Este documento trata acerca del conocimiento del cliente y su actividad, requisito

indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito; ha sido tomado del programa del
Sena virtual denominado Administración y recuperación de la cartera de créditos:

El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en

el otorgamiento y manejo del crédito

Tema 1: La entrevista del cobrador con el deudor

La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente (deudor), para

satisfacer el cumplimiento de los compromisos de pago adquiridos. Desde el primer
momento que se otorga el crédito, se busca motivar al cliente, orientarlo, asesorarlo,
persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida. Este proceso es válido en las
dos etapas del manejo del crédito: Administración y recuperación de la cartera.

El cobrador tendrá éxito en la entrevista si logra que:

1. El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crédito.

2. El cliente se motive y actúe con rapidez en la resolución de las dificultades que

tiene para atender el crédito.

Para realizar la entrevista, es importante que el cobrador obre profesionalmente, respete

las condiciones personales y económicas del deudor, busque siempre el pago de los
créditos; por lo tanto, es esencial que la entrevista sea preparada con anterioridad y se
conozca toda la información personal del cliente, su actividad y situación económica.

Tenga en cuenta que: el cobrador que satisface todas las necesidades y dificultades del
deudor, puede motivar su comportamiento.

Cobrar profesionalmente es un proceso de satisfacción de dificultades y expectativas;

no solo un proceso para obtener el pago del crédito.

Tema 2: Principales métodos para el control de la cartera

Existen muchas formas para controlar el estado de la cartera, a continuación

encontrará los principales métodos:

 Un estricto control a las promesas de pago hechas por los deudores.

 Diariamente analizar los listados de cartera vencida.
 A los deudores de créditos vencidos, se les debe visitar en sus instalaciones.
 Aplicar oportunamente las clases de cobranzas (administrativa, pre-jurídica y
judicial), además realizar un seguimiento del desarrollo de la actividad del deudor.
 Tema 3: Consecuencias de la cartera morosa

Las consecuencias que genera la cartera morosa son impredecibles, entre otras
podemos citar: Baja rentabilidad, disminución de la liquidez en la entidad lo cual
impide el pago a proveedores y disminuye las utilidades, al tener que provisionar los
créditos no cancelados.

Al sufrir un notorio deterioro en las actividades de una entidad, se pueden presentar

problemas de desempleo y baja en el consumo. Es importante aplicar en todo
momento las diferentes etapas de la administración y en especial ser muy cuidadosos
en el estudio de los créditos, podemos expresar, que la mejor administración de la
cartera se inicia en la etapa del otorgamiento del crédito.