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 Introducción

Nuestra sociedad está centrada en los negocios, Su influencia para bien o para
mal penetra en todas las vidas y en todos los hogares muchas veces al día.
La ética es una de las preocupaciones más importante en el mundo de los
negocios de hoy en día y sin embargo es una de la menos estudiada. Su estudio
trata sobre si ciertas prácticas especificas son o no aceptables. A lo largo de este
trabajo se presentarán varias situaciones que involucraran problemas éticos con
el fin de que el lector pueda juzgar si el comportamiento en cada caso fue ético
o no.

Por su misma naturaleza, el campo de la ética en los negocios es discutible y no

existe una aproximación universal aceptada para contestar a sus preguntas.

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 DIRECCION DE VENTAS

La dirección
La dirección es la actividad que consiste en orientar las acciones de una
empresa, una organización o una persona hacia un determinado fin.

Ejemplo:

El director debe fijar metas, tomar decisiones y guiar a sus subordinados: “La
empresa ofrece productos de gran calidad, pero evidencia importantes fallas en
su dirección”, “La dirección de la compañía quedó en manos del Dr. Ramón
Filkenstein”, “Desde que el portugués se hizo cargo de la dirección técnica del
equipo, las victorias son mucho más frecuentes”.

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 la Venta

Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de

dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre
otros medios.

La venta viene hacer el brazo ejecutivo del marketing, también es el que finiquita
toda la labor que se trató de realizar con la finalidad de colocar nuestro producto
o servicio en nuestro potencial cliente o nuestro cliente que ya tenemos en la
cartera.

Venta y marketing:

No se deben confundir los términos marketing y venta. El marketing consiste en

analizar el comportamiento de los mercados y consumidores con el objetivo de
captar y fidelizar clientes.

En cambio, la venta es la relación entre consumidor y vendedor para informar,

persuadir y convencer al cliente y, de esta manera, poder generarse el negocio,
es decir, la venta del producto o servicio.

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 Dirección de ventas

La dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos

de la fuerza de ventas, La fuerza de ventas son las personas encargadas de
generar una demanda efectiva del producto, es decir que se efectivice la compra
del mismo.

Las empresas para determinar el tamaño de su fuerza de ventas deben, primero,

calcular la carga de trabajo diaria asignada a los vendedores, expresada en
número de visitas diarias a realizar, esto lleva implícito el tiempo que se le dedica
a atender a cada clientes, carga administrativa, traslados, etc.; segundo
determinar la cantidad de visitas mensuales a realizar a cada cliente o tipos de
clientes, por ejemplo a grandes clientes realizar dos visitas mensuales, al resto
de los clientes realizar una visita mensual; se determina la cantidad de
vendedores necesarias con base en la cantidad de visitas a realizar al total de
clientes o prospecto de la empresa dividido las visitas diarias que puede hacer
un vendedor de acuerdo a la carga de trabajado determinada.

La fuerza de ventas es responsable en gran medida de coordinar la promoción

comercial.

La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección

de ventas y crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del
equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las
medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia

para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que
la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

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 GERENTE DE VENTAS

Según el diccionario Real Academia Española, la palabra gerente es “Persona

que lleva la gestión administrativa de una empresa o institución”.

El gerente de ventas “es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar

un cuerpo o departamento de ventas”.

El gerente de ventas no es solo quien tiene título, maestría, o doctorado.

También son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han
adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.

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 ¿Algunos creen que el departamento de ventas es poca cosa?

mucha gente que cree que ser vendedor es de los peores trabajos que existen,
están muy equivocados, al contrario, es de los trabajos con más oportunidades
que la vida nos da. Un Vendedor puede ascender sus ingresos tanto como lo
desee.

Si en una empresa laboran perfectamente todos los departamentos a excepción

del de ventas, seguro que la empresa quebrará en poco tiempo. ¡Es el
departamento más importante de la empresa! Si no hay ventas, no hay ingresos;
si no hay ingresos, no hay salarios ni inversión para seguir creciendo. Por eso
es indispensable tener un buen gerente de ventas.

