Administração de Compras Técnico

Administração Central
Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec
Plano de Trabalho Docente – 2013
Ensino Técnico
Etec PROF. MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E. E. ÍNDIA VANUÍRE
Código: 9136 Município: Tupã
Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios
Habilitação Profissional: Habilitação Profissional Técnica de Nível Médio de

Técnico em Comércio
Qualificação: Habilitação Profissional Técnica de Nível

Módulo: III
Médio de Técnico em Comércio
Componente Curricular: Administração de Compras
C.H. Semanal: 2,5 Professor: Aline Bezerra da Silva
I – Atribuições e atividades profissionais relativas à qualificação ou à

habilitação profissional, que justificam o desenvolvimento das
competências previstas nesse componente curricular.
Elaborar estratégias comerciais.
Manter a ética nas atividades comerciais.
Participar, organizar e auxiliar o processo de compras.
Realizar atividades comerciais.
Registrar entrada e saída de mercadorias.
Explicar objetivos da visita.
Implantar técnicas de vendas.
Centro Paula Souza – 2013

II – Competências, Habilidades e Bases Tecnológicas do Componente Curricular
Componente Curricular: Administração de Compras Módulo: III
Nº Competências Nº Habilidades Nº Bases Tecnológicas

1 Estabelecer atividades e políticas de 1.1 Identificar funções e operações básicas 1 A função compra: objetivos,
compras de modo competitivo. de compras. organização de compras e qualificação
1.2 Colher informações sobre as diretrizes de compradores.
financeiras para efetuar o pagamento.
2 Identificar as características das 1.3 Informar as exigências legais e normas 2 Operação do sistema de compras:
atividades de compra nas diversas internas referentes aos pedidos de solicitação de compras, pedido de
formas de comercialização. compras. compra, orçamento de compras e
1.4 Indicar as várias operações de compras acompanhamento de compras.
destinadas a obter vantagem
competitiva. 3 Preço-custo: coleta de preços, custos,
3 Dimensionar e definir programação 1.5 Verificar sistema de cadastramento de redução de custos e análise, controle e
das quantidades a serem fornecedores por materiais. reajuste de preços.
compradas e qualidade dos 1.6 Efetuar pedido de compras organizando
produtos para o estoque. as bases de acompanhamento do 4 Condições de compras: prazos, frete,
atendimento pelo fornecedor. embalagens e condições de
1.7 Coletar, processar e formatar as pagamento e desconto.
informações de compras.
1.8 Acompanhar os sistemas de compras 5 Fontes de fornecimento: classificação
4 Propor atividades para desenvolver desde sua origem, passando pela de fornecedores, seleção e avaliação
os profissionais de compras. seleção, emissão de pedido e entrega. de fornecedores e relacionamento com
1.9 Verificar as diferenças entre os contratos fornecedores.

de alto valor e os pedidos de pequeno

valor. 6 Formas de pagamentos.
2.1 Relacionar as formas de comercialização 7 Atividades de compra nas diversas

5 Analisar o comportamento de nas atividades de compra. formas de comercialização:
compra do consumidor. • Varejo;
2.2 Avaliar como as rotinas de compras • Atacado/distribuidor;
podem ser transferidas nas diversas • Eletrônica;
formas de comercialização. • Internacional;
2.3 Utilizar software de compras. • Serviços.
3.1 Listar compras de materiais e serviços 8 Sistema de compra integrado por
por natureza, quantidade e computador.
especificação.
3.2 Verificar a especificação dos materiais. 9 Análise do desempenho da
3.3 Verificar a necessidade da compra do mercadoria.
produto ou serviço.
3.4 Utilizar a classificação de produtos. 10 Métodos para definir o estoque
adequado.
4.1 Conduzir processo de desenvolvimento
do pessoal de compras. Quantidade e qualidade correta:
4.2 Incentivar os profissionais de compras, 11 controle de quantidade, qualidade e
com base na integridade pessoal, inspeção.
competência profissional, capacidade de
iniciativa e habilidade para contribuir no 12 Classificação de produtos.
dia a dia.
13 Pessoal de compras: desenvolvimento
5.1 Identificar o perfil e principais influências de funcionários, motivação, pessoal

que levam o consumidor a querer adequado, descrição de cargo,

adquirir um produto. treinamento e desenvolvimento,
5.2 Elaborar e aplicar roteiro de pesquisa. conhecimento, habilidades, atitude e
5.3 Apresentar avaliação do comportamento ética.
do consumidor.
14 Comportamento de compra do cliente:
tipos de decisões de compra, processo
de compra e fatores que afetam o
processo de decisão.

III – Procedimento Didático e Cronograma de Desenvolvimento

Habilidade Bases Tecnológicas Procedimentos Didáticos Cronograma / Dia e Mês

1.1 Identificar funções e
operações básicas de
1. A função compra: objetivos,
compras.
organização de compras e
1.2 Colher informações sobre
qualificação de compradores. (1)
as diretrizes financeiras para
efetuar o pagamento.
2. Operação do sistema de
1.3 Informar as exigências
compras: solicitação de compras,
legais e normas internas
pedido de compra, orçamento de
referentes aos pedidos de
compras e acompanhamento de
compras.
compras. (1)
1.4 Indicar as várias operações
de compras destinadas a obter
3. Preço-custo: coleta de preços,
vantagem competitiva.
custos, redução de custos e Aulas dialogadas com execução de atividades
1.5 Verificar sistema de
análise, controle e reajuste de práticas.
cadastramento de
preços. (1) Apresentação audiovisual.
fornecedores por materiais. 04/02 a 08/04
Desenvolvimento de dinâmica.
1.6 Efetuar pedido de compras
4. Condições de compras: prazos, Avaliações individuais e em grupos.
organizando as bases de
frete, embalagens e condições de
acompanhamento do
pagamento e desconto. (1)
atendimento pelo fornecedor.
1.7 Coletar, processar e
5. Fontes de fornecimento:
formatar as informações de
classificação de fornecedores,
compras.
seleção e avaliação de
1.8 Acompanhar os sistemas
fornecedores e relacionamento
de compras desde sua origem,
com fornecedores. (1)
passando pela seleção,
emissão de pedido e entrega.
6. Formas de pagamentos. (1)
1.9 Verificar as diferenças
entre os contratos de alto valor
e os pedidos de pequeno valor.
7. Atividades de compra nas

diversas formas de
2.1 Relacionar as formas de comercialização: (2)
comercialização nas atividades • Varejo;
de compra. • Atacado/distribuidor;
2.2 Avaliar como as rotinas de • Eletrônica; Demonstração de teorias em aulas dialogadas.
compras podem ser • Internacional; Trabalhos de pesquisa e apresentação em sala de
transferidas nas diversas • Serviços. aula. 09/04 a 06/05
formas de comercialização. Questionários.
2.3 Utilizar software de 8. Sistema de compra integrado
compras. por computador. (2)
9. Análise do desempenho da
mercadoria. (2)
3.1 Listar compras de materiais
e serviços por natureza, 10. Métodos para definir o estoque
quantidade e especificação. adequado. (3)
3.2 Verificar a especificação
Aula teórica e expositiva.
dos materiais. 11. Quantidade e qualidade
Estudo de casos.
3.3 Verificar a necessidade da correta: controle de quantidade, 07/05 a 27/05
Avaliações individuais e em grupos.
compra do produto ou serviço. qualidade e inspeção. (3)
3.4 Utilizar a classificação de
produtos. 12. Classificação de produtos. (3)
4.1 Conduzir processo de

desenvolvimento do pessoal de
compras. 13. Pessoal de compras:
4.2 Incentivar os profissionais desenvolvimento de funcionários, Aulas dialogadas com execução de atividades
de compras, com base na motivação, pessoal adequado, práticas.
integridade pessoal, descrição de cargo, treinamento e Apresentação audiovisual.
28/05 a 17/06
competência profissional, desenvolvimento, conhecimento, Desenvolvimento de dinâmica.
capacidade de iniciativa e habilidades, atitude e ética. (4)
habilidade para contribuir no
dia a dia.

5.1 Identificar o perfil e

principais influências que
levam o consumidor a querer 14. Comportamento de compra do
Demonstração de teorias em aulas dialogadas.
adquirir um produto. cliente: tipos de decisões de
Estudo de casos.
5.2 Elaborar e aplicar roteiro de compra, processo de compra e
Avaliações individuais e em grupos. 18/06 a 02/07
pesquisa. fatores que afetam o processo de
5.3 Apresentar avaliação do decisão. (5)
comportamento do
consumidor.

IV – Procedimentos de Avaliação
Competência Instrumentos de Critérios de Evidências de

Indicadores de Domínio
(por extenso) Avaliação Desempenho desempenho
Identificar funções e Discussões em equipe. - Assimilação do Apresentação de
1. Estabelecer atividades e políticas operações básicas de Dinâmica de grupo. conteúdo. forma coerente a
de compras de modo competitivo. compras. Atividades individuais e - Interesse. interpretação das
Colher informações sobre em grupos. - Execução das teorias e
as diretrizes financeiras Observação das atividades. demonstrar de
para efetuar o pagamento. atividades propostas. - Cooperação. forma clara a
Informar as exigências - Assiduidade. importância e
legais e normas internas melhoria continua
referentes aos pedidos de das políticas de
compras. compras.
Indicar as várias operações
de compras destinadas a
obter vantagem
competitiva.
Verificar sistema de
cadastramento de
fornecedores por materiais.
Efetuar pedido de compras
organizando as bases de
acompanhamento do
atendimento pelo
fornecedor.
Coletar, processar e

formatar as informações de
compras.
Acompanhar os sistemas
de compras desde sua
origem, passando pela
seleção, emissão de pedido
e entrega.
Verificar as diferenças
entre os contratos de alto
valor e os pedidos de
pequeno valor.
2. Identificar as características das Relacionar as formas de Trabalhos em equipe, - Participação Desenvolver

atividades de compra nas diversas comercialização nas discutindo situações efetiva. atividade clara e
formas de comercialização. atividades de compra. práticas e objetivas. - Assimilação do coerente de
Avaliar como as rotinas de Atividade de pesquisa. conteúdo. acordo com o que
compras podem ser Observação das - Interesse. foi proposto,
transferidas nas diversas atividades propostas. - Execução das identificando as
formas de comercialização. atividades. características das
Utilizar software de - Cooperação. atividades de
compras. compra.
3. Dimensionar e definir Listar compras de materiais Trabalho em grupo com - Participação Executar de forma
programação das quantidades a e serviços por natureza, estudo de caso. efetiva. coerente a
serem compradas e qualidade dos quantidade e especificação. Observação direta. - Assimilação do programação das
produtos para o estoque. Verificar a especificação Exercício individual. conteúdo. quantidades e
dos materiais. Observação das - Interesse. qualidades a
Verificar a necessidade da atividades propostas. - Execução das serem compradas.
compra do produto ou atividades.

serviço. - Assiduidade.
Utilizar a classificação de
produtos.
4. Propor atividades para Conduzir processo de Discussões em equipe. - Assimilação do Propor incentivos,
desenvolver os profissionais de desenvolvimento do Dinâmica de grupo. conteúdo. métodos e
compras. pessoal de compras. Atividades individuais e - Interesse. estratégias para o
Incentivar os profissionais em grupos. - Execução das desenvolvimento
de compras, com base na Observação das atividades. dos profissionais
integridade pessoal, atividades propostas. - Assiduidade. de compras.
competência profissional,
capacidade de iniciativa e
habilidade para contribuir
no dia a dia.
5. Analisar o comportamento de Identificar o perfil e Trabalho em grupo com - Assimilação do Definir o perfil do
compra do consumidor. principais influências que estudo de caso. conteúdo consumidor e suas
levam o consumidor a Observação direta. - Interesse influências nas
querer adquirir um produto. Avaliação escrita. - Execução das compras.
Elaborar e aplicar roteiro de atividades
pesquisa. - Assiduidade
Apresentar avaliação do - Cooperação.
comportamento do
consumidor.

