SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA

GREYCI VALENZUELA DAVILA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TGO. EN GESTIÓN DE MERCADOS

BOGOTÁ,2019
 Tabla de contenido

Pag.

Introducción…………………………………………………………… 4

1. Identificación del producto o servicio…………………………. 5

2. Objetivo general del estudio………………………………….. 7

3. Objetivos específicos del estudio…………………………….. 9

4. Definición sistema de venta o distribución aplicado…………. 9

5. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada……. 11

6. Definición de la comunicación en la distribución…………….. 14

estratégica en ventas

Conclusiones…………………………………………………………….. 18

Bibliografía ………………………………………………………………. 19

2
 Lista de Tablas

Pág.

FODA empresa Lucyche………………………………………………… 5

Ventajas e-commerce……………………………………………………. 15

Lista de Figuras

Habilidades comunicativas………………………………………………. 8

Distribución……………………………………………………………... 11

3
 Introducción

Los sistemas de distribución aunque sean aplicables a todas las organizaciones

varían de acuerdo a las actividades que tienen lugar de manera inter-organizacional, cuya

finalidad es la entrega del producto y/o servicio a los clientes finales.

En el presente documento se busca plantear el posible sistema de distribución, el

tamaño del mismo y la estrategia más adecuada para la misma, también la estrategia de

comunicación con la que abordará el mercado, y el papel clave de los intermediarios en el

proceso de aumentar la cobertura de mercado; se tiene en cuenta el macro entorno y el

micro entorno de cada una de las variables a las que se expone naturalmente la empresa y

su proceso de distribución y logística.

4
 1. Identificación del producto o servicio

La empresa calzado Lucyche con su marca Luz&Chelín, ubicada en la ciudad de

Cúcuta, se centra en la actividad de producción y comercialización de calzado para dama de

diferentes líneas, en materiales sintéticos y plásticos de buena calidad. Con una distribución

directa en la ciudad de Cúcuta, y para las demás ciudades con intermediaros minoristas a

través de una distribución selectiva.

El mercado al que se quiere llegar es a las mujeres empoderadas y trabajadoras que

en su diario laboral, buscan los colores clásicos con moda y comodidad.

Análisis externo e interno:

A continuación se realiza de fuente propia, el análisis externo e interno de la empresa.

DEBILIDADES FORTALEZAS

1. Con el personal actual se

1. No existen suficientes puede lograr responder a la

profesionales para las áreas distribución para plataformas e-

commerce

2.El mercado potencial es

ANALISIS DOFA
2.No existen planes de considerablemente alto en

distribución estratégicos ciudades principales e

detallados y establecidos intermedias

3. Necesidad de cubrir las

3.Trabajo en equipo y buenas
ausencias de profesionales con
políticas de ventas
experiencia y capacitados por

5
 pasantes sin experiencia

4. Poco conocimiento de las

tiendas virtuales y el e- 4.La calidad de materias primas y

commerce diseños

5. Capital económico

insuficiente 5. Precios

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS FO

1. Apoyo en créditos y

capacitaciones para Elaborar un plan con manuales Implementar el trabajo

microempresarios de procesos y procedimientos colaborativo

Definir e implementar el plan de

distribución estratégico para la

comercialización en otros puntos Rediseño de slogan e imagen de

2. Crecimiento del e-commerce geográficos marca

Potencializar la capacitación en

3.Buena atención y servicio los puntos débiles de la empresa Productos nuevos

Capacitación continua en servicio Posicionamiento multicanal en

4. Tiempos de entrega se cumplen al cliente, promoción y ventas. redes sociales

Contactar y administrar nueva

5. Alcanzar nuevos puntos a través base de datos de posibles

de intermediarios detallista intermediarios.

6
 AMENAZAS ESTRATEGIAS DA ESTRATEGIAS FA

Estudiar y analizar la

competencia de la zonas a las

1.Competencia posicionada que llega el producto, y de las Revisar los costos, para

posibles nuevas zonas implementar bajos costos de los

geográficas productos fabricados.

Monitorear puntos de

Analizar la posibilidad de contrabando, y realizar las

2. Crisis económica Cúcuta financiamiento denuncias pertinentes.

3. Desaceleración de la economía Participar en las reuniones del

4. Empobrecimiento de la población gremio para mantenerse al tanto

a nivel nacional de las soluciones que se planteen

para afrontar la problemática del

5.Contrabando sector en la economía

2. Objetivo general del estudio

Definir y establecer procesos de la comunicación efectiva, necesarios para ofrecer

productos de forma eficiente, efectiva y eficaz; con precios y calidad óptimos para los

clientes.

