favorável e aliar atitudes positivas você terá muito mais
chances de alcançar o sucesso. Se quiser desenvolver uma
habilidade, procure acercar-se de pessoas que tenham esta
habilidade bem desenvolvida, pois desta forma, você estará em um
ambiente favorável ao seu desenvolvimento, o restante é com você.
Posso garantir para vocês que a grande parte responsável pelo

sucesso da aplicação das 7 regras de ouro que te apresentei neste
livro está em você persistir com disciplina em direção a sua meta.
Não quero dizer com isto, que não devemos mudar. Temos que
acreditar que este método funciona e persistir para que os
resultados apareçam. Podemos e devemos mudar textos,
conteúdos, ofertas, etc, sem mudar a essência e as etapas que
apresentei aqui. Existem métricas que devem ser observadas em
cada etapa. Se seus emails têm uma baixa taxa de abertura, é
preciso revisar o assunto deste email, se não há cliques no email, o
texto não está adequado e deve ser modificado, se as páginas não
estão convertendo devem ser revisadas, por exemplo. Atualmente,
temos diversas ferramentas que nos possibilita avaliar parâmetros
de todas as nossas ações digitais. O acompanhamento é
fundamental e indispensável para o sucesso desta nova prospecção
de vendas. Temos que entender, no entanto, que o “NÃO”, como já
afirmei antes, faz parte da venda e é na prospecção e no
fechamento onde ocorrem a maior parte deles. Ao aplicar estas
122
regras pense positivamente e não abata-se com um “NÃO”. Seja

persistente e resiliente que seus resultados surgirão.
Uma grande parte dos profissionais, como foi identificado pelo Paul
Stoltz em sua pesquisa, que tenho me deparado em consultorias,
processos de coaching e treinamentos de vendas mostram o
comportamento de campistas. Podemos dizer que eles preferem
permanecer em suas zonas de conforto, apesar das inúmeras
insatisfações que revelam. Todos os seus sonhos e objetivos estão
fora desta zona, no entanto, ficam ali esperando que algo aconteça
e tudo mude. Alguns ficam sonhando em ganhar na loteria. Pois
saiba, que a possibilidade de alguém ganhar na loteria é muito
menor que uma pessoa ter sucesso enfrentando os desafios das
adversidades fora das zonas de conforto. Você tem potencial e
condições de conquistar muito mais em sua vida e isto depende
somente de você. Enfrente as zonas de desconforto, supere as
adversidades e amplie sua zona de conforto. Ao chegar nesta nova
zona de conforto, estabeleça novos objetivos e enfrente os desafios
do desenvolvimento, ampliando e ampliando cada vez mais. Faça
isto constantemente e sua vida terá prosperidade.
Preparei um questionário que vai avaliar o seu perfil em relação à

sua capacidade de superar as adversidades. Ele avalia como você
reage diante das situações em relação aos quatro elementos que te
apresentei (Controle, Responsabilidade, Tempo e Amplitude).
Acesse o questionário através do QR Code abaixo e responda todas
as perguntas. Te enviarei por email os resultados deste questionário
e o seu QA (Quociente de Adversidade).
123
Acesse aqui o questionário do Perfil

de Reação a Adversidade - PRA
124
Como Aplicar na Prática

Estas Regras
Sempre que desenvolvo qualquer trabalho, seja uma palestra, um

treinamento, uma consultoria, um processo de coaching, um livro,
um ebook ou mesmo, um artigo ou vídeo, busco sempre influenciar
e incentivar as pessoas a alcançarem resultados superiores em suas
vidas, tanto profissional, quanto pessoal. Com este livro não é
diferente, quero que você tenha muito mais sucesso na sua nova
prospecção de vendas. Para isto, é preciso colocar em prática as
sete regras de ouro apresentadas aqui. No entanto, sei que não será
fácil adotar os novos hábitos e comportamentos necessários para
alcançar estes resultados superiores.
Como vimos no capítulo anterior, as adversidades sempre vão

