“AÑO DEL DIALOGO Y LA RECONCILIACION NACIONAL”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Alumnos

Mata Soler, Jose

Moreno Risco, Daniela Emilia

Masías Chiroque, Ericka

Ojeda Chávez, Sandra

Saguma Asencio, Frank

Woodman Olaechea, Kevin

Profesor

García Crisanto, Alex

Curso

Negocios Internacionales

Piura, 14 de Junio del 2018

 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de investigación tiene a la empresa Agroindustrias del Norte EIRL.

para determinar el proceso productivo desde la ciudad de Piura, Perú a Holanda,
desarrollando los puntos establecidos que se ponen en práctica en el proceso de
comercialización por intermediarios para llevar el insumo a las principales empresas
importadoras de cacao en dichos países. El objetivo general es demostrar la aplicación de
todo lo aprendido en clase y como resultado tenerlo en cuenta para un futuro se pueda
poner en marcha.

La empresa Agroindustrias del Norte EIRL. es una empresa Piurana la cual está
iniciando actividad dedicada a la exportación de cacao en grano, actualmente exporta a
Holanda. Las exportaciones de Cacao en grano son consignadas en la partida arancelaria
n°1801001000. Agroindustrias del Norte EIRL. tendrá dos países a los cuales se les
venderá el producto, por lo que se determinó el precio teniendo en cuenta los costos de la
elaboración del producto, además de tener en cuenta el precio actual del mercado.

El precio se estableció de la siguiente manera: Holanda: 1 kg de cacao orgánico se

venderá S/ 50.00, moneda extranjera US$ 15.24 y la forma y medio de pago que
usamos:50% por adelantado y otro 50% cuando ya se finaliza el proceso de compra.

El cacao en grano entero o partido, crudo será exportado en sacos de fibra natural
(YUTE) de 30 kilos, acorde con estándares de calidad y certificaciones específicas
(certificado de origen, certificado fitosanitario, etc.) ya que son ideales para el trabajo
pesado, conservan el aroma y el sabor del producto , brinda facilidad en el arrume del
producto a la hora de realizar la unitarización a través de los pallets y la estiba a la hora
de colocarlo en el medio del transporte y como consecuencia a esta ventaja se podrá
obtener un flete más económico.

Utilizamos Exporta Fácil ya que es un mecanismo promotor de exportaciones de

facilitación logística, diseñado principalmente para el micro, pequeño y mediano
empresario, mediante el cual podrá acceder a mercados internacionales de una manera
simple, económica y segura, desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina de internet,
solo se presentan la declaración de Exporta Fácil sin necesidad de los procesos
burocráticos como son los documentos aduaneros. como proceso rápido y en un periodo

i
de entrega de 7 días hasta máximo 15 dependiendo la prioridad del envió que se realiza a
través de Serpost.

ii
 INTRODUCCION

El comercio internacional es una de las mejores ventajas competitivas que pueda tener un
país el cual se abastece de un bien o servicio a exportar. La exportación es la principal
entrada a otro mercado distinto al cual se está acostumbrado a cerrar contratos.

En este caso la empresa Cacao Export, presenta en el siguiente trabajo como es el proceso
productivo desde la ciudad de Chiclayo, Perú a Holanda a través del programa Exporta
Fácil, de tal manera se desarrollan los puntos establecidos por lo que se gestiona de forma
practica el proceso de comercialización por intermediarios para llevar el insumo a las
principales empresas importadoras de cacao en dicho país.

El objetivo general es demostrar la aplicación de todo lo aprendido en clase y como

resultado tenerlo en cuenta para un futuro se pueda poner en marcha.

iii
 INDICE

RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................................ i
INTRODUCCION...................................................................................................................... iii
I. ASPECTOS GENERALE DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO ......................................... 6
1.- Productos a exportar ................................................................................................................ 7
2.-Proceso productivo de la Empresa .......................................................................................... 11
2.1 Acopio del cacao ............................................................................................................... 11
2.2 Selección, chancado y despulpado .................................................................................... 11
2.2.1 Selección: ....................................................................................................................... 11
2.2.2 Chancado y despulpado:................................................................................................. 11
2.2.3 Fermentación: ................................................................................................................. 12
2.2.4 Secado del grano: ........................................................................................................... 13
2.2.5 Almacenado: .................................................................................................................. 14
3. Análisis del producto o servicio .............................................................................................. 15
3.1. Tipos de Producto/Servicio .............................................................................................. 15
II. PRIMER CAPITULO: HOLANDA ................................................................................... 16
1. Información país de destino .................................................................................................... 16
a) Geografía:............................................................................................................................ 16
b) Localización regional de Holanda: ..................................................................................... 16
c) Clima: .................................................................................................................................. 16
d) Temperatura: ....................................................................................................................... 17
1.2 Datos arancelarios ................................................................................................................. 19
1.3 Análisis arancelarios ......................................................................................................... 19
2. Diagnostico Internacional ....................................................................................................... 21
2.1 Idiosincrasia del país de destino ........................................................................................ 21
2.1.2 Factores Económicos...................................................................................................... 26
2.1.6.1.1 PRINCIPALES IMPUESTOS ................................................................................. 27
3.2 Poder de negociación de los compradores (clientes) ......................................................... 30
3.3 Poder de negociación con proveedores ............................................................................. 31
3.4 Amenaza de Productos sustitutos ...................................................................................... 32
3.5 Rivalidad con los competidores ........................................................................................ 32
4. Forma de acceso a mercado internacional (2019) ................................................................... 34
4.1 Exportación indirecta ........................................................................................................ 34
4.2 Alianza estratégica ............................................................................................................ 34

4
 4.3 Consorcio de exportación .................................................................................................. 34
4.4 Envase y embalaje del producto ........................................................................................ 34
5. Conclusiones ........................................................................................................................... 35
6. Bibliografía ............................................................................................................................. 36
ANEXOS: DOCUMENTOS HOLANDA .................................................................................. 39

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 Fuente: Habilitas Capacitación - Elaboración Propia ....................................... 24

Tabla 2 Fuente: SantanderTrade – Elaboración Propia ................................................. 24
Tabla 3 Fuente: Datosmacro – Elaboración: Propia ........ Error! Bookmark not defined.
Tabla 4 Fuente Banco Mundial – Elaboración propia .................................................... 27
Tabla 5 Fuente SIICEX – Elaboración Propia................. Error! Bookmark not defined.
Tabla 6 Fuente: Siicex – Elaboración Propia ................................................................. 29
Tabla 7 Fuente Holland Fresh Guide – Elaboración Propia .......................................... 30
Tabla 8 Fuente: Siicex – Elaboración Propia ................................................................. 32
Tabla 9 Fuente: Siicex – Elaboración Propia ................................................................. 33

5
I. ASPECTOS GENERALES DE LA
EMPRESA Y EL PRODUCTO

6
1.- Productos a exportar
Cacao Orgánico Crudo

Nombre del producto

Nombre Científico Theobroma cacao

Partida Arancelaria 1801001000 Cacao en Grano, Entero o Partido, Crudo

El cacao es una fruta de cáscara dura y una coloración que va desde

Características del
amarillo blanquecino a rojo oscuro; puede medir hasta 20 cm de
producto longitud y contiene una pulpa de color blanco o rosa rojizo con
semillas.

Rico en fibra, minerales y vitaminas tales como: Hierro,

Cromo,Magneso, Zinc, Cobre, Vitamina C, Ácidos Grasos Omega 6,
Nutrientes

-Mejora el flujo sanguíneo y disminuye la presión arterial.

- Ayuda al sistema inmunológico

Beneficios
- Mejora la salud de la piel

- Antidepresivo natural.

