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PROGRAMA FORMATIVO

DE ANALISTAS DE
CRÉDITOS

CURSO: GESTION DE COBRANZAS


EXPOSITOR: Lic. Karla Gamarra Martínez
Analista Senior de Cobranzas
ÁREA:
RECUPERACIONES
Programa Formativo
de Analistas de

OBJETIVO DEL CURS0 Créditos

El analista al termino de la capacitación, resuelve a través de un


juego de roles con el cliente una negociación de cobranza;
evidenciando el manejo de objeciones, ofertando alternativas
de solución mediante la aplicación de herramientas tales como
refinanciaciones, reprogramaciones y campañas vigentes según
el segmento en el que se encuentran, logrando como objetivo
un compromiso de pago.

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TEMARIO Créditos

1.- Que es cobranza?


2.- Ley protección al consumidor.
3.- Responsabilidad del control y seguimiento de créditos
.Procedimiento: Seguimiento y Control de Mora
.Fases de Cobranza.
4.- Riesgo Crediticio
.Riesgo Mercado
.Riesgo Evaluación

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DESARROLLO DEL TEMA

1.- ¿QUE ES COBRANZA?


Es un proceso de Negociación integral a través del cual se
proporciona servicio al cliente, al asesorarlo y darle
respuesta a sus necesidades de información y educación
de crédito y se consolidan promesas de pago efectivas a
través de la venta de beneficios de pagar, transformando
las objeciones en ventajas y oportunidades.

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2.- LEY DE PROTECCION AL CONSUMIDOR

Con fecha 15 de diciembre del 2001, se publicó la Ley Nº 27598,


Norma sobre Protección al Consumidor, por lo que se prohibió
el uso de métodos de cobranza que afecten la buena
reputación del consumidor, que atenten contra la privacidad de
su hogar, que afecten sus actividades laborales o su imagen
ante terceros.

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Artículo 3.- Métodos de Cobranza que afectan la actividad


laboral del deudor o su garante

Son métodos de cobranza que afectan la actividad laboral


del deudor o de su garante, los requerimientos de
cobranza realizados a éstos, dirigiendo comunicaciones
escritas, telefónicas, virtuales o de cualquier otra índole a
sus superiores y/o a sus compañeros realizando visitas a
su centro laboral.

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Artículo 4.- Prohibición de enviar documentación que pueda


inducir a error

Está prohibido enviar documentos al domicilio o centro de


trabajo del deudor o de su garante requiriéndole el pago de la
deuda que aparenten externa o internamente ser cobranza
judicial o extrajudicial, o simulando que se actúa en nombre de
un funcionario judicial.

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Artículo 5.- Prohibición de informar sobre morosidad del deudor a


terceros ajenos a la obligación

Está prohibido enviar comunicaciones o realizar llamadas


telefónicas a terceros ajenos a la obligación informando sobre la
morosidad del consumidor. Ello, sin perjuicio de las obligaciones
que tienen los bancos y entidades financieras de brindar
información a las centrales de riesgo de acuerdo a lo dispuesto en
la Ley Nº 26702, Ley General del Sistema Financiero y del Sistema
de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de Banca y Seguros,
y la Ley Nº 27489, Ley que Regula las Centrales Privadas de
Información de Riesgos y de Protección al Titular de la
Información.

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Artículo 6.- Horas inhábiles para realizar requerimientos o gestiones


de cobranza

Los requerimientos de cobranza no podrán ser efectuados en el


domicilio o centro de trabajo del deudor o de su garante en días
sábados, domingos o feriados, a ninguna hora. Está prohibido
efectuar cualquier gestión de cobranza de lunes a viernes, entre las
veinte y las siete horas.

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3.- RESPONSABILIDAD DEL CONTROL Y


SEGUIMIENTO DE CREDITOS

 El analista de Créditos asume la responsabilidad de la gestión


integral del proceso crediticio es decir desde la promoción del
crédito hasta la recuperación total del mismo.

 El analista se debe anticipar frente a los atrasos de los clientes, a


través de visitas periódicas a la unidad económica y/o familiar.

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FASES DE COBRANZA Créditos

Preventiva Temprana Pre-Judicial Judicial Terminal


< 0 días > 0< 60 días > 60 días Castigo

La cobranza debe ser gradual, con la finalidad que las acciones,
estrategias, políticas de cobranza sean diferenciadas según el tipo de
cliente, días de atraso, producto, etc.
Las fases pueden ser subdivididas en tramos mora, etapas, ciclos de
cobranza, a esto se llama segmentación de cartera.
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4.- RIESGO CREDITICIO

 Cuando se otorga un crédito tenemos dos opciones que nos paguen y que
no lo hagan dentro de los fechas acordadas, esto dependiendo del riesgo e
incertidumbre que se presenten.

 De acuerdo a los escenarios tendremos que realizar nuestras provisiones,


planificar nuestra recuperación y realizar el seguimiento a nuestros
clientes.

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4.1.- RIESGO DE MERCADO

 Este riesgo esta determinado por aquellos factores directos e


indirectos que hacen que un cliente incumpla en el pago de
su deuda.
 Se caracterizan porque no se pueden medir o preveer
directamente en el momento del otorgamiento del crédito.
 Se deben a causas externas tanto para el cliente como para
nosotros.

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TIPOS DE FACTORES DE RIESGO Programa Formativo
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Factores Directos :

Problemas de Salud o Enfermedad. Robo de dinero o mercadería.

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Muerte de algún familiar. Decomiso de Mercadería. Problemas Familiares

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Factores Indirectos : de Analistas de
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Devaluación Tipo de Cambio.

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4.2.- RIESGO DE EVALUACION:

 Es el riesgo que depende directamente de nuestra


evaluación y percepción para el otorgamiento del crédito.

 Son factores directos que los determinamos a través de la


visita y evaluación socio-económica que realizamos.

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Factores Importantes: de Analistas de
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Determinación de su
Garantías Historial Crediticio
capacidad de pago real

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Mal levantamiento Referencias Familiares y


Nivel patrimonial de la información. personales

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Edad del cliente, Es Muy joven. Reciente compra de inmueble. Cliente Soltero, sin carga familiar

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Gran magnitud del negocio. No se demuestra acumulación Tercero conoce mas del
de bienes. negocio

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Aval o familiar relacionado


en mismo negocio Incoherencia entre los resultados No determina donde realiza sus
ventas.

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El señor Roberto Casablanca Cáceres, cliente Premium único, de la


agencia Sol de Oro, presenta un atraso de 35 días en su crédito
Hipotecario cuyo saldo capital asciende a S/. 150,000.La cuenta esta a
cargo del Analista Junior Del Campo quien es recién graduado de la
Escuela de Analistas
El Analista programa la visita de la gestión de mora del cliente,
visitándole en su domicilio encontrando en este el velorio del conyugue ,
pese a lo acaecido y no midiéndose amenaza al cliente del atraso de la
cuenta indicándole que se procederá a embargar la casa que ha puesto
como garantía del crédito.

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