existir e será preciso superá-las para alcançar estes resultados
superiores. Quando questiono as pessoas, especialmente, em
processo de coaching, elas revelam sua insatisfação com a situação
atual nas diversas áreas de sua vida, querem uma melhor situação
125
financeira, um emprego melhor, um relacionamento melhor, mais

tempo para lazer, uma condição física melhor, mais saúde, mais
controle emocional, uma empresa mais produtiva, etc. O ser
humano sempre quer mais, está em um constante estado de
insatisfação. No entanto, quando pergunto: “O que impede você de
ter melhores resultados em cada uma destas áreas?” Geralmente,
as respostas são apenas desculpas. A verdade é que o ser humano
procura ficar em uma zona de conforto, porém, tudo o que deseja
está fora desta zona e para conquistar é preciso sair dela e passar
por uma zona de desconforto. Nesta zona de desconforto é preciso
superar as adversidades e nem todos estão dispostos a pagar este
preço. Aqueles que enfrentam os desafios e passam, alcançam uma
nova zona de conforto e tudo recomeça em busca de resultados
superiores. Para que isto aconteça é preciso que as pessoas mudem
seus comportamentos. Conforme mostra a figura 14-1, o
comportamento é somente a ponta de um iceberg, não adianta
querermos mudá-lo de cima para baixo. É preciso iniciar esta
mudança de baixo para cima e só a própria pessoa pode promovê-
la. Mudar o comportamento vai exigir, em primeiro lugar, um
motivo muito forte, algum objetivo que mova esta pessoa na
direção da mudança. Porém, somente um objetivo forte não será
suficiente para que ela mude, é preciso que supere suas crenças
limitantes e acredite que é capaz. Agora, você acha que um objetivo
forte e acreditar que é possível, faz uma pessoa mudar seu
comportamento? Certamente, não. Será preciso que ela tenha a
competência para fazer diferente. Quando o mundo muda, novos
desafios surgem e novas respostas devem ser dadas a eles. As
respostas que funcionavam no passado não são mais adequadas e
126
os resultados passam a ser insatisfatórios. A competência

necessária para a mudança envolve adquirir novos conhecimentos,
novas habilidades e novas atitudes para fazer frente aos novos
desafios. Segundo, Stephen Covey, renomado escritor e consultor
americano, existe apenas 3 constantes em nosso mundo: as
mudanças, as escolhas e os princípios. Os princípios estão
relacionados à nossa missão, visão, valores e objetivos e baseados
neles é que fazemos as escolhas, diante das mudanças e desafios
do dia a dia. Temos que fazer escolhas a cada momento. Algumas
mais simples, como decidir o que comer no almoço, outras mais
difíceis e complexas, como escolher nossa carreira profissional. Se o
cenário mudou e o comportamento de compra das pessoas mudou,
é preciso escolher novas respostas a estas mudanças. As 7 regras
de ouro oferecem estas respostas e só funcionarão se forem
colocadas em prática.
Figura 14-1 – Como Alcançar Resultados Diferentes
127
Visando facilitar este trabalho, quero propor a você um questionário

de orientação composto de um conjunto de perguntas que deve
responder e que resultará no seu primeiro plano de ação para
implementar as regras de ouro da nova prospecção de vendas.
QUESTIONÁRIO DE ORIENTAÇÃO
1. Enumere seus 3 principais objetivos pessoais/profissionais.

2. Por que estes objetivos são importantes para você?
3. Você normalmente alcança seus objetivos?
4. Quais são as dificuldades que tem enfrentado para alcançar
seus objetivos anteriores?
5. O que tem feito para superar estas dificuldades?
6. Você acredita que tem condições e potencial para alcançar os
objetivos propostos?
7. Que adversidades poderá encontrar?
8. Como pensa em superá-las?
9. Que competências (conhecimentos, habilidades e atitudes)
você acredita serem essenciais para que uma pessoa alcance
os objetivos propostos?
10. Destas competências, quais você tem consciência que precisa
desenvolver ainda mais?
11. Das competências listadas acima, escolha aquela que se
desenvolvida, neste momento, colocaria você mais próximo de
seus objetivos.
12. Você conhece uma pessoa que tenha esta competência bem
desenvolvida? Quem é esta pessoa? Quais características você
percebe nela?
128
13. Você, em algum momento no passado, já demonstrou ter esta

