Definición de Administración

Conozca cuál es la definición de administración desde una perspectiva

general...

Por: Ivan Thompson | Comentarios: 28

"La tarea básica de la administración es hacer las cosas por medio de las
personas de manera eficaz y eficiente"
Idalberto Chiavenato [1]

Comencemos por la etimología. La palabra administración viene del latín ad

(hacia, dirección, tendencia) y minister (subordinación u obediencia), y significa:
aquel que realiza una función bajo el mando de otro, es decir, aquel que presta
un servicio a otro [1].

Sin embargo, en la actualidad la palabra administración tiene un significado

distinto y mucho más complejo porque incluye (dependiendo de la definición)
términos como "proceso", "recursos", "logro de objetivos", "eficiencia", "eficacia",
entre otros, que han cambiado radicalmente su significado original. Además,
entender éste término se ha vuelto más dificultoso por las diversas definiciones
existentes hoy en día, las cuales, varían según la escuela administrativa y el
autor.

Teniendo todo esto en cuenta, en el presente artículo se proporciona una

definición de administración que está basada en las propuestas de
prestigiosos autores, con la finalidad de brindar al lector una idea general del
significado del término administración en nuestros días. Luego, se proporciona
una breve explicación de ésta definición y un axioma para ser considerado.

Definición de Administración:

Según Idalberto Chiavenato, la administración es "el proceso de planear,

organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos
organizacionales" [1].
Para Robbins y Coulter, la administración es la "coordinación de las actividades
de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con otras
personas y a través de ellas" [2].

Hitt, Black y Porter, definen la administración como "el proceso de estructurar

y utilizar conjuntos de recursos orientados hacia el logro de metas, para llevar a
cabo las tareas en un entorno organizacional" [3].

Según Díez de Castro, García del Junco, Martín Jimenez y Periáñez Cristóbal,
la administración es "el conjunto de las funciones o procesos básicos
(planificar, organizar, dirigir, coordinar y controlar) que, realizados
convenientemente, repercuten de forma positiva en la eficacia y eficiencia de la
actividad realizada en la organización" [4].

Para Koontz y Weihrich, la administración es "el proceso de diseñar y mantener

un entorno en el que, trabajando en grupos, los individuos cumplan
eficientemente objetivos específicos" [5a].

Reinaldo O. Da Silva, define la administración como "un conjunto de

actividades dirigido a aprovechar los recursos de manera eficiente y eficaz con
el propósito de alcanzar uno o varios objetivos o metas de la organización" [6].

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores propuestas, planteo la

siguiente definición de administración:

La administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar el

uso de los recursos y las actividades de trabajo con el propósito de lograr los
objetivos o metas de la organización de manera eficiente y eficaz.

Esta definición se subdivide en cinco partes fundamentales que se explican a

continuación:

Proceso de planear, organizar, dirigir y controlar: Es decir, realizar un conjunto

de actividades o funciones de forma secuencial, que incluye:

Planificación: Consiste básicamente en elegir y fijar las misiones y

objetivos de la organización. Después, determinar las políticas, proyectos,
programas, procedimientos, métodos, presupuestos, normas y
estrategias necesarias para alcanzarlos, incluyendo además la toma de
 decisiones al tener que escoger entre diversos cursos de acción futuros
[4]. En pocas palabras, es decidir con anticipación lo que se quiere lograr
en el futuro y el cómo se lo va a lograr.

Organización: Consiste en determinar qué tareas hay que hacer, quién

las hace, cómo se agrupan, quién rinde cuentas a quién y dónde se toman
las decisiones [2].

Dirección: Es el hecho de influir en los individuos para que contribuyan a

favor del cumplimiento de las metas organizacionales y grupales; por lo
tanto, tiene que ver fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la
administración [5].

Control: Consiste en medir y corregir el desempeño individual y

organizacional para garantizar que los hechos se apeguen a los planes.
Implica la medición del desempeño con base en metas y planes, la
detección de desviaciones respecto de las normas y la contribución a la
corrección de éstas [5].