La profesión de ventas, lamentablemente, está muy denigrada y pocas personas

quieren ejercerla. Por lo tanto, ser jefe de un vendedor es muy delicado y
necesitamos a alguien con la experiencia necesaria y con la sensibilidad que
necesitan los vendedores.

Antes que poner a vender, a hacer llamadas en frio a todos los vendedores y
exigir resultados inmediatos; debes identificar las habilidades de cada uno de
ellos.

Según Blair Singer en su libro Vendedores Perros, todo mundo puede ser un
vendedor exitoso y tiene diferentes habilidades para vender de diferente modo.
Blair Singer dice que un vendedor es como un perro (que quede claro que esta
analogía no tiene el afán de ofender), incluso existen diferentes tipos de razas
de vendedores en su libro:

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El Pitbull: Es la raza más agresiva de todas, le encanta hacer llamadas en frio
con tal de buscar ventas y más ventas. En cuanto un prospecto muestra la menor
debilidad se le aventará al cuello y no lo soltará hasta conseguir la venta. No
siente el menor remordimiento por un reclamo o un NO definitivo. Punto débil, no
es efectivo para atención al cliente, le importa poco lo que pase con el cliente
una vez cerrada la venta.

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El Golden Retriever: Es perfecto para servicio al cliente. Le encanta hacerle
favores a sus clientes y prospectos, los motiva a seguir comprando simplemente
porque se sienten amigos del Golden. Será catastrófico para un retriever cuando
un cliente se queje de un mal servicio de su parte, palabras “mal servicio” no
existen juntas en su vocabulario. Podrá sacrificar cosas con tal de tener contento
a su cliente. Punto débil, es sensible a los NO rotundos, a las llamadas en frio a
quedar mal con sus clientes.

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El Poodle: Es aquel que vende por su imagen, siempre viste al último grito de la
moda y puede elevar sus precios tanto como quiera simplemente porque su
imagen se lo permite. Inspira la confianza de que vende un producto con calidad
impecable. Tener un carro último modelo, un celular caro y moderno, ropa de
marca, son herramientas indispensables para desempeñar su trabajo. Son
perfectos para denotar una imagen corporativa impecable. Pueden desaparecer
varios días de la oficina y regresar con una venta cerrada lo bastante grande que
no te quedarán ganas de reclamarle. Punto débil, le importa mucho el qué dirán
y no saldrá a cita si su imagen es dudosa. No prospectará posibles ventas
significativas, siempre busca huesos grandes. Es un poco rebelde, ya que no
confía en otros métodos más que en los suyos.

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Chihuahueños: Son muy hiperactivos y están locos por la tecnología. Saben lo
último en tecnología de su interés, como pueden ser celulares, computadoras,
software y aparatos electrónicos en general. Son perfectos si vendes tecnología.
Hablan mucho y hasta por los codos. Se entenderán perfectamente con otras
personas que también adoren la tecnología, pueden quedarse platicando horas
y horas de lo más reciente, contando experiencias con las mismas y hablando
maravillas. Son excelentes para manejo de objeciones, defenderán su producto
a capa y espada, y lo mejor de todo, siempre con una razón que no cualquiera
podrá objetar. Punto débil, habla y se apasiona tanto que a los prospectos que
no les apasione la tecnología terminarán aburridos y durmiendo.

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El Besset Hound: Es el vendedor más fiel que hay. Estará en las buenas y en
las malas con sus clientes, lo que le hace un gran amigo para ellos. Sus clientes
sentirán un amigo en él y regresarán a comprar sólo por la amistad generada.
Son muy buenos para servicio al cliente. Tienen una apariencia encantadora y
muchos comprarán por su linda y tierna cara, más que porque realmente
necesiten el producto. Tienen su típica carita de “por favor”. Nunca se estresarán
aun en las condiciones más críticas. Su paciencia es extraordinaria, puede estar
detrás de un prospecto durante meses, hasta que compra. Punto débil, sus
resultados de clientes nuevos son muy bajos y siempre tienen su escritorio muy
desordenado, porque nunca se preocupan por su apariencia. No son buenos
para una buena imagen corporativa.

