Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de
ventas; entre otros algunos son:
1.- Método Estadístico y matemático. Si en el anterior se vendieron 10.000
unidades, el próximo año se estima que se - Mínimos cuadrados: es un método que sirve para venderán: proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas. 10000+10%(10000) = 11000 Por lo cual, las ventas estimadas para el 2.- MÉTODO DE CRITERIOS PERSONALES siguiente período ascienden a 11.000 - Criterio Del Personal De Ventas: En éste método unidades. participan los niveles inferiores de la organización. -Criterio Del Comité Considerando Varios a. La oficina central de ventas suministra a los jefes de Factores Subjetivos los distintos distritos Cuando el comité considera varios factores y - Estadísticas de ventas de gestiones anteriores. estos son evaluados y aceptados por los - Descripción de políticas de ventas a seguir. miembros del comité, existen aumentos y - Capacidad instalada de la empresa. disminuciones sobre una base, b. El personal de ventas confecciona un pronóstico de por ejemplo: las futuras ventas del territorio donde activa. Si en la anterior gestión se vendieran c. Los pronósticos presentados por el personal de 100.000 unidades del producto " X ", los ventas son tabulados, revisados y evaluados por el factores que se espera afectarán su gerente de comercialización. modificación son: 1. Por el aumento en la población se espera d. Las ventas estimadas se presentan al comité de que las ventas aumentarán en 10%, presupuestos. entonces las ventas estimadas serán: e. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas. 100000 +10% (100000) = 110000 2. La baja en el ingreso per cápita (ingreso EL plan de ventas es distribuido a los distintos por persona) disminuirá las ventas en 4%, departamentos. entonces las ventas estimadas serán: INFALCION: es el aumento de precios de ByS en un 110000 – 4% (110000) = 105600 periodo de tiempo disminucion del valor del dinero. 3. Por rebaja en el precio se espera que las DETRACCIÓN: es el % o el monto deducido ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas serán: -Criterio De La Gerencia De Comercialización: En este 105600 + 15% (105600) = 121440 método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de: Por lo cual las ventas estimadas para el • Estadística de ventas de gestiones anteriores. siguiente período ascienden a 121.440 • Políticas de venta a seguir. unidades • Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas. Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período serán 10% más que en el anterior. UNIDA VI: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA UNIDAD VII TAMAÑO DE LA FUERZA DE DE VENTAS VENTAS Organización: Agrupamiento de las El tamaño de la F. V influye directamente en actividades necesarias para llevar a cabo los la producción de ventas y en las utilidades planes y definir las relaciones del personal. de la empresa afectará también tanto a la moral del personal de ventas y la de su Diferencias: dirección general como a los niveles de fuerza de ventas interna :(los vendedores remuneración de los demás empleados. que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa) MÉTODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO fuerza de ventas externa :(los vendedores DE LA FUERZA DE VENTAS. Método de cargas de trabajo: Enfoque para que salen al campo para visitar a los determinar el tamaño de la fuerza de ventas clientes). en el que la empresa agrupa sus cuentas ESTRUCTURAS PARA LA FUERZA DE según el tamaño de las mismas y después VENTAS: determina cuántos vendedores se 1.- Estructuración territorial: se asigna a necesitarán para visitarlos el número de cada representante un territorio exclusivo veces deseado. en el que representará toda la línea de la EJEMPLO compañía. Pucallpa ocar Una empresa divide sus clientes en dos Ventajas : grupos de acuerdo a su tamaño del siguiente modo: -Genera una definición clara de las Tiene 600 clientes del producto A que responsabilidades del vendedor. requieren 40 visitas anuales cada uno y -La responsabilidad territorial aumenta el 1,800 clientes del producto B que requieren incentivo del representante de ventas para 24 visitas anuales cada uno y el vendedor cultivar negocios locales y relaciones promedio de la empresa realiza 1,200 visitas personales. anuales.
-Los gastos de viaje son reducidos 600 (40) + 1,800 (24) = 56
2.-Estructuración por producto: Esta 1200 especialización podría no ser el mejor Por tanto esta empresa necesita 56 método si las distintas líneas de productos vendedores para cubrir sus necesidades de la compañía son compradas por los mismos clientes. Método del desglose:
Venta de celular, venta de refrigeradora.
3.-Estructuración en función del
mercado: cada representante de ventas N = S/P puede adquirir conocimientos acerca de las Donde: necesidades específicas de los clientes. N= cantidad de personal de ventas que se necesita BBVA su fuerza de venta esta formado en S= volumen pronosticado de ventas P= productividad estimada para la unidad función a sus necesidades de los clientes. vendedora. Ejemplo: 4.-Estructuras complejas: clientes en una Una empresa que pronosticó ventas por zona geográfica extensa, con frecuencia S/. 5’000,000 combina varios principios de estructura de y se espera que cada unidad de ventas fuerza de ventas. Los representantes pueden vendiera especializarse por territorio - producto, S/. 250,000. territorio - mercado, producto - mercado, etc. Entonces: de ventas dentro de los territorios N = S/P establecidos. N= 5’000,000/250,000 :20 VEND Mantiene la productividad y disminuye los costos. Método de incremento de la productividad. Programación del vendedor: El tiempo de Incremento de la empresa(mayor) _ un vendedor se considera como un Aumento del número de vendedores _ problema de asignación de recursos. Incremento de gastos(menor). Por las siguientes razones: Cuando las ventas adicionales que se obtengan sean proporcionalmente mayores • Asignación de nº de cuentas a visitar que los aumentos en los gastos de venta, por día convendrá a la empresa aumentar su • Oportuna división del trabajo de campo número de vendedores. y administrativo • Distribución optima entre clientes 4.- Este método tiene varias limitaciones potenciales, actuales y visitas de que son: servicio • Asignación de tiempo por visita a) Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá Ruta: es el conjunto de itinerarios que el en las ventas cuando se añade un nuevo vendedor ha de seguir para visitar, vendedor. periódicamente o no, a los clientes b) Se tiene también que estimar el monto designados. del incremento en los gastos de ventas. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes: La eficacia de este método depende de la capacidad del responsable de ventas para • Aprovechar mejor el tiempo de determinar en forma correcta sus desplazamiento. estimaciones. • Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la 4.-COMBINACIÓN DE UNIDADES máxima rentabilidad posible. GEOGRÁFICAS: es la agrupación de zonas • Reducir, en lo posible, la fatiga física de con el mismo potencial de ventas y división los vendedores. de agentes de ventas según sus habilidades, • Reducir al mínimo los gastos experiencia e iniciativas. improductivos. Se asigna a los mejores vendedores a los • Poder localizar en todo momento y territorios con mayor potencial de ventas. rápidamente a los vendedores. • Conseguir una buena cobertura del 5.-ASIGNACIÓN DEL PERSONAL: se realiza mercado de clientes. mediante la valuación de la capacidad VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS relativa que consiste en. • Incremento del tiempo productivo • Consigue que se visiten a todos los Condición física (bien de salud) clientes y no sólo a los que son «amigos» o Comportamiento del producto más cómodos para el vendedor. (calidad). • Facilita elaborar el presupuesto de gastos Capacidad de persuasión (como por desplazamientos. convencer). • Aumento de la regularidad de las visitas y Habilidad verbal (floro). con ello la satisfacción del cliente de Iniciativa y eficacia (resultado de sentirse atendido. hacer las cosas bien). • Cubrir las zonas con igual intensidad ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO: consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza