UNIVERSIDAD SAN MARTÍN DE PORRES

FACULTAD DE INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

ESCUELA DE INGENIERÍA DE SISTEMAS - INDUSTRIAL

2do Avance: Estudio de mercado

Transporte colectivo para estudiantes universitarios
Autores:
Aldave Álvarez Arturo
Caico Orbegoso Sergio
Chirinos Mendoza Sergio
Cano Ramos Harold
Farfán Mejía Miguel
Herrera Sánchez Renato
Ramírez Bayona David
Rodríguez Zeta Pierre
Sullca Llorona Nicholas
Grupo: 6
Sección: L001
Profesor: Bezada Sánchez Cesar Alfredo
Fecha: 14 de mayo
Año: 2019
 Tabla de Contenido
Capítulo I: Introducción ..................................................................................................... 1

Capítulo II: Análisis del Entorno ..................................................................................... 2

2.1 Análisis de Macro entorno ....................................................................................... 2

2.1.1 Político ............................................................................................................. 2

2.1.2 Económico ........................................................................................................ 3

2.1.3 Social ................................................................................................................ 3

2.1.4 Tecnológico ...................................................................................................... 5

2.1.5 Ecológico .......................................................................................................... 6

2.1.6 Análisis total del macroentorno........................................................................ 7

2.2 Análisis del Micro entorno ...................................................................................... 8

2.2.1 Análisis del mercado competidor ..................................................................... 8

2.2.2 Análisis del mercado proveedor ..................................................................... 10

2.2.3 Análisis del mercado distribuidor .................................................................. 11

2.2.4 Análisis del mercado consumidor .................................................................. 12

2.2.5 Análisis de las 5 fuerzas de Porter ................................................................. 14

Capítulo III: Investigación de Mercado ........................................................................... 18

3.1.1 Análisis de segmentación ............................................................................... 18

3.1.2 Objetivos de la Investigación de Mercado ..................................................... 20

3.1.3 Diseño de la Investigación de Mercado ......................................................... 20

3.1.4 Resultado e Interpretación de la Investigación de Mercado .......................... 23

3.1.5 Conclusiones de la Investigación de Mercado ............................................... 29

Capítulo IV: Estimación y Proyección de la Demanda ................................................... 30

4.1 Mercado Potencial ................................................................................................. 30

4.2 Mercado Disponible .............................................................................................. 31

4.3 Mercado Meta ........................................................................................................ 31

4.4 Mercado Objetivo .................................................................................................. 32

 4.5 Proyección de Ventas Anuales .............................................................................. 32

Capítulo V: Modelo de Negocio .................................................................................... 35

5.1 Definición del negocio........................................................................................... 35

5.2 Breve descripción del servicio ............................................................................... 35

5.3 Desglose del Modelo de Negocio .......................................................................... 35

Conclusiones ....................................................................................................................... 41

Recomendaciones ................................................................................................................ 42

Referencias .......................................................................................................................... 43
 Lista de Tablas
Tabla 1 Niveles socioeconómicos ............................................................................... 3

Tabla 2 Estadística de población y uso de smartphone ............................................... 4

Tabla 3 Análisis del macro entorno ............................................................................. 7

Tabla 4 Estimación de ventas 2020-2024 .................................................................. 34

 Lista de Figuras

Figura 1. Crecimiento de suscripciones a banda ancha móvil ................................... 6

Figura 2. Precios Movistar ........................................................................................ 10

Figura 3. Precios Movistar ........................................................................................ 11

Figura 4. Presupuesto de canales de comunicación ................................................. 12

Figura 5. Aspectos que influyen en descarga de aplicaciones ................................. 13

Figura 6. Medios de transporte para estudiar y trabajar ........................................... 14

Figura 7. Fuerzas de Porter ...................................................................................... 17

Figura 8. Estadísticas de las tecnologías de información en hogares ...................... 18

Figura 9. Población universitaria ............................................................................. 19

Figura 10. Población según sexo y edad ................................................................... 20

Figura 11. Fórmula de la muestra ............................................................................ 21

Figura 12. Cálculo de la muestra ............................................................................. 21

Figura 13. Medio de transporte ................................................................................ 24

Figura 14. Tiempo para llegar a la universidad ....................................................... 24

Figura 15. Frecuencia de uso del transporte público ............................................... 25

Figura 16. Calificación del servicio de transporte público ...................................... 25

Figura 17. Aspectos desagradables del transporte público ...................................... 26

Figura 18. Propuesta de uso de la aplicación ........................................................... 26

Figura 19. Frecuencia de uso de colectivo ............................................................... 27

Figura 20. Disponibilidad de vehículo propio ......................................................... 27

Figura 21. Frecuencia de uso de vehículo ................................................................ 28

Figura 22. Recomendación de la aplicación ............................................................ 28

Figura 23. Distribución de personas en NSE ........................................................... 30

Figura 24. Nivel de educación en personas de 25 años a más ................................. 30

Figura 25. Uso de internet según NSE ..................................................................... 31

Figura 26. Mercado meta ......................................................................................... 31

Figura 27. Resultados de uso de vehículo propio .................................................... 32

Figura 28. Resultados de frecuencia de uso de transporte público .......................... 33

Figura 29. Cálculo de viajes anuales ........................................................................ 33

Figura 30. Modelo de negocio CANVAS ................................................................ 35

Figura 31. Canales de distribución ........................................................................... 36

Figura 32. Fijación de precios basados en el valor (cliente) .................................... 39

 1

Capítulo I: Introducción
Uno de los problemas principales de Lima es el tráfico ya que perjudica la calidad de vida
de sus ciudadanos y genera pérdidas económicas. Recién se comienza a implementar un
sistema de transporte público integrado que atiende a un pequeño porcentaje de la población.
El enfoque que se hará en este trabajo es hacia la movilización de los estudiantes
universitarios de lima que sufren a diario la congestión, estrés e inseguridad al transportarse a
sus centros de estudios. Se buscar resolver este problema proponiendo una aplicación de
transporte colectivo para los afectados.
Este informe abarcará el estudio de mercado para nuestra idea de negocio. El objetivo
principal es determinar si la aplicación tendrá aceptación y éxito en el mercado; los objetivos
específicos son: determinar si el entorno es favorable y que oportunidades y amenazas tiene
nuestra empresa, tomar decisiones adecuadas para el negocio de acuerdo con la investigación
de mercado, establecer el precio de venta y proyectar las ventas anuales.
En el capítulo 2 se analizará el macro entorno utilizando las herramientas PESTEL y
Cinco fuerzas de Porter para obtener las oportunidades que la empresa puede aprovechar y
amenazas que afrontará. El capítulo 3 contiene la investigación de mercado, es decir, toda la
información necesaria para realizar el marketing de la empresa y atraer a los clientes
potenciales. La proyección de la demanda está en el capítulo 4 donde se muestra los
resultados de las herramientas que utilizamos para predecir los ingresos y escoger nuestro
mercado objetivo. El modelo de negocio está en el capítulo 5 y contiene el modelo CANVAS
para simplificar las áreas claves de nuestra propuesta, luego se verá más detalle de estas
mismas como la propuesta de valor, actividades y asociaciones claves y las fuentes de
ingresos, etc.
 2