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 RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS

Las responsabilidades del gerente de venta son las siguientes:

1. Planeación y desarrollo de la fuerza de venta: el gerente de venta permite

que los puntos de ventas que están abaratadas por los compradores y
que genere lucro gracias al esfuerzo de la fuerza de venta y que genere
ingresos y mantener metas y logros.

2. Desarrollo y capacitación en la fuerza de venta: es importante la

capacitación periódica de los vendedores a cargo de los profesionales,
porque a través de ello impulsa hábitos que diremos a continuación.
a. Conferencias internacionales.
b. Curso de investigaciones internacionales.
c. Capacitación abierta.
d. Capsula de capacitación.
e. Reuniones de crecimiento profesional.
f. Desarrollo de manual de venta.

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3. Dirección de la fuerza de venta: Se refiere a la identificación, selección y
clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visita que se debe
realizar al día. La visita frecuenta que le debe dar al cliente (1 mes como
mínimo), el cumplimiento de las normas de visita a los clientes.
4. Medición y evaluación del desempeño a la fuerza de venta. Es la
actuación e información del producto, es decir una capacitación al
vendedor en técnicas de ventas y ayuda por parte de los compradores, y
de esa manera obtener un compromiso, un estudio al cliente, un enfoque
hacia el cliente.
5. Seguimiento al pronóstico de venta. Si el cliente termina satisfecho con el
producto o servicio, es porque la ética del responsable (vendedor), debe
de corregir, por ejemplo, si hay algún problema con el servicio debe ser
corregido o reemplazado de la siguiente manera.
- Presentar el producto de la manera correcta, pero no al engaño sobre
uno mismo con el producto.
- Hacer todo lo que prometiste hacer, cumplir con lo pactado.
- Lo peor que pueda pasar, que el cliente compre un producto
equivocado y que el vendedor pierda horas valiosísima.
6. Seguimiento de presupuesto en venta. El gerente de vente debe realizar
visitas de corrección y de esa manera evita perder al cliente.
7. Atención personal al cliente clave. El gerente de venta crea un sentido de
responsabilidad personal hacia sus clientes.

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 LA ETICA

La ética se relaciona con el estudio de la moral y de la acción humana. El

concepto proviene del término griego ethikos, que significa “carácter”. Una
sentencia ética es una declaración moral que elabora afirmaciones y define lo
que es bueno, malo, obligatorio, permitido, etc. en lo referente a una acción o a
una decisión.

Por lo tanto, cuando alguien aplica una sentencia ética sobre una persona, está
realizando un juicio moral. La ética, pues, estudia la moral y determina cómo
deben actuar los miembros de una sociedad. Por lo tanto, se la define como la
ciencia del comportamiento moral.

Claro que la ética no es coactiva, ya que no impone castigos legales (sus normas
no son leyes). La ética ayuda a la justa aplicación de las normas legales en un
Estado de derecho, pero en sí misma no es punitiva desde el punto de vista
jurídico, sino que promueve una autorregulación.

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La ética puede dividirse en diversas ramas, entre las que se destacan:

 La ética normativa (son las teorías que estudia la axiología moral y la

deontología).
 La ética aplicada (se refiere a una parte específica de la realidad, como la
bioética y la ética de las profesiones).

Respecto a los autores fundamentales en el estudio de la ética, no puede

obviarse al alemán Immanuel Kant, quien reflexionó acerca de cómo organizar
las libertades humanas y de los límites morales. Otros autores que analizaron
los principios éticos fueron Aristóteles, Baruch Spinoza, Jean-Paul Sartre, Michel
Foucault, Friedrich Nietzsche y Albert Camus.

