UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP

UNIP INTERATIVA

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINARCURSO SUPERIOR EM

GESTÃO COMERCIAL

GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS, Estudo de

caso Supermercado
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM V

PALMAS, TO / CENTRO.
2019
 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
UNIP INTERATIVA

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINARCURSO SUPERIOR EM

GESTÃO COMERCIAL

GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS, Estudo de

caso Supermercado

Projeto Integrado Multidisciplinar V

apresentado à Universidade Paulista
– UNIP EAD, como parte da
avaliação para obtenção do título de
Gestor Comercial, sob a coordenação
da

PALMAS, TO / CENTRO.
2019
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Processo do Negócio ................................................................ 7

 RESUMO

Este estudo Multidisciplinar do Curso de Graduação Tecnológica em Gestão

Comercial, tem como objetivo as disciplinas Administração por Categoria de
Produtos e seus tópicos, sendo o foco a Gestão de Vendas e de Equipes de
Vendas e onde buscou-se desenvolver um planejamento de vendas e equipes.
Dentro deste estudo serão estudados os conceitos de gestão de pessoas
Compras e Negociação e Precificação e Matemática Financeira. O referido
estudo foi realizado nas dependências do supermercado XXX, situado na LO
23, Palmas, estado do Tocantins. de forma de desenvolver a Gestão de Vendas
e suas respectivas equipes de vendas. O objetivo geral é a integração
multidisciplinar, sendo levantado as características e das práticas existentes no
planejamento, de forma que os objetivos específicos proporcione as práticas
planejadas do supermercado, desenvolvendo o conhecimento prático nas
experiências das dificuldades e vantagens para a execução desta gestão e
demais disciplinas, de forma a fortalecer a nossa visão de acadêmico. Sendo
que as disciplinas estudadas remeteram ao aprimoramento do conhecimento
que tem como objetivo para aprimorar os conhecimentos destes nas práticas de
gestão neste período que completam o processo de ensino aprendizagem. Para
a realização desta pesquisa de campo que será qualitativa e utilizando o
levantamento bibliográfico.

Palavras-chaves: Administração a de Produtos; Matemática Financeira;

Compras e Negociação e Gestão de frases
 ABSTRACT

This Multidisciplinary study of the Technological Undergraduate Course in

Commercial Management has as its objective the disciplines Administration by
Category of Products and its topics, being the focus the Sales Management and
Sales Teams and where it was tried to develop a sales planning and teams .
Within this study will be studied the concepts of people management Purchasing
and Negotiation and Pricing and Financial Mathematics. This study was carried
out in the premises of the XXX supermarket, located in LO 23, Palmas, state of
Tocantins. in order to develop Sales Management and their respective sales
teams. The general objective is the multidisciplinary integration, being raised the
characteristics and the existing practices in the planning, so that the specific
objectives provide the planned practices of the supermarket, developing the
practical knowledge in the experiences of the difficulties and advantages for the
execution of this management and other disciplines , in order to strengthen our
view of academics. Being that the studied disciplines referred to the improvement
of the knowledge that aims to improve their knowledge in the management
practices in this period that complete the process of teaching learning. For the
accomplishment of this field research that will be qualitative and using the
bibliographic survey.

Keywords: Administration of Products; Financial math; Shopping and

Negotiation and Phrase Management
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ................................................................................................ 6
2 FUNDAMENTAÇÃO TEORICA ..................................................................... 7
2.1 Administração por Categoria de Produtos .................................................... 7
2.1.1 Etapas do gerenciamento por categorias ........................................... 7
2.1.2 Processos De Gerenciamento Por Categorias .......................................... 7
2.1.2 Definição, papel e avaliação da categoria ................................................. 8
2.1.2 Estratégias da categoria ............................................................................ 8
2.1.4 Estratégias básicas do ECR ...................................................................... 9
2.1.5 Supply Chain .................................................................................... 10
2.1.6 Dificuldades e sugestões .................................................................. 11
2.2 A EMPRESA ............................................................................................. 12
2.3 Plano de Vendas ................................................................................... 12
2.4.1 recrutamento e seleção ................................................................... 14
2.4.2 Treinamento e Desenvolvimento ...................................................... 16
2.4.4 As políticas específicas para a diversidade: .................................... 16
2.4.5 Desenvolvimento .............................................................................. 17
2.4.6 Politicas Publicas .............................................................................. 17
3 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS. .............................. 18
3.1 Gestão de vendas ................................................................................ 18
3.1.1 Gerenciamento da equipe de vendas ............................................... 18
3.1.2 Treinamento de vendas ................................................................... 19
3.1.3 Técnicas de vendas .......................................................................... 20
3.1.4 Avaliação da equipe de vendas ....................................................... 20
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO E SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO .............. 21
4.1 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO ............................................................. 21
4.1.1 SETOR DE COMPRAS ................................................................... 21
4.1.2 Contratos de Fornecimento ............................................................. 22
4.1.3 COMPETÊNCIAS DO COMPRADOR ............................................. 22
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA .................................................................... 25
5.1 RECURSOS DA MATEMÁTICA FINANCEIRA .................................. 25
5.1.1 APLICAÇÃO DA MATEMÁTICA FINANCEIRA NA EMPRESA ...... 26
CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................. 29
REFERENCIAS ................................................................................................ 31
APÊNDICE A – Declaração de autenticidade de pesquisa ......................... 34
 6