Capítulo II: Análisis del Entorno

2.1 Análisis de Macro entorno
2.1.1 Político
2.1.1.1 Regulación de la ley para taxi por aplicativos
Dicha ley tiene como finalidad que el MTC y el Ministerio del Interior sepan quienes
brindan este servicio de transporte a los ciudadanos y se garantice la seguridad de los
usuarios. El congreso aprobó esta ley, pero el ejecutivo no lo promulgo debido a que se
encontraron algunas observaciones, dichas observaciones son:
 La regulación para taxi por aplicativo no se puede equiparar al servicio de taxis
tradicionales, debido a que son mercados completamente distintos.
 Se plantea que el MTC establezca los requisitos que garanticen los derechos y
seguridad de los usuarios. Sin embargo, al mismo tiempo, propone que las
municipalidades provinciales establezcan las autorizaciones aplicables a los
operadores. Esto conllevaría a una duplicación de costos de forma innecesaria.
 El MTC no cuenta con los recursos necesarios para la elaboración de este proyecto.
Si en caso se diera aprobada dicha ley sin dar solución a las observaciones ya
mencionadas, generaría un incremento en el costo del servicio y una disminución de los
ofertantes.
2.1.1.2 Situación política
La ONG Transparencia Internacional (TI) público el 29 de enero del presente año el índice
de percepción de la corrupción después de analizar a 183 países. Este PCI “(...) se nutre de
encuestas y evaluaciones realizadas por expertos para medir la corrupción en el sector
público de 180 países y territorios, a los cuales se les asigna una puntación de 0 (corrupción
elevada) a 10 (transparencia elevada) (…)” [1]
En la declaración suscitada por del director de Proética, Samuel Rotta Castilla para
entender por qué habíamos caído en el IPC 2018. Señala que esto se habría debido
básicamente por “el destape de la red conocida como ‘Los Cuellos Blancos del Puerto’, que
supuestamente buscaba capturar puestos claves en las entidades autónomas de justicia, y
conformada por altos magistrados” [2]
“La corrupción sí interviene en la economía y la afecta porque a la hora que los
inversionistas extranjeros evalúan si vienen o no al Perú, prefieren no hacerlo porque
caerían en negociaciones ilícitas. Ello sobre todo si cuentan con acciones en la bolsa
estadounidense”, declaró a la Agencia Andina.
 3

Ante estos hechos lamentables de corrupción el Perú se ve afectado ya que pierde

credibilidad y por ende hace que los inversionistas no opten por realizar inversiones en le
país.
2.1.2 Económico
2.1.2.1 Producto bruto Interno
La economía peruana creció 5.3% en noviembre, la tasa más alta desde mayo de 2018 y
por encima de lo esperado por el consenso de mercado (5.0%). El Ministerio de Economía y
Finanzas (MEF) ratificó que, con este resultado, el PBI del Perú sí lograría una tasa de
expansión en torno al 4% al cierre del 2018. Este dato fue revelado en la quincena de febrero
por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
“El PBI habría mantenido un buen ritmo de crecimiento en el último mes de 2018, en línea
con lo que muestran los indicadores de actividad económica disponibles. Por ejemplo, la
producción de electricidad continuó en ascenso en diciembre y creció 6.8%, la tasa más alta
desde setiembre de 2016. Esta dinámica favorable de la actividad económica en los últimos
meses de 2018 es consistente con una tasa de crecimiento del PBI en torno a 4.0% para todo
el año, tal como se había proyectado, con lo que el 2019 inicia con un fuerte impulso”, señaló
el ministro Carlos Oliva.
2.1.3 Social
2.1.3.1 Niveles socio económicos
En lima metropolitana se realizó un estudio sobre los perfiles socioeconómicos en el 2018
por la IPSOS, tomando como muestra a 594 jefes de hogar de todos los niveles
socioeconómicos, de 18 años a más, que residen en Lima Metropolitana.
Los resultados del estudio permitieron estimar la existencia de alrededor de 2.8 millones
de hogares en Lima Metropolitana, y que de la cual el 41,3% pertenece al NSE C.

Tabla 1
Niveles socioeconómicos

NSE ESTRATO PORCENTAJE 2018 PORCENTAJE 2017

A1 0.7 0.8
A 4.7 5.0
A2 3.9 4.2
B1 8.3 8.0
B 23.2 22.9
B2 15.0 14.9
C C1 27.9 41.3 26.3 41.0
 4

C2 13.4 14.7
D D 24.4 24.4 23.3 23.3
E E 6.4 6.4 6.3 6.3
Data tomada de APEIM 2018

Como se puede observar en un año se ha registrado un incremento leve tanto en los NSE B
y C, con esto se puede deducir la existencia de un mercado en la cual el consumidor tiene la
capacidad adquisitiva para solicitar dicho servicio (taxi colectivo).
2.1.3.2 Estilos de vida (generación)
En la actualidad existen 7 generaciones humanas en todo el mundo, las cuales son:
 Generación Interbellum (1900 - 1914)
 Generación Grandiosa (1915 – 1925)
 Generación Silenciosa (1926- 1945)
 Baby Boomers (1926 – 1960)
 Generación X (1961 – 1981)
 Generación Y o Millenials (1982 – 2001)
 Generación Z (2001 a la fecha)
En el informe sobre las generaciones en el Perú en el 2018, se han analizado tres
segmentos: generación Z (de 13 a 20 años), generación Y (de 21 a 35 años) y la generación X
(de 35 a 59 años).
Se estima que la población del Perú está distribuida de la siguiente forma por
generaciones:

Tabla 2
Estadística de población y uso de smartphone

Tipo de Población Representación Uso de

generación estimada estimada smartphone
Generación Z 4,6 millones 15% 47%
Generación Y 8 millones 25% 62%
Generación X 8,7 millones 27% 42%
Datos tomados de IPSOS 2018
 5

Se puede decir de una gran parte de la población hacen uso de manera regular los
smartphones. Por ende, se busca es acoplarse a las características y necesidades de las nuevas
generaciones.
2.1.3.3 Percepción de Inseguridad de los taxis por aplicativo
Con la inseguridad que se vive en el país tomar un taxi se ha convertido en un dilema para
miles de ciudadanos. Esto se debe a la falta de formalización de los vehículos y los altos
índices de criminalidad.
Ante esta incertidumbre los taxis por aplicativo se han presentado como una gran
alternativa para los usuarios.
“El principal motivo por el que el usuario peruano utiliza una aplicación de taxi es la
inseguridad. Es un tema de entender el mercado", explica Christophe Robilliard, gerente
general de EasyTaxi en el Perú.
Pero dichas plataformas ya presentan quejas ante los incidentes suscitados por choferes,
ante este temor y los inconvenientes vivido por los usuarios se puede interpretar como un
problema para el desarrollo de esta plataforma.
2.1.4 Tecnológico
2.1.4.1 Smartphone
La cantidad de smartphones que ingresaron al Perú en los últimos cuatros año casi se
triplicaron. La cifra se expandiría hasta 10 millones de smartphones importados en el 2018, lo
que elevaría la penetración promedio actual que alcanza a 4 de cada 10 consumidores.
“En el mundo de los smartphones desde 2014, hemos pasado de 1 millón de importaciones
por trimestre como industria a prácticamente 3 millones. Casi se ha triplicado el ingreso de
smartphones en el Perú. Hoy estamos en un mercado en donde el 2018 probablemente haya
10 millones de smartphones que ingresen al Perú”, dijo Ignacio Nores, vicepresidente de
mercado personas de Entel Perú.
2.1.4.2 Internet
Según Pine y Gilmore (2002), internet se ha convertido en la mayor fuerza de
productivización que el ser humano haya conocido, al eliminar gran parte del elemento
humano requerido para la compraventa tradicional. Si a ello se añade la tendencia a la
eliminación de intermediarios porque los distribuidores se conectan de manera directa con sus
consumidores finales, el resultado será la disminución del empleo en las empresas de
intermediación.
Asimismo, estas innovaciones empresariales no podrían realizarse, si no van acompañadas
de la evolución de las redes móviles mundiales. Las mejoras significativas en rendimiento,
 6

flexibilidad y agilidad permitirán a los operadores atender una gama mucho más amplia de
tipos de uso en el futuro. Así, el Ericsson Mobility Report (2017) revela que para 2022 la
banda ancha móvil proporcionará cobertura de red a alrededor del 95% de la población
mundial, lo que significa 8,3 mil millones de usuarios, tal como se aprecia en el gráfico 5,
presentado en la página siguiente. Además, más del 90% de datos móviles provendrán de los
teléfonos inteligentes.

