Formulación Del Precio de Exportación

Formulación del Precio de Exportación
Elaborado por: LNCI Francisco Javier Corvera, FCA-UAS
Índice
Introducción _____________________________________________________ 3
1.- Aspectos Generales ____________________________________________ 4
1.1.- Conceptos generales ________________________________________ 4
1.2.- Aplicaciones del costo directo e indirecto del producto ___________ 6
1.3.- Erogaciones por distribución y venta ___________________________ 7
1.4.- Presupuesto de Ventas ______________________________________ 8
2.- Teoría de los precios de exportación ______________________________ 9
2.1.- Demanda. __________________________________________________ 9
2.2.- Línea Presupuestal. ________________________________________ 10
2.3.- Elección del consumidor.____________________________________ 10
2.4.- Medición de la utilidad. _____________________________________ 11
3.- Intercambio __________________________________________________ 12
3.1.- Comercio: Bilateral y comportamiento multilateral _______________ 12
3.2.- Utilización de la oferta y la demanda. __________________________ 13
4.- Producción y Bienes ___________________________________________ 15
4.1.- Posibilidades de la producción. ______________________________ 15
4.2.- Economía de bienestar y política. _____________________________ 16
5.- Producción y Mercado _________________________________________ 16
5.1.- La Empresa y la curva de costos. _____________________________ 16
5.2.- Industria competitiva _______________________________________ 18
5.3.- Impuestos ________________________________________________ 20

6.- Taller de precio de Exportación __________________________________ 21
6.1.- Técnicas para determinar el precio de exportación ______________ 21
6.2.- Incoterms _________________________________________________ 24
6.3.- RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions) ____________ 26
6.4.- Gastos y costos internos de la empresa _______________________ 28
6.5.- Integración de la cotización Internacional ______________________ 29
6.7.- Presentación de la cotización internacional_____________________ 32
7.- Casos prácticos ______________________________________________ 33
7.1.- Ejemplo práctico de determinación del precio de exportación _____ 33
7.2.- Ejercicios para determinar el precio de exportación ______________ 37
7.2.- Determinación de Dumping en la exportación ___________________ 41
Conclusiones ___________________________________________________ 43
8.- Bibliografía __________________________________________________ 44

Introducción
El presente trabajo ha sido desarrollado para mostrar la forma en que se formulan

o fijan los precios a los productos y servicios que son exportados, o lo que es lo
mismo, a los precios que se deben establecer para la venta en el comercio
internacional. El trabajo está dividido en diversas etapas del proceso productivo de
la empresa, que incluyen desde cuestiones económicas de la empresa, políticas
de operación y ventas, impuestos, formulas para determinar costos y la
documentación necesaria para las transacciones de bienes y servicios en el
comercio exterior.
Se hace una revisión a detalle de las diversas formas que se tienen en el comercio
internacional para la determinación de los precios de venta, así como los factores
que influyen directa e indirectamente en esta fijación de precios de exportación,
buscando siempre que la empresa tenga un nivel o margen de utilidad que le
permita mantener un crecimiento en su país de origen, así como mayor presencia
en los mercados internacionales.
Tomando como base que la mayor ganancia de una empresa se obtiene

reduciendo los costos de producción y logística, se analizan algunas de las
técnicas más utilizadas para lograr dicho objetivo, así como las curvas de costos y
el punto de equilibrio de los bienes y/o servicios exportados, ayudando con esto a
que las empresas realicen una mejor planeación y cumplimiento de sus planes de
negocio, así como una mayor eficiencia en los procesos productivos y logísticos.
1.- Aspectos Generales
1.1.- Conceptos generales
 Aranceles: Impuestos fijados a bienes de importación y exportación.

 Canal de distribución: Recorrido del producto entre diversos intermediarios
desde el productor hasta llegar manos del consumidor
 Cliente potencial: Aquel cliente que creemos que se puede convertir en
comprador de nuestro producto o servicio.
 Comercialización: Proceso necesario para mover los bienes, en el espacio y el
tiempo del productor al consumidor.
 Competencia: Comerciantes que se dedican a la misma rama de actividad, y
captan la misma clientela, tratando de ofrecer cada uno de ellos
mejores condiciones de venta, en calidad y precio.
 Costo fijo promedio (CFP): Es el costo fijo total dividido entre la cantidad
producida.
 Costo variable promedio (CVP): Equivale al costo variable total dividido entre
la cantidad producida.
 Costo promedio: Es igual al costo total dividido entre la producción; también
equivale a la suma del CFP y el CVP.
 Costo marginal: Es el cambio en el CT o en el CVT que se produce por la
variación de una unidad en la producción.
 Costos explícitos: Son los gastos reales en que incurre la empresa para
adquirir o alquilar los insumos que necesita.
 Costos fijos totales (CFT): Son los costos totales en que incurre la empresa
por unidad de tiempo para todos los insumos cuya cantidad no cambia.
 Costos variables totales (CVT): Son los costos totales en que incurre la
empresa por unidad de tiempo para todos los insumos cuya cantidad varía.
 Costo de oportunidad: El costo que representa cuando se renuncia una

actividad por otra que pudiera ser considerada para la toma de decisiones
 Comercialización: Proceso necesario para mover los bienes, en el espacio y el
tiempo del productor al consumidor
 Curvas de costos: Indican el costo mínimo de obtener diferentes niveles
productivos. Se incluyen tanto costos implícitos como explícitos.
 Cubicaje: El saber o conocer cuantas unidades de cotización caben en el
contenedor o caja donde vamos a mandar el producto a exportar.
 Costo: Sirve para identificar la cantidad de dinero necesaria para cubrir los
costos de producción.
 Envase: Es el recipiente que tiene contacto directo con el producto especifico,
con la función de envasarlo y protegerlo.
 Embalaje: Sirve para proteger el productos o conjunto de productos que se
exporten durante todas las operaciones de traslado, transporte y manejo.
 Exportación: Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales.
 Estrategia: Habilidad de dirigir operaciones.
 Gasto: se refiere a las derogaciones que de alguna manera no se vinculen
directamente a generar ingresos futuros
 Costing: Se basa en conocer todos los costos totales por producto más
agregar una utilidad deseada y con esto se obtiene el precio de venta.
 Incoterm: Términos de comercio internacional (CCI).
 Inflación: Aumento en los niveles de los precios, en un periodo de tiempo.
 Logística: es una función operativa que comprende todas las actividades y
procesos necesarios para la administración estratégica del flujo y
almacenamiento de materias primas y componentes, existencias en proceso y
productos terminados.
 Precio: Expresión final de la articulación de costos, que contempla una
rentabilidad o utilidad.
 Pricing: Consiste en determinar el precio de venta con base en el precio
definido en el mercado.
1.2.- Aplicaciones del costo directo e indirecto del producto
Dentro del proceso de operación de una empresa, existen diversos tipos de

erogaciones en cada uno de los departamentos y en cada parte del proceso
productivo. A estas erogaciones se les denomina Costos, y dependiendo la
relación que tengan con la producción de un determinado bien o servicio, se les
considera “costos directos” o “costos indirectos”.
Costos Directos: Los costos directos se derivan de la existencia de aquello cuyo

costo se trata de determinar, sea un producto, un servicio, una actividad, como por
ejemplo, los materiales directos y la mano de obra directa destinados a la
fabricación de un producto, o los gastos de publicidad efectuados directamente
para promocionar los productos en un territorio particular de ventas y se clasifican
en 3 categorías:
 Costos directos de materia prima
 Costos directos de mano de obra
 Costos especiales diversos
Costos Indirectos: Son aquellos costos cuya identificación con un objeto de

costos específico es muy difícil, o no vale la pena realizarla. Para imputar los
costos indirectos a los distintos departamentos, productos o actividades, es
necesario, normalmente, recurrir a algún tipo de mecanismo de asignación,
distribución o reparto. Los costos comunes a varios productos, o costos conjuntos,
reciben también el tratamiento de costos indirectos.1
 Gastos administrativos
 Gastos de comercialización
 Gastos empresariales
 Gastos de mantenimiento
1
http://www.contabilidad.com.py/articulos_73_costos-directos-e-indirectos.html
1.3.- Erogaciones por distribución y venta