Unidade de Ensino Médio e Técnico - CETEC
V – Material de Apoio Didático para Aluno (inclusive bibliografia)

- CHIAVENATO, Idallberto. Administração da Produção: uma abordagem introdutória.
Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
- DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: Uma Abordagem Logística. - 4.ed.
São Paulo: Atlas, 2010.
Material disponibilizado pelo professor.
Pesquisa em “Sites” na Internet.

Data-show; retroprojetor; sala de vídeo.
VI – Estratégias de Recuperação Contínua (para alunos com baixo

rendimento/dificuldades de aprendizagem)
1 - A avaliação será contínua, no dia a dia, gerando oportunidades para que o aluno
participe em sala de aula, demonstre interesse e consiga compreender o conteúdo nas
atividades de classe.
2 - Recuperação paralela será desenvolvida novamente o conteúdo em que o aluno

apresentou maiores dificuldades utilizando outros métodos para que consiga esclarecer
as dúvidas e através de trabalho extraclasse.
VII– Identificação:
Nome do professor: Aline Bezerra da Silva
Assinatura: Aline Bezerra da Silva Data: 04/02/2013
VIII – Parecer do Coordenador de Área:

O plano de trabalho docente confere com a proposta do plano de curso para o
componente curricular, contendo as bases tecnológicas, habilidades e competências de
acordo com a portaria CETEC nº 06, de 06 de janeiro de 2009.
Nome do coordenador(a): Caroline Penteado Manoel
Assinatura: Caroline Penteado Manoel Data: 15/02/2013

Ensino Técnico
ETEC PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E. E. INDIA VANUÍRE
Habilitação Profissional: Técnica de Nível Médio de Técnico de Comércio
Qualificação: Técnica de Nível Médio de Técnico em Comércio Módulo: III Z112
Componente Curricular: Administração de Vendas
C.H. Semanal: 2,5 Professor: Dercílio Volpi Júnior


- Participar, organizar e auxiliar o processo de vendas.
- Realizar vendas internas e externas.
- Analisar potencial de clientes.
- Assessorar os vendedores na venda.
- Comunicar aos clientes alterações nos produtos e serviços.
- Controlar vendas efetuadas.
- Discriminar tipos de produtos e serviços.
- Discutir estratégia de vendas com o superior.
- Explicar objetivos da visita.
- Implantar técnicas de vendas.
- Avaliar os resultados de treinamento.
- Participar de reuniões sobre promoção de produtos e serviços.
- Verificar opiniões do cliente.
- Visitar cliente pós-venda.

Componente Curricular: Administração de Vendas Módulo: II

1. Interpretar os processos de vendas 1.1. Identificar como ocorre o processo de 1. Processo de vendas: abordagem,
da empresa. venda. apresentação de vendas, tratamento
das vendas, tratamento das objeções.
2. Identificar as diversas 1.2. Implantar instrumentos de controle para “fechamento” e serviços de pós-venda.
características de produtos e acompanhar a evolução dos processos
serviços para sua demonstração. de vendas. 2. Apresentação e demonstração de
produtos ou serviços: pontos que se
3. Analisar informações do processo 2.1. Verificar características dos produtos. devem destacar benefícios dos
de estabelecimento de quotas, produtos ou serviços, vantagens
remuneração e motivação em 2.2. Realizar apresentação e demonstração adicionais.
vendas. de produtos e serviços.
3. Estabelecimento de quotas de vendas.
4. Avaliar os aspectos de previsão de 3.1. Obter informação necessária e
demanda no processo de venda. atualizada para aplicar sistemas de 4. Administração de um sistema de
remuneração. remuneração e incentivo de vendas.
5. Identificar as características dos
profissionais de vendas. 3.2. Relacionar o sistema de quotas e 5. Motivação da força de vendas.
sistema de incentivos.
6. Identificar e definir controle de 6. Organização do processo de
vendas. 3.3. Elaborar critérios de remuneração e planejamento da demanda.
incentivos nas vendas.
7. Identificar técnicas de atendimento e 7. Técnicas qualitativas e quantitativas de

fidelização de clientes. 4.1. Identificar as necessidades de previsão previsão de demanda.

de demanda no processo de venda.
8. Organizar recursos necessários 8. O vendedor: qualidades que um
para o preparo de mercadorias nas 4.2. Selecionar características do processo vendedor deve apresentar, atitudes
diversas formas de comercio. ideal de planejamento de demanda. para a venda e seu desenvolvimento,
relações com clientes e administração
4.3. Encaminhar informações coletadas do tempo.
junto ao mercado para avaliar a
previsão da demanda. 9. Treinamento de vendas.
4.4. Criar relatórios e analise gráfica de 10. Organização do departamento de

informações sobre demandas de vendas: organização de vendas por
vendas. território, organização de vendas por
clientes e organização de vendas por
5.1. Relacionar as características principais produtos.
para o profissional de vendas.
11. Controles, análises e avaliações de
5.2. Obter informações detalhadas sobre os vendas.
profissionais de vendas.
12. Atendimento, relacionamento e
5.3. Aplicar conceitos e técnicas de programas de fidelização para o
atendimento, negociação e vendas. consumidor.
6.1. Verificar a estratégia e política 13. Relacionamento associado ao CRM.

comercial da empresa.
14. Preparar mercadorias para venda:
6.2. Coordenar o processo de organização etiquetar, embalar, pesar, contar,
do departamento de venda. fracionar...

6.3. Obter dados e informações necessárias

e atualizadas para controlar as
atividades de venda.
6.4. Realizar correções na estratégia de

venda conforme as contingências
encontradas.
7. Aplicar técnicas de relações comerciais,

cuidando dos aspectos de atendimento
e fidelização de clientes.
8. Aplicar procedimentos de preparo de

mercadorias.

Habilidade Base Tecnológica Procedimento Didático Cronograma Dia/Mês

1.1. Identificar como ocorre o
processo de venda. 1. Processo de vendas: abordagem,
Sondagem do conhecimento atual.
apresentação de vendas, tratamento
Aula Expositiva e dialogada com
1.2. Implantar instrumentos de das vendas, tratamento das
apresentação das teorias sobre a
controle para acompanhar a objeções. “fechamento” e serviços 04/02 a 11/03
Administração de Vendas.
evolução dos processos de de pós-venda.
Utilização de apostila proposto pelo
vendas.
professor.
Competência: 1.
2.1. Verificar características dos 2. Apresentação e demonstração de

produtos. produtos ou serviços: pontos que se
Aula expositiva e aplicação de
devem destacar benefícios dos
trabalho em equipes identificando as
2.2. Realizar apresentação e produtos ou serviços, vantagens 18/03 a 01/04
características dos produtos e/ou
demonstração de produtos e adicionais.
serviços.
serviços.
Competência: 2.
3.1. Obter informação necessária 3. Estabelecimento de quotas de Aula teórica e expositiva, com debate
e atualizada para aplicar vendas. em sala de aula.
08/04 a 15/04
sistemas de remuneração. Aula prática com elaboração de
Competência: 3. dinâmicas especifica de motivação.

3.2. Relacionar o sistema de 4. Administração de um sistema de Aula expositiva com utilização de

quotas e sistema de incentivos. remuneração e incentivo de vendas. recursos multimídia.
3.3. Elaborar critérios de Competência: 3.

remuneração e incentivos nas
5. Motivação da força de vendas.
vendas.
Competência: 3.
4.1. Identificar as necessidades
de previsão de demanda no
processo de venda. 6. Organização do processo de
planejamento da demanda.
4.2. Selecionar características do
processo ideal de planejamento Competência: 4. Aula expositiva e dialogada sobre
de demanda. planejamento da demanda.
Atividades em grupos usando
4.3. Encaminhar informações recursos dos laboratórios de 22/04 a 06/05
coletadas junto ao mercado para informática para pesquisa na internet.
avaliar a previsão da demanda. 7. Técnicas qualitativas e Utilização de material específico,
quantitativas de previsão de atualizados como jornais e revistas.
4.4. Criar relatórios e analise demanda.
gráfica de informações sobre
demandas de vendas. Competência: 4.

8. O vendedor: qualidades que um

5.1. Relacionar as características vendedor deve apresentar, atitudes
principais para o profissional de para a venda e seu
vendas. desenvolvimento, relações com
clientes e administração do tempo. Aula expositiva com utilização de
5.2. Obter informações recursos multimídia.
detalhadas sobre os profissionais Competência: 5. Pesquisa com desenvolvimento de
13/05 a 20/05
de vendas. trabalho em equipes e apresentação
em sala de aula.
5.3. Aplicar conceitos e técnicas 9. Treinamento de vendas.
de atendimento, negociação e
vendas. Competência: 5.
6.1. Verificar a estratégia e 10. Organização do departamento

política comercial da empresa. de vendas: organização de vendas
por território, organização de vendas
6.2. Coordenar o processo de por clientes e organização de
organização do departamento de vendas por produtos.
Aula expositiva com utilização de
venda.
recursos multimídia.
Competência: 6. Realização de análise de estudos de
6.3. Obter dados e informações 27/05 à 03/06
casos.
necessárias e atualizadas para
Utilização de Material de apoio
controlar as atividades de venda. 11. Controles, análises e avaliações
proposto pelo professor.
de vendas.
6.4. Realizar correções na
estratégia de venda conforme as Competência: 6.
contingências encontradas.

12. Atendimento, relacionamento e

Aula expositiva e dialogada sobre
programas de fidelização para o
atendimento ao cliente.
7. Aplicar técnicas de relações consumidor.
Trabalho de pesquisa com
comerciais, cuidando dos
desenvolvimento de trabalho em
aspectos de atendimento e Competência: 7. 10/06 à 17/06
equipes e apresentação em sala de
fidelização de clientes. 13. Relacionamento associado ao
aula.
CRM.
Debate em mesa redonda sobre
CRM.
Competência: 7.
Aula Expositiva e dialogada com
14. Preparar mercadorias para
8. Aplicar procedimentos de apresentação do preparo da
venda: etiquetar, embalar, pesar,
preparo de mercadorias. mercadoria para venda.
contar, fracionar... 24/06 a 02/07
Apresentação de Vídeo relacionada
ao tema abordado.
Competência: 8.
Sondagem do conhecimento final.