-Bueno para el intestino

a) El Cacao Criollo: Tiene su origen en América Central

precolombina. Actualmente se cultiva en México, Guatemala y
Nicaragua en pequeñas cantidades; así como en Venezuela, Colombia,
Variedad
Perú, islas del Caribe, Trinidad, Jamaica e isla de Granada. Fuera de
nuestro continente, se señalan cultivos en Madagascar, Java e islas
Comores. Son árboles débiles, de lento crecimiento, bajo rendimiento
y más susceptibles a enfermedades y plagas que otras variedades. Sin

7
 embargo, su fruto se caracteriza por ser dulce y producir un chocolate
de menor amargor y de mejor calidad. Su sabor es delicado, suave y
complejo, y su aroma es intenso, lo hacen un tipo de cacao exclusivo y
demandado en los mercados más exigentes del mundo.

b) El Cacao Forastero: Originario de la Alta Amazonía, es el de

mayor producción en los países de África y Asia. Por ser resistente y
poco aromático es principalmente usado para mezclar y dar cuerpo al
chocolate. Este tipo de cacao es fuerte y amargo, ligeramente ácido;
con mucho tanino y astringencia. Tiene una gran potencia aromática,
pero sin finura ni diversidad de sabores. Sin embargo, tienen un
excelente rendimiento, cosecha precoz, árbol vigoroso y resistente a
las enfermedades.

C) El Cacao Trinitario: Es más aromático que el Forastero y más

resistente que el Criollo. Este cacao ha adquirido gran popularidad
entre los agricultores por tener características de alta productividad por
hectárea. Es auto compatible al no necesitar de polinización cruzada
para su fructificación; de cultivo precoz al iniciar su producción a los
dos años de edad; resistente a plagas y enfermedades; fácilmente
adaptable a diversas zonas tropicales; y poseer un alto porcentaje de
grasa haciéndolo muy cotizado por la industria.

El cacao peruano se cultiva en la parte baja de la vertiente occidental

de los andes, y en la selva peruana, entre los 300 y 900 m.s.n.m. siendo
Zona de producción las principales regiones donde se cultiva este delicioso grano, Piura,
Cuzco, San Martin, Tingo María, Ucayali, Pangoa – Junin, Marañon-
Cajamarca, Madre de Dios, Amazonas.

Principales mercados Países bajos: Corea del Sur, Estados Unidos,

Belgica,España,Estonia,Australia,Reino Unido, Dinamarca y otros
de exportación
países (13)

Con una textura del suelo franco, franco-arcilloso, franco arenoso.

Suelo Asimismo, no es recomendable suelos finos o muy gruesos. Presenta
poca tolerancia a suelos arcillosos pesados debido a una baja aireación

8
 y filtración del agua. Se observa la porosidad de los suelos de 20%-
60% con buena retención de humedad. Un buen drenaje es esencial y
deseable.

Los factores climáticos críticos para el desarrollo del cacao son la

temperatura y la lluvia. A estos se le unen el viento y la luz o radiación
solar. El cacao es una planta que se desarrolla bajo sombra. La
Clima humedad relativa también es importante ya que puede contribuir a la
propagación de algunas enfermedades del fruto. Estas exigencias
climáticas han hecho que el cultivo de cacao se concentre en las tierras
bajas tropicales.

Altura De Siembra : Se establece bien en suelos de profundidad: de 0,60 – 1,50 metros

En cuanto a la estacionalidad de la producción de cacao en grano, la

cosecha de los frutos del cacao se efectúa durante todo el año; sin
embargo, durante los meses de abril hasta agosto de cada año se
alcanza los volúmenes más elevados. Esta mayor producción se
Épocas De Siembra concentra entre los meses de mayo, junio y julio, debido justamente a
las mayores cosechas efectuadas durante este período en las regiones
de San Martín, Junín, Ayacucho, Piura y Huánuco. Mientras que
regiones como Cusco, Cajamarca, Amazonas, presentan una
producción regular, a lo largo de todo el año

Las variedades de cacao dulce se plantan de 3,5 a 4,5 m de distancia.

Distanciamientos: Las variedades de cacao amargo y los híbridos, al ser más vigorosos,
generalmente se plantan a una distancia de 5 a 6 m. La tendencia actual
de las nuevas plantaciones es colocar todas las variedades a intervalos
de 3,5 hasta 3,75 m.

Densidad: La densidad de siembra recomendada es de 625 plantas/ha.

9
 Etapa 1: Diseño de la plantación de cacao en sistema agroforestal

 El área que vamos a establecer

 Cuanta mano de obra familiar tenemos
 Con qué recursos contamos
 El tipo de árbol y de cultivos que vamos a combinar con el cacao
(sombra temporal, sombra permanente, cultivos anuales)
 Las distancias que dejaremos entre los diferentes tipos de plantas,
analizando el crecimiento que tiene cada especie seleccionada y el
manejo que requiere cada una de ellas
 El lugar donde se va a establecer el cacao considerando el uso que
ha tenido esa área y las condiciones del terreno, es decir, si es
plano, inclinado o si pega el viento.

Etapas Del Cultivo : Etapa 2: Producción de plantas en viveros

Puede realizarse de dos maneras:

1. Producción de plantas por semillas: Para producir plantas por

semilla tomamos en cuenta la variedad del cacao que queremos
establecer, seleccionamos un árbol saludable, la mazorca más grande
y las semillas del centro del fruto porque esto garantiza la calidad de
la planta que vamos a producir.

2. Producción de plantas por injerto (clonación): Una planta producida

por injerto la obtendremos cuando juntamos la yema de un árbol muy
productivo con una planta producida en vivero por semilla. La nueva
planta que obtenemos, será igualita a la planta productiva.

Riego Las necesidades de agua oscilan entre 1500 y 2500 mm en las zonas
bajas más cálidas y entre 1200 y 1500 mm en las zonas más frescas o
los valles altos.

Las necesidades de agua oscilan entre 1500 y 2500 mm en las zonas

Volumen De Agua bajas más cálidas y entre 1200 y 1500 mm en las zonas más frescas o
los valles altos.

Fertilización: Se debe poner abono orgánico o fertilizante en el fondo. Seguidamente

a los 3 meses de la siembra es conveniente abonar con un kilogramo

10
 de abono orgánico. 100 gramos de un fertilizante como 20-10-6-5-
alrededor de cada plantita, en un diámetro de 80 cm aproximadamente.

La cosecha de los frutos del cacao se efectúa durante todo el año; sin
embargo, durante los meses de abril hasta agosto de cada año se
alcanza los volúmenes más elevados.
Producción
Las zonas de siembra se localizan suelos de profundidad de 0,60 – 1,50
metros. La densidad de siembra recomendada es de 625 plantas/ha. Los
árboles de cacao florecen dos veces al año, siendo el principal periodo
de floración en junio y julio. En los meses de septiembre y octubre
tiene lugar una segunda

2.-Proceso productivo de la Empresa

2.1 Acopio del cacao
Es la primera fase del proceso donde se le hace la compra del cacao orgánico a la
empresa Epco Perú, luego para ser trasladado a la empresa y seguir con el segundo
procedimiento.

2.2 Selección, chancado y despulpado

2.2.1 Selección:
Consiste en separar las mazorcas maduras, de las que están a medio madurar
(pintonas). A las mazorcas pintonas hay que dejarlos de 2 a 3 días sin chancar, para que
completen su maduración.

2.2.2 Chancado y despulpado:

Consiste en hacer un corte a la mazorca, para que las semillas queden descubiertas y
puedan ser sacadas de la mazorca. Esta operación se realiza con machetes viejos y sin

11
filo, evitando cortar las semillas, se hace un corte en forma de bisel, el chancado se debe
lograr con un sólo corte.

Luego inclinamos el machete con la finalidad de producir una abertura y el

desprendimiento del resto de la mazorca, cuanto más corte demos a la mazorca, se
utilizará más mano de obra.

Después retiramos las semillas de la mazorca y se depositan en envases como baldes,

sacos, canastas, para ser fermentados posteriormente. Hay que tener cuidado de no
mezclar la placenta o venilla con los granos; esto reduce la calidad del producto.