Costos de distribución: Son las erogaciones que realiza un fabricante o productor
para hacer que sus productos lleguen desde la planta de fabricación hasta el lugar
donde serán entregados al cliente final, siendo por lo tanto una parte fundamental
del costo total del producto y del precio que pagan los consumidores.
Estos costos se pueden dividir en 4 distintos conceptos que son:

 Creación de la demanda: Se refiere a la promoción y publicidad que se da
para buscar el interés de los consumidores hacia el producto o servicio.
 Obtención del pedido: Son los gastos que realiza el departamento de ventas
para lograr que el cliente realice un pedido del producto.
 Logística: Incluye embalaje, almacén, transporte, seguro, maniobras,
aranceles, honorarios del agente aduanal y todo lo relacionado a la logística.
 Control de ventas: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina
contable para su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la
cobranza y todas las demás funciones inherentes hasta conseguir que la venta
se traduzca en dinero.
Los costos de distribución y venta por lo tanto incluyen de forma específica

elementos como:
 Salarios y gastos generales de oficinas de ventas
 Salarios, comisiones y gastos de viaje para empleados del departamento ventas
 Gastos de embarque y transporte
 Gastos extras asociados con las ventas
 Servicios técnicos de venta
 Preparación y envío de muestras para compradores potenciales
 Participación en ferias
 Costos de promoción en general
 Atención de reclamos (grandes empresas)2
2
Fuente: http://www.fao.org/docrep/003/v8490s/v8490s06.htm
1.4.- Presupuesto de Ventas

Es una herramienta que utilizan las empresas para tener una referencia de las
ventas esperadas en un periodo de tiempo. Su importancia radica en que con el
presupuesto de ventas la empresa diseña el plan financiero, teniendo en cuenta la
cantidad de productos y/o servicios que se planea vender en el plazo determinado,
por lo general de un año, y el que estipula el precio al que serán vendidos.
El presupuesto de ventas incluye la cantidad total de las ventas y consta de tres

partes:
 Ventas de equilibrio: Es el nivel de ventas donde los costos fijos y variables se

encuentran cubiertos. Esto supone que la empresa tiene un beneficio que es
igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde).
 Ventas esperadas: se basan en la evaluación de: las ventajas de su producto o

servicio, los clientes, el tamaño del mercado y la competencia.
 Ventas proyectadas: Consiste en predeterminar las unidades e importes que

se esperan vender en el futuro, tomando en cuenta los objetivos, la planificación
de la comercialización, precio, cantidad, costos de comercialización, etc.
Los presupuestos de ventas de la empresa se fijan según su participación en el

mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación
de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las
políticas de marketing que puedan implementarse, son una fuente importante
de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por
parte de la administración de la empresa, así que deben prepararse antes de
cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos escenarios.
2.- Teoría de los precios de exportación
2.1.- Demanda.
“La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o
consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o
deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la
transacción a un precio determinado y en un lugar establecido"3.
La definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la

demanda. Esas partes son las siguientes:
 Cantidad de bienes o servicios: Es el cierto número de unidades que los

compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.
 Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones
que adquieren determinados productos para satisfacer sus.
 Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente
la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad,
sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en
anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (una
hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [5].
 Disposición a adquirir el producto o servicio: Es la determinación que tiene
el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo.
 Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene
los medios necesarios para realizar la adquisición.
 Precio dado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos
monetarios que tienen los bienes y servicios.
 Lugar establecido: Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que
los compradores están dispuestos a realizar la adquisición.
3
Fuente: http://www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html
2.2.- Línea Presupuestal.

La línea presupuestal es el conjunto de combinaciones de bienes que se pueden
comprar si se gasta todo el ingreso monetario. Su pendiente, es el negativo de la
razón de precios.
En Economía se parte del supuesto de que el ingreso con el que cuentan los
individuos para satisfacer sus múltiples requerimientos de bienes y servicios es
hasta cierto punto limitado. En este sentido, dichos recursos deberán destinarse
de la mejor manera posible para poder satisfacer necesidades conforme a las
preferencias de cada consumidor.
Las rectas presupuestales se utilizan en microeconomía, dentro de la teoría del

consumidor, para obtener el denominado equilibrio del consumidor, que resuelve
el problema sobre la cantidad que consumirá un individuo, con una determinada
renta ante la alternativa de dos bienes para elegir.
2.3.- Elección del consumidor.

La forma en que un consumidor elige lo que va a comprar, se basa en que este
tiende a elegir los bienes y los servicios que más valora. A esto se le conoce como
el concepto de utilidad o satisfacción. Esto se refiere al grado en que los
consumidores tienen preferencia por determinados bienes y/o servicios.
La teoría de la demanda dice que los individuos buscan maximizar la utilidad, lo

que significa elegir la canasta de bienes de consumo de su mayor preferencia.
Cuando la utilidad total aumenta porque la segunda unidad de un bien nos reporta
una utilidad adicional, a ese incremento se le llama utilidad marginal.
Si el precio de un bien o servicio sube, sin que los demás varíen, este bien se ha
encarecido relativamente, los consumidores tienden a sustituirlo por otros con los
que obtengan la misma satisfacción, pero de forma más barata.
2.4.- Medición de la utilidad.

Utilidad: Es el valor de un bien y/o servicio vendido, una vez que se descontaron
el costo de insumos, depreciación, pagos de salarios, intereses y arrendamiento.
Por lo que la utilidad es la retribución a los propietarios de la empresa por los
factores aportados en la operación.
Otra definición de utilidad es beneficio económico que obtiene una empresa en

sus operaciones. Utilidad designa también la diferencia entre el precio al que se
vende un producto y los costo del mismo. La ganancia es el objetivo básico de
toda empresa.
Rentabilidad: Indicador que mide la relación entre utilidad y/o ganancia que se
obtiene entre la inversión que se utilizó para obtenerla. La rentabilidad se conoce
dividiendo la utilidad y/o ganancia lograda entre la inversión realizada, y el
resultado se multiplica por 100, para poder expresarlo en términos porcentuales.
También el término rentabilidad es utilizado para determinar la relación existente

entre las utilidades y/o ganancias de la empresa y los elementos que la
componen, como lo son ventas, activos, patrimonio, número de acciones, etc.
Ejemplo:
“Por ejemplo: una compañía realiza el balance mensual con un registro que indica
ingresos por 100.000 pesos. Dicho dinero efectivamente ha ingresado a las arcas
de la empresa, pero eso no significa que todo sea ganancia. La compañía también
tiene gastos que asumir, como el pago de impuestos, la compra de materias
primas, etc. La utilidad neta será la cantidad que resulta de restar estos gastos a
los ingresos. Si la entidad tuvo gastos por 60.000 pesos, la utilidad neta del
periodo fue de 40.000 pesos (los 100.000 pesos de ingresos menos los 60.000
pesos de gastos).”4
4
Fuente: http://definicion.de/utilidad-neta/
3.- Intercambio
3.1.- Comercio: Bilateral y comportamiento multilateral.

Comercio bilateral internacional: Se refiere al acuerdo entre 2 países para
realizar actividades de intercambio comercial entre ellos, los acuerdos bilaterales
facilitan el intercambio de bienes, productos o servicios y, en general, permite una
relación comercial más fluida.
Comercio Multilateral internacional: Se refiere al acuerdo entre 2 o más países

para realizar actividades de intercambio comercial entre ellos, igual que los
acuerdos bilaterales, los acuerdos multilaterales facilitan el intercambio de bienes,
productos o servicios y, en general, permite mejor relación comercial entre las
partes.
En el comercio mundial actual, se ha pasado del comercio bilateral hacia el

comercio multilateral, impulsado por la globalización, esto permite que se tenga
una mayor diversidad de mercados, tanto de proveedores como de clientes
potenciales, de esta manera las empresas pueden funcionar en distintos países o
mercados al mismo tiempo, complementando con ello su cobertura y el acceso a
materias primas para la producción y a los consumidores finales de sus productos
o servicios, aprovechando el impulso generado por la homologación de políticas
comerciales y arancelarias a nivel mundial, así como las mejoras en tecnología
que permiten una mayor producción, en un menor tiempo, a menor costo y con
tiempo de transportación más eficientes, seguros y rápidos.
En los inicios del comercio internacional, el objetivo principal era vender en un

mercado externo los excedentes de la producción nacional, obteniendo con ellos
una utilidad adicional, hoy en día sin embargo, existen una gran cantidad de
empresas en el mundo, que tienen como principal actividad producir bienes y/o
para exportar, más que para consumo en el país de origen.
3.2.- Utilización de la oferta y la demanda.