Competência Indicadores de Instrumentos de Critérios de Evidências de

(por extenso) Domínio Avaliação Desempenho Desempenho
1. Interpretar os processos Identificar as etapas do - Participação da Participação; Entender a importância de
de vendas da empresa. processo de venda discussão em sala de Interesse; se controlar os processos
bem como seus aula. Cooperação; de venda.
instrumentos de - Análise no Relacionamento de
controle. desenvolvimento de ideias (verificadas
atividades propostas. através das avaliações
- Observação direta. práticas, orais ou
escritas).
2. Identificar as diversas Relacionar as diversas - Observação direta. Participação, Usar as demonstrações
características de produtos e características dos - Estudos práticos Assimilação do dos produtos e/ou
serviços para sua produtos e/ou serviços individuais e em grupos. conteúdo; serviços entendendo suas
demonstração. para sua – Avaliação prática ou Percepção; características para
demonstração. oral. Criatividade; alavancar as vendas.
Avaliação prática ou oral.
3. Analisar informações do Estabelecer parâmetros - Participação da Interesse; Utilizar das informações e

processo de de quotas, discussão em sala de Atenção; ações estabelecidas para
estabelecimento de quotas, renumeração e ações aula. Trabalho em Equipe; motivação de vendas.
remuneração e motivação de motivação em - Observação direta. Relacionamento de
em vendas. vendas. - Avaliação prática. ideias (verificadas
através das avaliações
práticas, orais ou
escritas).
4. Avaliar os aspectos de Identificar a importância - Pesquisa e Trabalho em equipe, Tomar decisões

previsão de demanda no dos orçamentos de desenvolvimento de Interesse; referentes à previsão de
processo de venda. previsão de vendas. trabalhos. Participação; demanda através de
- Identificar forma de Relacionamento de informações retiradas dos
prever demanda. ideias (verificadas orçamentos.
- Observação direta. através das avaliações
práticas, orais ou
escritas).
5. Identificar as Identificar o perfil dos - Identificação das Participação; Relacionar o perfil do

características dos profissionais de vendas habilidades do vendedor. Assimilação do candidato com o perfil do
profissionais de vendas. no processo de - Participação da conteúdo; profissional de vendas
seleção. discussão em sala de Percepção; exigido pela empresa.
aula. Criticidade;
- Observação direta. Relacionamento de
- Avaliação escrita. ideias (verificadas
práticas, orais ou
escritas).
6. Identificar e definir Organizar o processo - Realização de estudo Criatividade; Controlar e avaliar as

controle de vendas. de vendas em diversos casos. Compreensão; vendas atrás dos métodos
métodos de análise. - Identificar técnicas de Material de apoio; utilizados na empresa.
controle de venda. Relacionamento de
- Avaliação escrita. ideias (verificadas
práticas, orais ou
escritas).

7. Identificar técnicas de Interpretar as - Desenvolvimento de Estudo dirigido; Utilizar as técnicas de

atendimento e fidelização de necessidades do novas formas de Trabalho; atendimento para
clientes. cliente para sua atendimento. Interesse; satisfazer as
fidelização. - Realização de debate Criatividade; necessidades do cliente.
em sala de aula. Avaliação oral.
- Observação direta.
8. Organizar recursos Relacionar todo o - Participação da Participação; Identificar a melhor forma

necessários para o preparo processo de discussão em sala de Interesse; de embalagem, venda,
de mercadorias nas diversas preparação do produto aula. Percepção; recebimento e entrega do
formas de comercio. para ser vendido. - Análise no Relacionamento de produto ao cliente.
desenvolvimento de ideias (verificadas
atividades. através das avaliações
- Observação direta. práticas, orais ou
- Avaliação escrita. escritas).


- COBRA, MARCOS – Administração de Vendas – 2006 – Editora Atlas S/A.
- Administração de Vendas – Júlio Cesar Tavares Moreira – Editora Saraiva 2005.
- SEGAL, Mendel – Administração de Vendas - Editora Atlas S/A.
- Marketing Estratégico – Teoria e Prática do Desenvolvimento de Mercado e Produto –
Programa Profissão – Roberto Claret Freirias – Editora Centro Paula Souza 2003.
- Valentini, Sílvio Carlos (Org.) – Técnicas em Vendas: Abordagem de atacado e varejo
– Editora Komedi, 2011.
- Jornais e revistas especializadas, pesquisas na internet e biblioteca.

1 - A avaliação será contínua e cumulativa, gerando oportunidades para que o aluno
reflita com observância, sua evolução, verificando sua assiduidade, participação em
sala de aula, atividade de classe.
2 - Recuperação contínua será desenvolvida novamente o conteúdo em que o aluno

apresentou maiores dificuldades de forma sistemática e contínua, através de métodos
diferenciados, de forma que elimine as dúvidas apresentadas.
Nome do professor: DERCÍLIO VOLPI JÚNIOR
Assinatura: Dercílio Volpi Júnior Data: 04/02/2013

Nome do Coordenador (a): CAROLINE PENTEADO MANOEL

Ensino Técnico
ETEC PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E. E. INDIA VANUÍRE
Habilitação Profissional: Técnica de Nível Médio de Técnico em Comércio
Qualificação: Técnico Médio de Técnico em Comércio Módulo: III Z112
Componente Curricular: Desenvolvimento do Trabalho de Conclusão de Curso

(TCC) em Comércio
C.H. Semanal: 2,5 Professor: Dercílio Volpi Júnior

- Demonstrar postura profissional;
- Transparecer objetividade;
- Diagnosticar os problemas da empresa;
- Demonstrar conhecimentos técnicos específicos;
- Desenvolver raciocínio lógico;
- Buscar auto desenvolvimento;
- Demonstrar capacidade de crítica.

Componente Curricular: Desenvolvimento do Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) em Comércio Módulo: III

1. Articular o conhecimento científico e 1. Consultar catálogos e manuais de 1. Referencial teórico: pesquisa e
tecnológico numa perspectiva fabricantes e de fornecedores de serviços compilação de dados, produções
interdisciplinar técnicos. científicas etc.
2. Definir fases de execução de 2. Classificar os recursos necessários para 2. Construção de conceitos relativos ao
projetos com base na natureza e na o desenvolvimento do projeto. tema do trabalho: definições,
complexidade das atividades. terminologia, simbologia etc.
3. Utilizar de modo racional os recursos
3. Correlacionar recursos necessários destinados ao projeto. 3. Definição dos procedimentos
e plano de produção. metodológicos
4. Redigir relatórios sobre o • Cronograma de atividades
4. Identificar fontes de recursos desenvolvimento do projeto. • Fluxograma do processo
necessários para o desenvolvimento
de projetos. 5. Construir gráficos, planilhas, 4. Dimensionamento dos recursos
cronogramas e fluxogramas. necessários.
5. Analisar e acompanhar o
desenvolvimento do cronograma 6. Comunicar idéias de forma clara e 5. Identificação das fontes de recursos.
físico-financeiro. objetiva por meio de textos e explanações
orais. 6. Elaboração dos dados de pesquisa:
6. Avaliar de forma quantitativa e seleção, codificação e tabulação.
qualitativa o desenvolvimento de 7. Organizar as informações, os textos e os
projetos. dados, conforme formatação definida.

7. Análise dos dados: interpretação,

7. Analisar metodologias de gestão da explicação e especificação.
qualidade no contexto profissional.
8. Técnicas para elaboração de
relatórios, gráficos, histogramas.
9. Sistemas de gerenciamento de projeto.
10. Formatação de trabalhos acadêmicos.

Cronograma /
Habilidade Bases Tecnológicas Procedimentos Didáticos
Dia e Mês
1. Consultar catálogos e 1. Referencial teórico: pesquisa e compilação de Aula expositiva e pesquisa
manuais de fabricantes e dados, produções científicas etc. biblioteca e laboratório
de fornecedores de informática.
serviços técnicos. 04/02 a 21/02
Competência: 1
5. Construir gráficos, 3. Definição dos procedimentos metodológicos Aula expositiva e aplicação de
planilhas, cronogramas e • Cronograma de atividades atividades práticas de
fluxogramas. (5) (6) • Fluxograma do processo desenvolvimento do cronograma
e fluxograma, tabulação dos
6. Elaboração dos dados de pesquisa: seleção, dados de pesquisa.
codificação e tabulação.
28/02 a 07/03
8. Técnicas para elaboração de relatórios,
gráficos, histogramas.
Competência: 5 e 6

2. Construção de conceitos relativos ao tema do Aula expositiva e pesquisa

2. Classificar os recursos
trabalho: definições, terminologia, simbologia etc. biblioteca e laboratório
necessários para o
informática. 14/03 a 28/03
desenvolvimento do
projeto.
Competência: 2
4. Dimensionamento dos recursos necessários. Aula expositiva e pesquisa
3. Utilizar de modo
biblioteca e laboratório
racional os recursos 04/04 a 25/04
informática.
destinados ao projeto.
Competência: 3
4. Redigir relatórios sobre 5. Identificação das fontes de recursos. Aula expositiva e pesquisa
o desenvolvimento do biblioteca e laboratório
projeto. informática. 02/05 a 13/06
Competência: 4
6. Comunicar idéias de 7. Análise dos dados: interpretação, explicação e Aula expositiva e pesquisa
forma clara e objetiva por especificação. biblioteca e laboratório
meio de textos e informática.
explanações orais. 9. Sistemas de gerenciamento de projeto.
7. Organizar as 10.Formatação de trabalhos acadêmicos. 20/06 a 02/07

informações, os textos e
os dados, conforme
formatação definida.
Competência: 7


(por extenso) Avaliação Desempenho Desempenho
1. Articular o Consultar catálogos e - Atividade de pesquisa Cooperação; Elaboração do plano de
conhecimento científico e manuais de fabricantes e individual ou em grupo. Objetividade; produção, constando
tecnológico numa de fornecedores de - Observação Direta. Pontualidade; informações para auxiliar
perspectiva serviços técnicos. Trabalho em equipe; o desenvolvimento do
interdisciplinar Avaliação Prática. projeto.
2. Definir fases de Classificar os recursos - Atividade de pesquisa Criticidade; Identificar as fases do
execução de projetos necessários para o individual ou em grupo. Clareza; projeto, elaboração do
com base na natureza e desenvolvimento do - Observação Direta. Aplicabilidade, sumário.
na complexidade das projeto. Conhecimento técnico e
atividades. fonte de pesquisa.
3. Correlacionar recursos Utilizar de modo racional - Avaliação prática Interpretação das Avaliação das
necessários e plano de os recursos destinados ao individual ou em grupo. informações; informações pesquisada
produção. projeto. - Observação Direta Pontualidade; e sua veracidade.
Avaliação Prática.
4. Identificar fontes de Redigir relatórios sobre o - Atividade prática e Pontualidade; Elaboração do projeto
recursos necessários desenvolvimento do pesquisa individual ou Participação; relacionando a
para o desenvolvimento projeto. em grupo. Trabalho em equipe; problematização do tema
de projetos. - Observação Direta. Avaliação Prática. e a pesquisa científica.

5. Analisar e Construir gráficos, - Avaliar o cronograma Clareza; Desenvolvimento do

acompanhar o planilhas, cronogramas e das atividades que Criticidade; projeto dentro do
desenvolvimento do fluxogramas. deverão ser Cooperação, cronograma
cronograma físico- desenvolvida. Pontualidade. estabelecido.
financeiro. - Observação Direta
6. Avaliar de forma Comunicar idéias de - Atividade prática de Interesse; Avaliação das

quantitativa e qualitativa forma clara e objetiva por desenvolvimento da Participação; informações pesquisada
o desenvolvimento de meio de textos e análise ambiental da Avaliação Prática. a autenticidade e a
projetos. explanações orais. empresa em estudo. qualidade das
- Avaliação prática informações. Elaboração
individual ou em grupo. de gráficos e planilhas.
7. Analisar metodologias Organizar as informações, - Atividade prática de Criticidade; Finalização do trabalho e
de gestão da qualidade os textos e os dados, estruturação e Relacionamento de Formatação.
no contexto profissional. conforme formatação formatação do trabalho Ideias;
definida. de conclusão. Cooperação;
- Avaliação Oral. Pontualidade;
Avaliação Oral.