2.2.3 Fermentación:
Es una labor fundamental, importante, para conseguir un cacao de calidad. Se inicia
con la colocación de la semilla en envases: cajones, sacos, "rumas" (motones) y la
finalidad es matar al embrión, conseguir mejor sabor y obtener mejor aroma.

Son dos etapas que conforman este proceso, la primera es "anaeróbica" (no necesita
remover), comprende los dos primeros días, es decir, 48 horas. La segunda es "aeróbica"
(necesita remover), comprende a partir de las 48 horas hacia delante, hasta lograr un
porcentaje adecuado de fermentado, en esta etapa se remueve cada 24 horas y puede durar
de 5 a 7 días, la fermentación en total se hace de 7 a 9 días.

12
2.2.4 Secado del grano:

El secado, es una práctica importantísima, pues con el secado, la semilla llega a su

máxima fermentación.

El secado se hace con la finalidad de eliminar el exceso de agua de los granos del cacao
y conservar el sabor y aroma a chocolate, adquirido durante los días de fermentación.

Los granos de cacao se deben secar al sol de 4 a 7 días, dependiendo de la intensidad del
sol.

13
2.2.5 Almacenado:

Para el almacenado de los granos de cacao, se necesitan de las siguientes condiciones:

1. Un ambiente ventilado, buena aireación y bastante luminosidad.

2. Los granos deben ser almacenados en sacos de yute.
3. Está prohibido almacenar granos de cacao húmedos, porque los hongos los atacarán
con mayor facilidad.
4. El lugar de almacenamiento debe estar lejos de productos químicos o productos que
desprendan olores extraños (detergentes, jabones, kerosene, estiércol de animales,
humo de cocina, etc.), porque los granos de cacao absorben fácilmente estos olores.
5. Los sacos conteniendo los granos, deben ser apilados o amontonados en parihuelas de
madera a unos 40 centímetros del suelo, con la finalidad de favorecer la evaporación
de la humedad del suelo.

14
3. Análisis del producto o servicio
3.1. Tipos de Producto/Servicio
Clasificación internacional Niza (de los 29-31 productos alimenticos)

FUENTE: PROTECTA

El Cacao dentro de la clasificación Niza se encuentra en la Clase 30 (Café, té, cacao,

azúcar, arroz, tapioca, sagú, sucedáneos del café, harinas y preparaciones a base de
cereales, pan, productos de pastelería y de confitería, helados, miel, jarabe de melaza,
levadura, polvos de hornear, sal, mostaza, vinagre, salsas (condimentos), especias, hielo).
Del apartado de bienes, de tal forma: 300024 Cacao

15
II. PRIMER CAPITULO: HOLANDA

1. Información país de destino

a) Geografía:

Los Países Bajos están situados en el Oeste del continente Euroasiático, a 52° de latitud
Norte y 5º de longitud Este. Limitan con Bélgica por el Sur, con la República Federal de
Alemania por el Este y con el mar del Norte por el Norte y el Oeste. Su capital es
Ámsterdam y la sede del Gobierno está situada en La Haya. Tiene una población total de
17.097.538 habitantes.

b) Localización regional de Holanda:

Tiene una superficie total de 41.500 kilómetros cuadrados. Una cuarta parte de la
superficie del país está por debajo del nivel del mar. El punto más alto se encuentra en el
extremo Sureste, a 321 metros. El país es llano y está densamente poblado. Por su
climatología y condiciones geológicas, cuentan con la variedad de vegetación propia de
un clima continental atemperado por el Atlántico.

c) Clima:

Holanda se caracteriza por tener un clima marítimo templado, con unos característicos
vientos frescos los cuales son más fuertes en verano. Suelen haber constantes lluvias en

16
todo el año, sobre todo en primavera. No es de sorprender que el clima en un día cambie
constantemente, ya que puede llover, granizar y hacer calor en un mismo día.

d) Temperatura:

El invierno en Holanda posee una temperatura media de 2 °C aunque puede granizar

y haber heladas y raras veces en esta época del año se puede llegar a temperaturas de -1
°C y en verano, no se llegan a superar los 25 °C.

17
18
1.2 Datos arancelarios

Holanda, al pertenecer a la Unión Europea aplica las reglas y medidas arancelarias que
este bloque establece para todos los países miembros y se conoce que el comercio dentro
del territorio de la Unión Europea está exento de aranceles, pero cabe decir que si el país
exportador no es miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan en base Ad-
Valorem sobre el valor CIF de las mercaderías, según las Tarifas Arancelarias Generales.

La UE garantiza un tratamiento preferencial a las importaciones de numerosos países

dentro de 74 acuerdos comerciales. Asimismo, bajo el Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP), la UE otorga preferencias, generalmente exención arancelaria en la
mayoría de los bienes, para las importaciones de más de 130 países en vías de desarrollo.

El cacao crudo (orgánico) pertenece a esta lista de bienes con preferencias y el Perú se
encuentra en el puesto 8 de proveedores de este producto teniendo un arancel de 0%. El
cacao con un índice de acidez también está posicionado en esta lista, posicionando al Perú
en el puesto número 9 de proveedores de este producto, pero teniendo un arancel de 7,7%.

Los productos que se comercialicen en Países Bajos, al igual que en el resto de la

Unión Europea, deben cumplir con los requisitos sobre etiquetado destinados a garantizar
la protección de los consumidores. Dichos requisitos pretenden asegurar un elevado nivel
de protección de la salud, la seguridad y los intereses de los consumidores,
proporcionándoles información completa sobre el producto (contenido, composición,
utilización segura, precauciones especiales, informaciones específicas, etc.).

1.3 Análisis arancelarios

Medidas arancelarias

 Los países miembros de la Unión Europea están exentos de los aranceles. Cuando
el país exportador no es miembro de la UE las tarifas se calculan en base Ad-
Valorem sobre el valor CIF de las mercaderías, según las tarifas Arancelarias
Generales. Los impuestos sobre los productos manufactureros tienen una tasa
promedio de 4,2%.

19
Fuente: Siicex

Medidas no arancelarias

 Las mercancías importadas en la UE deben cumplir con los requisitos sanitarios

y fitosanitarios para proteger la salud humana y animal. Los requisitos principales
se pueden clasificar en los sectores de: Alimentación y la seguridad alimentaria,
la salud animal, la Fito sanidad y la salud pública. Las normas específicas que
emplea la Unión Europea acerca de la higiene alimenticia y controles oficiales los
encontramos en:

 Para producción agrícola ecológica. En Países Bajos existe un sistema de

producción agrícola ecológica que es voluntario y tiene por objeto garantizar el
respeto de los métodos establecidos en el Reglamento (CEE) nº 2092/91 del
Consejo (DO L-198 22/07/1991). Las normas ecológicas permiten integrar la
conservación del medio ambiente en la agricultura y fomentar una producción de
calidad. El etiquetado ecológico garantiza a los consumidores el cumplimiento de
dichas normas. Asimismo, la producción y comercialización de productos
ecológicos identificados como tales está sujeta a un procedimiento de certificación
estricto, de carácter obligatorio.

 Requisitos de etiquetado: Los productos que se comercialicen en Países Bajos,

al igual que en el resto de la Unión Europea, deben cumplir con los requisitos
sobre etiquetado destinados a garantizar la protección de los consumidores.
Dichos requisitos pretenden asegurar un elevado nivel de protección de la salud,
la seguridad y los intereses de los consumidores, proporcionándoles información
completa sobre el producto (contenido, composición, utilización segura,
precauciones especiales, informaciones específicas, etc.). La legislación existente

20
 establece normas obligatorias de etiquetado para ciertos sectores, como por
ejemplo: alimentación, electrodomésticos, calzado, textiles, etc.1

2. Diagnostico Internacional

Perú el segundo país productor de cacao orgánico en el mundo después de república

dominicana. El 90% de la producción Peruana de cacao se exporta al mundo, donde los
principales países a los que se exportan son Europeos (Bélgica, Alemania, Suiza, e Italia),
también los países bajos como Holanda.