Figura 1. Crecimiento de suscripciones a banda ancha móvil

Tomado de Ericcson Mobility (2017)

El reporte también revela que el número de dispositivos IoT (Internet of Things)

conectados está creciendo, impulsado por una gama cada vez mayor de casos de uso y
modelos de negocio, y soportado por la caída de los costos de los dispositivos. Se prevé que
para 2022 existan 29 mil millones de equipos conectados a internet y el 50% de ellos serán
dispositivos de tecnología IoT. Hacia este camino es donde Uber está orientando todos sus
esfuerzos, con investigaciones para el desarrollo de un vehículo de control autónomo.
2.1.5 Ecológico
En noviembre de 2016 se realizó la primera conferencia mundial sobre transporte
sostenible de las Naciones Unidas. Moiedin (2017) indica que, para efectuar una
transformación en el sector transporte, será necesario resolver múltiples desafíos, entre los
que destacan: responder a un aumento de las necesidades de movilidad, tanto para el
transporte de personas como de carga y garantizar que los avances tecnológicos se orienten a
la creación de sistemas de transporte más eficientes y mejor coordinados. Se requiere,
 7

entonces, de una transformación masiva en el modelo de transporte actual, que permita

disminuir la contaminación ambiental y alcanzar los objetivos de desarrollo sostenible para el
año 2030.
El modelo de nuestro trabajo responde a un modelo de economía compartida, considerado
un gran aliado del transporte sostenible. «Al encontrar compatibilidad entre personas que van
en la misma dirección, convierte lo que por lo regular serían varios viajes en uno solo. […].
Menos millas conducidas significa menor consumo de combustible y menores emisiones de
dióxido de carbono» (Uber 2015).
2.1.6 Análisis total del macroentorno
Tabla 3
Análisis del macro entorno

Variable relevante Análisis

Aspecto Regulación de la ley Esta regulación afecta de manera significativa a los
político para taxi para actores del mercado colaborativo, generando así un
colectivo incremento en los costos y disminuyendo a los ofertantes.
Aspecto Poder adquisitivo de En el Perú se ha registrado un incremento en los NSE B y
económico consumidores C, por ende, el poder adquisitivo por ende presentaría una
oportunidad para este tipo de negocio.
Aspecto Estilos de vida Las generaciones tanto Y como los Z, son una población
social (generación) que se adaptan de manera rápida a las nuevas tecnologías.
permitiendo así captar a una población joven.
Percepción de Ante la existencia de fiscalización para los taxis por
inseguridad de los aplicativos algunos conductores han cometido actos que
taxis por aplicativo afectan a la imagen de las empresas que facilitan la conexión
con los ofertantes.
Aspecto Smartphone La cantidad de smartphone adquiridos ha ido
tecnológico aumentando, esto favorece a que se nuevos usuarios se
pueden conectar y hacer uso de la plataforma.
Internet Hay más dispositivos conectados a internet, generando
una población en la cual tendrá acceso a la plataforma.
Aspecto Disminución de la El uso de un carro donde viajan 4 o 5 personas genera
ecológico contaminación menos contaminación en comparación a que se realice 4 a 5
viajes por separados.
 8

2.2 Análisis del Micro entorno

2.2.1 Análisis del mercado competidor
En este análisis identificaremos a todas las empresas que ofrecen servicios de transporte al
público en general para satisfacer sus necesidades en cuanto a la calidad, seguridad y tiempo.
2.2.1.1 Competidores directos
 Taxis Colectivos
Son vehículos que aparecen como solución a la creciente insatisfacción de la población al
movilizarse por la ciudad. Tienen rutas ya establecidas y el precio está entre los S/.2 y S/7
depende hacia donde se dirige.
Servicios que ofrecen:
Ofrece un servicio informal a personas que necesitan movilizarse en el menor tiempo
posible, ya sea a su centro laboral, centro de estudios y hogar a la avenida más cercana
posible.
Propuesta de Valor:
Cuentan con un precio accesible para los usuarios a rutas determinadas y ofrecen confort.
Fortalezas:
Desplazamiento rápido en rutas largas cuando hay escasez del transporte público o cuando
se origina el tráfico.
Mayor Confort.
Debilidades:
Inseguridad.
No cuentan con paraderos autorizados.
Falta de orden.
 Taxi por aplicativo
Vehículos que puedes solicitarlos a través de una aplicación que brindan mayor seguridad,
con tarifas accesibles y posibilidad de pago en tarjeta o efectivo.
Servicios que ofrecen:
Servicios Económicos: En Uber hay una categoría económica denominada “Uber Pool”,
que son viajes compartidos con otras personas que van cerca de tu destino. En Beat también
hay una categoría económica denominada “Beat Lite”, tienen una tarifa baja desde S/.5 y no
compartirás viaje con otros pasajeros; la única diferencia es el tipo de auto son fabricados del
2000 al 2008. En Cabify también hay una categoría económica denominada “Easy
 9

Economy”, tienen una tarifa baja desde S/.5 y no compartirás viaje con otros pasajeros; la
única diferencia es el tipo de auto pueden tener hasta 12 años de antigüedad.
Servicios Clásicos: En Uber, Beat y Cabify son servicios tradicionales en donde puedes
realizar viajes privados entre 1 y 4 personas con vehículos sedanes confortables del 2009 en
adelante, con precios accesibles.
Servicios Premiun: En Uber, Beat y Cabify son viajes con autos de alta gama y privados,
entre 1 y 4 personas con vehículos confortables, ideal para desplazamientos de trabajo o salir
de noche.
Propuesta de Valor:
Ofrecen una buena experiencia de viaje, comodidad, buena atención y sobre todo
seguridad al saber los datos del conductor.
Fortalezas:
Confianza
Traslado seguro y rápido a su destino.
Comodidad.
Tarifas flexibles y económicas.
Debilidades:
Profesionalismo
Falta de regulación y seguros.
2.2.1.2 Competidores Indirectos:
 Taxi Tradicional
Es un medio de transporte público que permite desplazamientos rápidos, confortables y
directos. La tarifa que se les da a los pasajeros es mucho más elevada y depende del
conductor, en función a la distancia y al tráfico.
Servicios que ofrecen:
Ofrece un servicio de transporte a una persona o grupo de personas al mismo destino o
diferentes. Coordinación directa si el usuario desea que lo lleve a otro destino.
Propuesta de Valor:
Proveen un servicio flexible y conveniente, lo cual permiten un desplazamiento más
rápido y directo a su destino.
Fortalezas:
Traslado rápido a su destino.
Negociar el precio de la tarifa.
Revisión técnica y SOAT al día.
 10

Debilidades:
Inseguridad
Desconfianza
No sabes los datos del chofer o del vehículo por si te olvidas algo.
Precios elevados.
 Transporte Publico
Servicio de transporte público con excepción del Metropolitano, Tren Eléctrico que se
presentan como una solución tanto económica como de vialidad para los miles de usuarios
que cada día necesitan de ellos.
Servicios que ofrece:
Servicios de transporte a rutas determinadas a un precio económico
Propuesta de Valor:
Están compuestos por buses y combis que ofrecen una tarifa baja a rutas largas.
Fortalezas:
Tarifa flexible y accesible.
Tienen paraderos específicos.
Debilidades:
Demora en el tiempo de espera y de destino.
Baja calidad de servicio
2.2.2 Análisis del mercado proveedor
Al ser un aplicativo que brinda servicios de transporte colectivo a los estudiantes
universitarios, y los conductores los estudiantes que tengan vehículos particulares; nuestros
proveedores son los programadores con experiencia previa en Android y IOS, que se
encargaran de diseñar la App, mantenimiento y versiones de mejora en los dos sistemas
operativos, ambos con software de licencia libre en las plataformas de Android Studio y
Xcode.
Movistar: A través de este servicio los programadores van a estar monitoreando los viajes,
fallos y reportes que pueden ocurrir en la aplicación. El uso de internet es un recurso
necesario hoy en día y más para una aplicación de transporte. Los precios que ofrece movistar
son:

Figura 2. Precios Movistar

 11

Figura 3. Precios Movistar

Recuperado de Movistar (2019)

2.2.3 Análisis del mercado distribuidor

Actualmente existe don canales para llegar al consumidor, el canal directo y el canal
indirecto. Por ser una empresa que brinda servicios de transporte, usa un canal directo, ya que
a través de la aplicación que implementemos en las plataformas de los dos sistemas
operativos los usuarios van a tener una comunicación rápida y directa.
2.2.3.1 Canal Directo:
Utilizaremos dos canales de distribución para llegar directamente al cliente sin
intermediarios. A través de las plataformas de Android y IOS, el cliente va a hacer uso del
servicio directamente desde su celular, ver las tarifas, el tiempo de llegada y elegir al
conductor (estudiante universitario) que le deje en la avenida más cercana a su hogar.
Play Store (Android)
El primer y uno requisito para publicar tus apps en Play Store es crear una cuenta de
desarrollador de Google. Para ello tienes que aceptar el acuerdo de Distribución de
desarrolladores y hacer un pago único de 25 dólares.
App Store (IOS)
En el caso de IOS tiene 2 requisitos exigentes. El primero es que necesitas
obligatoriamente trabajar con un equipo Apple; una MacOS y usar el software Xcode para la
conversión de tus aplicaciones. El segundo requisito es hacerte miembro para poder publicar
tus apps, y esto tiene un costo de 99 dólares al año.
2.2.3.2 Canal Indirecto:
 12

Como canal indirecto para nuestra aplicación utilizaremos canales de comunicación para
promocionarlo a traves de las redes sociales como facebook e instragram, que son
actualmente las redes mas utilizadas por todos los estudiantes. En las dos redes se puede
promocionar a partir de S/.2 por dia, con un alcance estimado en Instagram de 230 a 600
personas y en facebook de 1395 a 7517 personas. La importancia es que a traves de estos
canales de comunicación se va a difundir rapidamente en todos los estudiantes universitarios
y a una tarifa baja.

Figura 4. Presupuesto de canales de comunicación

2.2.4 Análisis del mercado consumidor

La explosión de las aplicaciones móviles y la alta tasa de adopción de Smartphones están
revolucionando la industria móvil aquí y en todo el mundo. Dada la demanda de soluciones
creativas para las necesidades diarias, los servicios de taxi están dando cabida a una serie de
aplicaciones para los sistemas operativos de los smartphones. Así mismo, en el mercado
peruano a través del consumo colaborativo apoyado con este tipo de plataforma, han surgido
empresas como Uber, Cabify, Beat, etc. Los consumidores de nuestro aplicativo son los
estudiantes de las distintas universidades; con nuestra plataforma, la empresa va a ofrecer
confianza a los usuarios estudiantes, haciendo que puedan rastrear el vehículo antes y durante
el viaje, verificar las rutas en tiempo real, obtener información sobre el vehículo, el
conductor, los costos del servicio, etc.
La encuesta aplicada en el año 2017 por la Asociación Peruana de Empresas de
Investigación de Mercado menciona que el 16.5% de la población limeña cuenta con auto.
Dentro del NSE (Nivel Socioeconómico) A el 84.3% tiene auto y dentro del NSE B (Nivel
 13

Socioeconómico) el 41.5% también lo tiene, mientras que, en los NSE C, D y E más del 90%
no cuenta con uno. En cuanto al gasto en transporte, los estudiantes universitarios gastan en
transporte y comunicación un promedio de 211 soles al mes. Ahora, si el estudiante opta por
una opción más segura y rápida de transporte y con una tarifa baja solo se aumentaría entre
un 15% hasta 20% en su gasto total mensual.
Los factores que más influyen en la descarga de aplicaciones se detallan en el siguiente
cuadro:

Figura 5. Aspectos que influyen en descarga de aplicaciones

El estudio de la encuesta de “Lima Cómo Vamos” señala, en cuanto a los viajes con
destino a estudio o trabajo fuera de casa, que el 75.6% de ellos se realiza por transporte
colectivo, el 15.5% por transporte individual (el 1.9% corresponde a taxis) y el 7.8% por
transporte no motorizado.
En cuanto el tiempo empleado en los viajes, el 37.6% de los limeños perciben que el
trayecto a su centro de trabajo o de estudio toma más tiempo en el último año, lo cual
concuerda con el hecho de que el 25% de la población dedica más de dos horas al día en
trasladarse desde su centro de trabajo y estudio. Aparte, el 55.4% de los limeños que usan un
servicio de transporte señalan que este permanece igual y el 29.7% indican que está mucho
peor.
 14

Figura 6. Medios de transporte para estudiar y trabajar

2.2.5 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Puntua Conclusi
Fuerza Variables Análisis
ción ones
Número de El número de competidores es alto, ya que
competidores existen aplicaciones que brindan servicios de 1
directos viajes compartidos.
Crecimiento de la El mercado de servicios de transporte a través
industria en los de aplicaciones está en constante crecimiento 1
últimos años durante los últimos años.
Competidores Características Los competidores no brindan la seguridad
de la Industria diferenciadoras adecuada en sus servicios; ya que los 0
del servicio conductores de nuestra aplicación serán los ALTA
respecto a la mismos estudiantes de la universidad,
competencia. brindaremos una mayor seguridad.

Diversidad de Son pocos los competidores que brindan un

0
Competidores servicio parecido al nuestro.

Las posibles barreras de salida sería Indecopi,

ya sanciona a las empresas que ofrecen
Nuevos seguridad para promocionar sus aplicaciones 1
Barreras de Salida
Competidores por falta al deber de idoneidad y colocar
disposiciones abusivas en sus términos y
condiciones. La otra barrera de salida sería si
 15

los proyectos de ley obligan a la empresa a

tener una relación laboral, con todos los
derechos que la ley les otorga, con la persona
que brinda servicios usando sus plataformas
digitales impediría la operación de estas
empresas.
El servicio que ofrecemos se diferencia del
Diferenciación
ofrecido actualmente en el mercado, ya que 1
del servicio
brindará un ahorro de tiempo en el viaje y
ofrecido en el
será más seguro debido a que el conductor
mercado actual
será un estudiante universitario.
No habría problema con el acceso de canales 1
Acceso a canales
de distribución ya que las plataformas de
de distribución
Android y IOS son de software libre.
El costo de cambio podría verse si los 0
Costo de cambio servicios de la competencia ofrecen un mejor ALTA
de los clientes servicio o mejor promoción que nuestra
solución.
Se necesita un moderado capital para la 0
Requerimientos
inversión en aplicativos, aunque los
de capital para el
requerimientos si son importantes en la parte
ingreso a la
tecnológica al momento de desarrollar e
industria
implementar la solución.
Efecto de la La experiencia es de vital importancia en la 1
experiencia en el parte del desarrollo de la aplicación para
sector poder fidelizar al cliente.
Disponibilidad de Existen pocos sustitutos con o sin
sustitutos al aplicaciones de viajes compartidos. Deben 1
Productos alcance del explotarse cualidades diferenciadoras como la
Sustitutos cliente tarifa y seguridad.
Costo de cambios El costo de cambio puede ser significativo por
de los clientes. diferencias de tarifa y seguridad. 0
 16

Precio del En general estas empresas competidoras

producto ofrecen estos servicios a precios más 0
sustituto. elevados. BAJO
Grado en que se
satisface la misma No satisfacen las mismas necesidades
necesidad/ especificadas. Varían en cuanto a la tarifa y a 0
cumple la misma la seguridad.
función.

Innovación del En cuanto a innovación el crecimiento de las

producto sustituto aplicaciones de transporte es una amenaza. Se
1
respecto al mantienen diferencias en cuanto a la tarifa y
propio. seguridad.

Los proveedores importantes son los mismos

Número de que los aplicativos de transporte, es decir los
proveedores desarrolladores que implementen la 1
importantes aplicación, los que den mantenimiento y
servicio para la misma.
Disponibilidad de
Existen varios sustitutos que pueden ofrecer
sustitutos para
los recursos necesarios, todo depende de la 1
suministros del
calidad de los proveedores disponibles.
proveedor
Proveedores Los costos de cambio de proveedor si serian
altos en tiempo, sobre todo, afectando esto a
Costos de cambio las ganancias, ya que una migración de datos
0
de proveedor afectaría bastante a la empresa porque ALTA
perdería su servicio y eso sería una gran
pérdida monetaria.
Contribución de Esta es vital, ya que se tiene que ver que el
los proveedores a desarrollo e infraestructura vayan de acuerdo
1
la calidad o con lo que se quiere lograr como solución a la
servicio calidad del servicio en el aplicativo.
 17

Amenaza de No nos afectaría como empresa de que los

proveedores de proveedores se integren hacia adelante, ya que
0
integrarse hacia la diversidad de proveedores que brindan este
adelante servicio para aplicativos es bastante.
El número de clientes es alto debido a la
Número de
cantidad de alumnos universitarios que hay en
clientes y/o
todas las universidades; ellos buscan ahorrar 0
tamaño del
tiempo en el trayecto hacia la universidad y
mercado meta
hogar.
El número de sustitutos es bajo, debido a que
Disponibilidad
estos no pueden satisfacer las mismas 0
sustitutos en la
necesidades específicas.
industria

El costo de cambio de los clientes no es muy BAJO

Clientes
Costos de cambio alto, pero pueden elevarse considerando el 1
del cliente precio y servicio de los sustitutos o
competidores.
Amenaza del
cliente de No es una gran amenaza por la inversión que 0
integrarse hacia esto significaría.
atrás
Si hay efecto en su rentabilidad, los clientes
Rentabilidad de
se van beneficiados debido a que la tarifa es 0
los clientes
baja.
Figura 7. Fuerzas de Porter
 18

Capítulo III: Investigación de Mercado

La investigación de mercado es una herramienta fundamental para tomar decisiones
estratégicas con respecto al proyecto, contribuirá para conocer qué piensa, siente y motiva
nuestro público objetivo.
3.1.1 Análisis de segmentación
3.1.1.1 Mercado
En lima Metropolitana la población estudiantil universitaria ha ido tenido un crecimiento
del 40% en los últimos diez años (Semana Económica, 2018), Además según un estudio
realizado por INEI el 85.4% de universitarios utiliza un celular para poder acceder a internet.
Esto es beneficioso ya que permite contar con un amplio mercado potencial para el proyecto.