Demanda: La definición que se da en economía es la cantidad de bienes y
servicios que se consumen o adquieren en el mercado a un precio determinado.
Esto quiere decir que es la cantidad que requieren los consumidores en el

mercado de un determinado bien o producto, y está sujeta en términos de
economía a los siguientes factores que la determinan:
 Precio del bien: Al aumentar el precio de un bien disminuye la cantidad

demandada y viceversa.
 Precio de bienes sustitutos: Si el precio de un bien Y, un bien sustituto del
bien X, aumenta, entonces la demanda del bien X va a aumentar, y si el precio
del bien Y (bien sustituto de X) disminuye, la demanda de X va a disminuir.
 Precio de bienes complementarios: Si el precio de un bien Y, un bien
complementario al bien X, aumenta, entonces la demanda de X va a disminuir y
viceversa.
 Ingreso de los consumidores: Al aumentar el ingreso de los consumidores la
demanda por un bien va a aumentar y viceversa.
 Gustos y preferencias: Al aumentar las preferencias por un bien (ya sea por
moda, temporada, etc.) la demanda del mismo va a aumentar.
 Población: Al aumentar la población, es posible que la demanda por un bien
aumente ya que existe hay número de consumidores con la misma necesidad.
 Precios futuros esperados: Si se espera que el precio de un bien aumente a
un cierto plazo, la demanda inmediata de este bien va a aumentar. Por otra
parte, si se espera que el precio disminuya en el futuro la demanda va a
disminuir ahora, pues la gente pospondrá su decisión de compra hasta que el
precio baje.
Ley de la demanda: a mayor precio menor demanda, a menor precio, mayor

demanda. Relación inversa entre variables.
Oferta: cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado

bajo unas determinadas condiciones.
Esto quiere decir que es la cantidad que es ofrecida por los productores o
fabricantes de un determinado bien o producto, aumenta si las condiciones del lo
permiten, y está sujeta en términos de economía a los siguientes factores que la
determinan:
 El precio del bien: Al aumentar el precio del bien va a aumentar la cantidad

ofrecida y viceversa.
 Precio de los recursos e insumos empleados en la producción del bien: Al
aumentar el precio de los insumos de un bien, su oferta va a disminuir y
viceversa.
 La tecnología de producción: Al mejorar la tecnología en la producción, la
oferta de un bien aumentará.
 Precios futuros esperados: Si se espera que a corto plazo el precio del bien
producido aumente, la oferta aumentará, y viceversa.
 Número de oferentes: Al haber un mayor número de oferentes la oferta de un
bien aumentará y viceversa.
Ley de la oferta: a mayor precio mayor cantidad producida u ofertada, a menor

precio menor cantidad producida u ofertada. Relación directa entre variables
Figura 4.1 Punto de equilibrio, Elaboración propia.

4.- Producción y Bienes
4.1.- Posibilidades de la producción.

En economía, “la frontera de posibilidades de producción, también llamada curva
de posibilidades de producción, es un gráfico que compara las tasas de
producción de dos productos en función de los recursos disponibles. Y
gráficamente delimitan del conjunto de producción, o la cantidad de un bien que se
puede producir en función del nivel de producción del otro y de este modo, se
define el rendimiento productivo en el contexto de dicho conjunto de producción.”5
La frontera de posibilidades de producción tiene una forma curvada hacia fuera

debido a un principio general de la economía, la llamada "Ley de rendimientos
decrecientes".
Los puntos de la curva son los niveles máximos de producción de una economía
dado unos recursos determinados. Los puntos interiores (zona sombreada)
representan niveles de producción factibles (la economía del país los puede
alcanzar) pero ineficientes (ya que con los mismos factores productivos la
economía es capaz de situarse en algún punto de la curva con volúmenes de
producción mayores). Los puntos fuera de la curva (a su derecha) representan
volúmenes de producción que no son alcanzables a partir de los factores
productivos con los que cuenta.
Figura 4.2 Frontera de las posibilidades de la producción. Elaboración propia.
5
Fuente: http://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-frontera-de-posibilidades-de-produccion.html
4.2.- Economía de bienestar y política.

Economía de bienestar: Es la política económica que tiene como principal
objetivo llevar los servicios y medios necesarios para una vida digna a todos los
sectores que componen la sociedad.
Por lo tanto la economía de bienestar se define como una serie de disposiciones

legales que dan derecho a los ciudadanos a percibir prestaciones de la seguridad
social obligatoria y a contar con servicios estatales organizados, en una amplia
variedad de situaciones definidas como de necesidad y contingencia” en otras
palabras, vuelve menos duro al capitalismo, dadas las desigualdades que genera
el crecimiento. Asimismo permite la protección de la acumulación del capital,
redistribuyéndolo en beneficio de ambos, (el que acumula, y el que por la propia
condición de acumulación, no la tiene), además de establecer políticas pro
cíclicas, anti cíclicas y generando demanda en suma logrando un mayor desarrollo
de la economía, que antes.
5.- Producción y Mercado
5.1.- La Empresa y la curva de costos.

Curvas de costos: Representa los costos en que incurre la empresa en base al
nivel de actividad en que se encuentra operando.
Los costos totales son la suma de los costos fijos y de los costos variables.
Costos fijos son aquellos que no varían en función del nivel de actividad. La
empresa invierte en ellos aunque no se encuentre operando al 100 por ciento de
su capacidad, o incluso aunque no esté en operaciones.
Costos variables son aquellos que varían en función del nivel de actividad.
Curva de costos:
La curva del costo total medio se obtiene dividiendo el costo total por las unidades
producidas. Esta curva tiene forma de U.
El costo variable medio (costo variable por unidad de producto) puede ser
decreciente en una fase inicial.
Pero a medida que comienza a cumplirse la ley de la productividad marginal

decreciente el coste variable medio comienza a ascender. Su pendiente irá
aumentando en la misma medida en que la pendiente de la función de producción
se vaya haciendo más plana.
Resultado de la interacción de los dos tipos de costos, la curva de costo total

medio presenta inicialmente una pendiente descendiente, pero a medida que la
actividad aumenta y el costo variable medio comienza a elevarse, la curva de
costo total medio cambia de pendiente y comienza a subir.
Figura 5.1 Curvas de costos6
Curva de Costo Promedio Total. La curva de costo promedio total, mide el costo
total de producir una unidad del producto. El costo promedio total se va reduciendo
a medida que aumentamos la producción, llega a un punto mínimo (X) y luego
comienza a aumentar si continuamos aumentando la producción.
6
Fuente: http://www.peoi.org/Courses/Coursessp/mic/mic3.html
5.2.- Industria competitiva

“La competitividad industrial es una medida de la capacidad inmediata y futura del
sector industrial para diseñar, producir y vender bienes cuyos atributos logren
formar un paquete más atractivo que el de productos similares ofrecidos por los
competidores.”7
Es la capacidad de una industria o empresa para producir bienes con patrones de

calidad específicos, utilizando más eficientemente recursos que empresas o
industrias semejantes en el resto del mundo durante un cierto período de tiempo.8
“Los factores que inciden en la competitividad a nivel de empresas

individuales pueden dividirse en:
 Factores que inciden en el costo de los insumos: Son los referidos a los
insumos intermedios, los costos de mano de obra, los costos del financiamiento,
los de adquisición de bienes de capital y los relacionados con la preservación
del ambiente.
 Factores que determinan la eficiencia en la utilización de los mismos
(insumos): Son los que afectan la productividad del trabajo, los que determinan
la eficiencia en el uso de los bienes de capital, factores de orden tecnológico y
factores relacionados con los sistemas organizativos y de gestión de las
empresas.
 Otros factores relacionados con los precios: La calidad y la diferenciación

de los productos generados por las empresas, como son la tecnología de
producción, la normalización y estandarización de procesos y la certificación de
los niveles alcanzados.
Por otro lado, la competitividad de una industria refleja la competitividad promedio

de las empresas que la componen. Cuatro son las categorías de los factores en
7
Fuente: http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/economia/industrilatina/246.htm
8
Fuente: (Haguenauer, 1990)
que pueden agruparse los determinantes de la competitividad de las ramas

industriales:
 La estructura y el dinamismo de la demanda

 La estructura y el dinamismo de la oferta
 El desempeño productivo de la rama
 Las regulaciones que afectan su operación, sobre todo las gubernamentales.”9
Actualmente en los mercados internacionales compiten no sólo empresas,

compiten también sistemas de producción, programas institucionales y
organizaciones civiles y sociales, para los que la empresa constituye un elemento
importante, integrándose en una red de vínculos con el sistema educativo, la
infraestructura, la tecnología, las relaciones laborales, el sector institucional
público y privado, el sistema financiero, entre otros.
La competitividad es un estado final que resulta de la capacidad de las empresas

para ser rentables en sus actividades productivas en mercados competitivos. Por
lo tanto, se le asocia de forma muy cercana con:
 Productividad de las empresas

 Métodos de producción eficientes
 Calidad de los productos y su mejora a través del tiempo
 Innovación en tecnología y gerencia empresarial y
 Otros factores que promuevan rentabilidad.10
9
Fuente: http://clust-er.tripod.com/LIBRO_HERNANDEZ.pdf
10
Fuente:
http://www.cepal.org/mexico/capacidadescomerciales/tallerbasesdedatosrep.dom/documentosypresentaci
ones/2definiendolacompetitividad.pdf
5.3.- Impuestos
Los Impuestos que se aplican al comercio que se realiza fuera de las fronteras
nacionales, son los derechos específicos y/o ad valorem que se establecen en el
Arancel Aduanero y que gravan con una tasa única de 8% a la importación de
todas las mercaderías de origen extranjero, siempre y cuando no exista un
acuerdo o tratado comercial con el país origen de las mercancías. El costo de los
derechos específicos se aplica a algunos productos importados, en base al valor
en aduana de las mercancías, con el objeto de corregir distorsiones de precios.
El valor de la mercancía en aduana es determinado por el valor factura, mas

incrementables, esto incluye todos los gastos originados en el traslado de las
mercancías desde el lugar de origen, hasta el lugar de entrada al territorio
nacional, como lo son la carga y descarga, transporte, comisiones, seguros,
intereses y embalajes.
Los impuestos que se aplican al comercio exterior en México son:

 Derecho de Trámite Aduanero: Se pagará el derecho de trámite aduanero,
por las operaciones aduaneras que se efectúen utilizando un pedimento o el
documento aduanero correspondiente en los términos de la Ley Aduanera.
 Impuesto al Valor Agregado: Se trata de un impuesto que se le paga
al Estado al momento de comprar la mayoría de los productos del mercado, es
calificado como un impuesto indirecto, debido a que a diferencia de los
impuestos directos, no gravan los ingresos de las personas, sino que afectan
directamente los precios de los productos a la hora de comprarlos.
 Impuesto Especial Sobre Producción y Servicios: Es un tipo de gravamen
que alcanza a la producción y/o venta o importación entre otros elementos de
alcoholes, cerveza y tabacos. Es conocido por sus siglas como IEPS, y se
encuentra regulado bajo la Ley que lleva su nombre.
 Impuesto Sobre la Renta: Es un impuesto directo sobre las ganancias
obtenidas en el ejercicio, siendo las ganancias la diferencia entre los ingresos y
las deducciones autorizadas.
6.- Taller de precio de Exportación
6.1.- Técnicas para determinar el precio de exportación
Para realizar la determinación del precio de exportación, las empresas cuentan

con 3 principales políticas, las cuales están vinculadas a factores endógenos 11 y
exógenos12, y son los siguientes:
 Precio determinado por Costos:

Es la forma más sencilla y utilizada para la determinación de precios y consiste en
calcular los costos y gastos que se generan por cada unidad producida y a esta se
le agrega el margen de utilidad deseado, por lo que el precio se determina de la
siguiente forma:
Costos de producción + gastos de la empresa + utilidad deseada = precio de venta
 Precio determinado por mercado/demanda:

Esta se determina en base a la demanda con que cuente el producto en el
mercado y al interés de los consumidores, ya que si la demanda es alta y el
interés del consumidor es intenso, se fijan precios altos y si la demanda o interés
del consumidor es débil, se fijan precios más bajos, siempre y cuando los costos
de producción y venta lo permitan.
Alta demanda e interés del consumidor = precio alto

Baja demanda y bajo interés del consumidor = precio bajo
 Precio determinado por la competencia:

Esta forma de determinación del precio está directamente ligada a lo que hagan
los competidores en el mercado, ya sea vinculando los precios a los de la
11
Que se origina por una causa interna Fuente: http://www.wordreference.com/definicion/end%C3%B3geno
12
Que se debe a causas externas. Fuente: http://www.wordreference.com/definicion/end%C3%B3geno
competencia o en base a su propia estrategia de precios exportación, si esta es en

base a costos o a diferenciación del producto.
De estás 3 políticas de determinación de precio se originan las 2 técnicas más

utilizadas en la fijación de un precio de exportación, las cuales toman en cuenta
los 3 factores principales, costos, mercado y competencia y estás técnicas son:
 Costing: (base en costeo)

Está técnica consiste en determinar el costo por unidad producida mas la utilidad
deseada, con entrega en la planta de producción, a esto se le agregan los costos
de logística internacional y los incrementables que sean necesarios dependiendo
del Incoterm a utilizar y el lugar destino de entrega del producto.
Es la técnica más utilizada en el mercado local, sin embargo en el comercio

internacional cuenta con algunas desventajas, ya que el precio puede ser muy
bajo para el mercado destino y con ello generar desconfianza de su calidad, o
tener un precio alto para el mercado destino y por no tanto no se competitivo.
 Pricing: (base en precio de mercado/competencia)

Para la determinación del precio en Pricing, se realiza un análisis del precio de un
producto igual o similar en el mercado destino, luego de esto se debe analizar el
margen de utilidad que se tendría en dicho mercado, esto se hace restando al
precio en el mercado destino los costos asociados a la logística internacional,
hasta llegar al precio de venta en la planta de producción del país origen.
Si la diferencia entre los costos de producción y el precio de venta en el país

origen es alta, el exportador cuenta con un amplio margen para la determinación
de los precios de exportación, teniendo con ello la ventaja liderazgo en costos, es
decir, se puede dar un precio por debajo de los competidores y con ello ganar
presencia en el mercado, o una estrategia de diferenciación del producto, aunque
el precio esté por encima de los productos de la competencia.
Factores que influyen en la determinación de un Precio Internacional:

 Demanda del producto
 Participación esperada del producto en el mercado
 Reacciones de la competencia
 Interacción con los demás elementos de la ECE (Estrategia comercial y mezcla
de MKT) Logística Internacional
Análisis de la Situación del Mercado:

 Tamaño del Mercado: Segmento de mercado, Ingreso per cápita, Factores que
pueden limitar su crecimiento entre ellos el precio.
 Análisis de la competencia: Las fuerzas competitivas fijan un precio

determinado por el mercado, y se dice que la estrategia de “Precios Corrientes”
 Acopio de Información sobre niveles y categorías de precios: Condiciones

de pago, descuentos y márgenes de distribución. Información sobre leyes y
reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, como control de
precios, sistemas fiscales internos, etc.
Principales elementos para el cálculo de costos de exportación:

 Costos de producción directa e indirecta.
 Costos de comercialización y distribución.
 Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses, etc.
 Inversiones para exportar, tales como gastos de promoción, viajes, ferias, etc.
 El Impuesto al Valor Agregado (IVA)
6.2.- Incoterms
Son un conjunto de reglas para la interpretación de los términos comerciales en un
contrato de venta, son publicados y actualizados regularmente por la Cámara
Internacional de Comercio (ICC), ayudan a prevenir malos entendidos entre
comprador y vendedor en el contrato de venta. Sus características son las
siguientes:
 Determinar el punto exacto de la transferencia del riesgo y la responsabilidad

del cuidado de la mercancía entre vendedor y comprador.
 Indicar en donde inicia y en donde termina la responsabilidad del que vende y
en donde empieza la responsabilidad del que compra.
 Los Incoterms no determinan la propiedad de una mercancía, este punto debe
ser previsto en otra cláusula en el contrato de venta.
 Los Incoterms son específicos para el modo de transporte.
Existen once Incoterms para la revisión del 2010, a diferencia de los trece
Incoterms que existían en la revisión del 2000 y cada uno de ellos se utiliza para
una situación específica, y son los siguientes:
EXW: Entregado en Fábrica, es el único término en el cual el vendedor pone las

mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor o productor.
FCA: Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido).

Todo tipo de transporte, excepto marítimo. Entregar la mercancía al transportista
designado por el Comprador en el lugar convenido.
FCA: Libre al costado del Buque (indicando puerto de embarque convenido).

Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el puerto
convenido. (Al costado del buque).
FOB: Libre a Bordo (indicando el puerto de embarque convenido).

Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en el puerto de

embarque convenido.
CFR: Costo y Flete (indicando puerto destino convenido).

Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de
destino.
CIF: Costo, Seguro y Flete (indicando el puerto de destino convenido).

Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino, contratar
una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un
importe mínimo del 110% de su valor.
CIP: Transporte, seguro pagado hasta (indicando el punto de destino convenido).

Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido,
contratar una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por
un importe mínimo del 110% de su valor.
DAP: Entrega de la mercancía en el lugar de destino convenido.

Todos los riesgos y costos de la fábrica, bodega ó almacén del vendedor hasta el
lugar de destino (sin la descarga de la mercancía del último medio de transporte),
son por cuenta y a cargo del vendedor.
DAT: Entrega de mercancía en terminal de carga del lugar de destino convenido.

Todos los riesgos y costos ocurridos desde la fábrica, bodega, ó almacén del
vendedor hasta la entrega de la mercancía en la terminal de carga del lugar de
destino convenido son por cuenta y a cargo del vendedor.
DDP: Entrega en destino con derechos pagados (indicando el lugar de destino

convenido). Representa la máxima obligación para el vendedor.
Entregar la mercancía por su cuenta a disposición del Comprador, en el lugar de
destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras de descarga.
6.3.- RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions)
Los RAFTD son términos del comercio internacional que fueron establecidos en
1919, fueron actualizados en 1941, estos términos son los más antiguos y fueron
la base de los Incoterms. Los RAFTD fueron derogados en 1985 para tal fin
de establecer los Incoterms para el uso Global. Sin embargo los RAFTD aun
son utilizados por Estados Unidos de América, aunque el uso de estos términos no
es de uso obligatorio, Los RAFT son adoptados si las dos partes se encuentran de
acuerdo al momento de acordar la negociación.
La mayor parte de las exportaciones mexicanas tienen como destino los Estados
Unidos, por lo tanto la mayor parte de lo que exportamos se realiza utilizando los
RAFTD y no los Incoterms, por lo tanto es importante conocer la lista de términos:
EX: (lugar de origen).

El exportador se compromete a poner la mercancía a disposición del comprador
en el lugar acordado, en la fecha fijada.
FOB: (libre a bordo)

El precio cotizado se aplica solamente en el lugar de embarque en el país origen.
FOB- point of exportation: (libre a bordo)

El precio incluye los gastos de transporte hasta el lugar específico del que partirá
la exportación.
FOB- named point: (libre a bordo)

El precio incluye los gastos de transporte hasta el lugar del cual se trate, flete
marítimos pagaderos a la entrega, y deduciendo el costo de transporte.
FOB- named inland: (libre a bordo)

El precio incluye el costo del transporte de la mercancía hasta el lugar específico
de exportación y asume cualquier pérdida o daño incurridos hasta el momento.
FOB VESSEL (embarcación)

Este término incluye los gastos hasta la entrega de la mercancía en la
embarcación proporcionada por el importador en el puerto de embarque.
FOB- country of importation

El exportador cotiza un precio que incluye el costo de la mercancía y todos los
gastos del transporte hasta el lugar interior convenido en el país de importación.
FAS: (Libre al costado de la embarcación)

El exportador cotiza un precio que incluya la entrega de la mercancía en el
costado de la embarcación y al alcance del equipo de carga de ésta.
C&F: (Costo y flete)

El exportador cotiza un precio que incluye el costo de transporte hasta el lugar
específico de destino de la mercancía.
CIF: (Costo, seguro y flete)

Además del costo de la mercancía, con éste término, se incluye el seguro
marítimo y todos los cargos de transporte hasta el punto específico de destino.
EX – DOCK: (Puesto en muelle del país destino)

El exportador cotiza un precio que incluye el costo de la mercancía y todos los
costos adicionales y necesarios para situar la mercancía en el muelle del puerto
específico de importación, con los impuestos pagados si es el caso.
Al utilizar los “RAFTD” en los contratos de compraventa se debe incluir la siguiente

leyenda:
“Quotation subjet to the Revised American Foreing Trade Definitions
1941” (Cotización sujeta a las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior
Norteamericano 1941)
6.4.- Gastos y costos internos de la empresa
Los costos dentro de la empresa se dividen en 3 tipos distintos, que tienen que ver
con la operación de la empresa como tal, con la producción y con la
comercialización de los bienes producidos.
 Costos Fijos:
Este tipo de costos casi no sufren variaciones, es decir se mantienen constantes
aun y cuando la empresa produzca mucho o produzca poco, y por loregular se
toman en cuenta por periodos determinados de tiempo, ya que se erogan de esa
manera, estos costos fijos incluyen conceptos como renta de las instalaciones,
sueldos del personal, gastos de oficina, telefonía e internet, etc.
 Costos Variables:
Estos costos tal como su nombre lo indica, varían en relación directa con la
producción que tenga la empresa, se toma en cuenta un costo por unidad
producida, sin embargo a mayor cantidad de bienes producidos, los costos
variables por unidad tienden a disminuir y cuando la cantidad de bienes se reduce,
el costo por unidad sube, estos costos son: Mano de obra, materia prima,
materiales, supervisión y otros gastos indirectos relacionados con la producción
 Costos de comercialización:
Los costos de comercialización incluyen una gran cantidad de variantes, desde los
costos de embalaje, transportación nacional e internacional en caso que aplique,
etiquetado en otro idioma, publicidad en medios, Materiales, personal, envase y
embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
De igual forma se suman todos los costos de comercialización y se saca el costo

por unidad, de tal forma que pueda ser incluido en la cotización internacional del
producto.
6.5.- Integración de la cotización Internacional
Para determinar la forma en que se elaborará una cotización internacional se

requiere tener ya definido el costo unitario por unidad o artículo producido, este
costo unitario tal como se analizó en el capitulo anterior, debe contar con los
costos fijos, costos variables y costos de comercialización.
Una vez definido el precio por unidad o artículo, se debe especificar la unidad de
manejo, que es el empaque y cuantas unidades llevará dentro, ya que en
ocasiones la cotización se realiza por unidad de manejo en lugar de hacerla por
una sola unidad o artículo, estas unidades de manejo pueden ser cajas de cartón,
sacos, tambos, etc.
Ya que se definió la unidad de manejo, se debe seleccionar el medio de

transporte, ya que dependiendo del lugar al que se vaya a exportar el producto es
el tipo de contenedor que se debe utilizar, y con ello tener la capacidad máxima de
volumen que puede tener, así como el peso máximo permitido por el mercado
destino del envío.
Los tipos, tamaños y capacidad de los contenedores son muy variables, sin
embargo independientemente del tamaño, por norma general, al momento de
realizar el cubicaje del contenedor, se debe considerar un 10 por ciento del
espacio como libre.
Cuando se tiene la cantidad de espacio con que cuenta el contenedor, se debe

realizar el cubicaje, que es calcular la capacidad en metros cúbicos del contenedor
con la cantidad en metros cúbicos de la unidad de manejo, obteniendo con ello la
cantidad de unidades o artículos que se pueden transportar en un contenedor.
Al contar con la cantidad de unidades de manejo o de artículos que van dentro del
contenedor, podemos tener ya la base de cotización por contenedor, con lo que se
facilita obtener los costos de toda la logística.
Para elaborar una cotización internacional, ya que tenemos seleccionado el

destino, tipo transporte, tipo de contenedor y su capacidad, así como la cantidad
de artículos o unidades de empaque que pueden enviarse, es necesario realizar
los siguientes pasos:
 Elaborar las bases de la cotización:

Se deben elaborar las bases por cada producto a exportar, ya que pueden ir uno o
más artículos distintos por contenedor, así como tomar en cuenta las medidas y
regulaciones que puede haber tanto en el mercado destino, como las que tenga el
transportista que se encargará de llevar el producto, así como las dimensiones en
volumen y peso del producto.
 Calcular el costo por unidad:

Al momento de elaborar la cotización se deben tomar en cuenta los costos fijos y
variables, así como los costos de logística, de financiamiento y sobre todo al
tratarse de una venta a un mercado externo, se debe verificar el tipo de cambio y
las posibles fluctuaciones que tenga; otro punto a tomar en cuenta es la forma de
pago que se utilizará y el tiempo para realizarlo.
 Determinación del margen de utilidad:

Para calcular el margen de utilidad es importante tomar en cuenta otros puntos
que no tienen que ver directamente con la producción y logística, sino con factores
exógenos, como lo son la tasa de inflación, tasas de interés, tendencias del
mercado, los competidores y las condiciones de acceso a los mercados.
 Determinando el precio EXW

Para determinar el precio de exportación EXW, se deben tomar en cuenta el
envase, empaque y embalaje del producto, así como el etiquetado con el idioma
del país destino, en este precio no se incluyen los gastos asociados al despacho
aduanal.
 Costos de servicios de logística:

Antes de cotizar los servicios de logística, lo más importante es tomar en cuenta la
mejor ruta y el medio o medios de transporte a utilizar, dependiendo del lugar
acordado con la contraparte para la entrega de las mercancías.
Ya que se cuenta con una ruta definida, lo siguiente es cotizar todos los servicios,
con varios operadores logísticos, buscando con esto la mejor alternativa para el
envío, ya sea por mayor seguridad, rapidez, costo o facilidades para que el envío
llegue de la mejor forma posible y en el menor tiempo.
Entre los elementos a tomar en cuenta al cotizar los servicios logísticos están
transporte, maniobras, honorarios del agente aduanal, derechos, maniobras para
movimiento de las mercancías, incrementos por tipo de cambio, etc.
 Determinación del costo de los servicios logísticos por unidad:

Para conocer el costo que se agrega a cada unidad vendida por concepto de
servicios logístico, se necesita sumar el total de los costos logísticos y dividirlo
entre la cantidad de unidades que contiene el contenedor, esto nos da el costo
total por unidad y con ello podemos determinar el margen de utilidad.
 Integración de la cotización internacional:
a) Se debe definir el Incoterm a utilizar.

b) Al precio EXW, sumar los costos logísticos en base al Incoterm.
c) Incluir siempre la leyenda “Precios sujetos a Incoterms 2010 CCI”.
d) Especificar el lugar de entrega o de embarque (Ciudad, Estado, País)
e) Determinar regulaciones arancelarias y no arancelarias con en base a la
fracción arancelaria.
f) Integrar las políticas de venta en la cotización
6.7.- Presentación de la cotización internacional
La cotización internacional es el primer paso para realizar una exportación. Es

una respuesta que se da a una consulta que fue recibida de parte de un
comprador en el extranjero y que probablemente no está tan familiarizada con la
compañía o con los productos, por lo tanto la descripción debe ser demasiado
específica y lo más detallada posible, también se debe especificar un periodo de
validez de la misma. Al momento de elaborarla se deben incluir los siguientes
puntos:
 El nombre del vendedor y la dirección

 El nombre del comprador potencial y la dirección
 Referencias del comprador
 Precios de los productos: por unidad y por mayoreo
 Peso y dimensión de los productos cotizados
 Tipo de empaque
 País origen y destino del envío
 Tipo de transporte y tamaño de la carga total
 Descuentos, si es aplicable
 Políticas de venta o Incoterms usados
 Tipo de cambio
 Términos de pago
 Validación de la cotización
 Fecha estimada de cuando se exporte el producto
 Fecha estimada de cuando llegue el producto
Por lo general se recomienda utilizar como base para la cotización el Incoterm

EXW, ya que de esta manera el comprador tiene la opción de buscar alternativas
que sean más viables o más económicas para transportar las mercancías.
7.- Casos prácticos
7.1.- Ejemplo práctico de determinación del precio de exportación
La empresa Kalinka, que se encuentra ubicada en la ciudad de Culiacán, Sinaloa,

elabora en su planta de producción salsa tipo guacamole, para su exportación a
los Estados Unidos de América, aprovechando la ubicación geográfica, la ventaja
competitiva de ser el principal productor y exportador de aguacate del mundo y la
ventaja adicional que representa contar con el Tratado de Libre Comercio de
América del Norte (TLCAN).
Todos los insumos utilizados en la elaboración, así como lo referente al proceso

envasado y empaquetado del producto, son adquiridos con proveedores en el
mercado local, por lo que no se cuenta con problemas de tipo de cambio en los
costos de producción. Su exporta es realizada en envase de plástico, etiquetado
en idioma inglés y español, presentación de 250 gramos, empacado en cajas de
cartón con separadores, con 12 unidades por caja, y estibadas en tarimas de 720
piezas.
Utilizando el medio de transporte terrestre, con entrega final al distribuidor del país
destino en la aduana de Nogales, Sonora, se envían dos contenedores
mensualmente, con 24 tarimas cada uno, haciendo un total de 17,280 unidades de
250 gramos cada uno por envío.
Tomando como base únicamente la producción de la empresa para la exportación,

se muestran a continuación de forma detallada los costos fijos, variables, de
financiamiento y logística, en que se incurre durante todo el proceso de
elaboración, distribución y venta, con el fin de poder determinar el mejor precio de
exportación por cada unidad del producto vendida.
 Costos Fijos
Costos fijos
Concepto Cantidad Costo Costo Mensual
unitario
Personal de producción 6 $4,000.00 $24,000.00
Intendencia 1 $3,750.00 $3,750.00
Secretaria 1 $5,000.00 $5,000.00
Jefes de departamento 3 $5,000.00 $15,000.00
Gerente administrativo 1 $6,000.00 $6,000.00
Renta de local 1 $15,000.00 $15,000.00
Agua potable 1 $500.00 $500.00
Fumigacion 1 $800.00 $800.00
Mantenimiento y limpieza 1 $3,000.00 $3,000.00
Energía electrica 1 $10,000.00 $10,000.00
Alarma y monitoreo 1 $1,000.00 $1,000.00
Teléfono e internet 1 $799.00 $799.00
Telefonía celular 5 $400.00 $2,000.00
Codigo de barras (10 codigos) 1 $208.34 $208.34
Dominio en Internet 1 $14.40 $14.40
Gasolina (oficina y ventas) 1 $6,000.00 $6,000.00
Papeleria y articulos de oficina 1 $500.00 $500.00
Total costos fijos $69,571.74
 Costos Variables
Costo de insumos para elaborar 17,280 porciones de 250 gramos (2 )
Insumo Cantidad kg Costo por kg Costo de elaboración

Aguacate 3290 $24.83 $81,690.70
Tomate Saladette 630 $6.60 $4,158.00
Cilantro 95 $7.00 $665.00
Cebolla blanca 315 $5.00 $1,575.00
Chile Serrano 160 $15.50 $2,480.00
Limones 30 $7.20 $216.00
Conservador 1 $170.00 $170.00
Total de inversión para producción $90,954.70
 Costos de Logística
Costos de logistica (17,280 unidades)

Costo Total por
Concepto Unidad unitario Cantidad envío
Envase y tapa Pieza $0.93 17280 $16,070.40
Etiquetado Pieza $0.20 17280 $3,456.00
Empacado (12 unidades por
pieza) Pieza $29.73 1440 $42,804.00
Transporte (Incluye seguro) Viaje $20,384.00 1 $20,384.00
Agente aduanal Contenedor $3,500.00 1 $3,500.00
Prevalidación 1 $488.00 1 $488.00
Transporte (para insumos y
envase) Viaje $1,960.00 1 $1,960.00
Casetas (para insumos y
envase) Viaje $3,770.00 1 $3,770.00
Gasolina (para insumos y
envase) Viaje $4,947.40 1 $4,947.40
Hospedaje Noche $400.00 2 $800.00
Comida (para insumos y
envase) Diario $300.00 3 $900.00
Total de inversión para producción $99,079.80
 Costos totales
Costos de producción y logística
Concepto Costo total Unidades Costo por unidad

Costos variables $90,954.70 17280 $5.26
Costos Fijos mensuales $69,571.74 17280 $4.02
Costos de logística $99,079.80 17280 $5.73
Costos Financieros $3,957.40 17280 $0.23
Costo por unidad producida, envasada y
transportada $15.24
Determinación del precio por Costing:

Exportación de Guacamole en presentación de 250 gramos al mercado de los
Estados Unidos.
Costo de producción de unidad de 250 gramos de guacamole $ 15.24 pesos

+ Margen de incremento por imprevistos de 5% $ 16.00 pesos
+ Margen de utilidad deseada 50% $ 24.00 pesos
+ Utilidad de Importador/distribuidor/en EUA 30% $ 31.20 pesos
+ Utilidad de Detallista/Supermercados/Almacenes en EUA 30% $ 40.56 pesos
Precio en dólares a tipo de cambio actual 15.7 pesos $ 2.58 dlls
Precio promedio de la competencia en EUA $ 2.84 dlls
El precio final del producto se encuentra por debajo de la competencia, lo que

permite tener una mayor penetración y presencia en el mercado, al contar con una
ventaja competitiva en costos.
Determinación del precio por Pricing:

Exportación de Guacamole en presentación de 250 gramos al mercado de los
Estados Unidos.
Costo de producción de unidad de 250 gramos de guacamole $ 15.24 pesos

+ Margen de incremento por imprevistos de 5% $ 16.00 pesos
+ Margen de utilidad deseada 65% $ 26.38 pesos
+ Utilidad de Importador/distribuidor/en EUA 30% $ 34.30 pesos
+ Utilidad de Detallista/Supermercados/Almacenes en EUA 30% $ 44.59 pesos
Precio en dólares a tipo de cambio actual 15.7 pesos $ 2.84 dlls
Precio promedio de la competencia en EUA $ 2.84 dlls
El precio se fija en relación al precio del mercado, ya que la demanda del producto
es alta y permite incrementar el precio, estableciéndolo igual al de la
competencia, por lo que en este caso el margen de utilidad por unidad es mayor.
7.2.- Ejercicios para determinar el precio de exportación
Ejercicio Resuelto:
Una fábrica de Té, establecida en territorio nacional tiene los siguientes costos de
insumos y cotizaciones por servicios logísticos.
 Mano de obra $ 0.30 USD/Lt

 Materia prima $ 0.20 USD/Lt
 Empaque de Exportación $ 0.50 USD/Lt
 Etiquetado de Exportación $ 0.02 USD/Lt
 Indirectos de producción (luz y agua) $ 0.11 USD/Lt
 Costos fijos $ $7,000.00 USD Mensuales
La planta produce para la venta en el mercado nacional un total de 3,000 Lts por
mes, y se pronostica exportar a Estados Unidos de América un contenedor de 40’
mensualmente.
 Flete de fabrica al puerto en Mazatlán $ 600.00

USD /contenedor de 40’ (incluye maniobras y seguro)
 Agente aduanal y maniobras de carga al barco $ 250.00
USD/contenedor de 40’
 Flete marítimo Mazatlán, México-Long Beach, EUA $ 2,000.00
USD/contenedor 40’
 Seguro marítimo México-EUA (Sobre precio EXW) $ 0.5%
La empresa ha determinado que deber tener un margen de utilidad de $ 0.50 USD

por cada envase de 1 litro de Té exportado. La metodología a seguir en este caso
es la siguiente:
Elabora las bases de cotización con la siguiente guía.
 Unidad de cotización: Envase por Litro de Té

 Unidad de manejo de exportación: 16 envases por caja
 Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón) 50.2x22.5x50 cm
 Volumen de la unidad de manejo (M3)
 Capacidad del contenedor de 40’ = 65.7 M3/26 Ton
Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable)
Cantidad de envases de 1 lt por contenedor.
 0.502x0.225x0.50= 0.056475 m3 (medida de la caja de cartón en M3)

 65.7x0.9= 59.13 M3 (Capacidad del contenedor de 40’ (considerando 10% de
espacio libre)
 59.13/0.056475= 1,047.00 cajas de cartón (Cantidad de cajas de cartón por
contenedor)
 1,047 x 16 = 16,752 envases de 1 lb (Cantidad de envases por contenedor)
 Mano de obra $ 0.30 USD/Lt

 Materia prima $ 0.20 USD/Lt
 Empaque de Exportación $ 0.50 US/kg
 Etiquetado de Exportación $ 0.02
 Indirectos de producción (luz y agua) $ 0.11
Costos fijos $ 7,000.00

 CF= 7000 / 3,000 Lts + 16,752 Lts = 7000 / 19,752 Lts = 0.3544
CF = 0.35 USD/Lt
Costos Variables de producción

CV= 0.30+0.20+0.50+0.02+0.11= 1.13 USD/ Lt
CV= 1.13 USD/ Lt
CT= CF + CV = 0.35 + 1.13=1.48 USD/Lt
CT= 1.48 USD/Lt
+ Utilidad deseada 0.50 USD/Lt
P EXW= 1.48 + 0.50 = 1.98 USD/Lt

P EXW= Costo de producción + Utilidad deseada
P EXP = Costo de producción + Costo de Logística
A) 600 USD flete terrestre/ 16,752 envases de 1 Lt= 0.035 USD/Lt

B) 250 USD Aduanal / 16,752 Envases de 1 Lt = 0.015 USD/Lt
C) 2,000 USD Contenedor / 16,752 Envases de 1 Lt = 0.12 USD/Lt
D) 1.98 P EXW x 0.05 % seguro marítimo = 0.01 USD/Lt
P EXW= 1.48 + 0.50 = 1.98 USD/Lt

+ Costo de flete terrestre 0.035 + Costo agente aduanal y maniobras 0.015
P FOB = 1.98 + 0.035 + 0.015 = 2.03 USD / Lt

+ Costo de Transporte 0.12
P CFR = 2.03 + 0.12 = 2.15 USD / Lt

+ Costo de Seguro = 0.01
P CIF = 2.15 + 0.01 = 2.16 USD / Lt
 P EXW= 1.98 USD/Lt

 P FOB = 2.03 USD / Lt
 P CFR = 2.15 USD / Lt
 P CIF = 2.16 USD / Lt
Ejercicio de práctica:
Una fábrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios
logísticos
 Mano de obra $ 0.44 USD/kg
 Materia prima $ 0.85 USD/kg
 Empaque de Exportación $ 0.80 US/kg
 Etiquetado de Exportación $ 0.05
 Indirectos de producción (luz y agua) $ 0.11
 Costos fijos $ $6,000.00 USD Mensuales
La Planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 kg por mes, y se

pronostica exportar un contenedor de 40’ mensualmente.
 Flete de fabrica al puerto de Tamaulipas $ 500.00

USD /contenedor de 40’ (incluye maniobras y seguro)
 Agente aduanal y maniobras de carga al barco $ 250.00
USD/contenedor de 40’
 Flete marítimo Tamaulipas México-Rotterdam Holanda $ 4,000.00
USD/contenedor 40’
 Seguro marítimo México-Holanda $ 0.5%
(sobre precio EXW)
La empresa espera ganar al menos $ 0.40 USD por libra de galleta exportada.
Elabora las bases de cotización con la siguiente guía:
 Unidad de cotización: Envase de 1 lb de galletas
 Unidad de manejo de exportación: Caja de cartón / 12 envases de galletas
 Medidas de la unidad de manejo 52.2x24.3x30.2 cm
 Volumen de la unidad de manejo
 Capacidad del contenedor de 40’ = 65.7 M3
 Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable)
 Cantidad de envases de galletas de 1 lb por contenedor.
7.2.- Determinación de Dumping en la exportación
Cuando se realiza la determinación del costo total de producción de un bien, es

permitido por las reglas del comercio internacional que los costos fijos de la
empresa no se apliquen a los productos que serán exportados, permitiendo con
esto que al momento de realizar la cotización internacional, el costo de venta sea
menor al nacional, sin embargo, existe una limitante, ya que el margen de utilidad
por unidad a exportar debe ser igual o superior al margen de utilidad del mismo
producto en el mercado local, de lo contrario se incurre en prácticas desleales del
comercio internacional, o dumping. Ejemplos para determinar si existe dumping:
Problema 1
Una empresa que produce 1,000 plumones al mes, a un precio en el mercado
nacional de $ 10.00 USD C/U. Presenta un costo de ventas del 40% del precio de
venta del mercado nacional, por lo que genera un 60% de utilidad Del costo de
ventas, el costo fijo representa 1.50 USD por plumón.
CV= Costo de Venta CF= Costo Fijo