1 INTRODUÇÃO

As organizações dentre estas as empresas, na atualidade do mercado

cada vez mais competitivo e exigente remete às mesmas a desenvolverem
estratégias de forma a fidelizar, atrair consumidor.
Sendo o foco o diagnostico organizacional na empresa Supermercado
XXX,e com a integração multidisciplinar, que permitiu o levantamento das
características e práticas existentes na organização, de forma que os objetivos
específicos proporcione as práticas organizacionais do supermercado,
desenvolvendo o conhecimento prático nas experiências das dificuldades e
vantagens da implantação e execução desta na gestão deforma a fortalecer a
visão sistêmica do acadêmico.
Por meio da Administração do Varejo ocorreu o acompanhamento das
mudanças, com relação ao ciclo de vida cada vez menor dos produtos, às
mudanças tecnológicas e ao poder de compra cada vez maior dos
consumidores.
Por meio do Mix de Produtos com uma forma simples de identificou-se e
define-se as quatro variáveis que mais se destacam na hora do consumidor
escolher estas variáveis controláveis de marketing que a empresa utiliza para
produzir a resposta que deseja no mercado-alvo (KOTLER;
ARMSTRONG,2005). Esse conjunto de variáveis são os 4 P’s: produto, preço,
praça e promoção.
Segundo (KOTLER, 2000, p. 226), a organização deve procurar os
possíveis fornecedores para o produto que pretende comprar, “o comprador
tenta identificar os fornecedores mais apropriados”.
Com a Dinâmica das Relações Interpessoais diagnosticou-se o clima
Organizacional, os vários fatores intervenientes, como maneira de ser, a
interferência dos grupos sociais e do meio ambiente, vem desenvolvendo
estados de angústia e ansiedade. Por isso, passa a adotar comportamentos que
não condizem ou são indesejáveis ao contexto organizacional
Assim esta pesquisa apresentou um diagnóstico organizacional, que
favorece e permite ao cliente um ambiente favorável e agradável por meio deste
diagnostico fornecendo aos consumidores, por meio de estratégias preservam,
que permeiam organização que favorece a clientela.
 7

2 FUNDAMENTAÇÃO TEORICA

2.1 Administração por Categoria de Produtos

Segundo o SEBARE (2014) os resultados que podem ser obtidos

Gerenciamento por Categorias pode proporcionar ao varejo: Aumento do
desempenho das vendas Ampliação da rentabilidade Fidelização de seus
clientes atuais Conquista de novos clientes Redução nos custos da operação
Organização dos produtos facilitando a gestão de compras

2.1.1 Etapas do gerenciamento por categorias

FIGURA 1 P ROCESSO DO NEGÓCIO

Fonte: SEBRAE(2014) - Adaptado do documento do Comitê ECR-Brasil.

2.1.2 Processos De Gerenciamento Por Categorias

Segundo Garcia (2010) o processo de Gerenciamento por Categorias é

constituído de um conjunto estruturado de atividades em etapas, projetado para
produzir um resultado específico para os parceiros comerciais e seus
consumidores. Sendo então, uma ordem específica de atividades de trabalho,
com começo, execução e fim, de forma a trazer contribuições e resultados
claramente identificados.
O processo de gerenciamento por categorias apresentado pela ECR
Brasil (1998), é constituído de etapas, no processo de planejamento de
 8

Gerenciamento por Categorias é a formulação do Papel da Categoria. Onde se

estabelece as prioridades e importâncias das diferentes categorias, e a alocação
de recursos entre as categorias (ECR BRASIL, 1998).

2.1.2 Definição, papel e avaliação da categoria

Por categoria, conforme ECR Brasil (1998), constitui-se de um grupo

distinto e gerenciável de produtos e serviços que os consumidores percebem
uma forte relação de similaridade, dando mais opções de escolha de produtos
substituíveis, sendo fundamental na satisfação de suas necessidades.
O processo de administrar uma categoria compreende na transformação
desta em uma unidade estratégica de negócios, onde as decisões de
merchandising são desenvolvidas de acordo com as metas da categoria,
considerando as necessidades dos consumidores.
Categorias são grupamentos de produtos formados por itens
complementares ou substitutos para atender as necessidades do consumidor.
Por exemplo, a categoria de higiene é composta por produtos como shampoos,
condicionadores, sabonetes, hidratantes, entre outros. As categorias são
classificadas pelo papel que desempenham e pela sua capacidade de atrair
clientes para a loja, sendo definidas como: Categoria Destino, Categoria Rotina,
Categoria Ocasional e Categoria Conveniência. SEBRAE (2014)
É importante destacar que a mesma categoria poderá possuir
classificações diferentes dependendo da loja e/ou da região, ou seja, em uma
loja a categoria de bebidas poderá ser de destino e em outra poderá ser de rotina.

2.1.2 Estratégias da categoria

As estratégias elaboradas no processo de Gerenciamento por categorias

devem estar alinhadas com as estratégias da empresa e com o foco no shopper
1que irá comprar o produto no ponto de venda (ECR BRASIL, 1998).

1
shopper para knoke (1963) em uma sociedade livre irá crescer e prosperar, o supermercado
varejista que melhor atender as necessidades do consumidor.
 9

A definição da categoria é o passo inicial para o processo de gestão da

categoria. A estrutura dos produtos que serão comercializadas na gôndola,
depende diretamente do número de itens cadastrados em uma determinada
categoria.
Isso porque dependendo dessa extensão, os itens precisam ser
classificados ou subdivididos em diferentes níveis hierárquicos, de modo a
facilitar seu controle e administração (PARENTE, 2000).

2.1.3 Definição de táticas

Conforme Nonato (2010), o próximo passo consiste no desenvolvimento

de táticas e é utilizado para identificar e validar as ações a serem tomadas para
implementar as estratégias da categoria, já pensadas no passo anterior. No
desenvolvimento de táticas da categoria, o supermercadista juntamente com os
fornecedores verifica suas opções para táticas, realizando a análise necessária
para delimitar o impacto provável de uma mudança tática e então tomar uma
decisão final sobre qual as melhores táticas a serem implementadas para o
atingimento dos objetivos da categoria.