Figura 8. Estadísticas de las tecnologías de información en hogares

Recuperado de INEI (2018)

3.1.1.2 Tipo de mercado

El mercado de creación de aplicaciones móviles enfocados a la generación de publicidad y
promoción de servicios es una competencia monopólica. Hay una gran cantidad de empresas
y desarrolladores que crean aplicativos para diversos temas, funciones y empresas, siendo que
todos tienen las competencias para poder competir entre sí. Es por ello por lo que actualmente
solo existe un servicio de una aplicación que permite solicitar un servicio de transporte
privado que puede ser compartido con otros usuarios (UberPool). Además, existe una alta
cantidad de colectivos informales los cuales representan una competencia directa.
En este caso, el tipo de mercado en el que nos encontramos es de Competencia
Monopólica, ya que existen pocos competidores diferenciados.
3.1.1.3 Segmento del mercado
 19

Para poder elegir los patrones de mercado es viendo las preferencias de los usuarios, en
este caso se puede identificar como preferencias homogéneas, esto debido a que el modelo
de negocio de aplicaciones enfocado a los estudiantes universitarios de lima metropolitana es
bastante bajo en el mercado y los involucrados buscan tener una solución a los problemas que
existen. Para poder seleccionar el mercado meta se decide por la especialización del mercado,
ya que se centrará en poder cubrir las necesidades de un grupo determinado estudiantes.
Para el proyecto se ha determinado ciertos criterios con lo que se pueda establecer quién
será el público objetivo (usuarios) y adecuar el proyecto según sus necesidades:
Zona geográfica determinada
Se ha determinado que se limitará geográficamente a Lima Metropolitana. Según estudios
del Departamento Estadísticos – CPI, la población universitaria es de 1 millón 480 mil
estudiantes aproximadamente.

Figura 9. Población universitaria

Recuperado de SUNEDU (2016)

Factor Demográfico
Se considera a todas las personas de Lima Metropolitana, hombres y mujeres entre los 18
y 55 años, que es la edad en la que una persona se encuentra realizando su primera o segunda
carrera universitaria.
 20

Figura 10. Población según sexo y edad

Recuperado de INEI (2018)

Factor Socioeconómico
Se enfocará en las personas de nivel socioeconómico A, B y C. Estos grupos son los que
tienen el poder adquisitivo adecuado para el enfoque de la empresa.
3.1.2 Objetivos de la Investigación de Mercado
La investigación de mercado para el proyecto tendrá como objetivo fundamental
proporcionar información útil para la aceptación en el mercado competitivo, la determinación
cuantitativa y cualitativa del mercado potencial y la proyección de los ingresos, teniendo en
cuenta los siguientes objetivos:
 Determinar la necesidad de los usuarios con respecto al uso del transporte urbano.
 Caracterizar al usuario potencial del producto gracias a una previa segmentación
del mercado.
 Determinar el interés de las personas sobre los aplicativos móviles.
 Determinar el porcentaje de ganancia por el servicio que se ofrece.
 Conocer el grado de interés de las personas sobre el proyecto.
3.1.3 Diseño de la Investigación de Mercado
Se determina las técnicas que se utilizarán para poder obtener información sobre las
características y factores tanto cualitativas como cuantitativas. Para el caso solo se realizará
una investigación de tipo cuantitativa debido a que el segmento del mercado es bastante
grande.
 21

3.1.3.1 Investigación Cuantitativa

Este tipo de investigación se utiliza para poder generar un análisis estadístico según los
resultados de una muestra de la población objetivo. El método que se utilizará será la
encuesta.
Encuesta:
Este método permite obtener información mediante preguntas realizadas en un documento
con alternativas de respuesta. Permite poder realizar un análisis estadístico según los
resultados.
Tamaño de la muestra
La población en total de todo Lima Metropolitana es de 1 millón 480 mil estudiantes
universitarios aproximadamente, pero tan solo se encuestará a un parte de la población
universitaria. Ya que nuestra población es mayor a 100,000 personas, sería una población
infinita; para la cual se utiliza la siguiente fórmula:

Figura 11. Fórmula de la muestra

Donde:
Nivel de Confianza = 95%, por ello Z= 1,96
p = 0.5, probabilidad de éxito a encuestar a un determinado segmento.
q = 0.5, probabilidad de no éxito.
E = 10%, margen de error.

Figura 12. Cálculo de la muestra

Se realizarán las siguientes preguntas:

Estudiantes universitarios (102 encuestas)
 22

¿Cuál es el medio de transporte que utiliza con más frecuencia?

 Automóvil propio
 Colectivos
 Taxi
 Transporte publico
¿Cuánto tiempo (minutos) aproximadamente demora usted en llegar desde su casa hasta la
universidad?
 15 - 30
 30 - 45
 45 - 60
 60 - 90
 90 a más
¿Qué tan seguido utilizas el transporte público?
 1-2 veces por semana
 3-5 veces por semana
 A diario
 Casi nunca
¿Cómo calificas la calidad del servicio que brinda el transporte público?
 Bueno
 Excelente
 Malo
 Pésimo
 Regular
¿Qué aspectos te desagradan del transporte público?
 Alteración de los precios
 Falta de comodidad e higiene
 Indisciplina
 Inseguridad en el vehículo
 Mal trato del chofer y/o cobrador
 Temeridad en el manejo
¿Utilizarías una aplicación que te permita solicitar un colectivo que vaya en tu ruta hacia
tu casa o universidad?
 Sí
 23

 No
 Tal vez
¿Con que frecuencia viaja en colectivo y/o taxi hacia su casa o universidad?
 1-2 veces por semana
 3-5 veces por semana
 A diario
 Casi nunca
¿Cuenta con un vehículo para movilizarse a la universidad en la que estudia?
 Si
 No

¿Cuál es su frecuencia de que lleva su vehículo a su universidad?

 1 o 2 veces por semana
 3 veces por semana
 4 o 5 veces por semana
 Todos los días
¿Utilizaría una aplicación que te brinde la seguridad al trasladar estudiantes de su
universidad y que a la le permita generar ingresos económicos?
 Lo usaría muy poco
 No lo usaría
 Si, lo usaría con cierta regularidad
 Si, lo usaría seguido
¿Recomendaría el uso de una aplicación que le brinde la información de las tarifas y
permita gestionar su trayectoria?
 Si, lo recomendaría
 Tal vez
 No lo recomendaría
3.1.4 Resultado e Interpretación de la Investigación de Mercado
Encuesta
Universitarios (102 encuestas)
 24

¿CUAL ES EL MEDIO DE TRANSPORTE QUE UTILIZA CON MAS

FRECUENCIA?

Automóvil propio
18%

Colectivos
7%

Taxi
2%

Transporte publico
73%

Figura 13. Medio de transporte

Los estudiantes universitarios de la ciudad de la lima metropolitana tienden a movilizarse

más en transporte público al dirigirse a su casa o universidad.

¿CUANTO TIEMPO (MINUTOS) APROXIMADAMENTE DEMORA

USTED EN LLEGAR DESDE SU CASA HASTA LA UNIVERSIDAD?
90 a más 15 - 30
16% 12%

30 - 45
17%

60 - 90
39% 45 - 60
16%

Figura 14. Tiempo para llegar a la universidad

De 60 a 90 minutos es el tiempo que mayoría de estudiantes universitarios se demora

mientras se dirige a su casa o universidad, otra gran parte de estos indica que se demoran de
30 a 60 minutos cuando se trasladan.
 25

¿QUÉ TAN SEGUIDO UTILIZAS EL TRANSPORTE PÚBLICO?