- Diretrizes para o Desenvolvimento de Trabalhos Acadêmicos e Científicos da ETEC
Professor Massuiyki Kawano – / Organização de Elaine Cristina Iacida Soriano e Eliana
Kátia Pupim. – Tupã: ETEC, 2011.
- Trabalho de Conclusão de Curso – Orientações gerais para docentes – CETEC –
Paula Souza
- Normas ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas)
- Jornais e revistas especializadas, pesquisas na internet e biblioteca.

reflita com observância, sua evolução, verificando sua assiduidade, participação em sala
de aula, atividade de classe.
2 - Recuperação contínua será desenvolvida novamente o conteúdo em que o aluno

apresentou maiores dificuldades de forma sistemática e contínua, através de métodos
diferenciados, de forma que elimine as dúvidas apresentadas.
Nome do professor: DERCÍLIO VOLPI JÚNIOR
Assinatura: Dercílio Volpi Júnior Data: 04/02/2013

Nome do Coordenador (a): CAROLINE PENTEADO MANOEL

Ensino Técnico


Módulo: III
Componente Curricular: Ética e Cidadania Organizacional

Atuar dentro dos preceitos da ética e da cidadania organizacional.
Manter a ética nas atividades comerciais.
Comprometimento no trabalho.
Colaborar para um ambiente de motivação e ética nas relações de trabalho.
Trabalhar em equipe reconhecendo o grau de hierarquia.
Atuar de forma proativa nas decisões da organização.
Conhecer direitos e deveres dos colaboradores e dos consumidores.

Componente Curricular: Ética e Cidadania Organizacional Módulo: III

1 Analisar conceitos e princípios da 1 Aplicar os conceitos e princípios da ética 1 Conceitos e princípios de ética.
ética. nas relações empregador/ empregado.
2 Códigos de Ética Empresarial: códigos
2 Analisar os códigos de ética 2 Aplicar a legislação e os códigos de ética de ética, códigos de ética de
profissional, as regras e profissional nas relações pessoais, empresas, desenvolvimento de
regulamentos organizacionais. profissionais e comerciais. códigos e códigos de ética de
profissionais
3 Trabalhar em equipe e 3 Participar e/ou coordenar equipes de
cooperativamente, valorizando e trabalho. 3 Conceitos de trabalho em equipe,
encorajando a autonomia e a cooperação e autonomia pessoal
contribuição de cada um. 4.1 Promover a imagem da organização e
pessoal. 4 A importância do feedback nas
4 Promover a imagem da organização 4.2 Estabelecer relações de respeito mútuo relações interpessoais
e pessoal, percebendo ameaças e entre produtor / consumidor, empregador
oportunidades que possam afetá-la / empregado, parceiro / concorrente. 5 Importância da ética nas atividades
e os procedimentos de controle 4.3 Atualizar conhecimentos, desenvolver e humanas
adequados a cada situação. aderir à criação de um perfil ético nas
organizações. 6 Critérios de imagem pessoal e
5 Desenvolver mecanismos para 4.4 Cumprir as regras, regulamentos e organizacional
inclusão social. procedimentos organizacionais.
7 Atuação profissional: administrando
5 Organizar o ambiente para a inclusão pessoas e conflitos, administrado
social. informações e administrando recursos

8 Perfil ético das organizações:

características das organizações, nos
"bastidores" das organizações,
organização e lucratividade e perfil
ético que deve ter uma organização e
legislação trabalhista.
9 Justiça e Direito: inclusão social.


Aula expositiva e dialogada, com debate
1. Aplicar os conceitos e sobre os temas em sala de aula.
princípios da ética nas 1. Conceitos e princípios de Exercícios individuais e em equipe..
relações empregador/ ética. (1) Estudo de caso. 04/02 a 04/03
empregado. Questionário para assimilação do
conteúdo.
2. Códigos de Ética
2. Aplicar a legislação e
Empresarial: códigos de Aulas expositivas com a apresentação
os códigos de ética
ética, códigos de ética de dos Códigos de Ética Empresarial.
profissional nas relações
empresas, desenvolvimento Pesquisa em equipe.
pessoais, profissionais e 05/03 a 18/03
de códigos e códigos de Internet.
comerciais.
ética de profissionais. (2) Exercícios individuais e em equipe.
Aulas dialogadas com execução de

3.Participar e/ou atividades práticas.
3. Conceitos de trabalho em
coordenar equipes de Desenvolvimento de dinâmica.
equipe, cooperação e
trabalho. Exercícios individuais e em equipe. 19/03 a 01/04
autonomia pessoal. (3)
Questionários para assimilação do
conteúdo.

4. A importância do
feedback nas relações
interpessoais. (4)
5. Importância da ética nas

4.1. Promover a imagem atividades humanas. (4)
da organização e pessoal.
4.2. Estabelecer relações 6. Critérios de imagem
de respeito mútuo entre pessoal e organizacional. (4)
produtor / consumidor,
empregador / empregado, 7. Atuação profissional: Demonstração de teorias em aulas
parceiro / concorrente. administrando pessoas e dialogadas e práticas.
4.3. Atualizar conflitos, administrado Apresentação audiovisual.
conhecimentos, informações e administrando Estudo de caso.
02/04 a 10/06
desenvolver e aderir à recursos. (4) Exercícios individuais e em equipe.
criação de um perfil ético Questionário para assimilação do
nas organizações. 8. Perfil ético das conteúdo.
4.4. Cumprir as regras, organizações:
regulamentos e características das
procedimentos organizações, nos
organizacionais. "bastidores" das
organizações, organização e
lucratividade e perfil ético
que deve ter uma
organização e legislação
trabalhista. (4)

Demonstração de teorias em aulas

9. Justiça e Direito: inclusão dialogadas.
5. Organizar o ambiente
social. (5) Estudo de caso.
para a inclusão social. 11/06 a 02/07
Avaliações individuais e em grupos.


Aplicar os conceitos e Discussões em equipe. - Assimilação do Apresentação de
1. Analisar conceitos e princípios da princípios da ética nas Estudo de caso. conteúdo. forma coerente a
ética. relações empregador/ Atividades individuais e - Interesse. interpretação das
empregado. em grupos. - Execução das teorias e
Observação das atividades. demonstrar de
atividades propostas. - Cooperação. forma clara a
- Assiduidade. importância da
ética nas relações
empregador/empre
gado.
2. Analisar os códigos de ética Aplicar a legislação e os Trabalhos em equipe, - Participação Demonstração

profissional, as regras e códigos de ética discutindo situações efetiva. clara, objetiva e
regulamentos organizacionais. profissional nas relações práticas e objetivas. - Assimilação do segura que
pessoais, profissionais e Atividade de pesquisa. conteúdo. evidencie a
comerciais. Observação das - Interesse. aplicação da
atividades propostas. - Execução das legislação e os
atividades. códigos de ética
- Cooperação. profissional.

3. Trabalhar em equipe e Participar e/ou coordenar Trabalho em grupo com - Participação Desempenho
cooperativamente, valorizando e equipes de trabalho. desenvolvimento de efetiva. prático que
encorajando a autonomia e a dinâmica. - Assimilação do evidencie um
contribuição de cada um. Observação direta. conteúdo. trabalho em
Observação das - Interesse. equipe
atividades propostas. - Execução das estabelecendo
atividades. participação e
- Assiduidade. contribuição de
todos.
4. Promover a imagem da Promover a imagem da Discussões em equipe. - Participação Propor incentivos,
organização e pessoal, percebendo organização e pessoal. Estudo de caso. - Assimilação do métodos e
ameaças e oportunidades que Estabelecer relações de Atividades individuais e conteúdo. estratégias para
possam afetá-la e os procedimentos respeito mútuo entre em grupos. - Interesse. promover a
de controle adequados a cada produtor / consumidor, Observação das - Execução das imagem da
situação. empregador / empregado, atividades propostas. atividades. organização e
parceiro / concorrente. - Assiduidade. pessoal.
Atualizar conhecimentos, - Cooperação
desenvolver e aderir à
criação de um perfil ético
nas organizações.
Cumprir as regras,
regulamentos e
procedimentos
organizacionais.

5. Desenvolver mecanismos para Organizar o ambiente para Trabalho em grupo com - Participação Demonstração
inclusão social. a inclusão social. estudo de caso. - Assimilação do clara, objetiva e
Observação direta. conteúdo segura que
Avaliação escrita. - Interesse evidencie a
- Execução das importância da
atividades inclusão social,
- Assiduidade desenvolvendo
- Cooperação. mecanismos para
que o mesmo
aconteça.


Livro Básico: Recursos Humanos – Idalberto Chiavenato – Ed. Atlas – 2006.
Jogos de empresa e Técnicas Vivenciais – Ed. Pearson Education do Brasil Ltda. – Maria Rita
Gramigna.
Apostilas; Código de Ética Profissional; Regulamentos organizacionais.
Jornais e revistas especializadas.

Data-show; retroprojetor; sala de vídeo;
Laboratório de Informática. - sites especializados



Nome do coordenador(a): Caroline P. Manoel
Assinatura: Caroline Penteado Manoel Data:15/02/2013

Ensino Técnico
ETEC. Prof. MASSUYUKI KAWANO – Extensão E.E Índia Vanuíre
Eixo Tecnológico: Gestão de Negócios


Módulo: III
Componente Curricular: Espanhol Instrumental
C.H. Semanal: 2,5 Professor: Madalena Ap. S. dos Reis Carvalho

- Ler textos e documentos em língua espanhola;

- Compreender textos e documentos em língua espanhola;
- Revisar textos e documentos em língua espanhola e promover a capacidade do
aluno a comparar tradução com o texto original.

Componente Curricular: Espanhol Instrumental Módulo: III

1. Analisar documentos elaborados na 1.1 Utilizar o alfabeto espanhol e suas 1. Estudo das estruturas e do vocabulário
língua espanhola. pronúncias. fundamental do espanhol escrito,
pronúncia, tradução e elaboração de
1.2 Aplicar os aspectos gramaticais textos sobre temas atuais.
estudados na produção de textos.
2. Gramática aplicada da língua
1.3 Produzir textos orais e escritos simples. espanhola.
2. Recorrer a língua espanhola como 2.1 Utilizar a língua espanhola nas 3. Interpretação de textos técnicos em
um instrumento de apoio para atividades empresariais. língua espanhola.
comunicação nas negociações
empresariais. 2.2 Realizar negociações em língua 4. Tradução de textos técnicos em língua
espanhola por meios de documentos espanhola.
escritos ou comunicação oral.
5. Conversação em língua espanhola
2.3 Aplicar língua espanhola no processo de
negociação na importação e exportação. 6. Linguagem técnica para transações
comerciais na Importação e
exportação.

Componente Curricular: Espanhol Instrumental Módulo:III

Leitura de diálogos e textos de
1.Estudo das estruturas e do
apresentação
vocabulário fundamental do
1.1.Utilizar o alfabeto Gramática da Língua Espanhola;
espanhol escrito, pronúncia,
espanhol e suas Exercícios orais e escritos
tradução e elaboração de
pronúncias. Leitura de textos; 04/02 a 25/02
textos sobre temas atuais
Atividades de compreensão auditiva;
Vídeos e música em língua espanhola;
Competência n° 1
Aulas expositivas e dialogadas partindo
2.Gramática aplicada da da compreensão textual;
língua espanhola. Gramática e estrutura da Língua
1.2. Aplicar os aspectos
espanhola;
gramaticais estudados na 04/03 a 18/03
Exercícios orais e escritos;
produção de textos.
Competência n° 1 Exercícios de transcrições através de
textos, músicas e vídeos;
Trabalhos individuais e em grupos;


da compreensão textual;
Atividades com técnicas de interpretação
3. Interpretação de textos
de textos;
técnicos em língua
Leitura de textos técnicos;
1.3. Produzir textos orais espanhola.
Exercícios orais e escritos: 25/03 a 15/04
e escritos simples
Competência n° 1
Músicas;
Produção de textos;
Exercícios de interpretação;

4. Tradução de textos da compreensão textual;
técnicos em língua Atividades em sala com técnicas de
2.1.Utilizar a língua
espanhola. tradução de músicas e textos técnicos;
espanhola nas atividades
Leitura de textos técnicos;
empresariais. 22/04 a 13/05
Competência n° 1 Transcrições de textos e músicas
Produção de textos
Exercícios.
Aulas expositivas e dialogadas;
Transcrições de textos e músicas;
2.2. Realizar negociações
5. Conversação em língua Exercícios de pronúncia para diferenciar
em língua espanhola por
espanhola. sons;
meios de documentos
Exercícios de conversação; 20/05 a 10/06
escritos ou comunicação
Competência n° 2 Atividades de Leitura e explicação de
oral.
textos técnicos;
Pesquisa sobre temas propostos.


6. Linguagem técnica para
2.3.Aplicar língua da compreensão textual;
transações comerciais na
espanhola no processo Atividades de preenchimento de
Importação e exportação.
de negociação na documentos;
importação e exportação. Transcrições de textos e músicas; 17/06 a 02/07
Competência n°2
Exercícios de utilização dos termos
técnicos comerciais;
Exercícios de conversação;

Componente Curricular: Espanhol Instrumental Módulo:III

1.1 Utilizar o alfabeto 1. Observação direta; 1. Participação. 1. Demonstração clara e
1. Analisar documentos espanhol e suas Exercícios de Interação objetiva de compreensão
elaborados na língua pronúncias. gramática, Comunicação dos textos lidos e das
espanhola. interpretação, produção Compreensão. normas gramaticais da
1.2 Aplicar os aspectos de textos, conversação Interesse. língua espanhola.
gramaticais estudados na e compreensão Pontualidade. Domínio do vocabulário
produção de textos. auditiva; Organização do material necessário.
Atividades individuais e de apoio. Evidência de
1.3 Produzir textos orais e em grupo, Atenção. aprendizado de
escritos simples. Avaliação oral e escrita. produção de textos;
Participação nas aulas e
nas atividades.
2. Recorrer a língua 2.1 Utilizar a língua 2. Observação direta; 2. Compreensão. 2. Demonstração clara e
espanhola como um espanhola nas atividades Exercícios de Comunicação objetiva de compreensão
instrumento de apoio empresariais elaboração de Participação. sobre a linguagem e
para comunicação nas documentos; Interesse. vocabulário utilizado em
negociações 2.2 Realizar negociações Atividades com Interação. negociações e no
empresariais. em língua espanhola por conversação; Pontualidade. processo de importação
meios de documentos Exercícios de Atenção. e exportação, Evidência
escritos ou comunicação aplicabilidade da Domínio da estrutura de domínio da língua

oral. linguagem técnica no lingüística verificada espanhola para os

processo de negociação através das avaliações trâmites comerciais.
2.3 Aplicar língua na importação e escritas /orais. Participação nas aulas e
espanhola no processo de exportação; nas atividades.
negociação na importação Atividades individuais e
e exportação. em grupo.
Avaliação oral e escrita


MICHAELIS: pequeno dicionário espanhol-português, português-espanhol. São Paulo:
Companhia Melhoramentos, 2006.
DE LUCCA,José Luis. Dicionário usual de termos e expressões do MERCOSUL- Porto

Alegre Editora Sulina,1996.
MIGLIAVACCA, Paulo Norberto. Dicionários Trilingue de Termos de Negócios

(Port./Ing./Esp.) Editora Edicta.
De Los Àngeles J.García , Maria ; Sánchez Hernández , Josephine. Español sin

Fronteras. Editora Scipione ,2002.
MARTIN, Ivan Rodrigues: Saludos: curso de lengua española. 1ed. São Paulo: Ática,
2009.
MARTIN ,Ivan. SÌntesis.Editora Àtica
MARTIN, Ivan. Espanhol série Brasil. São Paulo: Editora Ática, 2008.
BRUNO Fátima Cabral; Mendoza Maria Angélica . Hacia el Español. Editora Saraiva
,1997.
ARAGÓN, Matilde Cerralaza; GILLI Oscar Cerrolaza; BARQUERO, Begoña Llovet.
Español lengua extranjera: Pasaporte. Madrid: Edelsa, 2008.
http://www.cervantes.es/
http://www.elpais.com/
http://www.ole.com.ar/
Plataforma de aula virtual Cervantes.

A avaliação da aprendizagem será realizada de forma contínua, cumulativa, tendo como

um dos seus objetivos o diagnóstico da situação de aprendizagem de cada aluno, em
relação á programação prevista.
A avaliação levará em conta o conhecimento adquirido pelo aluno ao longo das aulas e
também o aspecto formativo, através da observação de suas atitudes, de sua
participação nas atividades propostas.
Serão utilizados vários instrumentos de avaliação, tais como:
- Exercícios teóricos e práticos.
- Atividades escritas.
- Trabalho individual e em grupo.
- Atividades de pesquisa sobre a cultura hispânica.
- Exposição oral.
- Avaliação oral e escrita.
A recuperação será paralela, contínua e intensiva, através da retomada dos objetivos
não atingidos pelo educando. Essa retomada será feita após as avaliações, quando

diagnosticado que o aluno não atingiu os objetivos propostos.
Nome do professor: Madalena Ap. Silveira dos Reis Carvalho
Assinatura: Madalena Aparecida Silveira dos Reis Carvalho Data: 07/02/2013


Ensino Técnico
ETEC PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E.E. ÍNDIA VANUÍRE
Código: 9136 Município: TUPÃ
Eixo Tecnológico: GESTÃO E NEGÓCIOS
Habilitação Profissional: Técnica de Nível Médio de Técnico em Comércio

Módulo: III
Componente Curricular: GESTÃO AMBIENTAL
C.H. Semanal: 2,5 Professor: HANDERSON RODRIGUES LOPES

1. Atender as normas e legislação ambiental.

2. Atender normas e legislação ambiental
3. Cumprir prazos, ações e responsabilidades
4. Elaborar medidas corretivas.
5. Participar do sistema de gestão ambiental.
6. Promover ações preventivas.
7. Propor ações preventivas.

Componente Curricular: GESTÃO AMBIENTAL Módulo: III

1. Verificar as fontes de poluição oriundas 1 Conceito de ecossistema
1. Interpretar os efeitos ambientais das atividades antrópicas.
oriundos das atividades antrópicas. 2 Impactos ambientais
2. Informar os efeitos da interferência
humana nos diferentes ecossistemas. 3 Classificação dos poluentes: sólidos,
líquidos e gasosos.
3. Relatar o uso de tecnologias que
interferem na saúde humana. 4 Tecnologias que interferem na saúde
humana.
4. Indicar atividades econômicas que
respeitem o meio ambiente. 5 Atividades econômicas sustentáveis
5. Conferir gráficos e planilhas. 6 Excel

2. Implantar a política da qualidade
dos serviços e do meio ambiente 2.1 Informar o cumprimento das normas e da 7 Legislação de proteção ao meio
utilizando a legislação como meio legislação ambiental. ambiente
de referência.
2.2 Aplicar a legislação ambiental vigente no 8 Normas ambientais para atividades
controle operacional da empresa. empresariais
2.3 Acompanhar a atualização da legislação 9 A Gestão da Qualidade Ambiental ISO

ambiental. 14000

2.4 Acompanhar procedimentos para 10 Controle de documentos e dados

implantação e controle de sistemas de
qualidade ambiental na empresa. 11 Desenvolvimento Sustentável
2.5 Conduzir a execução das ações 12 Conceitos, princípios e estratégias de

preventivas e corretivas. educação ambiental
3. Desenvolver a gestão da empresa
baseada na sustentabilidade 2.6 Verificar o fluxo de documentos. 13 Agenda 21
ambiental, em concomitância com o
desenvolvimento econômico da 2.7 Informar o cumprimento de prazos 14 Movimento Verde e Marketing Verde
empresa. estabelecidos nos cronogramas.
3.1 Informar campanhas de educação 15 Responsabilidade socioambiental.

ambiental.
3.2 Indicar material didático da campanha

ambiental.
3.3 Apresentar aos clientes as vantagens no

consumo de produtos e serviços
sustentáveis.

Componente Curricular: GESTÃO AMBIENTAL Módulo: III

1. Verificar as fontes de
poluição oriundas das
atividades antrópicas. Estudo de caso, simulações de situações
2. Informar os efeitos da problema, trabalho com mapas e
interferência humana nos infográficos
diferentes ecossistemas. 1. Conceito de ecossistema Vídeo aula: O delicado equilíbrio
3. Relatar o uso de 2. Impactos nos diferentes Reportagem: Os diferentes ecossistemas
tecnologias que ambientes brasileiros. Videos de Reflexão sobre o
interferem na saúde desmatamento no Brasil e no mundo. 04 / 02 a 15 / 03
humana. Competência: 1 Aulas expositiva e dialogada com
4. Indicar atividades utilização de slides, vídeos ou músicas,
econômicas que contextualizando as bases tecnológicas
respeitem o meio de uma forma prática e atrativa.
ambiente
5. Conferir gráficos e
planilhas

2.1. Informar o
cumprimento das normas
e da legislação ambiental.
2.2. Aplicar a legislação
3. Classificação dos
ambiental vigente no
poluentes: sólidos, líquidos e Aula expositiva- problematizadora sobre a
controle operacional da
gasosos legislação ambiental brasileira e suas
empresa.
4. Tecnologias que aplicabilidade,
2.3. Acompanhar a
interferem na saúde humana Pesquisa em diferentes sites
atualização da legislação
5. Atividades econômicas Leituras de artigos sobre os principais
ambiental.
sustentáveis casos de ações corretas e incorretas de
2.4. Acompanhar
6. excel aplicação das normas ambientais,
procedimentos para
7. Legislação de proteção ao Trabalho em grupo sobre as principais leis
implantação e controle de 18 / 03 a 10/ 05
meio ambiente ambientais do Brasil,
sistemas de qualidade
8. Normas ambientais para Utilização de recurso de áudio-visual/
ambiental na empresa.
atividades empresariais apresentação de seminário e
2.5. Conduzir a execução
9. A Gestão da Qualidade apresentação do
das ações preventivas e
Ambiental- normas ISO Vídeo: HOME meu planeta minha casa
corretivas.
14000 para analise do atual estado do meio
2.6. Verificar o fluxo de
ambiente no Brasil.
documentos.
Competência: 2
2.7. Informar o
cumprimento de prazos
estabelecidos nos
cronogramas.

Aulas teóricas de marketing ambiental.