2.1.4 Estratégias básicas do ECR

Segundo Garcia (2010), o desenvolvimento das estratégias da categoria

é compreendido pelo estágio onde o varejista e o fornecedor utilizam planilhas
de vendas, relatórios de rupturas, identificação de produtos promocionais e
outros recursos disponíveis para desenvolverem as estratégias, levado em
consideração o potencial de venda e as oportunidades que poderão ser
desenvolvidas.
As estratégias de categorias mais comuns de acordo com o ECR Brasil
(1998): Aumentar o tráfego; Aumentar transação; Proteger território: Gerar
lucro; Gerar caixa: ;Criar sensação; e Reforçar imagem
O ECR implica na: gestão de demanda com uma orientação para as
necessidades dos consumidores; com uma resposta eficiente, em um
processo orientado, otimizando o canal de marketing para aumentar o valor
para o consumidor
 10

O SEBRAE (2014) define como sendo 4 (Quatro) as etapas,

Etapa 1 - Avaliação Reclamações dos clientes: não encontram os

produtos e as faltas são muito comuns.

Etapa 2 Recomendação Reavaliar o mix de produtos, verificar a lógica

da decisão da compra

Etapa 3 Implementação Implementar os períodos com a participação do

fornecedor dos produtos da marca X.

Etapa 4 Monitoramento Verificar a evolução das vendas mensalmente e

realizar uma pesquisa de satisfação .

O gerenciamento por categorias começa pelo entendimento das

necessidades do consumidor, visando a identificação do que ele deseja comprar
e consequentemente quais as categorias de produtos que ele espera encontrar
na loja. Para entender melhor o que seus clientes desejam faça uma pesquisa
ou, ao menos, observe um determinado grupo de consumidores e analise o
comportamento deles na loja.

2.1.5 Supply Chain

Diante da evolução da logística à gestão da cadeia de suprimentos

descrita acima, ressalta-se ainda que esse segundo conceito é complexo e,
portanto, de acordo com Croom et al (2000), não é compreendido em sua
integra, o que dificulta uma definição consolidada do assunto. Isso porque, está
relacionado com inúmeras áreas distintas, tornando-se multidisciplinar.
A cadeia de suprimentos está intimamente ligada com ao ambiente
competitivo no qual a organização está inserida, ao alinhamento estratégico das
empresas envolvidas e à relação ganha-ganha entre seus participantes, assim
sendo assim, com o intuito de facilitar o entendimento e dinamizar a posterior
análise a cadeia de suprimentos foi dividida em quatro partes conforme abaixo.

2.1.5.1 Logística de abastecimento

 11

A logística de abastecimento está relacionada com o fluxo de produto e

informações entre os fornecedores e a organização, esta contempla um conjunto
de abordagens utilizadas para integrar eficientemente fornecedores, fabricantes
e centros de distribuição, para que os materiais entrem para a produção e
entrega na quantidade certa, minimizando os custos. (SIMCHI-LEVI;
KAMINSKY, 2003).

2.1.5.2 Logística empresarial

A logística tem como objeto de estudo o planejamento, organização e

controle das unidades envolvidas com a armazenagem e distribuição de produtos
a fim de diminuir custos, aumentando a rentabilidade dos serviços de distribuição
de mercadorias aos clientes (BALLOU, 1993). O CSCMP, Council of Supply Chain
Management Professionals.
Assim ocorre e concorda com as definições para logística que esta é a
parte da cadeia de suprimentos responsável por todo o planejamento e controle
e armazenagem. Observa-se que é importante, atentando também para a
responsabilidade da área logística com relação ao fluxo de informações durante
o processo.

2.1.5.3 Logística de distribuição ou distribuição física

A logística de distribuição vem sofrendo muitas transformações

juntamente com a logística e a ampliação dos mercados, exigindo cada vez mais
o aprimoramento desse processo através da melhoria dos transportes (BALLOU,
1993).
Neste processo o objetivo é efetivar a entrega propriamente de bens
acabados ou semiacabados adquiridos pelos clientes, além de garantir que estes
estejam disponíveis no momento desejado e a um custo razoável

2.1.6 Dificuldades e sugestões

Dentre as situações analisadas a maior dificuldade do supermercado

surgem decorrentes de fatores como distâncias, clima, como por exemplo
 12

estradas em condições péssimas atrasos na chegada dos produtos, e se forem

perecíveis dificulta uma abordagem para solucionar os problemas.
Para solucionar alguns problemas é manter os depósitos armazenados
com produtos não perecíveis deixando uma margem segura destes produtos um
estoque dilatado, já os produtos hortifrutigranjeiros incentivar os pequenos
agricultores familiares a aumentar a produção, profissionalizando deste do
plantio até a entrega, assim teria produtos sempre frescos e regionais, mas para
isto o supermercado teria que entrar com a contrapartida como estrutura para os
pequenos produtores.

2.2 A EMPRESA

O Supermercado XXX, na loja a qual foi efetuada esta pesquisa está

situada na Avenida LO 11, Lote 23, s/n - Plano Diretor Sul, Palmas - TO, 77016-
004, telefone 63) 3228-09901, que há 15 anos atua no mercado alimentício da
na capital do Tocantins, o responsável para atender a equipe de pesquisadores
o Sr. Devagner Vinagre, este responsável pelo supermercado.
Na unidade analisada, possui 120 colaboradores, divididos em três
turnos de 8 (oito) horas cada. O Supermercado é uma empresa de capital aberto
que atua do ramo de atacadista e varejista, há inúmeros concorrentes na capital
tocantinense com Extra, Atacadão, Quarteto e ainda outros pequenos e médio
supermercados.
Com uma estrutura expansionista e busca atender seus clientes e
colaboradores como uma família para tanto tem uma equipe destinada a
desenvolver ideias, pois a direção crê que pelo talento e o coeficiente de
inteligência da capacidade de criação seus estrategistas abocanharam ate o
momento 38% do mercado da capital.

2.3 Plano de Vendas

1 Diagnostico de áreas de vendas

 13

Em uma análise nas cidades próximas a Palmas (TO), de acordo com

pesquisas da Associação Comercial, observou-se uma necessidade de vendas
de eletrodomésticos, cama, mesa e cozinha, inclusive móveis de modo geral.