Las exportaciones peruanas de cacao orgánico incremento en un 300% entre el 2013 y

2015. En el 2015 se produjo 85,000 toneladas de cacao, de las cuales se exportaron 56,000
toneladas de cacao en grano, el principal destino fue Holanda

A Italia se exporta el 14% del total de las exportaciones peruanas, estando en la lista
de los países con mayor consumo del cacao peruano.

2.1 Idiosincrasia del país de destino

Holanda es un país que cuenta con 17, 018,408 habitantes y con un gran libertinaje al
respecto con sus leyes. Según el último censo realizado, la población está conformada por
un 79 % de personas de origen holandés, alrededor de 9 % de personas de origen
occidental, además de 12 % de personas de origen no-accidental (turcos, marroquíes,
surinameses, etc.).

Segú la Oficina Comercial Digital de Holanda, “Los Países Bajos desempeñan un

papel destacado en la economía mundial gracias a sus exportaciones, importaciones,
atrayendo a inversores extranjeros, y a sus inversiones en el extranjero. Su ubicación
ventajosa con respecto al interior de Europa y su sólida infraestructura, con puertos
principales como el puerto de Róterdam y el aeropuerto de Schiphol, han contribuido a
que los Países Bajos se hayan convertido en un importante centro de distribución”.

Holanda es un país en donde tiene dos idiomas oficiales el cual es el neerlandés y

frisio. Además de que sus lenguas más habladas debido a los temas comerciales son el
inglés, el alemán y el español en los negocios siendo el inglés el más utilizado.

1 Fuente extraido de http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/712713755rad1EE53.pdf

21
Características en las negociaciones con los empresarios de Holanda

Negociaciones con los empresarios Holandeses

Muchos holandeses están familiarizados en negociar con extranjeros es por ellos que los
holandeses tienen un gran historial en el comercio internacional.

 Los holandeses desearán conocer sus credenciales académicas y la

cantidad de tiempo que su compañía ha estado en el negocio.
 La comunidad empresarial es muy cercana y la gente de más alto nivel
C
se conoce entre sí.
A  Es conveniente ser presentado por un tercero a la comunidad
empresarial.
R
 Es importante demostrar que la relación comercial será beneficiosa
A para ambas partes.
 Los holandeses miran los negocios al largo plazo y por lo tanto les
C
interesará conocer cuáles son las intenciones de su empresa.
T  Los holandeses le dan mucha importancia a su tiempo personal, por lo

E que no se debe negociar hasta tarde o los fines de semana, si se quiere

fomentar una buena relación de negocios.
R
 Los holandeses son hospitalarios, pero esta hospitalidad a menudo se

I reserva para la familia y amigos. En los negocios tienden a ser

reservados y formales.
S
 El holandés no acostumbra a tocar a las personas y aprecian cuando los
T que están negociando mantengan la distancia, no demuestren
emociones o hagan gestos exagerados con las manos.
I
 El holandés es muy directo en la comunicación y por lo tanto esperan
C que se les diga sí o no en palabras claras.
 Las ideas se discuten abiertamente en las reuniones, y todo el mundo
A
tiene derecho a dar su opinión.
S

 La información es compartida en todos los departamentos y las

estrategias empresariales y los objetivos suelen ser comunicada a todos
los empleados, especialmente en las empresas más emprendedoras.

22
  Las decisiones se toman por consenso.
 El holandés es modesto y no hace afirmaciones exageradas sobre lo
que usted o su empresa puede ofrecer.
 Si usted da su palabra, el holandés la toma como su fianza y si esta
resulta falsa, no confiarán más en usted.
 No trate de programar las reuniones durante el verano (junio a agosto),
ya que este es un período de vacaciones.
 Sea puntual, ya que la puntualidad se toma muy en serio. Él llegar tarde
lo hace una persona no confiable y que puede no cumplir con los
compromisos.

C  Si usted se retrasa, deberá llamar por teléfono de inmediato y ofrecer

una explicación.
A
 Cancelar una reunión a última hora podría poner en peligro su relación
R de negocios.
 Las reuniones son de carácter formal y no hay tiempo para bromas.
A
 Las reuniones se deben ajustar en forma estricta a lo planeado, Tanto
C al inicio como al término No intente desviarse de la agenda.
 Se debe mantener el contacto visual directo al hablar.
T
 Los holandeses prefieren iniciar las negociaciones en forma rápida y
E no les interesan las conversaciones triviales.

R  La conversación es directa, al grano y contundente.

 Se debe de asegurar de argumentar en forma racional en lugar de
I
emocional.
S  Se debe utilizar hechos y cifras para confirmar sus declaraciones.
 La negociación se lleva a cabo en forma lenta. Los holandeses se
T
orientan hacia los detalles y necesitan entenderlo todo antes de llegar
I a un acuerdo.
 Las decisiones se toman en consenso y cualquier persona que pudiese
C
verse afectada por la decisión será consultada.
A  Se debe evitar comportamientos de confrontación o utilizar tácticas de
presión.
S
 Una vez que el holandés tome una decisión, esta no será cambiada.

23
  Los contratos se aplican de forma estricta.
Tabla 1 Fuente: Habilitas Capacitación - Elaboración Propia 2

Política Fiscal de Holanda

PAÍSES
DETALLE OCDE EE.UU Alemania
BAJOS

Números de pagos de impuestos por año 9,0 % 10,9 % 10,6 % 9,0 %

Tiempo requerido para las formalidades

119,0 163,4 175,0 218,0
administrativas en horas

Monto total de impuesto en % de ganancias 40,4 % 40,9 % 44,0 % 48,9 %

Tabla 2 Fuente: SantanderTrade – Elaboración Propia 3

Con respecto al cuadro presentado es un comparativo internacional de la fiscalidad de
las empresas, en tal cuadro se logra observar una gran supremacía por parte de Holanda
respecto a sus procesos fiscales, es por ello que la política fiscal de Holanda es considera
como el “Paraíso Fiscal” esto debido por el bajo porcentaje de impuesto que cobran.

El concepto de “paraíso fiscal” hace referencia a los territorios en los que la tributación
a la que se somete a entidades o personas es nula o prácticamente inexistente. Los paraísos
fiscales solamente facilitan el ingreso de grandes capitales y generalmente desfavorecen
la pequeña inversión. Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE), los criterios que debe reunir un país o territorio para ser considerado
paraíso fiscal son entre otros la ausencia de impuestos, la carencia de intercambio efectivo
de información que permite a empresas y particulares beneficiarse de normas basadas en
el secreto frente a la fiscalización de las autoridades. Además de esto también se
considera un factor la falta de transparencia en la aplicación de las normas administrativas

2
Fuente, http://habilitascapacitacion.blogspot.pe/2013/01/negociando-con-los-paises-bajos-
holanda.html
3
Fuente, SantanderTradePortal, https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/paises-
bajos/fiscalidad#consumption

24
o legislativas además de la no exigencia de actividad real a particulares o a empresas
domiciliadas en esa jurisdicción fiscal. 4

Política Comercial de Holanda

 Posee una excelente ubicación e infraestructura que le facilita las importaciones y

exportaciones.
 En el puerto de Róterdam, el aeropuerto de Shiphol y vías fluviales se han
convertido en un importante centro de distribución.