11. Desenvolvimento
Pesquisas sobre os principais produtos
Sustentável
3.1. Informar campanhas que aderem o marketing verde,
12. Agenda 21
de educação ambiental. Debates sobre os benefícios dos produtos
13. Conceitos, princípios e
3.2. Indicar material ecologicamente correto,
estratégias de educação
didático da campanha Estudos em grupos
ambiental
ambiental. Vídeo conferencias ambientais,
14. Movimento Verde e
3.3. Apresentar aos Comerciais de TV que demonstrem as 13 / 05 a 02/ 07
Marketing Verde
clientes as vantagens no vantagens de serviços prestados por
15. Responsabilidade
consumo de produtos e empresas sustentáveis.
socioambiental.
serviços sustentáveis Palestra Normas e selos verdes- SEBRAE
Pesquisas e debates sobre estudos
Competência: 3
legais, trabalhos práticos e teóricos,

Componente Curricular: Gestão ambiental Módulo: III

1.Interpretar os efeitos 1. Verificar as fontes de Participação nas Organização de Através de situações
ambientais oriundos das poluição oriundas das atividades propostas , conceitos, senso problema o aluno deverá
atividades antrópicas atividades antrópicas. produção de texto, crítico e prática aplicar as habilidades e
2. Informar os efeitos da exposição oral, cidadã, competências
interferência humana nos analise de vídeo, Relacionamento de aprendidas com o
diferentes ecossistemas. dado um determinado ideias (verificadas objetivo de ajudar a
3. Relatar o uso de tecnologias texto, interpretá-lo, através das empresa, Comunicação
que interferem na saúde Avaliação escrita ou avaliações orais ou escrita ou oral,
humana. oral para verificar escritas); Aplicabilidade dos
4. Indicar atividades aprendizagem do Construção de conceitos resolvendo
econômicas que respeitem o conteúdo. conceitos (verificado situações problema.
meio ambiente. através das
5. Conferir gráficos e planilhas. avaliações escritas
ou orais);
2. Implantar a política da 2.1. Informar o cumprimento Domínio na identificação

qualidade dos serviços e das normas e da legislação Exercícios individuais Precisão, clareza , de técnicas e materiais
do meio ambiente ambiental. e em grupo sobre a organização e senso agressivos ao meio

utilizando a legislação 2.2. Aplicar a legislação legislação ambiental, crítico, ambiente demonstrando
como meio de referência. ambiental vigente no controle produção de relatório, Relacionamento de a partir da compreensão
operacional da empresa. apresentação oral, ideias (verificadas de conhecimentos
2.3. Acompanhar a atualização Dado um determinado através dos teóricos e uma
da legislação ambiental. texto, interpretá-lo. relatórios e textos satisfatória aplicação
2.4. Acompanhar interpretados. prática. Entrega de
procedimentos para relatório.
implantação e controle de
sistemas de qualidade
ambiental na empresa.
2.5. Conduzir a execução das
ações preventivas e corretivas.
2.6. Verificar o fluxo de
documentos.
2.7. Informar o cumprimento de
prazos estabelecidos nos
cronogramas.
3. Desenvolver a gestão 3.1. Informar campanhas de Produzir relatórios. Clareza de ideias, Aplicar as situações
baseada na educação ambiental. Demonstrações senso crítico, propostas em sala de
sustentabilidade 3.2. Indicar material didático da práticas através de Relacionamento de aula,conceitos e medidas
ambiental, em campanha ambiental. apresentação de ideias (verificadas de gestão de qualidade
concomitância com o 3.3. Apresentar aos clientes as seminário, Avaliação através das Domínio dos conceitos
desenvolvimento vantagens no consumo de escrita e oral para avaliações escritas e de sustentabilidade.
econômico da empresa. produtos e serviços verificar orais);
sustentáveis aprendizagem do Construção de
conteúdo. conceitos (verificado
escritas e orais).

- Tagliaferro,Eduardo R. – Mudanças Sistêmicas e Transmutações do mercado – Projeto
BECE – uma proposta para alcançar o desenvolvimento sustentável – Mix Edits.
Assoc. – 2007
- Ross, Jurandyr: Geografia do Brasil
- Souza, Marcelo Lopes: Mudar a cidade
- Dias, Reinaldo: Gestão Ambiental - Responsabilidade Social e Sustentabilidade
- Sites institucionais e de pesquisa
- Revistas
- Constituição Federal do Brasil

A recuperação deverá ser trabalhada de forma continua,utilizando metodologias
diferenciadas aos alunos que apresentaram dificuldade na assimilação do
conteúdo,bem como valorizar as múltiplas inteligências e habilidades apresentadas
pelos mesmos.
A avaliação envolverá a análise do conhecimento e das técnicas específicas adquiridas
pelo aluno e também o aspecto formativo, através da observação de suas atitudes, de
sua participação nas atividades pedagógicas e responsabilidade com que assume o
cumprimento de seu papel.
Serão utilizados vários instrumentos de avaliação, como:
Exercícios teóricos e práticos
Trabalhos em equipe, em classe e extraclasse, teóricos e práticos
Arguições orais
A recuperação será paralela, contínua e intensiva, através da retomada dos objetivos
não atingidos, diagnosticando-os nos processos avaliatórios. Elaboração do plano de
recuperação padrão da escola quando necessário.
Nome do professor: HANDERSON RODRIGUES LOPES
Assinatura: HANDERSON RODRIGUES LOPES Data: 04/02/2013


Ensino Técnico


Módulo: III
Componente Curricular: Gestão de Comércio III

Elaborar estratégias comerciais.
Pesquisar e estudar as viabilidades econômicas e financeiras para efeito de
planejamento empresarial.
Realizar atividades comerciais.
Sugerir modelos para os sistemas de crédito e cobrança e de contas a pagar.
Discutir estratégia de vendas com o superior.

Componente Curricular: Gestão de Comércio III Módulo: III

1 Avaliar e formalizar os sistemas de 1.1 Selecionar informações e dados de 1 Cadastro de pessoas físicas, pessoas
credito e cobrança das empresas. pesquisa relevantes para a analise dos jurídicas e dos dados contábeis.
sistemas de créditos e cobranças.
2 Propor soluções para as atividades 1.2 Consultar documentos. Consultas gerais de documentos nas
de terceirização de serviços, 1.3 Elaborar documentos de cadastro. 2 organizações tipo SPC, Serasa, Fórum
assistência técnica e devolução de ou que fornecem informações sobre
mercadorias. 2. Organizar e acompanhar sistema de outras empresas.
devolução de mercadorias e contratação
3 Identificar instrumentos de sistemas de serviços de terceiros.
de informações conforme a 3 Crédito às pessoas físicas: análise dos
necessidade da organização. 3.1 Elaborar instrumentos de Sistemas de dados das pessoas físicas,
informações. consolidação do processo de crediário
4 Analisar métodos de montagem do 3.2 Aplicar normas para implantar os e finalidades do crédito.
orçamento de pessoal, financeiro, sistemas de informações.
administrativo, de materiais, 4 Crédito as pessoas jurídicas: noções
patrimonial, de comercialização e 4.1 Organizar coleta de informações para preliminares, modalidade de crédito
outros. montar orçamentos. nas vendas a prazo, conceituações
4.2 Elaborar relatório de acompanhamento sobre limites de crédito, análise dos
5 Interpretar dados resultantes de do orçamento. dado se análise do negócio com base
índices econômicos que subsidiarão 4.3 Elaborar e apresentar gráficos e tabelas nos dados econômicos.
a tomada de decisão nas referentes a dados orçamentários.

organizações 5 Títulos e documentos de cobrança:

5.1 Aplicar os fundamentos dos elementos títulos em geral, garantias e
6 Caracterizar políticas e estratégias econômicos. documentos.
de comercialização. 5.2 Selecionar indicadores econômicos.
5.3 Utilizar indicadores econômicos na 6 Sistemas e métodos de arquivamento.
7 Identificar a representação visualização da situação ou desempenho
comercial como vantagem da organização.
competitiva e viabilizar a 7 Métodos e técnicas para controle e
contratação de representantes 6.1 Analisar o mercado e potencialidade de acompanhamento dos serviços
comerciais. clientes. terceirizados de atendimento e/ou de
6.2 Identificar fatores que possam influenciar assistência técnica e avaliar
8 Avaliar formas de apuração de na comercialização. procedimento geral na devolução de
custo comercial. 6.3 Elaborar e implantar políticas e normas mercadorias.
de comercialização.
9. Definir modelos de sistemas e 8 Sistemas de informações
equipamentos de comunicação. 7.1 Levantar informações sobre as empresariais.
atividades de representante comercial.
10 Organizar controles de patrimônio 7.2 Aplicar técnicas de contratação de 9 Conceitos e Metodologia para a
nas diversas áreas comerciais. representantes comerciais. elaboração de modelos de
orçamentos.
8.1 Estabelecer uma prática de apuração e
análise de custos que seja confiável e 10 Elementos fundamentais da
que proporcione ao negócio o retorno Economia.
sobre os investimentos realizados.
11 Políticas e estratégia de
8.2 Apurar os custos comerciais. comercialização para as diversas
formas de comércio.
9.1 Obter informações detalhadas sobre

modelos de sistemas e equipamentos de 12 Representante Comercial: atribuições

comunicação. e responsabilidades, contratos de
9.2 Utilizar instrumentos tecnológicos para representação comercial e empresas
proporcionar informações atualizadas de representação comercial.
permanentemente.
10.1 Obter informações sobre seguros na 13 Princípios e conceitos de custos fixos e

área comercial, perdas de mercadoria e variáveis nas atividades comerciais.
marcas e patentes.
10.2 Utilizar ferramentas para o controle e
gerência dos recursos do 14 Sistemas e equipamentos modernos
empreendimento. de comunicação.
15 Sistemas de controle do patrimônio

empresarial.


1.Cadastro de pessoas físicas,
pessoas jurídicas e dos dados
contábeis. (1)
2. Consultas gerais de
documentos nas organizações tipo
SPC, Serasa, Fórum ou que
fornecem informações sobre
outras empresas. (1)
3. Crédito às pessoas físicas:

análise dos dados das pessoas
1.1. Selecionar informações e Aulas dialogadas com execução de atividades
físicas, consolidação do processo
dados de pesquisa relevantes práticas.
de crediário e finalidades do
para a analise dos sistemas de Aula expositiva com apresentação dos principais
crédito. (1)
créditos e cobranças. cadastros existentes, entidades de classe e sua
1.2. Consultar documentos. importância para o crédito no comércio e 04/02 a 01/04
4. Crédito as pessoas jurídicas:
1.3. Elaborar documentos de segurança na liberação de crédito.
noções preliminares, modalidade
cadastro. Estudo de caso.
de crédito nas vendas a prazo,
conceituações sobre limites de
crédito, análise dos dado se
análise do negócio com base nos
dados econômicos. (1)
5. Títulos e documentos de
cobrança: títulos em geral,
garantias e documentos. (1)
6. Sistemas e métodos de
arquivamento. (1)

2. Organizar e acompanhar 7. Métodos e técnicas para

sistema de devolução de controle e acompanhamento dos
mercadorias e contratação de serviços terceirizados de
serviços de terceiros. atendimento e/ou de assistência Demonstração de teorias em aulas dialogadas.
técnica e avaliar procedimento Trabalhos de pesquisa e apresentação em sala de
3.1. Elaborar instrumentos de geral na devolução de aula.
02/04 a 22/04
Sistemas de informações. mercadorias. (2) Desenvolvimento de dinâmica.
3.2. Aplicar normas para Questionários.
implantar os sistemas de 8. Sistemas de informações
informações. empresariais. (3)

4.1. Organizar coleta de

informações para montar
orçamentos.
4.2. Elaborar relatório de
acompanhamento do
orçamento.
4.3. Elaborar e apresentar
gráficos e tabelas referentes a
dados orçamentários.
9. Conceitos e Metodologia para a
elaboração de modelos de
5.1. Aplicar os fundamentos
orçamentos. (4)
dos elementos econômicos.
5.2. Selecionar indicadores Aula teórica e expositiva.
10. Elementos fundamentais da
econômicos. Estudo de casos com conceito da realidade
Economia. (5)
5.3. Utilizar indicadores econômica. 23/04 a 27/05
econômicos na visualização da Atividades individuais e em grupos.
11. Políticas e estratégia de
situação ou desempenho da
comercialização para as diversas
organização.
formas de comércio. (6)
6.1. Analisar o mercado e
potencialidade de clientes.
6.2. Identificar fatores que
possam influenciar na
comercialização.
6.3. Elaborar e implantar
políticas e normas de
comercialização.

