PLAN DE RECUPERACIÓN DE CARTERA

A continuación, presento una propuesta para la recuperación de la cartera,

teniendo en cuenta que la eficiencia del recaudo de cartera no solo depende de
una cuidadosa ejecución si no requiere también de un alto nivel de experiencia y
conocimiento como analista de cartera. En el proceso de cobro es importante
tener una muy buena comunicación con el área comercial, ya que nos servirá de
gran apoyo en el proceso.
Es de tener en cuenta que para lograr un eficiente recaudo se requiere de
estrategia, conocimiento de las condiciones del cliente y seguimiento permanente,
para esto es importante desarrollar algunas actividades como: Efectuar visitas de
seguimiento a los clientes, identificación y contacto de la persona encargada de
los pagos, consultas a centrales de riesgo, acompañamiento en el proceso de
negociación con los clientes, reuniones de seguimiento de compromisos con los
clientes y capacitaciones permanentes en gestión de cobro y negociaciones.
Para iniciar el proceso de recuperación es importante:
 Identificar las necesidades o dificultades que pueda estar presentando el
cliente, ya sea por un bajo flujo de caja o por que tenga negociaciones
especiales que requerían de un apalancamiento adicional y sea algo
temporal.
 Mantener un buen trato cordial con el cliente moroso, lo que puede
favorecer un mayor compromiso por parte del cliente.
 Seguimiento y negociación con el cliente a fin de tener mejores respuestas.
 Tratar en lo posible de renegociar deudas, evitando congelar créditos o
cartera

Propuesta

Teniendo en cuenta que se trata de un proceso de recuperación y que el cliente al

momento de su vinculación ya fue evaluado, es importante realizar los siguientes
pasos para iniciar la recuperación:

Conciliación: para iniciar el proceso es indispensable estar conciliados con el

cliente, dado que se pueden presentar diferencias y servir de excusa para el no
pago de las obligaciones y entorpecer el proceso de negociación, Es importante
incluir en caso de morosidad el cálculo de intereses de Mora.
Análisis cualitivo y cuantitativo: Realizar un análisis de las garantías ofrecidas
por el cliente al inicio de su vinculación y de los soportes de la deuda, consultar del
historial crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores
del cliente, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del
cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por
dificultades directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por
situaciones relacionadas con la operación (Devoluciones, baja rotación de
inventario, etc.)
Comunicación y negociación: Una vez verificado lo anterior, se procede a
establecer la estrategia de negociación, estableciendo contacto directo con él
cliente, es importante tener en cuenta que se puede presentar el no pago de la
obligación, hay que recordarle la importancia de la honorabilidad, en el caso de
evidenciar evasivas por parte del cliente tomar medidas correctivas de inmediato,
hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no
pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle
los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso prejurídico o
jurídico y estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de
negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto
a su cancelación.

Compromisos y seguimiento: Con el fin de evitar evasivas o

malinterpretaciones, dejar por escrito el acta de negociación firmada por ambas
partes, donde se detallen fechas de pago, términos y garantías adicionales en
caso haberlas, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. En
relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de
exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de
reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos o jurídicos.

Cobro prejurídico y jurídico: En caso de no lograrse dar un acuerdo con el

cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos
que debe considerarse la exigibilidad mediante el cobro prejurídico o jurídico. En
todo momento se debe tratar de que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia
de cobro prejurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la
probabilidad de recaudo y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.

Evaluación y medición: La compañía debe desarrollar actividades de evaluación

de desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa
reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de un
porcentaje de recaudo.

Algunas de los errores y dificultades que se presentan en el retorno de un crédito

otorgado son:
o No tener una política de crédito y cobranza
o No dar seguimiento minucioso
o No tener bases de datos actualizadas
o No entregar oportunamente la facturación
o No tener una clara y asertiva comunicación con el cliente
o Aceptar evasivas e incumplimientos
 o Imposibilidad del pago de intereses
o La no constitución de garantías que permitan la recuperación de la cartera
o El incumplimiento por parte del proveedor en los servicios o productos
ofrecidos.

https://blog.bancobase.com/cartera-vencida-consejos-para-reducir-morosidad-en-empresa
http://projuridica.com.co/consejos-cobro-de-cartera.html
http://www.logisticamx.enfasis.com/articulos/64775-los-errores-mas-comunes-credito-y-cobranza
http://herramientas.camaramedellin.com.co/Inicio/Buenaspracticasempresariales/BibliotecaConta
bilidadyFinanzas/Pasoapasoparaunrecaudodecarteraefectivo.aspx