competência? Quando foi isto?
14. O que você fez para demonstrar esta competência?
15. Faça um passo a passo do que foi feito.
16. É possível adaptar este plano para o presente?
17. Qual seria o seu plano para demonstrar esta competência
hoje?
18. De 0 a 10, o quanto você está preparado para colocar em
prática este plano agora?
19. Quais os possíveis obstáculos que poderão surgir para
atrapalhar este plano?
20. Como você vai contornar estes obstáculos?
O objetivo deste questionário é orientá-lo para o desenvolvimento

de uma competência que você acredita ser essencial para alcançar
seus objetivos. Você pode repetir este questionário até que consiga
desenvolver todas as competências necessárias. É importante que
foque em uma competência de cada vez.
Ao desenvolver um plano de ação é importante que coloque este

plano em diversos locais de fácil visualização (espelho do banheiro,
fundo de tela do seu computador, ao lado da sua cama, na sua
mesa de trabalho, na mesa do café da manhã, etc). Isto ajudará a
lembrá-lo dos seus objetivos e dos seus planos de ação.
É importante que você tire um tempo todas as semanas para revisar

o plano de ação, respondendo de maneira honesta quais etapas
conseguiu cumprir e quais não conseguiu e o porquê não foi
possível cumprir. Busque identificar estes motivos e atacá-los com
planos alternativos. Por exemplo, muitas pessoas que atendo em
129
processos de coaching, dizem que não tiveram tempo para colocar

em prática algumas ações. Pergunto a elas como poderiam reservar
um tempo para a atividade. Elas normalmente elaboram algum
plano para incluir a atividade no seu dia a dia. Assim deve ser feito
para outras atividades que encontram adversidades e não são
realizadas. Lembre-se que temos que introduzir novas rotinas para
alcançar os resultados esperados.
Você pode pedir para alguém próximo, um colega de trabalho, um

familiar ou um amigo, que seja seu anjo da guarda. O papel deste
anjo é cobrar você em relação à execução dos planos de ação.
Quando temos uma pessoa nos cobrando ficamos mais
comprometidos na execução das ações.
Normalmente, cada processo de desenvolvimento de competência

demora de 3 a 4 meses para ser incorporado na sua rotina, no
entanto, é preciso muita disciplina para que os hábitos antigos não
retornem. Isto significa que você deve fazer uma reprogramação
mental para adquirir uma nova forma de pensar e fazer as coisas,
um novo “mindset”. Os principais especialistas no comportamento
humano afirmam que um hábito pode demorar até 5 anos para ser
mudado efetivamente. Por isto, é importante você persistir com seu
novo hábito para não deixar o velho hábito retornar.
Assista aqui ao vídeo da mini palestra sobre Como Colocar em

Prática As Regras de Ouro da Nova Prospecção de Vendas e
Ganhar Mais Dinheiro nas Vendas
130
Benefícios da Nova
Prospecção de Vendas
O que as empresas e os profissionais de vendas ganham quando

aplicam as 7 Regras de Ouro da Nova Prospecção de Vendas?
Comentei no capítulo 3 a importância de uma prospecção eficaz.
Para você saber se sua prospecção está ou não sendo efetiva, é
preciso estabelecer indicadores de resultados e de desempenho. O
resultado é conseqüência do desempenho. É o desempenho que
pode ser monitorado e melhorado em tempo de gerar melhores
resultados. Por isso, é de fundamental importância perceber que
tanto os aspectos quantitativos, que possibilitam avaliar se
alcançamos um resultado, quanto os aspectos qualitativos que
permitam identificar o porquê conseguimos ou não atingir um
determinado resultado, ou seja como foi o nosso desempenho, são
importantes tanto para os vendedores quanto para os gestores no
processo da venda.
131
Para alcançar um alto desempenho no processo de vendas com

resultados cada vez melhores, é fundamental ter indicadores que
mensuram o resultado e indicadores que avaliam o desempenho e
permitam aprimorá-lo, constantemente. Ambos são importantes,
pois nos fornecem subsídios fundamentais que nos dizem como
estamos a cada momento e onde podemos melhorar.
Alguns indicadores de resultados que podem ser acompanhados