7.1. Levantar informações

sobre as atividades de
representante comercial.
7.2. Aplicar técnicas de 12. Representante Comercial:
contratação de representantes atribuições e responsabilidades, Aulas dialogadas com execução de atividades
comerciais. contratos de representação práticas para construir os conhecimentos na
comercial e empresas de identificação dos custos fixos e variáveis no
8.1. Estabelecer uma prática representação comercial. (7) comércio.
de apuração e análise de Apresentação audiovisual. 28/05 a 17/06
custos que seja confiável e que 13. Princípios e conceitos de Desenvolvimento de dinâmica.
proporcione ao negócio o custos fixos e variáveis nas Atividades individuais e em grupos.
retorno sobre os investimentos atividades comerciais. (8)
realizados.
8.2. Apurar os custos
comerciais.
9.1. Obter informações

detalhadas sobre modelos de
sistemas e equipamentos de
comunicação.
9.2. Utilizar instrumentos
tecnológicos para proporcionar
informações atualizadas 14. Sistemas e equipamentos Demonstração de teorias em aulas dialogadas.
permanentemente. modernos de comunicação. (9) Estudo de casos.
Questionários.
18/06 a 02/07
10.1. Obter informações sobre 15. Sistemas de controle do Avaliações individuais e em grupos.
seguros na área comercial, patrimônio empresarial. (10)
perdas de mercadoria e
marcas e patentes.
10.2. Utilizar ferramentas para
o controle e gerência dos
recursos do empreendimento.


Selecionar informações e Discussões em equipe. - Assimilação do Executar
1. Avaliar e formalizar os sistemas dados de pesquisa Estudo de caso. conteúdo. corretamente as
de credito e cobrança das empresas. relevantes para a analise Atividades individuais e - Interesse. rotinas do sistema
dos sistemas de créditos e em grupos. - Execução das de crédito e
cobranças. Observação das atividades. cobrança.
Consultar documentos. atividades propostas. - Cooperação.
Elaborar documentos de - Assiduidade.
cadastro.
2. Propor soluções para as Organizar e acompanhar Trabalhos em equipe, - Participação Gerir com eficácia
atividades de terceirização de sistema de devolução de discutindo situações efetiva. um contrato de
serviços, assistência técnica e mercadorias e contratação práticas e objetivas. - Assimilação do terceirização.
devolução de mercadorias. de serviços de terceiros. Atividade de pesquisa. conteúdo. Utilizar tecnologia
Dinâmica de grupo. - Interesse. para processar
3. Identificar instrumentos de Elaborar instrumentos de Observação das - Execução das dados e gerar
sistemas de informações conforme a Sistemas de informações. atividades propostas. atividades. informações
necessidade da organização. Aplicar normas para - Cooperação. empresariais.
implantar os sistemas de
informações.

4. Analisar métodos de montagem Organizar coleta de Trabalho em grupo com - Participação Fazer um
do orçamento de pessoal, financeiro, informações para montar estudo de caso. efetiva. orçamento
administrativo, de materiais, orçamentos. Observação direta. - Assimilação do coerente com a
patrimonial, de comercialização e Elaborar relatório de Exercício individual. conteúdo. demanda do
outros. acompanhamento do Observação das - Interesse. negócio.
orçamento. atividades propostas. - Execução das Tomar decisões
Elaborar e apresentar atividades. coerentes com a
gráficos e tabelas - Assiduidade. realidade
referentes a dados econômica global
orçamentários. e da empresa.
Elaborar
5. Interpretar dados resultantes de Aplicar os fundamentos dos estratégias e
índices econômicos que subsidiarão elementos econômicos. vender.
a tomada de decisão nas Selecionar indicadores
organizações econômicos.
Utilizar indicadores
econômicos na
visualização da situação ou
desempenho da
organização.
6. Caracterizar políticas e estratégias Analisar o mercado e

de comercialização. potencialidade de clientes.
Identificar fatores que
possam influenciar na
comercialização.
Elaborar e implantar
políticas e normas de
comercialização.

7. Identificar a representação Levantar informações sobre Discussões em equipe. - Assimilação do Organizar as

comercial como vantagem as atividades de Dinâmica de grupo. conteúdo. atividades
competitiva e viabilizar a contratação representante comercial. Atividades individuais e - Interesse. comerciais dos
de representantes comerciais. Aplicar técnicas de em grupos. - Execução das representantes.
contratação de Observação das atividades. Apurar os custos
representantes comerciais. atividades propostas. - Assiduidade. de uma atividade
comercial.
8. Avaliar formas de apuração de Estabelecer uma prática de
custo comercial. apuração e análise de
custos que seja confiável e
que proporcione ao negócio
o retorno sobre os
investimentos realizados.
Apurar os custos
comerciais.
9. Definir modelos de sistemas e Obter informações Trabalho em grupo com - Assimilação do Utilizar métodos
equipamentos de comunicação. detalhadas sobre modelos estudo de caso. conteúdo seguros em
de sistemas e Observação direta. - Interesse sistemas de
equipamentos de Avaliação escrita. - Execução das comunicação da
comunicação. atividades empresa com o
Utilizar instrumentos - Assiduidade mercado.
tecnológicos para - Cooperação. Avaliar corretamente
proporcionar informações o patrimônio da
atualizadas empresa.
permanentemente.
10. Organizar controles de Obter informações sobre

patrimônio nas diversas áreas seguros na área comercial,

comerciais. perdas de mercadoria e

marcas e patentes.
10.2. Utilizar ferramentas
para o controle e gerência
dos recursos do
empreendimento.


- COBRA, Marcos N. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo:
Prentice Hall, 2000.
- Inovação e Espírito Empreendedor – Peter Druker – Cengage Learning – 2008
Material disponibilizado pelo professor.

Laboratório de Informática para pesquisa:
www.sebraesp.com.br
www.administradores.com.br
www.planodenegocios .com.br
Data-show; retroprojetor; sala de vídeo.




Ensino Técnico
ETEC PROF. MASSUYUKI KAWANO - EXTENSÃO E.E. ÍNDIA VANUÍRE
Código: 9136 Município: TUPÃ

Qualificação: : Habilitação Profissional Técnica de Nível

Módulo: III
Componente Curricular: LEGISLAÇÃO TRIBUTÁRIA EMPRESARIAL
C.H. Semanal: 2,5 Professor: LUIZ ANTÔNIO SIRPA

Analisar os diversos tipos de sociedade do direito público e privado, distinguindo

suas características próprias.
- Realizar e apoiar o planejamento tributário, financeiro e contábil.
- Aplicar a legislação vigente
- Identificar tipos de comércio
- Identificar a norma jurídica
- Adequar a documentação, as normas legais e analise dos controles financeiros
- Identificar e interpretar a legislação que regula as atividades de
comercialização, tais como as normas referentes às questões tributárias e
fiscais.

Componente Curricular: Legislação Tributária Empresarial Módulo: III

1.1 Verificar os processos de taxação, 1 Legislação e interpretação das
1 Analisar o caráter normativo da penalização, isenção e deferimento de normas regulamentadoras das
legislação tributária. impostos, período base, período fiscal e operações financeira.
correção de valores.
1.2 Selecionar coletas de dados, impostos pagos, 2 Classificação dos tributos e suas
2 Interpretar normas legais e controles períodos, penalidades, descontos etc. espécies
no planejamento tributário.
2.1 Aplicar fundamentos, conteúdo, sentido do 3 Obrigações Tributárias
planejamento tributário.
3 Organizar o Planejamento 2.2 Elaborar e efetuar as obrigações acessórias 4 Formas de tributação das pessoas
Tributário. para os órgãos federais, estaduais e jurídicas:
municipais. - Tributação com base no lucro real.
2.3 Selecionar os documentos tributários. - Tributação com base no lucro
presumido.
3.1 Identificar a importância do planejamento - Tributação com base no lucro
tributário. arbitrado.
3.2 Detectar serviços específicos para elaboração - Tributação do super simples.
do planejamento tributário. - Tributação Mercosul.
3.3 Elaborar rotinas e métodos particulares de
planejamento tributário e avaliar as 5 Adequação da documentação às
informações. normas legais e análise dos
3.4 Utilizar os aplicativos de informática. controles internos:

- Créditos Fiscais/Substituição
tributária e retenção na fonte.
- Nota fiscal Eletrônica e digitalizada.
- Obrigações acessórias (Federal,
Estadual e Municipal);
6 Imposto de renda Pessoa Jurídica
7 Tributáveis, Rendimentos Isentos,

Base de calculo, deduções
permitidas.-DIMOB-DECRED-DIMOF
e DOI.


1. Legislação e interpretação
1.1. Verificar os
das normas
processos de taxação,
regulamentadoras das
penalização, isenção e
operações financeira
deferimento de impostos,
período base, período
2. Classificação dos tributos
fiscal e correção de Aula expositiva, estudo em equipe. 04/02 a 26/03
e suas espécies
valores.
1.2. Selecionar coletas de
3. Obrigações Tributárias
dados, impostos pagos,
períodos, penalidades,
COMPETÊNCIA: 1
descontos etc.
4. Formas de tributação das
pessoas jurídicas:
2.1. Aplicar fundamentos,
Tributação com base no
conteúdo, sentido do
lucro real.
2.2. Elaborar e efetuar as Aula expositiva, e resolução de exercícios.
lucro presumido.
obrigações acessórias 02/04 a 07/05
para os órgãos federais,
lucro arbitrado.
estaduais e municipais.
Tributação do super simples.
2.3. Selecionar os
Tributação Mercosul.
documentos tributários.
COMPETÊNCIA: 2

5. Adequação da
documentação às normas
legais e análise dos
3.1. Identificar a
controles internos:
importância do
Créditos Fiscais;
Substituição tributária e
3.2. Detectar serviços
retenção na fonte.
específicos para
Nota fiscal Eletrônica e
elaboração do
digitalizada.
Obrigações acessórias
3.3. Elaborar rotinas e
(Federal, Estadual e Aula expositiva, resolução de exercícios, e
métodos particulares de
Municipal) Estudo de Casos. 14/05 a 02/07
planejamento tributário e
avaliar as informações.
6. Imposto de renda Pessoa
3.4. Utilizar os aplicativos
Jurídica
de informática.
7. Tributáveis, Rendimentos
Isentos, Base de calculo,
deduções permitidas.-
DIMOB-DECRED-DIMOF e
DOI
COMPETÊNCIA: 3


1. Analisar o caráter 1.1. Verificar os processos Trabalhos em grupo, e - Clareza, coerência com Apresentação de forma
normativo da legislação de taxação, penalização, avaliações escritas. a realidade. oral e escrita, de forma
tributária. isenção e deferimento de coerente, dando
impostos, período base, resolução demonstrando
período fiscal e correção os trabalhos
de valores. desenvolvidos, conforme
1.2. Selecionar coletas de orientação
dados, impostos pagos,
períodos, penalidades,
descontos etc .
2. Interpretar normas 2.1. Aplicar fundamentos, Trabalhos em grupo, e - Clareza, coerência com Apresentação de forma
legais e controles no conteúdo, sentido do avaliações escritas. a realidade. oral e escrita, de forma
planejamento tributário. planejamento tributário. coerente, clara e ética,
atendendo os objetivos
2.2. Elaborar e efetuar as definidos pelo professor.
obrigações acessórias
para os órgãos federais,
estaduais e municipais.
2.3. Selecionar os
documentos tributários.

