“DESARROLLO DE HABILIDADES DE

NEGOCIACION”

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OBJETIVOS GENERALES

 Asumir mayores retos en la

negociación sin miedo al fracaso.
 Desarrollar habilidades que te
ayuden a dar un enfoque
constructivo a la negociación y a
obtener un beneficio mutuo.
 Lograr mayor capacidad de
reacción ante situaciones
complejas

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 ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACIÓN

1. LA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO CONSTANTE EN LA

EMPRESA Y EN LA SOCIEDAD!
2. LOS PAISES NEGOCIAN TRATADOS, ACUERDOS.
3. ¿CUÁNDO NEGOCIAMOS...? TODO EL TIEMPO...
4. ¿QUIÉNES NEGOCIAN...? TODOS
5. ¿DÓNDE SE NEGOCIA....? EN TODAS PARTES...
6. ¿QUÉ SE NEGOCIA...? DE TODO...
7. NEGOCIACIONES NO EFECTIVAS Y/O INEFICIENTES PUEDEN
MINAR LOS CIMIENTOS DE UNA PERSONA, FAMILIA,
EMPRESA, ORGANIZACIÓN O PAÍS……¡

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ANÁLISIS DE SITUACIÓN DE PARTIDA

CONVERSE EN PAREJAS:

1. ¿CUANDO Y QUÉ NEGOCIO EN MI

TRABAJO? ¿CÓMO ES MI ENTORNO?
2. CON QUÉ RECURSOS CUENTO PARA
NEGOCIAR
3. ¿CUÁLES SON MIS FORTALEZAS A LA
HORA DE NEGOCIAR?
4. ¿CUÁLES SON MIS PRINCIPALES
DIFICULTADES A LA HORA DE NEGOCIAR?
5. ¿QUÉ ESPERO LLEVARME DE ESTE
TALLER?

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 NEGOCIACIÓN

Una
forma de
manejar las diferencias

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 Introducción

“Negociar es un proceso de interacción

potencialmente beneficioso, por el que dos o
más partes con algún conflicto potencial o no,
buscan mejorar sus opciones a través de
acciones decididas conjuntamente”

David Lax & Jim Sebenius

Harvard Business School
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 ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
• Negociar es una forma básica de conseguir lo que se
quiere de otros.
• Es una comunicación en dos sentidos diseñada para
llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen
intereses en común y otros opuestos .

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 POR QUE ES IMPORTANTE?

• No es fácil negociar

“ Se requiere manejar estrategias efectivas

para alcanzar acuerdos y establecer relaciones
permanentes y beneficiosas”

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 “El buen negociador es aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN
e identificar el momento justo para RECLAMAR”

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 Características de una situación de
negociación
• Hay dos o mas partes
• Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o mas partes
• Las partes negocian por decisión propia
– Piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que solo aceptar
lo que la otra parte le permite
• Esperamos un proceso de dar y recibir
• Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar
abiertamente
• Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y
también la solución de los intangibles

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 Mensaje en una tienda de comida
delicatessen en Nueva York

“A quienes necesiten regatear el precio

de su sándwich, con gusto
aumentaremos los precios para poder
ofrecerles un descuento”

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 Cuando no negociar
• Cuando perdería el terreno
• Cuando sus existencias se hayan agotado
• Cuando las peticiones no sean éticas
• Cuando no le interesa
• Cuando no tiene tiempo
• Cuando actúan de mala fe
• Cuando esperar puede mejorar su posición
• Cuando no este preparado

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¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR EXPERIMENTADO?

Persona que utiliza una serie de habilidades especiales

para lograr un desempeño superior al negociar con otros.

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¿POR QUÉ FRACASAN LAS NEGOCIACIONES?

• Inadecuada preparación para negociar

• Falta de efectiva comunicación
• Impedimentos emocionales
• Diferentes percepciones de las alternativas
• Vínculos externos perturbadores
• Improvisaciones

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FACTORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN

• Temas que se discuten

• Relación entre las partes

• Tipo de participantes

• Tiempo disponible

• Equilibrio del poder

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MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Integrativa : (GANAR-GANAR)
Distributiva: (GANAR - PERDER)

Enfoques

Regateo Solución conjunta de problemas

=
=
Confianza e Información
Poder

Habilidad del negociador

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EN QUÉ CONSISTE EL ESPÍRITU “NEGOCIADOR”

CARACTERISTICAS
DE LOS
ESCENARIOS DE
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
POR REGATEO

NEGOCIACIÓN
POR
PRINCIPIOS

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 EVOLUCIÓN DEL HOMBRE

Australopitecus ---- Homo Hábilis ----

Homo Erectus ---- Homo Sapiens ---
Homo Sapiens Sapiens
100,000 años de evolución

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 CAMBIOS EN LA NEGOCIACIÓN:

NEGOCIACIÓN POR REGATEO A LA NEGOCIACIÓN

POR PRINCIPIOS

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 NEGOCIACIÓN POR REGATEO

 IMPLICA UNA CONCESIÓN PARCIAL, PUES AMBAS PARTES CEDEN ALGO DE SU POSICIÓN
ORIGINARIA, A FIN DE LOGRAR UN ACUERDO.

 AMBAS PARTES “SE ACOMODAN” Y LOGRAN DISEÑAR UN ACUERDO

 LAS PARTES DIVIDEN EL CAMPO DE LA NEGOCIACIÓN.

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 POSICION CLASICA DE REGATEO
CADA PARTE SE COMPROMETE EN UNA POSICIÓN Y DESPUÉS REGATEA CONCESIONES.
CADA UNO ADOPTA UNA POSICIÓN DE APERTURA EXTREMA Y VA CEDIENDO LENTAMENTE.

1.- COMPROMISO O POSICIÓN EXTREMA

2.- OFERTA FINAL
3.- ÚLTIMA OFERTA
4.-OFERTA ÚLTIMA Y FINAL

SUPOSICIONES .- LA TORTA ES FIJA Y EL ÚNICO TRABAJO DEL NEGOCIADOR ES RECLAMAR VALOR.

ESTE TIPO DE REGATEO ALIENTA.- POSTURAS EXTREMAS, OBSTINACIÓN, DECEPCIÓN, SE DENIGRA

Y ESTROPEA LA RELACIÓN.

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 HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION POR PRINCIPIOS

UTILIZANDO LOS ELEMENTOS COMO UNA GUÍA PARA CONDUCIR NEGOCIACIONES.

RELACIÓN INTERESES

OPCIONES

COMUNICACIÓN

CRITERIOS OBJETIVOS Y
PRINCIPIOS

COMPROMISOS ALTERNATIVAS

SUPOSICIONES.- LA TORTA PUEDE AGRANDARSE, LA NEGOCIACIÓN DEBE AYUDAR A CREAR VALOR ANTES
DE DIVIDIR LA TORTA, LA RELACIÓN Y LA COMUNICACIÓN SON LOS MEDIOS PARA CREAR Y DIVIDIR VALOR.

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Los 7 elementos de la negociación
• Relación
– Es un elemento esencial de la comunicación humana
– Es un elemento crucial en la negociación
– Proporciona acuerdos duraderos y posibilidad de nuevas
negociaciones colaborativas
– Se da entre personas como entre grupos y organizaciones
– Se estructuran en entorno a la racionalidad, la asertividad, la
empatía y la confianza

Separar a las personas de los problemas

Ser blando con las personas y duros con los problemas

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Los 7 elementos de la negociación
• Intereses y objetivos
– Cada parte tiene necesidades, deseos y temores que provocan la tensión que
conduce al conflicto
– En la negociación posicional, las partes se enquistan en las posiciones
adoptadas
– La negociación por intereses propone abandonar las posiciones y centrarse en
los intereses

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Los 7 elementos de la negociación
• Opciones
– La gama de posibilidades o puntos en que las partes pueden llegar a un
acuerdo en un asunto concreto y alcanzar sus intereses
– Para crear opciones el proceso se puede preparar, mediante la investigación y
redacción de listas
• Ensanchar las opciones, siendo creativo, en lugar de buscar una respuesta única
• Buscar el beneficio mutuo
• Facilitar la toma de decisiones

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Los 7 elementos de la negociación
• Alternativas
– Son los recursos de los que dispone una parte
– Los procesos no siempre terminan en acuerdo
– Se deben preparar y tener listas las alternativas para ejecutarlas o presionar
con ellas
– La mejor alternativa MAPAN, corresponde a los intereses máximos

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Los 7 elementos de la negociación
• Criterios objetivos y principios
– Decidir basándose en el poder puede salir caro
– Los procesos pueden emplear opciones adoptadas previamente
– Al realizar una lista con los criterios objetivos, se dará prioridad a los que sean
favorables y resulten persuasivos para la otra parte y le permitan salvar su
imagen

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Los 7 elementos de la negociación
• Compromisos
– Los convenios alcanzados de forma oral o escrita por las partes
• Alcanzarlo siempre con la persona que tiene el poder de firmar el acuerdo definitivo
• Un compromiso es una obligación contraída tanto como una solución a un problema
• Incluir lo que se hará y lo que no
• Localizar las motivaciones para su cumplimiento
• Fijar el seguimiento

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Los 7 elementos de la negociación
• Comunicación
– Le permite fijar y transmitir información
– Le permite estar conciente de su propia existencia
– Es un proceso comunicativo complejo

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Algunas conclusiones útiles
• Las principales dimensiones que intervienen en un proceso de
negociación son las siguientes
– El grado de conflicto y el poder real
– La capacidad de análisis de las circunstancias
– La capacidad de cálculo de los márgenes de negociación propia y del contrario
– Una buena preparación del proceso de negociación
– La comunicación, desarrollar técnicas comunicativas y de relación
– La capacidad de gestión del tiempo

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NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
¿ QUE CUENTA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ?

CONCEPTO
CLAVE "PROCESO EN EL QUE DOS O
MAS PARTES, CON CIERTO
GRADO DE PODER, CON
INTERESES COMUNES Y EN
APARENTE CONFLICTO, SE
REÚNEN PARA PROPONER Y
DISCUTIR PROPUESTAS
EXPLICITAS CON EL OBJETIVO
DE LOGRAR UN ACUERDO”.

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Fases del proceso de negociación:

O Preparación

I Establecer un clima adecuado (Relación)

II Intercambio de información (Dominio)

III Definición del problema (Entendimiento) Propuestas

IV Creación de opciones (Valor)

V Diseño del acuerdo (Cumplimiento)

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