DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR

CLIENTES POTENCIAIS
EM SEGMENTOS PROMISSORES

FERNANDO ANTONIO DE LIMA MENEZES

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■ Entender o que é o contrato de seguro (apólice) e identificar seus elementos, suas partes,
seus instrumentos e suas principais características.

■ Compreender as obrigações dos contratantes.

■ Características x Vantagens x Benefícios.

■ Distinguir as garantias concedidas nos Seguros de Danos e de Pessoas.

■ Análise do Mercado.

■ Como escolher o público-alvo

■ Ferramentas de marketing

■ Importância do conhecimento em Técnicas de Vendas

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O contrato de seguro é constituido de cinco elementos:

O artigo 757 do Código Civil busca conceituar (apólice) o contrato de seguro, permitindo
identificar os principais elementos que o compõem:

G – Garantia

R – Risco

I – Interesse segurável,

P – Prêmio

E – Empresarialidade.

Análise do Mercado, SNSP, IBGE, SUSEP, SINCOR,

Entrantes, Obrigatórios, CCT, Convênios,
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Análise do Mercado, SNSP, IBGE, SUSEP, SINCOR,

Entrantes, Obrigatórios, CCT, Convênios,
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• 1. Ofereça o seu produto a quem precisa

• Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não
precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente
corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato
telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção
desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre
portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses.

• Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende

prospectar.

http://www.ens.edu.br/cursos/categoria/6?Modalidade=Presencial
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prospectar não é vender

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• 2. Não misture as tarefas

• Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma
empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em
uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente
não estará preparado para negociar naquele momento.

• O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento

comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro
contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma
indicação é pequena.

http://portal.sc.senac.br/portal/cursos/livres
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• 3. Peça indicações aos clientes atuais

• Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a

futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma
espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que
você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu
produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio.
Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.
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• 4. Olhe para o seu portfólio

• Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a
prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um
deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o
motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já
tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair
mais barato.
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Mundo Digital: E-mail Marketing, Cold Calling, Networking, Scripts,

MalasDiretas/Correio, Telemarketing/televendas, folhetagem;
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• 5. Esteja on-line

• Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você
não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes.
Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter
cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais,
por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o
mercado corporativo. Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua
empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da
companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo,
divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de
prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
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Escolha o segmento: Industria, Comércio e/ou Serviços

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• 6. Conheça o cliente

• Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter

planejamento.

• Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia
gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua
atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o
mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está
caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
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• 7. Visite feiras e convenções

• São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores
de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se
comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de
palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que
se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre
portas promissoras.
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• 8. Ajuste o foco

• Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a

prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes
nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está
conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões.
Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu
produto.

• Target e Market Share

• Target é o público-alvo ou mercado que se quer atingir. Market Share é a

participação que um produto ou empresa tem no mercado.
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http://www.tudosobreseguros.org.br/portal/pagina.php?l=163
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• 9. Prepare seu script

• Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista

de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se,
diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente
descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem
autonomia no orçamento e necessidade do seu produto.

• E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu

contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.
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• 10. Defina os próximos passos

• Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o
próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da
conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas
as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar
de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com
esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer
ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

• follow-up – faça uma avaliação dos dados do cliente para mostrar que conhece
suas necessidades.
• Referências:
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• http://www.ens.edu.br/cursos/categoria/6?Modalidade=Presencial

• https://www.sincor.org.br/

• http://www.tudosobreseguros.org.br/portal/pagina.php?l=163

• https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/

• https://cidades.ibge.gov.br/brasil

• http://www.susep.gov.br/menu/informacoes-ao-publico/orientacao-ao-
consumidor

• https://profissionaldomarketing.wordpress.com/2010/06/23/caracteristicas-x-
vantagens-x-beneficios/

• www.fenacor.org.br

• www.cnseg.org.br

• www.funenseg.org.br

• www.planalto.gov.br
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FERNANDO ANTONIO DE LIMA MENEZES

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