3. Organizar o 3.1. Identificar a Desenvolvimento de Interpretação de Efetuar os

Planejamento Tributário importância do atividade prática informações, coerência, enquadramentos e
planejamento tributário. (desenvolvimento de objetividade, criticidade, apurações de cálculos
3.2. Detectar serviços contratos comerciais) conhecimento técnico. de tributos.
específicos para Interpretação de Interpretação de
elaboração do problemas, problemas,
planejamento tributário. Resolução de enquadramento
problemas. adequado do tributo ao
3.3. Elaborar rotinas e caso-problema.
métodos particulares de
planejamento tributário e
avaliar as informações.
3.4. Utilizar os aplicativos
de informática.

- PALAIA, Nelson. Noções Essenciais de Direito; Ed. Saraiva, 2005.

- MARTINS, Sérgio Pinto. Instituições de Direito Público e Privado; Ed. Atlas, 2009.
- Apostilas;
- CÓDIGO TRIBUTÁRIO NACIONAL
- CONSTITUIÇÃO FEDERAL
- NOGUEIRA, Ruy Barbosa. Curso de Direito Tributário, Ed. Saraiva, SP.

Serão desenvolvidos trabalhos em classe e extraclasse, conforme as dificuldades
eventualmente apresentadas, envolvendo pesquisas mediante orientação e
acompanhamento do professor, sendo, posteriormente, submetido á avaliação escrita
e/ou oral e apresentação de relatório.
Nome do professor: Luiz Antônio Sirpa
Assinatura: Luiz Antônio Sirpa Data: 15/02/2013


Ensino Técnico
Etec PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO ÍNDIA VANUÍRE
Código: 9136 Município: TUPÂ

Técnico em Comércio.

Módulo: III
Médio de Técnico em Comércio.
Componente Curricular: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
C.H. Semanal: 2,5 Professor: JAQUELINE DELGADO MARTINS

• Negociar com clientes

• Implementar ações de negociação
• Relacionar-se com clientes fornecedores, entre outros
• Assistir clientes nas atividades de comercialização

Componente Curricular: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo: III
1 Analisar as etapas do processo de 1.1 Utilizar conceitos e princípios da 1 Princípios e conceitos da

negociação. negociação. Negociação
1.2 Organizar dados e informações para o 2 Etapas da negociação

planejamento das etapas de negociação.
1.3 Participar e/ ou coordenar o processo de 3 Característica e perfil de um bom

negociação. negociador
2 Interpretar tipos de negociação, 2.1 Identificar as características e perfil do 4 Tipos de negociação.

sua abrangência, identificando os negociador.
elementos que a compõem.
2.2 Adotar postura flexível no processo de 5 Negociação: ganha-ganha, perde-
negociação e predisposição positiva a perde e perde-ganha
acordos (tipo ganha-ganha), levando em
conta objetivos definidos.
2.3 Colocar em prática, ideias e 6 Construção da relação de mútua

oportunidades no processo de confiança: Sinceridade/lealdade,
negociação. credibilidade, transparência,

competência, compromisso e
coerência
2.4 Identificar os fatores relacionados ao 7 Estrutura de poder na negociação:

processo de negociação: ética, poder e informação, risco e opções
confiança.
8 Ética na tomada de decisão nas
2.5 Adotar procedimentos para conduzir de negociações
forma ética as atividades da negociação.
9 Estabelecimento de objetivos e
metas compatíveis e coerentes
3 Analisar e definir alternativas para 3.1 Preparar informações e relatórios para 10 Estratégias dos fornecedores
alcançar os resultados na definir objetivos e estratégias de
negociação. negociação.
11 Estratégias (defesas) dos
3.2 Elaborar objetivos, metas e estratégias compradores
no processo de negociação.
12 Impasses na negociação
3.3 Acompanhar os resultados no processo
de negociação. 13 Métodos de "fechamento" da
negociação
3.4 Selecionar alternativas para alcançar os
resultados na negociação.


1.1. Utilizar conceitos e
princípios da negociação.
1. Princípios e conceitos da
1.2.Organizar dados e Negociação
informações para o
planejamento das etapas 2. Etapas da negociação
de negociação.
Aula expositiva e dialogada, apresentação
1.3. Participar e/ ou 3. Característica e perfil de em data show, vídeos e realização de
04/02 a 04/03
coordenar o processo de um bom negociador trabalhos pelos alunos.
negociação.
4.Tipos de negociação
2.1. Identificar as
características e perfil do Competências: 1 e 2
negociador.

2.2.Adotar postura 5. Negociação: ganha-

flexível no processo de ganha, perde-perde e perde-
negociação e ganha
predisposição positiva a
acordos (tipo ganha- 6. Construção da relação de
ganha), levando em conta mútua confiança:
objetivos definidos. Sinceridade/lealdade,
credibilidade, transparência, Aula expositiva e dialogada, com estudo
2.3. Colocar em prática, competência, compromisso de casos, encenações realizadas pelos
05/03 a 11/04
ideias e oportunidades no e coerência alunos através de um direcionamento.
processo de negociação.
7. Estrutura de poder na
2.4. Identificar os fatores negociação: informação,
relacionados ao processo risco e opções
de negociação: ética,
poder e confiança.
Competências: 2
8. Ética na tomada de
decisão nas negociações
2.5.Adotar procedimentos
para conduzir de forma 9. Estabelecimento de Aulas expositivas e discussão, estudos de
12/04 a 11/05
ética as atividades da objetivos e metas textos dirigidos e videos.
negociação. compatíveis e coerentes
Competências: 2

3.1.Preparar informações
e relatórios para definir 10. Estratégias dos
objetivos e estratégias de fornecedores
negociação.
Aulas expositivas e discussão, atividades
11. Estratégias (defesas) dos 12/05 a 08/06
pontuando cada tipo de estratégia, vídeos
3.2.Elaborar objetivos, Compradores
e dinâmicas em grupo.
metas e estratégias no
processo de negociação.
Competências: 3
.
3.4.Acompanhar os 12. Impasses na negociação
resultados no processo
de negociação. 13. Métodos de
Aulas expositivas e discussão, estudos de
“fechamento" da 09/06 a 02/07
caso, exercícios de fixação, vídeos e
3.5.Selecionar negociação
dinâmicas em grupo.
alternativas para alcançar
os resultados na
negociação Competências: 3

V – Procedimentos de Avaliação

Avaliação Desempenho Desempenho
Organizar dados e Observação no Participação, interesse e Apresentação de
1. Analisar as etapas do informações para o desenvolvimento de Interpretação das relatórios com
processo de negociação. planejamento das etapas atividades em sala. informações. informação da evolução
de negociação e princípios da
negociação.
Colocar em prática, Participação da Participação, Através de discussão em

2.Interpretar tipos de Adotando postura flexível discussão em sala de Assimilação do grupos, elaborar e
negociação, sua de acordos com os tipos aula; Análise no conteúdo; Atenção; apresentar por escrito,
abrangência, de negociação (tipo desenvolvimento de Organização nas solução para a
identificando os ganha-ganha), levando atividades. Avaliação atividades. Avaliação problemática
elementos que a em conta objetivos escrita. escrita. apresentada pelo
compõem. definidos. professor.

Preparar informações e Participação da Participação, Apresentar o

relatórios para definir discussão em sala de Assimilação do desenvolvimento da
3. Analisar e definir objetivos e estratégias de aula; avaliação conteúdo; Interesse; pesquisa sobre um
alternativas para alcançar negociação. individual escrita; Disciplina. sistema de qualidade,
os resultados na execução das bem como
negociação atividades propostas em demonstrativos do
sala de aula. processo do resultado da
negociação.

Apostila preparada pelo professor;
Artigo: Negociar na era da informação –William Ury
Site: www.hsm.com.br
Trecho do filme: A negociação - Disponível em:

http://www.youtube.com/watch?v=l1b5VSavR3Y
PEASE, Allan & Barbara. Desvendando os segredos da Linguagem Corporal. RJ:

sextante, 2005;
WEIL, Pierre e TOMPAKOW, Roland. O Corpo Fala. Petrópolis, Vozes
Vídeo Mediação – Disponível em:

http://www.youtube.com/watch?v=c143Pr5vj_Y&feature=related Acesso em: 16 mar.
2010
Vídeo clip Ana Carolina – Poema “Só de sacanagem” (Autora Elisa Lucinda)- Disponível
em: http:/ /www.youtube.com/watch?v=agxedCetik4
Revista: Psique – Ciência & Vida – Editora Escala.
Site Brasil Administração. Disponível em:

<http://bradministracao.blogspot.com/2008/08/pessoas-vises-de-demundo-e-concepes-
das.html>. Acesso em: 29 mar. 2012.


reflita com observância, sua evolução, verificando sua assiduidade, participação em
sala de aula, atividade de classe ou extraclasse.

Nome da professora: JAQUELINE DELGADO MARTINS
Assinatura: JAQUELINE DELGADO MARTINS Data: 04/02/2013


Administração de Compras Técnico

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Administração Central

Unidade de Ensino Médio e Técnico - Cetec

Plano de Trabalho Docente – 2013

Etec PROF. MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E. E. ÍNDIA VANUÍRE

Código: 9136 Município: Tupã

Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios

Habilitação Profissional: Habilitação Profissional Técnica de Nível Médio de

Qualificação: Habilitação Profissional Técnica de Nível

Componente Curricular: Administração de Compras

C.H. Semanal: 2,5 Professor: Aline Bezerra da Silva

I – Atribuições e atividades profissionais relativas à qualificação ou à

Centro Paula Souza – 2013

II – Competências, Habilidades e Bases Tecnológicas do Componente Curricular

Componente Curricular: Administração de Compras Módulo: III

Nº Competências Nº Habilidades Nº Bases Tecnológicas

Centro Paula Souza – 2013

de alto valor e os pedidos de pequeno

2.1 Relacionar as formas de comercialização 7 Atividades de compra nas diversas

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que levam o consumidor a querer adequado, descrição de cargo,

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III – Procedimento Didático e Cronograma de Desenvolvimento

Habilidade Bases Tecnológicas Procedimentos Didáticos Cronograma / Dia e Mês

7. Atividades de compra nas

4.1 Conduzir processo de

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5.1 Identificar o perfil e

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Componente Curricular: Administração de Compras Módulo: III

Competência Instrumentos de Critérios de Evidências de

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2. Identificar as características das Relacionar as formas de Trabalhos em equipe, - Participação Desenvolver

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V – Material de Apoio Didático para Aluno (inclusive bibliografia)

Material disponibilizado pelo professor.

Pesquisa em “Sites” na Internet.

VI – Estratégias de Recuperação Contínua (para alunos com baixo

2 - Recuperação paralela será desenvolvida novamente o conteúdo em que o aluno

VIII – Parecer do Coordenador de Área:

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Plano de Trabalho Docente – 2013

ETEC PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO – EXTENSÃO E. E. INDIA VANUÍRE

Código: 9136 Município: Tupã

Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios

Habilitação Profissional: Técnica de Nível Médio de Técnico de Comércio

Qualificação: Técnica de Nível Médio de Técnico em Comércio Módulo: III Z112

Componente Curricular: Administração de Vendas

C.H. Semanal: 2,5 Professor: Dercílio Volpi Júnior

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I – Atribuições e atividades profissionais relativas à qualificação ou à

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II – Competências, Habilidades e Bases Tecnológicas do Componente Curricular

Componente Curricular: Administração de Vendas Módulo: II

Nº Competências Nº Habilidades Nº Bases Tecnológicas

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fidelização de clientes. 4.1. Identificar as necessidades de previsão previsão de demanda.

4.4. Criar relatórios e analise gráfica de 10. Organização do departamento de

6.1. Verificar a estratégia e política 13. Relacionamento associado ao CRM.

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6.3. Obter dados e informações necessárias

6.4. Realizar correções na estratégia de

7. Aplicar técnicas de relações comerciais,