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 DIFERENCIA ENTRE LO ETICO Y LO NO ETICO

Ético:

- Ofrecer ayuda completa. (informar claramente lo que incluye en el

producto o servicio).
- No presionar al consumidor.
- Tener en cuenta sus necesidades.
- Vender el producto al precio real.
- Ofrecer los productos en promoción.
- Ser justos en el servicio, todos por igual.
- Ser honesto respecto al producto.

- Brinda satisfacción laboral y disminuye el nivel de estrés del

vendedor.
- Crea confianza y compromiso de los clientes hacia el vendedor y hacia
la empresa que este represente.
- Aumenta la probabilidad de que el cliente recomienda la empresa que
representa el vendedor.
- Aumenta las ventas de la empresa.

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No ético:

- Exagera o miente sobre uno o varias características del producto o

sobre lo de la competencia.
- Táctica de manipulación o técnicas de ventas a presión (soborno)
- Vende productos más caros, cuando es más barato.
- Haces al cliente una persona que no será respaldada por la empresa.
- Ofrece información confidencial de un cliente a cambio de un pedido.

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 La ética en la dirección de venta

La ética en las ventas comienza en la inseguridad que tiene los consumidores

por un producto cuando se les vendrían un objeto o servicios, es por ello que se
inicia el uso de la ética con la finalidad de que el servicio o producto fuese lo justo
al momento que el consumidor adquiere y de esa manera los consumidores se
forman una idea o imagen de la conducta ética del vendedor con lo que
constantemente están en contacto directo y de esa manera divulgan a otros al
ser conformadores de la imagen ética, pueden ser los causante de la variabilidad
en la imagen de los diferentes individuos expuestos a una situación de compra.

Las empresas suscitan actitudes y comportamiento laborables positivos a través

de sus miembros hacia masa o grupo de personas. Además, la conducta y el
comportamiento del ser humano están conectadas por la representación mental
que contribuye al mundo real.

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Al parecer algunas empresas de hoy en día se descuidan de su imagen que
causan daño, que afecta a la organización debido a la falta de la ética o
mantenerla y así deteriorar el producto o servicio que provoca desconfianza ante
los consumidores.

La ética se puede explicar por los valores que se dan en las fases cuando una
persona realiza una venta son las siguientes.

A. Idealismo, es la actitud de los individuos hacia las consecuencias de sus

acciones (manifiesta la preocupación de las personas hacia las demás)
B. Relativismo, es la actitud que realiza el individuo y refleja preocupación
por los principios o reglas morales y que refleja el grado de flexibilidad en
la obediencia, y a los principios morales que presenta cada persona.

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 IMPORTANCIA DE LA ETICA EN LA VENTA PERSONAL

La ética en los negocios y en las prácticas empresariales surge como un nuevo

paradigma que las compañías asumen en sus estrategias de negocio con el
objetivo de hacer disponible el sostenimiento de sus negocios a nivel nacional e
internacional.

La ética en las ventas juega un papel muy importante en las empresas, ya que
se da gracias a la confianza que los consumidores depositan en los vendedores,
en los productos y sobre todo en la empresa, creando una fuerte fidelidad.

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Es importante la ética en los encargados de la gestión de equipo del vendedor y
por el vendedor sirva de ejemplo con su propio comportamiento con valores
morales, impuesto por la dirección, pues es preciso que los vendedores
identifiquen con ellos y aprecien su utilidad; es decir, no basta que la empresa
tenga un código ético, sino que resuelva problemas y la difunda entre todos sus
empleados, de esta manera el código ético debe ser suficientemente flexible para
ser aplicado en las distintas situaciones a la que enfrenta los vendedores.

Código claro y cultural,

Reclutamiento y organización de Comportamiento ético
selección del candidato orientación al cliente. de los supervisores
con perfil adecuado.