A continuación se presenta el Mapa de sistemas de información habilidades de

comunicación efectiva que aplicará para la empresa calzado Lucyche:

7
 HABILIDADES DE
Para la
COMUNICACIÓN
comunicación
efectiva se requiere

Lenguaje verbal, Empatía Resolución de conflictos y Persuasión Innovación

Escucha activa
simple y breve negociación
Atención plena Comunicación eficaz Transformación de Crear
Palabras simples y en todos los Es posible que surjan ideas y objetivos en continuamente
de los clientes en
cortas sin tecnicismos eslabones de la diferencias entre la negociación de una imagen de
todo el proceso
que permitan organización, con empleados de la forma de alentar marca fresca,
desde el diseño
comunicar mejor el intermediarios y organización, motivaciones de capturando la
hasta la
mensaje a los clientes clientes. intermediaros, asesores y ganar –ganar entre atención de los
comercialización
clientes. las partes. clientes .

Lenguaje no verbal Validación emocional Credibilidad Respeto

En el proceso de Reconocimiento y Cumplimiento con los Es la base de toda

venta, asesore cuyo comprensión de lo beneficios atribuidos al comunicación en el caso de
rol es asesorar la comunicado por cada producto, a las políticas la persuasión, el respeto
imagen del cliente, una de las partes ya de cambio y garantía; entre interlocutor y oyente
han de manejar sea positivo, cumplimiento en las es fundamental para evitar
adecuadamente la negativo o de negociaciones pactadas malestares como falsedad
postura corporal, el aclaración. con los intermediarios. y manipulación. Aplica para
contacto visual y los negociaciones, ventas,
gestos. promociones y publicidad.

8
 3. Objetivos específicos del estudio

Objetivos de distribución:

-Cobertura de mercado: definir cuáles serán los puntos activos de ventas, en ciudades

intermedias y sus áreas metropolitanas.

-Distribución: Determinar la forma en que el calzado llega al consumidor final.

-Servicio y satisfacción del consumidor: proceso y seguimiento de la venta.

4. Definición sistema de venta o distribución aplicado

Estrategia de distribución selectiva para ciudades principales e intermedias:

Está estrategia consiste en que la empresa limita el número de intermediarios,

permitiendo que el cliente pueda realizar comparaciones de precio, diseño y calidad; en este

caso la empresa busca limitar la disponibilidad de los productos con la intención de reducir

costos de distribución, también así hay mayor control en la relación con los intermediarios.

Por tanto la empresa Calzado Lucyche, busca abarcar el mercado con una estrategia

mixta entre Pull y distribución selectiva. A su vez, la empresa ya ha seleccionado las zonas

de interés y está en la selección de los puntos de ventas que considera importantes.

Cabe resaltar que la empresa en este momento bajo está estrategia reduce la

inversión, puesto que no realiza apertura de puntos propios de ventas.

A continuación se presentan por ciudades, las tiendas de comercialización y

distribución que tienen una estimación favorable por parte de Calzado Lucyche.

Del mismo modo, la empresa tendrá como meta la incorporación de los productos a

tiendas virtuales. El canal a utilizar es el canal corto.

9
 Cúcuta:

Tienda propia Calzado Lucyche

Tienda de Calzado Espía

Tienda de Calzado Gasolina Extra

Bucaramanga:

Tienda Calzado Bucaramanga

Bogotá:

Tienda Smith Shoes

Tienda Calzado Bucaramanga

Ibagué:

Tienda Calzado Bucaramanga

Tienda Calzado Boomerang

Dentro de las tiendas virtuales se encuentra, Linio y Dafiti.com.

Administración del sistema de distribución

Guarda relación con el manejo de flujos de los productos con fines productivos e

incluye todos los procesos de manejo de productos desde la obtención de materias primas

hasta la entrega del producto final en las tiendas especializadas. (Jauregui, 2001).

La empresa administra las siguientes actividades:

-Procesamiento de pedidos: Recepción de los pedidos y cargue al sistema TNS para

la programación de producción, y confirmación de fechas de entrega.

10
 -Control de inventarios: Amplio portafolio de diseños y modelos en cantidades

requeridas para los puntos acorde a la demanda de los clientes.

-Ubicación y almacenamiento de inventarios: Los inventarios se almacenan en la

bodega de la ciudad de Cúcuta, en el barrio Cundinamarca, allí se reciben las materias

primas y también se despachan los zapatos demandados.

-Manejo de materiales: Los materiales e insumos son organizados en estantes donde

se etiquetan por fechas de recibido, las referencias del proveedor y los colores, en el caso de

los rollos de piel sintética se almacenan en posición horizontal y protegido de la luz directa

y la humedad.