1-2 veces por

casi nunca
semana
8%
7%
3-5 veces por
semana
24%

A diario
61%

Figura 15. Frecuencia de uso del transporte público

Los estudiantes universitarios en su mayoría tienden a movilizarse diariamente utilizando

algún medio de transporte público.

¿CÓMO CALIFICAS LA CALIDAD DEL SERVICIO QUE BRINDA EL

TRANSPORTE PÚBLICO?
Bueno, 3, 3%
Excelente, 1, 1%

malo, 37, 35%

regular, 54, 51%

pesimo, 4, 4%
Pésimo, 7, 6%

Figura 16. Calificación del servicio de transporte público

Para la mayoría de los estudiantes universitarios encuestados la calidad del servicio que da
el transporte público es regular, lo que indica que se encuentran conformes con el servicio
que se brinda en la actualidad, pero igualmente una gran cantidad de universitarios también
indico que el servicio que se brinda es de muy mala calidad por lo que se debería realizar una
mejora.
 26

¿QUE ASPECTOS TE DESAGRADAN DEL TRANSPORTE PÚBLICO?

Mal trato del
chofer y/o
Temeraridad en el
cobrador
manejo Alteración de los
6%
4% precios
Inseguridad en el
3%
vehículo
13%

Indisciplina Falta de
4% comodidad e
higiene
70%

Figura 17. Aspectos desagradables del transporte público

De la encuesta se puede observar que principalmente la falta de comodidad e higiene es el

aspecto más desagrada a los estudiantes universitarios al momento de utilizar algún medio de
transporte público, esto debido a que algunas unidades no suelen ser limpiadas con frecuencia
y que siempre llenan demasiado las unidades lo cual genera la incomodidad de los usuarios
que van en ella; se observa también que la inseguridad que presentan algunos vehículos y el
mal trato que brindan los choferes o cobradores de las unidades, son aspectos que desagradan
a los universitarios.

Figura 18. Propuesta de uso de la aplicación

Según los universitarios encuestados el 60 % utilizaria una app que permita solicitar un
colectivo que lo diriga directo hacia su universidad o casa.
 27

Figura 19. Frecuencia de uso de colectivo

Se observa que el 52% de los encuestados no utilizan colectivo o taxi para movilizarse a
su casa o universidad, en su mayoría los universitarios no suelen movilizarse en este tipo de
transporte, y prefieren hacerlo utilizando el transporte público.

Figura 20. Disponibilidad de vehículo propio

Esta información determina que los universitarios encuestados de Lima el 77 % no cuenta

con un vehículo para movilizarse, mientras que un 23% de los encuestados si cuenta con un
vehículo.
 28

Figura 21. Frecuencia de uso de vehículo

Considerando que de cada 10 universitarios 3 cuentan con un vehiculo, la mayoría de los

universitarios encuestados el 37% lleva su vehículo todos los días deberíamos enfocarnos en
ese sector brindando un software que les sea de manera útil obteniendo ingresos y dando una
mayor seguridad.

Figura 22. Recomendación de la aplicación

 29

El 61% de los encuestados recomendarían el proyecto, con lo que se tendría que trabajar
para aumentar una buena publicidad para proyectar aumento de usuarios y atraer a más
universitarios que se registren en nuestro aplicativo.
3.1.5 Conclusiones de la Investigación de Mercado
A fin de poder ordenar los hallazgos de la investigación a través de la encuesta, se ha
considerado pertinente separar las conclusiones de acuerdo con cada encuesta realizada. De
los resultados obtenidos en la encuesta, podemos concluir lo siguiente:
 Los estudiantes universitarios de lima metropolitana tienden a movilizarse
diariamente a sus hogares o universidad en su mayoría utilizando el transporte
público debido a que la mayoría no cuenta con un vehículo propio o no cuenta con
los recursos para poder viajar en taxi o colectivo.
 Las demoras al momento de movilizarse es un tema bastante notorio ya que la
mayoría suele demorarse entre 45 a 60 minutos para llegar a sus casas o centros de
estudios. E incluso se observa que en promedio demoran de 30 minutos a más, la
mayor parte de este tiempo de demora se da debido al tráfico y a las paradas
consecutivas que realizan las unidades de transporte
 Notamos que actualmente que la mayoría de los universitarios que no cuentan con
un vehículo padecen a diario las incomodidades de los transportes públicos ya que
algunas veces afecta la seguridad y el bienestar social. De este modo si
implementamos una App que ayude y facilite a los universitarios interconectando a
los que sí tienen un medio de transporte privado con los que no, aumentaría la
seguridad y el bienestar social.
 El interés sobre el proyecto es alto, ya que según la encuesta un 60% estaría
dispuesto a utilizar la aplicación y un 61% si recomendará el uso de la aplicación a
fin de poder movilizarse a sus hogares o centros de estudios universitarios.
 30

Capítulo IV: Estimación y Proyección de la Demanda

4.1 Mercado Potencial
Como mercado potencial se utilizará la información del censo 2017 que indica la cantidad
de habitantes en Lima Metropolitana.

Figura 23. Distribución de personas en NSE

Tomado de Perú: Informe APEIM NSE 2017

Según el resultado del censo, la población es de 9, 147,116 personas.

Según el último censo universitario de 2017 había un (16.2%) de estudiantes.

Figura 24. Nivel de educación en personas de 25 años a más

Tomado de Perú: Indicadores de Educación por departamento 2007-2017
 31

Demográficamente los niveles socioeconómicos que pudieran adquirir dicho producto

seria NSE A, B y C dentro de Lima metropolitana. 71.4% (INEI e IPSOS).
9147116 * (16.2%) = 1, 481,833 personas
Mercado Potencial: 1481833 * (71.4%) = 1058029 personas
4.2 Mercado Disponible

Figura 25. Uso de internet según NSE

Tomado de APEIM (2017)

Según el INEI en el 2017, se ha incrementado el porcentaje de personas que tienen

dispositivos con acceso a internet (smartphone) dando como un resultado de 62%. Tomando
este dato como referencia, el mercado disponible sería el siguiente:
Mercado Disponible: 1058029 * (62%) = 655978 personas
4.3 Mercado Meta
En una decisión conjunta del equipo de trabajo decidimos tomar el 88% de las personas
que desean hacer uso de nuestra aplicación para colectivo universitario y que se encuentran
dentro del NSE A, B y C dentro de Lima metropolitana para un porcentaje de flexibilidad y
compatibilidad para poder vender.

Mercado Disponible 655978

Porcentaje de Aceptación <<<88%>>>
Mercado Meta 577261
Figura 26. Mercado meta

Mercado Meta: 655978 * (88%) = 577261 personas

 32

4.4 Mercado Objetivo

El aplicativo para colectivos universitarios espera captar el 90% del público, debido a los
diversos problemas que existen en el transporte para universitarios y que, gracias a esta
aplicación, conseguirán el transporte requerido y tiempos de viajes adecuados en las palmas
de sus manos.
Mercado Objetivo: 577261 * (90%) = 519535 personas
4.5 Proyección de Ventas Anuales
Luego de tener nuestro mercado objetivo haremos la proyección de las ventas anuales en
los próximos 5 años, para esto también se tiene en cuenta ciertos modificadores:
 Crecimiento de la población universitaria: según el INEI en el último censo
universitario (2017) es de 5,5% anual.
 Número de viajes por conductor: según la encuesta realizada, los conductores
realizaran solo un viaje de ida y uno de vuelta, con una frecuencia en promedio de
3 veces a la semana.
 Ya que, nuestro producto es nuevo en el mercado de lima metropolitana,
comenzaremos con un porcentaje mínimo de 2% y sucesivamente aumentaremos
para captar más de 20% de clientes para la demanda futura.
 Rutina de viaje hacia centro de estudios: en promedio los estudiantes universitarios
van 4 veces a la semana en un solo viaje de ida y uno de regreso.

Figura 27. Resultados de uso de vehículo propio

 33

Figura 28. Resultados de frecuencia de uso de transporte público

Estas estadísticas nos permiten hacer un cálculo de la demanda anual del servicio.

