PERSUASIÓN, EL ARTE DE INFLUIR Y OBTENER LO QUE

DESEA.
AUTOR: DAVE LAKHANI.

EDITORIAL: ALFAOMEGA.

INTRODUCCIÓN.

En la obra realizada por el prestigiado empresario y escritor Dave Lakhani se

abordan temas referentes a lo que comprende asuntos administrativos y gestión
empresarial muy en especial al área de imagen corporativa y ventas; en la
presente obra que lleva por título “persuasión, el arte de influir y obtener lo que
desea” (muy acertado me parece), se toca el tema de la persuasión fuera del
enfoque psicológico y trata en lo posible mantenerse
mantener se al margen de los tecnicismos
tec nicismos
de ciencias que estudian el comportamiento humano.

El propósito de no adentrarse en tecnicismos es que el lector tenga una visión más

práctica y que vaya relacionando las “lecciones y tips” que hace mención el libro
con las vivencias del día a día de cada individuo; con lo mencionado
anteriormente en absoluto quiere decir que el autor no contienen los argumentos y
sustento científico que respalde su obra, solo que Dave Lakhani trata de digerir 
todos esos argumentos científico-teóricos en vivencias y casos prácticos para de
ese modo lograr un mejor uso del significado << PERSUASIÓN >>.

Lakhani pretende hacer hincapié y sensibilizar al público de lo estrecha pero

tremendamente marcada que es la brecha entre PERSUASIÓN y la
MANIPULACIÓN.

La verdadera persuasión se basa en la verdad, la sinceridad y la capacidad de

contar historias lo necesariamente poderosas para poder convencer, satisfacer,
motivar, y satisfacer las expectativas de aquellas personas a las cuales se intenta
persuadir.
La manipulación y la persuasión son dos herramientas muy poderosas usadas
para encaminar a nuestro alrededor a que nos acompañe en el sendero que nos
llevara a un objetivo de anhelo personal; la diferencia radica en el compromiso y
pulcritud entre manipulación y persuasión.

Lakhani menciona a forma de lecciones lo necesario para una correcta

¡persuasión de éxito!, incluso nos muestra una fórmula más o menos matemática
matemática
de sintetizar todo lo aprendido.
 DESARROLLO.

 MANIPULACIÓN

De entrada digamos que la manipulación es como la socia hipócrita o el vecino

incomodo de la persuasión, en un principio antes de dar cabida a la persuasión
entra en juego la manipulación. Para que quede un poco más claro lo que es
manipular citemos algunas definiciones web de su significado (el solo nombre
manipulación pone la piel de gallina).

-La manipulación es cualquier cosa que hace con intención un individuo(s) o sociedad, ya sea
empresa, religión u organización A.C.; con el propósito de conseguir algo sin tener que dar nada a
cambio o cuando pretenden aprovecharse sacando mucho a cambio de poco y todo esto mediante la
omisión de información o el engaño.

 Adjunto a esto creo que es conveniente que se mencione a grandes rasgos el

término EMPATÍA y SIMPATÍA. Empatía es básicamente “ponerse en los zapatos
de alguien”, tener la capacidad de comprender y sentir como se siente otra
persona en X situación; en cambio la simpatía es mucho menos profunda, solo
supone o puede dar una idea de cómo se podría sentir alguien en determinadas
circunstancias , regularmente sucede cuando no se han tenido vivencias
semejantes.

Pues dado estos conceptos fácilmente se puede explicar y ejemplificar que la

manipulación hace poco uso de la simpatía y caso omiso de lo que es la empatía.
La manipulación la podemos observar en todos los aspectos de nuestra vida muy
en especial en instituciones financieras o proveedoras de seguros, un ejemplo
particular que me ocurrió fue que al hacer una cuenta de ahorro en una banca de
renombre me explicaron que obtendría excelentes beneficios en especial en las
ganancias de tasa anual por mi dinero invertido, me mostraron la parte linda de
todo, lo único que nunca me dijeron fue que al firmar todo el papeleo yo tenía que
firmar un contrato de un seguro administrado por el mismo banco el cual es
requisito para poder tener derecho a una cuenta bancaria y cuyo precio de tal
seguro tenía un costo de $350 al año; prácticamente lo que yo ganaba en tasa
anual lo debía retornar en pago del seguro.

Ejemplos generales de manipulación son claramente visibles en productos que

prometen un cuerpo perfecto, es por tal motivo que este tipo de productos son solo
aves de paso una y otra vez solo cambian el color de
d e las plumas ya que
recordemos que la manipulación tiene la cualidad de ser rápidamente
desenmascarada y desprestigiar al que hace uso de la misma.

Los cuatro elementos más importantes que deben de estar presentes para
manipular o ser manipulado son: búsqueda de una solución, sensibilidad al
tiempo, posibilidad de pérdida y autoridad benevolente. La manipulación a corto
plazo nunca llevara al éxito a largo plazo recuerde que el mundo es demasiado
pequeño y siempre se descubre a los manipuladores.