Comportamiento ético
del vendedor

Formación sobre la Supervisión y evolución

importancia, de la ética basada en
y de las ventas. comportamiento con el
Remuneración que
vendedor
coincide entre otros,
indica satisfacción del
cliente.

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 TOMA DE DECISIONES NO ÉTICA EN LA VENTA

Son las acciones que exagera o miente sobre las características de un producto.
Lleva a cabo tácticas de influencias manipuladoras, engaños y técnicas de
ventas a presión o persiguen la venta sin importar si el producto le aportara valor
o no al cliente, estos comportamientos dañaran las futuras relaciones con el
cliente, llegando incluso a la ruptura definitiva de relación.

Según las encuestas de las grandes empresas, el 49% son de la opinión que sus
vendedores han mentido en alguna de esas a sus clientes, el 34% han hecho
promesas poco realistas, el 22% vendieron sus productos que esto no
necesitaba.

La ética empresarial es un área de responsabilidad de las empresas, donde las

empresas están legal y socialmente obligadas a hacer negocios de una manera
ética. La ética empresarial incluye cinco elementos clave: la honestidad, la
integridad, la confianza, la confidencialidad y la transparencia. Dentro del mundo
de los negocios, las decisiones éticas que se hacen cada día tienen un impacto
en todas las organizaciones.

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 Decisiones de publicidad no ética

La mayoría de las empresas, en un momento u otro, tendrán que anunciar sus

productos o servicios, para que puedan aumentar su base de clientes. Es
importante que lo hagan de una manera ética. La publicidad ética se considera
honesta cuando verdaderamente representa lo que vende.

La publicidad no ética es engañosa o falsa e incluso puede ser considerada

negativa. La publicidad que se considera negativa a menudo degrada el producto
de la competencia por lo que la empresa puede hacer que su producto se vea
mejor.

Turismo en Girona

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 Políticas no éticas de confidencialidad

Casi todos los códigos de ética que utilizan las empresas implican al menos
alguna garantía de confidencialidad. Los clientes quieren saber que su
información privada no será usada de una manera en la que ellos no la aprueben.
Los empleados quieren saber que sus archivos personales no serán accesibles
por cualquier persona que no sea el personal autorizado. Cuando las empresas
no pueden divulgar sus prácticas de negocio deseadas, tales como la venta de
información de clientes a terceros, se considera un comportamiento poco ético.

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 Prácticas comerciales no éticas

La forma en que una empresa decide llevar a cabo las ventas es una decisión
ética importante que afecta a todas las industrias. Las ventas éticas implican
honestidad e integridad. Por ejemplo, una empresa que da a conocer
honestamente las ventajas y desventajas de sus productos o servicios y se
encuentra detrás de ellos al 100%, se considera que tiene una práctica ética.

Por otra parte, una empresa que acosa a los clientes ofreciendo un buen
negocio, entonces trata de atraerlos para comprar mercancías más caras a
través de medios engañosos, es considerada que tiene prácticas comerciales
poco éticas.

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 Estrategias de precios no éticos

Si bien todas las empresas generalmente tienen la última palabra en lo que

deciden cobrar a los consumidores de productos y servicios, no existen
limitaciones éticas. Por ejemplo, se consideraría ético de una empresa que
aumente sus precios como consecuencia del aumento de los costos asociados
con la fabricación.

Sería considerado poco ético que una empresa aumente los precios en un
intento de estafar algunos clientes que sabe que están en una situación que les
obliga a pagar lo que se les pide.

Un ejemplo sería elevar significativamente el costo del agua durante un desastre

natural.

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 COMPORTAMIENTOS NO ETICOS

1. Abuso de poder: Utilizar el puesto para pisotear a unos y favorecer a otros.

•En el turismo se puede dar en agencias de viajes en las que explotan a
sus trabajadores y les pagan muy poco.