Mercado objetivo 519535

Frecuencia de viaje 1 vez al día por 3 veces a la semana
Viajes a la semana (519535 * 3) = 1558605
Semanas universitarias 32 al año
Viajes al año (1558605 * 32) = 49875360
Figura 29. Cálculo de viajes anuales

Teniendo las ventas estimadas del primer año se aplicará el porcentaje de crecimiento de
la población universitaria como modificador, el cual es 5.5% al año.
 Para el periodo 1:
En el Mercado Objetivo tenemos 436882 Clientes que generan un total de 41940672
viajes, y solo atenderemos al 2% y teniendo en cuenta la tasa de crecimiento de lima
metropolitana.
41940672 * 2% = 838813 ventas
 Para el periodo 2:
Teniendo en cuenta que hemos cubierto con 838813 ventas, a lo cual nos falta cubrir una
demanda de 41940672 – 838813 = 41101859 ventas, a dicho número llegaremos a cubrir el
4% de mercado y teniendo en cuenta tasa de crecimiento de lima metropolitana, es del 5.5%,
a la cual queremos cubrir en dicho periodo.
41101859 * (4% + 5.5%) = 3904677 venta
 Para el periodo 3:
 34

Teniendo en cuenta que hemos cubierto con 3904677 ventas, a lo cual nos falta cubrir una
demanda de 41101859 – 3904677 = 37,197,182 ventas, a dicho número llegaremos a cubrir el
8% de mercado y teniendo en cuenta tasa de crecimiento de lima metropolitana, es del 5.5%,
a la cual queremos cubrir en dicho periodo.
37197182 * (8% + 5.5%) = 5021620 ventas
 Para el periodo 4:
Teniendo en cuenta que hemos cubierto con 5021620 ventas, a lo cual nos falta cubrir una
demanda de 37197182 – 5021620 = 32175562 ventas, a dicho número llegaremos a cubrir el
14% de mercado y teniendo en cuenta tasa de crecimiento de lima metropolitana, es del 5.5%,
a la cual queremos cubrir en dicho periodo.
32175562 * (14% + 5.5%) = 6274235 ventas
 Para el periodo 5:
Teniendo en cuenta que hemos cubierto con 6274235 ventas, a lo cual nos falta cubrir una
demanda de 32175562 – 6274235 = 25901328 ventas, a dicho número llegaremos a cubrir el
20% de mercado y teniendo en cuenta tasa de crecimiento de lima metropolitana, es del 5.5%,
a la cual queremos cubrir en dicho periodo.
25901328* (20% + 5.5%) = 6604839 ventas

Tabla 4
Estimación de ventas 2020-2024

Año 2020 2021 2022 2023 2024

Tasa de
demanda 2% 4% 8% 14% 20%
anual
Venta anual 838813 3904677 5021620 6274235 6604839
 35

Capítulo V: Modelo de Negocio

5.1 Definición del negocio
El negocio nace con el fin de brindar un eficiente servicio de transporte para los
estudiantes universitarios, y los problemas que pasan día a día son muchos, pero entre los
cuales encontramos que hacen largas colas en los paraderos, ya que no existe la oferta
suficiente de transporte o por que los buses no están sincronizados para salir en tiempos
requeridos de acuerdo con la hora punta; por ende, pierden mucho tiempo. Además, muchas
veces su centro de trabajo o universidad se encuentra alejado de estos paraderos por lo que les
consume tiempo y lo que buscamos con este servicio es mejorar el tiempo total de viaje que
realizan de un punto a otro. El negocio se encargará mediante una aplicación de unir a los
estudiantes universitarios con vehículos, con los que no cuentan con un vehículo.
5.2 Breve descripción del servicio
El servicio que se brindará será el de proporcionar a nuestros clientes vehículos de
transporte con conductor, a través de un software de Aplicación Móvil, que conectara a los
pasajeros ( estudiantes Universitarios sin vehículos) con los conductores de vehículos
registrados (estudiantes Universitarios con vehículos) en nuestro servicio, el cual no solo
tendrá la ruta más eficiente, sino los viajes a un precio económico que pagará cada cliente
que utilice el servicio, de acuerdo a la distancia solicitada con un mínimo y un máximo.
5.3 Desglose del Modelo de Negocio

Figura 30. Modelo de negocio CANVAS

 36

5.3.1.1 Propuesta de valor

El valor que le brindamos a nuestros clientes al usar nuestro servicio es:
 A los estudiantes universitarios que cuentan con un vehículo de transporte, les
daríamos una manera de generar ingresos extras, utilizando su vehículo como
normalmente lo hacen, de esta manera les serviría para solventar gran parte sus
gastos.
 A los estudiantes universitarios que no cuentan con un vehículo de transporte, les
daríamos una manera de ahorrar tiempo de viaje a un precio cómodo
comparándolo con la del mercado.
5.3.1.2 Mercado
El mercado al que nos dirigimos para ofrecer nuestro servicio es:
 Los estudiantes universitarios que tengan vehículo, dispuestos a transportar a otros
estudiantes universitarios.
 Los estudiantes universitarios sin vehículos, dispuestos a pagar un precio justo por
el tiempo de su viaje.
Para mejorar el entendimiento de la información, se dará los siguientes términos:
Estudiantes universitarios con vehículo: Se le llamara “Usuarios”
Estudiantes universitarios sin vehículo: Se les llamara “Conductores”
5.3.1.3 Canales de distribución

Canales de Publicidad: Promoción:

Distribución: Indirecta Redes Sociales Descuentos

Figura 31. Canales de distribución

Información
“Para los estudiantes universitarios, el lugar preferido para conectarse a las redes sociales
es la casa y el segundo a través del móvil. Estos datos tienen relación con la condición
socioeconómica del estudiante universitario limeño y a la mayor parte de estudiantes que
participaron en el estudio que pertenecen a universidades privadas; en gran cantidad de casos
quienes llegan a la universidad, aún a las estatales, pertenecen a las clases medias. Los datos
confirman además el uso extendido de las tecnologías de la información y cómo ellas han
invadido nuestras vidas y más la de los jóvenes y menores de edad. Un porcentaje muy
grande (alrededor del 90%) de los jóvenes se conecta a las redes sociales por lo menos una o
 37

dos veces por día, de ellos aproximadamente un tercio permanece conectado todo el tiempo.”
(Salas Edwin ,2014, pag.83)
“Facebook: Es la red social más popular entre las personas de 18 a 29 años. O sea, con ella
es posible conversar con estudiantes que pueden aplicar a cursos libres, técnicos,
universidades y posgrados.
Instagram: Esa red tiene como principal públicos jóvenes de 18 y 35 años, lo que abarca a
la gran mayoría de los estudiantes potenciales para las instituciones. Puedes aprovechar de la
propia infraestructura de tu IE para hacer fotos y videos, y divulgarlos en Instagram.
Twitter: La principal característica de Twitter es la limitación de caracteres para cada
publicación. Pensando en eso, puedes aprovechar ese canal para divulgar de forma más
rápida noticias sobre tu institución, como un nuevo curso, la apertura del proceso de
selección, listas de alumnos aprobados, entre otros datos que pueden ser útiles tanto para
quien desea matricularse como para los alumnos actuales.” (Fermín José, 2017)
Podemos concluir de lo antes visto, que los medios de búsqueda de información preferidos
por los estudiantes universitarios son las redes sociales, viniendo a ser las más popular
Facebook, siguiéndole Instagram y Twitter.
Evaluación
Daríamos a conocer el servicio de nuestra empresa mediante las redes sociales ya que
ayuda al cliente a evaluar nuestra propuesta de valor, debido que la mayoría de los
estudiantes universitarios están muchas horas en sus equipos electrónicos (celulares, laptops,
Tablet, etc.), de los cuales optaremos principalmente por Facebook, ya que es la red social
más usada por los estudiantes universitarios, además de otras como Instagram y Twitter.
Compra
La manera en que podrán hacer uso de nuestro servicio será a través de nuestro aplicativo
móvil, para esto nuestros clientes deberán contar con un numero de celular para afiliarlos.
Se podrá realizar el pago por el servicio a través de efectivo, débito o crédito.
Entrega
Utilizaremos tecnología escalable (Óptimos servidores, SGBD, etc.); aparte que se contara
con el personal que tendrá la suficiente experticia tanto para manejar la
tecnología(mantenimiento) como para hacer el aplicativo móvil haciendo así que la
aplicación sea mucho más eficaz y eficiente a la hora de responder los múltiples
requerimientos de los clientes.
Postventa
 38