Regímenes arancelarios

Procedimientos de la importación

El despacho a libre práctica confiere a los productos no comunitarios el estatus de

comunitarios. El artículo 79 (2) del Código Aduanero (CC) determina que el despacho a
libre práctica establece la recaudación de los derechos de importación cuando los
productos están sujetos a ellos según el Arancel Aduanero Comunitario, la no aplicación
de reducciones arancelarias, la aplicación de medidas políticas comerciales (como la
presentación de una autorización de importación para los productos sujetos a cuota) y
cualquier otro trámite establecido para la importación de esos productos (como la
presentación de un certificado sanitario de algunos animales).5

4
Fuente, http://observatoriorli.com/docs/PAISES_BAJOS/FISCALIDAD_Paises_Bajos.pdf
5
Fuente, https://es.portal.santandertrade.com/gestionar-embarques/paises-bajos/tramites-aduaneros-
importacion

25
2.1.2 Factores Económicos

Figura 1 Fuente: Banco Mundial 6

Además a tener en cuenta que:7

 Los holandeses tienen un marcado sentido del humor. Con respecto a reuniones
de negocios son muy serios y no suelen admitir los toques de humor, salvo en las
pausas cuando el ambiente es un poco más distendido.
 Las alabanzas, las atenciones y los cumplidos son bien admitidos siempre que se
hagan con cierta moderación.
 Cuando se habla con un holandés se recomienda mirarle a los ojos y mantener este
contacto visual.
 El tabaco está prácticamente prohibido en la mayor parte de los establecimientos,
oficinas, comercios, etc.
 Evitar los temas que puedan suscitar polémica
 No debe tener las manos en los bolsillos

6
https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.CD?end=2016&locations=NL&start=1987
7
Fuente, https://www.protocolo.org/internacional/europa/consejos-utiles-de-etiqueta-sobre-las-
costumbres-de-los-holandeses.html

26
  No mascar chicle mientras habla o escucha a otra persona. Es un gesto bastante
poco elegante. Lo mismo con gestos tales como rascarse, hurgarse en la nariz,
tocarse el pelo, etc.

Gráfico 1 Fuente: Banco Mundial 8

2011 2012 2013 2014 2015

1,903 1,94 1,952 2,001 2,013

Tabla 3 Fuente Banco Mundial – Elaboración propia9

En la siguiente tabla presentada incluyendo el cuadro, son resultados extraídos del
banco mundial, lo primero en rescatar y mencionar es que sus gastos en I+D han ido
incrementando considerablemente en el transcurso de los últimos 5 años.

2.1.6.1.1 PRINCIPALES IMPUESTOS

1. Impuestos Corporativos

a. Impuesto a las Sociedades

Las sociedades ubicadas en los Países Bajos se encuentran obligadas a pagar el

Impuesto a las Sociedades por sus rentas de fuente mundial, así como el establecimiento
permanente domiciliado en Holanda de una sociedad extranjera. Los gastos de la empresa
en general, sobre todo aquellos generados para establecer la inversión son deducibles, así
como las reservas y beneficios contables, arriendos, regalías e intereses sobre la deuda de
la empresa, pérdidas de capital, contribuciones a pensiones, comisiones, bonos a
empleados, donaciones, entre otros, son deducibles de la base gravable. Las tasas se
calculan así:10

8
Fuente, Banco Mundial,
https://datos.bancomundial.org/indicador/GB.XPD.RSDV.GD.ZS?end=2015&locations=NL&start=2009
9
Fuente, Banco Mundial,
https://datos.bancomundial.org/indicador/GB.XPD.RSDV.GD.ZS?end=2015&locations=NL&start=2009
10
Fuente, https://www.government.nl/topics/taxation-and-businesses/corporation-tax

27
 • Sobre los primeros EUR 200.000 -20 %.

• Sobre ingresos superiores a EUR 200.000 -25 %.

b. Impuesto a la Transferencia de la Propiedad

Se aplica a la adquisición de propiedad en los Países Bajos con una tasa del 6 % del
valor comercial y 2 % para inmuebles residenciales.

Existen numerosos impuestos medioambientales, sobre todo sobre el carbón, la

energía para el suministro de electricidad y gas natural, el agua corriente, la eliminación
de desechos y los vehículos motorizados.

Las municipalidades recaudan un impuesto anual adicional sobre los bienes inmuebles,
con tasas variables, que es deducible del impuesto de sociedades.

c. Impuesto al consumo

El Omzetbelasting o BTW, o impuesto sobre el valor añadido es un impuesto general

sobre el consumo que se incluye en el precio que los consumidores pagan por los bienes
y servicios, con una tasa del 21 % y una tasa reducida del 6 % para alimentos, medicinas,
ciertos servicios médicos, algunas publicaciones, transporte de pasajeros, algunos
servicios de entretenimiento, entre otros. Se aplica una tasa del 0 % a la exportación de
bienes a países por fuera de la Unión Europea, al suministro de bienes a empresas dentro
de la UE, y otros servicios relacionados a estos. Existen otros impuestos al consumo para
bienes como la gasolina y bebidas alcohólicos y no alcohólicas, entre otros, que pueden
llegar hasta el 18 %.

Principales mercados de exportación de cacao

Mercado % Var 16-15 % Part. 2016 FOB-16 (miles US$)

Países Bajos 8% 33 % 5,982.24

Corea del Sur - 27 % 4,941,86

Estados Unidos 122 % 12 % 2,251.22

Bélgica -4% 11 % 1,921.14

28
 España 532 % 6% 1,058.84

Estonia - 5% 922.37

Australia 656 % 1% 243.99

Reino Unido -12 % 1% 235.26

Dinamarca 293 % 1% 125.92

Otros Países (13) - 2% 406.55

Tabla 4 Fuente: Siicex – Elaboración Propia11

Las exportaciones peruanas de cacao durante el periodo 2016 tuvo como principal
mercado a los Países Bajos (Holanda), el cual abarco una participación de 33 %, por otro
lado España represento el 6 % y Estonia de 5 % mientras que los demás países
involucrados no representaron una considerable participación.

Principales empresas importadoras

AgroFair Benelux bv

Beeorganic vof

Carmel Agrexco, Netherlands Branch

Cavalier International Air Freight bv

Citronas bv

Cool Fresh International bv

Dulce bv

Exofi Fresh Market

Exsa Europe bv

Flecha Import-Export B.V., La

11
Fuente, Siicex,
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp_partida&ptarifa=1801002000&_portletid
_=SFichaProductoPartida&_page_=172.17100#anclafecha

29
 Global Producers bv

Greenbox bv

Nature's Pride B.V.

Opticool Fresh Logistics B.V.

OTC Holland (Organic Trade

Company Holland B.V.)

Roveg Fruit bv

Westfalia Marketing bv

Zann bv, Handelsonderneming E. /

Bio-Center ZANN

Tabla 5 Fuente Holland Fresh Guide – Elaboración Propia 12

3.2 Poder de negociación de los compradores (clientes)

Según Santander tradeportal, en lo que respecta a las relaciones que se deben de llevar en
los negocios con los holandeses son las siguientes:

 La puntualidad; para los holandeses es de suma importancia, solo comprenderán

la tardanza siempre y cuando se haya avisado con anticipación explicando el
motivo de la demora.
 El primer contacto, es preferible llamar para llegar a concretar una cita (planeada
meticulosamente)
 A los holandeses les gusta realizar negocios con perspectivas a largo plazo
 Saludos, en este paso se debe dar un breve apretón de manos mostrando una
sonrisa.
 Presentación, repetir su nombre junto con una sonrisa
 Comunicación de negocios, en las negociaciones prefieren ir directo al grano
rápidamente. Son muy detallistas y necesitan comprender todos y cada uno de los
pormenores antes de llegar a un acuerdo. Se debe de evitar las actitudes que lleven

12
Fuente Holland Fresh Guide, http://www.hollandfreshguide.com/results.asp?group=importerfrom

30
 a la confrontación y las tácticas basadas en la presión, ya que pueden poner en
peligro el negocio. Una vez tomada una decisión, no cambiarán de idea y el
contrato se cumplirá estrictamente.

3.3 Poder de negociación con proveedores

Con respecto a los proveedores El Perú es uno de los principales lugares originarios
del cacao, posee el 60% de las variedades de cacao del mundo.