-Transporte: Se tiene convenio corporativo con la empresa de transporte

Coordinadora, se registran en el sistema de las ordenes de despacho y se llenan los formatos

en línea de las guías de transporte, se programan horas de recogida.

A continuación en el siguiente diagrama se puede apreciar la logística integral con

creación de valor en sus actividades:

Proveedores
Proveedor de
proveedores Abastecimient Compras
o de materias
primas Aprovisionamiento

Producción
Distribución Recepción de pedidos

Clientes Intermediarios

Transporte Despachos

Distribución empresa calzado Lucyhe. Fuente, elaboración propia.

11
 5. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada

La plataforma estratégica aplicada está compuesta por: misión, visión, objetivos

estratégicos, valores, y políticas.

 Misión:

Elaborar y ofrecer productos de calidad, acorde a la necesidad y deseo del cliente,

posicionándose como empresa con un portafolio de productos variados, incorporando

confort y comodidad con diseño.

 Visión:

Para el año 2020 ser una de las principales empresas de calzado, en la fabricación y

venta de calzado formal para dama, en la ciudad de Cúcuta.

 Valores y principios corporativos

Trabajo colaborativo: necesario en la interacción entre empleados y líderes de área de

forma dinámica y con respeto, por las metas que quiere alcanzar la empresa.

Productividad: es el principio que fundamenta la operación de diseño, elaboración y

ensamble del calzado, mostrando indicadores positivos, reflejados en buenos resultados.

Cumplimiento: de acuerdo a las políticas de la empresa, las respuestas a los clientes

internos y externos, deberán darse de forma oportuna y clara.

Eficacia: los productos de calzado ofertados por la empresa tendrán como finalidad,

satisfacer a los clientes y/o consumidores finales, por consiguiente cualquier obstáculo que

se presente será resuelto con prontitud para lograr el propósito anteriormente mencionado.

 Metas y objetivos corporativos

-Ser la tercera marca regional líder en el mercado Cucuteño.

-Ampliar la cobertura en nuevos zonas geográficas del país.

12
 -Mejorar el posicionamiento de la marca en las actuales ciudades donde se

comercializa.

 Políticas corporativas

Las políticas corporativas son decisiones corporativas mediante las cuales definen

criterios para la correcta gestión de los niveles de la sociedad en aspectos específicos.

Política de calidad: somos una organización enfocada en mantener un alto compromiso

de excelencia en cuanto a productos y servicio al cliente, fundamentada en:

- Calidad en la elección de materiales

- Creatividad en los diseños

- Cultura de servicio al cliente

Política de comunicación: asegurar que en todos los procesos internos y externos

exista una comunicación clara, precisa y transparente, también coherente con la

comunicación deseada en la venta con nuestros clientes y asesores.

Política de gestión: establecer los principios por los cuales se regirá la atención de

los clientes, orientados a satisfacer sus necesidades con calidad y buenos precios.

Política de información: se le dará valor y la respectiva seguridad a los datos recolectados

y almacenados de proveedores, intermediarios y clientes; entendiendo que la información

permite el correcto desarrollo del negocio.

 Políticas de distribución

- Mayor cubrimiento de mercado, puntos geográficos que no estén siendo mayormente

atendidos por las grandes marcas ya posicionadas.

13
 - Cubrir las necesidades de los clientes actuales y potenciales, a través de estrategias

derivadas de la capacitación y la consultoría a empresas por parte de instituciones

calificadas.

- Mejorar precios, se deben garantizar tablas donde de acuerdo al esquema del embudo

de ventas se pueda manejar precios a intermediarios detallistas y mayoristas.

6. Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas

-Estrategia de comunicación Pull:

Consiste en optimizar los inventarios y el flujo de producto de acuerdo al

comportamiento real de la demanda.

La demanda en tiempo real y flexibilizar la cadena para responder a sus necesidades

es una apuesta compleja.

Es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que el

propio consumidor demande el producto al distribuidor.

El consumidor exige los productos en el punto de venta para forzar el minorista a

tener en que existencias dicho producto o marca.

A su vez el minorista lo solicita al mayorista lo solicita al mayorista y este al

fabricante.

Si el distribuidor no quiere perder clientes, deberán aprovisionarse y comprar la

marca solicitada, lo cual beneficia a la empresa fabricante al tener una mejor posición de

negociación.

Se utilizarán la página web propia de la empresa, plataformas de ventas e-

commerce y las redes sociales.

