PLANEACIÓN DIDÁCTICA

Programa educativo: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Asignatura: ADMINISTRACION DE VENTAS. Semestre: 3°

Nombre del docente: KRISTHIAN PAUL DE LA ROSA RANGEL Ciclo escolar: 2019-1 B2 Grupo: MI-IADV-1901-B2-001
Competencias
Unidad General Específica Propósitos, Objetivos o logros

UNIDAD 3.- EVALUACION Y Integrar los costos y el desempeño de la fuerza de ventas para  Realizar un análisis de ventas y de costos.
evaluar las estrategias y tácticas comerciales mediante
CONTROL DE UN indicadores de costos y mediciones del desempeño que  Establecer la evaluación de la fuerza de ventas.

PROGRAMA DE VENTAS. N/A garanticen cumplir los objetivos establecidos por la gerencia de  Concluir los resultados de la fuerza de ventas para alcanzar los objetivos de la organización.
ventas a nivel nacional e internacional.

Actividades de aprendizaje
Nombre Propósito Herramienta Descripción Evaluación Recursos/ Fecha de
BlackBoard materiales entrega
Instrucciones:

1.- Selecciona una organización de tu comunidad que tenga la intención de participar en un mercado internacional o Conforme a rubrica y
que ya comercialice sus productos en el mercado extranjero. bajo los siguientes
criterios: 1.- Contenidos
El de la unidad 3
2.- Descargar el documento Plan estratégico de ventas que se encuentra en el material de apoyo de la unidad.
propósito
de esta  Contenido 2.- Plan 22 - 26 de
3.- Realiza lo siguiente:
Actividad 1. actividad Cargar en  Determina la información útil para el análisis de ventas y costos.  Coherencia y estratégico de mayo de
Buscando consiste en sección de organización ventas: 2019.
informacion. realizar un  Elabora tu actividad a través de un reporte en Power Point, el cual debe contener:  Síntesis de la https://www.e
Tareas información
análisis de Información que servirá de apoyo para realizar el análisis de ventas y costos de esta organización. mprendepyme. Un intento
ventas y  Diseño net/plan-de-
Cálculo y análisis de la participación de la organización y muestra los datos en una tabla.  Apoyo ventas
costos.
Argumenta la contribución de cada producto (en pesos) de las utilidades totales de la empresa. audiovisual
 Elementos
Muestra en una tabla los costos de todas las actividades de ventas e identifica su clasificación o tipo de costo. propios de la
4.- Guarda tu documento bajo la nomenclatura acostumbrada, IADV_U3_A1_XXYZ y envíalo a través de la plataforma . presentación
 1.- Contenidos
de la unidad 3.

2.- Articulo
El propósito extraído de la
de esta Instrucciones: Web “12
actividad criterios para
1.- Selecciona una organización con proyección internacional con el fin de establecer los tipos de mediciones Conforme a rubrica y
consiste en evaluar al
que cuantitativas y cualitativas a utilizar para evaluar a la fuerza de ventas con base en las metas establecidas por bajo los siguientes vendedor”:
formules un criterios: http://www.migu
instrumento la gerencia de ventas internacional. elangelgenova.co
que sea m/ventas/12-
2.- elaborar un instrumento para evaluar a la fuerza de ventas con los siguientes criterios:
capaz de
 Establecer el objetivo de ventas.  Diseño del criterios-de-
medir las resultados-para-
instrumento evaluar-al-
habilidades y  Indicar las mediciones cuantitativas que utilizará para evaluar a la fuerza de ventas. de evaluación vendedor/ 27-30 de
Actividad 2. actitudes del Cargar en  Organización mayo de
Evaluación vendedor  Indicar las mediciones cualitativas a utilizar para evaluar a la fuerza de ventas.
de la fuerza para el sección de de la 3.- Ejemplo de 2019.
 El instrumento debe ser un formato en donde indique las variables para medir a cada uno de los información instrumento
de ventas desarrollo Tareas
de sus  Presentación de evaluación: Un intento.
vendedores que forman el departamento de ventas (como ejemplo, tres vendedores). de la https://www.bing.com/ima
funciones en ges/search?view=detailV2
una empresa 3.- Cuida la ortografía de tu trabajo y revísalo antes de enviarlo. información &ccid=t6J2YMPP&id=6406
1C74950255F6026D026B0
con  Elementos 2B24BBB3531038F&thid=O
IP.t6J2YMPPNN2WdVq0M
presencia 4.- Envía tu archivo; debe estar en formato Word y debes guardarlo con la siguiente nomenclatura: propios del 2qdJgHaJl&mediaurl=https
%3a%2f%2fimage.slideshar
internaciona documento
l y acorde a IADV_U3_A2_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu ecdn.com%2fevaluacionde