El cacao se ha convertido en uno de los ingredientes peruanos de mayor calidad

mundial al igual que el café, creando valor agregado en fábricas de chocolate de primera
calidad.

El Perú ha sido calificado por la Organización Internacional del Cacao (ICCO) como
un país en donde se produce y se exporta un cacao fino y de aroma, logrando el 36% de
la producción mundial de este tipo.13

CACAO PERUANO

 10 regiones Productoras

 90 mil familias cacaoteras

 136 mil Has de cacao

 77 mil TM producción de cacao

 7.5 millones de jornales

 234 millones de soles en exportación de cacao en grano y chocolate

 90 % del cacao se exporta

 2° productor mundial de cacao orgánico

En consecuencia se puede decir que en el Perú existen una variedad amplia de

productores de semilla de cacao, lo cual nos daría una lista amplia de proveedores, de
esta manera se podría tener una posición ventajosa a la hora de hacer una negociación

13
Fuente: https://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/cacao/que-significa.php

31
3.4 Amenaza de Productos sustitutos

Los productos sustitutos son todos aquellos productos derivados del cacao, sin
embargo, el derivado que más resalta entre todas ellas es el cacao en polvo, debido a que
este producto se exporta más.

En este caso tomaremos sustitutos los productos derivados del cacao en este caso
tomaremos el cacao en polvo, a continuación, presentamos los principales mercados del
producto.

El cacao en polvo

TOTAL IMP. 2015

PAÍS % VAR 15-14 % PART 15
(MILLÓN US$)

Estados unidos -5% 17% 526.38

Alemania -6% 8% 241.90

Francia -13% 6% 199.45

Países Bajos -27% 5% 215.69

China 25% 5% 111.51

Federación Rusia -8% 4% 129.97

Ucrania 13% 4% 93.48

Japón 2% 3% 98.33

Canadá 14% 3% 78.79

Argentina 34% 3% 61.69

Tabla 6 Fuente: Siicex – Elaboración Propia

3.5 Rivalidad con los competidores

En Perú la exportación de cacao en grano al país de Italia representa el 14% entre las
empresas el objetivo será entrar en ese porcentaje con las estrategias de diferenciación
que se utilizara para captar parte del mercado.

32
 En el Perú existen 95 empresas que exportan cacao a los distintos países mostrados en
la imagen anterior, para este caso hemos visto las principales empresas que realizan
exportación de cacao en general

EMPRESA %VAR %PART.

16-15 16

Cafetalera amazonica s.a.c. -1% 15%

Sumaqao sociedad anonima cerrada -25% 13%

Amazonas trading peru s.a.c. -30% 11%

Machu picchu foods s.a.c. -19% 10%

Exportadora romex s.a. -29% 8%

Cooperativa agraria cacaotera aco... -3% 7%

Aquarius trading peru s.a.c. 1785% 5%

Casa luker del peru s.a.c. 54% 5%

Tropical forest peru s.a.c. 7% 2%

Tabla 7 Fuente: Siicex – Elaboración Propia

33
4. Forma de acceso a mercado internacional (2019)

4.1 Exportación indirecta

 Se contaría con un operador que se encarga de alguna de las actividades

vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma.
 Se puede realizar a través de la venta a clientes nacionales los cuales se encargarán
de la exportación, a través de intermediarios como un trading el cual se encargará
de contactarnos con compradores en el extranjero.

4.2 Alianza estratégica

 Es un acuerdo comercial de inversión que nos genera como ventaja incrementar

las ganancias, extensión de la posición en el mercado, incremento en los canales
de distribución, diversificación de productos, dispersión de riesgos.

4.3 Consorcio de exportación

 Este conjunto de empresas permitirá ingresar nuestro producto al mercado

exterior.

 El Programa de Consorcios de Exportación en el Perú inicia en mayo de 2006 con

el Ministerio de la Producción como contraparte nacional, la asistencia técnica de
la ONUDI y el financiamiento del Gobierno de Holanda

4.4 Envase y embalaje del producto

El cacao en grano entero o partido, crudo será exportado en sacos de fibra natural
(YUTE) de 50 kilos, acorde con estándares de calidad y certificaciones específicas
(certificado de origen, certificado fitosanitario, etc.). Estos granos necesitan cuidado por
lo que el embalaje externo a utilizar, saco de fibra natural ya que estos sacos tienen como
característica principal el ser biodegradables y ofrecen un óptimo rendimiento en la
conservación del aroma, la humedad adecuada para su almacenamiento y su aireación.
Además:

 Son ideales para el trabajo pesado.

 Conservan el aroma y el sabor del producto empacado

34
  Brinda facilidad en el arrume del producto a la hora de realizar la unitarización a
través de los pallets y la estiba a la hora de colocarlo en el medio del transporte y
como consecuencia a esta ventaja se podrá obtener un flete más económico

 Tienen excelente resistencia a caídas y manejo brusco por lo que tienen mayor
seguridad y esto nos garantiza una reducción de costo en la prima de seguro

5. Conclusiones

 Con el método del exporta fácil las personas que desean exportar pueden usar este
método y es una de las maneras más fácil de exportar a otros países y así hacerse
conocidos en los otros mercados, esto ayudara a ganar experiencia y a reducir los
posibles errores que se puedan haber presentado en el primer envió

 Se desarrollo los puntos establecidos que se ponen en práctica en el proceso de

comercialización por intermediarios para llevar el insumo a las principales
empresas importadoras de cacao en dicho país. El objetivo general fue demostrar
la aplicación de todo lo aprendido en clase y como resultado se dio a la
satisfacción y al desarrollo de los objetivos

 Esta fue una de las experiencias que creemos que nos servirán como un método
por el cual podemos conocer un proceso de exportación de una manera más fácil,
y como resultados del trabajo podemos dejar dicho que se logró los objetivos
planteados.

35
6. Bibliografía
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http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp_partida&ptarifa=
1801002000&_portletid_=SFichaProductoPartida&_page_=172.17100#anclafec
ha

SIICEX. (s.f.). Obtenido de

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp_partida&ptarifa=
1801002000&_portletid_=SFichaProductoPartida&_page_=172.17100#anclafec
ha

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http://www.viajeuniversal.com/holanda/holanda/constitucionholanda.htm

38
 ANEXOS:
DOCUMENTOS
HOLANDA
 COTIZACIÓN EN ESPAÑOL

EXPORTADOR IMPORTADOR
Nombre: Agroindustrias del Norte Nombre: PK Benelux BV
E.I.R.L.
Dirección: ZONA INDUSTRIAL Dirección: Vluchtoord 17, 5406 XP
BELLO HORIZONTE Uden, Países Bajos
RUC 20603367864 NIF 939800250

Teléfono: 073 619500 Teléfono: +31 900 5826848

990285654
Ciudad: Piura Ciudad: Rotterdam
País: Perú País: Holanda
Fecha de 12 de noviembre del 2018 Fecha de 12 de diciembre del 2018
Emisión: Vencimiento:
Ciudad de
destino de la
Incoterm: FOB Ciudad de Rotterdam Puerto
mercancía: de Rotterdam
Medio de Marítimo Dirección de Professor Gerbrandyweg
Transporte: destino de la 25,3197 botlex Rotterdam
mercancía:
Moneda: Dólares Forma de Pago: 50% al inicio del encargo y el
resto a su finalización
CANTIDAD/ DETALLE DEL PRECIO VALOR TOTAL
N° DE UNITARIO
PRODUCTO
ITEMS

30 kg Cacao crudo orgánico $ 15.24 $ 472,56

TOTAL
 COTIZACIÓN EN INGLES

EXPORTER IMPORTER
Name: Agroindustry of North Name: PK Benelux BV
EIRL.
Address: ZONA INDUSTRIAL Address: Vluchtoord 17, 5406 XP
BELLO HORIZONTE Uden, Países Bajos
RUC 20603367864 NIF 939800250

Phone: 073 – 619500 Phone: +31 900 5826848

990285654
City: Piura City: Rotterdam
Country: Perú Country: Holland
Date of November 12, 2018 Due date: December 12, 2018
issue:
Destination city City of Rotterdam, port of
of the Rotterdam
Incoterm: FOB
commodity:
Conveyance Maritime Destination Professor Gerbrandyweg
: address of the 25,3197 botlex Rotterdam
merchandise
Coin: Dollars Way to pay: 50% at the beginning of
the order and the rest upon
completion

ITEMS PRODUCT DETAIL UNIT PRICE TOTAL

30 kg Cacao crudo orgánico $ 15.24 $ 472,56

TOTAL
 FACTURA COMERCIAL

Exportador: Agroindustrias del norte EIRL.

