PROCESOS

INDUSTRIALES

INSTITUTO DE SALUD OCUPACIONAL DE CHILE SPA

Proyecto de ingeniería

NOMBRE: Diego Pavez Olave

Héctor Brito Sepúlveda
Juan Jiménez Vega
CARRERA: Ingeniería Industrial.
ASIGNATURA: Proyecto de Ingeniería
PROFESOR: Jorge Sepúlveda Farías
FECHA: 09-05-19
Índice

1 Introducción ......................................................................................................................................... 4
2 Empresa ................................................................................................................................................ 5
2.1 Historia .......................................................................................................................................... 5
2.2 Visión, Misión y Valores ........................................................................................................... 5
2.3 Ubicación y contacto ................................................................................................................. 6
2.4 Organigrama ................................................................................................................................ 7
2.5 Legislación ................................................................................................................................... 7
2.6 Servicios ....................................................................................................................................... 9
2.7 Clientes ....................................................................................................................................... 11
3 Análisis................................................................................................................................................ 14
3.1 Stakeholders .............................................................................................................................. 14
3.1.1 Empleados: ........................................................................................................................ 14
3.1.2 Los Clientes (Empresas): ............................................................................................... 14
3.1.3 Trabajadores (Usuarios): ................................................................................................ 14
3.1.4 Proveedores: ..................................................................................................................... 14
3.1.5 Gobierno: ............................................................................................................................ 14
3.1.6 Competencia:..................................................................................................................... 14
3.2 FODA............................................................................................................................................ 15
3.2.1 Fortalezas: .......................................................................................................................... 15
3.2.2 Oportunidades: ................................................................................................................. 15
3.2.3 Debilidades: ....................................................................................................................... 15
3.2.4 Amenazas: .......................................................................................................................... 15
3.3 Matriz FODA ............................................................................................................................... 16
3.4 Competencia .............................................................................................................................. 16
3.5 Maquinaria de atención usuario ........................................................................................... 17
3.6 Diagrama de flujo ..................................................................................................................... 18
3.7 Descripción del modelo de negocios.................................................................................. 19
3.7.1 Segmento de clientes ...................................................................................................... 19
3.7.2 Propuestas de valor ......................................................................................................... 19
3.7.3 Canales de distribución .................................................................................................. 19
3.7.4 Relaciones con clientes .................................................................................................. 19

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 3.7.5 Fuentes de ingresos ........................................................................................................ 19
3.7.6 Recursos claves ............................................................................................................... 20
3.7.7 Actividades claves ........................................................................................................... 20
3.7.8 Asociaciones claves ........................................................................................................ 20
3.7.9 Estructura de costos ....................................................................................................... 20
4 Diagnóstico ........................................................................................................................................ 21
4.1 Diagnostico a problemática presenciada en empresa. .................................................. 21
4.2 Diagnostico a problemática presenciada en empresa. .................................................. 22
4.3 Diagnostico a problemática presenciada en empresa. .................................................. 23
4.4 Diagnostico a problemática presenciada en empresa. .................................................. 24
4.5 Diagnostico a problemática presenciada en empresa. .................................................. 24
4.6 Diagnostico a problemática presenciada en empresa. .................................................. 25

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1 Introducción
La salud ocupacional corresponde al campo de la salud pública y de seguridad social
que consiste en las acciones necesarias para garantizar a los trabajadores la
prevención, promoción y recuperación de la salud ante accidentes y enfermedades
laborales. El sistema de salud ocupacional incluye también la obligación legal del
empleador de proteger la vida y la salud de sus trabajadores directamente contratados,
lo que incluye la obligación de mantener condiciones aceptables de higiene y seguridad
en las faenas, proporcionar a los trabajadores los implementos necesarios para impedir
accidentes y enfermedades profesionales, garantizando los medios necesarios para que
los trabajadores puedan acceder a una oportuna y adecuada atención médica, además
el examen preocupacional se realiza un análisis de salud física y psicológica a la
persona que ingresa a trabajar en una empresa para poder determinar si tiene o no
contraindicaciones para ejercer la labor del cargo al cual postula.

Según el artículo 71 de la ley N° 16.744 de accidentes del trabajo y enfermedades

profesionales las empresas deben ingresar a sus trabajadores a programas de vigilancia
epidemiológicos (PVET) que son actividades sistemáticas y permanentes que tienen
como finalidad proteger la salud de los trabajadores evaluando el impacto del agente en
el trabajador expuesto a los agentes de riesgos identificados en el puesto de trabajo. El
no realizar este tipo de control puede generar en el largo plazo enfermedades
profesionales a sus trabajadores que es causada, de manera directa, por el ejercicio del
trabajo que realiza una persona y que le produzca incapacidad o muerte. Para que una
enfermedad sea considerada de origen laboral, necesariamente debe existir una relación
causal entre el quehacer laboral y la patología que provoca la invalidez o muerte.

Con respecto a la contratación de personal, la dirección del trabajo en el ordinario N°

291/050 indica: “El empleador está obligado a exigir al trabajador exámenes médicos de
aptitud para poder desempeñarse en labores consideradas insalubres o peligrosas.
Asimismo, no puede requerirle que tales exámenes se realicen en sus días de descanso,
ya sea en un régimen ordinario, o excepcional, de distribución de jornada de trabajo y
descansos.” Esta indicación se viene fortalecida por el fortalecida por el ordinario
20317/2008 de superintendencia de seguridad social (SUCESO) que indica que las
evaluaciones medico preocupacionales, ocupacionales y ocupacionales de pre
existencia, tienen por objeto determinar la presencia de patologías que pudiesen
eventualmente complicarse por la exposición a agentes o factores existentes en el lugar
de trabajo, como también, actualmente, se encuentran las enfermedades no
transmisibles (ENT) que son enfermedades de larga duración que no necesariamente
tienen un origen laboral, con una lenta progresión, que no se resuelven
espontáneamente y que rara vez logran una curación total.

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2 Empresa

2.1 Historia

El Instituto de Salud Ocupacional Spa RUT: 76.558604-6, es una institución que desde
el año 2011 presta servicios de Salud Ocupacional ofreciendo exámenes ocupacionales
y pre ocupacionales a empresas y trabajadores. Un grupo de experimentados
profesionales del área trabaja para realizar estas evaluaciones, entregando los
resultados con rapidez.

Además, motivado por dar respuesta a las variadas necesidades de sus clientes y
entregarles un servicio cada vez más completo, el Instituto de Salud Ocupacional
incorporó su Departamento de Recursos Humanos, el que tiene a cargo la realización de
procesos de selección y provisión de personal, selección y reclutamiento, evaluaciones
psicolaborales, y capacitación entre otras.

Hoy también, el Instituto de Salud Ocupacional cuenta con un Departamento de Salud

Preventiva que a través de la aplicación de una batería estándar de exámenes busca
prevenir la enfermedad y promover la salud en ejecutivos y trabajadores con el objetivo
de reducir el absentismo laboral, mejorar el rendimiento, y fortalecer la fidelidad a la
empresa.
Fuente: extraído de información proporcionada por la empresa

2.2 Visión, Misión y Valores

 Misión: Ser una organización a nivel nacional en el área de salud ocupacional.

 Visión: Dar un servicio profesional y rápido, que apoye a las empresas en el
cumplimiento de las exigencias de la ley 16.744 en forma y plazo.
 Valores: Excelencia en el profesionalismo, contabilidad, satisfacción y realización
personal.

Fuente: datos extraídos empres ISO CHILE

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2.3 Ubicación y contacto

Imagen 1 – Logo empresa

Dirección: Apoquindo 3990 piso 10 oficina 1005 – Las Condes – Santiago – Edificio
Médico Alcántara. Metro Alcántara.
Teléfonos: +56 227175865 / +56 222079575
Celular: +569 95900698 / +569 98290192
Email: reservas@iocupacional.cl

Imagen 2 – Ubicación de empresa

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2.4 Organigrama

Imagen 3 – organigrama

2.5 Legislación

Según el artículo 71 de la ley N° 16.744 de Accidentes del Trabajo y Enfermedades

Profesionales las empresas deben ingresar a sus trabajadores a programas de vigilancia
epidemiológicos (PVET) que son actividades sistemáticas y permanentes que tienen
como finalidad proteger la salud de los trabajadores evaluando el impacto del agente en
el trabajador expuesto a los agentes de riesgo identificados en el puesto de trabajo. El
no realizar este tipo de control puede generar en el largo plazo enfermedades
profesionales a sus trabajadores que es causada, de manera directa, por el ejercicio del
trabajo que realiza una persona y que le produzca incapacidad o muerte. Para que una
enfermedad sea considerada de origen laboral, necesariamente debe existir una relación
causal entre el quehacer laboral y la patología que provoca la invalidez o muerte.

Con respecto a la contratación de personal, la Dirección del Trabajo en el Ordinario

N°291/050 indica: “El empleador está obligado a exigir al trabajador exámenes médicos
de aptitud para poder desempeñarse en labores consideradas insalubres o peligrosas.
Asimismo, no puede requerirle que tales exámenes se realicen en sus días de descanso,
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ya sea en un régimen ordinario, o excepcional, de distribución de jornada de trabajo y
descansos.” Esta indicación se viene fortalecida por el Ordinario 20317/2008 de
Superintendencia de Seguridad Social (SUSESO) que indica que las evaluaciones
médico preocupacionales, ocupacionales y ocupacionales de pre existencia, tienen por
objeto determinar la presencia de patologías que pudiesen eventualmente complicarse
por la exposición a agentes o factores existentes en el lugar de trabajo, como también
detectar factores de riesgo que hagan más vulnerable al trabajador frente a dichas
condiciones y exposiciones.

También, actualmente, se encuentran las enfermedades no transmisibles (ENT) que son

enfermedades de larga duración que no necesariamente tienen un origen laboral, con
una lenta progresión, que no se resuelven espontáneamente y que rara vez logran una
curación total. A nivel mundial son responsables de un 63% de las muertes equivalentes
a 36 millones de muertes por año, y el 25% de estas enfermedades están presentes en
menores de 60 años por lo que la detección precoz y el tratamiento oportuno es
prioritario. Dentro de las ENT se encuentran: Enfermedades Cardiovasculares (ECV),
Enfermedades Respiratorias Crónicas, Hipertensión, Diabetes, Problemas Articulares,
Enfermedades Renales y Cáncer. Este tipo de enfermedades son las causantes de un
alto porcentaje de licencias médicas y baja productividad laboral en las empresas (como
por ejemplo incapacidades parciales o totales de trabajadores).

En Chile las ENT son la principal causa de muerte. Las ECV y los tumores malignos dan
cuenta de más de la mitad de las muertes con 27.1% y 25.8% respectivamente en el año
2011.

El origen de las ENT es multifactorial, depende de factores ambientales, genéticos,

demográficos, socioeconómicos y culturales, entre otros. Especial mención tienen cuatro
factores de riesgo conductuales (FRC) que son: tabaquismo, dieta no saludable,
actividad física insuficiente y la gesta excesiva de alcohol, que tienen en común ser
dependientes de los estilos de vida, y por tanto, potencialmente modificables, así como
estar involucrados en la aparición de las ENT de mayor morbimortalidad. Según la
Organización Mundial de la Salud (OMS), si estos FRC fueran eliminados se podría
prevenir al menos 80% de las enfermedades del corazón, ataque cerebral y diabetes tipo
2 y 40% de los cánceres.
Fuente: Art. 184 Código del Trabajo, Mutual de Seguridad, www.mutual.cl, MINSAL, www.minsal.cl

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2.6 Servicios

Los servicios están representados por el tipo de batería, en donde una batería es una
serie de exámenes a realizar.

TIPO DE BATERÍA DIRIGIDO A DESCRIPCIÓN

Ficha de Salud
Examen
Médico IMC,
Indicado para aquellos trabajadores
Administrativo Sin Riesgo Laboral Talla y Peso
que desempeñan cargos sin riesgo
Glicemia
laboral.
Perfil
Lipídico
Creatinina
Test Visual (Optometría)

Ficha de Salud
Examen Médico
IMC, Talla y Peso
Test Visual
Para trabajadores que se desempeñan o
(Optometría)
desempeñarán en actividades sobre 1,8
Examen de Altura Física Audiometría
metros sobre el nivel del suelo, con riesgo
Glicemia
de caída libre.
Perfil
Lipídico
Creatinina
Electrocardiograma (Mayores de 40
años) Prueba de Equilibrio
Ficha de Salud
Encuesta Lake-Louis (detecta
síntomas y signos del Mal de
Montaña)
Examen Médico
Para trabajadores que se desempeñan o IMC, Talla Y
desempeñarán en faenas que se Peso
Examen de Altura Geográfica
encuentran entre 3.000 y 5.500 metros Espirometría
sobre el nivel del mar Glicemia
Electrocardiogra
ma Perfil
Lipídico
Creatinina
Hemoglobina
Rx de Tórax
Índice de Framingham (índice de
riesgo cardiovascular)
Para aquellos que se desempeñen o Ficha de Salud
desempeñaran en lugares de aberturas Examen
limitadas para entrar y salir, que ofrece Médico IMC,
ventilación natural deficiente, y puede Talla y Peso
Examen de Espacios Confinados
contener (o producirse en él) Test Visual
contaminantes peligrosos o (Optometría)
concentraciones bajas de oxígeno. Audiometría
Espirometría Basal
Electrocardiogra
ma Test
Psicológico

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 Ficha de Salud
Para postulantes que se desempeñan Examen
o desempeñaran en puestos de Médico IMC,
Examen Polvos Neumoconiógenos
trabajo con exposición a polvos que Talla y Peso
pueden provocar una neumoconiosis Test Visual
(Optometría)
Espirometría basal
Rx Tórax
Para trabajadores que se desempeñen o
Ficha de Salud
desempeñaran en puestos de trabajo con
Examen Médico
exposición a agentes productores de
Examen Agentes Productores de IMC, Talla y
asma, por ejemplo: polvo de madera,
Asma Peso
harina de trigo, soldadores, antibióticos,
Espirometría
formaldehidos
basal Rx Tórax
y algunos humos de metales.

Ficha de Salud
Para trabajadores que se desempeñan o
Examen
desempeñaran en puestos de trabajo con
Examen de Ruido Médico IMC,
exposición a ruido (superior a 8dB lento
Talla y Peso
para una jornada de 8 horas diarias).
Test Visual
(Optometría)
Audiometría
Matriz 1 - Datos extraídos de legislación chilena, mutuales e información propia de la empresa.

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2.7 Clientes
Según los datos obtenidos, se ha realizado respectivos gráficos para la identificación de
los principales clientes.
Gráfico de principales empresas del 2018 con sus respectivos ingresos.

Gráfico 1 – Pareto de clientes 2018

Respecto al grafico podemos verificar que 20 por ciento de las empresas generan el 80
por ciento de los ingresos, en el cual encontramos las siguientes empresas:

 Prodiel: CLP $29 millones aprox.

 Quanta services Chile SpA CLP $28 millones aprox.
 Consorcio constructor los estanques SpA: CLP $22 millones aprox.
 Brotec contructora SpA: CLP $13 millones aprox.
 Laboratorio Chile S.A: CLP $12 millones aprox.
 Brenntan Chile comercial e industrial Limitada: CLP $10 millones aprox.
 Valko maquinarias Limitada: CLP $10 millones aprox.
 Particulares: CLP $6 millones aprox.
 Katemu S.A: CLP $4 millones aprox.

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El total de ventas 2018 es de CLP $216.304.123
Gráfico de principales empresas del 2019 con sus respectivos ingresos.

Gráfico 2 – Pareto de clientes 2019

Respecto al grafico podemos verificar que 20 porciento de las empresas generan el 80

por ciento de los ingresos, en el cual encontramos las siguientes empresas:

 Prodiel: CLP $15 millones aprox.

 Consorcio constructor los estanques SpA: CLP $10 millones aprox.
 Laboratorio Chile S.A: CLP $8 millones aprox.
 Particulares: CLP $3 millones aprox.
 Quanta services Chile SpA CLP $2 millones aprox.
El total de ventas hasta la fecha es de CLP $68.968.500

Además, podemos sacar la edad promedio de los clientes a los cuales se les realiza el
servicio en el gráfico de los principales usuarios atendidos el año 2018

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 Gráfico 3 – Pareto de usuarios atendidos 2018

Promedio: 38 años

Deviación Estándar: 11,7 por lo que podemos normalizar la clientela, en donde

suponemos que la edad normal de clientes esta dado en el rango de 38 ± 11,7 años.
Además, tenemos una referencia del mercado potencial:
Tamaño del Mercado Potencial R.M.
N° Promedio Trabajadores
Rubro N° Empresas Precio Promedio Mercado Potencial
Mercado Potencial
Construcción 35.241 40.000 26 $ 36.665.400.000
Industrias
42.102 40.000 18 $ 30.313.450.000
Manufactureras
Minería 1.408 50.000 39 $ 2.745.600.000
Nota: Precio calculado con datos extraídos del SII. Total Mercado Potencial RM $ 69.724.450.000
Total Mercado Potencial RM (US$) $ 105.643.106
Matriz 2 – Estructura del mercado potencial.

Fuente: Servicio de Impuestos Internos (SII) 2015

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3 Análisis

3.1 Stakeholders
A continuación, analizaremos los grupos interesados de la empresa.
3.1.1 Empleados:
Son aquellos encargados de implementar y ejecutar el proyecto, se encuentran
interesados en el éxito del mismo, ya que forman parte directa del desempeño y sus
resultados. Es conformado por; el equipo gestor y el equipo operativo (administrativos y
personal médico).
3.1.2 Los Clientes (Empresas):
Corresponde al grupo que requiere del servicio, cuyas expectativas deben ser
equilibradas en precio, oportunidad y calidad, todo esto basado según la motivación que
tenga con el servicio, que va desde el proceso de selección de un trabajador y la
evaluación de salud ocupacional de sus trabajadores, sin ver perjudicada su
productividad.
3.1.3 Trabajadores (Usuarios):
Corresponde a los beneficiarios del servicio. Los resultados del mismo, afectarán
directamente su calidad de vida y empleabilidad.
3.1.4 Proveedores:
Corresponde a aquellos que se beneficiarán por una mayor demanda de sus productos y
servicios dado el éxito de este negocio. Les interesa conocer nuestro nivel de ventas
para asegurar una demanda y estabilidad financiera para cumplir con los compromisos
de pagos.
3.1.5 Gobierno:
Corresponde a aquella parte que puede afectar o beneficiar el proyecto según las
decisiones que tomen en relación a la salud ocupacional y que se basa en la normativa
que implementen en la realización de estos exámenes. Estas entidades son: Dirección
del Trabajo, SUSESO y MINSAL.
3.1.6 Competencia:
Corresponde a aquella parte que se encuentra en contra de nuestro proyecto, sin
embargo, al existir un mercado potencial tan grande, las participaciones de mercado no
son claras por lo cual el temor de perder parte de ella no existe considerando el
potencial del mismo. En este ámbito se encuentran las mutualidades (Mutual y ACHS) y
centros médicos privados

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3.2 FODA

3.2.1 Fortalezas:
 Servicios flexibles a las necesidades de exámenes laborales de los distintos
tipos de clientes.
 Equipamiento clínico de alta tecnología y que se encuentra disponible en
terreno (unidades móviles).
 Satisfacemos la necesidad de no afectar la productividad de nuestros
clientes por la realización de este tipo de exámenes en terreno.
 Generar seguimiento de la condición y vigencia de la salud ocupacional de
nuestros clientes mediante nuestros sistemas.
3.2.2 Oportunidades:
 Lograr entrar en demandas no satisfechas de exámenes laborales
(ocupacionales).
 Ser socio estratégico de otro tipo de clientes como son: Compañías de
seguros, cajas de compensación, mutualidades e Isapres.
3.2.3 Debilidades:
 Poco conocimiento de nuestra empresa en el mercado de exámenes
laborales.
 Problemas para poder realizar alianzas estratégicas con laboratorios con
certificación de calidad.
 Falta de capital de trabajo para iniciar el negocio.

 Falta de conocimiento y confianza de nuestros socios estratégicos

(stakeholders).
 Problemas de financiamiento por falta de confianza de instituciones
financieras.
 Alta rotación del personal de salud por mejores ofertas laborales.

3.2.4 Amenazas:
 Cambios en exigencias legales y sanitarias que no permita desarrollar este
tipo de modelo de negocios.
 Desarrollo de este modelo de negocio por parte de nuestros principales
competidores.
 Desaceleración del mercado empresarial.

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3.3 Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
FACTORES INTERNOS
F1: Servicios Flexibles D1: Problemas de Generar Alianzas con
F2: Equipamiento Industrial Minera
F3: Exámenes en Terreno F4:
D2: Carencia de Publicidad
Seguimiento de Clientes
D3: Cuellos de botella en la atención
FACTORES EXTERNOS F5: Rapidez
D4: verificación de autenticidad por parte del
cliente

OPORTUNIDADES

O1: Demandas No Satisfechas
O2: Socio Estratégico Otros Prestadores O3:
Alianzas Laboratorios
O4: Incentivos económicos al rubro de
construcción por parte del gobierno
(F1,F3,O1,D2): Implementan una estrategia (O1,O2, D1): Potenciar la alianzas estratégicas de
agresiva de promoción y publicidad de la proveedores mediante modalidades de leasing con
marca. repartición de ganancias a un nivel de demanda.

AMENAZAS
(A1,D2,D3,D4): Desarrollo de un plan comunicacional de
A1: Cambios Legales (A2, A3, F3, F4, F5): Fortalecer la fidelización la empresa con sus partes interesadas..
de nuestros clientes mediante la rapidez del
A2: Desarrollo de la Competencia servicio y la comodidad al cliente.

A3: Desaceleración Económica

Matriz 3 – Matriz de análisis FODA

3.4 Competencia
En este punto se pretende identificar y caracterizar a los posibles competidores de
esta industria en relación a quienes son y donde están ubicados, que tamaño relativo
presentan, como compiten, recursos distintivos que utilizan, estrategias de precios y
costos, lográndose identificar a todas las mutualidades, empresas referentes en
exámenes laborales, pero también existen clínicas y centros médicos privados que
ofrecen servicios de salud laboral en el sector oriente de la RM. Los principales
competidores de esta industria son Mutual de Seguridad, Instituto de Seguridad del
Trabajo (IST) y Asociación Chilena de Seguridad (ACHS), con una oferta conjunta
durante el año 2014 de 573.187 exámenes y con presencia nacional de 70 centros de
atención en donde se realizan exámenes de salud en condición preocupacional y
ocupacional. Estas entidades presentan una estrategia de precios, que considera que
el valor de los exámenes ocupacionales para sus clientes (empresas afiliadas según
ley 16.744) no tenga costo para ellos, siempre y cuando exista relación con el riesgo o
compatibilidad del cargo en que se desempeña el trabajador.

Fortalezas y Debilidades de la Competencia Fuente: Elaboración Propia

COMPETIDORES FORTALEZAS DEBILIDADES

Empresa reconocida en la realización de exámenes
No realizan exámenes preventivos a terreno.
preventivos para empresas a nivel nacional.
Información poco clara en página web y vía telefónica para solicitar
Infraestructura de salud a nivel nacional.
el servicio. Poco marketing de la realización del servicio
Cartera de clientes cautivos por el rubro de mutualidades. Solicitan a la empresa ser cliente para poder optar al servicio.

Presenta precios competitivos por economía de escala de la Sobredemanda de exámenes preventivos no satisfecha en Región
ACHS/Mutual
empresa y estrategia de fidelización de sus clientes. Metropolitana. Presencia de lista de espera de horas de exámenes.

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 No existe información clara y actualizada sobre los servicios de exámenes
Referentes en Salud Ocupacional de Empresas
preventivos que realizan y porque deben ser realizadas por las empresas
Acreditación de procesos de salud. (generación de la demanda)
Infraestructura de salud a nivel nacional. No realizan exámenes preventivos a terreno.
IST No existe información en página web y vía telefónica. Poco
Cartera de clientes cautivos por el rubro de mutualidades.
marketing de la realización del servicio
No realizan exámenes preventivos a terreno.
No existe información clara en página web y vía telefónica. Poco
marketing de la realización del servicio
Clínicas Las Condes,
Alta inversión en Infraestructura de salud Certificaciones Presentan precios elevados de chequeos preventivos.
Clínica Santa María,
Clínica Indisa y en procesos de salud Dependencias ubicadas solo en el sector oriente RM.
Clínica Alemana Marcas reconocidas en el ámbito privado de salud. Orientación principal a la atención privada y familiar.
Las baterías a ofrecer están más enfocadas a la persona que al
rubro y riesgos de las empresas que requieren el servicio
Matriz 4 - Fortaleza y debilidades de la competencia

3.5 Maquinaria de atención usuario

 Cámara siliente: cámara de aislamiento del sonido, la cual tiene parlantes para
testear la capacidad auditiva del usuario.

 Hemoglucotest: instrumentos de medición de la insulina en la sangre, la cual se

usa en todos los exámenes, su finalidad es medir el azúcar del usuario.

 Balanza de peso y altura: instrumentos de medición de peso y altura del usuario.

 Octómetro: instrumento para la medición de visión, detecta la pérdida de visión

en el usuario, se puede utilizar con lentes o sin lentes.

 Espirómetro: instrumento de medición de la capacidad pulmonar del usuario,

este test mide si el usuario es capaz de trabajar en grandes alturas, sobre 3000
metros sobre el mar.

 Electrocardiograma: mide la frecuencia cardiaca del corazón del usuario,

detecta si puede tener futuros problemas cardiacos.

 Psicosensotécnico: mide la capacidad motora del usuario, este test se realiza

por lo general a conductores de maquinarias pesadas.

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3.6 Diagrama de flujo
Diagrama de flujo correspondiente a la atención del usuario, desde la llegada del
usuario, hasta la entrega de las baterías a la empresa asociada o usuario.

Diagrama de flujo 1 - Atención de usuario

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3.7 Descripción del modelo de negocios

3.7.1 Segmento de clientes

El segmento de clientes se basa en empresas productivas que necesitan la realización
de exámenes pre ocupacional y ocupacional tanto local como en terreno, cumpliendo
con la exigencia legal de identidades fiscalizadoras, o mandantes cuyo rubro son la
industria manufacturera metálica y no metálica, construcción y contratistas de la minería.
Para las empresas es de suma importancia a rapidez y comodidad de estos exámenes,
por lo que como usuarios se contara a empresas que cuenten al menos 10 trabajadores
del área productiva que serían clientes del servicio.

3.7.2 Propuestas de valor

En la propuesta de valor, consiste en satisfacer la necesidad de exámenes
ocupacionales y pre ocupacionales tanto en terreno como en las instalaciones de la
empresa, por la urgencia de cumplir ante ley de entidades fiscalizadoras o por empresa
mandantes, en la mayor rapidez posible, para la continua producción de los
trabajadores, es por esto que la principal propuesta de valor es la rapidez y atención a
terreno, en comparación a la competencia, todo esto mediante un software, que hace
más óptima la realización de exámenes a los clientes y la entrega de estos.

3.7.3 Canales de distribución

El principal canal de distribución es el boca a boca, la cual se destaca por la rapidez de
entrega de exámenes a los clientes en comparación a mutuales y otras, además cuenta
con una página web en la cual se pueden realizar reservas y verificación de exámenes,
tanto para descargarlos o verificar si son originales.

3.7.4 Relaciones con clientes

La relación con los clientes esta dado por medio de la página web, además de la
fidelización y promociones a empresas que piden continuamente exámenes, por lo que
tienen mejores precios y facilidades de pago, además todos los clientes tienen acceso a
los exámenes median la página web, mediante el run de la persona que se realiza el
examen

3.7.5 Fuentes de ingresos

El modelo de ingresos se basa en un mecanismo de fijación de precios fijos, mediante
lista de precios según planes de exámenes. Los precios definidos están dentro del rango
ofertado por la competencia. Con respecto a las formas de pagos se otorgará la
posibilidad de pago en efectivo y transferencias, y a clientes recurrentes de la empresa
pagos a 30 días previa revisión y autorización del dueño. También se evaluarán posibles
descuentos por cantidad según número de exámenes a realizar.
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3.7.6 Recursos claves
Los recursos claves están dado por la infraestructura, los equipos médicos para realizar
dichos exámenes, el personal calificado, la ubicación estratégica y cercana al metro, el
software propio y único de la empresa. Además de convenios con clínicas dentro del
mismo edificio, el cual puede contar con sus equipos en caso de realizar radiografías.