Uso de recursos: Se refiere a la utilización de los distintos tipos de recursos que

dispone la organización: humanos, financieros, materiales y de información.

Actividades de trabajo: Son el conjunto de operaciones o tareas que se realizan

en la organización y que al igual que los recursos, son indispensables para el
logro de los objetivos establecidos.

Logro de objetivos o metas de la organización: Todo el proceso de planear,

organizar, dirigir y controlar la utilización de recursos y la realización de
actividades, no son realizados al azar, sino con el propósito de lograr los
objetivos o metas de la organización.

Eficiencia y eficacia: En esencia, la eficacia es el cumplimiento de objetivos y la

eficiencia es el logro de objetivos con el empleo de la mínima cantidad de
recursos [5].

Axioma: En pocas palabras, administrar (ya sea una organización, una familia
o la vida de uno mismo) es decidir con anticipación lo que se quiere lograr y el
cómo se lo va a lograr, para luego, utilizar los recursos disponibles y ejecutar las
actividades planificadas con la finalidad de lograr los objetivos o metas
establecidos, haciendo lo que debe hacerse con la menor cantidad de recursos
posible...

Consideraciones Adicionales Para Tener en Cuenta:

Según Hitt, Black y Porter, el término administración tiene también otros

significados además de "un proceso" o "un conjunto de actividades". A veces el
término se emplea para designar un área específica de la organización: el
conjunto de individuos que se hace cargo de las labores gerenciales. Así, se
podría escuchar la frase: "la administración elaboró una nueva política para el
personal". A menudo, cuando el término se emplea de esta forma, no
necesariamente se refiere a todos los miembros de la organización, sino más
bien a quienes ocupan los puestos con mayor poder e influencia dentro de dicho
escenario ( los niveles directivos) [3].

Notas y Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: «Introducción a la Teoría General de la Administración», Séptima

Edición, de Chiavenato Idalberto, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 10.

[2]: Del libro: «Administración», Octava Edición, de Robbins Stephen y Coulter

Mary, Pearson Educación, 2005, Págs. 7 y 9.

[3]: Del libro: «Administración», Novena Edición, de Hitt Michael, Black Stewart
y Porter Lyman, Pearson Educación, 2006, Pág. 8.

[4]: Del libro: «Administración y Dirección», de Díez de Castro Emilio Pablo,

García del Junco Julio, Martín Jimenez Francisca y Periáñez Cristobal Rafael,
McGraw-Hill Interamericana, 2001, Pág. 4.

[5]: Del libro: «Administración Un Perspectiva Global», 12a. Edición, de Koontz

Harold y Weihrich Heinz, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Págs. 6 y 14.

[6]: Del libro: «Teorías de la Administración», de Oliveira Da Silva Reinaldo,

International Thomson Editores, S.A. de C.V., 2002, Pág. 6.
Administracion de Ventas

La administración de ventas facilita

los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además
permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de

las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan
estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del
equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan

la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los
miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y

analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Concepto de Administración de Ventas

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U.

define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir
a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor
de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos

y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva
a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten
realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando
los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La
administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del
proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de
vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

Origen de la Administración de Ventas

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los
árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la
mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener
ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban
a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta
cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias
podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o
tiempo.

Esencia De La Administración De Ventas

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del

personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que
se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en
condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de
mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de
los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como
las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de
administración que se definen a continuación, también se aplican a la
administración de ventas.

Funciones Generales De Administración

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los

esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el
gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de
programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los

planes y definir las relaciones del personal.

Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo

a ejecutar.

Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender

una acción correctiva cuando sea necesario

Funciones de la Administración de Ventas

Desarrollo o manipulación del producto

Distribución física

Estrategias de Ventas

Financiamiento de las Ventas

Costos y Presupuestos de Ventas

Estudio del Mercado

Promoción de Ventas y Publicidad

Planeamiento de Ventas

Relaciones Con los distribuidores y minoristas.