Dirección: ZONA INDUSTRIAL – BELLO

HORIZONTE

Teléfono: 51 073 619500 / 51 990285654

Ciudad: Piura

Ruc: 20603367864

País: Perú

Fecha: 12 de noviembre 2018

Factura N°001

Importador: PK Benelux BV

Dirección: Vluchtoord 17, 5406 XP Uden

Teléfono: 31 3001 3000-30089

Ciudad: Rotterdam

NIF: 939800250

PEDIDO N°1

CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO VALOR TOTAL

UNITARIO

30 kg Cacao crudo $ 15.24 $ 472,56

orgánico

Enviado por: Daniela Emilia Moreno Risco

Firmado por: Daniela Emilia Moreno Risco

Fecha: 12 de noviembre del 2018

 COMERCIAL INVOICE

Exporter: Agroindustrias del norte EIRL.

Address: ZONA INDUSTRIAL – BELLO

HORIZONTE

Phone number: 51 073 619500 / 51 990285654

City: Piura

Ruc: 20603367864

Country: Perú

Date: December 12, 2018

Invoice N°001

Importer: PK Benelux BV

Address: Vluchtoord 17, 5406 XP Uden

Phone number: 31 3001 3000-30089

Country: Netherland

City: Rotterdam

NIF: 939800250

ORDER N°1

ITEM DESCRIPTION UNIT PRICE TOTAL PRICE

30 kg Organic Raw Cocoa $ 15.24 $ 472,56

Sent by: Daniela Emilia Moreno Risco

Signed by: Daniela Emilia Moreno Risco

Date: November 12, 2018

EXPORTA FACIL
TARIFA SERPOST
CERTIFICADO FAIRTRADE
CERTFICADO DE LA UNION EUROPEA
 CERTIFICADO FITOSANITARIO

La División de Registro Sanitario y Certificación Sanitaria tiene como objetivo evaluar

el cumplimiento de los lineamientos técnico normativo y requisitos para el otorgamiento
del Certificado de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas industrializados. Este
certificado es importante para la Unión Europea ya que busca obtener la mayor seguridad
de los productos que ingresan y serán consumidos.
La División de Registro Sanitario y Certificación Sanitaria tiene como objetivo evaluar
el cumplimiento de los lineamientos técnico normativo y requisitos para el otorgamiento
del Certificado de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas industrializados. Este
certificado es importante para la Unión Europea ya que busca obtener la mayor seguridad
de los productos que ingresan y serán consumidos.

FORMATO DE CERTIFICADO SANITARIO OFICIAL DE EXPORTACION

DE ALIMENTOS Y BEBIDAS

De acuerdo en lo señalado en el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de

Alimentos y Bebidas D.S. 007-98-SA, Artículo 86° sobre el Certificado Sanitario
Oficial de Exportación de Alimentos y Bebidas, presento la siguiente información que
tiene el carácter de DECLARACION JURADA.

DATOS DEL EXPORTADOR

1. Nombre o Razón Social:

2. RUC:
Agroindustria del Norte EIRL.
20603367864

3. Representante Legal: Jose Antonio Mata Soler

4. Dirección: Zona Industrial, Bello Horizonte

5. Distrito Piura
6. Provincia Piura 7. Departamento Piura

8. Teléfono: 51(073) 619500 /

990285654 10. Correo Electrónico
9. Fax: 302
jmsagro@gmaill.com

11. Autorizo se me notifique observaciones vía:

Fax: Correo electrónico: x Mesa de Partes: Página Web:

Contrato compra y venta

El contrato de compraventa internacional es el acto jurídico por el cual más de dos

personas de distinto país transan sobre mercaderías a cambio de un precio determinado,
donde una de las partes resulta vendedora y el otro comprador; el contrato puede
convenirse por la forma que las partes establezcan. Es importante destacar que el 11 de
abril de 1980 se aprobó en la ciudad de Viena, capital de la República de Austria, la
Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de
mercaderías y consta de 101 artículos, con el objetivo de definir un régimen uniforme
para los contratos de compraventa internacional que sea aplicable en lugar de las
legislaciones nacionales sobre la materia, esto es, un derecho que rige relaciones entre
personas privadas de diversa nacionalidad14.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de

mercaderías que suscriben de una parte: AGROINDUSTRIA DEL NORTE EIRL.
empresa constituida bajo las leyes de la República Peruana, debidamente representada
por su Gerente General JOSE ANTONIO MATA SOLER, con Documento de Identidad
N° 73876429, domiciliado en su Oficina principal ubicado en URB. Bello Horizonte –
Zona Industrial, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte
Cliente PK Benelux Bv, debidamente representado por su Gerente General Rodrick
Trund, identificado con CÉDULA DE IDENTIFICACIÓN N° 102032849. Y señalando
domicilio el ubicado en Vluchtoord 17, 5406 XP Uden en la Ciudad de Rotterdam, a
quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes
términos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos
partes aquí nominadas.

14
Fuente siicex
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/469767587rad790CB.pdf
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra
condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.

Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Productos

(Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles)

En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del
País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, EXW, CFR.)
estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de
Comercio Internacional.
Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio
Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión
del contrato.
Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS.
CLAUSULA SEGUNDA:

Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:
CACAO ORGÁNICO, y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de
conformidad.
También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como
parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega del producto luego de recibidas las

órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO

CLAUSULA CUARTA:

Las Partes acuerdan el precio de 472,6 Dólares por el envío de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador.

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on
Board”) si el envío se hará por vía marítima.

CONDICIONES DE PAGO

CLAUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por
EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado
equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al
embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de
15 días de recibidos los productos por parte del comprador.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen en este
caso banco el Nederlandsche Bank, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido
con sus obligaciones de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el
Banco de EL VENDEDOR en este caso el banco de crédito y este tenga acceso inmediato
a dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:

Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá
derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en
que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de
retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total
de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA OCTAVA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.

Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente
aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo,
corresponde al comprador.

Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago
a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la
mercadería durante el proceso de carga.

Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar

estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.

RETRASO DE ENVIOS

CLAUSULA NOVENA:

EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños

equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que
se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:

EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que
dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.

En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha

inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los
45 días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.

Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias

menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.

Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá

tener las siguientes opciones:

a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el
comparador; o.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a

inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier

reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes
en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual
relacionado con estos.

EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier

reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL

COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente
acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se
consideren fuera de control de una de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.
RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS

CLAUSULA DECIMO TERCERA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, toda la disputa surgida en conexión
con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley y serán competencia
exclusiva de la jurisdicción de las cortes, a las cuales las partes por este medio nominan
excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las
reglas de arbitraje por uno o más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.

