Principios de Mercadotecnia

MERCADOTECNIA: EL PUENTE HACIA TU MERCADO META

En los Negocios, y con más énfasis en las empresas Micro, Pequeñas y Medianas (conocidas como
PYMES), la capacidad de generación de flujo de efectivo es el elemento fundamental que permite que
el la organización sobreviva y crezca.
Los resultados contables y la información que nos proveen los Estados Financieros es importante y útil,
pero el factor determinante para la habilidad de operar en la vida real, es el flujo de efectivo, que a
través de nuestro proceso de negocios seamos capaces de crear más ingresos que desembolsos, por
medio de la correcta planeación, ejecución y control de las diversas áreas de nuestra empresa.
La generación de ventas y utilidades por medio de una gestión comercial definida y organizada
adecuadamente, es una función de supervivencia clave para el negocio, y de nada sirve que tengamos
un excelente producto y servicio, si no sabemos generar la demanda del mismo, en el mercado al que
vayamos dirigidos. Es imprescindible aprender, reforzar y mejorar nuestras habilidades para lograr que
nuestra empresa tenga un flujo de caja (ventas y utilidades) predecible. Conocer los conceptos
fundamentales y las técnicas de aplicación que nos permitirán tener un proceso comercial efectivo y
medible, que sea pilar del crecimiento del negocio, y que permita llevar adelante una actividad
comercial (por medio de los diversos canales de venta), rentable y enfocada a los objetivos de los
propietarios y otros interesados en el desempeño del negocio.
El primer paso hacia la generación de flujo de efectivo es el marketing, que consiste en construir un
puente ágil y bien cimentado, para llegar y darnos a conocer contundentemente en nuestro mercado
meta.
MARKETING ES COMUNICACIÓN Y EDUCACIÓN
Por medio de los diferentes instrumentos y campañas del marketing, logramos comunicar a nuestros
clientes potenciales (prospectos):

 Nuestra existencia,
 Qué hacemos,
 En dónde estamos,
 Cómo comprar nuestros bienes o servicios, pero fundamentalmente
 Comunicamos de manera clara y persuasiva las razones por las cuales deben comprar lo que nosotros les
ofrecemos, aún en presencia de competidores y a pesar de que ellos se esfuercen en llegar con mensajes
llamativos al mismo mercado meta al que atacamos nosotros.

Hasta aquí, se ha descrito la función de COMUNICACIÓN del marketing. Sin embargo, muchas
veces, el producto o servicio que comercializamos es desconocido para los posibles clientes, quienes
nunca antes han escuchado de él o bien, nunca antes lo han comprado. En tales circunstancias, es muy
importante el aporte del marketing en la EDUCACIÓN de los prospectos, de manera que puedan
entender bien lo que ofrecemos, identificar la necesidad del mismo en su proceso de satisfacción y
mejora personal o empresarial, y entonces, ser capaces de recibir y procesar adecuadamente los
mensajes que el marketing les comunica.
El proceso del mercado comienza desde que el prospecto conoce de la existencia de nuestra empresa,
sin todavía disponer de mayores detalles sobre nosotros o sobre cómo seremos capaces de satisfacer su
necesidad.
Toda noticia, información, contacto, atención o interacción que tenga con nosotros, será parte de la
percepción que esta persona elabore de nuestro negocio. Por eso, tenemos que poner máximo cuidado
en todos los detalles de atención telefónica, personal, electrónica, directa o indirecta, en el proceso de
relacionamiento del prospecto y cliente con nuestro negocio.
La rentabilidad de un cliente se consigue con la repetición de su compra en nuestro negocio, por un
número de veces y por un tiempo suficiente, que nos permita recuperar las inversiones que hemos
hecho en conseguir dicho cliente, y en todo el proceso de poner a su alcance los productos o servicios
que ofrecemos, por lo tanto, el proceso de marketing y cuidado de los clientes, no termina con la
primera compra, todo lo contrario.
El marketing es de máxima utilidad para atender a clientes existentes, mantener con ellos una
comunicación activa y permanente, con elementos de valor agregado frecuentes y significativos, que
permitan mantener y mejorar el nivel de satisfacción de nuestros clientes.
Lo menos que podemos provocar el que nuestros prospectos o clientes sientan “indiferencia” por parte
nuestra, y el marketing nos permite –por medio de comunicación e interacción de primera calidad-que
nuestros clientes sientan en todo momento, que son el factor más importante para nuestro negocio.

LA REGLA DEL 10 X 10 : INTERACCIÓN VARIADA CON TUS POSIBLES CLIENTES

Todo proyecto o iniciativa en la vida y en la empresa, se soporta mejor cuando ponemos en marcha
más de 1 estrategia y actividad para el logro de un objetivo. Si todo el resultado depende del
desempeño de una sola acción, existe un alto nivel de riesgo de que no se obtengan o que nos
quedemos en medio camino.
Por eso, en marketing, es adecuado poner en funcionamiento 10 estrategias (por lo menos), que nos
generen cada una el 10% de los prospectos que nos hemos puesto como meta. Si tuviéramos sólo dos
estrategias, dependeríamos de sus resultados de manera crítica, pero al tener numerosas estrategias
funcionando (incluyendo el Probar y Medir), es mucho más factible que, en conjunto, me den los
resultados esperados.
El actual modelo de economía basado en internet y tecnología permite que varias de las estrategias de
marketing estén respaldadas, por ejemplo, por el internet (ej. Página web), mientras otras son de
gestión personal del dueño o encargado (ej. Alianzas estratégicas), y otras pueden ser desarrolladas en
gran medida por el equipo de trabajo que apoya nuestra operación (ej. Telemarketing, fuerza de ventas,
campañas puerta a puerta, etc.)

PROBAR Y MEDIR: TODA INVERSIÓN EN MARKETING, SIEMPRE

En el marketing, es fundamental aplicar el concepto de Probar y Medir. Toda campaña o actividad que
efectuemos, normalmente involucra un costo para nosotros, por lo que debemos medir el resultado del
mismo, con el propósito de asegurarnos de que sea una inversión, de que las ganancias generadas
superen a los costos incurridos en la campaña. El primer paso es preguntar, en todos los puntos de
contacto de prospectos: ¿en dónde supo de nosotros?, para identificar las fuentes más efectivas de
prospectos. Luego, monitorear el avance de cada prospecto dentro de nuestro proceso de venta,
registrando la fecha y –en su caso-, valor de: primer contacto, seguimientos antes de la cotización,
cotización o reunión para vender
De entre las cotizaciones presentadas (No. De cotizaciones y valor), cuántas se convirtieron en Venta y
por qué monto. Una vez efectuadas y cobradas la venta, analizar la rentabilidad o gananicas que
dejaron para el negocio. Comparar dichas ganancias con lo invertido para conseguir dichos prospectos
o clientes. Así sabré si mi marketing es un gasto o una inversión.