nesta nova prospecção de vendas são:
a) Número de leads na lista (NLL): é o número total de contatos

com o perfil desejado e que manifestaram interesse em um
produto.
b) Número de leads qualificados (NLQ): é o número de leads da
lista que converteram “x” ofertas em determinado período. O
“x” é definido de acordo com cada empresa e produto.
c) Número de abertura de emails (NAE): é o número de emails
abertos em um envio.
d) Número de cliques no email (NCE): é o número de cliques
em um email.
e) Número de cliques no botão de conversão (NBC): é o número
de cliques no botão de conversão em uma landing page.
f) Número de contatos realizados (NCR): é o numero total de
contatos que foram realizados no período.
g) Número de contatos incorretos (NCI): é o número total de
contatos com algum dado incorreto (pessoa, telefone,
empresa).
h) Número de contatos não realizados (NCNR): é o número de
contatos onde não foi possível falar com a pessoa chave.
132
i) Número de visitas agendadas (NVA): é o número total de

visitas que foram agendadas no período.
j) Número de propostas geradas (NPG): é o número total de
propostas que foram geradas no período.
k) Número de Pedidos Fechados (NPF): é o número total de
pedidos fechados no período.
l) Quantidade de clientes perdidos (QCP): é o número total de
clientes que foram perdidos ou deixaram a base.
m) Quantidade de leads que se descadastraram (QLD): é o
número de leads que solicitaram o descadastramento e
deixaram a base.
Alguns indicadores de desempenho que podem ser monitorados,

avaliados e melhorados na prospecção de vendas são:
a) Taxa de Abertura de Emails (TAE): é a relação entre o

número de abertura de emails e número de emails da lista
(NAE/NEL).
b) Taxa de cliques no Email (TCE): é a relação entre o número
de cliques no email e o número de emails da lista (NCE/NEL).
c) Taxa de Conversão no Botão (TCB): é a relação entre o
número de cliques no botão de conversão e o número de
cliques no email (NCB/NCE).
d) Positivação: é a relação entre o número de pedidos fechados
e o total de contatos realizados no período (NPF/NCR).
e) Efetividade dos contatos para agendamento de visitas: é a
relação entre o número de visitas realizadas e o número de
contatos realizados no período (NVR/NCR).
133
f) Efetividade dos contatos para geração de propostas: é a

relação entre o número de propostas geradas e o número de
contatos realizados no período (NPG/NCR).
g) Efetividade dos contatos com propostas fechadas: é a relação
entre o número de pedidos fechados e o número de contatos
realizados no período (VPF/NCR).
h) Qualidade da lista de prospects: é a relação entre o número
de contatos incorretos e o número total de contatos na lista
(NCI/NCL).
i) Ineficiência na prospecção: é a relação entre o número de
contatos não realizados e a soma do número total de
contatos realizados e não realizados (NCNR/(NCR+NCNR)).
Dependendo do objetivo da sua prospecção de vendas, você poderá

escolher os indicadores que melhor avaliem os resultados e
desempenhos.
Muitos gestores de vendas me perguntam: “Mas qual é a meta que

devo perseguir?” Bem, vamos primeiro entender onde você está
hoje e ir melhorando gradativamente. Se você tem uma lista de
5000 prospects e sua equipe de prospecção realiza 50 ligações/dia
visando agendar uma visita para os vendedores, sendo que em 20
ela consegue contato com a pessoa e em 2 deles é agendada a
visita, em 10 o contato está incorreto e em 20 o contato não pode
atender no momento. Neste caso, temos os seguintes indicadores
de resultados:
a) Número de contatos na lista (NCL): 5000

b) Total de ligações por dia (TLD): 50
134
c) Número de contatos realizados (NCR): 20

d) Número de contatos incorretos (NCI): 10
e) Número de contatos não realizados (NCNR): 20
f) Número de Visitas Agendadas: (NVA): 2
Para este caso, podemos acompanhar os seguintes indicadores de