ENCABEZADOS

CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
deberán afectar la interpretación del mismo.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito
y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección
de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya,
de igual forma, designado por escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este

contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la cuidad de Madrid, España a las 09:00 horas del día
11 de Juli del 2018.
 ….………………………… ……………………………………

EL VENDEDOR EL COMPRADOR

INTERNATIONAL CONTRACT OF SALE

Conscribe for this document the contract for the international sale of goods signed by one
party: AGROINDUSTRIA DEL NORTE EIRL. company incorporated under the laws
of the Republic of Peru, duly represented by its General Manager JOSE ANTONIO
MATA SOLER, with Identity Document No. 73876429, domiciled in its main office
located in Bello Horizonte, someone from now on will be called THE SELLER and
another part PK Benelux Bv Client, presented by its General Manager, Rodrick Trund,
identified with ID CARD N ° 102032849. And noting address at the Vluchtoord 17, 5406
XP Uden in the City of Rotterdam, who will henceforth be called THE PURCHASER,
who agree on the first terms:

GENERALITIES

FIRST CLAUSE:

These General Conditions are agreed upon insofar as they are applied jointly as part of an
International Sales Contract between the two parties nominated here.
In case of discrepancy between these General Conditions and any other Specific condition
that is agreed by the parties in the future, the specific conditions will prevail.
Any situation in relation to this contract that has not been expressly or implicitly agreed
upon in its content, shall be governed by:
The United Nations Convention on the International Sale of Goods (Vienna Convention
of 1980, hereinafter referred to as CISG, for its acronym in English)
In those situations not covered by the CISG, the law of the Country where the Seller has
its usual place of business will be taken as reference.
Any reference made to trade terms (such as FOB, EXW, CFR.) Will be understood in
relation to the so-called Incoterms, published by the International Chamber of Commerce.
Any reference made to the publication of the International Chamber of Commerce, will
be understood as made to its current version at the time of conclusion of the contract.
No modification made to this contract shall be considered valid without the written
agreement between the Parties.
PRODUCT CHARACTERISTICS.

SECOND CLAUSE:

It is agreed by the Parties that THE SELLER will sell the following products:
ORGANIC COCOA, and THE PURCHASER will pay the price of said products
accordingly.
It is also agreed that any information regarding the products described above regarding
use, weight, dimensions, illustrations, will not have effects as part of the contract unless
it is duly mentioned in the contract.

DELIVERY TERM

THIRD CLAUSE:
THE SELLER undertakes to deliver after receiving the purchase orders duly signed by
the buyer.
PRICE
FOURTH CLAUSE:

The Parties agree on the price of 472,6 Dollars for the shipment of the products in
accordance with the offer letter received by the buyer.

Unless otherwise mentioned in writing, the prices do not include taxes, duties,
transportation costs or any other taxes.

The price offered most frequently is based on the FOB Incoterms ("Free on Board") if the
shipment will be made by sea.
PAYMENT CONDITIONS

FIFTH CLAUSE:

The Parties have agreed that the payment of the price or any other sum appropriate by
THE PURCHASER to THE SELLER shall be made by advance payment equivalent
to FIFTY PERCENT (50%) of the amount charged price of the products, and the
remaining FIFTY PERCENT (50%) after 15 days of receipt of the products by the buyer.
The amounts owed will be credited, unless otherwise agreed, by electronic transfer to the
Seller's Bank account in their country of origin Bank Nederlandche bank, and THE
BUYER will consider having complied with its payment obligations when the
appropriate amounts have been received by the Bank credit of Peru. Of THE SELLER
and this has immediate access to these funds.

INTEREST IN CASE OF DELAYED PAYMENT

SIXTH CLAUSE:
If one of the Parties does not pay the sums of money on the agreed date, the other Party
shall be entitled to interest on the amount for the time the payment should have occurred
and the time in which it is actually paid, equivalent to ONE PERCENT (1 %) for each
day of delay, up to a maximum for a delay of FIFTEEN PERCENT (15%) of the total of
this contract.
RETENTION OF DOCUMENTS
SEVENTH CLAUSE:
The Parties have agreed that the products shall remain the property of THE SELLER
until the payment of the price by THE PURCHASER has been completed.

CONTRACTUAL TERM OF DELIVERY

EIGHTH CLAUSE:

The parties must include the type of INCOTERMS agreed upon.

Noting in detail some aspects that should be made clear, or decide to emphasize.

For example, if you choose the conditions of delivery at the factory, EXW, it is convenient
to clarify that the cost and responsibility of loading the goods to the vehicle, corresponds
to the buyer.

It must be remembered that an additional operation involves not only costs, such as
payment to shippers, but also carries an intrinsic risk in case of damage to the
merchandise during the loading process.

Although the conditions of INCOTERMS are clear, it is advisable to discuss and clarify
these details, since there may be ignorance of one of the parties.
DELAY OF SHIPMENTS
NINTH CLAUSE:
THE PURCHASER shall be entitled to claim from THE SELLER the payment of
damages equal to 0.5% of the price of the products for each week of delay, unless the
causes of force majeure are communicated by THE SELLER to THE PURCHASER.

NON-CONFORMITY WITH THE PRODUCTS

CLAUSE TENTH:
THE PURCHASER shall examine the products as soon as possible after arriving at their
destination and shall notify THE SELLER in writing of any disagreement with the
products within 15 days from the date on which THE PURCHASER discovers such
disagreement and shall prove to THE SELLER that said dissatisfaction with the products
is the sole responsibility of THE SELLER.

In any case, THE PURCHASER will not receive any compensation for said
disagreement, if it fails to notify the SELLER of said situation within 45 days from the
date of arrival of the products to the agreed destination.

The products will be received in accordance with the Contract in spite of minor
discrepancies that are usual in the trade of the particular product.

If said disagreement is notified by THE PURCHASER, THE SELLER must have the
following options:

A). Replace the products with products without damage, without any additional cost for
the comparator; or.

b) Reimburse THE BUYER for the price paid for the products subject to nonconformity.

COOPERATION BETWEEN THE PARTIES

ELEVENTH CLAUSE:
THE PURCHASER shall immediately inform THE SELLER of any claim made
against THE PURCHASER by the clients or third parties in relation to the products sent
or the intellectual property rights related thereto.
THE SELLER shall immediately inform THE PURCHASER of any claim that may
involve the responsibility of the products on the part of THE PURCHASER.
FORTUITO DE FUERZA MAYOR CASE
SECOND TENTH CLAUSE:
No termination charge will apply to either THE SELLER or THE PURCHASER, nor
will either party be liable, if this agreement is forced to be canceled due to circumstances
reasonably considered beyond the control of one of the parties.
The party affected by such circumstances must immediately notify the other party.

RESOLUTION OF CONTROVERSIES
CLAUSE TENTH THIRD:
Unless otherwise stipulated in writing, all disputes arising in connection with this contract
shall be finally resolved by law and shall be the exclusive jurisdiction of the courts, to
which the parties hereby nominate except that one party wishes to seek an arbitration
procedure in accordance with the arbitration rules by one or more arbitrators appointed in
accordance with said rules.

HEADERS

CLAUSE FOURTEEN:
The headings contained in this agreement are used only as a reference and should not
affect the interpretation thereof.

NOTIFICATIONS

CLAUSE FIFTEEN FIFTH:

All notifications made on the basis of this agreement must be in writing and duly delivered
by certified mail, with acknowledgment of receipt, to the address of the other party
mentioned above or to any other address that the party has, in the same way, designated
by written to the other party.

COMPREHENSIVE AGREEMENT

SIXTEENTH CLAUSE:
This agreement constitutes the integral understanding between the parties.
No changes or modifications to any of the terms of this agreement shall be made unless
modified in writing and signed by both Parties.
As a sign of compliance with all the agreements agreed in this contract, the parties sign
this document in the city of Madrid, Spain at 09:00 hours on JULY 11, 2018
.

….………………………… ……………………………………

THE SELLER THE BUYER

SOLICITUD DE CARTA DE CRÉDITO

Es un documento solicitado por el importador a su banco y marca el inicio del proceso de

“Crédito Documentario”, se recomienda que el exportador revise la solicitud y sugiera los
aspectos que no sean determinantes en la operación y que generen problemas en la
expedición.