2. Lealtad excesiva: Mentir para encubrir la conducta impropia del supervisor o

hacer todo lo que éste diga, aun en contra de sus principios morales. • En el
turismo se puede dar al ver que algo va mal, pero lo callamos por temor al
superior.

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3. Abuso de confianza: Tomar materiales de la institución para uso personal o
hacer uso indebido de los recursos disponibles en la misma.

• En el turismo puede darse en los trabajadores al pasar información de una

empresa a otra.

4. Falta de dedicación y compromiso: Perder el tiempo, hacerse «de la vista

largo» y no dar el máximo de su esfuerzo en el trabajo.

• En el turismo se puede dar al no cumplir con todo lo que se le ofrece al cliente,

al hacerle pagar por un paquete turístico y no cumplirlo a cabalidad.

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 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

se ha dicho siempre que en una empresa sino vende no existe. De nada sirve
contar con un buen producto, la mayor tecnología, un sistema de producción, si
no hay ventas. Es por eso que esta área es de mucha importancia para el
desarrollo y existencia de la empresa.

Gestionar un departamento de ventas no es algo aislado de las demás áreas,

por el contrario, parte del éxito de esta se debe a la buena interrelación que tenga
con los demás.

Hoy en día la empresa debe tener una organización flexible que le permita
accionar de manera rápida y eficazmente antes de los cambios constante del
mercado.

El hombre ha existido en el mundo gracias a su adaptación a los cambios que

ha habido en la tierra a comparación de otros seres que se han extinguido para
siempre por la falta de ello. De tal manera sucede en las empresas solo
sobreviven los que se adaptan.

Ser un gerente de ventas definitivamente necesita ser un líder, pues trabaja con
personas y tiene que saber encausarlos a la dirección que quiere llegar.

Como responsable del área debe tener en cuenta dos cosas: su gente y la
empresa.

La fuerza de ventas está conformada por personas que tienen necesidades

profesionales y personales, así como la empresa para quien trabaja tiene sus
objetivos de crecimiento. El gerente de ventas deberá satisfacer los clientes
internas y externos. a través de una buena organización y política motivara a sus
empleados a identificarse con la empresa y direccionaran sus fuerzas a seguir
los objetivos de la empresa porque sentirá parte de ellas como suyos.

A pesar de que las ventas son vitales, sus resultados dependen en gran parte de
la logística. La disponibilidad de los productos o servicios que ofrezcan deben
ser en el momento exacto para nuestros clientes cada vez más exigentes.

Siempre hay que estar preparado para cualquier contingencia y solo se podrá
hacer ello si constantemente monitoreamos todas las acciones que estemos
realizando y con adecuadas herramientas de gestión podemos ver si estamos
yendo por el camino correcto o no.

Finalmente podemos decir que las ventas son un mundo fascinante donde
puedes aplicar diversos campos como la psicología, ingeniería, marketing,
desarrollo de recursos humanos, costos y operaciones, tecnología, liderazgo,
etc. Y lograr un desarrollo profesional y personal.

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Podemos ver lo fundamental e importante que es ser ético en las ventas, porque
gracias a nuestra ética y valores, los clientes crean una confianza enorme, no
solo en la empresa y en los productos, sino también en el vendedor que de igual
manera sale beneficiado personal y profesionalmente al ver que un cliente cree
en él

Así mismo, es sustancial que las empresas contraten o bien, entrenen a sus
empleados de cómo tratar a sus clientes de manera ética y puedan persuadir la
compra, de esta manera ganan un cliente, ganan una venta y crean una lealtad
vendedor-empresa-cliente.

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 BIBLIOGRAFIA

https://journals.openedition.org/etudescaribeennes/9452

https://definicion.de/direccion/

https://www.youtube.com/watch?v=1jVgEKq5dgs

https://www.youtube.com/watch?v=Bub4WKw-OEA

https://neuvoo.com.mx/neuvooPedia/es/gerente-de-ventas/

https://www.ventasexito.com/los-5-tipos-de-vendedores-segun-blair-singer/

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