desempenho:
a) Produtividade de ligações diária: 50/5000=1%

b) Efetividade das ligações: 20/50 = 40%
c) Efetividade dos contatos: 2/20 = 10%
Com estes números é possível estabelecer metas diárias, semanais,

mensais, trimestrais, semestrais ou anuais. Podemos definir que
queremos aumentar o produtividade das ligações diárias em 20%,
ou melhorar a efetividade das ligações 30%, ou ainda, a efetividade
dos contatos em 50%. Os objetivos serão definidos em função dos
indicadores e do que deve ser feito para atacar as causas dos baixos
índices. Quero, também, ressaltar que se você ainda está utilizando
estratégias antigas como estas do exemplo, é preciso pensar em
aplicar as regras que te apresentei para obter resultados superiores.
E quais os benefícios em ter um alto desempenho na prospecção?

Posso garantir a você que ao melhorarmos a prospecção todas as
demais etapas da venda serão afetadas positivamente. Veja alguns
dos benefícios quando aplica as Regras de Ouro da Nova
Prospecção:
a) Aumenta muito o número de candidatos a clientes;
135
b) Aumenta o interesse do prospect pelo que sua empresa

vende;
c) Aumenta a autoridade da empresa, do produto e do
vendedor;
d) Inspira mais confiança no prospect em relação ao vendedor,
sua empresa e seus produtos;
e) Estabelece um canal de comunicação muito mais eficaz com
o prospect;
f) Obtém mais informações relevantes do prospect;
g) Estabelece mais rapidamente um relacionamento com o
prospect;
h) Descobre as necessidades do prospect mais facilmente;
i) Identifica aquilo que é importante para o prospect e pode
orientar o processo de marketing e vendas;
j) Cria mais desejo no prospect pelo produto;
k) Baixa as resistências do prospect e, consequentemente,
reduz o número de objeções a venda;
l) Facilita o trabalho de vendedor, pois grande parte do
convencimento já está feito;
m) Facilita o fechamento da venda;
n) Aumenta a taxa de fechamento de negócios;
o) Passa a ter clientes mais satisfeitos;
p) Alcança maiores margens de lucro para a empresa.
Estes são alguns dos benefícios que tenho identificado em empresas

que aplicam estas regras, mas podem ter outros. O que acho
fundamental são os 3 últimos, ou seja, maior fechamento de
negócios, clientes mais satisfeitos e maiores margens de lucro. É o
que mais os vendedores e empresários desejam, não é mesmo?
136
137
Conclusão
Você deve ter percebido ao longo deste livro, o quanto é importante

para o processo da venda a etapa de prospecção. Se as empresas e
vendedores não derem a devida atenção a esta etapa, certamente,
terão problemas nas demais, o que resulta em insucessos e baixas
produtividades.
Quando profissionais da área comercial me perguntam: “Qual é a

principal etapa da venda”? Geralmente, eu respondo que a venda é
um processo e como tal, não podemos negligenciar nenhuma das
etapas. Assim como a prospecção é importante, temos que ter uma
ótima etapa de apresentação de proposta, negociação e
fechamento, bem como, o relacionamento no pós venda para
vendermos cada vez mais para este cliente e outros que ele venha a
influenciar ou indicar. Agora, como a prospecção é o canal de
entrada neste futuro cliente, se não tivermos sucesso nesta etapa,
nem teremos a oportunidade de prosseguir no processo da venda.
138
Portanto, peço a você uma atenção especial a esta nova prospecção

de venda, que utiliza as novas ferramentas de marketing digital.
Escolha segmentos alvo rentáveis, busque o máximo de
informações sobre eles, conheça as personas com quem precisa
relacionar-se, elabore estratégias para atrair estas personas, crie
excelentes páginas de captura para transformar visitantes em leads,
alimente seus leads para que despertem neles o desejo de compra
por seus produtos, utilize gatilhos mentais, monitore suas ações e
permaneça fiel ao método.
A partir de agora você tem duas opções: manter a forma tradicional

de fazer a prospecção e continuar reclamando dos seus resultados
ou adotar as 7 regras que te apresentei. É você quem decide!
Se tiver alguma dúvida entre em contato comigo pelo meu blog