2 Justificativa da escolha das cidades

As cidades definidas são cidades próximas à capital com elevado número

de habitantes , lembrando que a população do Tocantins gira em torno de
1.200.000 pessoas, cidades de 60 mil habitantes é um nicho de mercado, assim
são definas: Taquaralto em torno de 150.000 mil habitantes, Porto Nacional
próximo a 100.000 mil habitantes e Luzimangues um setor que busca
emancipação com cidade em torno de 80.000 mil habitantes, estas esta
próximas à capital Palmas, entre 15 a 45 quilômetros. Sendo que a maioria dos
moradores são funcionários públicos com renda fixa.

3 Plano de Vendas equipe de vendas Cidade A

O distrito de Luzimangues próximo à cidade em torno de 15 quilômetros,

o plano de vendas é fixar três equipes em pontos diferenciados, como perto da
principal feira, entrada das principal avenida e comercio local, divulgar com carro
de som, divulgando os produtos, panfletagem e radio local, nesta da pode ser
feito a médio prazo em porta em porta com carro de som divulgando no bairro.

4 Plano de Vendas equipe de vendas Cidade B

Já a cidade de Lajeado em torno de 45 quilômetros de Palmas , a

estratégia do plano de vendas será setorial , sendo estes setores (bairros) de
classes diversificadas. Será utilizado em primeiro momento rádio e televisão,
divulgando os produtos, forma de pagamento, prazos de entrega, em seguida
utilizar três equipes de colaboradores em ponto fixo em local de muito
movimento, massificar a divulgação por meio de carro com a equipe deslocada
para o setor.

5 Plano de Vendas equipe de vendas Cidade C

Em porto em torno de 60 quilômetros de Palmas , a estratégia do plano

de vendas será centralizado, próximo a um mercado popular existente no centro
da cidade próximo a pontos turísticos. Será utilizado em primeiro momento rádio.
A divulgação será por meio de carro de som será nos bairros e os produtos,
 14

com suas promoção, forma de pagamento, prazos de entrega. As equipes estão

apenas em um local pré-definido pelo gestão. Onde estes receberão e atenderão
os clientes neste local.

6 Gestão de equipe de vendas

É importante as vendas para a empresa de forma a desempenhar uma

relevante obtenção de receita para a empresa, eu é o fator da existência da
mesma.
Assim a gerir a equipe de vendas se faz necessários com treinamentos,
capacitações, dar condições de transporte quando necessário para realização
de vendas externas, isto é possível devido a um o plano de vendas, onde está
inseridos a equipe de vendas e seu gestor, este por sua vez coordena
juntamente com a gerencia a empresa a aplicação das estratégias aqui
planejadas.

2.4 Gestão de Pessoas

A gestão de pessoas, de acordo com Chiavenato (2014), apresenta

processos de gestão que podem ser trabalhados de acordo com a necessidade
e maturidade organizacional. A filosofia, cultura e necessidades da empresa
orientam as políticas de gestão de pessoas e definem as condutas e os
procedimentos que serão adotados, gerando planos de ação
A maior responsabilidade do administrador é produzir resultados. Para
isso é importante aperfeiçoar, selecionar, treinar pessoas que vistam a camisa
como uma verdadeira equipe, que se identifique com a organização, que seja
motivada, que goste de colaborar e com potencial para o crescimento
profissional.

2.4.1 recrutamento e seleção

2.4.1.1 Recrutamento

Em um mercado de pessoas é altamente competitivo, as organizações

tem um processo contínuo para buscar colaboradores. O recrutamento consiste
 15

na identificação e atração candidatos, que serão escolhidos, para formar uma

base de dados onde mais tarde os selecionados deverão ser contratados para
o emprego.
Marras (2007) define que o recrutamento é uma atividade de
responsabilidade da administração de recursos humanos que tem por finalidade
a captação de pessoas interna ou externamente à organização com objetivo de
suprir as necessidades de pessoas na empresa

2.4.1.1 seleção

Para França (2009,pg.25) a seleção é a escolha dos candidatos mais

adequada para organização, dentre os candidatos recrutados, por meio de vários
instrumentos de análise avaliação e comparação de dados. Para Chiavenato
(2009) a seleção busca entre s candidatos recrutados aqueles mais adequados
aos cargos existentes na empresa, visando manter ou aumentar a eficiência e
desempenho de pessoal, bem como a eficácia da organização. Defende ainda
que o objetivo da seleção é solucionar dois problemas críticos: adequação do
homem ao cargo e eficiência do homem no cargo.

2.4.1.2 Recrutamento interno

Para Marras (2009), recrutamento interno é aquele que privilegia os

próprios recursos da empresa, utilizando os meios de comunicação interno para
atrair pessoas que já estão na empresa á concorrem a novo cargo

a) Recrutamento externo

Recrutamento externo Quando não há candidatos suficientes dentro da

empresa para preenchimento das vagas a empresa volta-se para projeção do
suprimento externo de vagas.

O recrutamento externo ganhou um novo aliado de divulgação à internet,

o que enriqueceu o processo seletivo e criou novas fontes de candidatos a
emprego e maior competição.
 16

b) Técnicas de seleção

Após obter as informações sobre o cargo a ser preenchido e as

competências desejadas é necessário a escolha das técnicas de seleção que
mais correspondem á realidade da empresa. “As técnicas de seleção permitem
um rastreamento das características pessoais do candidato através de amostras
de seu comportamento”. (CHIAVENATO, 2005 p. 138).