desempeodeventas-
Comunicación 141030222622-conversion-
las apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno. gate02%2f95%2fevaluacin-
escrita y-desempeo-de-la-fuerza-
necesidades de-venta-aplicado-a-
del mercado distribuidora-y-
envasadora-la-milagrosa-
global. 17-
638.jpg%3fcb%3d1414708
414&exph=826&expw=638
&q=instrumento+para+eva
luar+vendedores&simid=6
08043810305019122&sele
ctedIndex=3
 El
propósito
de esta Instrucciones:
actividad
radica en
concluir la 1. Revisa los temas de la unidad para determinar por qué se debe evaluar el departamento de ventas y la
forma en
que se importancia de retroalimentar esta evaluación.
deben 2. Participa en el foro Decisiones finales de acuerdo con los siguientes cuestionamientos. Recuerda Conforme a rubrica y
presentar bajo los siguientes
los
criterios:
resultados  ¿Qué decisiones y cursos de acción se deben aplicar cuando el vendedor no logra las metas
finales del
proceso de propuestas? Argumenta el objetivo establecido, por qué no se alcanzó y el curso de acción a utilizar  Argumentació
evaluación n 31 mayo a 3
Actividad 3. de la fuerza
 Manejo de los
Aportación 1. Contenidos de Junio de
Decisiones de ventas,  ¿Qué estrategias debe utilizar la organización para aumentar la productividad y eficiencia de su conceptos
de la unidad 3. 2019.
finales (foro) así como
en foro  Dominio de la
determinar información Un intento
qué cursos  ¿Qué ocurre cuando el departamento de ventas esta adecuadamente coordinado y administrado?  Desempeño y
de acción actitud de
3. Espera los comentarios de tu docente en línea y compañeros(as); mientras esperas, lee, reflexiona y haz
se deben trabajo
ocupar comentarios a las aportaciones de tres de ellos(as). Recuerda que tus aportaciones deben realizarse con colaborativo
para  Comunicación
respeto y en un sentido constructivo.
corregir el escrita
rumbo del 4. En caso de ser necesario, modifica y enriquece tu aportación retomando los comentarios hechos por tus
departame compañeros(as) y docente en línea.
nto de
ventas de 5. Cuida la ortografía, sintaxis y redacción de tus aportaciones.
cada 6. No olvides revisar los criterios de evaluación para considerarlos en tu trabajo.
empresa
internacion
al
 Esta
actividad te
permitirá
medir el Instrucciones: Ejercicio de
4 de Junio –
Autoevaluación grado de Autoevaluación. Valoración por parte autoevaluación
unidad 2
11 de Junio
conocimien del dispositivo. de
Ingresar al espacio destinado para realizar la autoevaluación de la unidad 3 conocimiento de 2019.
to obtenido
durante la
unidad.

Instrucciones: Conforme a rubrica y

Crear una bajo los siguientes
presentació criterios para el
1.- Elabora un reporte final, mediante un documento escrito (Power Point) y la elaboración de un video
n final del documentos escrito:
departamen
donde realice la presentación final de todo su proyecto.
 Contenido
to de ventas
2.- El documento escrito debe contener la siguiente información:  Coherencia y
internaciona
l de la
organización
organización  Diapositiva 1: Nombre de la asignatura, nombre del alumno, matrícula, nombre del (de la) docente  Síntesis de la
Evidencia que información
seleccionó, en línea, nombre de la actividad.  Diseño
de
además de
Cargar en  Diapositiva 2: Sustentar la importancia de la administración de ventas nacional e internacional para  Apoyo 4 - 9 de Junio
aprendizaje analizar los audiovisual Actividad 2019.
: resultados sección de la organización seleccionada.  Elementos articuladora.
Una fuerza obtenidos, Tareas propios de la Dos intentos
de tal forma  Diapositivas 3: Mostrar y explicar un diagrama o esquema de la formulación de un plan estratégico
de venta presentación
integral. que de ventas internacional y argumenta su implementación.
presente un Para el video:
resumen  Diapositiva 4 y 5: Explicar cómo se diseñó y estructuró el departamento de ventas internacional.  Contenido
ejecutivo de  Dominio del
su trabajo de  Diapositiva 6 y 7: Describir cómo se debe realizar la selección del personal de ventas internacional. tema
investigació Puedes apoyarte de un diagrama o esquema.  Reflejo de
n durante competencias
toda la  Diapositiva 8: Plasma el pronóstico de la cuota de ventas de la organización internacional  Elementos
asignatura.
seleccionada. propios del
video
  Diapositiva 9: Presenta un análisis de ventas y clasificación de costos de todas las actividades que  Comunicación
oral y escrita
tiene que realizar el personal del departamento de ventas internacional.
 Diapositiva 9: Presenta el formato de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas internacional
e indica las mediciones cuantitativas y cualitativas.
 Diapositiva 10: Presenta los resultados finales de la evaluación del departamento de ventas
internacional donde argumentes los resultados de ventas con relación a los objetivos de ventas
establecidos, así como una propuesta de cursos de acción y estrategias de mercadotecnia
internacional para aumentar la productividad y eficiencia de la fuerza de ventas internacional.