(www.paulogerhardt.com.br), email (paulo@solbiz.com.br), ou
ainda, deixe sua pergunta ou comentário nas páginas onde assistiu
aos vídeos deste livro e terei o maior prazer em responder seus
questionamentos. O importante é você querer ser mais, procurar
ser melhor a cada dia, aprimorando seus talentos e tornando-se um
verdadeiro campeão de vendas.
Conte sempre comigo.
Abraços
Paulo Gerhardt
139

As Regras de Ouro Da Nova Prospecção de Vendas PDF

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

As Regras de Ouro Da Nova Prospecção de Vendas PDF

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Titulo: As Regras de Ouro da Nova Prospecção de Vendas

Gerhardt, Paulo & Solbiz Resultados Superiores.

Agradeço a Deus por mais esta conquista. Agradeço a minha

Aos meus queridos irmãos de sangue e aqueles que tornam-se

Quero agradecer, em especial, nestes últimos dois anos ao meu

olhar o mundo dos negócios, em especial a nova prospecção de

Quero agradecer ao grande número de pessoas com quem me

Agradeço ao Raúl Candeloro, editor da Revista VendaMais e um dos

Dedico este livro para todos aqueles profissionais que precisam

12 Verdades Verdadeiras sobre a Prospecção de Clientes

Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é

A palavra ‘prospectar’ vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida

Prospectar é fundamental para qualquer empresa que quer crescer.

É uma triste realidade e este livro do Paulo vem para ajudar a

preço, por exemplo), por que não começar a pescar em novos

Os sintomas da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:

- Poucos clientes novos;

As causas e os motivos de não prospectar são muitos:

Para terminar, como aquecimento para as dicas e técnicas do Paulo,

É uma lista motivadora, com várias dicas e lembretes importantes

12 Verdades Verdadeiras sobre Prospecção para lembrar e vender

Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e

Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas

Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada.

Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso

Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para

Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce

Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode

Seus prospects tem seu ‘timing’, sua velocidade de decisão. Seja

Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez

Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único.

Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários

Uma última dica: tudo o que falamos aqui e, principalmente, tudo o

Abraço e boas prospecções,

Em todas as pesquisas que tenho feito junto a profissionais de

Apesar de considerar todas as etapas do processo da venda

Atualmente, as empresas e os profissionais de vendas estão

Falando em inovação, a ideia deste livro também será diferente.

No caso deste livro, você vai ter acesso a um conteúdo

Em cada uma das sete regras de ouro que vou te apresentar,

Para situar o leitor neste atual contexto de mercado, escolhi

abordo porquê é tão difícil fazer uma prospecção, atualmente,

Tenho dois grandes objetivos neste livro, o primeiro é sensibilizar o

Desejo a você uma excelente leitura e uma experiência memorável

A palavra vender no dicionário Aurélio, significa trocar por dinheiro e

Os vendedores atuais são fruto de antigas tradições que se

A medida que o homem foi desenvolvendo novas ferramentas e

que temos registros, como Egito, Síria, Babilônia e Índia, já

Algumas mercadorias, pela sua utilidade, passaram a ser mais

Quando o homem descobriu o metal, logo passou a utilizá-lo para

Na Idade Média, surgiu o costume de se guardarem os valores com

lançados pelo Banco do Brasil, em 1810. Tinham seu valor

Anatólia, atualmente Turquia, era uma área onde os vendedores

No século V d.C., Atenas esteve envolvida num grande projeto de

O século X marcou o princípio da expansão econômica mundial. O

Nos séculos XVIII e XIX os emigrantes começaram a infiltrar-se nos

utilizava carroças. Viajava por terras, rios e lagos, conectando-se

A tradição de vendas continuou prosperando até o final do século

O processo de vendas atual possui, normalmente, as seguintes

- Planejamento: envolve toda a preparação para a venda e a

- Apresentação da Proposta: uma vez identificadas as

Em 2010, no meu primeiro livro, Coaching de Vendas, proponho

mais rápidas, aceleradas pelos avanços tecnológicos, é preciso