2.4.2 Treinamento e Desenvolvimento

O treinamento e desenvolvimento de pessoas Em meio a tantas

mudanças macro ambientais, mercado de pessoas cada vem mais competitivo
e seleto, as organizações se veem obrigadas a oferecer aos empregados
treinamentos que agregue valor a eles, os tornando confiáveis e autoconfiantes
e ao mesmo tempo garanta o sucesso organizacional.
Chiavenato (2009) define o treinamento como processo de formação
educacional focada no curto prazo aplicado de maneira sistemática e organizada
através do qual as pessoas aprendem conhecimentos e habilidades.
Para Marras (2000) o treinamento é um processo de assimilação cultural
a curto prazo que objetiva repassa ou reciclar conhecimentos, habilidades ou
atitudes relacionadas diretamente a execução da tarefa ou otimização do
trabalho. O treinamento é a educação profissional que adapta a pessoa para um
cargo ou função. Os objetivos do treinamento são preparar as pessoas para
execução imediata das diversas tarefas do cargo; proporcionar oportunidade
para o continuo desenvolvimento pessoal e mudança de atitude das pessoas

2.4.4 As políticas específicas para a diversidade:

A expressão “diversidade”, ao mesmo tempo em que pode indicar a

percepção quase que óbvia da própria variedade humana, física, social e
ambiental existente em nossa sociedade, traz em si um conjunto múltiplo e
complexo de significados. No campo das ciências sociais, o termo é utilizado,
em geral, para descrever a heterogeneidade de culturas que marcam a
sociedade contemporânea, “sobre o pressuposto (geralmente tácito) da
 17

homogeneidade cultural organizada em torno de valores universais, seculares e

individuais” (Hall, 2003, p.52).

2.4.5 Desenvolvimento

As organizações estão percebendo a necessidade de estimular o e apoiar

o contínuo desenvolvimento de pessoas como forma de manter suas vantagens
competitivas em contrapartidas as pessoas buscam o contínuo desenvolvimento
para obter maior seguranças quanto a inserção no mercado de trabalho tão
seletivo. O desafio está em orientar o desenvolvimento em um ambiente tão
volátil como a área comercial de varejo e atacado . As pessoas precisam esta
cada vez mais preparadas para a complexidade do desenvolvimento .
Dutra (2002,pg.78) define o desenvolvimento de pessoas como a
capacidade para assumir atribuições e responsabilidades em níveis crescentes
de complexidade. O desenvolvimento é um patrimônio que a pessoa levará
consigo para onde for.
Além disso, o treinamento é importante para a empresa e o empregado,
pois ele beneficia tanto o funcionário quanto o empregador, considerando que
ambos irão usufruir dos conhecimentos adquiridos. O desenvolvimento de
pessoas é um conceito bem mais amplo do que o treinamento do individuo para
que ele execute suas tarefas e atividades profissionais. Para Boas e Andrade
(2009) desenvolver o indivíduo significa dotar o individuo de capacidade crítica,
competências e valores que o capacitem a interagir e transformar o ambiente em
que trabalha e vive. O T&D de pessoas compreendem quatro etapas básicas:
diagnóstico, desenho do programa de treinamento, aplicação ou implementação
e avaliação e acompanhamento

2.4.6 Políticas Publicas

O supermercado XXX, em toda a sua estrutura indiferente a região do

Brasil, desenvolveu uma política pública embasada nas normas da legislação,
onde busca inerir em seus quadros , buscando nas políticas sociais para o
desenvolvimento, de forma a superar as adversidades e buscando promover a
 18

inclusão por meio destas políticas como: para mulheres; pessoas com
deficiência; para jovens; para idosos; afrodescendentes.
Ressalta a administração que sempre houve cargos ocupados por
mulheres, jovens , afrodescendentes, e recentemente está incluindo em seus
quadros de colaboradores a terceira idades, que são indivíduos normalmente já
aposentados ou perto de se aposentarem que passaram pelo processo de
seleção e depois recrutados.
A mesma situação ocorre já há muito tempo com pessoas com
deficiências, indiferente à deficiência, encontra-se nos quadros da empresa
jovens com Síndrome de Daw, pessoas providas de movimentos, como
cadeirantes ou parcial, enfim há diversos colaboradores portadores de
deficiências inseridos nos quadros e com os mesmos direitos dos demais.

3 Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas.

3.1 Gestão de vendas

Cobra (2012) afirma que a gestão de vendas segue uma sequência de

passos, que começa fora da empresa na visita ao cliente, abrangendo a ficha de
cadastro do mesmo, ficha-cliente, os relatórios dos vendedores indicando as
visitas e o roteiro percorrido por cada vendedor.
A gestão de vendas o planejamento é um item importante, pois sua
correta aplicação poderá aumentar a eficácia e otimização dos resultados da
organização. “Nem todas as organizações conseguem efetivamente planejar
suas vendas, muitas vezes devido à cultura organizacional, ao não
profissionalismo de sua administração ou a um ritmo de crescimento intenso e
desorganizado” (MOREIRA et al., 2007, p. 121).
Ainda quanto ao planejamento de vendas o método Pirâmide de Vendas,
auxilia os vendedores a se adegarem às exigências dos clientes, efetivarem
mais vendas e gerenciar sua agenda de contatos. Acrescentam ainda, que este
método tem o objetivo de prospectar novos compradores.

3.1.1 Gerenciamento da equipe de vendas

 19

Para Moreira et al. (2007) o gerente de vendas é o elo entre os diretores

e os vendedores, acumulando tarefas de coordenação estratégica do grupo,
somador de talentos e agente de mudanças. Segundo os autores, as principais
funções exercidas pelo gerente são.
Para o planejador a força de vendas tem início no foco dos objetivos,
avaliação de estratégias viáveis, organização e estruturação das vendas,
dimensionamento da força de vendas com foco no perfil do cliente e a criação
de uma remuneração atrativa para a equipe; onde Administrador da força de
vendas; Desenvolvedor da equipe de vendas; aprimoram de relacionamentos
para atrair e satisfazer clientes

3.1.2 Treinamento de vendas

Segundo Las Casas (2009) afirma que o treinamento de vendas é uma

maneira de obter um melhor retorno do que foi investido na área, otimizando os
resultados. Acrescenta ainda que os custos de contratação são altos para uma
empresa, incluindo o recrutamento e a seleção e o correto direcionamento da
pessoa contratada na organização proverá maior retorno do valor investido.
Ao observar e analisar a produtividade de uma equipe de vendas, verifica-
se a importância do treinamento, onde a maior fatia do faturamento das
organizações origina-se do produto do esforço de um pequeno grupo de
vendedores, que são as pessoas que detém maior desenvoltura e destreza para
o trabalho.
Conforme Cobra (2012, 286 ),

a habilidade que o vendedor de sucesso deve possuir é a de se colocar

no lugar do cliente e tentar entender os motivos que o levaram a
procurar determinado produto ou serviço, ou seja, enxergar a situação
sob a mesma perspectiva do cliente. Para que isso seja possível,
algumas qualidades da personalidade do vendedor e uma boa dose de
conhecimento são necessárias, podendo ser bem aproveitadas nestas
quatro partes: “a correta atitude de trabalho; conhecimento do produto
e/ou serviço; técnica de vendas; organização do trabalho”