3.- Indique, para la entrega de video, que éste debe cumplir con los siguientes criterios:

 La duración del video no debe ser mayor a 20 minutos.

 Debe argumentar y sustentar las diapositivas del documento de Power Point.
 Debe ser una presentación ejecutiva donde muestre el análisis de la información de ventas,
administración y coordinación del personal del área de ventas, así como la toma de decisiones para
implementar estrategias de ventas y de mercadotecnia a nivel internacional.
 Se sugiere que lo suban a alguna plataforma de internet (YouTube) y que incluyan el link a su video
al final de la presentación de Power Point.

4.- Envía tu documento con la siguiente nomenclatura: IADV_U3_EA_XXYZ. Sustituye las XX por las dos
primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu
apellido materno.
 Indicaciones:

En un documento en Word realiza lo siguiente:

Reflexio Responde a las siguientes preguntas:

nar Conforme a rubrica y
1.- ¿Por qué es importante hacer un análisis de ventas y costos de una organización? bajo los siguientes
sobre los criterios:
saberes Cargar en 4- 9 de Junio
Autorreflexión 2.- ¿Qué ventajas existen al tener evaluado el desempeño de la fuerza de ventas? de 2019.
unidad 3. que se sección de Autoconocimi
han Tareas 3.- ¿Crees que se deba rescindir una relación laboral, con un vendedor que no llega a sus metas? ¿Porque?  Congruencia
entos. Un intento.
 Orden de la
adquirid información
4.- ¿Cuáles serían los principales aprendizajes de tu evidencia de aprendizaje de esta unidad?
o
durante 5.- ¿Cómo calificarías tu desempeño de esta asignatura?
la unidad
A partir de ellas elabora tu autorreflexión en un archivo de texto titulado MI-IADV _U3_ATR_XXYZ Sustituye
3.
las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la
inicial de tu apellido materno y envía tu archivo mediante la herramienta Tarea
Instrucciones:

En un documento en Word realiza lo siguiente: Conforme a rubrica y

Integrar 1.- Portada: Nombre del estudiante y docente, título del trabajo, fecha de elaboración y logotipo de la bajo los siguientes
los universidad. criterios para el
10 -11 de
Asignación a 2.- Índice. documentos escrito:
principales Cargar en Junio de
cargo del 3.- En una hoja recopilar los conceptos fundamentos de la unidad 1.  Contenido Actividad
saberes de sección de 2019.
docente en 4.- En una hoja recopilar los conceptos fundamentos de la unidad 2.  Coherencia y articuladora.
línea. su Tareas 5.- En una hoja recopilar los conceptos fundamentos de la unidad 3. organización
asignatura Un intento.
6.- En una hoja realizar una conclusión de los aprendizajes del curso.  Síntesis de la
. 7.- Referencias información
8.- Guarda tu documento con las siguientes características:
MI-IADV_ADL_XXYZ. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu
apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
Referencias de consulta


 Business Value Inc. (s. f.). ¿Cómo hacer un plan estratégico de ventas? Recuperado de http://www.biamericas.com/presentaciones/2012/ventasDinamicas/plan-estrategico-de-
 Hair, A. y Mehta, B. (2009). Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cl


 Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México: McGraw Hill.
 Plan estratégico de ventas: https://www.emprendepyme.net/plan-de-ventas
 Ejemplo de instrumento de evaluación:
https://www.bing.com/images/search?view=detailV2&ccid=t6J2YMPP&id=64061C74950255F6026D026B02B24BBB3531038F&thid=OIP.t6J2YMPPNN2WdVq0M2qdJgHaJl&mediaurl=https%3a%2f%2fimage.slidesharecdn.com
141030222622-conversion-gate02%2f95%2fevaluacin-y-desempeo-de-la-fuerza-de-venta-aplicado-a-distribuidora-y-envasadora-la-milagrosa-17-
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Comentarios

Las actividades de esta Unidad equivalen al 35 % de tu calificación final, por lo cual te recomendamos realizar todas tus actividades.

Recuerda tener presente el art. 58 frac. IV del Reglamento Escolar: " Realizar las actividades para la evaluación del aprendizaje de forma inédita, veraz y oportuna conforme a las fechas establecidas
en cada planeación didáctica de las asignaturas o módulos "

Nota: Te exhortamos atentamente a abstenerte de cualquier acción de plagio o copia de contenidos, ya que tu docente en línea puede detectar esta situación sin dificultad; tu formación exige que
todo producto o tarea que reportes sea totalmente original y propio de tu iniciativa y creatividad, con el fin de que en lo sucesivo esta actitud se proyecte directamente en tu práctica profesional.