NEGOCIACIÓN

Prof. Mario Eugui

MINI CASO MEGA QUALITY, C.A.

La empresa Mega Quality, C.A., (Caracas - Venezuela), en una operación de compra – venta de un
sofisticado equipo de manufactura requerido para ampliar la producción en un 20% de su línea de
productos de harina precocida, le suministró a la empresa procesadora National Manufactoring Corp.,
un contrato preimpreso, para facilitar y aligerar el proceso a través de un modelo estándar.

La empresa National Manufactoring Corp., con base en Dallas, U.S.A., después de estudiar el
contenido del contrato, le comunicó a Mega Quality, C.A., que debían elaborar un contrato con
cláusulas que reflejara un contenido amplio, integral y equitativo.

Los ejecutivos de Mega Quality, C.A., respondieron que su contrato preimpreso contenía las cláusulas
adecuadas requeridas para una transacción de compra – venta y que la inversión a la que se
comprometían estaba en el orden de los cinco millones de dólares, por lo que esperaban fuese aceptada
las condiciones que su contrato de compra – venta establecía.

National Manufactoring Corp., expresó que consideraba a Mega Quality, C.A., un importante cliente y
deseaba llegar a un acuerdo en la negociación, pero que estimaba que para que la propuesta fuera un
acuerdo ganar – ganar, se deberá construir entre ambas empresas un contrato con cláusulas que se
adecuaran a la negociación y que la misma permitiera establecer las bases para una relación perdurable
a largo plazo.

Mega Quality, C.A., reconociendo la calidad del proveedor en la empresa National Manufactoring
Corp., decidió negociar la compra del equipo valorado en cinco millones de dólares y construir un
contrato que permitiera establecer condiciones a través de cláusulas que integran equitativamente y
respondiera a las necesidades de ambas empresas.

TRABAJO DE CAMPO – INSTRUCCIONES.

1. Usted debe asumir el papel de asesorar como mediador entre las empresas Mega Quality, C.A. y
National Manufactoring Corp., y redactar un contrato para la compra del equipo de harina
precocida desde una óptica de negociación ganar – ganar.

2. Usted debe suministrar a la consideración de ambas empresas la estructura de un acuerdo que

permita establecer un contrato empresarial con cláusulas que satisfagan las necesidades de
ambas empresas y generen las bases para una relación perdurable.

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3. La directiva de ambas empresas exigieron que el contrato reflejara las características siguientes:
a. Claro en comunicar el contenido de las cláusulas
b. Obligaciones del comprador y el vendedor
c. Los límites de responsabilidad de cada una de las partes
d. La rescisión por incumplimiento de las partes
e. Soporte técnico
f. Otros aspectos considerados pertinentes para el logro de los objetivos de establecer una
relación comercial a largo plazo.
4. Usted como mediador deberá elaborar un contrato empresarial que reúna las condiciones
expresadas por ambas empresas.
5. Ud. deberá utilizar para la elaboración del contrato:
5.1. Información contenida en la lectura “El Contrato Empresarial Eficaz”
5.2. Como referencia para elaborar el contrato podría guiarse utilizando la estructura enviada en el
anexo. Dicha estructura tiene como fuente la lectura “El Contrato Empresarial Eficaz” la cual
contiene la información usual en un contrato. Ud. podrá adaptarlo y enriquecerlo permitiendo
personalizar su propuesta.
5.3. Información adicional que usted requiera y no encuentre en los anexos enviados para
complementar el contrato, que podrán ser obtenida en la Biblioteca Pedro Grases o en otras fuentes.
6. El contrato a ser elaborado deberá contener un máximo de cinco páginas y evitar exceder el
manejo y análisis de más de 30 cláusulas.
7. La elaboración de este trabajo es individual.
8. Para cualquier información adicional agradezco me contacte.

Mario Eugui.