Tarea

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Etiquetas: administracion de ventas, estrategias mercadotecnia

This entry was posted on julio 3, 2009 at 4:

DE FI NI CI Ó N DE CO B RA NZA

Cobranza es el acto y la consecuencia de cobrar: obtener el dinero

correspondiente al desarrollo de una actividad, a la venta de un producto o al

pago de deudas. La cobranza es el cobro en cuestión.

Por ejemplo: “Mañana a la tarde no podré reunirme

contigo ya que tengo que hacer cobranzas”, “La

cobranza de esta operación se está demorando

demasiado”, “Ya le informé al director que no

tenemos cobranzas previstas para esta semana”.

Las empresas suelen contar con empleados o incluso oficinas o departamentos

destinados a la gestión de las cobranzas. Para cualquier compañía, la

cobranza de los servicios prestados o los productos vendidos es esencial: el

dinero obtenido sustenta su funcionamiento. Si la empresa no cobra (es decir, si

sus clientes no pagan), no recibe los fondos que necesita para funcionar y para
asumir sus propias obligaciones.

El procedimiento de cobranza suele ser estipulado por quien ofrece el producto

o el servicio. Aquel que debe pagar, de este modo, ya sabe cuáles son las

condiciones en cuestión. Si una persona contrata un servicio de telefonía y la

compañía telefónica, en el contrato establecido, detalla que la cobranza se

realiza del 1 al 5 de cada mes, el sujeto tiene que pagar en ese plazo. De lo
contrario estará en falta y podrá ser castigado de distintas maneras (con el cobro
de intereses o la cancelación del servicio, por citar dos posibilidades).

Es importante conocer además que quienes están especializados en la cobranza

de deudas deben respetar siempre unas normas. Es decir, no pueden realizar

acciones que se encuentran prohibidas como son estas:

-Acosar a quien debe el dinero. Eso supone que no pueda llamarle

constantemente al teléfono ni tampoco amenazarle ni insultarle.

-Darle información crediticia falsa.

-Tomar posesión de su propiedad.

-Decirle que le arrestarán o le embargarán si no paga la cantidad que está

debiendo.
-Hacerse pasar por abogados para “meterle” miedo.

Cabe destacar que incluso existen empresas especializadas en cobranzas.

De esta forma, aquel que necesita cobrar dinero de otras personas no se

involucra directamente en el reclamo, sino que apela a este tipo de entidades.

En ocasiones, conseguir la cobranza de ciertas cantidades resulta muy

complicado porque la persona que tiene que pagar intenta eludir el abono del

dinero que debe. Por eso, hay quienes recurren a servicios conocidos como “El

cobrador del frac” que se presenta como una herramienta contra los morosos.

Este es un servicio que consiste en que un individuo, vestido con frac y ataviado

con un maletín que pone la palabra “moroso”, sigue a todas partes a la persona
que tiene que hacerle frente a una deuda y no la paga.
El hecho de que pueda sentir vergüenza y de que sus vecinos o amigos lo

señalen como moroso puede llevar a que acceda a pagar el dinero que debe de
manera inmediata.

Ante una situación de cobranza que no consigue los frutos deseados, a quien se

le adeuda una cantidad deberá recurrir a la ley. Eso supone seguir las vías que

existen para casos como el suyo, entre las que está presentar la correspondiente
demanda.

DEFINICIÓN SIGUIENTE →

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REFERENCIAS

Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2016. Actualizado: 2018.
Definicion.de: Definición de cobranza (https://definicion.de/cobranza/)

Ahora bien, Brito (2004 p.36), afirma que "es cuando la empresa a contraído
deudas y estas han sido representadas por la simple aceptación de facturas, se
utiliza la cuenta "cuentas por pagar" para controlar tales deudas como una letra
de cambio, un pagaré, entre otros". En relación a lo señalado se constata que
las cuentas por pagar son las encargadas de todo el control y la administración
de las deudas que tiene la empresa con los proveedores que le suministra los
recursos necesarios para sus ventas o necesidades dentro de la empresa.