Como estrategia para una retención de clientes sería una vez terminado el viaje, que
califique como estuvo su viaje y si fue satisfactorio brindarnos comentarios de elogio; de ser
el caso contrario comunicarnos los inconvenientes, problemas que tuvo durante su viaje para
así poder brindarle posibles soluciones. A demás de una manera de generar retroalimentación
seria haciendo pequeñas encuestas dentro de la Aplicación Móvil y también calificándola en
la PlayStore o Appstore.
5.3.1.4 Relación con el cliente
El tipo de relación con el cliente que tendremos será: A distancia que es cuando se
establece una comunicación indirecta, posiblemente con el uso recursos tecnológicos como e-
mail, mensajería. Y también será personal: a través de una comunicación directa, ya sea
yendo a la oficina principal o por vía telefónica.
 Soporte a usuarios y conductores: Sera una o más personas que le darán posibles
soluciones a los diferentes tipos de problemas que tengan los clientes.
 Sistema de reseñas y calificaciones: Sera la manera en que los usuarios calificaran
a sus conductores dependiendo de qué tan buena fue la experiencia en el viaje.
 Por medios sociales: Sera una o más personas que resolverán las dudas y consultas
que tengan los clientes a través de las redes sociales.
5.3.1.5 Generación de fuentes de ingresos
La principal forma en que la empresa generará ingresos será de: Cuota por Uso. Ya que en
este caso el cliente paga sólo por el uso de lo que le ofrecemos como solución a su problema
o necesidad.
El valor por el que los clientes estarían dispuestos a pagar sería el gran ahorro de tiempo
que tienen a la hora de viajar, además de una ayuda en sus gastos diarios.
“Según un estudio de Asobancario de Colombia se comentaba que, aunque en el Perú ya
circulan más de 8 millones de tarjetas de crédito, el 54% de los peruanos prefiere pagar sus
compras en efectivo por los altos costos de los medios de pago electrónicos.” (Perú Retail,
2015)
Entonces podemos decir que la mayoría prefiere pagar en efectivo, aunque también
contamos con los otros medios de pago (crédito, débito).
Los mecanismos de fijación de precios serán: fijos, ya que se aplicarán precios
establecidos basados en la distancia(km).
La estrategia de fijación de precios que usaremos será la siguiente:
 39

Evaluar las necesidades y Fijar un precio meta Determinar en qué Diseñar un producto que
percepciones de valor del para igualar el valor costos se pueden entregue el valor deseado en
cliente percibido del cliente incurrir el precio meta

Las necesidades que
tienen los clientes son el
ahorro de tiempo en su
viaje y la calidad de
servicio al transportarse.
El precio regular será Entre los costos El producto que
desde los 2 a 5 soles, que pueden entregaremos al cliente será
y si es que hubiera incurrir son los una aplicación móvil de
trafico el precio se tecnológicos colectivo para estudiantes
modificara como servidores, universitarios.
aumentando 0.5 a 1 SGBD y capital
sol por el trayecto. humano.

Figura 32. Fijación de precios basados en el valor (cliente)

5.3.1.6 Alianzas clave

 Conductores: Se encuentra entre los principales socios claves ya que sin su fuerza
laboral no se podría mover todo el servicio que se quiere brindar, además son los que
darán la imagen del servicio de la empresa por lo serán cuidadosamente
seleccionados.
 Proveedor de Mapa: Para utilizar las aplicaciones de mapas que existen en el
mercado, se creara una alianza estratégica que beneficiara a las 2 partes y se pagara
derecho de uso comercial al proveedor que elijamos.
 Inversionistas: Las personas encargadas de brindar financiamiento para la aplicación y
a quienes se les entregara reportes mensuales de los avances y consumo del servicio,
además los estados de ganancia y perdidas y entregarles utilidades en función a la
cantidad de dinero que invirtieron.
 Los bancos: Se solicitará alianzas con bancos más conocidos del país para que los
clientes puedan pagar a través de la aplicación sin ningún riesgo, con mayor celeridad
y facilidad.
5.3.1.7 Actividades clave
Las principales actividades que se desarrollaran son:
 Mejora continua de la plataforma para mantener satisfechos a los clientes y
fidelizarlos con el tiempo para que utilicen la aplicación con más frecuencia.
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 Marketing Digital: Como la empresa que se desarrollará es nueva en el mercado, se

necesitara crear una campaña agresiva para hacerla conocida por gran parte de la
población universitaria sobre todo por las redes sociales donde los universitarios de
hoy en día paran más activos desde sus celulares.
 Evaluación: Se espera mejores personas y mejores conductores con las
evaluaciones que se harán a las personas que manejen un vehículo, además de no
malograr la imagen de la marca porque si no nadie más cogería el servicio por lo
exigente que es el mercado Universitario.
5.3.1.8 Recursos clave
Nuestros recursos claves vendrían a ser:
 Conductores que cuenten con una buena conducta de manejo (puntaje del brevete).
 Contar con personal calificado para el mantenimiento, soporte de la aplicación y
atención al cliente.
 Plataforma Tecnológica es decir contar con buenos servidores, SGBD, etc.
 Tener una buena gestión de los datos para un futuro análisis y toma de decisiones.
5.3.1.9 Infraestructura de costos
Los costos más significativos dentro de la empresa se encuentran
 Los recursos tecnológicos: Todas los software y servicios que se utilizaran para
mantener activo la aplicación, además del soporte que se le brindara en materia de
mejora continua entre los que destacan en tema de software los IDE versión Pro;
entre los servicios que destacan tendremos Servidores y SGBD en la nube.
 Recursos humanos: Los empleados directos que tienen contrato con la empresa,
como el encargado de soporte y el encargado de servicio al cliente, son quienes
recibirán un sueldo mensual por parte de la empresa.
 Marketing: Para poder alcanzar a una mayor cantidad de estudiantes universitarios,
se utilizará campañas de marketing en las redes sociales más frecuentadas por los
estudiantes universitarios.
 Infraestructura: Para poder operar se alquilará una oficina donde se llevará a cabo
las operaciones de soporte y servicio al cliente.
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Conclusiones
 De acuerdo con la investigación de mercado podemos concluir que tendrá una gran
aceptación por parte de los estudiantes universitarios, ya que más de la mitad está
interesada o dispuesta a utilizar nuestra aplicación con el fin de ahorrar tiempo y
evitar el estrés que ocasiona al estar mucho tiempo en el transporte público.
 El entorno favorable que se logró en el mercado también trajo consigo algunas
amenazas en cuanto al ámbito político y nivel de confianza de los clientes, ya que
hubo algunos incidentes por parte de usuarios y choferes a la hora de utilizar el
servicio.
 Nuestro público objetivo al ser estudiantes universitarios es quienes buscan todo
con mayor facilidad y rapidez para conseguir cualquier cosa, siendo nuestra
aplicación una buena solución para ello, ya que sería eficaz y fácil de usar, además
el servicio que ofreceremos ayudaría a ahorrar tiempo de viaje.
 De acuerdo con las proyecciones de ventas anuales se empezará con un buen
número de ventas y esta ira incrementando cada año, además se puso un precio de
venta que sea accesible y beneficioso tanto para los clientes como para la empresa.
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Recomendaciones
 Al tenerse una gran aceptación por parte del mercado, también se tendría que
pensar en cómo mantener a los clientes, es decir tener planes de fidelización ya que
aparte de que seguirán usando nuestra aplicación, darán buenos comentarios con
las personas de su entorno
 Tener planes de contingencia para los posibles problemas políticos y también en
caso de que sucedieran incidentes con los clientes; dándoles así un mejor servicio a
los clientes.
 Tener en cuenta las variaciones que podría tener tanto en el ahorro de tiempo
debido al tráfico, como en la aplicación en caso de que presentara problemas
afectando así la eficacia.
 Hacer mucha más publicidad sobre nuestra aplicación y brindarle una buena
experiencia al usuario antes, durante y después del viaje; de esta manera se
incrementaría el número de clientes y por ende el número de ventas.
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Referencias
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