Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Presentado Por:
Paula Andrea Gómez Núñez

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Negociación Internacional
Bogotá D.C.
2018
 Actividad de aprendizaje 7
Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización plantea,
deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes potenciales
para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de aprendizaje
efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir canales de
comunicación con los clientes potenciales, generando así oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación denominado
Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.
 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que luego se le
indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias, finalmente
Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en conocer más
sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere
que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para
que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente
de compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido

desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a
los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación
representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza
económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales, entre
ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población. Por estudios
realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta
algunas recomendaciones como:

Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para realizar
esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los siguientes
aspectos:

1. Relice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar

la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en

este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos
secos.

 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e

incluya imágenes de los mismos.

 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

 Clientes más importantes

 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes

sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los
ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento
respondería usted a cada una?

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la
compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS,
forma de pago y tiempo de entrega.

DESARROLLO
 INTRODUCCION

El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que el responsable de

presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus visitas a clientes o interesados, para
tener siempre disponibles los papeles con la información sobre los servicios de la compañía.

El objetivo del portafolio de servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una firma y difundir
información precisa respecto a la misma, constituyéndose como una herramienta comercial y de
marketing muy valiosa para aumentar las ventas.

Así como en un escaparate se debe pensar la ubicación de cada producto, tomando en cuenta las
ofertas vigentes, la temporada y las tendencias del mercado a cada momento, en un portafolio de
servicios también se deben prestar atención a la disposición de los artículos. Incluso cuando de una
versión a otra no haya cambios significativos en el catálogo, es probable que fuera de los límites de
la empresa sí hayan tenido lugar sucesos que hayan alterado los intereses del público, por lo cual
dicha decisión se debe basar tanto en las características de los servicios como en las del mercado.

1. PERFIL DEL CLIENTE

El cliente al que nos dirigimos es el japonés y este tiene ciertas características que le diferencian de
los demás tipos de clientes que podemos encontrarnos para negociar a nivel Mundial, a
continuación daremos a conocer su perfil:

 El cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar por ello se toma tiempo para
estudiar el producto o negocio a cerrar, las empresas japonesas son lentas en sus procesos
de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. La lentitud no es una
característica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia de diversas
constantes sociales y organizativas.

 Se deben tener a la mano elementos necesarios para negociar ya que las decisiones se
toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos los departamentos
involucrados de la idoneidad de la decisión tomada. Es por esto que es esencial que se
soliciten muestras y catálogos; y sólo después de un análisis profundo, podrá decidirse la
realización de un pedido de cierto volumen.

 Al momento de negociar es necesario tener un análisis detallado de la participación de la

empresa que negocia ya que la reputación de la empresa es algo muy importante en el
mercado japonés, esto obliga a documentar los datos económicos de la empresa y sus
productos en Memorias, Catálogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente en
inglés y preferentemente en japonés.

 La calidad del servicio es indispensable para el cliente japonés la calidad del servicio
significa cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las peticiones del
importador, mantener contactos con frecuencia, etc, en resumen la falta de calidad o de
 servicio de una empresa es vista en Japón como algo más que una falta de respeto al
cliente, se considera casi como un insulto.

 Japón es el segundo mercado más grande del mundo. Sus 126 millones de consumidores
tienen un ingreso per cápita anual de casi 30,000 dólares (en 1999). Estos consumidores
compran cada vez más productos extranjeros. En 1985 Japón importó 130,488 millones de
dólares, en 1996 llegó a importar 349,268 millones de dólares. Lo que es más importante,
en 1985, el 69% de las importaciones eran materias primas y solo 31% productos
manufacturados, y en 1998, el 65% eran productos manufacturados o productos con algún
valor agregado.

 Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder

adquisitivo similar y más del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto
significa que al vender en el mercado japonés se puede apuntar a un mercado grande con
características homogéneas de sus consumidores.

 Japón tiene un excelente sistema de distribución interno, donde los productos se

distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el país. Los
importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte de calidad,
puntualidad en la entrega de sus productos.

 La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud

o pedir disculpas, aunque el apretón de manos se usa cada vez más. En caso de dudas, se
recomienda esperar a ver qué es lo que hace su contraparte en los negocios y repetir sus
gestos.

 los negocios con los asiáticos funcionan sobre la base del mutuo conocimiento, la confianza
y la relación entre las partes, primero, hay que conocer su cultura y entender que en los
primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo
plazo. El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su
primera visita, va por muy mal camino.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar

la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products.

Recomendaciones al negociar con el cliente japonés:

 2El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos, el espaldarazo y el
beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia.

 Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así es que en los
negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con
un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo.

 En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de
ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las
 opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido
a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión

 Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino
son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles,
abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos
especiales de la firma del contrato.

Se aconseja:

 Ir en una delegación de más de una persona

 Realizar un frente unido
 Realizar una planeación adecuada
 Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios sino también sobre su cultura.
 Pedir disculpas y evitar el contacto físico.
 Buscar espacios de socialización, un bar o Golf.
 Los japoneses no negocian con mujeres.
 Tener persistencia
 Repetir cuando sea necesario
 No confundir gentileza con aprobación.
 No hacer concesiones de entrada
 No hay que colocarlos contra la pared
 Las relaciones son a largo plazo
 Llevar suficientes tarjetas de presentación de dos caras (inglés-japonés) Llevar un regalo
de presentación.
 Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar..
 En la mesa de negociación no hay nada escrito, estos consejos son de gran utilidad a quien
se interese en entrar al competitivo y exigente mundo japonés.

3. Actividad adjunta enviada.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los
ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento
respondería usted a cada una?

POSIBLES PREGUNTAS POR PARTE DEL CLIENTE:

 Que otros beneficios puedo identificar en los productos orgánicos?

 Me proveen vitaminas y minerales que benefician en el nivel de calidad de los
consumidores?
 Cuál ha sido la participación de la empresa en el mercado internacional?
 Cuál ha sido el mayor reto como empresa a la hora de negociar con cliente
extranjero?
 Si cerramos el negocio con ustedes que beneficios podemos adquirir como clientes?
 5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la
compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS,
forma de pago y tiempo de entrega.

CONDICIONES Y TERMINOS DE LA NEGOCIACION:

Se cerró con éxito la negociación realizada con el cliente japonés y para ello se aclaró las siguientes
condiciones de la negociación:

 el vendedor en esta caso (Colfrutik S.A) entrega la mercancía al porteador o transportista

asignado para transportar la mercancía desde Colombia hasta el punto acordado (Muelle de
Beigin) (dicho lugar se acuerda entre las partes) y el vendedor debe contratar y pagar los
costos de transporte necesario para llevar la mercancía hasta el lugar de destino
designado, así mismo al momento de desembarcar la mercancía en dicho lugar el
comprador se encarga del recibimiento de esta y su manipulación, aquí el riesgo y los
costos corren por el comprador, el vendedor también contrata la cobertura de seguro
contra el riesgo del comprador de pérdida o daño causados a la mercancía durante el
transporte.

 INCOTERMS: CIP “Transporte y Seguro pagado Hasta” El vendedor entrega la mercancía

pone a disposición del porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la
mercancía al destino convenido, con seguro.

 FORMA DE PAGO: Pago sencillo o anticipado: allí el importador paga el valor total al
exportador, antes de recibir los bienes, su uso es limitado, pues requiere de una extrema
confianza del importador en el exportador.

 TIEMPO DE ENTREGA: Contra entrega, al momento del pago se hace entrega de la

mercancía en el lugar convenido por las partes.