14
 La distribución online, tiene ventajas para la empresa como para los consumidores,

además que su uso es creciente en el país y permite trasladar beneficios directos en precio a

los clientes finales; las ventajas son:

Ventaja para la empresa Ventaja para los consumidores

Acceso a nuevos puntos geográficos sin Acceso a información oportuna sobre los

necesidad de establecer puntos físicos productos y políticas de garantía

Mayor demanda por un aumento creciente Fácil comparación de precio y calidad

de usuarios en internet

Contacto oportuno e interactivo con los Comodidad para realizar la compra y la

consumidores búsqueda de información para la selección

de los productos y su transporte

Imagen de inventarios disponibles Servicio 24 horas para comprar y fácil

cálculo de fecha de entrega, como también

los pagos

Dentro de la estrategia Pull, se aplicará la publicidad digital con marketing de

contenidos y la publicidad tradicional con vallas, volantes, pasa calles. Entregar material

POP.

La empresa ha identificado material POP en puntos de ventas de calzado deportivo,

una inspiración, puesto que resalta los atributos de tecnología y confort desarrollados por

las marcas en sus modelos deportivos. Por tanto, la empresa puede negociar la instalación

15
de materiales que incentiven la marca y la recordación, destacando los principales atributos

del producto.

Ejemplo de material POP publicitario:

Fuente digital Pinterest

Se requiere tomar las siguientes decisiones para aplicar estas estrategias:

1. En publicidad: invertir un 15% de las ventas para campañas publicitarias con los

materiales y medios descritos anteriormente.

2. En venta personal: contratar y capacitar personal para la realización de ventas con alto

nivel de asesoría en moda, también en servicio al cliente.

16
3. Relaciones públicas: manejar adecuadamente las relaciones con proveedores,

intermediarios y clientes, teniendo en cuenta que un voz a voz, positivo refuerza la marca.

4. Servicio y apoyo al cliente: brindar adecuadamente la información con parámetros que

permitan la solución de novedades por parte de todos los actores de la cadena de

distribución y venta.

-Estrategias de fortalecimiento empresarial:

Es la colocación del calzado en tiendas que comercialicen diversas marcas, especializadas

en calzado para dama, para aumentar la red de distribución del producto.

17
 Conclusiones

La empresa requiere la implementación de redes sociales en conjunto con tiendas

virtuales, para abarcar más puntos geográficos y aumentar su cuota de mercado, del mismo

brindaría mayores beneficios a sus clientes actuales y potenciales. Por otro lado, el sistema

de distribución y su logística basada en la creación de valor a lo largo de la cadena, con

cada actividad monitoreada desde selección de proveedores hasta despacho al cliente final,

son decisiones claves que se fusionan adecuadamente para la consecución de los objetivos

propuestos en el estudio.

Lo anterior tiene su fundamento, en el análisis de la matriz FODA, del macro y

micro entorno, la cual permite la elaboración de la plataforma estratégica que se relaciona

con la distribución planteada.

18
 Bibliografía

Jáuregui (2001). Administración de la distribución física de productos. Recurso

digital disponible en: https://www.gestiopolis.com/administracion-distribucion-fisica-productos/

Balanta, Vargas, Rivas, Torres (2016). Informe ejecución de la estrategia. Recurso

digital disponible en:https://issuu.com/lorenarivasabadia/docs/13-

2_informe_ejecuci__n_de_la_estra

García Allen, 10 habilidades comunicativas básicas. Recurso digital disponible en:

https://psicologiaymente.com/social/habilidades-comunicativas-basicas

Herazo, Bonilla, Aldana, (2017). Establecer el sistema de distribución y ventas.

Recurso digital disponible en:

https://www.academia.edu/31585814/ESTABLECER_EL_SISTEMA_DE_DISTRIBUCI%C3%93N_Y_VE

NTAS_AUTORES_STEFANY_MARIA_HERAZO_GAZABON_GERALDINE_CAROLINA_BONILLA_MEDIN

A_DIEGO_ALBERTO_ALDANA_BONILLA_SERVICIO_NACIONAL_DE_APRENDIZAJE_SENA_CENTRO_

DE_TECNOLOGIAS_AGROINDUSTRIALES_CARTAGO_VALLE

Martinez, Navia, Vega (2017). Sistema de distribución del producto o servicio.

Recurso digital disponible en: https://www.coursehero.com/file/34844400/EVIDENCIA-6-

SISTEMA-DE-DISTRIBUICION-DEL-PRODUCTO-O-SERVICIOdocx/

Equipo editorial (2017).El material POP y su utilidad. Recurso digital disponible en:

https://destinonegocio.com/co/negocio-por-internet-co/ventas-co/material-pop/

19