O entusiasmo e empatia compõem a atitude que um vendedor de sucesso

deve possuir, pois assim ele conseguirá afirmar-se para ter segurança ao
argumentar com o cliente e saberá o momento certo de se colocar no lugar dele
para entender sua necessidade.
 20

3.1.3 Técnicas de vendas

Para Las Casas (2009), o profissional de vendas deve possuir algumas

características que são importantes para o andamento do seu trabalho, como por
exemplo se vestir bem, manter boa aparência, observar a altura da voz de acordo
com a situação, evitando elevá-la demasiadamente, bons hábitos e ser educado,
afinal ele estará passando a sua imagem e a da empresa para o seu cliente
Neste sentido o vendedor tem que ter atitude, ser instável, ter boa
desenvoltura nas relações humanas e em comunicação, enfim, deve passar
confiança ao cliente.
A apresentação é fundamental, estando convicto de que a primeira
impressão é a que fica, tanto que acredita que o texto de abordagem ao cliente
deve ser treinado à exaustão, pois “é ali que o cliente vai decidir se gosta de você
ou não, se vai deixar você continuar ou não” (CANDELORO, 1998, p. 22).

3.1.4 Avaliação da equipe de vendas

Segundo Cobra (2012), a equipe de vendas pode ser avaliada com base
nos seguintes fatores:

 Produto: percentual de vendas de um produto ou uma linha de produtos

sobre o total vendido pela empresa;
 Território geográfico: compreende as vendas por região ou por vendedor
comparadas as vendas totais da empresa e também com relação ao
potencial de venda, possibilitando medir a participação de mercado de
acordo com padrões preestabelecidos;
 Segmentação de mercado: analisam-se resultados de vendas para
determinados tipos de clientes e dividem-lhes por segmentos;
 Clientes: são observados os resultados de vendas por clientes ou também
por classe de clientes comparando com o total de vendas da empresa;
 Unidade de vendas: avaliação das vendas por filial (loja), e em cada uma
delas pode-se avaliar as vendas por produto, por cliente, por vendedor ou
por segmento.
 21

O que não pode ser avaliado não pode ser melhorado”. Observando após
analisar a equipe com suas medidas de desempenho e não apenas única meta,
pois assim combinará resultados quantitativos e qualitativos, beneficiando o
resultado econômico e melhorando o desempenho da equipe.

Por sua vez, Cobra (2012) apresenta alguns tipos de análise de vendas:

 Vendas gerais, custos e análise de lucros;

 Análise de vendas por cliente; - Análise geográfica de vendas;
 Análise de vendas por produto.

4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO E SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO

4.1 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO

Baily et al (2000) afirmam que as compras são vistas pelas organizações

bem sucedidas de hoje como uma atividade de importância estratégica

4.1.1 SETOR DE COMPRAS

As pessoas que não tem conhecimento sobre o setor de compras

imaginam que comprar resume-se em troca de moedas por bens materiais ou
serviços, com base no menor preço, sendo assim ter um setor de compras
com colaboradores capacitados proporciona um diferencial para empresa
(ARAUJO, 1980).
A centralização das compras proporciona vantagens nas compras,
ocorre uma economia na consolidação de requisitos semelhantes para todas as
unidades do grupo o que melhora a posição de barganha e fortalece os
relacionamentos com os fornecedores, podendo obter vantagens no processo,
com compras centralizadas.

Cardoso (2014. 76)

vê como principais vantagens da descentralização a maior divisão de

responsabilidade dentro da organização, com as compras
descentralizadas consegue-se maior agilidade na obtenção de
materiais e maior proximidade com os fornecedores já que o centro
de decisão é local.
 22

As compras descentralização e o supermercado ganham no momento de

tomar decisões, estas são tomadas rápidas gerencia. A proximidade com o
fornecedor local é importante para a boa negociação, e isso em muitos casos
só é viável se as compras forem realizadas deforma descentralizada,

4.1.2 Contratos de Fornecimento

Segundo Bertaglia (2003) o contrato de fornecimento é uma das

ferramentas que podem ser utilizadas pelos compradores. O processo de
aquisição inicia pela seleção dos fornecedores, os contratos de negociação e
decisões que envolvem a compra. O contrato pode ajudar a difundir a confiança
entre as partes, fazendo contratos que incentive negociações à medida que
surjam imprevistos.
O preço de compras é um item que é obviamente é uma preocupação
para compras, ninguém quer pagar mais que o necessário, seja a compra
realizada por licitação competitiva, por negociação entre comprador e vendedor,
ou por uma programação de preços (DONALD et al, 2006. Pg.24).

4.1.3 COMPETÊNCIAS DO COMPRADOR

Para realizar uma compra eficiente atingindo o resultado esperado é

necessário ser um bom negociador. Segundo Baily et. Al (2008) muitos aspectos
da tarefa de compras exigem negociações, os compradores precisam ser
proficientes em habilidades como formular boas perguntas, escutar, interpretar
gestos e tom de voz.
O setor de compras tem autonomia os compradores e vendedores
se relacionam em prol de beneficiar não apenas o comprador mas também o
parceiro fornecedor, com compras adequadas possibilitando vantagens para
ambas às partes neste processo comercial

4.1.4 Teoria da precificação

A teoria da precificação, o que inclui sua definição, objetivos e

metodologias, pela visão de diferentes autores.
 23

4.1.5 Classificação dos custos

Os custos podem ser definidos como um recurso sacrificado ou

renunciado para conseguir um objetivo específico (HORNGREN, DATAR e
FOSTER, 2008). Algumas das classificações de custo são:

 Custo Direto/Indireto O custo direto: São os custos que podem ser

rastreados para um objeto de custo de forma economicamente viável.
 Custo indireto : São os custos que não podem ser rastreados para um
determinado objeto de forma economicamente viável. Para distribuir os
custos indiretos para um objeto em particular, faz-se a apropriação de
custos ou rateio.
 Custo fixo: Os custos são fixos quando os totais permanecem
inalterados a despeito das mudanças no nível total de atividade ou
volume.
 Custo variável: Os custos são variáveis quando sofrem alterações em
proporção às mudanças no número de produtos fabricados

4.1.7 O conceito de preço

O preço de um produto como uma retribuição ao gerador de bens e

serviços por ter colocado um dado produto ou serviço à disposição do
consumidor, seja ele intermediário ou final.
Na concepção de DIAMANTOPOULOS (1991), o preço é o elemento mais
flexível da estratégia de marketing, pois as decisões de preço são facilmente
implementáveis em relação ao outros elementos, .)
Entretanto, segundo AVLONITIS e INDOUNAS (2005) muitos autores
que estudaram os métodos de precificação consideram a maximização de
resultados irreal. .Neste sentido muitos autores consideram que a dificuldade
esta na informação muitas vezes é limitada e vem a prejudicar a composição
do preço

4.1.7 Métodos de Precificação

OXENFELDT (1983) define a estratégia de precificação como etapas ou

procedimentos explícitos, através dos quais a empresa consegue tomar
decisões de precificação. Fazendo uma revisão extensa na Biografia sobre
o tema, os autores AVLONITIS e INDOUNAS (2005), identificaram doze
 24

métodos de precificação, classificados em três grandes grupos: baseados em

custos, baseados em competição e baseados na demanda.

Os métodos de precificação baseados em custos são os seguintes:

 Método do Custo Acrescido ou Mark up – Uma margem de lucro é
acrescentada ao custo do serviço/produto.
 Taxa de retorno alvo – O preço determinado é aquele que rende a taxa de
retorno sobre o investimento escolhida pela empresa.
 Preço Marginal – O preço é determinado de modo a compensar apenas
o custo marginal.

4.1.8 Métodos de Precificação Baseados em Competição

Segundo SANTOS (2004), os métodos de precificação baseados em

competição incluem: Precificação similar a dos competidores e ou de acordo com
a média do mercado; Preço acima dos competidores; Preço abaixo dos
competidores; e Preço de acordo com o preço dominante no mercado – O preço
líder é adotado para o resto das empresas do mercado
As empresas usam seguem o preço dos concorrentes, quando os
gestores não sabem como formar o preço que devem praticar. Nesse caso, ao
invés da média, geralmente, usa-se o conceito estatístico da moda

2.6.15 Métodos de Precificação Baseados na Demanda

Os métodos de precificação baseados na demanda são os seguintes:

 Precificação de percepção de valor – Precificação de acordo com a

percepção de valor do consumidor
 Precificação de Valor (Custo-Benefício) – Um preço atrativo justo é
determinado para um serviço de alta qualidade
 Precificação de acordo com as necessidades do consumidor – Preço
determinado para satisfazer as necessidades do consumidor
 25

modelos de precificação com base no mercado consumidor, remetem ao

gestor a entender qual é o valor do seu produto para os consumidores,
desconsiderando os custos.

5 MATEMÁTICA FINANCEIRA

Para Rovina (2009), a matemática financeira: (...) surgiu da necessidade

de termos que lidar com o dinheiro ao longo do tempo, enquanto Rodrigues
(2007) ressalta: A matemática financeira apresenta conceitos para resolução de
problemas ligados às operações financeiras, de aplicações (passivas) e de
empréstimos (ativos). As variáveis a serem tratadas e calculadas nos fluxos de
caixa das operações são: o capital (principal) inicial, a taxa de juros definida, o
período da operação, o valor dos juros (remuneração) e o valor dos montantes
finais gerados (soma do principal inicial e dos juros correspondentes).

Para Rodrigues (2007), juros são descritos como:

Juro ou interesse é a remuneração ganha ou paga pela aplicação ou

utilização de determinado capital durante um certo prazo. Quanto maior
o prazo de aplicação ou utilização de certo capital tanto maior deverá
ser o valor total dos juros referentes Rodrigues (2007, p. 13)

No que se refere à disciplina matemática financeira a instituição que foi

elemento fundamental deste projeto de pesquisa, . diz que o mercado financeiro
sempre trabalha com taxas de juros, sejam elas simples ou compostas, surge a
questão: o que efetivamente vêm a ser juros? Qual o conceito de juros?

5.1 RECURSOS DA MATEMÁTICA FINANCEIRA

Segundo Cavaleiro (2013), os recursos necessários para a aplicação da

matemática financeira são:

 Capital: É o valor principal de uma operação, ou seja, do dinheiro em um

momento inicial;
 Montante: Resumidamente, podemos entendê-lo como o valor do dinheiro
no futuro;
 26

 Taxa de juros: É um coeficiente que determina as correções monetárias,

sempre expressas em porcentagem (%);
 Juros: É a correção monetária em espécie ou o valor acrescido pela taxa
de juros;
 Desconto: É o abatimento sobre uma operação financeira; é proporcional
à taxa de juros e ao período considerado;
 Período: São os prazos envolvidos na operação financeira. Podem ser
expressos em dia, semana, mês, semestre, ano; mas o que importa é
que temos de considerar uma regra: devem constar, de um problema de
Matemática Financeira, todas as informações de taxa e período na
mesma menção de tempo;
 Investimento: Operação financeira em que se faz aplicação de um valor
e espera recebê-lo acrescido dos juros incorridos no período;
 Empréstimo: Operação financeira na qual se buscam recursos no
mercado para fazer frente às necessidades das mais variadas espécies;
 Amortização: Antecipação de pagamentos de operação de
financiamentos, na qual se fazem necessários os conceitos de valor
atual e futuro.

5.1.1 APLICAÇÃO DA MATEMÁTICA FINANCEIRA NA EMPRESA

De acordo com o gerente da empresa estudada, o departamento

financeiro se limita ao setor de compras, este volume de compras é de grande
demanda. Há uma necessidade de contratação de serviço terceirizado para
manutenção de equipamentos aparelhos de ar condicionado, freezer, geladeiras,
ilhas refrigeradas, informática e outros.
Uma manutenção de rotina e o valor acordado em orçamento pela
manutenção foi de R$ 250,0, o pagamento será efetuado com um prazo de 30
dias, o valor foi corrigido para R$ 275,0. Sendo assim qual foi o percentual de
juros que incidiu sobre o valor. O cálculo é feito de forma simples, a princípio
subtraindo o valor final pelo valor inicial, teremos o valor que foi pago na forma
de juros. Então fica: 275,00-250,00 =25,00
 27
Dados: A = N (1+i)-n
N = R$2.250,00 A = 2.250 (1+0,02)-3
i = 2% a.m. = 0,02 A = 2.250 (1,02)-3
n = 3 meses A = 2.250 x 0,942322335
A=? A = 2.120,225253 =
R$ 2.120,23

i= taxa de juros. J= Juros e C= capital

I = 25  i=0,1portanto J= 25 e C= 250, aplicando a fórmula: 250

Vejam esta situação: um título de valor nominal de R$2.250,00, foi

descontado 3 meses antes do seu vencimento. Qual o valor atual do título, sendo
à taxa de 2% ao mês com capitalização mensal, no regime de desconto racional
composto?
A empresa investe e obtém um montante gerado a partir de um capital
de R$6.230,00, quando aplicado à taxa de 1,8% ao mês com capitalização
mensal, durante 1 ano e meio. Qual foi o montante obtido após o período?

Dados: M = C (1+i)n
M = 6.230 (1+0,018)18
C = R$6.230,00 M = 6.230 (1,018)18
i = 1,8% a.m. = 0,018 M = 6.230 x 1,378668980
n = 1 ano e meio = 18 meses M = 8.589,107745 =
M=? R$8.589,11

Nota O montante final corresponde a R$5.591,20, porém o montante

somente dos juros corresponde a R$771,20.

FV = PV (1+i)n FV = 4.820 x 1,171659381

JUROS COMPOSTOS:
FV = 4.820 (1+0,02)8 FV = 5.647,398216 =
FV = 4.820 (1,02)8 R$ 5.647,40
 28

O montante final corresponde a R$5.647,40, o dos juros é de R$827,40.

A = R$150.200,00 F(X) = AX x B
X = 2% = 0,02 F(X) = 150.200 x 0,02 +
B = R$1.200,00 1.200
F(X) = 3.004 + 1.200
F(X) = R$4.204,00
Um
colaborador de vendas externas atacado recebe por mês o salário fixo de
R$1.200,00 e a cada venda considerada lucrativa o mesmo ganha 2% do valor
da venda. Em março as vendas deste colaborador foi de total de R$150.200,00.
O portanto o solário deste será de:
 29

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao finalizar este estudo aplicado como ferramenta de estratégia

organizacional, Proporcionar a a possibilidade de desenvolver um levantamento
das características e práticas organizacionais do Supermercado XXX, aplicando
a metodologia aplicada em busca do conhecimento obtidos por meios livros,
textos, artigos e sites relacionados Mix Administração de Varejo, de Produtos e
Dinâmica das Relações Interpessoais.
No diagnóstico organizacional, buscou-se identificar: as práticas
organizacionais relacionadas às teorias estudadas e as possíveis anomalias e
práticas diferenciadas de gestão.
Na Administração por Categoria de Produtos resultados estavam
embasados no gerenciamento por categorias o que remete ao varejo, o aumento
do desempenho de vendas , mais rentabilidade, fidelizar clientes e novos
clientes, ainda ocorre a redução nos custos da operação, organizando os dos
produtos auxiloiando a gestão de compras]
A gestão de pessoas com a inserção de políticas especificas da
adversidades inserindo em seus quadros para mulheres, afrodescendentes,
menores aprendizes e idosos por meio de recrutamento, seleção, treinamento
para adaptar a todos aos quadros de colaboradores.
No que se refere a matemática financeira, a empresa busca gerar renda
própria através da captação de recursos e ficando a cargo do gestor apenas
administrar o montante no sistema de compras e pagamentos, repetitivos e
monótonos, não havendo qualquer tipo de movimentação financeira alheia a
esse sistema, como empréstimos ou financiamentos prolongados.
As Compras e Negociação e Sistemas de Precificação onde Baily et al
(2000) afirmam que as compras são vistas pelas organizações bem sucedidas
de hoje como uma atividade de importância estratégica. As negociações
com o fornecedor é importante para a boa negociação, e isso em muitos
casos só é viável se as compras forem realizadas deforma descentralizada.
O profissional moderno deve atuar como um agente facilitador de estratégias
organizacionais. Para os futuros profissionais, entretanto, essa habilidade
 30

somente será viável se houver uma conscientização do real papel do gestor, por
meio da visão bem delineada da estrutura e dos processos organizacionais.
 31

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Projeto e Gestão. Porto Alegre: Bookman, 2003.
 34

APÊNDICE A – DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA

DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA

Eu, FULANO DE TAL, portador da cédula de identidade RG xxxxxxxxxxx (SSP

estado) E
CPF xxxxxxxxxx, devidamente matriculado no CST em Gestão Comercial da
Universidade Paulista UNIP, matrícula RA n.º XXXXXX, declaro a quem possa
interessar e para todos os fins de direito que:

a. Sou o(a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre –

Projeto Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é:
XXXXXXXXXXXX

b. Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando

sempre as fontes às quais recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos
por terceiros.

Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações

acima, o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de
cancelamento ser de conhecimento público.

Por ser verdade, firmo a presente declaração.

Paraiso do Tocantins 25 de Março

________________

FULANO DE TAL