3.7.7 Actividades claves

Las actividades claves esta dado principalmente por la rápida gestión en el
agendamiento y realización del examen, hasta la entrega de estos. Además de la
atención a terreno que se realiza en las empresas.
Otra de las actividades claves es la gestión de la página web y los correos de reservas,
para la rápida atención de estos.

3.7.8 Asociaciones claves

Son claves las alianzas con proveedores mediante modalidades de comodato para los
equipos, también convenios con clínicas y laboratorios para la toma de exámenes y
análisis de los estos, además de promociones a clientes frecuentes y de altas
demandas.

3.7.9 Estructura de costos

Se tienen costos tanto variables y fijos, los cuales los fijos están dado mediante los
sueldos al personal, mantención de equipos, arriendo de oficina, canales de
comunicación, servicios básicos incluyendo internet y un promedio de insumos clínicos
para la realización de los exámenes, por otra parte, los costos variables, están dados por
los convenios con clínicas y laboratorios para la toma de exámenes, además de la
contratación del equipo para los exámenes a terreno.

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4 Diagnóstico

4.1 Diagnostico a problemática presenciada en empresa.

Problema evidenciado: Métodos de pago no incluye REDCOMPRA o similar.

Gráfico de métodos de compra elaboración propia, extraídos de base de datos 2018 ISO CHILE

Gráfico 4 - Métodos de pago 2018

Transferencia de dinero = 0
Pago al contado = 1
Pago a 30 días = 2
Pago a 60 días = 3
Encuesta a personal de caja: Según el personal medico y personal de caja (técnicos en
enfermería) el cliente demanda el pago por REDCOMPRA, pero al no poder contar con
este medio es obligado a utilizar transferencia electrónica, ralentizando el proceso de
servicio.
Según el grafico podemos evidenciar que el segundo método de pago es por
transferencia de dinero, esto y por las entrevistas al personal, el cliente demanda el uso
de REDCOMPRA en el método de pago, por lo que podemos extrapolar que se necesita
integrar el sistema para una comodidad hacia el cliente.
Solución: integrar sistema de REDCOMPRA o similar, para agilizar los métodos de
pagos y dar más opción a los clientes.

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4.2 Diagnostico a problemática presenciada en empresa.
Problema evidenciado: déficit en interés por parte del cliente

N° Promedio Trabajadores
Rubro N° Empresas Precio Promedio Mercado Potencial
Mercado Potencial
Construcción 35.241 40.000 26 $ 36.665.400.000
Industrias
42.102 40.000 18 $ 30.313.450.000
Manufactureras
Minería 1.408 50.000 39 $ 2.745.600.000
Nota: Precio calculado con datos extraídos del SII. Total Mercado Potencial RM $ 69.724.450.000
Total Mercado Potencial RM (US$) $ 105.643.106
Matriz 5 – Estructura del mercado potencial.

Fuente: Servicio de Impuestos Internos (SII) 2015.

Según la información dada por la empresa, el año 2018 se atendieron aproximadamente 3000
personas, lo que para el rubro que está inserta es un margen de atención muy poca, ya que, el
mercado de construcción crecerá para el año 2019 en un 4%(según la cámara chilena de la
construcción), dada la oportunidad de crecimiento y el servicio que ofrece la organización, la
incorporación de nuevos servicios o una nueva estrategia de negocio puede ser una solución al
problema planteado.
Para esta nueva solución posible se establecerán las baterías (tipos de exámenes) más
demandadas
Las cuales son:

Gráficos 5 - Numero de exámenes y comportamiento 2018

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Ante lo planteado se dan a conocer tres posibles soluciones para la captación de clientes en la
empresa, las cuales son:
1° solución: construir una nueva sucursal que esté ubicada de manera estratégica en una zona
empresarial para que así la captación de clientes tenga un flujo mayor al que se tiene
actualmente.
2° solución: arrendar una mini van que se encargue de ir a buscar a los trabajadores e ir dejarlos
a sus empresas respectivas posterior a la toma de exámenes, con un sobrecargo existiendo un
devengo entre la empresa contratista y la empresa que presta el servicio.
3°solucion: la creación de un laboratorio móvil que se desplace hasta las diferentes empresas
contratistas que deseen optar por el servicio de toma de exámenes.
Pero, tenemos plena consciencia que la viabilidad de la solución 3 se encuentra en cierta
desventaja con las expuestas anteriormente puesto que el porcentaje de pérdidas que se
pueden tener con un laboratorio móvil se elevan más que con la solución 1 y 2.