La punta de lanza para toda buena persuasión es la buena o mejor dicho la

apropiada imagen del persuasor, se debe crear y desarrollar una imagen que
respalde perfectamente su mensaje. Usted debe convencerse a sí mismo de lo
que quiere que los demás vean, recuerde el principio básico de que la primera
impresión es la más importante, debe ser congruente , ¿usted difícilmente le
compraría una biblia a un tipo tatuado hasta los dientes y ablando con un lenguaje
muy divergente para usted verdad?

La persuasión esta sostenida por valiosos pilares que en conjunto forman una
estructura sólida todo lo que comprende el arte de la persuasión, en particular uno
de los que considero que hacen más uso en las empresas son << la transferencia
de poder y credibilidad >> lo cual no es otra cosa que recomendar a alguien el uso
de algún objeto o servicio que ha recibido anteriormente y del cual puede dar 
buenas referencias , nunca espere que den credibilidad a su favor si usted no ha
empezado a dar crédito a alguien, debe de dar antes que esperar recibir.
Uno de los pilares más evidentes y parece ser el de uso más mediático es el de <<
como contar historias >> , recordemos que hasta este momento solo podemos
persuadir a personas, las maquinas aún quedan fuera de este círculo, por lo tanto,
para poder contar una historia persuasiva se deberá hacer uso de las preguntas
¿Qué, porque, cuando, cómo, dónde y quién? , ir mas allá de la lógica e implicar 
emocionalmente, prepararse de tal
tal forma que
que eleve la concientización del
problema que su producto o servicio va a resolver.

Después de los dos pilares mencionados anteriormente los cuales considero los
más importantes, se debe reforzar con otros elementos como lo son: reglas de
etiqueta para poder convencer de nuestro estatus como gurú o cualquier posición
que se desee alcanzar; entre otros también son importantes la familiaridad,
exclusividad y disponibilidad, curiosidad por parte del persuadido, concesión de
permiso.

Por último el valor agregado que nos da el libro es la ecuación de la persuasión la

cual sintetiza todo el contenido del libro y nos sugiere emplearla en todos los
aspectos de nuestra vida.

POSICIONAMIENTO + PERSUASIÓN x INFLUENCIA= PERSUASIÓN 

 POSTURA PERSONAL.

En mi opinión muy personal creo que la obra de Dave Lakhani es la actualización

contemporánea a forma de guía de la obra de Dale Carnegie que lleva por nombre
“COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS” cuya primera
edición se realizó en junio de 1940, de la cual Dave se le ha olvidado profundizar 
en el concepto que menciona Carnegie y el cual es el siguiente: << la crítica es
inútil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo comuna hace que trate
de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la
persona, hiere su sentido de importancia y despierta su resentimiento >> .

La obra mencionada contiene absolutamente todos los elementos del libro de

Lakhani y al parecer un libro escrito más de medio siglo atrás describe todo de una
forma más amena y menos soberbia, más humana.

En la parte del libro de como contar historias, bien se podría reforzar con los
conceptos que describe el libro “el arte de la guerra” para saber  cómo abordar 
mejor los elementos previos a introducirse a la persuasión eficaz, estos son
(capitulo Xl) << sobre las nueve clases de terreno >>:

-TERRENO DE DISPERSIÓN

-TERRITORIO LIGERO

-TERRENO CLAVE

-TERRENO DE COMUNICACIÓN

-TERRENO DE INTERSECCIÓN

-TERRENO DIFÍCIL

-TERRENO CERCADO

TERRENO MORTAL
Todos estos tipos de terrenos se pueden poner como ejemplos analógicamente
con el tipo de personas o grupos que se pretende persuadir.

Para poder comprender de mejor manera hacia qué tipo de relación quiero hacer 
entre ambos capítulos de los dos distintos libros recomendaría que se repase a
fondo el diversos capítulos del libro el arte de la guerra entre los cuales describe
cómo actuar en diversas situaciones como los que describe el siguiente párrafo.

Las tropas que se encuentran en un terreno mortal están en la misma situación

que si se encuentran en una barca que se hunde o en una casa ardiendo.

 Así pues, no combatas en un terreno de dispersión, no te detengas en un terreno

clave (ocupado por el enemigo), no dejes que tus tropas sean divididas en un
terreno de comunicación. En terrenos de intersección, establece comunicaciones,
en terrenos difíciles, entra aprovisionado; en terrenos desfavorables, continua
marchando; en terrenos cercados, has planes; en terrenos mortales lucha……

Por ultimo quiero citar el libro “Príncipe” de Nicolás Maquiavelo y el cual respalda
los argumentos del capítulo del libro persuasión
per suasión donde explica la transferencia de
poder y credibilidad; los siguientes capítulos profundizan acerca de ello,

 Capitulo I. las distintas clases de principados y de la forma de cómo se

adquieren.
 Capitulo II. De los principados hereditarios.
 Capitulo lll. De los principados mixtos.
 Universidad Tecnológica del Valle
de Toluca

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

ENSAYO DEL LIBRO “PERSUASIÓN, EL ARTE DE INFLUIR Y 

OBTENER LO QUE DESEA” 

Lic. Alfredo Huerta Orosco.

Alumno: Iván Ramírez Mejía.

21/octubre/2012

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