PV= Precio de Venta MU= Margen de Utilidad
Si la empresa decide exportar 3,000 plumones a EUA, el precio por introducción a
ese mercado es de 8.00 USD C/U, determinar si existe dumping y explique
porque.
Mercado nacional PV= 10 USD, CV= 4.00 USD (40%), MU= 6.00 USD (60%)
Mercado de exportación
CF= 1.50 CV= 4.00, CV-CF=2.50
PV= 8.00 CV= 2.50, PV-CV= 5.50
MU= 5.50 PV= 8.00 MU/PV=68.75 %
Margen de utilidad en el mercado nacional = 60%
Margen de utilidad en el mercado de exportación = 68.75%
No se incurre en dumping, ya que el MU es mayor en el mercado de exportación
que en el mercado nacional.
a) Si la empresa decide exportar 3,000 plumones a EUA, el precio por

introducción a ese mercado es de $4.50 USD C/U, determinar si existe
dumping y explique porque.
Mercado nacional PV= 10 USD, CV= 4.00 USD (40%), MU= 6.00 USD (60%)
Mercado de exportación
CF= 1.50 CV= 4.00, CV-CF=2.50
PV= 4.50 CV= 2.50, PV-CV= 2.00
MU= 2.00 PV= 4.50 MU/PV=44.44 %
Margen de utilidad en el mercado nacional = 60%

Margen de utilidad en el mercado de exportación = 44.44%
Se incurre en dumping, ya que el MU es menor en el mercado de exportación que
en el mercado nacional.
Ejercicio de práctica:
Una empresa que produce 5000 libretas al mes, a un precio en el mercado
nacional de 5.00 USD C/U. Presenta un costo de ventas del 45% del precio de
venta del mercado nacional, por lo que genera un 55% de utilidad Del costo de
ventas, el costo fijo representa 1.00 USD por libreta.
 Si la empresa decide exportar 2,000 libretas a EUA, el precio por introducción a

porque.
 Si la empresa decide exportar 2,000 libretas a EUA, el precio por introducción a

porque.
Mercado nacional
PV= 5 USD CV= 2.25 USD (45%) MU= 2.75 USD (55%)
Conclusiones
Determinar el precio de la venta de bienes y servicios en el extranjero es un

proceso complejo y laborioso, pero gran parte del éxito de una empresa
exportadora depende de que este ejercicio de formulación de precios sea
realizado de la forma correcta posible, tomando en cuenta todas las variables que
influyen en el costo del producto, desde su elaboración hasta su entrega al
consumidor final, o incluso hasta el servicio posventa, es decir, la atención al
consumidor final después de realizada la venta.
Tal como se pudo analizar en el anterior trabajo, los factores que influyen en la
determinación de precios de exportación no son solo los relacionados a la
producción como tal del producto, sino que engloba toda la operación de la
empresa, administración, producción, logística, ventas, etc. y que cada uno de
estos factores incrementa en un porcentaje el costo total de cada unidad
producida y vendida, por lo tanto es importante llevar un control exacto de todos
los costos que afectan al producto, para que al momento de determinar su precio
de venta final, este pueda cubrir todos los factores que intervinieron en el proceso,
más el fin supremo de toda empresa, obtener una utilidad.
Por último es importante hacer énfasis en que la utilidad de un producto no se

incrementa elevando su precio final, sino bajando los costos de producción del
mismo, sin afectar la calidad e imagen del mismo.
8.- Bibliografía
Gestión Logística de los Negocios Internacionales

Octavio Reyes Lopez
RAFTD
http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1396/raftd.htm
Cotización Internacional
Comercio y Aduanas mx
http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/guiaparaexportar/349-guia-
para-hacer-cotizacion-internacional
Cotización internacional
http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2007/01/19/cotizacion-internacional/
Como determinar el precio de exportación

ProMéxico
http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExport
acion.pdf
Costos directos e indirectos

http://www.contabilidad.com.py/articulos_73_costos-directos-e-indirectos.html
Erogaciones por distribución y ventas

http://www.gestiopolis.com/que-son-los-costos-de-distribucion-y-como-se-analizan/
Presupuesto de ventas
http://www.ehowenespanol.com/presupuesto-ventas-sobre_96177/
Frontera de las posibilidades de la producción

http://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-frontera-de-posibilidades-de-
produccion.html
Factores de la competitividad
http://clust-er.tripod.com/LIBRO_HERNANDEZ.pdf
Competitividad
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/economia/industrilatina/246.htm
Curva de Costos
http://www.peoi.org/Courses/Coursessp/mic/mic3.html

Formulación Del Precio de Exportación

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Formulación del Precio de Exportación

Elaborado por: LNCI Francisco Javier Corvera, FCA-UAS

1.- Aspectos Generales ____________________________________________ 4

1.1.- Conceptos generales ________________________________________ 4

1.2.- Aplicaciones del costo directo e indirecto del producto ___________ 6

1.3.- Erogaciones por distribución y venta ___________________________ 7

1.4.- Presupuesto de Ventas ______________________________________ 8

2.- Teoría de los precios de exportación ______________________________ 9

2.1.- Demanda. __________________________________________________ 9

2.2.- Línea Presupuestal. ________________________________________ 10

2.3.- Elección del consumidor.____________________________________ 10

2.4.- Medición de la utilidad. _____________________________________ 11

3.- Intercambio __________________________________________________ 12

3.1.- Comercio: Bilateral y comportamiento multilateral _______________ 12

3.2.- Utilización de la oferta y la demanda. __________________________ 13

4.- Producción y Bienes ___________________________________________ 15

4.1.- Posibilidades de la producción. ______________________________ 15

4.2.- Economía de bienestar y política. _____________________________ 16

5.- Producción y Mercado _________________________________________ 16

5.1.- La Empresa y la curva de costos. _____________________________ 16

5.2.- Industria competitiva _______________________________________ 18

5.3.- Impuestos ________________________________________________ 20

6.- Taller de precio de Exportación __________________________________ 21

6.1.- Técnicas para determinar el precio de exportación ______________ 21

6.2.- Incoterms _________________________________________________ 24

6.3.- RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions) ____________ 26

6.4.- Gastos y costos internos de la empresa _______________________ 28

6.5.- Integración de la cotización Internacional ______________________ 29

6.7.- Presentación de la cotización internacional_____________________ 32

7.- Casos prácticos ______________________________________________ 33

7.1.- Ejemplo práctico de determinación del precio de exportación _____ 33

7.2.- Ejercicios para determinar el precio de exportación ______________ 37

7.2.- Determinación de Dumping en la exportación ___________________ 41

8.- Bibliografía __________________________________________________ 44

El presente trabajo ha sido desarrollado para mostrar la forma en que se formulan

Tomando como base que la mayor ganancia de una empresa se obtiene

1.- Aspectos Generales

1.1.- Conceptos generales

 Aranceles: Impuestos fijados a bienes de importación y exportación.

 Costo de oportunidad: El costo que representa cuando se renuncia una

1.2.- Aplicaciones del costo directo e indirecto del producto

Dentro del proceso de operación de una empresa, existen diversos tipos de

Costos Directos: Los costos directos se derivan de la existencia de aquello cuyo

Costos Indirectos: Son aquellos costos cuya identificación con un objeto de

1.3.- Erogaciones por distribución y venta

Estos costos se pueden dividir en 4 distintos conceptos que son:

Los costos de distribución y venta por lo tanto incluyen de forma específica

1.4.- Presupuesto de Ventas

El presupuesto de ventas incluye la cantidad total de las ventas y consta de tres

 Ventas de equilibrio: Es el nivel de ventas donde los costos fijos y variables se

 Ventas esperadas: se basan en la evaluación de: las ventajas de su producto o

 Ventas proyectadas: Consiste en predeterminar las unidades e importes que

Los presupuestos de ventas de la empresa se fijan según su participación en el

2.- Teoría de los precios de exportación

La definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la

 Cantidad de bienes o servicios: Es el cierto número de unidades que los

2.2.- Línea Presupuestal.

Las rectas presupuestales se utilizan en microeconomía, dentro de la teoría del

2.3.- Elección del consumidor.

La teoría de la demanda dice que los individuos buscan maximizar la utilidad, lo

2.4.- Medición de la utilidad.

Otra definición de utilidad es beneficio económico que obtiene una empresa en

También el término rentabilidad es utilizado para determinar la relación existente