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DESARROLLO TALLER PNL

SE PIDE
1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se experimente
inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para gestionarla o sobrellevarla
con normalidad. También es válida una situación en la cual se quiera mejorar el
estado actual, y producir un cambio positivo para superarse.

b. El tema escogido es comunicación, puntualmente el tema de manejo de clientes y


cierre de ventas
c. La elección de este tema deriva de la forma como me he enfrentado a las situaciones
de venta en los últimos meses, han sido lentos los procesos para cerrar contratos
grandes o poder tener los clientes que son más rentables para la empresa. Después de
analizar varios libros, cursos, videos y recibir estrategias de personas especialistas en
el tema llegue a la conclusión que faltaba mejorar mi comunicación no verbal, pero sobre
todo demostrar confianza y deseo de ganar cerrando la venta, hacía falta esa actitud de
se seguridad para transmitirla al cliente y que este se sintiera confiado sobre los
productos que iba a comprar. Sé que las herramientas de PNL podrán desarrollar
nuevas estructuras mentales en mi subconsciente que se trasladaran al plano físico para
hacer cumplir con las metas trazadas.
D. El problema está latente porque hace algunos meses decidí empezar a ser el
comercial de una marca de ropa deportiva que tiene 10 años en el mercado colombiano,
la competencia es grande y agresiva, pero la marca se ha abierto paso porque logra
fidelizar nichos de mercado y sobre todo ha logrado contratos grandes con
universidades, colegios y empresas que le permiten tener mayor respaldo y confianza
frente al cliente. El problema ha radicado en las visitas en frio, las llamadas telefónicas
porque a pesar de seguir con las técnicas de ventas sugeridas, la preparación, falta
transmitir más actitud y confianza, eso siempre lo nota el cliente. Las experiencias son
las diferentes visitas que se han hecho a colegios, clubes y universidades pero las
ventas no se logran concretar por ciertos detalles, entonces el bloqueo puede ser en mi
interior para tener confianza y cerrar la venta de forma correcta. El impacto para mí ha
sido el tema de las comisiones, y para el entorno es no cumplir las metas para que las
personas tengan productos de buena calidad y sobre todo un aliado en su imagen
corporativa.
E. Como explican en los módulos estudiados la emoción más fuerte y crucial para
cualquier cambio es la motivación, por ello el abordaje de este tema sobre comunicación
debe nacer sobre el deseo y motivación de superarse todo el tiempo. Respecto a la
teoría en las ventas existen varios gurús como lo son Grant Cardone, Brian Tracy y
Jurguen, hablan bastante del tema del conocimiento del lenguaje corporal, de la
inteligencia emocional pero hacen alusión a las habilidades blandas del vendedor como
la persistencia, la estrategia, la perspicacia pero sobre todo hacen énfasis en la actitud
y el hambre que se debe tener por cerrar la venta. Dan varias fórmulas de cómo abordar
al cliente, cierres de venta, y últimamente han empezado a estudiar el neuro marketing
que tiene aplicaciones en todos los sectores, han creado experimentos que pueden
demostrar la forma en como compran las personas, las emociones o todo el proceso
psicológico que conlleva hacer una compra ya sea en un supermercado o en una tienda
de ropa; toda la teoría y esquemas mentales deben ser asimilados por el vendedor para
aplicarlos en el campo de acción, entendiendo las necesidades puntuales, aplicando la
inteligencia emocional, escucha empática y sobre todo hablando lo necesario.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir de una
manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el Estado
Deseado.

Para llegar al estado deseado es necesario tener una motivación grande, especifica y
enfocada, en este caso puede ser tener cierto monto de comisiones mensuales por los
negocios concretados. La motivación no es en sí el dinero sino dos cosas precisas, la
primera el reto y la sensación de haber cerrado más ventas y lo segundo las metas
personales que se pueden cumplir con las ganancias de las ventas.
Los recursos que se desean emplear son variados, por ejemplo los anclajes para traer
al estado presente hechos del pasado que hayan sido exitosos, o revivir experiencias al
escuchar cierta canción, etc. Otras técnicas tienen que ver con la productividad para
gestionar mejor el tiempo, otra parte fundamental es la de aprender técnicas de neuro
marketing y clínicas de ventas. El mayor recurso que debo utilizar es la de triggers o
disparadores de motivación durante todo el día para mantener actitud alta.
Debo hacer uso de la flexibilidad y adaptabilidad para que las técnicas y estrategias que
no sean las adecuadas puedan ser renovadas o mejoradas para que los resultados sean
acordes al estado deseado.
Estrategias: Motivación y
Estado Actual: Falta de Estado deseado: Tener alta
confianza para abordar
reto constante energía todo el día para
nuevos clientes, Recursos: Videos, cursos, realizar procesos de ventas
procastinación para llamar, libros, tiempo adecuados desde perfilar
no hay perseverancia en el hasta concretar el 30% de
Técnicas: modelaje,
cierre de ventas. las ventas potenciales.
superposición, anclajes

3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el momento
de hacer operativa la problemática y definir las metas que se quieren alcanzar.

OBJETIVO PRIMARIO

OBJETIVOS SECUNDARIOS

Modulo 2 pagina 16
Recomendamos que en la
formulación de los objetivos secundarios, indiquemos con qué técnica o
técnicas los vamos a trabajar:
Ejemplo de objetivo primario:
“Conseguir sentirme relajado/a en las reuniones de trabajo con mi
manager en un periodo de 1 mes”
Ejemplo de objetivo secundario:
“Expresar mi opinión a mi manager con contacto visual en el periodo de
2 semanas, trabajando la técnica anclaje.”
b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado los
objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta herramienta, la
cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las
cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia,
Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).
4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas aprendidas
durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse cómo
se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada, coherente, paso por
paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
i. Desarrollo Teórico de la Técnica
ii. Justificación de la elección
b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
i. Nº de sesiones
ii. Duración de las sesiones
iii. Calendario
c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
ii. Elaboración de un diario
d) Resultados y conclusiones

El modelado, según la PNL, es el proceso en el


que se reproduce una secuencia de patrones de
pensamiento, lenguaje y conducta. Esto se realiza
a través de la adopción temporal de la identidad y
las creencias de la persona que se tiene como
modelo, y específicamente centrándose en las
habilidades que queremos modelar. No obstante,
hay que tener en cuenta que se modelan
conductas, pero no personas.
En PNL este proceso recibe el nombre de estrategias, que no es más que un
orden de secuencias de estas imágenes, sonidos y sensaciones que nos
permiten actuar. El cerebro tiene estrategias para generar experiencias: amar,
odiar, aprender, motivar, atender, enseñar, aprender, deletrear, hablar,
y cualquier otro comportamiento. Por tanto, las habilidades funcionan por
medio del desarrollo y orden secuencial de los sistemas de representación