4.3 Diagnostico a problemática presenciada en empresa.

Problema evidenciado: Carencia de plan de mantención de maquinarias
La empresa no cuenta con un plan de mantención a las maquinarias, el echo es de suma
importancia ya que según los datos analizados la empresa realizo un total de 3671 exámenes.

Gráfico 6 - Exámenes 2018

Midiendo la capacidad de realización de los exámenes, tenemos que los tiempos promedios de
análisis de exámenes según batería son de:
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  Altura física: 10- 15 min
 Espacio confinado: 10 -15 min
 Altura geográfica: 20-30 min
 Bodegas: 10- 15 min
 Control de calidad: 20- 30 min
 Administración y ventas: 20-30 min
 Mantención y producción: 20-30 min
Obteniendo un tiempo promedio de 15,7 min aproximadamente, esto les da una capacidad de
atención al público diaria de 60 usuarios máximo por día.
Esto es calculado con las 8 horas de trabajo diaria equivalentes a los 16 min de realización de
exámenes, las cuales con un técnico en enfermería y un doctor pueden cubrir 30 pacientes, al
contar con el doble del personal, pueden cubrir 60 pacientes diarios es por esto que es de suma
importancia un plan de mantención en las maquinarias, en donde al fallar cualquiera de estas,
retrasaría todo el proceso del servicio.

4.4 Diagnostico a problemática presenciada en empresa.

Problema evidenciado: No hay formulario de reservas con pago

Entregar un servicio de manera oportuna, de acuerdo al agendamiento definido

mediante vía web o telefónica, usando un método de reserva paga que corresponda al
10% del valor de la batería, esta técnica de reserva se le conoce como “dam-bait” (del
inglés presa-cebo) la cual consiste en pseudo obligar que el cliente asista, dado que, en
casos anteriores, la empresa usaba el método de reserva de hora, pero generaba
perdidas dado que estos se ausentaban a la cita, actualmente usan el método de hora
de llegada generando atascamientos en fechas claves
4.5 Diagnostico a problemática presenciada en empresa.
Problema evidenciado: Carencia de publicidad y planes de marketing
Mejorar la publicidad de la empresa, además se encuentran carencias en planes de marketing y
áreas asociadas.

Mejoras en la página web, como el ingreso de reservas para la atención.

Atención telefónica.
Uso en publicidad en redes sociales, (YouTube, Twitter, etc.) Complementación con la
difusión en revistas, periódicos, etc.
Distribución exclusiva, consiste en dar charlas a prevencioncitas de empresas
constructoras para crear nuevas alianzas, explicando los puntos fuertes/ventajas de
Instituto de salud ocupacional (ISO).

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4.6 Diagnostico a problemática presenciada en empresa.
Problema evidenciado: datos almacenados no utilizados para business intelligence o
proyecciones futuras.
La empresa cuenta con una gran cantidad de datos sin utilizar de forma agregue valor a la
empresa, en donde tenemos información sobre exámenes psicológicos, exámenes médicos, y
datos sobre clientes, números de personas, rubros, entre otros, el no análisis de estos datos
sesga la visión a futuro de la empresa.
Se han realizado análisis previos del uso de la base de datos
Utilizar los datos para realizar data science y modelos predictivos, puede ser de exámenes
médicos, exámenes psicológicos. Según información de la mutual de seguridad fuente
“https://redtransformaciondigital.cl/mutual-de-seguridad-apunta-a-gestionar-big-data-para-
levantar-modelos-predictivos-de-accidentes/?utm_mc=ca637122f7c2cb43594c6a5044cc2745”.
Ya están realizando el análisis de datos predictivos, hacia futuros accidentes en las empresas.
La empresa al contar también con esta información, no realiza los análisis pertinentes.
En los supuestos de análisis encontramos tenemos a analizar los datos psicológicos y los datos
médicos.
Datos médicos posibles a analizar, para crear una comparativa de chilenos y extranjeros.

Imagen 4 - Examen confidencial de paciente de la empresa

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Examen psicológico a usuarios confidencial.

Imagen 5 - Exámenes psicológicos de respuesta rápida

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En relación a lo anterior tenemos estos dos posibles análisis, en la parte médica, se pueden
realizar correlaciones en los datos tanta insulina, visión, drogas, con extranjeros y chilenos,
realizando una mejor medición para el usuario extranjero, mejorando los sistemas de medición,
además de poder realizar análisis de forma automática. Por otra parte, los exámenes
psicológicos, pueden dar modelos predictivos de accidentes futuros en relación al usuario
analizado, dando porcentaje de riesgo y descantando a los que el modelo considere riesgoso de
accidente.
Todo esto y más, es posible realizarlo con una base de datos de mas de 3000 personas
analizadas y documentadas.

Imagen 6 - Extracto de base de datos 2018

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